生成AIが導く!ポジショニングとバリュープロポジションの設計術 〜本当に顧客がほしいものは何か?顧客価値を高める!〜
こんにちは。実践型！集客戦略ラボ（略称：ジェスラボ）の中小企業診断士、奥山善久です。IT企業で30年弱、200社を超える大手製造業の経営改革をご支援してきました。4月に独立開業し、経営もITもわかる診断士として、経営改革の計画策定から実行・定着にいたるまでの「管理のしくみづくり」をご支援しております。
7月14日に開催するジェスラボのセミナー「生成AIとつくる! 次世代型オモウマい マーケティング術 〜売上を劇的に伸ばす4つの実践的アプローチ大公開〜」では、第3部で「生成AIが導く!ポジショニングとバリュープロポジションの設計術〜本当に顧客がほしいものは何か?顧客価値を高める!〜」を担当します。
今回の記事では、ポジショニングとバリュープロポジションについて少しご紹介します。
ポジショニングとは
ポジショニングとは、STP分析（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）のPの部分です。端的に言うと、「顧客起点で、差別化すること」になります。”お客様にとってのメリット”、独自性が何かを考えることです。常に誰に(ST)、何を(P)、という2つの軸で捉え、自社の特徴をどう出し、どう差別化するか。そのために、STとPを行き来して、差別化軸を考えることが重要です。
近年のお客様の購買行動は、状況・場面に応じてお店を使い分けます。地域の特徴、競合店の状況などを踏まえて、どう差別化し、自社に有利なポジションを確保するか。そのために、商圏分析して、顧客や競合店調査を行ったうえで、ペルソナの特性をとらえてターゲットとなる顧客層を選定し、ポジショニングマップ(知覚マップ)を使って、ターゲット層に対して、差別化ポイントを見出すことが大切です。いくつもパターンを作って、徹底的に差別化となる軸を考えます。
バリュープロポジションとは
バリュープロポジションとは、「自社にあり、競合他社にない、顧客が求める独自の価値を表したもの」になります。３C分析や前述のSTP分析で洗い出した要素を有効活用して、"バリュープロポジションキャンバス"と"バリュープロポジションマップ"の2種類のツールを使って、「顧客にとっての独自の価値」を見つけ出します。バリュープロポジションの肝は、
● 顧客が望んでいる価値と、自社が提供できる価値を合致させ
● 競合他社が提供できない、自社独自の価値を提供すること
になります。また、"バリュープロポジションキャンバス"を作ることで、
● 自社が提供している価値と顧客が想定しているニーズのズレを明確化でき
● 顧客ニーズを新たに模索でき
● 自社商品やサービスの改善点及び強みを見出す
ことが可能になります。
顧客中心のアプローチを取り入れて市場での強力なポジションを築くことで、企業は持続可能な成功を収めることができるようになります。
ポジショニングとバリュープロポジションの関係
ポジショニングで、競合との差別化の軸を考えてSTP分析を仕上げ、
バリュープロポジションキャンバスで、顧客の求める価値と自社が提供する価値のズレをなくし、最終的にペルソナが求める独自の価値を明確にするバリュープロポジションへ導きます。
顧客の嗜好や行動は絶えず変化します。「差別化軸を考えること」、「顧客の求める価値と自社の提供する価値のズレをなくすこと」、「顧客が求める独自の価値を明確にすること」、これらは何度も試行錯誤して見出す、時間と知恵が必要な地道なプロセスです。7月14日に開催するジェスラボのセミナーでは、生成AIを活用して、こうしたプロセスを手助けする方法について詳しくお話ししますので、ぜひご参加ください。皆様のご参加を心よりお待ちしております。
セミナー申し込みはこくちーずからお願いいたします。
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