柔道整復師が一年目にやるべきこと
※このnoteは柔道整復師の資格を取ったはいいけど、これからどんな仕事をするのか？どうすればちゃんと稼げるようになるのか？といった将来に対してなんともいえない不安を持っている方に読んでいただきたいと思います。
始めまして、セラピスト3年目のやすゆきです！
柔道整復師として整骨院に就職したはいいものの、研修の少ない会社だったので何をすればいいかわからず、全然売り上げも伸びず一年目を過ごすことになりました。現在は給料の2倍ほどの売り上げを上げられるようになったので、これから整骨院という業界に飛び込んでくる方々への参考になればとこのnoteを残します。
業界の事実
まず整骨院の事実として、すべての整骨院ではありませんが柔道整復師の本業である「骨折」「脱臼」で来院される方は1年に1人いるかいないかというレベルです。なので、専門学校で学んだ「整復」「固定」は行いません。知識が無駄になると言ことはありませんが、そのまま活用できるという機会はほとんどありません。
では整骨院で柔道整復師はどんな仕事をしているかと言うと、「肩こり」「腰痛」「ひざ痛」といった慢性疾患に対応していくことがメインの仕事になっていきます。なので、学生時代にそういった勉強を自主的に行っている方以外は、未知の世界で知識や技術を学んでいく必要があります
会社選びの段階なら
もしもあなたが今、会社選びの段階なら採用人数が５人以上いるような会社を選んでください。
採用人数が多い会社は同期が多いので研修期間がしっかりしている場合が多いと感じています。逆に採用人数の少ない整骨院は、いきなり整骨院に配属され、事務作業をしながら技術の練習をするパターンが多いです。
また面接の際に、「学校で学んだ骨折や脱臼の整復や固定の技術はどれくらいの頻度で使いますか？」「技術研修はどのような形で行われますか？」と確認するのが有効だと思います。
現場に配属されたら
ほとんどの整骨院では、保険を使った痛みへの対処と保険を使わない自費の姿勢改善などの施術をセットで行っていくことになります。
保険を使った痛みへの対応は、ケースバイケースでこのnoteでは伝えることが難しいので先輩や動画コンテンツ、セミナーを活用して知識や技術を増やしてください。
ここでは自費施術について語っていこうと思います。
自費施術の役割
自費施術の具体的な内容は就職先の整骨院によって細かくは異なりますが、ほとんどの場合は「そもそも痛みの出ない体を目指していきましょう」と言うのが自費施術を行う目的になります。
例えば肩こりという症状が出ている方は、日々のスマホ操作によって猫背になり頭が前に出ることが多いため、それを支えようとしている肩の筋肉が疲労してしまって痛みやおもだるさにつながっているケースが多くあります。
なので自費施術では猫背にならないように、胸やお腹の筋肉を緩めましょうであったり、背骨を正しい位置に整えましょうであったり、きれいな姿勢を保つための筋肉をトレーニングしましょうであったりと対応していきます。
またビジネス的にも自費施術をしっかり売っていかないと整骨院の利益がほとんど出ません。具体的に言うと保険は一回当たり1000円にも満たない売り上げになりますが、自費施術は2000円～6000円と保険に比べてかなり利益の高いサービスになります。
給料は高ければ高いほうがいいと思いますが、給料アップの交渉をするためにも売り上げは上げなければなりません。船井総研の記事では、人件費は売り上げの40%が目標とあるので欲しい給料の2.5倍は稼がなけばなりません。(月給30万円欲しいなら売り上げ75万円)
自費施術を売るための考え方
いままでセールスの仕事をしてきたという経験があればいいのですが、そうでない方は売れと言われても売り方が分からないですよね。
１．サービスを信じる
なのでまず僕がおすすめするのは、サービスを信じるということです。当たり前の話ですが、心の中で「これやってもよくならないんだよなぁ。。」なんて考えながら売られている商品は、無意識に売ることを止めてしまいます。
なぜなら整骨院で働く方のほとんどは患者さんに喜んでもらいたいと考えながら仕事をしているので、患者さんの不利益になることはしたくないと考えるからです。
信じるために必要なことは、理論を学ぶことが大切です。
たとえば猫背を改善させるために肩甲骨の動きを改善させる手技があるなら、なぜ肩甲骨の動きがよくなると猫背になりにくくなるのか考えてみる。そして自分の中で納得できる答えが見つかったら、先輩に「こういう理解で間違いないですか？」と確認してみる。これを繰り返して手技の一つ一つの意味を理解していく。
手技の意味が完璧に理解出来れば、疑いはなくなるし、意味を理解してサービスを提供できるので、自信をもってサービスを紹介することが出来るようになります。
２．欲しい人に売る
営業と聞くと何件も断られてつらいイメージをするかもしれません。でもこれは当たり前でどんなにすばらしい商品であっても、必要ない方は購入しません。たとえばめちゃくちゃ美味しいラーメン屋さんがあったとしても、ダイエット中だったり、小麦アレルギーだったりすると食べに行かないと思います。
大切なことは患者さんを知ることです。患者さんを話して、何に困っていているのか、自分たちがその患者さんにしてあげられることはなにか？これを突き詰めていくと自然と自費施術を提案できるようになります。
そして自費施術を受けて頂くとどんな未来が待っているのか、このままでいると将来的にどうなってしまうのか、今後の状態をイメージしていただく。そして患者さんに選んでもらうという方向性で話を進める。
重要なことは買ってもらうのではなく、サービスを紹介して今抱えている問題を解決するチャンスを作る。おすすめはするけど強要はしない。そうすることで、のちのトラブルは少なくなりますし、断られたときのショックが少なくなります。
３．紹介を頂く
提案できるサービスがなかった。提案したけど断られてしまった。このような場合は、紹介を頂く方向へ話をシフトしてきましょう。この話をするためにも信頼関係を作ることが大切です。
信頼関係は、話を聞くところから始まります。あなたの親友をイメージしてもらうと分かるのですが、その親友はあなたの話を親身に聞いてくれるのではないでしょうか？でも、その友達はあなたの話に関して専門家ではありませんよね？
人は専門家を信頼しますが、それ以上に話を聞いてくれる人を信頼するものです。だからこそ、患者さんの日常に興味を持って話を聞いてみてください。施術のためではなく、人として関わるために話を聞いてみてください。
この人は信頼できると思ったら自分自身には必要なくても、周りに困っている人がいれば紹介してくれます。
４．一緒に歩んでいく意識を持つ
自費施術は売ったら終わりではありません。むしろその後のほうが大切です。あなたを信頼して買ってくれたサービスは症状が改善されてやっとチェックポイントです。もっといえば患者さんの理想の状態がキープ出来てこそ価値があると言えます。
そのためには、自分自身は成長し続けないといけないし、患者さん自身にも生活習慣を改善してもらわないといけない。患者さんが患者さんでなくなるまで二人三脚で歩んでいくという意識をもって接してみてください。
一年目はいろいろなことに苦戦すると思いますが、なかでも苦戦するのは「売り上げを上げる」ということだと思います。これは売ろうとすればするほど売れなくなるというジレンマがあります。
いろいろと書いてきましたが、一年目でできる対応できる症状はやっぱり少ないです。だから自分一人で解決しようとするのではなく、周りを頼りながら成長しながら、あなたに会いたくてこの整骨院に通っているという患者さんを少しずつ増やしていきましょう！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？