なぜ新人は「とりあえず飛び込み行ってこい！」と言われるんだろう？
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foriioで働く27歳OLアイドル、推せるセールスこと、いっこです。
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今日のテーマはタイトルにもある通り、「なぜ新人営業マンは、とりあえず飛び込みに行ってこい！と言われるのか？」です。
今回筆を執ったきっかけは、FutureSalesCommunityというセールスのためのコミュニティーで「マインド的/思考的に変わったこと」が知りたいとコメントをいただいたから。
ちなみに、FutureSalesCommunity(略してFSC)とは、スタートアップ界隈の営業マンで知らない人はいないであろう、ジェイさんと、営業経験者専門で転職支援を行なっている株式会社ナッツの石塚さんが共同主催されているセールスのためのコミュニティーです。（ご興味ある方は、ぜひお二人にお話聞いてみてください！）
新人が「とりあえず飛び込んでこい」と言われる2つの理由
先に答えを書きます。新人営業マンが上に「とりあえず飛び込んでこい！」と言われるには2つの理由があります。
1. 営業は「ピラミッド型の構造」になっているから
2. 量が質を生むから
あ、一応、3番目の理由として上司が、「とりあえず行動して根性見せてこいやぁ！！」という、体育会系の方だからという可能性もあります（笑）
「うわー、まんまうちの上司じゃん。あいつ、ほんと根性論振りかざしやがって…！」という方にも、これを読んで根性論以外に、量をこなす理由を見つけてもらえるよう、1つずつ解説していきます！
なお、今回の話は、私がforiioに入る前に勤めていた会社の上司に教えていただいた内容を元に、私の考えと経験を混ぜたものです。
👇私の前職の話はこちら👇
1.営業はピラミッド。だから、行動を起こそう。
営業未経験の私に、上司は入社初日に「営業ってピラミッドになってるんだよ」という話をしてくれました。
受注までの道のりを図で書くと、下記のようになります。
受注の下に、決裁者との商談があり、その下にアポ獲得、そして一番下に行動数（架電や、飛び込み、メール）があります。
図で書くと一目瞭然ですが、「アポ獲得数が2件で、商談数が3件、受注数が4件」になることはまずあり得ません。
例えば、「系列店を一気に受注しました！」とか、「商談1件だけど行ってみたら知り合いの社長さんも呼んでくれ一気に2社の商談をしました！」みたいな、よっぽどのミラクルがない限りは、それぞれの数は常に下記の図のようになります。
つまり1件のご発注を頂きたければ、2件以上の決裁者商談を行い、3件以上アポをいただき、4件以上の行動を起こさなければなりません。
逆にいうと、理論上は「ピラミッドの一番下の数字から、順にクリアしていけば、自然と受注を1件いただくことができる」ということです。
そして一番下の数字である「行動数」はテクニックや経験は全く関係ない。
そう「やるか、やらないか」だけです。
テクニックがあって、営業を数十年経験しているというベテラン営業マンであっても、何の行動も起こさなければ、1件の受注も生まれません。
上司からこのピラミッド構造の話を聞いて、当時の私は「それって、テクニックなんて何もない、営業未経験、新卒の会社を半年でやめた23歳の女であっても、とにかく行動を起こしていけば、いつか1件の受注が生まれるということか？！」と衝撃を受けました。
2.質を生むために量をこなす
量をたくさんこなしてきて、初めて見える世界というのがあります。
営業においても、それは例外ではありません。
前職で入社してすぐの私は、当たり前ですがアポが1件も無かったので、やることといえば、架電か飛び込みかのどちらかしかありませんでした。
毎日20件とか30件とか飛び込みすると、そのうち分かってきたことがいくつかありました。
例えば、どの時間帯に飛び込むと比較的、決裁者に会いやすいか？どの曜日だと、決裁者に会える確率が下がるのか？午後飛び込むとだいたい「忙しいから」と言われて断られてしまうなぁ、などです。
こういった情報は、毎日5件飛び込むだけではもしかしたら掴めなかったかもしれません。あるいは、掴めたとしても数ヶ月かかったかもしれません。
毎日20件30件と、とにかく量をこなしたからこそ「この時間帯は比較的、お店に店長さんがいる！」「この曜日は、定休日にしているところが多いから飛び込み営業は効率が悪いなぁ…」といった傾向が入社すぐから少しずつ見えてきたのです。
何か1つでも傾向が見えたら、それを元に新たに仮説を立てていきます。
断られにくい曜日と時間帯に架電しても、100%アポが取れるわけではない
→自分の話し方が悪いのかも？！
→語尾が伸びてるから？えーっと、と言ってしまってるから？声のトーンは？話すスピードが早すぎる？
「どうせアポがない日はひたすら行動するしかない。だったらその中でいろんなパターンを試してみるか」
当時の私はそう思い、これに対しての対策も1つずつ、試してみました。
例えば、「語尾を伸ばさないパターンを試してみる」「えーっと、と言わないように暗記しする」「話すスピードをいつもより遅くしてみる」「声を1トーン下げてみる」など。
話す内容をガラッと変えてみたり、資料をガラッと作り変えたりすることはテクニックが必要です。
でも上に挙げたような「パターンを試す」はテクニックも経験も全く要りません。
先に述べたのと同じように「やるか、やらないか」の二択なのです。
そして、質を生むために、量をこなす！と考えていくと小さなPDCAをたくさん回せるようになります。
◇メールタイトルに「【】」をつけたパターンと、つけていないパターンを試す
◇名刺の電話番号を蛍光ペンで塗って目立たせてみる
◇飛び込み時に名刺だけじゃなく資料を1枚渡してみる
◇その渡す資料に見て欲しいところに蛍光ペンを塗ってみる
当時の上司からも、「質を生むための量」だと思って、どうやったら変化を加えていけるか、常に考えてみて欲しいとアドバイスをもらい、小さいことで色々と試しました。
アポをいただくことに寄与した変化もあれば、全く変化が生み出せなかった変化もあります（笑）
しかし「変化させるぞ！」と常に考えていたおかげで「飛び込み営業にいかないといけない」ではなく「思いついたパターンを試すために飛び込みに行ってみよう！」と感じていなかったのが何より良かったと思います。
まとめ＆おわりに
前職に入ったばかりの私は「営業なんてできるのかな…」という不安しかありませんでした。
というか、新卒で入った飲食店の店長職をすぐに投げ出してしまった経験もあったので、そもそも社会人としてやっていけるのか？という気持ちさえありました。
それでも、最初に聞いた上司の話のおかげでマインドがはっきりと変わりました。
全国で同じ商材を売る営業マンが40名ぐらいいる中、1位は私と同期で同じ上司から指導を受けた営業未経験の女性、2位は私と、営業未経験の2人がワンツーフィニッシュを決めたんです。
営業ってテクニックや経験だけがモノをいう世界じゃないんだ！と感動したのを覚えています。
さて、改めてまとめておきます！
新人営業マンが「とりあえず飛び込みに行ってこい！」と言われる理由。それは、
1. 営業は「ピラミッド型の構造」になっている
行動なくして受注なし。
行動を起こさない限り、受注は絶対に見えてこない！
2. 量が質を生むから
量をこなすことで初めて分かることがたくさんある。
分かったことをもとに、小さくPDCAを回していけば徐々に質が上がってくる！
読んだいただいた皆様の一助になればすごく嬉しいです！
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