参考和訳 ZipRecruiter, Inc. (NYSE:ZIP) Q3 2022 Earnings Conference Call 2022年11月9日

ZipRecruiter, Inc. (NYSE:ZIP) Q3 2022 Earnings Conference Call 2022年11月9日午後5時00分（米国東部標準時

企業参加者

エイミー・ガレフィス（Amy Garefis） - 最高会計責任者

イアン・シーゲル（Ian Siegel） - 共同創業者兼最高経営責任者

デビッド・トラバース（David Travers） - 社長

ティム・ヤーブロー（Tim Yarbrough） - 最高財務責任者

電話会議参加者

トレバー・ヤング - バークレイズ

ラルフ・シャカート - ウィリアム・ブレア

ダグ・アンムース氏 - JPモルガン

Eric Sheridan - ゴールドマンサックス

マーク・マハニー - エバーコア

運営者

こんにちは、皆様、ZipRecruiter Q3 2022 Earnings Conference Call へようこそ。[それではここで、最高会計責任者のエイミー・ガレフィスにバトンタッチします。奥様、どうぞよろしくお願いします。

エイミー・ガレフィス

オペレーターの方、ありがとうございます。この電話会議では、2022年9月30日に終了した四半期のZipRecruiterの業績と、第4四半期および2022年通年のガイダンスについてご説明します。本日の電話会議には、共同創業者兼CEOのイアン・シーゲル、社長のデビッド・トラバース、CFOのティム・ヤーブローが参加しています。

始める前に、本日発表した将来の見通しに関する記述は、将来の出来事やZipRecruiterの将来の財務実績に関するリスクと不確実性を含んでいることをご理解ください。実際の結果は、これらの将来予想に関する記述で予想されたものと大きく異なる可能性があります。実際の結果が任意の将来予想に関する記述と大きく異なる原因となるリスク要因のいくつかの議論は、当社の投資家のウェブサイトとSECのウェブサイトで利用可能な2022年9月30日に終了した3ヶ月間、フォーム10-QにZipRecruiterの四半期報告書で見つけることができます。そして、この電話会議における将来予想に関する記述は、本日現在の予想に基づいており、ZipRecruiterは、新たな進展の結果であるかどうかにかかわらず、それらを更新または修正する義務を負わないものとします。

また、本日の電話会議では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらの非GAAP財務指標は、GAAPの結果の代替または分離としてではなく、加えて考慮されるべきです。非GAAP指標の最も近いGAAP指標への換算は、ZipRecruiterの株主通信と当社のフォーム10-Qに記載されています。

それでは、イアンさんにお願いします。

イアン・シーゲル

エイミーさん、ありがとうございます。ZipRecruiterにとって、第3四半期も好調な四半期となりました。売上高は2億2700万ドルで、四半期ガイダンスの上限を上回り、21年第3四半期から7%増加しました。調整後EBITDAは5200万ドルで、これもガイダンス範囲の上限を上回りました。これは調整後EBITDAマージン23%に相当し、前年同期より3%ポイント高い。

ZipRecruiterは、短期的なマクロ経済状況に関係なく、柔軟で収益性の高いビジネスモデルを運営し、様々な経済環境で成功できることを再び証明しました。この四半期、米国の労働需要は全体的に緩和され、2022年第2四半期に始まった傾向が続きました。しかし、労働市場の冷え込みは、当社が業界リーダーとしての地位を強化する機会を提供すると考えています。まず、当社が求職者ブランドマーケティングに多大な長期投資を行ってきたこと、そしてそれを継続していることに感謝します。

ZipRecruiterの求職者のブランド認知度は、70%以上です。求人数が減少する中、ZipRecruiterのプラットフォームは、大量の新規求職者にとってのトップオブマインドソリューションになると信じています。そのような新しい求職者には、第3四半期にAIパーソナルリクルーターであるフィルが、あなたのことを学習する能力も、彼が行う推薦の質も、引き続き向上しています。フィルは、競合他社が簡単に真似できるような単一の機能ではなく、個人特有の好みに合わせて動的に調整される総合的な求職活動体験なのです。フィルをガイドに、プロフィールの半分以上を完成させた求職者は、Invite to Applyを通じて雇用主から直接連絡を受ける確率が10倍高くなります。このように、求職者が必要としている時に、素晴らしい結果をもたらすことが、ZipRecruiterへの永続的な忠誠心を生み出すと信じています。

第二に、労働市場がより多くの人材を利用できるようにリバランスするにつれ、ZipRecruiterは雇用者の候補者品質基準の上昇を利用するために理想的な位置にあると信じています。前四半期は、金属学習モデルの大幅な更新を含む、当社のAI駆動型マッチング技術における重要な勝利がたくさんありました。ZipRecruiterの機能の一つであるこのアップデートにより、平均的な雇用主による招待の送信数は8％増加し、受け取った回答の数は15％増加しました。ZipRecruiterは、アルゴリズムの再トレーニングを継続的に行うことで、質の高い候補者を雇用者に提供するという当社の優位性を拡大しています。

3つ目は、サードパーティの応募者追跡システムとの統合のために行ってきた実質的な長期投資のおかげです。今後も、企業の採用担当者の間で順調に採用が進むと期待しています。第3四半期現在、140以上の応募者追跡システムとの統合を完了しました。1つ目は、新しい企業のお客様がZipRecruiterを採用ソリューションとして簡単に利用できること、2つ目は、求職者がZipRecruiterから離れることなく、これらの雇用者の求人に応募できること、3つ目は、多くの統合を実施するのに、ほぼ10年間かかったことから、競合に対する堀がますます大きくなることを意味することです。人材がより容易に入手できるようになるにつれ、より大きな予算と持続的な採用ニーズを持つ企業が、ZipRecruiterのツールのシンプルさと、質の高い候補者を提供するための比較的低いコストをさらに受け入れるようになることが予想されます。

それでは、社長のDavid Traversから、マーケットプレイス戦略の3本柱に対する進捗状況についてお話させていただきます。

デービッド・トラバース

イアン、ありがとうございます。Zipercuterは、3つの戦略の柱を継続的に実行することで、勝つための体制を整えています。第3四半期は大きな前進を遂げましたので、そのハイライトをお伝えしたいと思います。

まず、最初の戦略の柱である「市場における雇用者の数を増やす」ことから始めます。ZipRecruiterは、常に求人広告の契約の一部として、合理的な応募者追跡システム、またはATSを中小企業に提供してきました。第3四半期には、採用プロセスのすべての段階において、雇用主が候補者をレビューし、管理する方法を再設計しました。これにより、企業は候補者パイプラインをより簡単に管理できるようになりました。わずか数ヶ月の間に、対象となる企業の30％以上が、ワークフローの改善を利用して応募者を管理しています。

また、大企業のお客様向けの製品にも改良を加えました。求職者の方からは、さまざまなATSやキャリアサイトで複数の応募書類を提出し、プロファイルを作成しなければならないため、求人に応募するのは大変なプロセスであるとお聞きしています。先ほどイアンは、多数のATSとの統合について触れました。私たちのZipApply製品は、外部のATSと私たちのマーケットプレイスをシームレスに接続し、求職者により簡単な応募プロセスを提供します。ZipApplyのおかげで、お客様は求人情報のコンバージョン率が3倍高くなりました。第3四半期現在、140以上の応募者追跡システムと統合しています。

次に、2つ目の柱である求職者数の増加について説明します。私たちは、製品イノベーションとブランド・マーケティングの両面から、求職者側のマーケットプレイスの構築に大きな投資を行ってきました。また、AIを活用したパーソナル・リクルーター「Phil」の初期の成功に引き続き取り組んでいます。実際、求職者は行動を通じてフィルをどのように感じているかを私たちに教えてくれます。フィルを利用する新規ユーザーが登録を完了する確率は、以前の求職者のオンボーディング体験と比較して2.7倍になっています。新規求職者の50%以上が、希望する職種を知らずにZipRecruiterにやってきます。

フィルは現在、このグループ特有のニーズに対応し、どのように求職活動を始めたらよいかわからない人たちと関わり、彼らが希望する職種をよりよく理解できるようにしています。この発見プロセスにより、求職者はこれまで見つけられなかったような仕事を見つけることができるようになり、推薦される仕事の幅が広がります。また、求人企業にとっても、より多くの優秀な求職者に求人情報を提供できるため、この機能は好評です。

求職者が求人に対してどのように反応するか、また、求職者のプロフィールから収集した情報をもとに、求人像のマッチングを微調整しています。フィルは、直感的な会話形式で求職者の情報共有を促してきましたが、第3四半期には、AMP技術を使って、求職者がメールからプロフィールを作成・更新できるようにしました。これにより、求職者がプロフィールを完成させる割合が2倍以上となりました。プロフィールの半分強を完成させた求職者は、応募の案内を受け取る確率が10倍高くなります。

最後に、3つ目の柱である「マッチングテクノロジーの高度化」の進捗についてお話しします。私たちは、求職者がどのような人であるかを深く理解することで、優れたマッチングを実現しています。求職者は、候補となる案件を確認し、フィードバックを行うことで、ZipRecruiterに好みの仕事を積極的にトレーニングすることができるようになりました。このキャリブレーションを完了した求職者には、2倍以上の求人への応募の案内が届きます。

また、「Invite to Apply」のアルゴリズムを強化しました。Invite to Applyでは、雇用主が求職者の中から適性の高い人材を特定し、応募を呼びかけることができます。第3四半期には、メタラーニングモデル全体をアップデートし、アルゴリズムに基づく求職者の応募可能性予測も追加しました。このアップデートにより、平均的な雇用主が送信する招待状は8％増加し、受信する回答数は15％増加しました。第3四半期での成果により、今後の実行力に大きな自信を持つことができました。

それでは、最高財務責任者のティム・ヤーブローから、第3四半期の業績と、第4四半期および2022年通年の最新のガイダンスについてお話します。

ティム・ヤーブロー

ありがとうございます。第3四半期の売上高は2億2,700万ドルで、8月に発表したガイダンスの上限を上回りました。これは前年同期比7％増で、雇用環境の冷え込みと、COVID後の経済再開で前年同期比107％増となった21年第3四半期との比較で、特に厳しい状況にあることを反映したものとなっています。雇用者数は 13 万 6,000 人で、前年同期比 20％減、前四半期比 13％減となった。前年同期比で減少しているのは、米国経済の回復に歩調を合わせようとする雇用主、特に中小企業の雇用需要が昨年高まったためである。第2四半期から第3四半期にかけての減少は、イアンが先に述べたマクロ経済の冷え込みによるもので、8月の前回の電話会議で述べた環境と一致しています。

ZipRecruiterの雇用者向け機能の継続的な改善と大企業顧客への注力により、22年第3四半期の雇用者1人当たりの売上高は1,673ドルと過去最高となり、前年同期比33%増となりました。大企業顧客によるパフォーマンスベースの売上は前年同期比 29％増加した。22 年第 3 四半期の業績連動型売上高の総売上高に占める割合は、前年の 19％から 23％に上昇しました。

GAAPベースの純利益は、前年同期の1,310万ドルに対し、2060万ドルでした。22年第3四半期の調整後EBITDAは5,170万ドルで、21年第3四半期の4,250万ドル、マージン20％、22年第2四半期の4,540万ドル、マージン19％に対して23％に相当する。調整後EBITDAマージンが前年同期比で拡大したのは、主に景気サイクルのあらゆる段階において慎重な資本配分を行うという当社の方針を反映したものです。

現金・預金および有価証券は、'22 年 6 月 30 日時点の 6 億 9,990 万ドルに対し、9 月 30 日時点では 6 億 6,970 万ドルでした。現金・預金および有価証券が前四半期比で減少したのは、主に、第 3 四半期に自社株買いプログラムで A 種普通株式 300 万株を買い戻すために 5350 万ドルを支出したことによるものです。さらに、取締役会が当社の自社株買いプログラムを2億ドル増額することを承認したことを発表 しました。これは、2022年初めに総額2億5,000万ドルを承認したことに加えてのことです。

ガイダンスに目を向けます。22 年第 4 四半期の売上高ガイダンスは 2 億 600 万ドルで、中間値では前年同期比 6%の減少となります。これは、年末にかけて労働市場の軟化が続くという当社の見方を反映したものですが、21年第4四半期の前年同期比の売上成長率は93％であり、パンデミック後の経済再開に関連した雇用活動のラッシュによって加速されたものであることも留意しています。

22 年第 4 四半期の売上高は、前年同期比 21％増の 9 億ドルとなる見込みです。2010 年第 4 四半期の調整後 EBITDA は 4,200 万ドルで、調整後 EBITDA 利益率は中間値で 20％に相当します。通年の調整後EBITDAガイダンスは1億7,600万ドルで、中間値で20%の調整後EBITDAマージンを反映しており、ドルベースでも売上高比率でも、前回のガイダンスと2021年のマージンを上回ります。

調整後EBITDAの増加は、あらゆる景気サイクルの中で投資規律に専念する一方、製品寸法技術への大規模な投資を維持することを可能にするものです。当社は、6億6,000万ドルを超える手元資金、2022年の収益性の向上、柔軟な営業費用プロファイルにより、あらゆる経済環境において機動的であるという戦略的優位性を享受しており、高い投資収益率を追求するために資本を適切に配分できる立場にあると信じています。私たちは、ZipRecruiterが人々の仕事探しの方法を変える中心であり、人々を次の大きなチャンスに積極的につなげ続けることに、これまで以上に興奮しています。

それでは、質問をお受けします。オペレータは？

質疑応答

オペレーター

[それでは、最初にバークレイズのトレバー・ヤングからお話を伺います。

トレバー・ヤング

ありがとうございます。最初の質問ですが、ガイドのハイエンドに対するビートを、ご自身の予想と比較して、2つまたは3つの主要なドライバーを理解するのに役立ちますか？KPEがよく持ちこたえているのか、それとも雇用者1人当たりの売上が、サブスクリプションよりもパフォーマンスベースの売上がかなりよく持ちこたえているという構成なのでしょうか？何が業績を押し上げたのか、教えてください。

ティム・ヤーブロー

Trevor、Timです。これは、市場の有料会員数と1人当たりの売上高の両方が組み合わさったものです。この四半期は、前回ガイダンスを発表したときに想定していたよりも少し良い結果となりましたが、SMBと企業の両方で業績が向上したという点では、本当に多面的な勝利だったと思います。

トレバー・ヤング

なるほど。なるほど、納得です。第4四半期についてですが、雇用者数対売上高の具体的な目安は示されていないようですが、今期の前四半期比での落ち込みと通常の季節性を考慮すると、第4四半期は前四半期や昨年の第4四半期と同様の連続した軌道になると考えるべきでしょうか。

ティム・ヤーブロー

第4四半期の典型的な季節要因としては、雇用者数の減少が挙げられます。これは、主に中小企業が年末年始に向けた採用活動を停止する一方で、大企業が年末年始に向けて採用活動を活発化させることによるものです。そのため、有給雇用者の数は通常、バランスよく減少します。現在のマクロ経済情勢を考えると、おそらくこの数字がもう少し落ち込むと思います。しかし、第4四半期の典型的な例として、雇用者数あたりの売上高は増加すると考えています。

トレバー・ヤング

ありがとうございます。ありがとうございました。

運営担当者

ありがとうございました。それでは次に、ウィリアム・ブレアのラルフ・シャカート氏にお願いします。

ラルフ・シャカート

こんにちは。ご質問をいただきありがとうございます。雇用者1人当たりの売上高は、前年比で約33％増と、またもや好調でしたね。その原動力となった要因の上位1つか2つを教えてください。製品改良の話もありましたが、何がその強さの原動力になっているのか、具体的に教えてください。

ティム・ヤーブロー

はい。ラルフ またティムです。雇用者1人当たりの売上高を牽引する2つの大きな要因は、おっしゃるとおり、前年比33%増、前四半期比でも増加しています。大きな要因は2つあります。ひとつは、当社のマーケットプレイスが基本的にオークションのように機能していることです。求人企業は、特に年齢が上がるにつれて、より多くの求人情報を掲載したり、求人広告の配信範囲を拡大したりと、さまざまな方法で収益を上げる傾向があります。2つ目の大きな要因は、企業向けビジネスをゆっくりと、そして着実に進めていることです。企業向けはまだ始まったばかりですが、市場全体の約半分を占めると見ています。パフォーマンスベース収益の比率は、企業向けビジネスのかなりの部分を占め、昨年の19%から23%に増加しました。また、原材料費も29%増加しました。この傾向は今後も続くと思われます。しかし、この傾向が続けば、雇用者1人当たりの売上高も徐々に上がっていくでしょう。

デービッド・トラバース

はい、Daveです。補足しますと、私たちは企業向け製品に大きな期待を寄せています。私たちは、企業向けビジネスに大きな期待を寄せています。Timが言ったように、この事業は市場機会の半分を占めており、現在の当社の事業の半分以下です。一方、SMBのビジネスが始まったのは10年以上前ですが、企業の市場開拓に力を入れ始めてからまだ2、3年しか経っていませんし、多くの投資をしなければなりません。その最大の理由のひとつは、中小企業と大企業のお客さまは基本的に似ているからです。どちらも優れた候補者を求めているのです。そして、フィルやパーソナル・リクルーター、アルゴリズムの質の向上、マッチングの質の向上、より多くの優秀な候補者をより早く提供するという当社の戦略全体が、企業にとって有効であり、私たちもそれがうまく機能していることを実感しています。幸いなことに、企業の採用ニーズは非常に強いので、このビジネスもうまくいくと思います。

ラルフ・シャカート

ありがとうございます。もう1つ補足ですが、前四半期では、私の記憶が間違っていなければ、6月末にかけて採用のペースが落ち始めたというお話があったと思います。その冷え込みのペースと、前四半期と比べた今四半期の傾向についてお聞かせいただけますか？ありがとうございます。

ティム・ヤーブロー

前回の電話会議では、特に6月に冷え込みが始まったと申し上げましたが、今期は第3四半期を通して同じような冷え込みが続きました。

ラルフ・シャカート

では、大きなペースの変化や、前四半期と同じようなトレンドラインのようなものがあれば教えてください。

ティム・ヤーブロー

同じトレンドラインです。

Ralph Schackart

では、Timさん、ありがとうございました。ありがとうございます。

オペレーター

[次はエリック・シェリダンです。次はJPMorganのダグ・アンマスです。

ダグ・アンマス

質問を受けてくださってありがとうございます。ティムさん、業績連動型収入についてもう少しお話を聞かせてください。ありがとうございます。

ティム・ヤーブロー

よく聞こえませんね。もう1回聞かせていただけますか。申し訳ございません。質問は何だったのでしょうか？

Doug Anmuth

すみません。パフォーマンス・ベースの収益について、そのドライバーと、時間の経過とともにどのように変化するかということですか？

David Travers

パフォーマンス・ベースの収益は、主に大企業によってもたらされます。大企業は、高度な応募者追跡システム、人事技術スタック全体を駆使して、求職者をパフォーマンス・ベースで誘導し、クリック単価で当社から購入しています。その結果、1)市場機会に対して、その分野での当社の浸透度が非常に低いこと、2)当社の市場開拓がはるかに初期段階にあること、がその原動力となっています。また、既存の企業のお客様の中には、最初は1つの部門や1つの仕事からスタートし、すべての仕事を獲得するのではなく、月ごと、四半期ごとに価値を証明しながら予算全体に占める割合を高めていく、という方もいらっしゃいます。そして、あらゆる規模のお客様、特に洗練された企業のお客様に対して、私たちがより多くの価値を提供すればするほど、お客様は私たちのマーケットプレイスからより多くの価値を得るために、より多くのお金を支払うことを望んでいることが何度も確認されています。このように、私たちのマーケットプレイスは、より多くを支払えば、より多くを得ることができる仕組みになっています。

ダグ・アンムス

ありがとうございました。

オペレーター

[それでは次に、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンさんからお話を伺います。

エリック・シェリダン

質問をお受けいただき、ありがとうございます。2部構成にしましょうか。貴社は、過去12カ月から18カ月の間に、マーケティングのダイナミックな要素を押し進め、プラットフォーム全体の認知度を高めるために多くの実験を行ってきました。このようなマーケティング活動から得られた重要な教訓について、何かお考えはありますか。また、中長期的なプラットフォームの構築について、どのように考えるべきでしょうか。また、労働市場の混乱に伴い、特定の分野でレイオフが行われていますが、来年に向けて、候補者側にプラットフォームの認知度を高め、候補者側で市場シェアを獲得するような計画はありますか。ありがとうございました。

イアン・シーゲル

どうも、イアンです。この質問には、まず私が挑戦します。長い間、社内で「勝つ」ということについて話すとき、「勝つ」ということは、求職者と雇用者のどちらかが行う活動のアイデアと同義になりつつあると言ってきました。求職者側は、「仕事を見つけに行きたい」と言ったときに、Googleでどの求人サイトを使うか検索するようなことはしてほしくありません。ZipRecruiterに行けば仕事が見つかると思ってもらいたいのです。そのため、過去数年間、特に昨年は、この瞬間を見越して、大幅に費用を増やしました。私たちは、求職者が利用できる求人数が冷え込むと予想しました。そのとき、再び求人サイトで仕事を探す人が増えてくるはずです。ここ数年、労働市場が平準化され、求職者にとっては大きなメリットになっていると考えています。仕事を見つけるのがとても簡単だったんです。さて、これからは少し複雑になってきますね。そして、求職活動が活発化し、求職者の数が増えれば増えるほど、マーケティングはより効果的なものになるでしょう。しかし、私たちはその土台を築き、彼らが私たちのことをすでに知っているようにしました。そうすることで、より高いROIを実現し、この時期にはより多くの求職者を呼び込むことができると考えています。これは計算された戦略であり、数年にわたる戦略です。マクロ経済的な背景もありますが、私たちが製品に対して行ってきた粘り強い取り組みと投資のおかげで、すでに求職者の活動が増加しており、価値ある投資であったと確信しています。AIパーソナル・リクルーターは、私たちが導入した製品のあらゆる部分に大きな影響を与えています。オンボーディング・ユーザーを見ると、そのプロセスを経た求職者の数は、その前に比べて2.7倍のリストフィルを達成しています。プロフィールを完成させた人の数を見れば、基本的に2倍に増えています。求職者がプロフィールを持つことで、応募を促すという形で雇用主から直接採用される可能性が桁違いに高くなるのです。これこそが、求職者に提供できる最高の体験です。そして、求職者のニーズがより高まるこの時期に、特別な体験を提供することが、ZipRecruiterに対する長期的なブランドロイヤリティを生み出すと考えています。

運営者

Sheridanさん、他に何かございませんか？

Eric Sheridan

いいえ、ありがとうございます。

運営者

シェリダンさん、ありがとうございました。それでは最後に、Evercoreのマーク・マハネイから質問をさせていただきます。

マーク・マハネイ

ありがとうございます。COVIDの危機で大きな利益を得たセクターから、かなりの数のレイオフが発生するのではないかと思います。オンライン広告やオンライン小売、そしてサブスクリプション・ビジネスも考えています。そして、そこからかなり大規模なレイオフが始まるでしょう。今日のFacebookのニュースは、まさにその一例です。今後、さらに増えていくでしょう。では、そのことについてお話いただけますか？ZipRecruiterにとってそれが何を意味するのか、理解しようとしています。求職者側でZipRecruiterを利用することは、非常に良いことだと思います。しかし、雇用者側の企業露出はどうでしょうか。このダイナミックな動きは、あなたのビジネスにとって重要かどうかという話だけで、それが重要なプラスかマイナスかはわかりません。

イアン・シーゲル

この質問に対する答えは、前の質問に対する答えと同じようなものだと思います。基本的には、COVIDの開始時に、その後まもなく経済が再開し、すべての企業が雇用を回復しなければならないとき、仕事は豊富にあったのですが、その仕事をこなせるスキルを持った求職者はほとんどいなかったということです。求職者にとっては黄金時代で、人材を見つけるのは非常に大変でした。今、私たちは雇用が減少する時代に入りつつあり、それは熟練した職種だけでなく、未熟練職種でも同様に起こります。そのため、求職者の視点から見ると、経済のあらゆる部門が痛みを感じることになります。ZipRecruiterにとって、これはある意味、明るい兆しです。なぜなら、私たちの市場に多くの人材を投入することで、私たちがトレーニングや再トレーニング、最適化を行ってきたアルゴリズムが、その能力を発揮できるようになるのですから。なぜなら、私たちのサービスは基本的にマッチングサービスですから、雇用者のためにマッチングする在庫が増えれば増えるほど、適切な雇用者と適切な求職者を結びつける機会が増え、より解釈の幅が広がるからです。ここ数年、求職者に対する認知度は70％を超え、このカテゴリーのエリートたちと肩を並べる存在になっています。今後1年半の間に求職者の活動がかなり活発になると思いますが、私たちはその受け皿のひとつになれると期待しています。

デビッド・トラバース

はい。マーク、補足ですが、技術系のレイオフが当社のビジネスに与える影響について教えてください。当社の事業は、地域別、産業別、職能別など、米国経済と同じような傾向を示しています。そのため、うまく混在しています。技術系はかなりの割合を占めていますが、ヘルスケアもそうですし、旅行やレジャー、建設業など、さまざまです。サイクルのこの段階では、ハイテクはヘルスケアよりも少し弱く、例えば、現在の環境ではヘルスケアは少し強いと言えます。そのため、収益の観点からは、技術系でその影響を少し受けることになります。しかし、そのような不釣り合いな影響はありません。特に影響を受けやすい業界は1つもありません。

マーク・マハニー

そうですか。それから、Dave、もしあなたが以前にこの問題を取り上げていたら申し訳ないのですが、販売促進費について1つだけ補足的な質問をさせてください。プレスリリースにあった販売促進費の件ですが、この件に関して何があったのでしょうか？また、数四半期にわたってレバレッジが低下していた後、ここ数四半期は前年同期比で良好なレバレッジが得られています。この点について、今後どのように考えていくべきでしょうか？メディア・マーケティングを縮小していることも一因でしょう。経済的な理由でメディア・マーケティングが割安になっているのか、それともメディア・マーケティングの必要性が低下しているのか、私には判断がつきませんが......。来年以降、この路線についてどのように考えていけばよいのでしょうか。

ティム・ヤーブロー

マーク、ありがとうございます。こちらはティムです。一般的に言って、あなたが見ているのは、あなたが挙げた2つの行動のうち後者の方で、雇用者側の需要全体が少し衰え始めているのを見て、私たちは支出を少し減らしています。これは当社の方針と一致しています。私たちは非常に柔軟なコスト構造を維持しています。つまり、需要に応じて上下させることができるので、最高のROIを追求することができるのです。とはいえ、営業とマーケティングについて具体的な質問がありましたが、私たちは製品とテクノロジーへの投資を増やし続けています。これは、当社のビジネスを取り巻く堀をより良く、より強固なものにするための方法だと考えています。しかし、特にセールス＆マーケティングについては、マーケティング獲得チャネルにおける具体的なROIが少し下がり始めているため、資本を節約するつもりです。

デービッド・トラバース

デイブです。ちょっと補足しておきます。2つほど。1つは、ご質問の1つにお答えすると、メディアの価格下落は、現時点では損益計算書に見られるような主要な要因とは考えていません。つまり、現時点では、メディア価格の下落は当社の損益を大きく動かす要因にはなっていません。今期、来期といった具体的な話はさておき、私たちは長期的な目標であるEBITDAマージン30%まで、長期的に営業レバレッジを高めることができると非常に確信しています。なぜなら、求職者の間では70%以上、雇用者の間では80%以上のブランド認知度があり、雇用者と求職者の両方に高い確率でリーチできているからです。つまり、私たちは彼らにリーチしているのです。私たちは、常にトップ・オブ・マインドでいたいのです。最新の製品イノベーションについて、ZipRecruiter がこれまで経験したことのないほど優れていることを、製品がより良くなるにつれて、さらに伝えたいと考えています。

マーク・マハニー

そうですか。ありがとう、Dave。Timもありがとう。イアンもありがとう。

Q&Aを終了します。

オペレーター

ありがとうございました。それでは皆様、ZipRecruiterの2022年第3四半期の決算説明会を終了いたします。本日の午後にご参加いただいた皆様に大変感謝いたしますとともに、皆様の残りの一日が素晴らしいものになることをお祈りいたします。さようなら。