MUP-TV 営業編 まとめ ③

※本記事はMUPウサギクラスで学習した内容を定着させる為のアウトプットとして投稿しているものです。
#竹花貴騎さん #MUP

7.KGI,KPIあなたは使いこなせている？
8.これができなきゃ目標到達は無理身に付けるべきKPI実践編
・『KGI』『KPI』とは
KGI→ Key Goal Indicator(重要目標達成指標）
様々な任務や計画においての最終地点目標を数値化したもの
要するに重要視されている目標のこと。

KPI→ Key Performance Indicator(重要業績評価指標）
KGIを達成するためのプロセスにあたるもの。
KPIの設定の良し悪しがKGIの達成に大きく影響する。

・KPI設定の正しいステップ
①KGIの確認
ゴールに設定する指標が進めていく任務や計画において正しい物か
確認する。

②ギャップ確認
現状とKGIにどのくらいの差があるのか確認する。

③プロセスの確認
売り上げをあげるための手順や計算式を確認する。（モデル化）

④CSF（Critical Success Factor 重要成功要因）の絞り込み
③で確認したプロセスの中でも目標到達のために一番重要な工程
を確認する。（自分たちで操作不可能な数字は定数をおいておく）

⑤KPI目標数値設定
KPIのなかで目標にする数値を設定
（目標に達するまでの間に達しておかなければならない数値）

⑥運用性の確認
運用していくのが現実的に可能か否か今一度見直す。

⑦対策事前検討
起こる可能性のある問題を予想しもし起こった時の対策案を考えておく

⑧コンセンサス（意見一致・合意）
関係者へ定めたKPIの意見一致・合意に関しての是非を問う
KPI悪化時にどんな対応をとるのか決定者は誰なのか決めておく。

⑨運用
KPI選定時の経緯を忘れないようにしてしっかりと追うこと。
（ゴールまでの道を迷わないための道標）

※KPIマネジメントの注意点
・KPIは複数おくべからず→運用している途中に迷う原因になる
・KPIを全員でおうための雰囲気を作る→異常の早期発見につながる
・〇〇率をKPIにする場合は、分数の分母が変数の場合はKPIが本当に
　それでいいのか考え直す。
・遅行指標はあまり望ましくない。

◎KPI,KGI設定の利点
皆が目指すべき目標（数値）、目標達成までのプロセスを可視化
することで1日1日何をやるべきか明確化し無駄にすることがない。
KPI進捗を追えば現状抱えている課題が見える。

『目標を確実に達成するための仕組みを可視化できる』

９.悪魔の心理学で君もお客様を自由自在に
・心理学を用いた営業テクニック
１.好意の返報性
giveがあってのtakeは当然である。
こちらがどのような形でgiveを提供するかも戦略になってくる。

２.バックトラッキング
相手の言葉を自然に繰り返すことで親密感を持たせることができる

３.選択麻痺を防ぐ
商品知識の少ない人にとっては選択肢が多すぎると結局何がいいのか
わからなくなる為、お客さんから聞いた現状などやデータを元に
どれを選択するのがベストなのか考え選択肢を与えてあげる。

４.バンドワゴン効果✖️スノッブ効果の利用
・バンドワゴン効果
みんなが持っている人気なものが好き（羨ましがる物）という
感情を利用する。
・スノッブ効果
誰も持ってないレアな物が好き（希少性）という感情を利用する

使い方の例）・組み合わせる
『海外の富裕層の間では人気で日本はここしか取り扱いがありません』

どんな種類（感情）の所有欲があるのかを調べる事によって
それにあったアプローチをかけることが大切（そこに焦点を当てたトーク）

10.○ーエンス最強のマネジメント法
・外出報告書の例
次回のミッションを明確化するために使用する。
全てのアポイントに対してその狙いや目的、訪問後の振り返りまで徹底
して行う。目的やゴールを達成するための次回目標まで決め
無駄な1日を無くすような仕組みになっている。
振り返りの例）
どういう商談だったか、買ってもらうための次のアクション
紹介を何人にもらったか。等
要するに個人的なKGI、KPIマネジメントが報告書を使わせる事により
自動的に行えるような仕組みになってる？

・率先垂範
当然ではあるが普通の人は結果にしかついてこない。まず自分がやっている
背中を見せて先頭に立ってやること。やらない奴にはついていかない。

・KPIマネジメント
抱える部下のKPIを細分化してアクション補正を行う
部下とのすり合わせをしっかり行う。