参考和訳 ServiceNow, Inc. (NOW) Q3 2022 Earnings Call Transcript

サービスナウ・インク (NYSE:NOW) 2022年第3四半期決算カンファレンス・コール 2022年10月26日午後5時00分（米国東部時間

企業参加者

ダレン・イップ - バイスプレジデント、インベスターリレーションの責任者

ビル・マクダーモット - 会長、社長兼最高経営責任者

ジーナ・マスタントゥオーノ（Gina Mastantuono） - 最高財務責任者

電話会議参加者

サマド・サマナ（ジェフリーズ

フィリップ・ウィンスロー - クレディ・スイス

Sterling Auty - MoffettNathanson

Keith Weiss - モルガンスタンレー

Matthew Hedberg - RBCキャピタルマーケッツ

Alex Zukin - ウルフ・リサーチ

Kash Rangan - ゴールドマン・サックス

ブラッド・シルズ - バンク・オブ・アメリカ

マーク・マーフィー - JPモルガン

ジョン・ディフッチ - グッゲンハイム証券

カール・キーステッド - UBS

マイケル・チューリッツ - キーバンク・キャピタル・マーケッツ

オペレーター

皆さん、こんにちは。サービスナウの2022年第3四半期決算コンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっておりますが、この通話は録音されていますので、ご了承ください。[オペレーターの指示]

それでは、お電話を投資家向け広報担当副社長のダレン・イップ様にお繋ぎしたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

ダレン・イップ

ありがとうございます。こんにちは、2022年第3四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。本日は、会長、社長、最高経営責任者のビル・マクダーモットと、最高財務責任者のジーナ・マスタントゥオーノが参加しています。本日の電話会議では、2022年第3四半期の業績を振り返り、第4四半期および2022年通年のガイダンスについてご説明します。

その前に、ガイダンスなど本コールで説明する情報の一部は、本日時点の情報に基づくものであり、リスク、不確実性、仮定を伴う将来見通しに関する記述を含んでいることを強調したいと思います。当社は、新たな情報や将来の事象により、このような記述を更新する義務を負うものではありません。実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうるため、本日の決算発表および 最新の10-Qおよび2021年10-Kをはじめとする当社のSEC提出書類をご参照ください。

また、当社は、非GAAP指標を、GAAPに準拠して計算された財務指標の代替としてではなく、それに加えて表示していることを指摘したいと思います。特に断りのない限り、本日発表した財務指標および関連する成長率は、売上高、残存業績義務（RPO）、現在の RPO、現金・預金および投資を除き、すべて非 GAAP 型のものです。これらの非GAAP基準とGAAP基準の調整表については、本日の決算プレスリリースと投資家向けプレゼンテーション（いずれも当社ウェブサイト（servicenow.com）に掲載）をご覧ください。また、本日の電話会議のリプレイも当社のウェブサイトに掲載されます。

それでは、ビルに電話をかわります。

ビル・マクダーモット

ダレン、どうもありがとうございます。サービスナウの第3四半期は素晴らしい業績でした。トップラインの業績を恒常為替レートベースで見ると、サブスクリプション売上は28.5%増、cRPOは25%増となりました。収益性については、営業利益率が26%でした。3つの指標はすべて当社のガイダンスを上回り、再び予想を上回りました。

サービスナウの第3四半期の100万ドル以上の案件は69件だった。米国連邦政府のビジネスは、第3四半期に過去最高の業績を達成しました。業種や事業セグメントを問わず好調でした。当社の業績は世界的に安定しており、特に今期はヨーロッパが好調でした。当社の契約更新率は98％とクラス最高を維持しています。当社は、有機的に成長している最大の企業向けソフトウェア会社です。オーガニックな成長と収益性を兼ね備えた、他に類を見ない規模の企業です。この第3四半期の業績が示すように、当社はこのリーダーとしての地位を維持するつもりです。

事業環境については、ここ数四半期、マクロの横風よりも世俗的な追い風が強いと申し上げました。そのとおりです。第3四半期の結果は、この基本的な考え方を変えるものではありません。デジタル技術はデフレの元凶である。企業のデジタルトランスフォーメーション市場は有効である。投資戦略はかつてないほど強固なものとなっています。ハイブリッド・マルチクラウドの導入、最新のデータインフラスタックの採用、サイバーセキュリティとリスク管理、AIとデータ分析、リモートワークとコラボレーション、これらのトレンドは持続するだけでなく、その関連性は拡大しています。2025年までに7億5000万件のアプリケーションが新たに構築されるでしょう。米国だけでも、1億人近くの労働者がハイブリッド環境にとどまるでしょう。今後3年間で、270億台のコネクテッドデバイスがクラウド上のデータを増加させるでしょう。そして、ServiceNowのプラットフォームはこれらすべての課題に直接対応し、私たちのビジネスにとって多くの成長ベクトルをもたらすことになるのです。

私はCEOから一貫して一つのことを聞いています。優先順位をつけるものは、数週間から数カ月で結果を出さなければならない。これこそ、偉大なる再優先事項の本質なのです。過去数十年間、OS、データベース、アプリケーションなど、その時々の市場の課題に対応するために、企業システムの波が押し寄せてきました。今、私たちが目にするのは、前世紀に構築されたアーキテクチャから、今世紀のために設計されたプラットフォームへの世代交代です。ERPの市場を見ると、さまざまな段階のお客様がクラウドに移行しています。例えば、世界最大手の製造業では、何百もの古い調達プロセスを最新のワークフローエクスペリエンスに統合しています。このようにレガシー環境を整理することで、10億ドル以上のコスト効率化を実現し、今四半期のERP導入事例のひとつになりました。

これは、ServiceNowがクラウドで生まれたからこそ実現できたことです。私たちは誰とでも統合できます。どんな環境でも、どんな組織構造でも、どんなオペレーションモデルでも、お客さまがどこにいても対応します。複雑な部分を簡素化します。素早く導入し、素早くROIを生み出す。このようなスピードが求められる環境において、ServiceNowプラットフォームは、お客様にとって戦略的な重心になりつつあります。

このような背景から、本日、新たな取り組みを発表します。RiseUp with ServiceNowは、2024年までに100万人のServiceNow認定プロフェッショナルを育成することを目標としています。お客様、パートナー、そしてServiceNow自身も、ServiceNowのワークフォースとして成長しています。私たちはいたるところにチャンスを見出しています。RiseUp with ServiceNowで、それをつかむための知識を提供します。全体として、需要環境は強い。市場機会は拡大しています。エコシステムも拡大しています。サービスナウはあらゆるレベルで成長企業です。

私たちは、お客様が私たちの拡大するソリューション・ポートフォリオをより多く消費することで、複数のバイヤーペルソナに渡って成長していることを実感しています。第3四半期では、ITSMとITOMの両方が上位20件のうち17件に含まれ、それぞれ6件が100万ドル以上の案件でした。セキュリティとリスクは、上位20件のうち15件に入り、100万ドル以上の案件が5件ありました。顧客ワークフローと従業員ワークフローは、それぞれ上位20位中12位にランクインしています。Creator Workflowsは、100万ドル以上の案件が9件となり、上位20件全てに含まれています。

お客様はServiceNowをミッションクリティカルと捉えています。防衛省兵站局はServiceNowと連携し、自動化されたワークフローでグローバルな防衛サプライチェーンをサポートしています。フロリダ州は、ハリケーン「イアン」の危機に直面し、ServiceNowと協力して、愛する人を探す人々からのリクエストを管理するミッションクリティカルなアプリケーションを導入しました。危機的な状況では、導入に何週間もかかるという選択肢はありません。そのため、同州はServiceNowを使用して数時間で導入しました。

Deutsche Telekomが提供するKPNはServiceNowと連携し、注文管理プロセスを3日間から1分未満に短縮し、数百万ドルを節約しています。ありがとうございます。このような話はどこにでもあります。実際、あるCEOは初めてServiceNowを選びました。個人的には、"戦略的パートナーの決定は、その反対側にいる人を信頼するといつも簡単になります "と最高の言葉を残しています。

9月下旬には、ServiceNow Tokyoのリリースを発表しました。AIを活用したタスクインテリジェンスを提供しましたが、これはカスタマーサービスエージェントのような生産性を高め、手作業を減らし、解決までの時間を短縮し、カスタマーエクスペリエンスを向上させるためのものです。収益面では、バンドル、設定可能な製品、価格モデルのサポートなど、オーダーマネジメントの機能強化を実現しました。また、フィールドサービスのオペレーションとディスパッチでは、スケジュールの最適化とテリトリープランニングで大きな進歩を遂げました。これらの機能は、お客様がコストだけでなく、ESG フットプリントをよりよく管理できるよう支援します。

カスタマーサービスがCレベルのアジェンダの最上位にある今、ServiceNowの新しいイノベーションはフロントオフィスを推進し、変革しています。テクノロジー・リーダーである私たちは、新しいサービス・オペレーション・ワークスペースをリリースし、より迅速なインシデント解決を実現することで、人々の高い生産性を維持します。また、クラウドへの移行が進む中、オンプレミスからクラウドへの移行によるコストメリットをモデル化できる、新しいライセンス版のクラウドコストシミュレーターをリリースしました。

東京のリリースでは、テクノロジー、カスタマー、従業員、クリエイターといった主要なワークフロー・ビジネスのそれぞれにおいて、さらに多くの新機能を搭載しています。これは、ServiceNowの製品とエンジニアリングマシンが、他にはない世界最高、クラス最高であることを示す最新のデモンストレーションです。

そして、ベストインクラスといえば、私は21世紀における最も偉大なイノベーターの一人から学ぶ幸運に恵まれています。フレッド・ラディと私は、愛と相互尊重の上に築かれた数年にわたる旅を共に歩んできたのです。今週の取締役会では、フレッドが長期にわたって取締役会のアクティブなメンバーであり続ける中、私が会長の役割を担うことを光栄に思っています。フレッドは今でもサービスナウの魂であり、インスピレーションであり、創業者であり、個人的な友人と呼べることを光栄に思っています。

最後に、私たちは第3四半期に再び約束を果たしました。私たちは、どのような事業環境においてもSaaSの成長を継続させると述べました。そのとおりになりました。また、CRPOの成長は下半期に加速すると申し上げました。第4四半期のガイダンスに反映されている通り、その通りです。また、通期および恒常為替レートにおいて、ベンチマークを「ルール60」付近に維持すると言いま した。軌道に乗っている。サービスナウは、収益成長、成長の予測可能性、持続可能なビジネスモデルを持っている。他社が過去を管理している間に、当社のエンジニアは未来に向けてイノベーションを起こしている。

今日、企業が直面している根本的な問題は、近代化を待つことができるかということです。私たちが見ている強固な需要環境では、その答えは「ノー」です。サービスナウの野望は変わりません。私たちは、21世紀を代表するエンタープライズ・ソフトウェア企業になることを目指しています。私たちは、その実現に向けて全力で取り組んでいます。私たちは、お客様、パートナー、同僚、そして株主のための価値創造に焦点を合わせています。

第4四半期の自信は、2023年以降も続いています。販売能力とパイプラインのカバー率は、今年のどの時点よりも高い水準にあります。営業とマーケティングの効率性はクラス最高レベルです。高度に差別化されたプラットフォームがあります。新しいイノベーション、成長、そして期待通りの収益を実現するために、ビジネスモデルを設計し、管理しています。このような成長とマージンプロファイル、Rule of 60に近い運用により、ServiceNowはユニークな資産であり、一流企業であると言えます。私たちは、コードを通じてイノベーションを起こせる人、ソリューションを販売できる人、顧客の成功を実現できる人に絶対的な重点を置いて採用を行っています。

要は、こういうことです。私たちの顧客が働けば、世界は皆にとってより良く機能します。だからこそ、ServiceNowで世界はうまくいくのです。私たちが何をしなければ、それは成し遂げられないでしょう。ServiceNowの特徴は、新しいイノベーションです。

そのことを念頭に置きながら、本当にありがとうございました。

ジーナ・マスタンチュオーノ

ビル、ありがとうございます。第3四半期は、素晴らしい業績を達成することができました。チームは力強い成果を上げ、恒常為替レートでの成長率と営業利益率のガイダンス指標をすべて上回り、全体として優れた業績を達成しました。デジタルトランスフォーメーションへの投資は必要不可欠であり、ServiceNowは引き続き戦略的優先事項となっています。CEOは、Nowプラットフォームがデジタルファーストの取り組みに必要なワークフローを提供し、価値実現までの時間を短縮し、実質的なドル節約を促進することができると認識しています。これらの成果は、現在のマクロ環境において不可欠なものであり、当社製品への需要は引き続き堅調に推移しています。

第 3 四半期のサブスクリプション収益は 17 億 4,200 万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比 28.5%増となり、ガイダンス範囲の上限を 100bp 上回った。RPO は、前年同期の為替レートを適用した場合、24.5％増の約 114 億ドルで終了しました。現在のRPOは約58億7,000万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比25%の成長となり、為替調整後のガイダンスに比べ150ベーシスポイントの上乗せとなりました。このうち 50bp は、第 4 四半期の早期更新によるもので、大規模な更新時期を先取りするためのものです。

更新率はクラス最高の98%で、Now Platformがお客様の業務に欠かせない存在であり続けていることから、当社のビジネスの安定性を実証しています。ACV100万ドル以上の顧客は1,530社で、前年同期比22%増となりました。ACV1,000万ドル以上の顧客数は前年同期比60%増で、コホートの拡大が順調に推移しています。

業界別では、新規の ACV 純増数は小売業と接客業がほぼ 50%増でリードし、次いで教育業が好調でした。製造業は8桁の大型案件を中心に好調な四半期となり、テクノロジー、メディア、テレコムは引き続き耐久性を示しました。連邦政府機関では、2,000 万ドル超の新規 ACV を獲得するなど、過去最高の四半期となりました。当四半期は、新規ACVが100万ドル以上の案件が69件あり、そのうち5件は新しいロゴを使用しています。さらに、これら5件の案件は、それぞれ異なる製品が主導していました。このような多様性は、製品ポートフォリオの幅広さと、プラットフォームとしてのServiceNowの機能に対する顧客の認知度の向上を示しています。実際、上位20件のうち18件が5つ以上の製品を含む案件でした。

収益性に目を向けると 営業利益率は26%で、ガイダンスを1ポイント上回りました。これは、トップラインの好調と営業効率に牽引されたものです。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは6％となりました。当四半期は、55億ドルの現金及び現金同等物を含む健全なバランスシートで終了しました。これらの結果は、世界最高水準の成長と収益性をバランスよく推進する当社の能力を引き続き示すものです。

ガイダンスに移る前に、マクロについて簡単にご説明します。第3四半期に業績を伸ばすことができたのは、サービスナウの各チームによる強力な実行力の証しです。アカウント・エグゼクティブは、お客様の近くにいて、常に確認し、案件を成立させるために必要な資料を積極的に集めています。第4四半期も同様の厳しさで運営し、マクロトレンドをガイダンスに織り込んでいると確信しています。

前年同期比では市場と同様、米ドル高により為替差益が増加しました。現在、2022年のサブスクリプション収入に2億9000万ドルの逆風、第4四半期のcRPOに3億3000万ドルの逆風、営業利益率に100ベーシスポイントの逆風、2022年のフリーキャッシュフローマージンに約1億6000万ドルまたは100ベーシスポイントの逆風を見込んでいます。

これを踏まえて、2022年の見通しについて説明します。定額使用売上高の範囲を68億6,500万ドルから68億7,000万ドルに修正し、550ベーシスポイントの為替差益を除いた前年同期の為替差益成長率見通しを28.5％に引き上げました。加入者総利益率は、前年同期比100ベーシスポイント増の86％と引き続き予想しています。営業利益率は、為替による逆風を業務効率と規律ある支出管理で相殺し、年初のガイダンスと同様に25%を継続する見込みです。

フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、先に述べた為替による逆風を反映し、29%を見込んでいます。為替による1億6,000万ドルの影響にもかかわらず、21億ドルを超えるフリー・キャッシュ・フローを創出し、当社のビジネスモデルの驚くべき回復力を証明します。

最後に、GAAP基準の希薄化後加重平均発行済み株式数は2億300万株と予想しています。第

第4四半期の契約収益は18億3,400万ドルから18億3,900万ドルで、為替による600ベーシスの逆風を除いた場合、前年同期比26%から27%の伸びを見込んでいます。cRPOは、600ベーシス・ポイントの為替による逆風を除くと、恒常為替レートベースで26%の成長を見込んでいます。営業利益率は26％、GAAP基準の希薄化後加重平均発行済み株式数は2億400万株と予想しています。

要約すると、素晴らしい第3四半期となりました。私は、集中し、規律正しく、お客様の成功のために尽力してくれた社員をとても誇りに思います。ビルと私は、世界中の従業員の継続的な努力と献身に感謝したいと思います。私たちのビジネスは回復力があり、チームは成果を上げており、私たちは将来についてこれまでと同様に自信を持っています。私たちは、企業がビジネスモデルを再構築し、新しい経済に適応するために必要なプラットフォームを提供しています。私たちの目の前にある機会は依然として大きいので、強力なパイプラインと成長雇用への投資を維持し続けています。私たちは、21世紀を代表する企業向けソフトウェア企業になるための道を順調に進んでいます。

それでは、質疑応答に入りたいと思います。

質疑応答

オペレーター

[午後はまず、ジェフリーズのサマド・サマナからお願いします。

サマド・サマナ

好調な業績でなによりです。ビル、あなたからお話ししましょうか。サービスナウは環境に左右されることなく持続的に成長すると、電話会議でもおっしゃっていましたね。このような環境下で、経営陣との会話の形や性質が変わってきているのでしょうか。また、それが最終的に、すべての大型案件を成立させ、この勢いを生み出しているのでしょうか。

ビル・マクダーモット

ジーナが言ったように、私たちはミッションクリティカルであり、Now Platformは現代の企業におけるデジタル変革の標準となっています。そして、私たちは多くの課題を解決しています。当社のお客様は、自動化と生産性を推進する必要があります。ご存知のように、雇用は減少し、従業員は解雇され、より少ない人数でより多くの仕事をこなさなければならなくなりました。私たちはそのために作られました。

従業員側にはより快適な体験ができるように、仕事をするためのコンピューターとプラットフォームが必要です。また、どこで仕事をしていても、世界最高水準の体験ができることが求められています。私たちはそれを実現します。カスタマーサービス・マネジメントは、お客様にどのようにマーケティングを行い、販売し、クロスセルを行うかというエンゲージメント層から発展してきました。そして、ミッドオフィスやバックオフィス、サプライチェーンに至るまで、いかに効率よく合理化し、適切な製品、適切なフォームファクター、適切な価格を、お客様の期待通りに提供できるかに移ってきています。このエンドツーエンドを実現するのが、ServiceNowのプラットフォームなのです。

そして最後に、純然たる新しいイノベーションの構築について、ここで画期的な発見がありましたね。お客様は、自分たちのために、そしてパートナーとともに、それを実現しなければならなくなります。そして、世界中のあらゆる業界、地域のパートナーとの共創モードにも入っています。これは非常に驚くべきことで、たくさんの使用例や事例があります。サマド、重要なのは、CレベルのエグゼクティブがServiceNowに注目しているということです。彼らは私たちに電話をかけてきています。彼らは私たちと一緒に働きたいと考えています。私たちが決定的な存在であることが分かっているのです。これを構築するのに時間がかかりましたが、今、私たちはそこに到達したと思っています。

サマド・サマナ

信じられないほど素晴らしい成長ぶりですね。それから、ジーナ、ちょっとだけフォローアップをお願いします。ファクタリングのマクロに関するコメントについてですが、前四半期では、取引サイクルが若干長くなっているとおっしゃっていました。ディールサイクルや成約率に関連するマクロの観点から、どのような変化があったのか、具体的にお聞かせください。

ジーナ・マスタントゥオーノ

はい、素晴らしい質問です。確かに、私たちはマクロ環境と無縁ではありませんし、周りで起きていることに目をつぶっているわけでもありません。マクロ環境にもかかわらず、私たちの実行力は非常に驚異的です。また、世界中の素晴らしい販売組織にも賞賛を送りたいです。私たちは、これまで以上にお客さまに密着し、お客さまがどのような承認プロセスを経る必要があるのかを確認し、お客さまが取引を成立させるために必要なことを私たちが理解していることを確認しています。

第3四半期にご覧いただいたような厳しさを維持していきます。第3四半期に見られたような厳しさを維持していきます。成約率も向上しており、この結果をガイダンスに反映させることができ、非常に満足しています。このように、マクロは進化していますが、当社の営業部隊はお客様の近くにいて、本当に素晴らしい成果を上げています。

オペレーター

[次にクレディ・スイスのフィリップ・ウィンスローからお願いします。

フィリップ・ウィンスロー

素晴らしい四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。ビル、あなたがコメントでおっしゃったことのひとつに、販売キャパシティがかつてないほど高くなったこと、また、年間のカバレッジ・レシオがかつてないほど高くなったことがあります。これは、営業とマーケティングの人員を30%増やした状況でも同じです。質問ですが、今年および過去数年間において、セールスおよびマーケティング部門の従業員が純増した四半期としては最大規模です。

通常、第3四半期に営業担当者が新しい会社に移ることはあまりないのですが、サービスナウではそのようなことが起こっています。このような新入社員や経営陣と話すとき、彼らはなぜServiceNowに来たのか、どのようなことを話しているのでしょうか。それからジーナ、市場参入のための投資を続けるという話でしたね。第3四半期は明らかに30％の成長を達成しました。今年の退社率についてはどのように考えればよいでしょうか。

ビル・マクダーモット

フィル、ご丁寧なご指摘とご質問をありがとうございました。今年の第1四半期について考えてみると、世界の経済は本当に揺れ動いていませんでした。すべてがうまくいっていたのです。特にServiceNowのようなハイテク企業は、当社の社員を欲しがっていました。しかし、それでも私たちはそれを乗り越えて、採用を続けました。第2四半期、第3四半期に採用した社員は、統計的に適切と思われるレベルの生産性と実行力を身につけました。そこで、私は最大限の能力を発揮することにしました。それは単に人の数だけでなく、彼らが高いレベルで実行できるように、熟練したレベルで顧客との関係に入る準備ができているかどうかに基づいているのです。それが、私の言っていることです。そして、私たちは今、そこにいるのです。そして、この1年を通じて、より強くなっているのです、フィル。だから絶対的な数だ しかし、それは準備態勢にあり、パイプラインにあり、パイプラインのカバレッジも良くなっています。だから、これらのダイヤルはすべて素晴らしいものに見えるのです。

社員がなぜここに集まってくるかというと、そのカルチャーに惹かれて集まってくるのです。この会社が新しいイノベーションを生み出そうとしていることを知っているからです。顧客重視の姿勢と卓越した実行力がすべてであり、政治的な弊害のない環境です。私たちはただ勝ちたいだけであり、人々は勝ち組の一員になりたがっているのです。

ジーナ・マスタンチュオーノ

それから、セールスとマーケティングの採用についてのご質問ですが、フィル、はい。サービスナウは採用活動を行っており、今後も採用活動を続け、成長のための投資を行っていきます。これは、長期的な成長を促進し、担当者の生産性を向上させるためのものです。

これは、目の前にあるビジネスチャンスを確実にものにするため、販売と市場開拓のチームが成長を推進するための準備を整えるということです。このため、営業部門、特にクォータベアリングを引き続き強化していきます。また、重要なエンジニアリングの責任者も採用する予定です。このような重要な人材を採用するために、私たちは非常にオープンな姿勢で臨んでいます。

ビル・マクダーモット

もう一つ、フィル、隙間に入りたくないのですが、RiseUp with ServiceNowキャンペーンで100万人を採用する予定です。もちろん、そのうちの何人かはここで雇用されることになりますが、私たちは彼らを顧客やパートナー、そしてServiceNowのために育成するつもりです。つまり、100万人のServiceNowのトレーニングを受けたプロフェッショナルを、ServiceNowの成長エンジンに投入するという大胆な動きがあるわけです。そして、それはグローバルで行われます。インド、日本、韓国、そしてヨーロッパでの継続的な拡大など、大胆な動きが必要だと考えています。私たちは、成長に対する飽くなき欲求を持っているのです。

司会

次は、MoffettNathansonのSterling Autyにお願いします。

スターリング・オーティ

質問ですが、今期の大型案件やパイプラインを見ると、この厳しい予算環境の中で、コスト削減のためにレガシー・アーキテクチャを置き換える案件はどれくらいあるのでしょうか？また、生産性を向上させるための自動化はどの程度あるのでしょうか。

ビル・マクダーモット

ありがとう、スターリング。興味深い質問です。20世紀のアーキテクチャは、お客様によって多大な投資がなされたものであることを常に強調することが重要です。そして、私たちの願いは、それらを置き換えることではありません。私たちの願いは、それらをより適切なものにし、従業員、顧客、パートナーに現代的な価値と非常に俊敏で経験重視の方法を提供することです。

そのため、基盤となるシステム、つまりポイント・ソリューションの一部は、そもそもそこにあるべきものではありませんが、消えていくことになります。しかし、ServiceNowプラットフォームの俊敏性とワークフローを自動化し、エクスペリエンスセットを完全に変更する能力により、世界最大の自動車メーカーのサプライチェーン運営方法を改革しています。

また、世界最大の小売業、製造業、運送業などの調達・財務組織では、調達管理をまったく新しいレベルにまで引き上げています。このような世界有数の大企業のために、2桁の利益を上げています。つまり、膨大なコストを削減することができたのです。ポイント・ソリューションを排除しているのです。主要なソリューションはそのままに、ServiceNowプラットフォーム上でスピードとアジリティ、価値を高めるために自動化を行っています。そのビジネスケースは信じがたいほどです。なぜ私たちはこれほどまでに寛大な価格設定をしているのだろうかと疑問に思うほどです。彼らが10億ドルを手にすることができるのなら、私たちはもう少し多く手にすることができるのではないでしょうか？それが、私たちの置かれている状況です。

オペレーター

次はモルガンスタンレーのキース・ワイスにお願いします。

キース・ワイス

ビル、新会長就任おめでとうございます。また、厳しい環境の中で素晴らしい四半期を過ごされたこと、おめでとうございます。実はジーナに質問があるのです。あなた方は営業利益率の向上において、非常に大きな仕事をしました。同時に、雇用も計画通りに行っていますね？また、現在も積極的に採用活動を行っていますね。1つ目は、ServiceNow全体の中で、どこが効率的で、どこが生産性を向上させることができるのかについて、少しお聞かせいただけますか？

2つ目は、フリーキャッシュフローについて少し触れていただければと思います。フリーキャッシュフローは、ここ数年、季節変動が激しくなっています。フリーキャッシュフローのマージンは、ここ数年で最も低くなっています。為替の影響があったのでしょうか？季節性が強まったのでしょうか？そのあたりについて、どのようなことが起きているのか、教えてください。

ジーナ・マスタンチュオーノ

はい、もちろんです。素晴らしい質問です。営業利益率については、為替変動による100ベーシスポイントの影響にもかかわらず、年初に発表したガイダンスと同水準に保つことができ、同時に、ノルマに追われる市場向けエンジニアの雇用を継続できたことを大変誇りに思います。その結果、全体として効率化が進みました。

中間・バックオフィスのG&Aのレバレッジ、マーケティングサイドのレバレッジ、そしてこのマクロ環境下でも効率化を推進できる素晴らしいクラウドインフラチームについて考えてみると、これは非常に驚くべきことです。もうひとつは、私たちのプラットフォームが私たち自身の効率を高めるということです。私たちはすべての新製品のイノベーションにおいて顧客ゼロであるため、このプラットフォームによって全体的な効率化を図ることができます。これが、私たちが常に発揮しなければならないもうひとつの大きな力です。

このようなマクロ環境下でも効率性を高めることができたことは、本当に素晴らしいことだと思います。フリー・キャッシュ・フローに関しては、その通りです。一般的に、第3四半期はフリー・キャッシュ・フローが減少する時期です。中間ボーナスの支払いもありますし、社債の利払いもあります。また、社債の利払いもあります。また、当四半期および通期では為替による影響がかなり大きくなっています。このため、フリー・キャッシュ・フロー・マージンに100ベーシスポイントの影響を与えることになりますが、この影響は吸収することができません。なぜなら、回収への影響は一度に発生しますが、為替による影響は、収益認識方法が比例配分方式であるため、一定期間にわたって発生するからです。

そのため、フリー・キャッシュ・フローの健全性は引き続き高い水準にあります。もちろん、先ほどお話したように、お客さまとの関係を密にし、お客さまが必要とされる場合には、支払条件についていくらか余裕を持たせています。しかし、私が言えることは、数週間ではなく、数日ということです。このように、私たちはお客様の近くにいることを心がけています。フリー・キャッシュフロー増加の長期的な軌道は変わりません。

キース・ワイス

なるほど。請求書発行条件や支払条件の大幅な変更よりも、線形性や為替の逆風が大きいようですね？

ジーナ・マスタンチュオーノ

そのとおり、そのとおりです。

オペレーター

ありがとうございました。次は、RBC Capital Marketsのマット・ヘドバーグにお願いします。

マシュー・ヘドバーグ

素晴らしい四半期でした。ビル、あなたに質問があります。以前、Lightstepの観測性を向上させたことがありましたね。今期は Era Software を買収されましたが、これはプラットフォームにとって素晴らしい追加要素のように思われます。この統合計画について、また、この買収が観測可能性向上への取り組みにとってどのような意味を持つのか、教えてください。

Bill McDermott

はい、もちろんです。質問をありがとうございました。基本的に、私たちがここでやろうとしていることを見てみると、Lightstepの既存のソリューションを補完する、スケーラブルでクラウドネイティブなログ管理ソリューションとデータベースを世界中に提供しようとしているのです。これは、テレメトリ、ログ、メトリクス、トレースを統合し、1つのプラットフォームで観測可能なワークフローを提供するという、私たちのビジョンを具体的に示し、加速しているのです。これにより、方程式から莫大なコストが取り除かれ、関係するすべてのユーザーに、より優れたエクスペリエンスを提供することができます。そのため、必要な統合作業はすべて行われています。Now Platformに統合され、そのためのロードマップもあります。しかし、今現在、私たちはベンが率いる方法に非常に満足しています。Era Softwareは私たちをより強くしてくれますし、このビジネスの未来とその可能性に大きな期待を寄せています。この事業の行方を見守るのは、とても興味深いことです。

オペレーター

次は、Wolfe ResearchのAlex Zukinにお願いします。

アレックス・ズーキン

ビル、今回の決算説明会で、あなたが調達とサプライ・チェーンという言葉をこれほど頻繁に口にしたことはないと思います。というのも、SAPの決算を見た後、またOracleの話を聞いた後では、バックオフィスで行われている活動が、まるで繰延べられた量のように感じられたからです。そのため、この四半期にかなり重要な勝利を収めたと思われますが、そのような活動に参加することについてどうお考えでしょうか。

それから、ジーナのフォローアップとして、四半期における直線性についてもお聞きしたいのですが。また、連邦政府関連事業が過去最高の四半期となったようですが、これを定量化する方法があれば教えてください。このうち、先行投資や自己勘定による収益認識はどの程度だったのでしょうか。

ビル・マクダーモット

アレックス まず、ご質問をありがとうございました。おっしゃるとおりです。マクロでの新しい世界秩序に対応するために、バックオフィスでビジネス・プロセスを自動化しなければならないことがかなりあります。ですから、100％おっしゃるとおりです。まだ始まったばかりですが、今日の企業がERPに費やしている金額を考えると、大きなチャンスがあると私は考えています。また、調達やサプライヤーのライフサイクル管理ソリューションに注目すると、これらの取引システムを統合し、ワークフロー機能を通じて、真に効率化を促進することが可能になるのです。

また、ServiceNowのユーザーエクスペリエンスとコンシューマーグレードの側面は、まさに前面に押し出されています。しかし、より多くの人が共同でプロセスに関与するようになると、コンシューマーグレードのUXが求められるようになります。そして、こうした問題を解決するために、ワークフローの自動化ほど有効なものはありません。私たちは、企業内のすべてのステークホルダーにコラボレーション・プラットフォームを提供しており、この一貫したユーザー体験こそが私たちの強みなのです。

また、強調しておきたいのは、私たちは今お話に出たようなブランドのトランザクション・システムに興味があるわけでも、置き換えようとしているわけでもないということです。彼らは素晴らしい企業であり、非常に重要なことを行っています。アービトラージであれ、ESGへの取り組みやMWBEへの支出であれ、多くの顧客が気にかけているさまざまな労働問題を管理するために、サプライヤーを見直す方法です。ESGは大きなテーマです。これらはすべてServiceNowのワークフロー・オートメーションの文脈で行われています。私たちはお客様の味方であり、私たち全員がそうでなければならないからです。

ジーナ・マスタンチュオーノ

アレックスからの質問ですが、第3四半期の直線性について、実は過去最高の直線性を達成しました。営業部門がお客さまに密着していることに、とても満足しています。連邦政府関連事業は、第3四半期に過去最高の業績を達成し、業績も上回りました。100万ドル以上の案件が16件あり、そのうち1件は2,000万ドル以上の新規ACVを獲得してクローズしました。これは、プラットフォームが強力なROIを発揮し、承認プロセスをより迅速に進めることができるようになったためです。

連邦政府機関では、ServiceNow とのパートナーシップをエンタープライズ・レンズで見ている機関が非常に増えていますね。そのため、取引はより大規模で戦略的、かつ複数年にわたるものになりつつあります。また、内閣レベルの機関が、企業レベルで当社との契約を統合し、Now Platform での支出を標準化しようとしているのを目にしています。このように、連邦政府のチームはお客様に対して素晴らしい働きかけをしています。

ホスティングに関しては、今年は -- すみません、今期は前四半期比横ばいですが、昨年の第3四半期からは1%減少しています。このように、全体として非常に高い直線性を持っています。ホスティングは、前四半期比では横ばいですが、前年同期比では1ポイント低下しており、これは収益の伸びに対する逆風となっています。このように、全体として非常に素晴らしい結果となっています。

オペレーター

それでは次に、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンから質問をお受けします。

Kash Rangan

昨日のマイクロソフトの決算説明会から一転して、ビル、あなたの見解をお聞かせください。ビル、あなたの見解を伺いたいと思います。あなたは偉大な再優先順位付けについて話してくれました。マイクロソフトは、新しいクラウドのワークロードが顧客によって一時停止され、既存のワークロードが最適化されていると話していました。そこで、パブリッククラウドに吹き荒れる逆風の中で、ServiceNow の優先順位付けについて何が違うのかを知りたかったのです。また、より不確実な時代となった 23 年に向けて、どのように会社を位置づけているのでしょうか。私たちは皆、22年には不況になると思っていました。私たちはそれを免れました。23年はそうなるかもしれないし、そうならないかもしれません。ビル、あなたが話した大きな再優先順位について、顧客は価値提案や資本コストに対するServiceNowの投資収益率をどのように見ていますか? また、ジーナ、もしよろしければ、23年暦年のガイダンスにどのようにアプローチされますか？このような高騰する環境の中で、通常よりも保守的になるのでしょうか。

ビル・マクダーモット

はい、Kashです。市場は非常に合理的です。顧客は今、生産性を非常に重視しています。顧客や従業員、そして当然ながら収益にも大きな関心を寄せています。エンタープライズ・ソフトウェア業界では、従業員に素晴らしい体験を提供することで、彼らが望むものをより早く手に入れることができるプラットフォームはありません。ミシュランの3つ星ホテルのような体験をお客様に提供するには、まず従業員に活力を与える必要があります。これが1つの側面です。

より生産的で、より幸せな従業員を確保する必要があることを理解しているのです。離職率や労働力の問題は、非常に大きな打撃を与えますが、多くの人はそれを計算に入れていません。そして、その原因の多くは、不適切なオンボーディング、不適切なシステム、そして、どこにいても自分の会社のために働く人々のための優れたユーザーエクスペリエンスではありません。

また、顧客との関係については、先ほども触れました。私たちのビジョンの完全性によって、カスタマー・サービス・マネジメントに追加されたものは、価値創造の点で驚くべきものであり、ServiceNowをこの分野で考えていなかったお客様にとって大きな驚きとなるでしょう。コアITとの関係で言えば、私たちは明らかに信じています。自分たちが必要としているものを、いかに早く開発してリリースレベルに持っていくかというサイクルが、即座に回ってくるということが分かっているのです。

既存のお客様には、ServiceNowで驚くほどシームレスな体験ができることが喜ばれています。イノベーションが時間通りに、最高レベルの品質で提供されることが分かっているのです。そして最後に、プラットフォーム・レベルでは、スピードの必要性がすべてだと思います。ビジネスケースを合理的に導き出し、お客様を迅速に立ち上げ、ビジネス価値を即座に示すことが不可欠な要素なのです。ERPの世界では、100日以上かかってもお客様が稼動しなかったという例はありません。つまり、スピードとデリバリー能力が必要であり、顧客は素晴らしい経験をしているのです。グローバル経済の中で、このプラットフォームを気に入っていないお客さまはいないでしょう。私は何度も挑戦していますが、まだ見つけることができません。

ジーナ・マスタンチュオーノ

2023年に関するご質問ですが、2023年については1月に詳細をお知らせする予定です。全体として、私たちのトーンからお分かりのように、Now Platformに対する需要は、弾力的で力強いままです。ご承知のように、特にここ3ヶ月は為替が大きな逆風になっています。今年に入ってから、2023年には約4億ドルの為替による逆風が吹くと見ています。また、2023年に向けてマクロ環境が突然変わるとは考えていません。ですから、ガイダンスを考える際には、ご期待どおり、これらすべての要因を考慮することになります。

オペレーター

それでは次に、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんにお願いします。

ブラッド・シルズ

SIチャネルに関する最新情報についてお聞きしたいのですが。以前、ビルさんは、世界のSIのトップ10のうち7～8社が10億ドル以上のパイプラインを持っているとおっしゃっていましたね。ほんの数年前まで、そのようなチャネルはほとんど存在しなかったことを考えると、これはまさに驚くべき数字です。そこでお聞きしたいのですが、彼らの生産性が今日の業績にどの程度寄与しているのでしょうか？また、ERPやバックオフィス、クリエイターの顧客など、これまでServiceNowが参入していなかった部門への参入は、どのように実現されているのでしょうか。この分野では大きな勢いがありますね。このような機会を得るためにチャネルがどれほど重要か、またそこでどのような牽引力を発揮しているか、お考えをお聞かせください。

ビル・マクダーモット

ブラッド、いい質問ですね。初期のころは、Now Platformのパワーを理解してもらうだけでも、とても興味深いことでした。そして、当社のグローバル・パートナー・エコシステムは、明らかに重要なイネーブラーです。パートナーは、お客さまへの導入を成功させるだけでなく、さまざまな業界に合わせて製品をカスタマイズするためにも欠かせない存在です。この共創という考え方は、ある業界向けであれ、サブ業界向けであれ、さらにはマイクロ業界レベルであれ、エコシステムで可能なことの表面を削ったにすぎません。成長の道筋という点では、私たちはまだ若いのです。

現在、世界のアドバイザリーおよびシステムインテグレーターの上位10社のうち8社が、ServiceNowを利用して10億ドル以上の計画をコミットしています。そしてまた、私はエコシステムに対して非常にオープンです。そのため、今日、RiseUpでServiceNowと一緒に100万人規模の大胆な行動を起こしています。ちょっと言い過ぎましたが、そういうことです。このプラットフォームに対する需要は非常に高いので、200万になることは間違いないでしょう。そして、私たちがパートナーを愛し、信頼しているように、パートナーにもServiceNowを愛し、信頼してもらいたいと思っています。誰が何をしているのかを明確にし、重複した努力をせず、パートナーを失望させないようにすることです。すべては信頼のためです。そして、私たちがまっすぐな人間であること、私たちは勝ちたいし、パートナーも勝ちたいと思っていることから、パートナーは私たちを気に入ってくれているのです。

もうひとつは、Kashが指摘した優先順位の変更と同じように、多くの支出が発生することです。しかし、特にこのマクロの世界では、ビジネスインパクトがすべてであることを、彼らは今悟っています。そして、ServiceNowとの関係をより深くすることです。なぜなら、顧客は長期にわたる高価で時間のかかる複数年のプロジェクトに耳を傾けないからです。そのプロジェクトが同じ暦年でない場合、承認される可能性は本当に低くなります。

また、2008年は、誰もがCapExからOpExに移行した時代で、クラウドが大きな追い風となったことを思い出してください。しかし、現在ではその半分がクラウドに移行し、OpExに目を向けています。そして、このOpExの問題は、どのプラットフォームが最も早く勝利の方程式を導き出せるか、ということです。そして、10年後、どのプラットフォームがインフラストラクチャを支配する存在になっているのか？そこで、ServiceNowがその答えになるようです。

司会

次は、JPMorganのマーク・マーフィーにお願いします。

マーク・マーフィー

素晴らしい四半期にお祝いを申し上げたいと思います。ビル、従業員ワークフロー市場でどれくらいの目標をお持ちですか？5億ドルを突破されたと思います。御社のパートナーの中には、パイプラインの20%や30%を人事部に持っているところもあるようです。そして今、御社は人材インテリジェンスとスキルのためのHitch Worksという資産を手に入れました。この数年のロードマップはどの程度の規模になるのでしょうか。

Bill McDermott

まず最初に、Mark、ご質問ありがとうございます。本当に幅広いです。Employee Workflowsについては、上位20件のうち12件がEmployee Workflowsで、100万ドル以上の案件は7件ありました。私たちがお手伝いしているのは、お客さまが直面している不確実性を解消することです。そして、従業員がどこで働いていようと、素晴らしい体験を提供しなければなりません。

それは、募集、採用、入社、研修、認証など、従業員が必要とするすべてのサービスを1つのモバイルアプリで提供することだけにとどまりません。ほとんどの企業が忘れていることですが、これはブランドイメージに大きなダメージを与えます。私たちは、そのすべてに気を配っています。しかし、それに加えて、私たちは今、お客様から「人手が足りない」と言われるような状況に置かれています。ビジネス・プロセスの方向性を変えたり、まだ手をつけていないことを自動化する方法を見直したり、早くやらなければならないのです」。

ですから、私たちの野望は常に数十億円です。そして、このビジネスもまた、数十億ドル規模のビジネスなのです。そして、従業員体験の旅はまだ始まったばかりだと考えています。その理由をお話ししましょう。私たち自身を見ても、クラウドのどこかのインフラにあるような記録システムをひとつでも言える社員は、この会社には一人もいません。まったく見当がつかないのです。しかし、先ほどGinaが言ったように、彼らが知っているのは、彼らが行うすべてのことを携帯電話のモバイルアプリケーションで行い、ServiceNowと書いてあることです。

それ以外のことは何も知らないのです。また、導入時の体験が非常に優れているため、入社したいという声が常に聞かれます。そして、従業員を失うこともありません。入社して1週間で、入社式に耐え切れず「これは自分には向かない」と他社を飛び出した社員がたくさんいます。このように、従業員の体験と経営者の体験に関わることはすべてです。私たちは東京のリリースで完全なマネージャー・ソリューションを発表し、社員のキャリアや階層、トレーニングや能力開発を管理できるようにしました。

これらはすべてリアルタイムで行われます。私たちは、このようなシステムに興味があるわけではありませんし、どのようなシステムにも異議を唱えるつもりはありません。私たちが興味があるのは体験であり、そこにお金があるのです。

オペレーター

次はグッゲンハイムのジョン・ディフッチにお願いします。

ジョン・ディフッチ

ビル、私たちは、米国政府の機会について多くの仕事をしてきました。あなたもジーナも、この四半期に記録的な業績を上げたとおっしゃっていましたね。ご存知のように、この四半期は政府にとって第4四半期であり、その顧客、あるいは垂直統合された顧客にとって、おそらく今年最も支出の多い四半期となるでしょう。しかし、次の四半期、あるいは来年に波及する可能性はあるのでしょうか？それとも、これは本当に「使うか失くすか」という考え方で、この垂直軸では避けられることなのでしょうか。

ビル・マクダーモット

ご質問ありがとうございます。フェデラルは常に非常に好調です。その要因の多くは、生産性、効率性、そして政府機関です。これは大きなチャンスであることは、誰もが認めるところでしょう。ですから、この分野は私たちにとって常に優先事項です。政府機関には多額の予算があり、テクノロジー環境の整備に多くの需要があります。

ServiceNowの魅力は、彼らがすでに行っていることを統合していることです。そして、そのタスクが適切に行われたかどうかという議論にはならないのです。バンドルによってポイントソリューションをどのようにリタイアさせるかはお客様が決めることですが、私たちはそれを主張することはありません。私たちは、エクスペリエンスを推進しているのです。第4四半期には、さらに数百万ドル規模の案件が控えており、非常に強力なパイプラインを有しています。

オペレーター

次はUBSのカール・キーステッドにお願いします。

カール・キーステッド

ジーナに手短にお聞きします。ジーナ、あなたが第3四半期に挙げたプルフォワード現象は第4四半期も続いていますか？つまり、更新のタイミングについて、あなたが予想していたよりも少し前倒しで行われるような形になっているのでしょうか？

ジーナ・マスタントゥオーノ

第3四半期にcRPOが増加した理由の1つは、第4四半期の更新を第3四半期に50ベーシスポイント先送りしたことにあるとお話ししましたが、このことは、第4四半期の更新を第3四半期に50ベーシスポイント先送りしたことに関係しています。また、以前の電話会議で、第4四半期は大規模な更新のコホートであり、そのうちのいくつかを早期に完了させることができたという事実が、RPOを押し上げるだけでなく、収益の伸びも加速させたという話をしたのを覚えていらっしゃるでしょうか。第4四半期の更新率はほぼ同じになると考えています。第3四半期は98％の更新率でした。第4四半期も同じような水準になると思いますので、今年いっぱいの更新ペースについては非常に良い感触を抱いています。

オペレーター

それでは皆様、この後もう1問、KeyBancのマイケル・チュリッツさんから質問をお受けします。

マイケル・ターリッツ

お疲れさまでした。では、その続きです。私の理解では、CRPOの増加の見込みは、拡大ではなく、主に更新と額面が前提となっています。そこで、初期の更新と第4四半期に更新する予定の更新の見通しについて、拡張の状況についてコメントをいただけますか。

ジーナ・マスタントゥオーノ

はい。いい質問ですね、マイケル。拡大率は、四半期ベースではもうお知らせしていませんが、昨年は125％という拡大率を報告しました。また、2022年以降も、同様の拡大率が非常に強いと見ています。

運営担当者

ありがとうございました。それでは皆様、以上でサービスナウの2022年第3四半期決算説明会を終了させていただきます。ご参加いただいた皆様、本当にありがとうございました、そして素晴らしい夜になりますように。さようなら。