顧客の問題を発見するのはあなただ！！

経営コンサル・士業の仕事の第一歩は問題を発見することです

経営者からから経営上の相談を受ける際には、目に見える悩み、顕在化している悩みを相談されるのが一般的です。

経営者から、問題を分かりやすく論理的に整理され、数値データが添付され、さあ問題を解決してください」ということはあり得ません。

例えば、赤字に転落した、幹部社員がなかなか育たない、後継者へのバトンタッチのタイミング、資金繰りが大変、経費削減をしたい、社員の給料を見直したい、売上を拡大させたい、など目に見える悩みの相談の概略を相談されることが多いです。

なぜ問題が起こったかの背景、原因、経緯を整理して、売上の推移、顧客ごと、商品ごとの売上・利益データ、予想される税額、従業員各種情報を制して提供いただけることはあり得ないです。

勘違いされている方がたまにおりますが、解決すべき課題が整理されて状態で自動的に目の前にきて、それを「地頭の良さ」で解決するのが自分の仕事だと・・・。

経営者からの情報を収集し、幹部の方のお話はこうだった、社員の方の感じ方はこうだった、顧客先の反応はこうだった、税務署、労働基準監督署など多角的に情報を収集。
それらを整理し、その上で顧客の課題の仮説を立案し、経営者に「御社の課題を体系的にまとめました」「私ならこうやって解決します」いうのなら、経営者から聞く耳が開いて切れると思います。

経営コンサル、士業ならではの問題発見するやり方

経営コンサル、士業ならではの、経営者の悩み、経営上の課題を体系的に把握するやり方があります。

それは、

・経営診断

です。

経営者との面談の際、「その課題に関しては、まず、〇〇診断をお勧めします。表面的な問題だけでなく、様々な角度で御社の課題を把握し、課題解決の方向性を報告書にまとめ、ご報告します」
と、その際、診断報告書のサンプルとともに〇〇診断を提案すると診断を受注できる可能性が高まります。

新規開拓の場合は「今回に限り無料で実施しています」や、すごい破格な値段で各種診断を提案するのが効果的だと思います。

経営者から相談を受けたり、営業をしている際に様々な情報を収集し提案するのが一般的な営業だと思いますが、経営診断を実施することにより、受注までのスピードや確率が飛躍的に向上します。

一例ですが、以下のような経営診断の実施が経営者に提案してはいかがでしょうか？

社会保険労務士なら、

・就業規則診断
・助成金受給診断
・賃金診断
・労働基準法に会社の法務リスクを分析する労務診断

経営コンサルなら、
・戦略診断
・営業マンの生産性診断
・財務分析

税理士なら
・相続税額の簡易診断
・経理体系合理化診断
・節税診断

行政書士なら
・創業融資診断
・許認可取得可能性診断
・遺言・相続診断

など。

私達、経営コンサルや士業は、経営診断として提案することができます。

それは、経営者にとっても、非効率な打ち合わせを行うことなく、診断報告会で、抱えている課題を体系的に把握でき解決の方向性を短時間で受けられる、非常に有益な話であると私は実感しています。

経営コンサル・士業の方は、営業スタイルに、経営診断のメニューを加えられてはいかがでしょうか？