参考和訳 クラウドフレア, Inc. (NYSE:NET) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール

クラウドフレア, Inc. (NYSE:NET) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月3日午後5時00分(米国東部標準時)

企業参加者

ジェーソン・ノーランド（Jayson Noland） - IR担当責任者

マシュー・プリンス（Matthew Prince） - 共同創業者、会長兼CEO

トーマス・セイファート（Thomas Seifert） - CFO

電話会議参加者

フィリップ・ウィンスロー氏（クレディ・スイス証券

Matthew Hedberg - RBCキャピタルマーケッツ

Brent Thill - ジェフリーズ

ハムザ・フォッダワラ - モルガン・スタンレー

ジェームズ・フィッシュ - パイパー・サンドラー・アンド・カンパニー

ジェームス・ブリーン - ウィリアム・ブレア＆カンパニー

ファティマ・ブーラニ - シティ

シャウル・エヤル - コーウェンアンドカンパニー

アンドリュー・ノウィンスキー - ウェルズ・ファーゴ証券

司会

皆さんこんにちは、クラウドフレアの2022年第3四半期決算説明会にようこそ。ここで、ジェーソン・ノーランド氏に通話を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

ジェーソン・ノーランド

クラウドフレアの 2022 年第 3 四半期の決算について、ご出席いただきありがとうございます。通話には、共同創業者兼CEOのマシュー・プリンス、そして共同創業者兼社長兼COOのミシェル・ザトリン、CFOのトーマス・セイファートも同席しています。さて、皆様にはもうすでに当社の決算発表資料をご覧いただいていることと思います。この発表文と補足財務情報は、当社の投資家向けウェブサイトにてご覧いただけます。

本日の講演では、当社の顧客、ベンダー、パートナーの事業および将来の業績、予想される製品の発売とその時期および市場の可能性、当社が将来予測する売上、業績、営業成績、非GAAPベースの粗利益率、非GAAPベースの当期純利益または損失、1株当たり当期純利益または損失、発行済み株式、非GAAPベースの営業費用、フリーキャッシュフロー、非GAAPベースの税金、ドルベースの純保持率、有料顧客および大規模顧客などについて将来予測を説明しますが、それに限定されるものではありません。これらの記述およびコメントは将来の業績を保証するものではなく、為替レート、インフレ、金利上昇および現在進行中のCOVID-19の大流行やロシア・ウクライナ紛争によるその他の影響を含むがこれに限定されない、厳しい一般経済状況などのリスクや不確実性に左右されるため、当社がコントロールできない部分があります。実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。

これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。当社は、本通話以降、これらの記述を更新する義務を負いません。当社の将来の業績や財政状態に影響を与えうるリスクや不確実性については、当社が米国証券取引委員会 に提出した書類や本日発表した業績に関するプレスリリースをご覧ください。

特に断りのない限り、本日発表する数値は、売上高を除き、すべて調整後非 GAAP ベースです。また、本日の決算説明会では、ASC606に基づき、当期および前期のすべての財務情報を開示します。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表は、当社の投資家向けウェブサイト（IR） の決算短信に掲載されています。過去の期間については、GAAP方式と非GAAP方式の調整表は先ほど参照した補足財務情報の中に記載されています。

また、11月16日に開催されるRBC Capital Markets Global Technology, Internet, Media and Telecommunications Conference、11月30日に開催されるCredit Suisse 26th Annual Technology Conferenceに参加する予定であることをお知らせします。それでは、通話をマシューに引き継ぎたいと思います。

マシュー・プリンス

ジェーソン、ありがとうございます。経済環境が引き続き厳しい中、当四半期は好調に推移しました。売上高は2億5,400万米ドルで、前年同期比47％の増収となりました。当然のことながら、過去2回の決算説明会でお伝えした景気減速の影響が、トップラインの売上高に表れ始め ています。このような逆風にもかかわらず、今期は年商10億ドルを突破し、節目を迎えることができました。このマイルストーンを達成した上場ソフトウェア会社は全体の6％に過ぎず、達成できたことを誇りに思いますが、まだ達成したとは言えません。

また、有料会員数は4,197名となり、合計156,000名となりました。大口顧客（年間10万ドル以上お支払いいただいているお客様）については、新たに159社を追加し、合計1,908社となり、前年比51％増となりました。大口顧客は現在、売上高の 61％を占めています。そして、大口顧客はさらに増え続けています。年間50万ドル以上の顧客数は前年比88％増、100万ドル以上の顧客数は前年比63％増となりました。

売上総利益率は78.1％と、インフレの影響を受けながらも、目標である75％から77％の売上総利益率を上回り、堅調に推移しました。営業利益は1,480万ドルで、営業利益率は5.8％となり、過去最高を達成しました。私たちは、長期的に有意義な営業利益率を実現できると確信していますが、卓越した売上成長を実現できる限り、損益分岐点付近の営業利益率を維持することを引き続き計画しています。

当四半期のドルベースの純増数は124%で、前年同期比横ばい、前四半期の126%から低下しました。契約更新のタイミングによってこの数字にはノイズが含まれますが、130%を超えるまでは不満が残ります。ゼロ・トラストやR2などのシートやストレージベースの製品を追加していけば、まだ達成可能だと考えています。

年商10億ドルを突破したことを誇りに思いますが、次のマイルストーンについて考えさせられます。短期的にはどのビジネスにも経済的な課題がありますが、長期的にはクラウドフレアの前にある機会が巨大であることを知っています。10億ドルを達成しても、現在すでに提供している製品の市場浸透度は1％にも満たないのです。

だからこそ、私たちは自信を持っています。私たちは、今後5年間で年商50億ドルを有機的に達成する道を歩んでいるのです。50億ドルを達成した上場ソフトウェア企業は全体の1％未満です。また、今日の世界経済が今後数四半期は逆風となることが予想されますが、私たちはその先を見据えて、そこに到達するための製品をすでに市場に投入していると確信しています。

10 億ドルの節目を越えたことは、私たちのチームを振り返る機会でもあります。会社のさまざまなステージで異なるリーダーを迎えることは、自然な流れです。今年の初め、営業チームを率いるクリス・メリットから私とミシェルに連絡があり、急いでいるわけではないが、10億ドルを超えた次のマイルストーンには誰かが連れて行くのが筋だろうと言われました。

クリス自身、ユニコーンです。彼は約10年前、最初の営業職としてクラウドフレアに入社しました。私たちは収益を0から10億ドルに伸ばしました。それを達成したセールスリーダーの数を数えてみましたが、ソフトウェアの歴史上、10人以下でした。私はクリスに少し席を譲り、彼がクラウドフレアで達成したこと、そして私たちの構築に貢献したことを認めてあげたいと思います。

会社代表者名不詳

ありがとう、マシュー。2013年、Cloudflareが営業組織を構築するための人材を探していたとき、ずっとミシェルと会っていたのを覚えています。その最初のミーティングで、クラウドフレアが持っているチャンスが素晴らしいものであることは、とても明らかでした。

現在に至るまで、Cloudflareの製品を市場に投入し、お客様の真の問題を解決するために、私たちが築いたチームをとても誇りに思っています。本当に世界トップクラスの組織で、素晴らしい仕事をしています。

そして、マシューが言ったように、私は素晴らしい業績を残しました。10億ドルという数字は、私が退任し、クラウドフレアの次の成長段階に向けて別のリーダーを迎えるのにふさわしい時期だと判断しました。私はチームと密接に協力し、そのための素晴らしいリーダーを見つける手助けをし、少なくとも今年の終わりまでは、スムーズな移行を支援するために関わり続けます。

10年間の旅は本当に素晴らしいものでした。ではまた、マシュー。

マシュー・プリンス

ありがとう、クリス。あなたがいなければ、ここまで来ることはできませんでした。クリスが言ったように、彼はこの数カ月間、私たちと密接に協力して、今後営業チームを率いるのにふさわしい人物を見つけ出してくれました。私たちが見つけた人物は、素晴らしい人物です。彼は Oracle でのシニアリーダーとしての経験からエンタープライズセールスを理解し、アイデンティティとアクセス管理の分野での経験をもとに Zero Trust の市場開拓を加速させることができ、私たちがワーカーを巨大ビジネスに変えていく中で開発者の欲求にひびき、最近では Twilio という別の Software-as-a-Service 企業でセールスをリードし、在任中に有機的に 50% 以上成長して年間実行額を 40 億ドルにまで高めました。

マーク・ボロディツキーは、私たちを次のマイルストーン、さらにその先へと導いてくれるユニークな人材です。彼がなぜCloudflareに入社したのか、フロアで少し話してもらいたいと思います。

正体不明の会社代表

ありがとうございます、マシュー。入社して1週間ちょっとですが、これ以上ないくらい感激しています。先日サンフランシスコで開催されたクラウドフレアのカスタマーデーに参加できたのは、とても幸運でした。このようなイベントに何年も参加してきましたが、戦略的パートナーとして私たちともっと一緒に仕事をしたいと熱望する、あらゆるタイプのお客様をこれほど多く見たことはありません。

クラウドフレアが特に魅力的なのは、今日、私たちのプラットフォームの一部となっているソリューションの幅の広さだと思います。私たちは企業を買収する必要はありません。新しい技術を開発する必要もありません。私たちがすでに持っているものを、すでに私たちを知っているお客さまに売るだけで、5年後には50億ドルへの明確な道筋が見えているのです。これが、私がCloudflareチームに参加した理由である、素晴らしい機会です。それでは、マシューさん、よろしくお願いします。

マシュー・プリンス

ありがとう、マーク。クリスが築き上げた素晴らしいチームのもとで、より多くの製品をより多くのお客様に販売するために、市場開拓の努力をさらに成熟させてくれることを期待しています。それでは、前四半期に獲得したお客様の事例をいくつかご紹介しましょう。

フォーチュン500に選ばれているテクノロジー系金融サービス企業が、1年間で280万ドルの契約を結びました。この企業は、巧妙なサイバー攻撃の増加に直面していました。彼らは、ほぼすべての競合他社と当社を比較しました。競合他社はより低い価格を提示しようとしましたが、それは問題ではありませんでした。この企業は、私たちが明確な技術的リーダーであることを確信し、私たちのサービスに割増料金を支払ったのです。この企業は、当社の統合的なアプローチの価値を理解し、ゼロ・トラストのプロバイダーとして当社を評価するようになりました。

フォーチュン500の製薬会社は、Cloudflareとの関係を拡大しました。この企業は、91万5000ドルの3年契約を追加で締結し、同期間の契約総額は740万ドルに達しました。この企業は、Cloudflare Workersを利用した当社のデータローカリゼーションスイートを採用しています。この製品により、お客様は、お客様が居住する国においてローカルにデータを処理することができます。これらの機能はクラウドフレアにとって業界で唯一のものであり、今回のような規制の厳しいお客様にとってますます重要なものとなっています。

フォーチュン500に選ばれているヨーロッパの通信事業者は、3年間で120万ドルの契約を結びました。このお客様は、セキュリティサービスの多くをオンプレミスのハードウェアからクラウドに移行していました。当社のセキュリティ・サービスをベスト・オブ・ブライドとして評価する一方で、当社のデータ・ローカライゼーション・スイートが再び彼らの関心を引くことになりました。ハイパースケール・パブリッククラウドを含め、彼らが検討した他のベンダーは、どれも同等のソリューションを持っていなかったのです。EUでは、データのローカライゼーションとデータレジデンシーの要件が法律で定められており、これに対応するためにCloudflareを採用する企業がますます増えています。

フォーチュン500のある小売業者は、Cloudflareとの関係を拡大し、44万2000ドルの契約を結び、年間のコミットメントを100万ドル近くにまで高めました。この企業は、Workersを使用して、eコマースアプリケーション全体で高度にスケーラブルな機能を構築しています。また、利用するさまざまなハイパースケールパブリッククラウドベンダー間のトラフィックをルーティングするために、Cloudflareのネットワークを使用しています。マルチクラウドを実現することが彼らの優先事項であり、クラウドフレアは彼らのビジョン達成を支援できる唯一のベンダーだと考えています。オブジェクトストアであるR2や、最初のデータベースであるD1での実験も開始しました。クラウドフレアを戦略的ベンダーの1社にすることに興味を示しています。

フォーチュン500に選ばれている生命科学の複合企業では、745,000ドルの3年契約を結びました。この企業はオンプレミスのデータセンターをより良く保護するために、Magic Transitを含む弊社の様々な製品を使用しています。彼らはトラフィックを直接私たちのネットワークに渡し、ISPを完全に置き換えているのです。同社とはMSAを締結しており、同社の他の20の子会社に拡大する大きな機会があると信じています。

フォーチュン500に選ばれたあるアパレル企業は、3年間で110万ドルの契約を結びました。セキュリティサービス一式と、Cloudflare Workersを購入されました。面白いことに、私の共同創業者であるミシェルは、ビジネススクール卒業後、この会社のCEOの参謀になる機会がありました。その代わりに、彼女はCloudflareを立ち上げることを選択し、今では彼らの顧客となっています。

フォーチュン500のある消費財メーカーは、当社との関係を拡大し、29万2000ドルの1年契約を追加で締結しました。これにより、当社との取引額は年間100万ドル近くになりました。この企業は当社のZero Trust製品を使用しており、当社は大規模なチャネル・パートナーと協力して、この企業を顧客として獲得し、サービスを提供しました。

フォーチュン500の金融サービス会社が236,000ドルの1年契約を結びました。これも、1製品で着地し、一般的なMSAを締結し、時間をかけて拡大していく例となると考えています。

フォーチュン500社のうち、32％の企業が当社を利用しています。今後5年間で、フォーチュン500のほぼすべての企業が、何らかの形で当社を利用するようになると私は考えています。マークとそのチームの大きな役割は、そうした関係を拡大し、あらゆることに利用してもらうことです。

私たちは、フォーチュン500のすべての企業のネットワークになることを目指しています。しかし、フォーチュン500社だけではありません。第3四半期には、ヨーロッパの大手建材メーカーが120万ドルの31カ月間の拡張契約を結びました。この企業は、25,000人の従業員に当社のZero Trust製品を広く採用しています。この企業は、今年初めにランサムウェアの攻撃を受け、既存のメールセキュリティベンダーがそれを捕捉できなかった。私たちは、Area 1のメールセキュリティ製品をZero Trustソリューションの一部として含めましたが、これは他のZero Trustベンダーがネイティブな統合として提供していないものです。

POCでは、他のベンダーが見逃しているフィッシングメッセージをカットすることができました。彼らはPOCから2日で本番稼動し、その1週間後に契約を結びました。この企業は、以前は小規模な顧客でしたが、別のネットワーク・セキュリティのニーズが生じたときに、統合ソリューションを求めて私たちに依頼しました。そして、私たちはそれを実現したのです。

最後に、ある大手ソフトウェア監視会社は、360万ドルの拡張契約を結び、年間の支出は500万ドル以上になりました。この企業はCloudflare Workersの大口ユーザーで、9月だけで7兆件のリクエストを処理しています。彼らは、我々のパフォーマンスと容易なスケーラビリティのために、AWSからCloudflare Workersにますます多くのアプリケーションを移行しています。

数週間後にはDeveloper Innovation Weekが開催され、Cloudflare Workersの新しいマイルストーンを発表する予定ですが、今ここでいくつか紹介しないわけにはいきません。

第3四半期末時点で、Cloudflare Workers上で動作するユニークなアプリケーションは220万に達しています。Cloudflare Workersポートフォリオの製品であるCloudflare Pagesは、36万7000プロジェクトに達し、5月から倍増しています。

9月には、R2が一般利用可能になったことを発表し、その他の一般利用可能なストレージ製品であるWorkers KVとWorker [indiscernible]と共に発表しました。現在、1ペタバイトを超える顧客データをスコアリングしています。また、当四半期末までには、当社初のデータベース製品であるD1がオープン・ベータ版として利用可能になる予定です。

ハイパースケールのパブリッククラウドをスキップして、Workersだけで構築するスタートアップ企業が増えていると聞きます。このプログラムでは、Cloudflare Workersを基盤とする革新的な新興企業に、トップクラスのベンチャーキャピタル26社が合計で最大12億5000万ドルの資金を提供することを発表しました。この資金提供プログラムは、DCが投資を検討している企業のデューデリジェンスを行うために、彼らの技術スタックの多くがCloudflare Workersのみで駆動するようになったときに、当社に何度も相談に来たことがきっかけで生まれました。

フォーチュン500から最もホットな新興企業まで、未来はますますCloudflare Workersで動いているようです。最後に、米国では来週火曜日に選挙が行われることを思い出してください。このため、米国ではサイバーセキュリティへの懸念が高まっています。クラウドフレアのアテニアプロジェクトを通じて、私たちは選挙監督を支援するあらゆる州や地方の役人に無料でサービスを提供しています。現在、米国の半数以上の州、いわゆるボールグラフステートと呼ばれる州のほとんどの選挙管理機関がアテニアプロジェクトの参加者となっています。私たちは、2020年の選挙でサイバー攻撃がストーリーの一部とならないよう支援したことを誇りに思っていますし、私たちのチームを待機させ、2022年についてもサイバー攻撃がストーリーの一部とならないよう支援するために、来週から24時間365日体制で対応する予定です。

ですから、私たちは私たちが最も得意とすることをします。では、トーマスに交代します。トーマス、よろしくお願いします。

トーマス・シーファート

マシュー、ありがとうございます。そして、ご参加いただいた皆さん、ありがとうございます。マシューが申し上げたように、当社は第3四半期に重要なマイルストーンを達成し、売上高ランレートが初めて10億ドルを突破しました。このマイルストーンは、当社の膨大な市場機会、大企業のお客様を獲得・拡大する能力、そしてサブスクリプションベースの収益モデルの耐久性を証明するものです。

当四半期の収益について説明します。第3四半期の総収入は、前年同期比47％増の2億5,390万ドルでした。4月に買収した電子メールセキュリティ会社Area 1の当四半期の売上高への寄与は、再び1％未満となりました。

為替の逆風や世界経済の不確実性がビジネスに影響を及ぼしていますが、当社は引き続き市場を牽引しており、この環境下で非常に有利な立場にあると確信しています。

地域別では、米国が売上高の53％を占め、前年同期比49％増となりました。欧州・中東・アフリカ（EMEA）は売上高の27％を占め、前年同期比51％増加しました。APACは売上高の13％を占め、前年同期比38％増加しました。APACの業績は昨年から大幅に改善しましたが、APAC地域では価格に対する感応度が高く、購買決定が遅れていることが見受けられます。

顧客指標に目を向けます。第 3 四半期の有料会員数は 156,000 人で、前年同期比 18％増となりました。前四半期と同様、従量課金制のお客様の解約が増加しましたが、これは主に無料会員への移行が増加したためです。これは、より厳しいマクロ環境によるものと考えています。しかし、このようなお客様が当社のプラットフォームを使い続けてくださっていることを嬉しく思います。

次に、大口顧客についてです。当四半期の大口顧客の数は、前年同期比 51％増の 1,908 名となり、当四半期に 159 名の大口顧客が追加されまし た。大口顧客の売上貢献が前四半期に続いて増加したことは喜ばしいことです。

また、消費財、小売、ヘルスケア、ライフサイエンス、製薬、産業、通信、金融サービスなど幅広い業種のフォーチュン 500 社の顧客獲得数が増加し続けていることも心強いことです。ハイエンドビジネスの販売サイクルは長期化していますが、50万ドル以上および100万ドル以上のコーホートでは、トップラインの売上を上回るスピードで売上が伸びていることが確認できます。また、第 3 四半期には 100 万ドル以上の顧客が 75 社となり、節目を迎えました。

ドルベースの純保有率は124%で、前四半期比200ベーシスポイント減少し、前年同期比では横ばいでした。この減少は主に、純増数の減少に起因するもので、解約の増加は見られませ んでした。

前にも述べたように、DNRは長期的に上昇傾向を続けると予想していますが、四半期ごとに多少の変動があると思われます。大企業のお客様に対する勢いと、シードベースのソリューションのネットエクスパンション特性を考慮し、ドルベースの純保有率は引き続き130%以上を目標としています。

次に、売上総利益率についてです。第3四半期の売上総利益率は78.1%で、前四半期比80ベーシスポイント減少しました。第3四半期のネットワーク設備投資は、売上高の13％を占めています。2022年度のネットワーク設備投資は、購入のタイミングとネットワーク固有の効率性により、12%から14%の範囲の下限となる見込みです。

営業費用に目を向けます。第3四半期の営業費用の売上高に対する比率は、前四半期比で7％、前年同期比で6％減少し、72％となりました。従業員数は前年同期比 42％増加し、当四半期末の総従業員数は約 3,180 名となりました。私たちは今後も事業への投資を継続していきます。従って、前四半期に述べたとおり、現在の市況を踏まえ、引き続き採用のペースを上げています。

当四半期のセールス・マーケティング費用は1億3,500万ドルでした。売上高に対する営業およびマーケティングの比率は前四半期比3％減少し、前年同期の45％から 41％に減少しました。

当四半期の研究開発費は4,640万ドルでした。売上高に対する研究開発費の比率は、前四半期から2％減少し、前年同期の19％から18％になり ました。

当四半期の一般管理費は3,360万ドルでした。売上高に対する比率は前四半期から2％減少し、前年同期の14％から13％に低下しました。

営業利益は、前年同期の220万ドルに対し、1,480万ドルでした。当四半期の営業利益率は、前年同期に比べ450bp上昇し、5.8％となりました。海外の営業費用は米ドル高の影響を受け、営業利益の増加に貢献しました。

当期純利益とバランスシートに目を向けます。当四半期の当期純利益は1,910万ドル、1株当り当期純利益は0.06ドルでした。当四半期の税金費用は170万ドルでした。第3四半期の現金、現金同等物および売却可能有価証券は16億ドルとなりました。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期の3,970万ドル（売上高の23％）のマイナスに対し、当四半期は460万ドル（売上高の2％）のマイナスとなりました。

営業キャッシュ・フローは、前年同期の690万ドル（売上高の4％）に対し、当四半期は4,270万ドル （売上高の17％）となりました。前述のとおり、当社は 2022 年下半期にフリーキャッシュフローがプラスになるとの見通しを継続しています。

残存履行義務（RPO）は 8 億 3100 万ドルで、前四半期比 9％増、前年同期比 32％増となりました。現在のRPOは、RPO全体の75％でした。第4四半期および通期のガイダンスに移る前に、マクロ経済環境の不確実性に鑑み、あらためて当社の見通しを述べたいと思います。営業費用において為替差益が発生した一方、国際的な米ドル高を相殺するためにコンセッションを提供し ていることから、売上高に対して為替による逆風が吹いています。

当四半期において、販売サイクルは増加し、今後も同様の販売動向が続くと見込まれ、案件の成約に要する期 間が長くなりました。私たちは、このような環境の変化を認識し、見通しの策定に反映させまし た。

次にガイダンスです。第4四半期の売上は、前年同期比41％ないし42％増加し、2億7,350万ドルから2億7,450万ドルの範囲に なると予想しています。営業利益は1,200万ドルから1,300万ドル、1株当り当期純利益は発行済普通株式数約3億4,300万株として0.04ドルから 0.05ドルを見込んでいます。そして、税金費用は190万ドルを見込んでいます。

2022年通期では、売上高は9億7,400万ドルから9億7,500万ドルの範囲となり、前年比48％から49％の増加を見込んでいます。通期の営業利益は3,100万ドルから3,200万ドルの範囲、発行済普通株式数を約3億4,200万株と仮定した場合の1株当たり当期純利益は0.11ドルから0.12ドルの範囲と予想しています。税金は610万米ドルを見込んでいます。現在の環境では課題が残されていますが、私たちはビジネスの継続的な成長とサブスクリプションモデルの耐久性に確信 をもっています。

最後に、当社の戦略的財務およびIRの責任者であるジェーソン・ノーランが退社することをお知らせします。これは嬉しいニュースでもあり、悲しいニュースでもあります。彼がIPO前のソフトウェア企業で初のCFOの機会を得ることは喜ばしいことですが、このようなチームの不可欠なメンバーを失うことは悲しいことです。彼のリーダーシップとパートナーシップに個人的に感謝し、彼の次の章での成功を祈りたいと思います。

最後に、お客様、パートナー、コミュニティに対して卓越したサービスを提供し続けるクラウドフレアの従業員に感謝します。また、マシューが述べたように、収益ランレートが10億ドルに達した今、私たちは5年後に50億ドルという次のマイルストーンに照準を合わせています。

それでは、質問を受け付けたいと思います。オペレーター、質問のポールをお願いします。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターからの指示]. それではまず、クレディ・スイスのフィル・ウィンスローからお願いします。

フィリップ・ウィンスロー

マシューに1つ、それからミシェルとトーマスにフォローアップをお願いします。マシュー、明らかに、あなたはここ数四半期、マクロについて話してきました。クラウドフレアのポートフォリオ全体を見ると、ゼロトラストサービス、ネットワークサービス、アプリケーションサービス、開発者プラットフォームと多岐にわたりますが、事業への影響が最も大きいのはどこでしょうか。また逆に、何が最も大きな影響を与えたのでしょうか。

それから、ThomasとMichelleに補足してください。収益成長率に見合った雇用を維持するというお話がありましたが、どのような点を重視していますか。50億ドルという長期的な目標と、短期的な現実のバランスをとるために、どのようなことをお考えですか？

マシュー・プリンス

まずはフィルから、次にトーマスとミシェルにバトンタッチします。私たちが見てきたこと、そして私たちが透明性を持って話してきたことは、大企業における売上の速度、特に新しいロゴの獲得が遅くなってきているということです。今、誰もが2度測って1度カットしているような感じです。以前の電話会議でもお話ししたように、昨年12月にはその傾向が見られ始め、新規ビジネスの減速がトップラインに影響を及ぼしていることがわかります。

現在、非常に好調に推移しており、場合によっては加速度的に増加しているのは、セキュリティ分野です。世界のさまざまな地域で起きている世界的な紛争は憂慮すべきものですが、そのために企業はセキュリティをしっかり確保しなければならないというプレッシャーが強まっています。前四半期に申し上げたように、マクロ経済が厳しい状況であることは、過去3回の電話会議でも一貫して申し上げているとおりですが、私たちは非常に良いポジションにあると信じています。

フィリップ・ウィンスロー

素晴らしい。続いて...

トーマス・シーファート

従業員数は四半期に前年同期比42%増となりました。コーポレート部門とG&A費については非常に抑制してきましたが、市場開拓部門については、目の前にある可能性や機会を妨げないよう、中核となる販売能力を確保するようにしました。このように、私たちは非常にバランスの取れた形で、人数の面でも、地域の観点から見たフットプリントの面でも、非常に戦略的に人員を増やしてきました。

オペレーター

次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグからです。

マシュー・ヘドバーグ

マシュー、あなたの準備発言では、ここ2、3四半期に話していた経済的な逆風がここに来て現れてきたと述べていますね。このような逆風を乗り切るために、御社営業部門はどのようなことができるのでしょうか。それは、異なる営業活動でしょうか。顧客との関わり方を変えるのでしょうか？営業部門がこのような逆風にどのように対応しているのか、ちょっと聞いてみたいのです。

マシュー・プリンス

まず第一に、今期および今時点で、年初に比べ劇的に変化しているものはないと思います。市場参入戦略に関して行った調整は、実は以前から行っていたことであり、その変更からプラスの効果を得ています。サブスクリプションビジネスの性質として、年初に減速が見られると、それが年後半にトップラインに現れます。

しかし、私たちが行ったことの中で成功し、今後も成功し続けるだろうと思うことは、私たちのことをすでに知っていて、信頼してくれているお客さまといかに親しくなるかということに焦点を当てたことです。そして、そのようなお客さまに、当社の幅広い製品群の中からいかにしてより多くの製品を販売するか。そして、クラウド・プレーヤーからすべての価値を引き出してもらうためにはどうすればよいのか。そして、私たちが何度も聞いていることのひとつに、企業がクラウドにかける費用をいかに削減するか、いかに合理化するかということを考えるようになったということがあります。どうすれば合理化できるのか？どうすれば、導入しているIT投資から最大限の効果を得ることができるのか？私たちは、企業がコストを削減し、パフォーマンスと信頼性を向上させ、マルチクラウド環境での可変性を高め、セキュリティを確保できるようなサービスを何度も何度も提供することができます。

そのため、私たちはお客様から、ITにかける費用を最大限に活用するための戦略的パートナーとして、ますます認識されるようになっています。

トーマス・セイファート

素晴らしい。その上で、もう1つ付け加えたいことがあります。マシューが言ったように、セキュリティ製品は、セキュリティや脅威に関するあらゆる懸念に対応し、私たちが持つインテリジェンスに重点を置きながら、うまく持ちこたえています。数週間前にCloudforceという脅威のインテリジェンス製品を発売したばかりですが、インテリジェンスと洞察力という点でこの資産を活用し、特に新しいロゴの扉を開くことに役立っています。

マシュー・ヘドバーグ

とても分かりやすいですね。それから、マシュー、明らかにR2は初期段階ですが、ペタバイト級のストレージですでに成功を収めているというのは素晴らしいことです。どのようなお客さまがこれらを活用しているのか、教えてください。これらは御社の最大の戦略的顧客なのでしょうか？また、どのようなお客さまに利用されているのか、具体的に教えてください。

マシュー・プリンス

当四半期の利用状況は、ほとんどがベータ期間中でした。この製品のユーザーは、主に開発者が新しいサービスを構築するために使用したり、大規模な組織内の小規模なチームが使用したりしています。今期末にベータ版を終了したことで、クラウドにかける費用を削減し、マルチクラウドを実現する方法を模索している多くの大企業が、当社のR2サービスを採用するようになると考えています。

そのため、R2で保存できるオブジェクトをどんどん移行していこうと大企業と話をしています。R2の利点は、イグレス費用を節約できるだけでなく、そのオブジェクトをさまざまなクラウドプラットフォームで使用できるようになることです。中立的なサードパーティとして、Amazon、Microsoft、Google、SaaSベンダーなど、さまざまな企業でデータを共有することができるのです。

これは、データをネットワークに置くことを可能にするユースケースです。今後、大企業が自社のオブジェクトストアとして採用していくでしょう。

オペレーター

次は、JefferiesのBrent Thillです。

ブレント・ティル

マシュー、私たちが常に耳にしている重要なテーマの1つは、多くの組織で使われている統合というテーマで、多くの組織が統合できると言っています。来年にかけて、それを利用できるとお考えですか？また、より多くのソリューションに対応するために、より幅広い企業向けライセンス契約を締結するような営業活動や機会はありますか？

マシュー・プリンス

はい、ブレント。私たちは、企業が組織全体で見つけることのできるあらゆる種類のコスト削減を実現するために、非常に有利な立場にあると思います。私たちが行っているのは、企業がベンダーを統合して、サービスを提供する重要なベンダーを特定し、その過程でどのようにコストを削減するかということです。

私たちが幅広い製品ポートフォリオを持っているということは、より多くの企業がCloudflareの完全なネットワークを採用することを意味しています。それが数字に表れているのは、年間50万ドル以上、100万ドル以上のお客様が、全体の売上成長率やお客様の成長率よりも速く伸びているという事実だと思います。これは、お客様が当社のサービスをより多く利用し、倍増していることの表れであり、ポイントクラウドソリューションにとってはより厳しい環境になっていると思います。そして、私たちはますますシェアを拡大し、お客様のネットワークとなる戦略的なベンダーとなることを支援します。

ブレント・ティル

トーマスについて、もう少し詳しくお聞かせください。この減速は、大企業に対して中小企業でより顕著に見られるのでしょうか。それともSMIDと大企業のどちらで見ているのでしょうか。

トーマス・セイファート

なるほど、今お話に出た各セグメントで、何らかの影響が出ているようですね。従量課金制から無料課金制への移行については、「ダウングレードすることで、お客様がプラットフォームを使い続けることができる」という話をしました。大手の顧客層では、販売サイクルが長くなっています。また、中堅顧客層の拡大が少し減速しています。解約は？解約はありませんでしたが、拡大が少し難しくなりました。ですから、どのセグメントを見るかによります。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのJames Fishからです。

ジェームス・フィッシュ

マシュー、あなたはフォーチュン500の小売業とクラウドフレアの提携を強調しましたが、これはハイパースケーラー間の接着剤のようなものです。そして、フォーチュン500の普及率が時間とともに100％になるともおっしゃっていました。ハイパースケーラー間の接着剤やファブリックと、ハイパースケーラーに代わる完全なas a serviceの提供という戦略のバランスをどのように取っているのでしょうか。また、どちらかが成功した場合、5年後に50億ドルの目標を達成するための展望や能力はどのように変化するのでしょうか。

マシュー・プリンス

当社のアプローチは、ハイパースケーラーとはまったく異なるものだと思います。ハイパースケーラーたちは、内側から始めて外側へと向かっていくのに対し、私たちは外側から始めて内側へと向かっていきます。つまり、基本的にCloudflareはネットワークなのです。クラウドとクラウド、クラウドとホームオフィス、クラウドとリモートオフィス、クラウドとブランチオフィスなど、あらゆるものをオンラインでつなぐ最高のネットワークでありたいと考えています。クラウドとホームオフィス、クラウドとリモートオフィス、クラウドとブランチオフィスなど、ネットワークで接続する必要があるものはすべて、私たちがそのネットワークになりたいと考えています。

また、ネットワークそのものに存在することが非常に意味のあることもあります。例えば、GoogleやMicrosoft、AWSで使用する共有オブジェクトがそうです。このような場合、R2を利用することで、異なるプラットフォーム間でアクセスするための出国税がかからなくなり、非常に合理的です。また、アプリケーションによっては、アプリケーションの一部をできるだけ高速に、スケーラブルに、そして信頼性の高いものにしたいと思うでしょう。

そのような部分は、CloudFlareの中に置くことができます。しかし、私たちの戦略は、ハイパースケーラーが行っていることをすべて完全に再現することではありません。私たちは最高のネットワークでありたいと思っていますし、限界ギリギリのところで絶対に彼らと競争することになるでしょう。また、企業がCloudflareスタックを使用して、よりモダンで信頼性の高い方法でアプリケーション全体を構築できるようになってきていると思います。しかし、私たちは、SAPを持ち上げて移動できるような場所にはなりません。それは、私たちが作っているものではありません。その代わりに、パフォーマンスや信頼性、コンプライアンスなどの理由でネットワーク内に存在する必要があるアプリケーションや、同じ理由でネットワーク内に存在するデータのために構築しています。私たちはそのためのネットワークでありたいと思っています。

いずれにせよ、現在市場に出ている製品で、50億ドルの売上を達成するための明確な道筋が見えていると私は考えています。これはM&Aを前提としたものではありません。私たちは、現在市場にある製品で、今後5年間に50億ドルの売上を達成できると考えています。ですから、私たちが成功するために、ハイパースケーラーが失敗する必要はないと考えています。私たちは、ハイパースケーラーとハイパースケーラーをつなぐ役割を担っていると考えています。そして、企業がマルチクラウドを望んでいるかどうかにかかわらず、すべての企業がマルチクラウドを望んでいるのです。そのため、この接着剤が非常に重要なのです。そして、マルチクラウド化が進む中で、その調整に苦労している企業を見ていると、やはり私たちが唯一の解決策を提供しているように思います。

ジェームズ・フィッシュ

トーマス、あなたにも。今期、特に企業において、月次から年次への変換の影響や採用を理解する方法はあるでしょうか。このマクロ的な不確実性を考慮し、顧客は実際に短期間での利用を希望しているのでしょうか。それとも、インフラ側でより長い期間固定することを希望しているのでしょうか。

トーマス・セイファート

良い質問です。以前から申し上げているように、月次課金・契約から年次契約への移行は、フリー・キャッシュフロー実現への道筋において最大のテコとなるものです。特に北米以外の地域では、為替レートが高いため、お客様はロックインに抵抗があるようです。また、ご存知のように、為替レートの変動が激しい世界では、低収益を固定化するために、あまり値引きはしたくありません。ですから、このような環境下では、お客様やパートナーの皆様に対して、より自信を持ち、この移行を進めるために、それほど強くはプッシュしてこなかったと思います。

しかし、これは私たちの最大の武器であり、目の前にあるチャンスでもあり、今後フリー・キャッシュ・フローの数字に現れてくるでしょう。

オペレーター

次の質問は、コーウェンのシャウール・エヤルからです。

ショール・エヤル

マシュー、Area 1についてですが、買収した際に、クラウド・コミュニティに深く入り込むための支援ができることを示唆したと思います。これまでのところ、それはどのように進んでいるのでしょうか。また、ZscalerやPalo Altoと比較して、最近の四半期での勝率についてコメントがあればお願いします。

マシュー・プリンス

はい、もちろんです。エリア1のチームは素晴らしいです。彼らは3つの異なるものを私たちにもたらしたと思います。1つ目は製品で、これは当社の Zero Trust ソリューション全体への自然な入り口だと思います。2つ目は、世界トップクラスの脅威インテリジェンス・チームです。これは現在、既存のお客様に販売するための製品として、また新しいお客様を惹きつけ、私たちが行う脅威インテリジェンスに関するマーケティングを行うための素晴らしい方法として、製品化されてきています。

そして3つ目は、私たちが入社させたリーダーたちを通じて、チャネルをより深く、より成熟した形で理解していることです。このことが、私たちのチャネル戦略の成熟に役立っていると思います。

特にArea 1については、Area 1の製品に関して、アジアで特に強みを発揮していると思います。特に日本の営業チームは、「Area 1」製品の販売で素晴らしい成果を上げています。特に、日本の営業チームが「Area 1」製品をよく売り込んでくれました。この製品は、電子メールのセキュリティ製品です。この製品を一度使ってもらえれば、あとはごく自然にゼロ・トラスト製品に移行してもらえます。

また、脅威インテリジェンス・チームのおかげで、より多くのお客様を獲得することができました。夜中に何かが起こったときに、何が起こっているのかをお客様に理解してもらうことができるのは、やはりArea 1チームの力です。

それから、チャネル...チャネル戦略ですが、特にZero Trustの分野では、ますます多くの取引がチャネルを通じて行われるようになっています。ZscalerやPalo Alto Networksに対する当社の勝率は非常に高く、この分野における当社の製品は彼らと非常によく競争しています。これが課題であり、私たちが引き続き取り組んでいるのは、市場での認知度を高めることです。マークはオラクルとTwilioの両方でアイデンティティとアクセス管理の経験があり、この市場をよく理解しているので、市場の認知度を高めるのに役立つと思います。

しかし、お客様がゼロ・トラストの旅に出ようと考えているとき、もし私たちがその検討に入っていれば、その勝率は非常に高くなります。ですから、私たちの仕事は、認知度を上げ、これまで1つのことをやっている会社として知られていたのが、今ではより洗練された、より幅広いポートフォリオを持つようになることです。それが実現するのを楽しみにしています。ゼロ・トラストは、今後数年間のストーリーになるのではないかと思っています。

司会

次はモルガン・スタンレーのハムザ・フォダーワラさんから質問をお受けします。

ハムザ・フォッダーワラ

マシュー、そしておそらくトーマスもそうだと思いますが、ネットエクスパンションという点について少し掘り下げてみたいと思います。この点については、すでに少しお話がありました。しかし、より具体的に言うと、多くのクラウドサービスプロバイダーから合理化に関する話を聞いています。マシューは、クラウドのコストが高くなりすぎていると少し話していましたね。

しかし、Cloudflareに関連して、あなたの使用と拡張に関連する合理化のいずれかを見ていますか？また、サブスクリプションベースの企業として、非常に異なる価格設定モデルを持っていることは明らかです。今後数四半期にわたって、拡大率が影響を受けると思われますが、機械的にどのように展開されるとお考えですか。

マシュー・プリンス

使用ベース、つまり純粋な使用ベースのモデルであれば、人々はお金を節約するための領域を探しているところだと思います。同様に、座席ベースのモデルであれば、一部の企業がレイオフを実施したり、最低でも座席数を拡大しないなど、現在の環境では困難な状況にあります。幸いなことに、現在、当社の収益の大半は使用ベースでも座席ベースでもありません。そのため、この2つのカテゴリーに属する製品を追加しており、いずれはこれが当社の事業拡大の原動力になると考えていますが、現在、人々が請求書の合理化や統合を行おうとしていることによる下方圧力は見られません。

トーマスが言っていたように、新規口座の獲得に圧力がかかっているのは、当社がすべて米ドル建てで請求しているからです。特に米国外では、このことがプレッシャーになっており、私たちは為替差益を得るために譲歩しています。しかし、これは、既存のお客さまが当社の使用量を減らす方法を考えようとすることではありません。むしろ、他の消費型製品を使う代わりに、どうすれば御社をもっと使えるようになるかと考えているようです。ですから、純粋な消費型サービスに比べれば、私たちはそのような圧力にさらされることは少なかったと思います。

トーマス・セイファート

非常に完成度の高い回答でした。付け加えることはありません。

司会

次は、MoffetNathansonのSterling Autyです。

アナリスト

マシュー、50億ドルまで成長する中で、マージンを基本的に横ばいに保つための基準について考えているのですが、基準成長率のようなものはあるのでしょうか？30％、35％、40％を超えていればそのまま維持し、そうでなければマージンプロファイルを再考するということでしょうか。

マシュー・プリンス

具体的なガイダンスがあるわけではありません。個人的には、こんなことを言うとトーマスに叩かれるかもしれませんが、「40の法則」という考え方が非常に説得力があると思っています。ですから、私たちはこのアイデアを気に入っています。もし40%以上の成長が見込めるのであれば、それは私たちが今後も大きなチャンスを生かせるということを示すものだと思います。

ですから繰り返しますが、私たちは......私たちにとって適切な時期に、非常に大きな営業利益をもたらす事業になるためのレバーを持っているのだと考えています。しかし、私たちの目の前には1%未満しか浸透していないアドレス可能な市場がありますが、その市場に投資を続け、今後も成長を促進することは理にかなっていると考えています。そして今日、私たちはまだ「ルール・フォ50」の上に生きているのです。ですから、それについて考える時間があると思います。

オペレーター

次の質問はグッゲンハイムのジョン・ディフッチからです。

未確認のアナリスト

マシューに質問がありますそれとトーマスのフォローアップです マシューさん、セキュリティ事業の加速について、私が理解していることを確認したいのですが。セキュリティ事業はこれまで、マクロの減速に対して概してよく持ちこたえてきました。今回のコメントからすると、その傾向は続いているか、さらに強くなっているように思えます。しかし、マクロ的な背景が御社の他の事業にも広く表れていることを確認したかったのです。そうでしょうか？

マシュー・プリンス

まず第一に、私たちはこの3四半期、一貫してマクロの圧力について話してきました。マクロの圧力について警告を発し始めてから、何かが劇的に変化したわけではありません。

セキュリティビジネスをもう少し掘り下げると、特に今年の2月にロシアとウクライナの問題が発生し、多くのセキュリティ企業がビジネスへの追い風になると期待したと思います。ロシアが攻めてくるという脅威は、ウクライナの舞台以外では現れないことがわかりました。

しかし、ここ数カ月、特に第3四半期には、ロシアと世界の他の地域からのサイバー攻撃の増加が見られるようになりました。そのため、クラウドフレアのような製品を非常に高速で採用する動きが加速しています。そのため、数時間から数日単位で測定できるような成約率を目にすることになるでしょう。

ウクライナ戦争やその他の政治的紛争がセキュリティビジネスの拡大につながるという予測は、業界の多くが第1四半期と第2四半期に現れると予想していましたが、実際には第3四半期にそれがより顕著に表れたと思います。

しかし、全体的なマクロ環境は、今年1年を通じて大きく変化していません。ですから、大きな変化があったとは言えないということを明確にしておきたいと思います。第1四半期以降、マクロ経済に軟調な動きがあったことは確認していますし、第1四半期からそのような話をしています。

未確認のアナリスト

はい。その点については、マシュー、あなたは非常に明確にしていますね。トーマス、今マシューが話したことのフォローアップをお願いします。見通しを発表した際に、その見通しに対する慎重な姿勢についてお話されていましたね。この見通しにはどのような意味が込められているのでしょうか？マクロ環境による同様の効果を見込んでいるのでしょうか？それとも、さらなる悪化を見込んでいるのでしょうか？

トーマス・ザイファート

私たちは、サブスクリプション型モデルについて話しています。ですから、第3四半期や第4四半期に見られることの多くは、マクロ環境が変化するという話をし始めたときの影響です。ですから、第4四半期のガイダンスを出すときには、四半期内の事業への影響は少なくしています。すでに起きていることをそのまま流しただけなのです。

未確認のアナリスト

それはわかりました。しかし、マクロ的な背景や事業への影響は、たとえ私たちが見ることができなくても、さらに悪化するとお考えなのでしょうか（私たちはとにかく見ようとしているのですが）？それとも、ここ数四半期に見られたような軟調な状況が続くとお考えでしょうか？

トーマス・セイファート

もちろん、マクロ経済環境が改善することは想定していません。第4四半期と第1四半期の見通しでは、すぐに改善するような兆候は見られません。

オペレーター

次は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーから質問をお受けします。

アンドリュー・ノウィンスキー

まず、ジョンの質問のフォローアップから始めたいと思います。第3四半期は更新がかなり多かったと思うので、第4四半期の更新のパイプラインについて何か教えていただければと思います。販売サイクルが長くなっている中で、第4四半期に更新が完了する可能性をどのように見込んでいるのでしょうか？その後、フォローアップをお願いします。

マシュー・プリンス

ビジネス全体の解約率が上昇することはありません。非常に堅調に推移しています。ですから、更新予測のハンディキャップは変えていません。

トーマス・セイファート

また、当社の収益のほとんどは、年単位ではなく月単位で計上されていることも覚えておいてください。ですから、第4四半期に大規模な更新が行われることは、少なくとも今のところありません。

アンドリュー・ノヴィンスキー

了解しました。セキュリティの需要について、もう少し掘り下げてお聞きしたいのですが。ここ数日、フォーティネットが、ファイアウォールの供給が空いてきたため、12カ月前から発注するのではなく、より通常の支出パターンになりつつあると話しているのを聞いています。これは、セキュリティ支出環境全体の変化として否定的にとらえることもできるでしょう。しかし、Cloudflareにとってはポジティブに捉えることもできるのではないでしょうか。なぜなら、お客様はファイアウォールを購入する際に非合理的な購入決定をせず、Cloudflare Oneのようなスマートなソリューションを実際に評価し、導入することができるようになったのですからね。ファイアウォールベンダーが言っているこの変化をどう捉えているのか、気になります。

マシュー・プリンス

ハードウェアの分野では、トランプ減税によって設備投資へのインセンティブが高まり、COVIDが始まり、誰もが明かりを灯し続けるために奔走し、サプライチェーンの危機が起こり、最終的には欲しくもない製品を手に入れるために人々が注文するようになりました。

このように、歴史の大きな流れの中で、分散型ワークフォースの問題やクラウドの問題は、箱やバーチャルボックスを出荷することで解決できるものではありません。それはうまくいきません。ハードウェアへの投資を継続させる人為的な誘因を排除し、市場を合理的な状態に戻すことは、クラウドフレアやその他のクラウドベースのセキュリティ・ソリューションにとって間違いなく有益なことだと考えています。

運営者

次は、Citiのファティマ・ブーラニです。

ファティマ・ブーラーニ

マシュー、1人目、そしてトーマス、1人目もお願いします。マシュー、価格戦略、価格設定哲学についてお聞きしたいのですが。コメンタリーの中で、顧客のダウンシフト、あるいは顧客から無料ソリューションへのトレードダウンについてたくさんお聞きしましたが、もちろんこの環境ではTCOが向上します。もちろん、この環境ではTCOが向上します。そのため、有料会員を維持するために床を上げないというのは、どういう理由からでしょうか。そのあたりをどう考えているのか、ちょっと興味があります。続いて、トーマスにも質問します。

マシュー・プリンス

まず第一に、従量課金制のビジネスは、当社のビジネスの中では比較的小さな部類に入ります。売上高の20%未満です。従って、従量課金制のビジネスがもたらす価値とは、お金を払ってくれるかどうかにかかわらず、そのお客さまが、そのお客さまの所属する大きな組織において、当社の最大の支持者や支援者になってくれることだと考えています。

私たちの最大のお客様は誰なのか、上位10社のお客様を見てみると、そのほとんどが、組織内の技術リーダーがクラウドフレアの従量課金サービスを利用し、私たちに惚れ込み、理解し、その一部として私たちを採用することができたからなのです。ですから、私たちにとってこのメリットは非常に大きく、そのようなお客様を大切にしたいと常に思っています。

トーマスが言ったように、ガソリン価格が上がったからと言って、毎月20ドル払っていたお客さんが何も払わなくなるかもしれませんが、それは私たちが最適化しようとしていることではありません。私たちが最適化しようとしているのは、お客さまが私たちを愛し、理解し、仕事に活用していただくことです。そうすることで、Fortune 500に名を連ねる企業の多くを買収することができたのです。Fortune 500に選ばれたほぼすべてのお客様の背後には、社内で私たちを支持してくれた従量課金制のお客様がいます。

ファティマ・ブーラニ

なるほど。この点については、ご自身の信条に忠実であることに感謝します。トーマス、ドル純増数の話ですが、どこから圧力がかかっているのか、その詳細を教えてくれてありがとうございます。しかし、製品の柱という観点から、アプリケーション・サービスとネットワーク・サービスのどちらで拡大レベルが緩やかになっているのか、教えてください。また、どのような機能がより拡大速度に影響を受けやすいのか、教えてください。

トーマス・セイファート

最初に申し上げたいのは、これは当社にとって非常に正しい数字であるということです。これは、ペイ・アズ・ユー・ゴーのビジネス、ミッドマーケット、そしてエンタープライズのすべてをカバーする数字です。この50分間でお話ししたように、セグメントによって挙動が異なります。先ほど、従量課金のお客様が解約して無料会員になるという話をしましたが、これはコーホート全体の拡大を妨げるものです。また、海外では、課金や契約の観点から為替による逆風が吹いています。そのため、この数字が拡大率に反映されることになります。

それから、非常に大規模なコホートでは、ハイエンドでの販売サイクルが長期化しているという話がありました。KPIに戻ると、これらの製品群では、一般的に、当社の平均成長率よりもかなり速いスピードで成長しています。このため、大規模コホートにおける販売サイクルの変動は、当四半期のDNRに影響を及ぼしています。しかし、これは目の前にあるチャンスを奪うものではなく、DNRについて話すときにいつも持っている論理に当てはまります。私たちは、130％の北側に到達するための道筋を実際に見ていますが、その数字の周辺には動きがあるでしょう。しかし、この数字を中心にした動きがあるはずです。

ジェーソン・ノーランド

オペレーター、最後にもう一人、アナリストから質問をお願いします。

オペレーター

もちろんです。最後の質問は、ウィリアム・ブレアのジェームズ・ブリーンからです。

ジェームス・ブリーン

M&A環境について少しお話いただけますか。組織的に50億ドルを達成するというお話がありましたが、バリュエーションが下がってきている中で、手持ちの現金をもとに、他社に製品を追加したり、ある部門で規模を拡大したりする機会はありそうでしょうか？

マシュー・プリンス

はい、ジム。私たちは......企業によって、さまざまな方法で構築されていると思います。シスコを見れば、彼らは非常にM&Aや買収が盛んでした。一方、アップルを見れば、彼らはM&Aを行いますが、それはたいていコアテクノロジーのためのものです。製品のためではありません。私たちは、シスコというよりも、むしろアップルに近いと思います。この分野の競合他社が、一連のM&Aを通じて事実上フランケンシュタインのようなソリューションを構築し、私たちのようなレベルの効率性を得られないまま、自らを縛り付けているのを私たちは目の当たりにしてきました。

ですから、私たちは常にM&Aに偏り、何らかの取引をするにも非常に高いハードルを持っていると思います。素晴らしい技術、素晴らしいチーム、そしてArea 1のような素晴らしい統合方法が見つかれば、それに飛びつきます。また、特に一部のプライベート・マーケットにおいて評価額や倍率が下がり続けているため、多くの案件を検討しています。しかし、他社と比較して、非常に高いハードルレートを維持することに変わりはないと思います。私たちは、内部開発を中心に非常に最適化されています。

マークが回答したように、新しい製品や会社を作ったり買ったりしなくても、50億ドルを達成できると考えています。今日、私たちは適切な製品を手に入れたと思います。あとは、市場参入の面で実行を続けるだけです。

オペレーター

以上で質疑応答は終了です。最後に、マシュー・プリンスから追加発言または閉会のご挨拶をお願いします。

マシュー・プリンス

今期も好調な業績を上げてくれたCloudflareチームの全員に感謝したいと思います。私たちは、米国の選挙を保護し、選挙がスムーズに行われるように待機しているという事実を誇りに思っています。

また、クラウドフレアで10年近く働いてくれたクリスに特に感謝し、移行とマークが入社するためにしてくれたすべてのことに感謝します。そして、ジェーソンには、CFOとしての新しい役割の幸運を祈りたいと思います。彼ならきっと素晴らしい仕事をしてくれると信じています。

投資家の皆さん、ありがとうございました。次の四半期にまたお話できることを楽しみにしています。

オペレーター

皆さん、以上で会議を終わります。ご参加ありがとうございました。