参考和訳 セールスフォース(NYSE:CRM) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月30日

セールスフォース(NYSE:CRM) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月30日 17時00分(米国東部標準時)

会社側参加者

マイク・スペンサー - エグゼクティブ・バイスプレジデント、インベスター・リレーションズ

マーク・ベニオフ（Marc Benioff） - 会長兼共同最高経営責任者

ブレット・テイラー - 副会長兼共同最高経営責任者

エイミー・ウィーバー（Amy Weaver） - 最高財務責任者

Brian Millham - 社長兼COO（最高執行責任者

電話会議参加者

Keith Weiss - モルガンスタンレー

マーク・マーフィー - JPモルガン

ライモ・レンショー - バークレイズ

Brad Zelnick - ドイツ銀行

カーク・マテルネ - エバーコアISI

サラ・ヒンドリアン-ボウラー - マッコーリーキャピタル

オペレーター

皆様、本日はセールスフォースの2023年度第3四半期決算コンファレンスコールにようこそお越し下さいました。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっておりますが、この通話は録音されていますのでご了承ください。講演者の準備した発言の後、質疑応答となります。[オペレーターの指示]

それでは、この時間になりましたら、スピーカー、マイク・スペンサー（投資家向け広報担当上級副社長）に電話をかけます。どうぞよろしくお願いします。

マイク・スペンサー

ありがとうございます。本日は、2023年度第3四半期決算のカンファレンス・コールにご参加いただき、ありがとうございます。プレスリリース、SEC提出資料、および本日の電話会議のリプレイは、当社のウェブサイトをご覧ください。

本日の電話会議には、会長兼共同CEOのマーク・ベニオフ、副会長兼共同CEOのブレット・テイラー、最高財務責任者のエイミー・ウィーバー、社長兼最高執行責任者のブライアン・ミルハムが出席しています。

なお、本日のコメントには、非GAAP指標が含まれています。GAAP 方式と非 GAAP 方式の比較やガイダンスは、決算短信やプレスリリースに記載されています。本日のコメントには、リスク、不確実性および仮定を伴う将来見通しに関する記述が含まれており、これらは変更される可能性があります。

これらのリスクのいずれかが顕在化した場合、あるいは当社の仮定が正しくないと判明した場合、当社の実際の業績はこれらの将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。これらのリスク、不確実性および仮定ならびに当社の業績に影響を与えうるその他の要因に関する説明は、フォーム 10-K、10-Q およびその他の SEC 提出書類に関する当社の最新の報告書を含む SEC 提出書類に記載されています。法律で義務づけられている場合を除き、私たちはこれらの将来見通しに関する記述を更新する責任を負っていませ ん。

それでは、マルクに電話をお繋ぎします。

マーク・ベニオフ

はい。マイク、そして皆さん、ご出席いただきありがとうございました。9月のDreamforceで多くの方にお会いできて、本当に嬉しかったです。私自身、本当に素晴らしい経験でした。私たちにとって最も成功したDreamforceでしたが、最も重要なDreamforceであったと思います。特にIRの日に皆さんとご一緒できたことは、私にとって大きな喜びでした。

さて、四半期の業績についてご説明します。ますます厳しくなる環境下、当社は堅調な売上成長と収益性を達成しました。私たちがどのようにカスタマーサクセスを促進しているか、オーガニックイノベーションの力、そしてこの素晴らしいTrailblazersコミュニティがDreamforceでどのように顕在化したか、ご覧いただけたと思います。そして、どこを向いても、まったく新しい方法でお客様とつながる方法を学ぶお客様や、カスタマー360プラットフォームの奥深さを感じていただけたことでしょう。

また、カスタマー・データ・クラウドであるGenieを紹介できたことを嬉しく思います。これは、当社がこれまでに提供したテクノロジーの中で最も大きな変革のひとつです。Genieは、私たちがこれまでに提供した中で最も大きな変革をもたらすテクノロジーです。Genieを導入したお客様の評価指標を聞けば、きっと驚くほど感動していただけると思います。

Dreamforceで一番良かったのは、みんなと一緒にいることです。私にとっても、皆さんにとってもそうでしたし、4万人の参加者がサンフランシスコに集まり、この素晴らしい体験をし、さらにオンラインで参加された皆さんもそうだったでしょう。

さて、次に業績についてご説明します。当四半期の売上高は78億4,000万米ドルでした。前年同期比14％増です。これは当社にとって過去最高です。また、恒常為替レートベースでも19%の伸びとなりました。為替レートについては、これから説明します。

バンク・オブ・アメリカ、RBCウェルス・マネジメント、デルなど、素晴らしい企業との取引をこの四半期に完了しましたが、これについても少し触れたいと思います。また、購入の意思決定がより厳しく問われるようになっても、当社は市場シェアを拡大し、重要な取引を成立させ続けています。

IDCは最近、SalesforceをCRMの分野でナンバーワンに位置づけました。これで9年連続の1位です。このような環境下で売上高を伸ばせたことを誇りに思いますし、特に過去最高の営業利益率を達成することに注力し続けているチームを誇りに思います。このように、当四半期の非GAAPベースの営業利益率は22.7%に上昇しました。さまざまな金融危機を振り返ると、2008年から2009年にかけては、営業利益率は10%程度にとどまっていたと思います。ですから、私たちは短期間のうちに長い道のりを歩んできたのです。

今期は、収益性の高い成長、営業利益率の継続的な向上、売上高の増加への継続的な注力、市場シェアの拡大に対する当社のコミットメントをさらに証明するものとなりました。また、その大きな証しとして、残存するパフォーマンス・オーナメントがあります。RPOは現在、400億ドルという驚異的な水準に達しています。

さて、ここ数四半期で申し上げたように、ドルは好調な四半期でした。おそらく、私たちの四半期よりも好調だったかもしれません。第2四半期に初めてそう言ったとき、皆さんは何のことかよくわからなかったと思いますし、もしかしたら第1四半期にそう言ったのではなかったかもしれません。

そういえば、エイミーに電話したのは日本への出張中で、収益の見込みを聞いていたんです。しかし、私が彼女に、為替を含む収益の見通しについて、どのようなガイダンスを示しているかを話したとき、私たち2人とも本当に何が起こっているのか信じられなかったのだと思います。為替変動の影響は引き続き受けています。そしてもちろん、これは今年最大のサプライズです。

当四半期は、前年同期比で3億ドルの逆風を受けましたが、通期では合計9億ドルの逆風を見込んでいます。これは、1年前には予想できなかったことで、私たちが収益ガイダンスを開始したときのことです。

Dreamforce で、また世界中を旅している中で、当社のお客様は、市場のボラティリティと不確実性が高いこの経済状況をどのように乗り切ればよいかを尋ねてこられました。多くの CEO はこのような危機をこれまで経験したことがありません。市場や為替、あるいは市場の需要にさえ、このような変動があるのを見たことがないのです。

これは私たちにとって初めての金融危機ではありませんから、私たちはこのことについて多くを語らなければなりません。2008年や2009年、あるいは2001年など、他の危機の際に見られたような買い戻しの動きが多く見られます。現在の経済状況は、2008年に起きたような深刻なものではありませんが、いくつかのパターンが繰り返されているのです。2008年の初めには、販売能力を拡大することに消極的なお客様が、サービス要員を増やさず、採用を凍結し、人員削減を開始するのを目にしました。この年は、そのようなことが起こりました。2011年もそうでした。

私は、状況が少し厳しくなったとき、あるいは株式市場が変動したときに、CEOたちは、「ちょっと待て、今すぐ販売能力を拡大するべきか？サービス能力を拡大すべきなのか？広告を止めよう、マーケティング費用を止めよう、といったように、すぐに行動に移せるものです。そして、為替の逆風が問題となり、誰もが効率性を追求し、コストを削減し、生産性を向上させることに重点を移すようになり、再び、これらすべてを感じるようになりました。

そして、このことが私たちを会社の変革に導きました。その結果、私たちは会社のあり方を大きく変えることになりました。私たちは、実際に独自のプレイブックを開発しました。私たちはそれをすべて書き留めました。何が起きているのかを話し合いました。何が起こったのか、また何が起こったのか。そして、12年前、13年前、22年前の計画や数字のいくつかを書き留める必要がありました。そして、特に経済的な逆風が吹くなか、市場シェアを拡大し、業務規律とオペレーショナル・エクセレンスに注力するために、その脚本を改めました。そして、経済が回復し始めると、2010年であろうと、2002年であろうと、私たちの成長を劇的に加速させることができたのです。

正直言って、チームとして数字を見たとき、私自身、自分たちが下した決断がどのように変化したのか、そして、突然、うまく舵取りができるようになったことに大きな衝撃を受けました。私は、特にこの時から、経済危機がこのような機会を生み出すと信じており、今まさにその瞬間にあり、行動を起こしています。

今年の7月からは、購買環境がより慎重になり、為替の逆風がますます複雑になってきました。そのとき、私たちは、この厳しいマクロ環境が短期的な問題になるとは考えていないと申し上げました。そして、私たちがエコノミストでないことはご存じでしょう。何が起きているのか、いつ回復するのかなど、正確なことはわかりませんが、私たちは多くのことを見ていますし、これほど強力な世界的データがあるのですから、何が起きているのか、多くを理解していると思います。

私たちは、この経済がすぐに良くなると想定しているわけではありません。私たちは、逆風が吹き始めたときに、お客さまがどのような変化を起こすのか、お客さまに見ていただいたことを報告しているにすぎません。私たちは、市場シェアを拡大し、収益性を高め、営業利益率に注力し、売上高を増加させ、特に景気が回復したときに投資を継続できるように、私たちのプレイブックに従って行動しています。

今年度の売上高ガイダンスは、前年度比 17％増の 309 億米ドルから 310 億米ドル、恒常為替レートベースで 20％増の 309 億米ドル を維持します。この数値には為替による逆風も含まれており、前四半期から1億ドルの為替による逆風が予想され ています。2023年度の非GAAPベースの営業利益率のガイダンスを20.4%から20.7%に引き上げ、前年比で200ベーシスポイント拡大します。特に営業利益率の拡大に重点を置いているため、さらに多くのことを期待しています。

セールスフォースは、フォーチュン1000社のほぼすべての企業にとってミッションクリティカルな存在であり、すべての企業がカスタマーカンパニーになりつつあるからです。そして、このような危機の時こそ、顧客にフォーカスする必要があることを誰もが知っています。このような危機を乗り越えるために、すべての企業がやらなければならないことがあるとすれば、それは、お客様との関係を維持することです。この時代を乗り切るためには、お客様との関係を維持することが重要です。

あらゆる業界がデジタル変革を続けており、それは経済状況に関わらず、おそらくすべての企業にとって最も重要な取り組みであり続けるため、私たちは主要ブランドと変革のための契約を結んでいます。これを業界別に見てみると、業界によって若干の違いがあります。

通信業界では、ほぼすべての大手企業と連携しています。彼らは、顧客とのつながり方を変革しています。すべての通信事業者は、より速く、より良いサービスを顧客に提供し、コストを抑え、NPSスコアに焦点を当て、競争力を高めなければなりません。私たちは皆、それを知っています。この業界は非常に競争が激しいのです。私たちは皆、そのダイナミクスをよく理解しています。それが、私たちが世界的な通信会社で成功を収めてきた理由の一つです。

この四半期にT-モバイルと締結した取引についてお話ししたいと思います。私たちは長年にわたってマイクやT-モバイルと多くの仕事をしてきましたが、彼らがどのように会社を作り上げ、特にどのように合併を実行したかを見るのは非常にエキサイティングなことでした。

金融サービスも、最も素晴らしいデジタル変革の1つである業界ですが、実は彼らにとっては信じられない瞬間なのです。そのため、私たちはすべての主要な金融サービス会社と協力して、顧客との関係を強化し、特にこの環境下でより効果的になるようにチームを団結させるために取り組んでいます。金融サービス業にとって、今はいろいろな意味で黄金の時です。その好例がバンク・オブ・アメリカで す。バンク・オブ・アメリカは20 年以上前から顧客で あり、私たちはさまざまな金融危機を一緒に乗り越えてき ました。

しかし、短期間のうちに生産性を向上させ、技術的負債を減らすことができました。時間とお金を節約し、新しい顧客との関係を築いています。BofAのCRMの標準になることは、BofAとの素晴らしい関係です。何十年にもわたり、BofAと素晴らしい関係を築いてきた私たちは、この関係をビジネスバンク、コーポレートバンク、投資銀行へと拡大することができ、本当に嬉しく思っています。ブライアンの多大な忠誠心と、何十年にもわたるパートナーシップに感謝したいと思いますし、毎日一緒に仕事ができる素晴らしい組織です。

さて、話を進める前に、まず皆さんに招待状をお渡ししたいと思います。来週、12月8日にニューヨークで開催されるSalesforceワールドツアーに、ぜひご参加ください。12月8日に開催するSalesforce world tourに、直接またはオンラインでご参加ください。そして、素晴らしいお客様の声など、盛りだくさんの内容でお届けします。

さて、最後になりますが、今まであまり言いたくなかったことで、非常に悲しいのですが、Bret Taylorが会社を去ることになりました。ブレットと私は兄弟のようなものです。彼のことをとても深く愛しています。彼は素晴らしい人です。彼が会社にいてくれることは大きな喜びでした。そして、私にとっては、とてつもない喪失感を感じていることをお伝えします。今まさにそれを体験しているところです。私の声を聞いていただければわかると思います。この業界をリードしてきた多くの偉大な人たち、特にブレットについては、これまで会社で失ったすべての偉大な人たちのことを思い起こさせるんだ。私にとっては本当に辛いことで、彼が去っていくのを見るのは非常に悲しいことです。

彼が2つの偉大な会社を作ったことは知っています。彼は3つ目の偉大な会社を作りたいと思っているはずです。野生の虎を檻の中に入れておくことはできません。でも、私はそうは思いません。ブレット、君はいつだって俺たちの兄弟なんだ。俺たちは 兄貴を深く愛していて 兄貴の居場所は ここにあるんだ なんとか君を取り戻そうとしてるんだ だから、どうにかして生きて帰れるなんて思わないでくれ。あなたはいつも私たちのオハナの一部なのだから。私たちはこの件で本当に動揺していますし、これから大変な時期になると思います。でも、あなたは年末まで私たちと一緒にいてくれるし、この先も私たちと一緒に仕事を続けてくれると思っています。でもブレット、私たちはあなたを愛しています。今年いっぱいであなたが会社を去るのはとても残念です。

ブレット・テイラー

ありがとう、マーク。それを追いかけながら、自分も冷静になろうとするのは大変なことです。まず、マーク、あなたへの感謝の気持ちを伝えたいと思います。そして、それと同じくらい重要なのが、Salesforce の全チームです。特にここ数年は、公衆衛生の危機、経済の混乱、世界的な大流行の中で、この素晴らしいコミュニティが、世界中のあらゆる組織が顧客とのつながりを維持するのに役立っていると思うのです。これは本当にすごいことで、私はとても感謝しています。

マークは、私がこの会社に入るずっと前から、私のメンターでした。そしてこの6年間、あなたとの関係は、私のプロフェッショナルなキャリアの中で間違いなく最も重要なものとなっています。あなたがいなかったら、今の私はリーダーにはなれていませんでした。

この数年間は、私たち全員にとって波乱に満ちたもので、私は最近、自分にとって本当に大切なものは何だったのかを振り返っています。このような移行は決して簡単なことではありませんが、特にテクノロジーの展望と経済が地殻変動を起こしている今こそ、自分の起業家としてのルーツに戻るべき時だと感じています。

セールスフォースはかつてないほど強力であり、私は会社の将来にこれほどまで自信を持っています。マークが言ったように、私は会計年度末まで共同CEOとして残り、スムーズな移行を行うだけでなく、最も重要なこととして、四半期の締めくくりと会計年度の締めくくりがしっかりと行えるようにすることです。そして、マークが言ったように、この移行後も、私は常にこの会社の一員であり、常にこのコミュニティの一員であり続けるでしょう。

マークが言ったように、私たちは堅実な四半期を過ごし、上下2桁の業績を達成しました。これは、私たちのビジネスモデルの強さと、規律ある運営と規模での利益ある成長を実現するという私たちのコミットメントを証明するものです。当社は有機的なイノベーションを実現し続けており、当社の製品ポートフォリオは戦略的に位置づけられ、ミッションクリティカルで高度に差別化されています。当社のエコシステムとアプリ交換市場は、業界で比類のないものです。

Marc が述べたように、Dreamforce でご覧いただいたように、Genie、Slack canvas、Net Zero Marketplace など、ほぼすべての CRM カテゴリでリーダーとしての地位を築き、当社のイノベーションエンジンはオーバードライブ状態です。特にGenieは、Customer 360プラットフォームのあらゆる部分をより自動化、インテリジェント化、リアルタイム化することで、お客様の価値創造までの時間を短縮することができます。そして、特にこのサイバーウィークにおいて、お客様によるGenieの導入は、私たちの期待を上回るものでした。

Genie Customer Data Cloudは、すでに1日平均で文字通り1000億件以上の顧客記録を処理しています。サイバーウィーク期間中だけでも、Genieは1兆1,000億件という驚異的な数のレコードを取り込み、430億件の顧客エンゲージメントを可能にしました。

ブラジルの大手デジタルバンキングサービス企業であるInter社は、Genieのパワーを示す好例と言えます。Interは6つのデータシステムを1つに統合することができ、Genieによって35倍の顧客転換を実現しています。マークと同様、私はこの数ヶ月間、あらゆる業界の数百人のCEOと会いました。

このような購買環境の中で、我々の顧客は3つのことをますます重視するようになっています。まず、Time to Value（価値実現までの時間）です。お客様は、テクノロジー投資による利益を迅速に得る必要があります。2 つ目は、デジタルトランスフォーメーション・プロジェクトが、顧客満足とトップラインの成長に加え、コスト削減を確実に実現することです。そして3つ目は、複雑さとリスクを軽減し、効率性を高めるために、お客様がプラットフォームとベンダーとの関係を統合する必要があることを理解していることです。私たちは、この3つをすべて、現在、お客様のために大規模に実現しています。

3,500社以上のお客様を対象とした最近の調査によると、Salesforceを利用することでITコストを平均25％削減し、従業員の生産性を26％向上させることができたと推定されています。RBC Wealth Managementはその好例です。RBCでは、新規顧客の登録にかかる時間を数日から数分に短縮し、26以上のテクノロジーシステムをSalesforceのCustomer 360プラットフォームで1つに統合し、メンテナンスコストを50%削減しました。

マークが述べたような経済的な逆風にもかかわらず、今期も過去最低の売上減少率を記録しました。これは、特にこのような環境において、Salesforce がいかにお客様にとってミッションクリティカルであるかの証しです。

また、セールス、サービス、マーケティング、アナリティクス向けの新しい製品バンドルも発売しました。これらの製品バンドルにより、お客様はツールをSalesforceに集約することができ、効率的な成長を促進することができます。また、トランスフォーメーション案件やマルチクラウドの拡張も成立しています。今期は、上位10件のうち7件が、5つ以上のクラウドを含む案件でした。

次に、クラウドの業績について説明します。当社の主力製品であるSales Cloudは、世界で最も重要なブランドの営業生産性を引き続き向上させています。Sales Cloud は前年比で 12%、恒常為替レートベースでは 17% の健全な成長を遂げ、Bolt、Snowflake、Thermo Fisher といった企業で素晴らしい顧客獲得に成功しました。サービス・クラウドは、お客様が優れたカスタマーサービス体験を提供し、カスタマーサービスにかかるコストを削減するための支援を続けています。サービス・クラウドは前年同期比12%増、恒常為替レートベースでは16%増で、カールツァイス、デル、富士通などの顧客を獲得し、当四半期の売上高は20億ドルに迫りました。

マーケティング・クラウドとコマース・クラウドは、世界有数の小売業者や世界中のブラウンのデジタル顧客体験を支えており、Banco Bradesco、Hugo Boss、Slackなどの企業の獲得により、ともに前年同期比で12%、実質通貨ベースで18%の成長を遂げました。

ブラックフライデーとサイバーマンデーが終わったばかりですが、当社のエンジニアリングチームに感謝したいと思います。当社のエンジニアリング・チームは、今回も比類ないミッションクリティカルな信頼性とスケールを世界中の小売業者に提供しました。サイバーウィークにおけるコマース・クラウドの販売プロセスは、パンデミックの影響を受けながらも前年比11%増を記録しました。また、Marketing Cloudはサイバーウィークだけで約490億通のメッセージを配信し、前年比21%増となりました。今年に入ってから、Marketing Cloudから送信されたメッセージは1兆4,000億通に達しており、まさに驚異的です。

Slackを含むプラットフォーム事業は、日本航空、WorkSafe、Victoria、Zoomの獲得により、18%（恒常為替レートベースでは22%）の成長を達成しました。Einstein人工知能プラットフォームは、Salesforce Customer 360プラットフォーム上で毎日1940億の予測を生み出し、前年比57%増を記録しています。また、Slackは、Customer 360全体でコラボレーションとワークフローを強化し、前年比46%増を達成しました。

Slackは現在、1日あたり26億以上のアクションを処理しており、今期はRivianやVerizonなどの企業で大きな成功を収めました。MuleSoftやTableauを含むデータは、引き続き、すべてのお客様のデジタル変革の中核を担っています。

データは前年同期比で13％、恒常為替レートベースでは16％成長しました。MuleSoftは、Western Union、SmileDirectClub、Konaなどのブランドで採用され、当四半期に前年同期比19%増、実質23%増と再加速し、強い需要が見受けられるようになりました。

MuleSoftプラットフォームでの統合トランザクションは1日あたり67億ドルに達し、前年同期比33%増となりました。Tableau は、前年同期比 8%、恒常為替レートベースでは 9%の成長を遂げ、当四半期には Inter や McLaren Racing などで受注を獲得しました。

MuleSoftとTableauの収益認識方法により、マクロ環境が厳しい場合、通常、これらのビジネスでより早く、より顕著にその影響が現れることに留意してください。私たちは、Tableau の今後の機会に自信を持っており、Tableau の成長を再加速させるための改革を最近実施しました。これには新しいリーダーシップ、そして重要なこととして、Sales Cloud と Tableau を深く統合し、最も急速に成長しているアドオン製品の 1 つとなった revenue intelligence のような新しい製品の統合が含まれます。

そして最後に、毎期お伝えしているように、当社の業界向けソリューションは、お客様が価値実現までの時間を短縮し、導入コストを削減できるような、すぐに使えるプロセスを備えており、当社のポートフォリオの強みであり続けています。当四半期における多くの成功にもかかわらず、このますます厳しくなる購買環境は来年も続くと予想しています。このような環境において、Salesforceがお客様にとってこれほどミッションクリティカルな存在になることはないと確信しています。

最後に、このような時代をイノベーション、アジリティ、レジリエンスでリードしてくれる社員、8000万人のトレイルブレイザー、そしてすべてのお客様とパートナーに感謝します。

そして、エイミーにバトンタッチする前に、個人的に感謝の気持ちを伝えたいと思います。私は初めてのCEOとなり、あなたは初めてのCFOとして、このような危機の中で会社やお客様をナビゲートしてくれました。

エイミー・ウィーバー

素晴らしい。ブレット、ありがとうございます。この6年間、あなたと一緒に仕事ができたことは、本当に幸せでした。あなたがいなくなるのは寂しいですが、あなたの次のステップにも期待していますし、きっとまた素晴らしい成功を収めてくれると信じています。

それでは、左から順番に業績についてご説明します。当四半期もトップライン、ボトムラインともに2桁の成長を遂げることができ、大変嬉しく思っています。マクロ的な圧力の高まりにもかかわらず、売上高は恒常為替レートベースで約 20％増加しました。また、9月のインベスター・デイでご説明したとおり、収益性については新たな一歩を踏み出しました。第3四半期に記録的な営業利益率を達成したセールスフォース・チームと全従業員を大変誇りに思います。

マークからのコメントを繰り返しますが、事業のあらゆる側面でクラス最高のオペレーショナル・エクセレンスに傾注する中で、収益性の高い成長が大きな焦点となります。お客様がTime to Valueの最適化、コスト削減、プラットフォームやベンダーとの関係強化に注力する中、当社は現在の経済環境下でもお客様をサポートできる体制を整えています。

さて、2023 年度第 3 四半期の業績ですが、まずトップラインのコメントからお話しします。第3四半期の総売上は78億4,000万ドルで、前年同期比14％増、恒常為替レートベースでは19％増となりました。当四半期を通じてドルがさらに上昇したため、為替は引き続き業績にとって逆風となりました。第3四半期の為替による影響額は、予想を約5,000万ドル上回る3億ドルでした。

当四半期のハイライトをいくつか挙げます。インベスター・デイでご説明したとおり、当社にはバランスのとれた3つの成長の柱があります。カスタマー 360 アドバンテージ、インダストリー ソリューション、地域的な拡大。これらはすべて、当社の顧客基盤における当社ポートフォリオの採用が拡大していることを反映したものです。まず、お客様によるマルチクラウドの採用が続いています。5つ以上のクラウドをご利用のお客様は、ARRが20%以上増加しました。第二に、業種別ソリューションが引き続き当社の収益増加の強力な追い風となっています。今期は13の業種別クラウドのうち7つがARRを50%以上伸ばしました。最も高い業績を上げた業種には、エネルギー・公共事業、製造業、そして最近発表したオートモーティブ・クラウドが含まれます。

最後に、地域別では、米州が前年同期比16％増、EMEAが10％増（恒常為替レートベースで23％増）、APACが14％増（恒常為替レートベースで30％増）となっています。また、ご案内のとおり、第3四半期の売上高減少率は再び7.5％を下回りました。これは、この厳しい事業環境において、当社のサービスが顧客ベースに提供している価値を反映したものです。

第3四半期の非GAAPベースの営業利益率は、規律ある業務遂行への継続的な注力、採用活動の減速、リソースの優先順位付けにより、22.7%と好調でした。第3四半期のGAAPベースのEPSは0.21ドル、非GAAPベースのEPSは1.40ドルでした。当社の戦略的投資に関する時価会計により、GAAPおよび非GAAPベースのEPSは0.02ドル増加しました。

第3四半期の営業キャッシュフローは3億1,300万ドルで、前年同期比23％減。CapExは1億9800万ドル、フリーキャッシュフローは1億1500万ドルで、いずれも請求額の減少が要因で前年同期比52％減となった。

契約上の将来の全収入を示す残存履行義務に目を向ける。RPOは、前年同期比10％増の約400億ドルで第3四半期を終了しました。現在の残存契約履行義務（CRPO）は約209億ドルで、前年同期比11％増、恒常為替レートベースで15％増となりました。これには、第3四半期のガイダンスを上回る1ポイントの為替による逆風が含まれています。

そして最後に、第3四半期はセールスフォースにとって節目の回廊となりました。前回の決算説明会で史上初の自社株買いプログラムを発表した後、第3四半期に17億ドルを株主に還元したことをお伝えします。

ガイダンスに移る前に、現在の経済環境についてコメントしたいと思います。前四半期において、お客様の購買行動が7月以降に顕著に現れたことをご記憶でしょうか。このため、販売サイクルの長期化、案件の承認レイヤーの追加、案件の圧縮（特に企業向け）が発生しました。

第3四半期に入ると、さらに厳しい購買環境が続き、可能な限り高いリターンを確保するために、投資額に対するお客様の厳しい目が向けられるようになりました。第3四半期は、米国と欧州の主要市場でこの傾向が顕著でしたが、日本はより回復力がありました。

業種別では、小売、消費財、通信・メディアが最も影響を受け、旅行・サービス業、製造、 自動車、エネルギーは回復基調にあります。また、製品別では、コマース、マーケティングにおいて引き続き顧客からの支出圧力が見ら れます。

次にガイダンスです。まず売上高ですが、前回の電話会議以降、1億ドルの為替差益を計上したにもかかわらず、2023年度の売上高ガイダンスを309億ドルから310億ドルとし、前年比17％成長、恒常為替レートベースで20％の成長を維持することを喜ばしく思います。この結果、前年同期の為替による逆風は合計で 9 億ドルとなりました。なお、当社のガイダンスでは15億ドルを若干上回る水準で横ばいを想定しています。

既にご承知のとおり、私たちは長期的な収益性の拡大に深くコミットしています。2023年度の非GAAPベースの営業利益率のガイダンスを前年度比200ベーシスポイント増の20.7%に引き上げられることを誇りに思います。このガイダンスには、スラックの逆風が約75ベーシスポイント含まれています。なお、当社の地域別売上高と費用は概ね同じ通貨であるため、営業利益率には自然な為替ヘッジがかかる傾向にあります。

第4四半期のGAAPベースのEPSは0.23ドルから0.25ドル、非GAAPベースのEPSは1.35ドルから1.37ドルと予想しています。通期では、GAAPベースのEPSは0.55ドルから0.57ドル、非GAAPベースのEPSは4.92ドルから4.94ドルになると予想しています。第4四半期のCRPOの成長率は、前年同期比で約7％、恒常為替レートベースでは10％と予想しています。このガイダンスは、以前に説明したように、当社の顧客行動のより厳しい傾向を引き続き取り入れたものです。

2023 年度の営業キャッシュフローのガイダンスは、請求額の減少により、前回ガイダンスの下限である約 16%になる見込みです。これには、税法改正により研究開発費の資産計上が義務づけられたことにともなう現金支出による3ポイントの逆風が含まれます。現在、通期の設備投資額は売上高の約 2.5％になると予想しています。この結果、フリー・キャッシュ・フローは通期で約17％増加します。

最後に、2024 年度について少しお話ししたいと思います。前述のとおり、当社の顧客は自社のビジネスも長期的に健全であることを求めており、非常に予測困難なマクロ環境を経験しています。そのダイナミックさに加えて、未曾有の外国為替市場があります。したがって、現時点では、来期の売上高ガイダンスを提示することはかなり困難であると思われます。

営業利益率に関しては、トップラインに逆風が吹くなかでも一貫して営業利益率を拡大するために、営業規律を強化し、マークが説明したプレイブックに沿って取り組んでいます。また、経営陣として、コスト構造についても引き続き厳しい目で見直しています。

これはすべて私たちの戦略の一部であり、今後も利益ある成長を実現するための施策を継続していきます。なお、2024年度通期の見通しについては、第4四半期の決算発表の際にお知らせする予定です。最後に、私たちは、お客様が現在のマクロ環境を乗り切るために、デジタル戦略に必要な効率性を提供し、説得力のあるバリューケースを提供することで、お客様をサポートしています。

私たちの規律ある意思決定へのコミットメントは揺るぎなく、資本配分の決定を含め、2026年度の非GAAPベースの営業利益率25％以上という目標に向かって前進しています。また、事業の拡大に伴い、年間平均30%から40%のフリーキャッシュフローを株主に還元することを引き続き目標としていきます。

それでは、マイク、質問をお受けします。

マイク・スペンサー

いいですね。エイミー、ありがとうございます。ボー、質疑応答に入りますので、最初の質問をお受けします。

質疑応答

オペレーター

スペンサーさん、ありがとうございました。[モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんから最初の質問をお受けします。

キース・ワイス

素晴らしい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。マークとエイミーに1つずつお願いします。マーク、リーダーシップの交代とブレットの退社についてですが、私たちもブレットが退社するのをとても残念に思っています。彼はチームにとって素晴らしい存在です。CEOが既に決まっているのは良いニュースだと思います。しかし、今後、ブレットの後任を期待していいのでしょうか？共同CEOのような体制に戻すのか、それとも彼が日常的に行っていたことを他の役員に置き換えるのか、今後の方針について教えてください。

それから、エイミーについては、アナリスト・デーで、営業利益率25%に向けたより後方負荷の高い軌道についてお話されていたと思います。マクロ環境の変化やトップラインの劣化を踏まえて、この方針に変更はありますか？営業利益率を押し上げることになるのでしょうか？また、営業利益率の拡大が前面に押し出されるようなことはあるのでしょうか？

マーク・ベニオフ

ありがとう、キース。素晴らしい質問だと思います。明らかに、私たちはまだ少しショックを受けていますし、Bretを失ったことを非常に悲しく思っています。改めて言うまでもないことですが、私の人生の中で一緒に仕事をした最高の人物の一人であり、また偉大な人物でした。また、社内には素晴らしい人材がたくさんいます。Bretのマネジメントチーム、つまりSalesforceではELTと呼んでいますが、その中には何十年も一緒に働いてきた素晴らしい人たちがいます。彼らは最も有能で素晴らしい人材であり、Keithも個人的に彼らのことをよく理解していると思います。

そして私は、この7年間にブレットが成し遂げたことを、これ以上ないくらいに誇りに思っています。しかし、ブレットに大きな光を当てている一方で、製品リーダー、オペレーションリーダー、地理的リーダーなど、素晴らしい仕事をしてきた他のマネージャーやリーダーたちにも大きな光を当てないのは不公平だと思いますし、彼らの多くは、皆さんもご存じのように長年にわたって会ってきました。DreamforceやWorld Tours、Investor Daysでお会いした方、インパクト・ワーカーやフィランソロピーに携わる方、人事部の方、素晴らしいマーケティング・リーダーの方、その多くは、長い間、社内で素晴らしいマーケティングを行ってきたため、個人的に深い関わりを持っている方たちです。また、品質やサステナビリティのようなコアな分野で活躍する人たちや、オペレーショナル・リーダーの人たちもいます。

その中には、ブーメランと呼ばれる、退職した後、より良い場所を見つけられずに再び戻ってきて指導的立場を取り戻した人たちもいて、この会社はおそらく世界一だと思います。私の共同創業者であり、皆さんもよくご存知のパーカー・ハリスは、今日たまたま東京にいますが、驚異的なチームとともにワールドツアーを行っているため、この電話には出てきません。

しかし、ブレットに話を戻します。今が彼の晴れ舞台ですから、私たちは彼に適切な感謝の気持ちを送り、また呼びかけることが非常に重要だと思います。彼が出て行くまで、心配しないでください。私は彼らを呼び戻そうと努力していますし、私のことをよくご存じのように、私は優秀なセールスマンですからね。そして、それは -- 取引は終わるまで終わりません。しかし、彼が去ることを決めたと伝えなければなりません。しかし、私はいつも人々に言っているのですが、我々は常に取引を失うのです、Keith。そして、私のために、私は決して負けません。そして、私は決して負けません。私は、勝つまで戻り続けます。

ブライアン・ミルハム

23年です。

Marc Benioff

23年です。そうなんですか、Brian？

Brian Millham

そうです、本当です。

Marc Benioff

そして、このような気持ちになるのでしょうか？はい、そうなります。そうです。で、分解してみると......はい。それで彼は困っているんですね。そうだな エイミー？

エイミー・ウィーバー

さて、Keith、営業利益率に話を移しましょう。先ほど申し上げたように、私たちは2026年度までに25％以上にすることを非常に重視しています。今はまだ目安をお伝えしていません。ですから、リニアリティについてコメントするつもりはありません。ただ、これは会社全体にとって非常に大きなことです。今期は22.7%と、過去最高を記録しています。これは1つの分野や特効薬ではなく、販売、G&A、マーケティング、財務など、全社的な取り組みと統制のとれたアプローチから生まれたものです。

ひとつは、構造改革に特に力を入れていることです。今年、採用活動をより慎重に行うことで、人件費を削減することができました。また、サード・パーティのコスト効率については、売上原価に着目しています。私たちは、今年のT&Aをきっちりと優先して、お客さまに接する出張を優先しています。また、パネルで行った選択や、不動産のフットプリントに関する見直しを続けていることも、その恩恵につながっています。このように、私たちのコミットメントはここにあります。そして、必要なツールはすでに導入しています。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、JPMorganのマーク・マーフィーからお願いします。

マーク・マーフィー

はい、ありがとうございました。ブレット、よろしくお願いします。マーク、この不安定な環境がリモートワークに完全に貢献するとお考えですか。それとも、従業員の一部がオフィスでの仕事に引き戻されるとお考えですか。また、エイミーがちょうどおっしゃったので関連しますが、セールスフォースタワーやその他のビルを含む不動産のフットプリント計画について触れていただけませんか。また、それがどのように利益率の拡大に貢献するのか、教えてください。

マーク・ベニオフ

はい、もちろんです。まず、マーク、今期の営業利益率が22.7%と過去最高を記録したことをご覧になって、私たちがこの分野に深く注力しているということを、皆さんや他の方々へのコミットメントとしてご理解いただければと思います。そして、あなたのおっしゃるとおり、パンデミック前に必要だったものが、パンデミック後には不要になったということがたくさんあります。

さて、オフィスにいることに関してですが、今日、私たちは全員オフィスにいます。そして、ここにはリモートワーカーはいません。面白いたとえですが、私が親しく仕事をしている会社があります。ハネウェルのCEOであるダリウスと、会長兼取締役のロビン・ワシントンは、私に大きな影響を与えた人物です。彼は何年も前から私に、工場で働く人たちがパンデミックの間、毎日工場にいることを訴えてきました。工場で働く人たちは、パンデミック（世界的大流行）が起きたときも毎日工場にいました。そして、工場で働く人たちは、彼がビジネスを運営する上で非常に重要な役割を担っています。私が新しい種類の仕事と、労働環境の柔軟性を提唱するとき、工場労働者のことを思い出してください。そして、彼の言うことは100％正しいと思います。

でも、私たちにも工場労働者がいます。今、私たちは工場労働者です。私たちがしている仕事は、この工場で必要とされているものです。その工場がどこにあるかは、マーク、よくご存じですね。私たちがどこにいるか知っているはずです。私たちは世界中にさまざまな工場を持ち、タワー、ハブ、コアオフィスと呼んでいます。

しかし、私たちは、ダリウスも同意してくれると思いますが、リモートで仕事をする人の割合が高くなることも認識しています。パンデミック以前は、セールスフォースのリモートワーカーの割合は約20％でした。他の企業では、強制労働日を設けたとしても、50%程度になると思われます。

ですから、今後はバランスが取れてくると思います。Salesforceでも、ファクトリージョブと呼ばれる、非常にコアな仕事をする人、まだ部族的な知識がなく指導が必要な新人、オフィスにいることで恩恵を受ける大学出の人など、ここにいることが必要な人たちがいると思います。でも、もう昔のようには戻れないんです。それは誰もが知っていることです。皆さんの多くは、今まさに家にいるのではないでしょうか。その前に、もしかしたら皆さんの会社、特に銀行、特にニューヨークの銀行、そして彼に情熱を注いだニューヨークの銀行のリーダーの何人かは、どうか仕事に戻ってください、と言うかもしれません。しかし、そのような銀行に就職した人でも、今はそのような職場にいないのではないでしょうか。

そして、私たちは新しい世界にいるのだと思いますし、それは誰もが認識していることです。しかし、私たちは新しい道を見つけつつあり、より多くの人が職場にいて、そして...自宅にいるための柔軟性を維持することができると思います。もうひとつ、私たちが行ったことの中で最も成功したことのひとつは、新しい働き方を提案することです。

それがSlackを買収した理由の一つでもあります。Slackが大きく成長した理由、Slackのチャンネルが重要である理由、Slackの新しいマルチメディア環境を見た理由は、ここにあります。また、SlackとCustomer 360の統合、Line of Businessの機能、その他Slackに関連する記録システムの領域に関しても、かなりのサプライズが待っています。これらはすべて、新しい働き方をするために、新しいツールが必要になるからです。

マーク、私はそのように考えています。正直なところ、ビギナーズ・マインドを持つことが必要です。オフィスでの仕事は増えますが、以前のように戻ることはありません。ブライアン、あなたの組織でやっていることについて話してくれませんか？

ブライアン・ミルハム

Marc、ありがとうございます。あなたの言ったことに反論するつもりはありませんが、私はただ......

Marc Benioff

どうぞ、Brian。なぜ今日は私の話を聞かなければならないのでしょうか？

Brian Millham

Marc、私は、一緒にいることでより多くのことを学び、より良いコラボレーションを行い、より良いネットワークを作り、より良い能力を発揮することができると信じています。私たちは幅広い製品ポートフォリオを持っていますが、今回のパンデミックでは、製品のポジショニング、オーガニックの新製品、買収、カスタマー360のポジショニングなど、学ぶべきことがたくさんありました。ですから、私はオフィスに人が戻ってくるのが好きなんです。私たちの文化や運営方法について、私は最近、チームにオフィスで過ごす時間を増やすようお願いしています。

しかし、重要なのは、お客様の前でより多くの時間を過ごすようにとお願いしていることです。お客様との対話を通じて、お客様の期待に応え、成功を収めることは、私たちにとって大きな差別化要因です。生産性の向上と業績向上を推進するために、オフィスでもお客様の前でも、一緒に過ごす時間を増やしたいと思っています。

エイミー・ウィーバー

素晴らしい。次に、マークからの質問ですが、不動産戦略やマージン、節約について、今後どのように評価することができるでしょうか。過去2年間、私たちは不動産戦略の再構築を続けてきました。それは、規模の最適化だけでなく、ハイブリッドな職場環境と、人々がどのように働き、どのようにスペースを使っているかということです。これには、設置面積の大幅な削減も含まれています。

その一部は、このような時期に大規模な償却を行った際にご覧いただいたとおりですが、多くは機会的なものでした。リースが満期になったときに更新せず、エリアを統合したのです。これは、私たちが恩恵を受け続けていることです。また、私たちが評価を続けていることも事実です。新しい不動産担当のレリナ・ブルチャンダニが、より深いシェアと、当社の不動産のあらゆる側面を見渡し、この新しい世界で最も効率的に、最適な使い方を提案してくれるなど、素晴らしい働きをしてくれています。

マイク・スペンサー

マーク、ありがとうございます。ボー、次の質問に行きましょう。

オペレーター

確かに。それでは、バークレイズのライモ・レンショーから次の質問をお受けします。

ライモ・レンショー

素晴らしい。ありがとうございます。ブライアンに1つだけ質問させてください。マクロの分野ではSalesforceの普及が進んでいますが、この先どうなっていくのでしょうか。これはどのように展開されるとお考えですか？また、営業力という点ではどのようにお考えでしょうか。ありがとうございました。

ブライアン・ミルハム

ライモ、ご質問ありがとうございます。確かに、市場の買い手環境は変化しています。より測定されるようになりました。しかし、当社のプラットフォームは、すべてのお客様にとって依然としてミッションクリティカルであり、そのことが需要環境にも反映されています。私たちが作っているパイプラインは、今、市場において非常に健全なものです。お客様のC360プラットフォームへの関心も非常に高いままです。

私たちは、CEOだけでなく、CFO、さらにはC-suite全体に販売するために、製品と販売チームの配置を変えました。購入プロセスでイエス、ノーを言う可能性のあるすべての人をカバーできるようにしたいのです。私たちは、自分たちがコントロールできることに集中するつもりです。今、市場には十分なキャパシティがあります。過去数年間に採用した多くのAEがいます。そして、ポートフォリオ全体でシェアを拡大し続けるために、できることを確実に実行したいと考えています。

マルチクラウドの拡大も継続しています。今お話にあったように、マルチクラウドの拡大が続いています。既存のお客さまに、当社のポートフォリオに含まれる製品をさらに販売し続ける大きな機会があると考えています。そのため、製品ポートフォリオ全体を販売するために、お客様と多くの時間を共有する大きな機会があると考えています。販売基盤の規模や顧客数は、TAMを拡大し、成長戦略を実行する上で非常に大きなチャンスとなります。

マイク・スペンサー

ライモさん、ありがとうございました。では、次の質問をどうぞ。

オペレーター

ありがとうございました。では次に、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックにお願いします。

ブラッド・ゼルニック

そうですね。私の質問に答えてくれてありがとうございます。そしてブレット、幸運を祈る。よろしくお願いします。Marcに質問します。マークは活動家も含め 多くの投資家から 収益性の追求を迫られていますね？しかし逆説的に言えば、世界の混乱がチャンスを生んでいる今、資金を投入するには絶好の機会だと思います。この2つを同時に実現するにはどうすればいいのでしょうか。

マーク・ベニオフ

おそらく毎日考えていることだと思うからです。そしてまず、質問に行く前に、ライモの話に戻りたいと思います。ライモ、私たちの思いと祈りは、あなたのCEOが完全に回復することにあります。彼の診断について聞いて、とても残念です。バークレイズは私たちの重要なパートナーですが、あなたのCEOはとても素晴らしく、今、私たちは彼のことを片時も忘れずに思っているのです。

ブラッド、あなたの言うとおりです。私たちは今、この結果でお分かりのように、営業利益率を高めるという強力な目標を掲げています。そして、この勢いを妨げるようなことは何もするつもりはありません。私自身も株主として、日々そのように考えています。また、希薄化を抑制したいことも認識しています。それが自社株買いを行っている理由でもあります。この点については、これまで何度も説明してきました。これは非常に重要なことです。この四半期に相当量の自社株買いを行いましたが、100億ドル規模の自社株買いを目標に掲げました。そして、この四半期に10億ドル以上の大規模な自社株買いを実施したと思います。

エイミー・ウィーバー

そうですね、約1100万株、17億ドルがこの四半期に株主に還元されました。

マーク・ベニオフ

ですから、これは行動として非常に重要だと思います。ですから、希薄化を抑えることは私たちにとって非常に重要であり、営業利益率の向上は私たちにとって非常に重要であり、収益性を高めることですが、これは大きなチャンスなのです。どの企業もデジタルトランスフォーメーションに取り組んでいます。あなたも私もよく知っていますが、すべてはお客様に始まり、お客様に終わります。だからこそ、私たちは世界中で素晴らしい取引を成立させているのです。

同時に、そこにはあらゆる種類の機会があることもご存じでしょうが、バランスをとって、それらを吟味する必要があります。過去に行った取引の中には、当社がもっと小さな会社だったころ、もっと戦術的な会社だったころ、あるいはもっと買収の観点からの打撃を受けたころにできたものがあると思います。

エイミー・ウィーバー

はい、おそらく数年間で60～70件です。

Marc Benioff

小さな取引から大きな取引まで、それぞれ異なるフレームと計算が必要なのですね。これが、Mikeを採用した理由の一つです。マイクはマイクロソフト出身で、そのバックグラウンドを持っています。私たちは、このような財務的な規律が欲しかったからです。エイミーと私は、この点について非常に緊密に話し合いました。彼女が入社したとき、私たちは誰を採用するかについて多くの時間を費やしました。そして、その分野で具体的に指導してくれる人を見極めた結果、マイクを採用しました。これは重要なことでした。また、エイミーが最高のAチームを組めるように、エイミーのチームにも大きな変更を加えました。

そして今、この先を考えたとき、私たちはすべてをやり遂げたいと考えています。売上を伸ばし続け、営業利益率を上げ続け、戦略的な機会にも目を向けたいと考えています。しかし、営業利益率を犠牲にしてまで、そのようなことをするつもりはありません。営業利益率を犠牲にするつもりはありません。インベスター・デイでは、短期的な目標として25ポイントを掲げていると申し上げました。しかし、現実は、私たちは目標を達成することが好きなのだと思います。この電話ではおかしなことは言いませんが、私たちはこの数字を上げるためにできることはすべてやっていますし、皆さんが見ているこれらの分野すべてにおいて、これからもそれを続けていきます。私たちにはたくさんのチャンス、たくさんのレバー、たくさんのことができることをご存知でしょう。

また、2008年と2009年の間、私たちを非常によく見ていたと思います。そして、この会社を可能な限り最高の会社、最高の数字、そして業界で最高の価値を持つ会社にし、他の会社の模範となるために、これからもできる限りのことをやっていくつもりです。

ブラッド・ゼルニック

ありがとう、ブレット。

マイク・スペンサー

ボー、次の質問に行きましょう。

オペレーター

確かに。Evercore ISIのKirk Materneからお願いします。

カーク・マテルネ

はい、ありがとうございます。ブレットの次の活躍を祈念しています。これはブライアンに向けての言葉です。Brianは、パイプラインの請求書レベルがまだ健全であるとおっしゃっていましたね。マクロ環境による影響が大きい業界や製品について、少しお聞かせいただけますか？また、売上が伸びていることについて、どのようにお考えですか？近い将来、この状況が変わるとは思っていないのでしょう。ただ、もう少し厳しい状況にある業界や製品、あるいは他よりよく持ちこたえている業界についてお聞かせいただけませんか？ありがとうございました。

ブライアン・ミルハム

ご質問ありがとうございます。まず、好調な業種からお話しします。旅行・ホスピタリティ事業は当四半期において強みを発揮しました。製造業はこの四半期に大きく回復し、非常に好調でした。自動車業界は当四半期に非常に好調で、エネルギー業界も非常に好調でした。

一方、ハイテク業界は、大きな顧客との関係があるため、若干のプレッシャーを感じていますが、この業界では当四半期に加速度は見られませんでした。また、その他の業界は横ばいでした。例えば、金融サービス業界は、当四半期は比較的横ばいでした。しかし、当社の強みの1つは、業界のクラウド化です。業界クラウドへの投資が増えれば増えるほど、加速度的に成長し、四半期では非常に好調な伸びを示しました。

成約率も向上しています。また、顧客維持率も向上しており、これは私たちが顧客の成功を考える上で非常に重要なことです。ご質問の他の部分を聞き逃してしまったのですが、よろしければもう一度お願いします。

カーク・マテルネ

売上はもちろんですが、販売台数についてお聞きしたいのです。

ブライアン・ミルハム

はい。先ほどMarcが、景気後退の初期に削減される製品についてコメントしたように、マーケティング費用は、マーケティングオートメーションのかなり初期に影響を受けると思われます。CEOはすぐに行動を起こしますし、マーケティング費用を削減するのも簡単です。この四半期には、販売とサービスの拡大がユーザーの増加に伴って減少しましたが、これはお客様が雇用を少し減らし始めたためです。また、Sales CloudのユーザーやService Cloudのユーザーの拡大も減少しています。また、コマースは、過去数年のパンデミック時に大きな伸びを示しましたが、現在は少し減速しています。このように、逆風が吹いている製品の例をいくつか挙げてみます。

ブライアン・ミルハム

コマースに関して、興味深い逸話があります。コマース・クラウドでは、サイバーウィークで大流行したにもかかわらず、ページビューは14％増加しましたが、コマースの注文は2％の増加にとどまりました。私たちはB2B企業ですが、すべての消費財メーカーがこのような状況を目の当たりにしており、多くの人が商品を探しながら、昨年よりも少ししか購入していないのです。

カーク・マテルネ

それは素晴らしいことですね。

マイク・スペンサー

素晴らしい。ありがとう、カーク。ボーさん、では最後の質問をお受けします。

オペレーター

確かに。最後の質問はマッコーリーキャピタルのサラ・ヒンドリアン＝ボウラーからお願いします。

サラ・ヒンドリアン＝ボウラー

素晴らしい。本当にありがとうございます。お時間を割いていただき、本当にありがとうございます。そして、ブレットにお祝いを申し上げます。素晴らしい機会が目の前にあることを祈っています。これはAmyへの質問です。電話会議でも少し触れられましたが、リテンション・レート（顧客維持率）について、これは収益を上げるための素晴らしい方法であり、非常に高い利益率です。この点についてもう少し掘り下げて、定着率を高めるためにどのようなことを行っているのか、教えてください。また、製品のバンドルやスイート戦略についても教えていただければと思います。ありがとうございました。

エイミー・ウィーバー

サラ、あなたが当社のカバーアナリストとして戻ってきて、この通話であなたの声を聞くことができるのは素晴らしいことです。さて、退会率についてですが、今期は過去最低を更新することができ、大変うれしく思っています。またもや記録的な低水準です。この数字を達成できたのは、私たちのチームだけでなく、お客さまや私たちに対するお客さまの機会、そして営業部隊の規模が非常に重要であることを物語っていると思います。というのも、人員削減やお客様のために行っていることについて、社内に専門家がいるとすれば、それはブライアンなのです。ブライアン、何か補足することはありますか？

ブライアン・ミルハム

エイミー、ありがとうございます。感謝します。早速、対応させていただきます。サラ、ご質問ありがとうございます。まず第一に、カスタマー・サクセスは当社のコア・バリューであり、会社全体がそれを所有しているということが、当社の遺産、DNAの一部であると思います。ですから、カスタマー・サクセスは、サービスチームやサクセス・チームだけでなく、製品チームから財務チームまで、組織全体にわたっています。全員がカスタマーサクセスを所有しているのです。

私たちは、サクセスの観点から、より頻繁にお客さまと接触するための市場投入の方法と、実行中の運動について、いくつかの投資を行ってきました。先ほども申し上げましたが、業界のクラウドの観点では、お客様の導入率や利用率が向上しています。また、自社のサービス組織や優れたエコシステムのパートナーに対して戦略的な投資を行い、より優れた実装を実現し、お客様の価値実現までの時間を短縮し、お客様の成功の観点からより良い結果を得ることができるようになりました。

また、新しい取り組みとして、成功組織を率いるジム・ロス、サービス組織を率いるために入社したローリ・スティール、そして現在はマーク・ワケリンにバトンタッチし、お客様と一緒に素晴らしい仕事をし、価値創造までの時間を短縮し、当社のプラットフォームで素晴らしいカスタマーサクセスを得られるよう取り組んでいます。

マイク・スペンサー

素晴らしい。ありがとう、サラ。皆さん、本日の電話会議にご参加いただきありがとうございました。お元気で。

オペレーター

ありがとうございました。それでは皆様、本日はセールスフォースの2023年度第3四半期決算説明会です。ご参加いただいた皆様、本当にありがとうございました。そして、皆様が素晴らしい夜を過ごされますように。さようなら。