参考和訳 ZoomInfo Technologies Inc. (ZI) CEO Henry Schuck on Q2 2022 Results - Earnings Call Transcript

ZoomInfo Technologies Inc. (NASDAQ:ZI) 2022年第2四半期決算カンファレンスコール 2022年8月1日午後4時30分(米国東部標準時間)

会社側参加者

ジェリー・シシツキー（Jerry Sisitsky） - IR担当副社長

ヘンリー・シュック（創業者、CEO

キャメロン・ハイザー（CFO

コンファレンスコール参加者

シティー・パニグラヒ氏（みずほ証券

マイケル・ターリン（ウェルズ・ファーゴ

ブラッド・ゼルニック - ドイツ銀行

マーク・マーフィー - JPモルガン

Kash Rangan - ゴールドマン・サックス

エリザベス・ポーター - モルガンスタンレー

池田浩二 - バンク・オブ・アメリカ

アレックス・ズキン - ウルフ・リサーチ

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ

ライモ・レンショー - バークレイズ

Rishi Jaluria - RBCキャピタルマーケッツ

DJ Hynes - カナコードジェニュイティ

テイラー・マクギニス - UBS

パーカー・レーン - Stifel

ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー

オペレーター

皆様、本日はお待たせいたしました。ZoomInfo 2022年第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。[オペレーターからの指示]

それでは、Jerry Sisitsky氏にコンファレンスを引き継ぎたいと思います。ジェリー・シシツキーさん、どうぞよろしくお願いします。

ジェリー・シシツキー

ハワード、ありがとうございます。本日は、ZoomInfoの2022年第2四半期決算のカンファレンスコールへようこそ。本日は、ZoomInfoの創業者兼CEOのHenry Schuckと、最高財務責任者のCameron Hyzerが電話に出ます。両氏のご挨拶の後、質疑応答に入ります。

本コールでは、米国証券取引法のセーフハーバー規定に基づき、将来の見通しに関する記述がなされています。事業見通し、将来の業績に関する予想、およびそれに類する項目を含む将来の目標に関する表現（may、will、expect、anticipate、believe の用語を用いた表現、および過去の事実以外のものを反映した表現を含みますが、これに限定されません）は、将来に関する記述であるとみなされています。

将来予想に関する記述は、当社が米国証券取引委員会に提出した書類中の「リスク要因」の項に記載されているものを含む、多くのリスクおよび不確実性を伴います。実際の結果は、いかなる将来予想に関する記述と大きく異なる場合があります。

当社は、法律で義務づけられている場合を除き、この電話会議後に発生しうる事象を反映するために、いかなる将来予想に関する記述も修正または更新する義務を負いません。詳細については、当社の投資家向け情報ウェブサイトir.zoominfo.comに掲載したスライドに含まれる注意書きをご参照ください。本通話で説明した指標は、特に断りのない限り、すべて非GAAPベースのものです。調整表は、決算発表資料または投資家向けウェブサイトに掲載したスライドに記載されています。

それでは、CEOのヘンリー・シュックに電話をつなぎます。

ヘンリー・シャック

ジェリー、ありがとうございます。本日の電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。ZoomInfoの第2四半期の業績は、再びトップラインとボトムラインで予想を上回り、統一されたオールインワン・プラットフォーム戦略を引き続き実行し、通期の業績見通しを再び上方修正することができました。

第2四半期のGAAPベースの売上高は2億6,700万ドルで、前年同期比54％の成長、四半期日数調整後の前四半期比では9％の成長を達成しました。また、調整後営業利益率は40％と予想を上回り、昨年度第2四半期以来最高水準のマージンを達成し、効率的かつ収益性の高い「ルール・オブ・94」四半期を達成しました。

また、買収案件を迅速に統合し、計画を上回る収益性を達成するとともに、事業への投資を継続しました。当四半期は 1 億 800 万ドルのアンレバード・フリー・キャッシュフローを創出し、マクロ環境が変化する中で も、成長性、収益性、フリーキャッシュフローの創出という優れた組み合わせを大規模に実現できることが証明されま した。売上高ランレートが 10 億ドルのしきい値を超えたばかりですが、次のマイルストーンである 20 億ドルに も迫ってきています。この達成に向けて、私たちはクラス最高の成長性と収益性を実現するために全力を尽くします。

未来のフロントオフィスは、統合され、データと洞察に基づき、ソフトウェアを活用して効率性を高めるものであると確信しています。ZoomInfoのRevOSは、あらゆる規模の企業のGo-to-Marketモーションを総合的に情報提供し、自動化することができる唯一のプラットフォームです。この統合された体験こそが、顧客が求めるものであり、すべての企業が今後成功するために必要とするものです。この統合プラットフォームは、お客様の効率化を促進し、お客様が今いる営業チームでより多くのことを行えるようにし、ユーザーが成功して企業の成長を促進できるよう支援します。

私たちは、RevOSプラットフォームにさらなる機能を提供し、統合ポイントと統合体験を深め、クラス最高のデータからの洞察をより簡単に活性化できるようにしています。

第2四半期には、数多くの有意義なマイルストーンを達成しました。高度な機能は現在ACVの29%を占め、高度な機能によるACVは過去12ヶ月で2倍以上になり、昨年末と比較して成長が加速しています。

高度な機能を持つお客様は、現在、売上の75%以上を占め、インテント、ワークフロー、エンゲージ、コーラス、Data as a Serviceなど、当社のプラットフォームをより多く活用しています。ACVが10万ドル以上のお客様は1,763社で、これらのお客様の平均収益は増加し続けています。現在、当社の顧客総数は3万社を超え、顧客一人当たりのACVは過去最高水準に達しています。

当社の新製品やプラットフォームも軒並み好調で、新しい市場において長期的な持続的成長を実現するための基盤を構築しています。MarketingOSとTalentOSは、1四半期で過去最高のACVを記録し、TalentOSの顧客の約50%はZoomInfoの新規顧客です。Chorusは、単一四半期で最も多くの新規ビジネス販売を記録し、1年前の買収以来、Chorusのビジネスを約3倍に拡大しました。

Engageは、2021年第2四半期と比較して、中堅企業およびエンタープライズアカウントとの取引数が3倍となり、Engageのアップマーケットへの着地がますます進み、過去最大のACV追加額を記録した四半期となりました。また、RingLeadの売上は買収後9ヶ月で2倍以上になりました。要するに、我々はうまく実行しており、需要も堅調に推移しています。

また、経済環境をモニターし、当社のビジネスへの影響の兆候を探し続けています。コーラスの通話を聞き、営業担当者と話し、お客様から直接お話を伺っています。第1四半期の販売サイクルに比べ、ファイナンスや調達の見直しにより、販売サイクルはやや長期化していますが、案件の成約は進んでいます。マクロ経済の不確実性が高まれば、短期的な販売サイクルの長期化が懸念されますが、当社の非常に効率的な市場開拓の動きと、お客様にとっての価値実現までの時間の短さが証明されていることが、当社の強みとなっています。市場機会は膨大であり、私たちはそれに対して実行に移しています。

私たちは、データ、洞察力、専用ソフトウェア・プラットフォームを使って企業が市場に参入する方法の世代交代が始まろうとしている時期にいます。私たちは、適切なプラットフォーム、そのプラットフォームを支える統合されたデータとインサイトを持ち、効率性を追求し、より少数の戦略的ベンダーとの統合を模索しているお客様に成功をもたらしています。

ZoomInfoは、あらゆる業界のあらゆる規模のお客様に成功をもたらし続けており、市場参入のための技術スタックの柱としてZoomInfoを選択するお客様が増えてきています。企業が効率性、収益性、ユニットエコノミクスを重視する中、既存のセールスおよびマーケティングリソースをより有効に活用することは、最も明白な道筋です。20年間、私たちは、まさにそれを実現するための信頼できるパートナーであり続けています。

この四半期にフォーチュン1000に選ばれたお客様をいくつか紹介したいと思います。これらのお客様は、拡張または顧客になる前に、ユーザーのセキュリティとプライバシーに関する有意義なレビューを受けました。これらのお客様は、セールスおよびマーケティングの成熟度が様々で、現在のニーズに合った方法でZoomInfoプラットフォームをご利用いただくと同時に、セールスおよびマーケティング活動の高度化に合わせて当社と共に成長できる柔軟性を備えています。

米国最大のカジノエンターテイメント企業であるCaesars Entertainmentは、世界各地の自社施設におけるイベントの推進と、より効率的でスケーラブルな市場投入のために、ZoomInfoを選択しました。従来、同社のセールススタックは、主にSalesforceとLinkedInでしたが、CRMを記録するシステムから洞察するシステムへと変革する必要がありました。まず、Salesforceのデータを最新かつ正確なものにし、次にCRM内で直接インサイトをプッシュする必要がありました。ZoomInfoを短期間試用したところ、すぐに良い結果が得られ、営業チームは今後ZoomInfoに頼る覚悟と興奮を持つことができました。

Caesarsは、SalesOSとCRM Enrichmentに加えて、ZoomInfoのチャット機能も導入しています。これにより、イベントチームがリアルタイムで見込み客に対応し、より多くの見込み客を顧客に転換できるようになりました。決済処理とテクノロジーの世界的なパイオニアでありリーダーである多国籍金融サービス会社は、6つの子会社でSalesOSのユーザーシートとData as a Serviceを混在させてスタートしました。昨年は、これらの契約を1つのMSAに統合し、SalesOSユーザーシートの追加、DAS Enrichmentの追加、さらにOperationsOS内のIntent data、FormComplete、Website Visitor IdentificationおよびRingLeadを追加しました。現在では、Salesforceのコアインスタンスですべてのアカウントとコンタクトの重複排除、正規化、リッチ化を行い、カスタムモデリングを構築できるようになり、より効率的なM&A統合と統合後の市場投入の動きを推進しています。

Stripeでは、当初ビジネス開発プロフェッショナルの小規模なチームへの導入から始まり、SalesOS上の数百人のセールスプロフェッショナルとの関係や、データサイエンスおよびエンジニアリングチームへの新たな展開により、テクノグラフィックス、高度な属性、インテントを含む最高クラスのデータとインサイトを提供するまでに成長しました。Stripeは非常にデータ駆動型の組織であり、現在、市場開拓のためのデータ、統合、優先順位付けをより集中的かつ全体的に行い、すべての顧客とのやり取りがタイムリーで洞察に満ちたものとなるよう推進しています。

世界最大級の通信会社では、1,000人以上の営業担当者とインサイドセールス、有線、無線など複数のビジネスチャネルでSalesOSを使用しており、グローバルエンタープライズ営業チームのユーザーの割合も多くなっています。この取引の一環として、当社は同社のSalesforceのインスタンスに直接統合し、また当社のScoopsデータの定期的な配信により同社のデータおよび分析チームをサポートしています。

また、SalesOSの顧客として、全米トップ10の銀行の一つであるPNC Bankが加わりました。まず、この四半期に米国トップ10の銀行が新規顧客となったことは、私たちにとって真のホワイトスペースの機会がいかに多いかを浮き彫りにするものだと考えています。PNCは、成長の機会を生かし、顧客や見込み客と関わる際に、データとインテリジェンスに裏付けられた質の高いやり取りができるよう、コマーシャルアカウントチーム全体にZoomInfoを導入しています。

第2四半期には、RevOS全体に有意義な新しい統合体験を導入しました。最も注目すべきは、Engageの最も強力なセールスオートメーション機能とSalesOSのクラス最高のデータターゲティングおよびワークロード機能を統合したことです。このエクスペリエンスにより、SalesOS と Engage のお客様は SalesOS に居ながらにして、クリックで電話をかけ、クリックでメールを送り、プロフェッショナルをマルチタッチのマルチチャンネル見込み客キャンペーンに追加することができるようになるのです。また、チームはChorusとEngageのファーストパーティアクティビティデータを、ZoomInfoのデータやSalesOSと一緒に見ることができるようになりました。通話、電子メール、オンラインミーティングはSalesOSのアクティビティフィードに取り込まれ、そのアクティビティデータをフィルタ基準として、ターゲットプロスペクトやアカウント拡大のためのダイナミックオーディエンスを作成することが可能です。

この強化された機能は、Salesforce、HubSpot、Marketoとの双方向同期と同様で、ファーストパーティCRMとマーケティングオートメーションのデータをZoomInfo SalesOS、MarketingOS、OperationsOSプラットフォームと統合することを可能にするものです。第2四半期までに、これらのシステムから20億件以上のレコードが同期され、2021年第2四半期までの同期件数の4倍となりました。これは、ファーストパーティーのデータをZoomInfoに取り込み、市場参入に使用するシステムでターゲットオーディエンスを作成することにより、お客様が価値を感じていることを表しています。

第1四半期には、アカウントベースマーケティングのためのMarketingOSを発表し、マーケティング担当者は、ZoomInfoのクラス最高のインテリジェンスを用いてターゲットオーディエンスを構築し、当社のDSPを用いてソーシャルメディアとディスプレイネットワークに広告を展開することができるようになりました。平均的なアカウントでは、現在、数十のオーディエンスを構築し、複数のキャンペーンを実施しています。SalesOSで行ったように、私たちはプラットフォーム内の体験を統合し、統一する機会を探し続けています。今期のMarketingOSでは、AirCoverを導入し、営業担当者がSalesOSでキーアカウントを特定し、それをマーケティングチームと直接共有し、ターゲットとなるソーシャルメディアやディスプレイ広告キャンペーンを即座に作成・起動できるようになりました。この機能横断的な動きは、営業担当者を成功に導き、真に連携したアカウントベースドマーケティングのアプローチを可能にします。

また、データ・クラウドの網羅性と正確性を高めるために、新しいテクノロジーの開発、新しい価値あるデータソースの発見、プロセスの合理化に投資を続けています。第2四半期には、コンタクトデータベースが2億2千万レコードを突破し、SalesOSのお客様には、SMBのカバレッジが4倍、企業のロケーションが2倍になり、マッチング率が10ポイント改善される予定です。複数の機械学習モデルを取り入れることで、コアとなるポモグラフィーの属性で100%の充填率を実現し、自社データベースを改善することができました。

複数の人工知能モデルをリリースし、当社のデータの精度を高めることを可能にしました。機械学習および深層学習モデルにより、当社の技術データのカバー率は前年比30%以上増加し、当社のデータベース内のコンタクトの雇用変動をより速く、より高い精度で検出することができました。これは、当社が題名企業の検出を改善した結果、これらの種類の変更を積極的に監視する当社の技術によって生成される生データを利用した結果であります。

プライバシー保護の観点からは、第2四半期にISO27701の認証を取得しました。これは、EUのGDPRやカリフォルニア州のCCPAなどのデータプライバシー要件への準拠をサポートするシステムの導入を検討している組織向けの世界標準規格です。ISO 27701の厳格な資格を満たすことで、データセキュリティとプライバシーに対する当社のコミットメントがさらに強化されます。また、プロフェッショナルが自分のプロフィールにアクセス、レビュー、更新、削除をできるだけ簡単にできるように、プライバシーセンターを再構築しました。このセンターでは、プライバシーを最優先する企業としてZoomInfoが行っていることを説明し、お客様のプライバシーコンプライアンスを支援します。

また、規制上の義務を超えて、データベースに長年登録されている数百万人の方々に再通知し、希望すればプロフィールを請求したり、オプトアウトできることを、引き続き認識していただけるようにしています。

最後に、アリソン・グリーソン（Alison Gleeson）を取締役に迎えたいと思います。アリソンは以前、シスコの米州担当SVPとして、250億ドル以上の年間売上高を担当していました。彼女は、個人でノルマを課せられていた時代から、複数のセールス・リーダーの役割を担ってきた、真のセールスのプロフェッショナルです。私たちは、彼女を取締役会に迎えることができ、非常に嬉しく思っています。また、彼女が私たちの継続的な成長と成功に貢献してくれることを期待しています。

要約すると、私たちは製品プラットフォームとセールス・リーダーシップで市場をリードしています。また、業界最高水準の統合ソリューションと成長著しい顧客リスト、そして強力なユニットエコノミクスに基づく実証済みのレバレッジモデルを有しています。私たちは、世代を超えた企業を築き上げようとしています。現在の経済環境が不透明であっても、私たちはプラットフォームに投資し、チームに投資し、利益を上げながら成長を続けています。

営業やマーケティングのチームは、より少ない人数でより多くのことを行うよう求められています。そして、その目標を実際に達成する唯一の方法は、あらゆるマーケティング費用と営業リソースをより多く活用することです。私たちの使命は、創業以来、大企業から中小企業に至るまで、そのお手伝いをすることです。

それでは、最高財務責任者のキャメロン・ハイザーに話を譲りましょう。

キャメロン・ハイザー

ありがとう、ヘンリー。第2四半期も、業務遂行と成長の面で素晴らしい四半期となりました。事業の見通しは引き続き堅調であり、このため、トップラインとボトムラインのガイダンスを再度引き上げました。あらゆる規模や業種の企業が、市場開拓のパフォーマンスを向上させる効率的な方法を探し続けており、より効率的で自動化された市場開拓の動きを推進するために、高品質のデータと洞察を求めている営業リーダーの世代交代が進んでいます。

その結果、進化するマクロ環境に起因する販売サイクルの長期化の兆候が見られる一方で、デジタル・トランスフォーメーションに対する強い需要が続いています。私たちは、当社がお客さまに提供する非常に大きな価値と、現在の狭い範囲での市場浸透を考慮すれば、今後も持続的な成長を促進できると確信しています。したがって、通期の売上高ガイダンスを10億8,000万ドルから10億9,000万ドルに、調整後営業利益を4億3,300万ドルから4億3,700万ドルに引き上げました。中間値では、2021年比45%の売上成長率と40%の調整後営業利益率に相当します。

2022年に1株当たり1ドル以上のアンレバード・フリー・キャッシュフローを実現するとの見通しを継続しています。第2四半期のGAAPベースの売上高は2億6,700万ドルで、前年同期比54％増となり、当四半期の日数調整後では2022年第1四半期比9％の前四半期比成長を意味します。過去12ヶ月以内に買収した製品の影響を除くと、当四半期の有機的収益成長率は42%でした。

第2四半期の調整後営業利益は1億700万ドル、マージンは40％で、過去12ヶ月で最高レベルのマージン実績となりました。これまで述べてきたように、私たちは調整後営業利益率を長期的に高めていくことを期待しています。

バランスシートとキャッシュフローに目を向けます。第2四半期末の現金・預金および短期投資の残高は3億7,100万ドルでした。第2四半期の営業キャッシュフローは1億600万ドルで、これには約600万ドルの利払いが含まれています。当四半期のアンレバーフリーキャッシュフローは1億800万ドルで、調整後営業利益の101%でした。年間では、調整後営業利益に対するアンレバード・ フリー・キャッシュ・フローの比率は100％から110％の範囲になると引き続き考えていますが、アンレバード・ フリー・キャッシュ・フローの比率は季節的なパターンと一致して、この下半期には低下する傾向にあります。

負債および履行の義務については、当四半期末の前受収益は412百万ドル、残存履行義務（RPO）は985百万 ドルであり、このうち764百万ドルは今後12ヵ月間に履行される予定です。当社は、算出された請求額とRPOは、期中の活動状況や今後の勢いを評価するための不正確な指標であると考えています。そのため、調整後順次収益成長率に重点を置き、当四半期は9％の調整後順次収益成長率を達成しました。

負債については、第2四半期末時点で、12億5,000万ドルの総負債があります。継続的な成長と収益性により、レバレッジ比率は再び改善し、12ヵ月累計の調整後EBITDAは2.3倍、12ヵ月累計の キャッシュEBITDA（クレジット契約における連結EBITDAと定義）は1.8倍となりました。これは、2021年第3四半期以降、レバレッジがおよそ1回転改善したことを意味します。

最後に、当社は、世界最大の企業持続可能性イニシアティブである国連グローバル・コンパクトに、米国で初めて署名した500社のひとつとなったことを大変喜ばしく思います。この宣言により、当社は倫理的なコーポレート・ガバナンス、環境スチュワードシップ、クラス最高の多様性と包摂に注力することをさらに約束します。

以上、第3四半期の見通しと、通期[2020年]の見通しの増額についてご説明しました。その前に、私たちは現在のマクロ経済環境を認識しており、第3四半期および通年で更新したガイダンスを達成または上回ることができると確信していることをお伝えします。

第3四半期のGAAPベースの売上は2億7,700万ドルから2億7,900万ドルの範囲、調整後営業利益は1億1,100万ドルから1億1,300万ドルの範囲と予想しています。非GAAPベースの純利益は、1株当たり0.19ドルから0.20ドルの範囲になると予想しています。第3四半期ガイダンスは、GAAPベースの前年同期比売上高成長率を中間値で41％、調整後営業利益率を40％と想定しています。

2022年通年ガイダンスを以下の通り更新します。GAAPベースの売上高は、事前ガイダンスから2000万ドル増の10億8000万ドルから10億9000万ドルの範囲、調整後営業利益は事前ガイダンスの中間地点の4億2100万ドルから4億3300万ドルから4億3700万ドルの範囲になると予想しています。非GAAPベースの当期純利益は、希薄化後加重平均発行済み株式数4億1,100万株に基づいて、前回の中間値の0.76ドルから0.78ドルから0.80ドルの範囲になると予想しています。

ノン・レバード・フリー・キャッシュフローについては、前回のガイダンスの中間値である4億4,000万ドルから4億4,800万ドルへと増加すると予想しています。通期ガイダンスでは、GAAP基準の売上成長率を中間値で45％、調整後営業利益率を40％、アンレバード・フリー・キャッシュフローの利益率を41％と予想しています。

それでは、オペレーターに代わって、質疑応答を開始します。

質疑応答

オペレーター

[最初のご質問は、みずほコーポレート銀行のシティー・パニグラヒさんからお願いします。

シティー・パニグラヒ

ヘンリーさん、このような経済環境の中で、ZoomInfoのデータと洞察力がどのように意味を持つかについて、1つだけご意見をお聞かせください。この不況の中で、ZoomInfoのデータやインサイトがどのように活用されているのか、過去の経験も踏まえてお話いただけますか？また、データの上にワークフローやその他のソフトウェア・アプリケーションを載せて、クロスセルを行う機会についてお聞かせください。

ヘンリー・シャック

Siti、ご質問ありがとうございます。COVIDの初期に見たものは、ほぼ同じようなものだったと思います。大規模な案件で販売サイクルが長くなっていました。しかし、その後すぐに、企業は営業チームや市場開拓の取り組みに投資する必要があること、デジタル変革の背後に投資する必要があることに気づきました。そして、今日、私たちが目にするものも、同じようなものだと思います。いくつかの案件、特に大規模な案件や国際的な案件で、販売サイクルが長くなっているのが見られます。

しかし、企業は、営業リソースをより有効に活用するためには、市場参入のための投資を継続する必要があることに気づいています。特に営業やマーケティングの生産性を向上させるソフトウェアに投資する必要があるのです。私たちは、そのためのプロバイダーとして最適な立場にあります。

オペレーター

次の質問・コメントは、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからです。次のご質問・ご意見は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリン氏からお願いします。

マイケル・ターリン

チームの皆さん、お疲れ様でした。私からは簡単な質問を2つほど。ヘンリー、私たちは最近、みんなのストレス・テスト・モデルについていくつか質問を受けました。その際、目の前にある空白の部分について、いくつかのコメントをいただきました。事業の多様化という観点から、普及率や業界へのエクスポージャーについて何か補足できることがあれば教えてください。

それから、キャメロン、ガイドについてですが、下半期にどのような環境を想定しているのか、教えてください。現在見ているものと同じようなものでしょうか？それとも、伸長率の増加やその他の可能性を考慮しているのでしょうか？

ヘンリー・シャック

普及率の観点からは、まだ非常に初期段階にあると思います。よく聞かれるのですが、こうした顧客で営業の採用が伸び悩んだ場合、どうなるのでしょうか。ユーザーシートの追加に制限があるのでしょうか。当社が営業活動を行っている大半のアカウントでは、営業チーム全体が壁一面に広がっているわけではありません。そのため、営業組織内には大きな成長機会があり、それに対して実行しています。そのため、私たちはまだこのチャンスの信じられないような初期段階にいると感じています。ですから、どの業界、どの顧客サイドのセグメントであっても、特別な露出を感じることはないのです。

キャメロン・ハイザー

素晴らしい。ガイダンスを作成する際には、潜在的な結果を幅広く検討し、それを上回ると確信できる水準にガイダンスを設定しています。また、マクロ経済環境が現在よりも悪化する可能性も、潜在的な成果の範囲に含まれます。

オペレーター

次の質問・コメントは、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからお願いします。

ブラッド・ゼルニック

特に、顧客数が3万人を突破したこと、あるいは少なくともそのことを公表したことについては、おめでとうございます。ヘンリー、あなたがおっしゃった厳しい環境について、また、特に販売サイクルが長期化していることについて、補足させてください。先ほどの質問で、より大規模で国際的な取引とおっしゃいました。しかし、このことを念頭に置いて、より不確実な環境に適応するために、市場開拓の面で何かやっていることがあるとすれば、それは何でしょうか。

ヘンリー・シュック

私たちが重視しているのは、セラーがこのような環境下で販売できないようにすること、顧客と共有すべきトークトラックやナラティブを理解すること、そして、社内で販売するために必要な資料や担保を提供し、路上に待機させているヘッドの効率化を継続的に図ることです。ですから、私たちは、営業チームやアカウント・マネジメント・チームの能力を向上させることに非常に重点を置いています。これは大きな課題です。また、市場開拓のための投資、特に効率性の高い分野への投資を続けたいと考えています。特に効率性の高い分野への投資を続けていきます。

ブラッド・ゼルニック

キャメロンにフォローアップをお願いします。キャメロン、NRRが堅調なのは良いことですが、特定の顧客セグメントにおけるグロスリテンションに何か変化がありますか？

キャメロン・ハイザー

特定のセグメントやその他の点で、特筆すべきことはありません。ただ、マクロ経済的な逆風が、ネット・リテンションに対するプレッシャーになる可能性はあると思います。ですから、今日の結果は、私たちが設定した20億ドルの収益目標に向かって前進し、長期的な顧客維持率を向上させ続けることができるという確信を与えてくれるものだと考えています。

ヘンリー・シャック

ブラッド、もうひとつ付け加えましょう。すでに報告されている他の企業の話を聞くと、支出の合理化や優先順位の見直しを検討しているようですが、その中で引き続き投資を検討しているのは、営業部門と市場開拓部門なのです。私たちは、市場参入チームがより良い成果を上げるための、最も優れたエンタープライズグレードのプラットフォームです。そのため、彼らはビジネスの一部、つまり需要を促進し、その需要を獲得するためのビジネスの一部をいじらないのです。その代わり、これらの分野への投資を継続するということです。

オペレーター

次の質問・コメントはJPモルガンのマーク・マーフィーからお願いします。

マーク・マーフィー

マーク・マーフィー（以下、マーフィー）：今年の業績見通しが上方修正され、おめでとうございます。多くのソフトウェア会社が採用のペースを落としているようですね。優先順位の低い投資を減らしているのです。不景気という見出しがつくので、暫定的な措置としてそうしているのでしょう。あなたもそのようなことをお考えですか？それとも、もっと大きな環境変化が必要なのでしょうか？それから、簡単なフォローアップがあります。

キャメロン・ハイザー

もちろんです、マーク。では、その話に入りたいと思います。私たちは、歴史的に一貫して、すべての投資において効率性を重視してきました。ですから、私たちは常に、リソースを追加投入したり、ドルを追加投資したりするのに最適な場所はどこかを探しています。そのため、これまでと同じように、業績が思わしくないものを削減しなければならないというプレッシャーはないと思います。

私たちは成長を続けながら、事業への投資を続けていくつもりです。これまでと同様、販売・マーケティング能力および研究開発革新に重点を置いた投資を継続するとともに、成長を支える基盤インフラへの投資も継続します。

マーク・マーフィ

続いて、収益源のうち座席ベースのものと、データベースやAPIベース、あるいはその他のものをベースとするものの比率について教えてください。ヘンリーさんが少し触れておられましたが、御社のお客様の雇用サイクルが多少変動した場合に、どの程度の変動要因があるのかを把握したいのです。

キャメロン・ハイザー

当社のモデルは、最初にプラットフォーム料金を支払うお客様がいて、その後、お客様が導入するシート数やシステムに統合するデータ量に応じて、お客様と一緒にスケールアップしていく仕組みになっています。そして、お客様がより多くの機能を利用するようになれば、当然ながら、その機能もすべてそこに組み込まれます。

しかし、シートとプラットフォーム、データ、追加機能を比較した場合、シートは収益全体の半分以下になっています。

運営担当者

次の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンからお願いします。

カシュ・ランガン（Kash Rangan

はい。今、私の声が聞こえますか？

オペレーター

はい、わかりました。

ヘンリー・シャック

はい。

Kash Rangan

このように、誰もが何らかの苦難や販売サイクルの乱れを経験しているように思われます。それはRPOやCRPOにも表れており、連続的な変化率を見ていただければわかると思います。それよりも、商談が進展しなかったり延期になったりしている案件はどうなっているのか、知りたいのです。顧客は、そうした取引に再び参加するために、何を見る必要があると言っているのでしょう。

次に、買収が予想以上にうまくいっているようですね。流通における相乗効果も非常に高いようです。つまり、明らかに何かがうまくいっているのです。ZoomInfoの認定が功を奏しているのかもしれません。しかし、スリップディールについて、どのようにお考えですか? また、これらの案件が復活してクローズする時期について、どのようにお考えでしょうか。第3四半期でしょうか、第4四半期でしょうか、それとも来年でしょうか。

ヘンリー・シャック

私たちが見ているのは、これらの案件に対する監視の目が厳しくなっていることだと思います。そのため、これらの取引は、経営幹部や調達・財務担当者の承認が必要になってきます。そのため、このサイクルが長くなっているのです。

新規事業とリテンション事業の両方で、6月に完了する予定だった案件が、すでに7月と第3四半期初めに完了したとお伝えすることができます。ですから、これらの案件が完了することについては、私たちは手ごたえを感じています。しかし、特に案件が大きくなればなるほど、また国際的な案件ではサイクルが長くなるため、監視の目は厳しくなっています。しかし、会話は変わっていません。価値提案は変わっていないのです。

そして、企業が気づいているのは、価値実現までの時間が短いものを導入しようとするとき、私たちが最もわかりやすいソリューションであるということだと思います。多くの場合、月曜日に購入し、金曜日には完全に稼働し、営業チームの手元に届いて、すぐに効率と実行力を高めることができます。そのため、企業は数年にわたるプロジェクトやソフトウェアの展開を求めているわけではありません。ZoomInfoは、それを実現することができます。しかし、私たちは、他のソフトウェア企業が現在行っているのと同じ、あるいは追加的な手続きを踏まなければなりません。

Kash Rangan

金利上昇やインフレなどを織り込んだ上で、今年か来年には何らかの回復を遂げるということでしょうか。それとも、こうした圧力によって、御社の市場における有機的成長率が恒久的に低下する可能性があるということでしょうか？私の話は以上です。

キャメロン・ハイザー

Kash、すばらしい質問ですね。あなたが -- 私たちが将来を見据えるとき、それなりに早く回復できる可能性があるのは確かだと思います。とはいえ、私たちの水晶玉は、他の多くの人たちと比べてそれほど明確なものではありません。経済全体の成長率に目を向けている中で、もし経済成長が相対的に低い状態が長く続けば、成長に向けて投資を続ける企業の数にも影響が及ぶと思います。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスからお願いします。

エリザベス・ポーター

キースさんに代わってエリザベス・ポーターです。好調な四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。販売サイクルの長期化について、また、高度な機能を想定した場合の影響について、ダブルクリックでお聞きしたいと思います。先進的な機能の導入状況は、今年の前半と比べてどうでしょうか？また、IT予算の精査が進む中、高度な機能の採用が進んでいることについて、どのように考えるべきでしょうか。しかし、明らかに効率化を進める必要があります。

ヘンリー・シャック

ここで2つほど考えておきたいことがあります。まず第一に、当社は市場で唯一の統合事業者であるということです。そのため、あるアカウントに入り、多数の異なるプラットフォームを ZoomInfo RevOS プラットフォームに統合することができます。これは、中小企業のお客様にも見受けられました。企業のお客様では、複数のセールス インテリジェンス ベンダー、会話インテリジェンス ベンダー、およびセールス オートメーション ベンダーを ZoomInfo RevOS に統合しているケースが見られました。

Engageの市場拡大も同様です。Engage は、中堅企業やエンタープライズ企業において、3 倍の案件を獲得しています。Chorusの顧客数は3倍近くに増え、RingLeadは2倍になりました。これらはすべて、当社のデータ基盤を中核とした統合ソリューションです。ですから、今、すべての企業が気にかけていることのひとつは、売上成長を促進する分野への投資を優先させること、そしてストリートで働く人たちからより多くのことを聞き出すことでしょう。

そしてもうひとつは、戦略的なベンダーと協力していることを確認することです。もし、統合して再パッケージ化し、統合を有利にするパッケージを提供する機会があれば、当社のお客様はその機会をうかがっていると思いますし、当社はそのための素晴らしい機会を提供しています。

キャメロン・ハイザー

そうですね。さらに付け加えると、高度な機能の成長率という点では、昨年末に述べたことに比べて、今年の上半期は加速しています。ですから、私たちは、最終的にお客様の満足度を向上させる先進的な機能を推進することに注力しています。そして、お客様により高い価値を提供し、拠点間の統合をより一層推進することができます。

エリザベス・ポーター

素晴らしい。それを聞けてよかったです。それから、簡単なフォローアップをお願いします。この四半期に新規事業がどのような成果を上げたのか、その背景をお聞かせいただけませんか。前四半期には、新規顧客チームが新記録を達成したというコメントがありましたが、マクロ環境や不確実性が少し変化したことを考えると、そのようなコメントもあり得ると思います。新規顧客セグメントが現在どのような業績を上げているのか、何かご教示いただけると大変助かります。

キャメロン・ハイザー

新規営業チームは、引き続き好調に推移しています。前四半期と同じレベルで、わずかに下回っています。ですから、私たちはこの能力に期待しています。また、新規顧客に対する売上という点では、これまでで最高の第2四半期となりました。

オペレーター

次の質問・コメントはバンク・オブ・アメリカの池田晃嗣さんからお願いします。

池田浩二

プレスリリースで目にした新役員の採用についてお聞きしたいのですが。コンプライアンスとセキュリティに焦点をあてたものです。今年初めには、サイモン・マクドゥーガル氏をチーフ・コンプライアンス・オフィサーに迎え、アナリスト・デーではコンプライアンスについて多くの話を聞くことができました。そして先週、新しいチーフ・セキュリティ・オフィサー、Tomer Gershoniが着任しました。もちろん、コンプライアンスとセキュリティのリーダーシップが強化されたことに感謝しますが、同時に、企業が成長し続ける中で、コンプライアンスとセキュリティを維持することが本当に難しくなっていることが、今回の採用の理由ではないかという疑問も湧いてきます。コンプライアンスとセキュリティに関する大規模な役員採用の理由について、あなたの考えをお聞かせください。

ヘンリー・シャック

私たちは、常に規模を拡大し、世界クラスのチームを作りたいと考えています。私たちが行っているのは、お客様にとって重要な分野への投資だと考えています。お客様はセキュリティやプライバシーに関心があります。ですから、そのような役割を担う世界的なリーダーを迎え入れる機会があれば、それがお客様にとって重要であることを理解し、そのような分野に積極的に投資しています。それが、年初のサイモン、そして今日のトマーを生み出したのだと思います。

池田 浩二

それから、もうひとつだけ補足させてください。今後の成長のためのレバーについて考えてみたいと思います。ZoomInfoに統合される他のツールの統合と、新たな戦略的販売最適化イニシアティブによる新規支出の2つです。この2つのレバーについて、成長の原動力は何でしょうか。また、今後 1 年～1 年半の間に、この 2 つのレバーをどのように使い分ければ、成長を促進できるとお考えでしょうか。

キャメロン・ハイザー

これまで見てきたように、また今年もそうだと思いますが、新規販売は引き続き成長の強力な原動力であり、成長率の半分以上を占めています。市場全体への浸透という点では、まだ初期段階にあると思います。最終的には、他の企業に販売を行うすべての企業が、ZoomInfoを利用して、より良い仕事をすることができますし、そうすべきです。現在、3万人のお客様がいらっしゃいます。また、現在3万人のお客様がいらっしゃいますが、700人以上の潜在的なお客様を獲得することができます。このように、私たちは、新しいお客様を獲得し、その成功を支援し続けることができることに、大きな喜びを感じています。

同時に、既存のお客様に対しても、統合の動きは重要なテコになると思います。例えば、新しいユーザーを追加してウォールトゥウォールを実現したり、データチームがより質の高いデータを取得できるようにしたり、正直なところ、当社が提供する高度な機能の多くは、市場ではまだ比較的初期段階にあるものなのです。大企業のお客様には、他の支出を統合するのではなく、ホワイトスペースで2倍、3倍、4倍の収益を上げることができる企業がたくさんあります。マクロ経済が厳しい環境下では、このような置き換えは最も簡単なことかもしれません。しかし、長期的に見れば、既存のお客さまの中にもホワイトスペースの機会がたくさんあるのです。

オペレーター

次の質問とコメントは、Wolfe ResearchのAlex Zukinからお願いします。

アレックス・ズキン

ヘンリー、私はみんなが聞いているような質問を別の形で聞いてみようと思うんです。現在のマクロ経済環境では、逆風と追い風が重なっているように見えますが、いかがでしょうか。欧州の大企業向けの販売サイクルが長くなっていることが逆風になっているとおっしゃいましたが、他の企業向けソフトウェアソリューションや他の販売ソリューションと比較して、ROIを達成するまでの時間が非常に短いことが逆風になっています。また、より多くの企業がより多くのスイートを購入するような、統合的な取引も見られます。このような状況の中で、どのような効果があるのでしょうか。この環境は、これらの要因によって販売しやすくなっているのでしょうか、それとも少し難しくなっているのでしょうか? それから、簡単なフォローアップをお願いします。

ヘンリー・シャック

そうですね、アレックス、私たちは今期の業績について非常に満足しています。私たちはこの四半期に収益を上げることができました。四半期に94のルールを設定し、通期のガイダンスも引き上げました。このような環境下でも、私たちの能力を発揮することができると考えています。

アレックス・ズーキン

みんな、まだそこにいる？

キャメロン・ハイザー

はい。

ヘンリー・シャック

はい、すみません。

Alex Zukin

COVIDでは、特定の顧客との支払い条件について柔軟性がありましたが、エンタープライズ・ソフトウェアの他の企業からもそのような声が聞かれ始めています。このようなことがすでに起こっている、あるいは起こりうるという範囲で、支払い条件の柔軟性からフリーキャッシュフロー・マージンに何らかの逆風が吹くと予想されますか？また、不況対策という観点から、マージンやM&Aの削減、戦略的資本配分の機会などに、さらに注力する必要があると思われますか？

キャメロン・ハイザー

フリー・キャッシュ・フローに関するご質問ですが、私たちはお客さまがより成功できるようにお手伝いするのが仕事です。また、支払い条件について、より柔軟に対応できる機会もあるかもしれませんが、2020年当時のようなことはありません。しかし、2020年のようなことはありえませんので、どのようにアプローチするかはまったく別の話です。そのため、下期のフリー・キャッシュ・フローに関しては、本当に控えめですが、大きな可能性はないと考えています。

それから、不況時の対応策についてですが、私たちは常に非常に効率的な企業運営を行ってきました。急成長している他の多くのソフトウェア会社と話をすると、40%のマージンレベルに到達するのは本当に大変なことだと思います。私たちは常にこの点に着目してきました。

ですから、私たちは、成長を促進し、効率を維持するという点で、最高のROIを生み出す、最も前向きな投資に集中する方法で会社を運営していくつもりです。そして、これまで実証してきたように、将来、より大きなベースから成長する際に成長が緩やかになれば、営業レバレッジや、より高いレベルの顧客を獲得するための営業・マーケティング能力および顧客サービス能力に関する先行費用の必要性が減るため、マージンが自然に増加すると考えています。

オペレーター

次の質問は、Raymond Jamesのブライアン・ピーターソンからお願いします。

ブライアン・ピーターソン

リニアリティについて1つだけお聞かせください。販売サイクルの延長に関するコメントや、M&Aに関する非常に強力な実行についてお聞きしました。四半期を通しての直線性についてお聞きしたいのですが。状況は良くなったのでしょうか？それとも悪くなったのでしょうか？7月に入りましたが、第3四半期について、また線形性がどのように進んでいるかについて、何かお聞かせください。

キャメロン・ハイザー

四半期を通して、かなり安定していたと思います。比較的早い時期に、販売サイクルの長期化について話し始めたと思います。その理由のひとつは、販売サイクルが非常に短くなったことです。もともと販売サイクルは短いので、それに集中できるような仕組みになっています。7月も、第2四半期とほぼ同じような環境でしたので、引き続き順調に事業を進めることができると思います。

特に、以前何人かの人と話したことがあるのですが、往々にして問題を引き起こすのは変化の速度なのです。つまり、マクロ経済環境に驚くと、人はあまり早く決断できない傾向があるのです。マクロ経済環境が安定すれば、それは私たちにとって適度な追い風になると考えています。

オペレーター

次の質問は、バークレイズのライモ・レンショーからお願いします。

ライモ・レンショー

私もおめでとうございます。ところで、このような環境の中で素晴らしい業績を上げています。今年計画しているヨーロッパでの事業拡大について、少しお話しいただけますか？マクロ環境がどうなっているかということですが、他の地域や地方にリソースを集中させるというようなことは考えていらっしゃいますか？これが質問1です。質問2：中堅企業向け新製品の普及状況はどうでしょうか？これは企業向けでしょうか。中堅企業向けなのでしょうか。そのあたりの進捗はいかがでしょうか。

キャメロン・ハイザー

ヨーロッパでの展開については、引き続きヨーロッパ支社に投資し、キャパシティを拡大していく予定です。ヨーロッパでの長期的なビジネスチャンスにとても期待していますし、短期的なクロスウィンの可能性もあります。しかし、長期的にヨーロッパで本格的な成長を遂げるために適切な能力を持つことは、私たちにとって正しい道だと考えています。

また、先進的な機能については、中堅市場において大きなチャンスがあると思います。また、より良い市場開拓のために、多くのお客様が積極的に取り組んでいます。現実的には、これまで私たちが力を入れてきたのは、コア・データ・プラットフォームと同じように使いやすい高度な機能を開発し、獲得することでした。そのため、中小企業や中堅企業、大企業のお客様でも、ChorusやEngageを利用することで、簡単に素早く価値を生み出すことができるようになりました。このように、さまざまな業種のお客様にご利用いただいています。

ヘンリー・シャック

Engage については、2021 年の第 2 四半期と比較して、中堅企業やエンタープライズ向けの Engage の案件が 3 倍になりました。これは、SMB 向けに Engage を展開し、多くの学習を行い、製品を市場の競合他社と同等にすることを継続した結果です。そして今、中堅企業で本格的な普及が進んでいます。

Engageをコア・プラットフォームとより密接に統合し、そのための重要な機能を提供することで、企業が使い慣れたコア・プラットフォーム内に集中的に配置され、新しい製品を導入し続けることが容易になるのだと考えています。

運営担当者

次の質問は、Truist CompanyのTerry Tillmanからです。

未確認のアナリスト

ロバートからテリーです。私からは1つだけ。キャメロンさん、以前、売上の半分強がインバウンドによるものだとおっしゃっていましたね。これはずっと変わらないのでしょうか？また、今期のこの統計の傾向について、何かお聞かせください。

A -CameronHyzer

インバウンドのパイプラインは引き続き堅調に推移しています。第2四半期はかなり安定していました。インバウンドのキャパシティとデマンドジェネレーションの両方に投資を続け、アウトバウンドの動きにも投資して、新しい販売を促進し、大きなマーケットを攻め続けています。

オペレーター

次の質問は、RBCキャピタルマーケッツのリシ・ジャルリアからです。

リシ・ジャルーリア

時間の都合上、質問は1つにさせていただきますが、ソフトウェアの垂直統合がいかに重要かというお話がありましたね。VCの支援を受けた企業ではなく、ほとんどが大企業ですが、ビジネスの45％はソフトウェア企業によるものです。しかし、ソフトウェア会社が採用を凍結したり、少なくとも営業職を含めて採用を減らしているのを目の当たりにしています。特にこの分野では、採用が減速していますが、その影響についてどう考えればよいでしょうか。それとも、既存の顧客ベースでも営業担当者による新規開拓の機会がまだたくさんあるため、それほど問題にはならないのでしょうか。

ヘンリー・シャック

キャメロンからコメントがあるかどうか、大まかなところを説明します。まず、私たちの顧客の大半は、営業チーム全体で壁一面に配備されているわけではありません。そのため、私たちは「着地して展開する」という手法をとっており、最初に非常に効率的な方法で着地させ、その後、アカウント管理側でそのアカウントを拡大しています。ですから、顧客と契約するときに壁一面に設置することはほとんどなく、価値を証明し、顧客が顧客となるにつれて、どんどん席を増やしていくのです。

次に、あらゆる業界の中で、今日のソフトウェアは、市場投入の効率性と単位あたりの経済性の向上がこれまで以上に重視されている業界だと思います。そして、私たちは間違いなく最も効率的な市場参入活動を行っているため、ますます多くのソフトウェア会社が私たちのところにやってきて、どのように行っているのかを尋ねてきます。そのため、RevOSを前面に押し出す絶好の機会となっています。

CameronHyzer

ソフトウェアが順調に成長を続けていることは、特筆すべきことかもしれません。今でも、成長を続けているお客様がたくさんいらっしゃいます。しかし、他のほとんどの業界では、我々の方が浸透していないため、はるかに速く成長しているのです。ですから、45％というのは少し古い数字だと思います。ソフトウェアの集中度という点では、現在40%を下回っていると思います。ソフトウェアが成長し続ける一方で、他のすべての産業はさらに急速に成長しており、今後もより大きなパイを占めるようになると思われます。

オペレーター

次の質問とコメントは、Canaccord GenuityのDJ Hynesからお願いします。

DJ Hynes

私からは1つだけです。新しいペルソナの導入に伴い、一般的なお客様が最初に製品を購入するまでの期間に何か変化があったのでしょうか？つまり、ZoomInfo の良さを理解した顧客が、再び訪れて取引を行うまでの時間は短縮されたのでしょうか？

Henry Schuck

当社との取引のスピードに大きな変化はないと思います。SalesOSにサインオンしたお客様が、すぐにEngageやChorusを追加した例はいくつかありますが、全体的な指標は時間の経過とともに変化していないと考えています。

運営担当者

次の質問・コメントは、UBSのTaylor McGinnisからお願いします。

テイラー・マクギニス

キャメロン、先ほど、柔軟な支払い条件が今のところあまり影響を及ぼしていないとおっしゃっていましたね。また、請求額はノイジーな指標であることは承知しています。しかし、この2四半期で、売上高が順次減少しているように見受けられます。また、今期はComparablyとDogpatchの恩恵を受けることができたと思います。この指標に影響を及ぼしている要因について、何か補足できることがあれば教えてください。また、営業利益に対するフリーキャッシュフローの増加幅が小さいことについて、何か補足があれば教えてください。

キャメロン・ハイザー

現実的に比較するためには、前四半期だけでなく、その前に起こったすべてのことを振り返る必要があります。また、2021年前半は、2020年にお客様に提供した支払いの柔軟性により、課金という観点からは本当にメリットがありました。そのため、私はこの点には注意を払い、期間内の活動を考えるという点では、前期の収益成長にもっと焦点を当てたいと思います。

アンレバード・フリー・キャッシュフローについては、さまざまな可能性を検討しています。その結果、今はまだ見えていないけれども、顧客に提供する必要があるかもしれない、柔軟性の向上が含まれると思います。このことは、アンレバード・フリー・キャッシュフローのガイダンスにも影響しています。

オペレーター

次の質問とコメントは、Stifelのパーカー・レーンさんからお願いします。

パーカー・レーン

コミュニティ版のユーザー数が最近増えているようですが、その背景を教えてください。不況下でどのように推移するとお考えでしょうか。また、仮に成長が鈍化した場合、中核となるデータ資産を拡大する能力にどのような影響があるのでしょうか。

ヘンリー・シャック

そうですね。コミュニティーの追加は、データ資産を構築するために使用するさまざまなデータソースのひとつにすぎません。Communityのメンバーからは、かなり一貫した結果が得られています。そのため、その成果が鈍化したり、変化したりすることはないと考えています。Community Editionでは、さらに多くのデータソースを利用して、プラットフォーム上にデータを提供しています。そのため、非常に多くのデータがモザイクのように集まっています。1つのデータソースがプラットフォームに入ってくるデータの大部分を占めているわけではありません。

オペレーター

次の質問は、Piper Sandler の Brent Bracelin からお願いします。

ブレント・ブラセリン

ヘンリー、私は新しいACVの構築、特に新製品に話を戻したいと思います。Chorus、Engage、RingLead、MarketingOSの勢いを指摘されましたが、これを相殺する要因は何でしょうか。SalesOSやシートサイドの潜在的な逆風を相殺するものとして、何がその原動力になっているのでしょうか？販売奨励金の変更が社内の改善を促しているのでしょうか？また、新しいACVの持続可能性は？また、これらの新製品によるACVの増加は、今後6～9ヵ月間、どの程度持続可能でしょうか？

ヘンリー・シャック

買収や新製品開発に際し、私たちが最も重視していることの1つは、この製品群が当社の顧客の大多数に受け入れられるかどうかということです。これは、市場参入のために不可欠な製品なのか、ソフトウェアなのか。Engageを開発したときも、Chorusを買収して製品に統合したときも、どの営業チームも比較的近い将来に使う必要があるソフトウェア・プラットフォームだという確信がありました。

ですから、これらの製品を追加したとき、実際にそれが実現したのです。SalesOSプラットフォームに投資し、セールス・インテリジェンスを導入した企業が次に行うことは、そのデータを有効化することであり、そのためにEngageを使用します。そして、次にやりたいことは、ファネルの中間と底を最適化することで、そのためにコーラスを使っています。

このように、私たちは市場に投入する製品について、多くの確信を持っています。社内でも使っています。私たちは、アルファ版とベータ版の最初の顧客です。そのため、営業担当者の手に渡ると、非常に効果的な方法で市場に投入することができ、その成果が数字に表れているのです。これらの製品は、私たちが販売している中核的なセールス・インテリジェンス・プラットフォームよりもさらに早い時期に導入されています。

オペレーター

現在、追加のご質問はございません。最後にヘンリー・シャック氏からご挨拶をいただきたいと思います。

ヘンリー・シャック

素晴らしい。ありがとうございました。最近、多くのテクノロジー企業が雇用計画についてニュースになっているのは知っています。しかし、もし人々が外に出て機会を探しているのであれば、私たちは成長し、雇用しています。私たちは働くのに最適な場所です。zoominfo.com/careersをぜひご覧ください。私たちの勝利のチームの一員になりませんか。皆さん、今夜はありがとうございました。

オペレーター

皆さん、本日のカンファレンスにご参加いただきありがとうございました。これでプログラムは終了です。もうお帰りになって結構です。みなさん、すばらしい一日をお過ごしください。