参考和訳 GitLab Inc. (NASDAQ:GTLB) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年12月5日
GitLab Inc. (NASDAQ:GTLB) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年12月5日午後4時30分(米国東部時間)
企業参加者
シャーリーン・シームンガル（Sharlene Seemungal） - インベスターリレーションズ
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij） - 共同創業者兼最高経営責任者
ブライアン・ロビンス（最高財務責任者
電話会議参加者
Sterling Auty - MoffettNathanson
Kash Rangan - ゴールドマン・サックス証券
Joel Fishbein - トゥルーイスト証券
Matthew Hedberg - RBC
マイケル・チューリッツ - KeyBanc
デリック・ウッド - コーエン
ジェイソン・エイダー - ウィリアム・ブレア
池田浩二 - バンク・オブ・アメリカ
ピンジャリム・ボラ - JPモルガン
ニコラス・アルトマン - スコシアバンク
マイク・シコス - ニーダム
シャーリーン・シームンガル
[突然の通話開始】 ギットラボ共同創業者兼CEOのシド・シジブランディと、ギットラボの最高財務責任者のブライアン・ロビンスから、四半期および会計年度についてのコメントをお届けします。
なお、パネリストへの質問を募集しています。ご質問は、チャット機能をご利用いただき、ドロップダウンメニューから直接IR質問へ投稿してください。
始める前に、セーフハーバー声明について説明します。この電話会議では、連邦証券法の定義する範囲内で、将来予想に関する記述を行う場合があります。これらの記述には仮定が含まれており、既知および未知のリスクおよび不確実性により、実際の結果は議論または予測されたものとは大きく異なる可能性があります。
当社の事業におけるこれら の将来見通しに関する記述に関連するリスクについては、以下のとおりです。また、Form 10-Qによる最新の四半期報告書を含む、SEC提出書類の中で本日配布した決算短信をご参照ください。
当社の将来予想に関する記述は、当社が現在入手している情報にもとづいています。当社は、将来予想に関する記述を過度に信頼しないよう注意し、将来予想に関する記述の更新や修正、将来の事象や状況の報告、予期せぬ事象の発生を反映する義務などを負うものではありません。
また、当社は、米国会計基準に準拠して作成された当社の財務諸表に含まれる比較可能な指標とは異なる財務業績指標について説明する場合があります。これらの非GAAPベースの指標は、当社のGAAPベースの業績を代替することを意図したものではありません。これらの非GAAP指標と最も比較可能なGAAP財務指標との調整表は、当社の決算プレスリリースに含まれており、この調整表と追加補足情報はir.gitlab.comで入手可能です。本日の電話会議のリプレイもir.gitlab.comに掲載されます。
それでは、GitLabの共同創業者であり最高経営責任者のシド・サイブランディに電話をつなぎます。
シド・サイブランディ（Sid Sijbrandij
2023年度第3四半期決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。ミッションクリティカルなDevSecOpsプラットフォームとしてのGitLabsの価値提案は、常に明確なものでした。今日の激動する経済情勢の中では、なおさらです。企業はソフトウェアのイノベーションを減速させることはできませんし、今後も減速させることはないと私たちは考えています。企業は、コストを削減し、効率性を高め、速いペースでイノベーションを推進し、顧客の要求に応えるために、GitLab のようなソリューションに目を向けているのです。
第3四半期は好調で、収益の伸びと非GAAPベースの収益性の両方においてガイダンスを上回りました。当社は引き続き、マージンを改善させながら高い成長を実現する能力を有しています。2023 年度第 3 四半期の売上は、1 億 1,300 万ドルでした。これは、前年同期比69％の成長です。
ドルベースの純保存率は、報告基準である130％を上回りました。また、第 3 四半期の業績は、引き続き当社事業の営業レバレッジの改善を示しています。非 GAAP 型営業利益率は前年同期比で 1,666bp 改善しました。このことは以前にも述べましたが、繰り返した方がよいでしょう。私たちは、責任ある方法で成長することを約束します。
このような業績を受けて、本日は3つの主要なトピックを取り上げます。まず、GitLabsのバリュー・プロポジションについて、特に、なぜ顧客がビジネスとテクノロジー・イノベーション戦略の中核として私たちを選んでいるのかについて深く掘り下げます。2つ目は、最新の製品イノベーションの最新情報と、それらがGitLabから顧客が受け取る差別化された価値をどのように感じているかをお伝えします。そして3つ目は、私たちのパートナーやアライアンスがどのように私たちのGo-to-Market戦略を加速させているかを紹介します。
すべての企業は、ソフトウェアの開発、セキュリティ、運用に優れている必要があり、そうでなければ、破壊されてしまいます。ソフトウェア・イノベーション戦略の中心的な柱として、DevSecOpsに注目する企業が増えています。IT管理者が自社開発ツールやサードパーティツールをつぎはぎするレガシーアプローチからの移行が見られます。これらのツールの中にはベストインクラスのものもありますが、市場は明らかにポイントソリューションから、ソフトウェアデリバリライフサイクル全体のためのプラットフォームである単一アプリケーションへと移行しています。
アナリスト企業のガートナー社も、この傾向を見ています。彼らは、2024年末までに市場の60％がバリューストリームデリバリープラットフォームを採用すると予測しています。私たちは、このような市場の変化は3つの理由から起きていると考えています。まず、IT部門の役員や管理職が、パッチワーク的なDevSecOpsポイントソリューションのアプローチに内在するコストと非効率性に気づいていることです。このアプローチは、特に統合するアプリケーションやツールが増えるにつれて、扱いにくく、管理しにくいツールチェーンの乱立を招きます。
第二に、経営幹部は、重要なビジネス課題をソースとする可視性に依存しており、計画や取り組みから結果を確認するまでの時間を短縮することを提案しています。クラウドへの移行とソフトウェアサプライチェーン全体のセキュリティ確保。DevSecOpsプラットフォームがなければ、リーダーはこれらのイニシアチブにエンドツーエンドの可視性を得るのに苦労します。そして最後に、世界経済の逆風は、自動化と生産性の向上の必要性を促し続けています。
多くの企業が採用を中止するか、実際に従業員数を減らしています。その一方で、顧客価値を高めるという使命は不変です。これは、誰もがより少ない人数でより多くのことを行う必要があることを意味します。この経済環境では、レガシーテクノロジーを取り除き、1つの開発ツールチェーンに移行することは、もはやオプションではなく、アイデアから結果までの時間を短縮するために必要なことなのです。市場は、より良いソフトウェアをより早く構築するためのDevSecOpsプラットフォームを求めています。単一アプリケーションへの移行を優先させることで、企業は予算を削減しながらも、ビジネスコミットメントを実現することができます。
私たちのお客様であるUBSの強力な例があります。UBSは、直近の決算報告で、顧客のデジタル化と差別化を推進するためのテクノロジーのレベルアップについて、力強い話を披露しました。具体的には、50の異なる開発ツールチームを削除し、自動化による頻繁なアプリ配信を行うチームに移行しています。また、アイデアから成果までのスピードを上げるために、約18,500人を一律のアジャイルモデルに移行させたそうです。彼らのソフトウェア開発プロセスの効率性を測るために、業界標準の指標を導入しています。
前四半期には、フォレスター・コンサルティング社に委託して実施した「総合経済効果」調査の結果を発表しました。Forresterに依頼したのは、当社のビジネスの中で最も急速に成長しているGitLab Ultimateによって実現できる投資収益率について、より深く理解するためです。私たちは、企業がGitLabによってどのようにコストを削減し、ビジネスとテクノロジーの目標を達成しているかを確認したいと考えています。Forresterは、GitLabを導入した結果、インタビューした顧客に基づく複合企業では、収益を生み出すアプリケーションの年間リリース数が12倍になり、開発とデリバリーの効率が87％改善されたことを明らかにした。
3年間で合計427%の投資収益率を達成しました。この経済環境ではさらに重要なことですが、彼らは6ヶ月未満で投資の回収を確認しました。これらのビジネス成果は、複数のポイントソリューションではなく単一のプラットフォームベンダーを選択したことによるソフトウェアのコスト削減、ツールチェーンの統合に伴うコストの削減、開発者の生産性向上とより良いユーザー体験の実現、アプリケーションリリースのサイクルタイム短縮による収益増加の4つの主要分野に根差しています。
GitLab は、単一のアプリケーションで、完全な Dev SecOps プラットフォームの全機能を提供します。セキュリティとコンプライアンスを強化しながら、より迅速にソフトウェアを提供し、ソフトウェア開発のリターンを最大化することを可能にします。CARFAX の話は、これらの利点を示す強力な例です。世界最大の車両履歴データベースを所有し、毎日何百万人もの人々の車探しをサポートしているCARFAXは、ソフトウェア開発ツールチェーンを統合し、セキュリティの脆弱性を減らしたいという思いがありました。
GitLab Ultimate を購入したことで、CARFAX は SaaS、依存関係スキャン、コンテナスキャン、秘密検出などのセキュリティ慣行を自動化できるようになりました。その結果、デプロイメントプロセスの加速と簡略化、ツールチェーンの複雑さの軽減、パフォーマンスメトリクスの可視性の向上が実現しました。CARFAXは、GitLabを使用して、ソフトウェアのビルド数を1年間で341%増加させました。
第3四半期は、新しいソリューションを市場に提供し続けました。例えば、セキュリティとコンプライアンス機能を統合したGitLab Governを発表しました。GitLab Governを発表したのは、多くの業界の組織が、ますます厳しい規制やコンプライアンス要件に直面していると考えたからです。GitLab Governには、脆弱性管理、監査イベント、コンプライアンス管理、依存関係管理、セキュリティポリシー管理などの機能があります。
これらの機能は、組織がスピードと敏捷性を損なうことなく、ソフトウェアサプライチェーンの継続的なセキュリティとコンプライアンスを達成するのに役立ちます。このソリューションでは、開発ライフサイクル内に脆弱性管理を統合し自動化することで、お客様が脆弱性をプロアクティブに特定できるよう支援します。問題の特定、ロック、トリアージ、追跡、是正をすべて同じアプリケーションで行うことができます。
開発者はリアルタイムで脆弱性に対処することができ、リリースの遅れを回避することができます。世界最大かつ最も急成長しているオンライン旅行予約プラットフォームの1つであるAgodaのストーリーは、これらの利点の多くを実証しています。Agodaは、ソフトウェア開発ライフサイクルにおいて、無料と有料の両方のツールを多数採用していました。これらの製品のほとんどがサイロ化されているため、Agodaは開発者の使い勝手が悪く、新製品開発のペースも遅く、さらにガバナンスとコンプライアンスの課題も抱えていました。
これらのシステムの多くを GitLabs の単一アプリケーションに統合した結果、生産性と可視性が向上し、ガバナンス、セキュリティ、監査、コンプライアンスのための単一の情報源となり、開発者の権限と保持がより強化されることになりました。Agoda は現在、1ヶ月あたり100万以上のパイプラインを処理することができます。平均課金キュー時間は40分から32秒に短縮され、開発者のNPSスコアは上昇しました。
第3四半期には、GitLabs初のML機能であるSuggested Reviewersをリリースし、機械学習機能を進化させました。マージ・リクエストのレビューに適切な人物を推薦することで、潜在的な遅延、品質管理の問題、コンプライアンスの欠如を解消します。モデルオプスやその先に進むにつれて、私たちはソフトウェア開発ライフサイクルのプラクティスを取り入れ、組織のための次世代のDevSecOpsプラクティスを解き放ちつつあるのです。
もう一つの製品イノベーションは、AWS re:Inventで正式発表と限定提供を行ったGitLab Dedicatedです。GitLab Dedicatedは、AWSのエンタープライズDevSecOpsプラットフォームをシングルテナントのSaaSとして利用するための新しい方法です。この新しいサービスは、複雑なコンプライアンスニーズに対応するためのデータレジデンシー、アイソレーション、プライベートネットワークに重点を置いたエンタープライズDevSecOpsプラットフォームのすべての利点を提供します。
来年にはGitLab Dedicatedの一般提供を予定しており、当社のDevSecOpsプラットフォームは、マルチテナントSaaSプラットフォームのGitlab.com、シングルテナントSaaSプラットフォームのGitLab Dedicated、ユーザーがどこでもGitLabを実行できるセルフマネジメントのダウンロードの3種類の展開方法で提供される予定です。そこで、クラウド・ハイパースケーラーとのパートナーシップについて説明します。私たちは、ハイパースケーラーをGitLabにとってますます重要なパートナーとして捉えています。
彼らとの会話で、彼らが GitLab を、彼らの顧客がより速くクラウドに移行するための促進剤として見ていることがわかりました。この共生関係により、クラウド・ハイパースケーラは、私たちの市場参入の成功の中核をなす存在となっています。彼らは、GitLab の顧客が選択したクラウド上での市場投入までの時間を短縮し、私たちのマーケットリーチの深さと幅を広げてくれます。英国の家庭用品のマーケット・リーダーである Dunelm Group のようなお客様には、私たちのクラウド移行に関する価値提案をご覧いただくことができます。Dunelm は、アプリケーションのセキュリティを確保しながら、デジタルフットプリントを急速に変化させるという課題を抱えていました。
エンジニアリングチームがサーバーレス技術とクラウドファーストという目標アーキテクチャへの移行を加速させる中、既存のCI/CDツールに大きなギャップがあることが判明しました。これには、自動化、ガバナンス、セキュリティ、可視性の欠如が含まれ、管理管理とパフォーマンスに関する強みを生み出しています。比較評価により、Dunelm 社は GitLab SaaS Ultimate を選択し、ツールを統合して AWS クラウド上に安全なパイプラインをシームレスに展開することにしました。
その結果、パイプライン量の増加、生産性の向上、管理負担の軽減、チーム・コラボレーションの加速、脆弱性をより早期に発見するためのセキュリティ・フォーカスの強化などの利点が得られました。Dunelm社では、これまで週に10～20回だったソフトウェアのデプロイが50～70回に増え、オンボーディングも数日ではなく数時間で完了するようになりました。
さらに前四半期には、Google Cloud と提携し、クラウドサービスの調達と利用における開発者の体験を簡素化する新機能、Cloud Seed を発表しました。Cloud Seed は GitLab の Web UI に組み込まれ、CI/CD パイプライン機能を活用して、開発者に摩擦のない体験を提供し、Web アプリケーションを GitLab から Google Cloud に直接デプロイすることを容易にするために開発されています。
当社の年次 DevSecOps 調査では、クラウドの導入が依然として組織の優先順位が高いことがわかりました。そしてそれは、DevSecOpsチームにとって2番目に高い投資分野です。Cloud Seedのようなイノベーションにより、組織はクラウドへの移行を加速することができます。
要約すると、私はこの四半期に非常に満足しています。私たちは革新を続け、拡大した顧客層に向けて新しい機能を創造しています。また、ポイント・ソリューションではなくプラットフォーム・アプローチの利点を引き続き実証しています。そして、GitLabがミッションクリティカルであることを示し続け、大きく成長する市場において、私たちが早い段階であることを信じ続けています。第3四半期の業績は、ユニットエコノミクスの改善により、持続的な成長を促進するための体制が整っていることを実証しています。
この結果に貢献したチームメンバー、パートナー、GitLabコミュニティ、そしてお客様に感謝します。
それでは、GitLabsの最高財務責任者であるBrian Robbinsに電話をつなぎます。
ブライアン・ロビンス
シド、ありがとうございます。また、ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。まず、私たちのビジネスモデルの特徴や、マクロ環境について簡単にご説明します。次に、第3四半期の業績と主要な営業指標を簡単に振り返り、最後にガイダンスをご説明します。第3四半期の業績は、マージンを改善させながら高成長を実現する当社の能力を引き続き実証しています。
これらの業績を支えているのは、当社のビジネスモデルのいくつかの重要な側面であり、これらについて簡単に説明したいと思います。これらは、高い可視性を提供するサブスクリプション・モデルの予測可能性、消費に基づく収益がほとんどないポイント・ソリューションではなくプラットフォームの販売、業種、顧客規模、地域を超えた多様な顧客基盤、短い導入サイクルと確立され十分に文書化された ROI などの特性によるものです。
これらの特徴が、私たちが見ている結果に寄与しています。このことを示すために、7年前の顧客層は現在も拡大しています。第3四半期はマクロ経済環境の変動が続きましたが、お客様は引き続き、より良いソフトウェアを、より速く、より安く、より安全に構築するために、基幹業務システムを活用する必要性を優先していると見ています。
また、採用活動についても満足しています。第3四半期には200人以上の新入社員が入社し、業界と比較して低い人員削減率を維持しています。マクロ経済の不透明感は、新規採用のメリットと捉えており、営業と研究開発を中心に積極的な採用活動を続けています。
次に、数字に目を向けます。当四半期の売上高は1億1,300万米ドルで、前年同期比69％の増収となりました。ARR5,000ドル以上の顧客数は、前四半期の5,800社超、前年同期の4,000社超に対し、当四半期は6,400社超とな りました。これは、前年同期比約59％の成長率に相当します。現在、5,000 ドル以上の ARR を有する顧客は、当社の総 ARR の約 95％を占めています。
また、当社ではARR10万ドル以上の大口顧客の業績および成長率も測定しています。2023 年度第 3 四半期末の ARR が 10 万ドル以上のお客様は、前四半期の 593 名、2022 年度第 3 四半期の 427 名から、638 名となりました。これは、前年同期比で約 49％の成長率となります。
ご承知のとおり、当社は、前期との比較は様々な要因に影響されるため、計算上の請求額は当社のビジネスにとって良い指標とは考えておりませんが、特に当社の場合、大型のプリペイド型複数年契約の歴史があります。当四半期の RPO は前年同期比 62％増の 3 億 9,300 万ドル、CRPO は同 67％増の 2 億 7,800 万ドルとなりました。
当四半期のドルベースの純継続率は、前四半期とほぼ同じでした。これは、当社の報告基準である130％を上回り、引き続きクラス最高であり、上場企業としての実績と一致していると考えています。アルティメット層は引き続き最も成長率の高い層であり、2023 年度第 3 四半期の ARR に占める割合は、2022 年度第 3 四半期の 32%から 39%になりました。
非GAAPベースの売上総利益率は、直前四半期が89％、2022年度第3四半期が90％であったのに対し、当四半期は89％でした。今後、SaaSの前年同期比成長率が急速に高まっているため、この指標は緩やかに低下すると予想しています。当四半期は、主に売上高が好調であったことにより、事業全体で営業レバレッジが改善しました。非GAAPベースの営業損失は、前年同期の2,390万ドル（売上高のマイナス36％）の損失に対し、2,160万ドル（売上高のマイナス19％）となっています。
2023年度には、合弁会社及び過半数を所有する子会社に関する費用500万ドルが含まれています。また、中止されたイベントに関する解約金210万ドルが発生しました。2023年度第3四半期の営業キャッシュの使用は、前年同期の1,010万ドルに対し、100万ドルをわずかに上回りました。要約すると、当社は2023年度第3四半期の業績について、トップライン、ボトムラインともに満足しており、当社のビジネスは今後も堅調に推移すると考えています。
次に、ガイダンスについてご説明します。2023 年度第 4 四半期の売上は、前年同期比 53％から 54％の成長率で、1 億 1,900 万ドルから 1 億 2,000 万ドルになると予想しています。非GAAPベースの営業損失は2700万ドルから2600万ドル、非GAAPベースの1株当たり当期損失は、加重平均発行済み株式数を1億5000万株と仮定して0.15ドルから0.14ドルを予想しています。
2023年度通期では、売上高は4億2,050万ドルから4億2,150万ドル、前年比成長率は66％から67％と予想しています。加重平均発行済み株式数1億4,800万株と仮定した場合、非GAAPベースの営業損失は1億ドルから9,900万ドル、1株当たり当期純損失は0.56ドルから0.55ドルとなる見込みです。2023 年度の新たな年間ガイダンスは、ガイダンス範囲の中間値で前年度比約 1,525bp の非 GAAP 型営業利益率の 改善を意味し、パーセンテージでみると、1,000bp の改善となります。
長期的には、成長戦略及び事業規模の拡大に引き続き注力することにより、ユニットエコノミクスがさらに改善するものと考えています。ガイダンスのモデルについてもう少し詳しく説明します。現在、2022 年度中に発生しなかった出張や対面式の顧客及びマーケティングイベントの再開、並びに新規公開会社の費用に関連 して、約 1,600 万米ドルの追加費用が発生すると予想しています。
また、中国の合弁会社であるJiHuに関連する費用として、約2,000万ドルを見込んでいます。これは、2022年度にJiHuとメルタノを合わせた費用が1,200万ドルであることと比較すると、その差は歴然としています。2024年度の計画策定は初期段階にありますが、2024年度の収益の伸びとフリーキャッシュフローのブレークイーブン達成への道筋について、最新情報をお伝えしたいと思います。
現在わかっていることをすべて加味した上で、当社は現在、40％以上の増収を見込んでいるストリート・メディアの予測に違和感を感じていません。費用面では、マクロ経済に関する先行指標を注視しながら、今後の雇用計画を引き続き検討しています。
過去数四半期にシドと私が申し上げたように、私たちの最優先事項は成長ですが、責任を持ってそれを実現します。長期的に株主価値を最大化するための事業運営に、理念的な変化はありません。私たちは引き続き、事業のユニットエコノミクスの改善を図りながら、成長に焦点をあてていきます。
また、2025年度にはフリー・キャッシュ・フローのブレイクイーブンを達成することを目標としています。以上、当社の財務目標についてご説明いたしましたが、いかがでしたでしょうか。次回の決算説明会では、2024年度についてのより詳細なガイダンスを発表する予定です。当社は、現在十分に浸透していない非常に大きな市場機会に取り組んでおり、その大部分を獲得するための好位置につけていると考えています。当社は引き続き、お客さまに有益なビジネス上の成果、価値創造までの時間、ROIを提供します。
それでは、質疑応答に移りたいと思います。ご質問は、チャット機能をご利用の上、IR質問コーナーに直接ご投稿ください。最初のご質問をお待ちしております。
質疑応答
A - シャーリーン・シームンガル
最初の質問は、MoffettNathansonのSterlingからです。
スターリング・オーティ
SVB MoffettNathansonのSterling Autyです。結果だけでなく、来年の展望もお聞かせいただき、本当にありがとうございます。投資家は、マクロ経済的な背景から、来年のIT予算が減少することを懸念しているようです。この発言以上に、需要を促進する確信が持てるものは何でしょうか。あるいは、同じことかもしれません。また、同じことかもしれませんが、なぜ来年度もこのような成長が続くと思われるのでしょうか。
ブライアン・ロビンス
ありがとう、スターリング。ご質問をありがとうございます。それでは、マクロ全般について簡単に触れておきましょう。マクロの影響については、ある程度感じ始めています。良い点、注意すべき点をいくつか挙げてみます。良い点としては、小規模から始めて拡大することです。7年前のコーホートについてお話しましたが、現在も拡大しています。7年前のコーホートは、2年前のコーホートと同じペースで拡大しています。このように、7年前のコーホートは現在も大きく拡大しています。
また、第1四半期は当社史上最大の四半期でした。初回受注は絶対額で前年同期比75%以上の伸びを示しました。そして、全体的な傾向として、プラットフォームへの移行が進んでいます。私たちは素晴らしいROIを提供します。また、コスト効率も非常に高く、Time to Value（価値実現までの時間）の長さも評価されています。私たちが見ているいくつかのポイントは、今日のすべての企業が経費に注目していることだと思います。COVIDが最初にヒットしたとき、誰もがただひたすら経費を削減し、V字回復を遂げたのを思い出します。
今、どの会社も経費に目を向けています。そして、このことが、実は私たちの事業拡大に少し影響しているのではないかと思います。もちろん、ミッションクリティカルなプラットフォームである当社には、最初の注文では影響はありませんでした。ミッションクリティカルなプラットフォームであるため、最初の注文には影響がありませんでしたが、どうすればより効率的になるのか、当社のROIは......縮小傾向にあるようです。
売上維持率は非常に高いです。過去4四半期はほぼ同じ水準でした。ですから、大きな上昇はありません。また、販売サイクルの長期化は見られず、今期も縮小していますが、案件の精査はより進んでいます。そのため、いくつかのウォッチポイントがあります。当社の第一の目標は成長ですが、それを責任を持って行うことであり、そのことは事業におけるユニットエコノミクスの向上にも表れています。
私たちは、事業に対して2つのコントロールを行っています。1つはパイプラインで、パイプラインは非常によく見えています。勝率やカバレッジ・レシオなどに関するあらゆるデータを保有していますし、もうひとつはオープン・ヘッドカウントです。今後も、責任を持って成長を続け、定期的に需要要因をモニターしていきます。
スターリング・オーティ
透明性の高い情報をありがとうございました。ありがとうございました。
シャーリーン・シームンガル
次に、ゴールドマン・サックスのカッシュからお願いします。
Kash Rangan
どうもありがとうございました。素晴らしい年の瀬を迎えられて、おめでとうございます。シド、AWSについてお聞かせください。AWS re:Inventは大規模なカンファレンスでした。その中で、特にニュースの流れがなかったのは、開発者向けのものでした。これはGitLabにとってチャンスだと思うのですが、どうでしょうか？AWSが開発ライフサイクルの領域でどのような戦略的投資をしているのか、私たちに教えてくれなかったことを考えると、AWS re:InventからGitLabが得られる機会について、もう少し詳しく教えてください。
Sid Sijbrandij
はい、ありがとうございます。確かに、DevOpsが注目されているように、これがインパクトを与える方法であり、より使いやすくするための方法であることを誰もが理解しており、人々はそれを見て、それが先に進む方法だと考えています。これは素晴らしいことです。ハイパースケーラーひとつひとつに近づいているのです。私たちにとって、このイベントは企業として素晴らしいものであり、多くのお客様とつながることができ、大成功を収めました。
また、発表したGitLab Dedicatedにも非常に興奮しました。GitLab Dedicatedは、シングルテナントのSaaSプラットフォームで、限定的な提供から、来年には一般的な提供開始を発表しました。GitLab Dedicatedは、私たちにとって非常に多くの顧客のユースケースに対応するものです。お客様は、データレジデンシーを取得して、より分離されたプライベートネットワークを利用することができます。私たちは、このプラットフォームを市場に投入し、お客様とお話できることを楽しみにしています。
シャーリーン・シームンガル
次に、Piper SandlerのRobからお願いします。
アナリスト
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ロブに代わってイーサンです。Sid、オープンソースプロジェクトについて質問したいのですが。現在、御社の競合他社が、オープンソース・プロジェクトの多くをホストしているようです。GitLab プラットフォームに新しいオープンソース・プロジェクトをホストさせることで、開発者コミュニティの認知度や交流を高めようとしているようですが、そうしたプロジェクトの移行に力を入れていますか？それとも、今は商業的な側面に重点を置いているのでしょうか？
Sid Sijbrandij
ありがとうございます。私たちは、オープンソースプロテクションをホストするプログラムを持っており、そこにはさまざまなオープンソースプロジェクトがあります。最大の競合他社ほどではありませんが。私たちは商業的なビジネスを獲得することに注力しています。そして、GitLabに貢献してもらうことも、私たちの重要な使命の一つです。ですから、四半期ごとに何百人ものユーザーや顧客がGitLabに貢献するようになりました。
私たちは、彼らがGitLabに貢献し、さらに貢献することを支援するために、主要な組織プログラムを始めています。反対に、私たちはクローズドソースのソフトウェアをホストすることに重点を置いています。
シャーリーン・シームンガル
続いて、TruistのJoelさんです。
ジョエル・フィッシュバイン
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。ブライアン、これはあなたへの質問です。私たちは、成長が最優先であるというあなたのメッセージをはっきりと受け取りました。フリー・キャッシュ・フローの黒字化に向けて、営業レバレッジをどのように高めていくのか、ぜひ教えてください。25年3月期ということですが、その軌道と原動力は何でしょうか？
ブライアン・ロビンス
はい、もちろんです。ジョー、ありがとうございます。1つ目は、DevSecOpsプラットフォームのカテゴリーで勝ちたいということで、そのために成長し、責任を持ってやっています。私たちは、ユニットエコノミクスが堅調に推移する限り、投資を継続します。前四半期比では、昨年度第3四半期と今年度第3四半期を比較すると、4600万ドルの売上増を230万ドルのコストダウンで達成したことになります。
また、上場企業の費用やJiHuの増加などがありました。このように、私たちはモデルからより多くのレバレッジを引き出し続けているのです。効率と規模が大きくなればなるほど、単位あたりの経済性が向上します。私たちは比較的小さな会社です。しかし、先ほど申し上げたように、時間をかけて顧客とともに拡大していきます。販売とマーケティングは、成長するにつれてより効率的になっています。
売上総利益率はクラス最高レベルだと思います。特にやることはありません。今年のG&Aでは、上場企業の経費を多く吸収しました。ありがたいことに、D&O保険が下がりました。私たちは経営陣とG&Aを持っている。そのため、スタッフレベルでより多くのものを作り上げています。
研究開発では、プラットフォームへの投資を続けています。規模が大きくなればなるほど、相対的な収益の伸びに対して研究開発の伸びをそれほど大きくする必要はありません。このように、私たちは会社全体で物事を考えています。そして、それらを測定しています。私たちは多くの社内指標に目を向け、収益性を向上させ続けています。
シャーリーン・シームンガル
次の質問は、UBSのカールからです。
ブライアン・ロビンス
次の方に飛ばして、またカールのところに戻ってくればいいのです。
シャーリーン・シームンガル
次は、RBCのマットさんです。
マシュー・ヘドバーグ
私の質問に答えてくれてありがとうございます。Sid, まず最初に、DevOpsプラットフォームからDevSecOpsプラットフォームへのキャッチフレーズの変更が気に入りました。これは、あなた方がセキュリティのユースケースにどのように共鳴しているかという点で、私たち全員が耳にしたことがあると思います。その意味と、セキュリティ主導の販売について、またSecOpsの機能をさらに追加することについて、どのように考えているのか、お話しいただけますか。
シド・シーブランディ
ありがとうございます、マット。セキュリティの重要性はますます高まっています。セキュリティの重要性が増しているだけでなく、セキュリティはDevSecOpsのライフサイクルに不可欠な要素であることが認識されつつあるのです。セキュリティを左にシフトする必要があるのです。そして、DevOpsプラットフォームとして、私たちはそのセキュリティ層の中で提供する機能の数でリードしています。静的・動的解析、コンテナスキャン、秘密検知など、私たちは最高のセキュリティ機能を提供しており、それが市場に響いています。
また、今期はガバナンスにも力を入れました。セキュリティ機能が充実しているだけでは不十分だからです。監査人が会社に入ってきて、「あの環境は何が動いているのか、誰があのコードにサインオフしたのか、教えてくれ」と言われたとき。そのコードに別の人がサインオフしたのか？すべてのテストを実行したのか？あなたは答えが必要です。それを実行したという文書化された答えが必要なのです。GitLabの代替案はそれを自分で作ることですが、どの会社もそんなことはしたくないでしょうし、特にこの不況下では。だから、私たちは最も安全な技術を持つだけでなく、それをすべて実行したことを証明できるようにしたことに、とても興奮しているのです。
シャーリーン・シームンガル
次の質問は、KeyBancのマイケルからです。
マイケル・チューリッツ
マクロ的な質問で恐縮ですが、従業員数の拡大が逆行するのは明らかです。場合によっては、他の削減もあります。その中で、顧客の拡大がうまくいっているのはなぜでしょうか？それは、浸透度が高まっているからでしょうか？それともARPUの観点からの拡大が効いているのでしょうか？そのため、少しフラットになっている、より究極のパーセンテージで見ることができるようになるでしょう。
ブライアン・ロビンス
マイケル、ありがとうございます。ご質問をありがとうございます。以前にもお話しましたが、新規のお客様を獲得する場合、通常は50～100ライセンスの導入が一般的です。場合によっては、何千人ものエンジニアを抱え、時間をかけて拡張していくこともあります。そのため、コホートはまだ拡大しています。1位は......すみません、純増数の維持率で言うと、シート拡張として拡大しているのが1位の理由です。2番目は、アルティメットへのアップグレードです。そして3番目は、お客様の歩留まりの向上です。
私たちは、販売報酬を設定する際、プレミアムとアルティメットを区別していません。購入プロセスだけでなく、販売プロセスでも摩擦をなくすように努めています。そのため、セルフマネジメントとSaaSの価格は全く同じです。会計の観点からは、収益認識と前払い金が同じになります。また、営業の立場からは、いかにして価値実現までの時間を短縮し、ビジネス上の成果を上げるか、そ してフォレスターのレポートにもあるように、3年間で427%というROIを実際に達成することを目指したいと考えていま す。
ですから、私たちが完全に影響を受けないというわけではありませんが、マクロ的には、すべての経費を見る人が増え、より高いレベルの人が見るようになるなど、いくつかの影響が見られると申し上げました。しかし、ミッションクリティカルなプラットフォームがあり、誰もが基本的に価値実現までの時間を短縮する必要がある場合、プラットフォームへの移行が進み、その結果、これらの企業には利益がもたらされているのです。
シャーリーン・シームンガル
それでは、コーウェンのデリックに話を伺いましょう。
デリック・ウッド
素晴らしい。堅調な四半期におめでとうございます。ブライアンさん、マクロをダブルクリックして、企業向けと中間市場向け、SMB向け、そして米国向けと海外向けについてお聞かせいただけますか。マクロの圧力がより強いところをもう少し詳しく教えてください。また、その後になりますが、経費削減の事例を耳にしたことがあります。これは、GitLabへのリプラットフォームのきっかけになる可能性があります。それは一般的な理由ではないと思いますが。しかし、このような環境では、このようなケースがより頻繁に見られるのでしょうか？
Brian Robbins
そうですね。最初の......あるいは最後の、最初の方にお答えしましょう。先ほど申し上げたように、この四半期は当社史上最高の初受注額となりました。プラットフォームのトレンドが回復し、統合が進んでいることもあり、今期は初注文の観点から新しいロゴが多かったことが理由の1つです。
最初のご質問は、エンタープライズ、ミッドマーケット、SMBのそれぞれの状況についてです。米国とその他の地域を比較すると、当社のパイプラインは全世界で健全な状態を維持しています。ですから、特にヨーロッパのような特定の地域で、「ヨーロッパで問題が発生している」というようなことはありません。なぜなら、当社にはロングテールの顧客があり、収益の大部分を占めるような偏った顧客は少なく、どの顧客も比較的同じような動きをしているからです。
技術系との関わりはほとんどありません。スタートアップ企業を見ると、全体では20％程度ですが、スタートアップ企業では5％未満で、それも技術分野の従業員が200人以下の企業です。そのため、セルフマネジメントであれSaaSであれ、プラットフォームが一つであること、カスタマイズを一切行わないこと、クラウド化およびコスト削減を推進していることなどが、私たちを助けてくれています。
また、先ほど申し上げたように、いくつかの注目すべき点として、売上縮小が若干増加していることが挙げられます。そのため、当社がより浸透しているところでレイオフを行った企業が、ライセンスをいくつか削減している可能性があります。また、いくつかの案件では、より厳しい審査が要求されています。通常、部門単位で行われていることですが、新しいソフトウェアを導入する際には、CFOや経営陣の承認が必要になることもあります。
シャーリーン・シームンガル
それでは、ウィリアム・ブレアのジェイソンに話を伺います。
ジェイソン・エイダー
NRRのプットとテイクについて、シート拡張とアップセルとの関連で説明してください。現在、どこが強いとお考えですか？座席数の減少が今期は影響しているように思えますが？また、アップセルが少しプレッシャーになっているという話もありましたね。しかし、NRRはほぼ同じようなものでした。これはどのように現れているのでしょうか？また、この点についてはどのようにお考えですか？これらのことを整理するのに役立ちそうですか？
ブライアン・ロビンス
はい、もちろんです。ありがとう、ジェイソン。全体的な純ドル維持率に大きな変化は見られません。座席の拡大が最大の要因です。先ほど申し上げたように、7年前のコホートも2年前のコホートと同じ割合で拡大しています。ここでもシート・エクスパンションが最大のドライバーです。
次に大きいのは、ティアのアップグレードです。アルティメットはまだARRの39%ですが、100%を超える成長を遂げています。そのため、第1四半期の受注は非常に好調で、うまくいきました。しかし、先ほど申し上げたように、いくつかの案件はより厳しい目で見られています。今期はエクスパンションに対する監視の目が少し厳しくなっています。しかし、純ドルの維持率にそれほど劇的な変化はありません。ここ数四半期はほぼ一貫しています。
Jason Ader
なるほど、わずかな減少ということですね。そう考えていいのでしょうか。
ブライアン・ロビンス
その通りです。
シャーリーン・シームンガル
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのコウジさんからです。
池田 浩二
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。Sidにも一つ。GitLab Governの製品についてお話を伺いたいと思います。脆弱性管理のお話がありましたが、プレスリリースでは、GitLab Governという製品について触れていますね。また、プレスリリースでは、ソフトウェアのサプライチェーンについても触れられています。この脆弱性管理は、どのようなレベル、深さで行われるのでしょうか？バイナリレベルなのか、ソースコードレベルなのか。また、脆弱性管理、あるいは可視化については、ソースコードやバイナリの類似ブロックを使用している可能性のあるすべてのアプリケーションに及ぶのでしょうか。何か参考になることがあれば教えてください。
Sid Sijbrandij
はい、もちろんです。ご質問ありがとうございます。GitLabガバナンスの脆弱性管理は、あなたが期待するほど深いものです。例えば、コンテナ空間のスキャン、これは一般的にバイナリです。さらに、GitLab Governでは、監査イベントやコンプライアンス管理も行っています。セキュリティポリシー管理にも取り組んでおり、これは製品に含まれていますが、まだ成熟していません。
GitLab Governは、監査を証明するだけでなく、監査を毎回行うことを可能にします。多くの企業が、セキュリティのために複数のポイント・ソリューションを購入し、そのうちの1つを使用しているのを見かけます。セキュリティのために複数のポイント・ソリューションを購入し、一部のアプリケーションで、一部の時間だけそれを使っているのです。GitLab は、すべてのアプリケーションで常にセキュリティ対策を行い、監査人にそれを証明するのに役立ちます。これは大きなメリットです。そのためには、それを強制できるように可視化することと、開発者とセキュリティ担当者の間で摩擦が起きないようにすることが必要です。
池田 浩二
なるほど。もうひとつ、Brianに補足をお願いします。取引サイクルにおける追加的な精査についてのコメントですが、追加的な精査がいつから始まったのか、おそらく四半期の直線性について、何かお分かりになることがあれば教えてください。それは四半期初めからですか、それとも四半期末から11月にかけてですか？そのあたりも教えていただければと思います。
ブライアン・ロビンス
そうですね、四半期末にかけてでした。しかし、クローズした案件では、案件サイクル全体が長くなったわけではないことに留意しておく必要があります。しかし、一部の案件ではより綿密な審査が行われ、上級職のサインオフが必要になっていることに気づき始めています。このため、当四半期の直線性は、過去の実績と同じです。
シャーリーン・シームンガル
続いて、JPMorgan のピンジャリムさんにお話を伺います。
ピンジャリム・ボラ
質問をお受けいただき、ありがとうございます。2つのパートに分かれています。1つ目は、Sidさん、GoogleとのCloud Seedの意義についてお聞かせいただけますか？GitHubに対する競争力をさらに高めることができるのでしょうか？また、いずれはAWSを追加することを考えるべきでしょうか？2つ目は、GitLab Dedicatedです。シングルテナントの方が粗利率が低いと思うのですが、マルチテナントと比較してどのような価格設定にしていますか？
シド・シーブラントゥイ
ご質問ありがとうございます。Cloud Seedは、ハイパースケーラーに必要なすべてのサービスを簡単にセットアップできるようにするものです。これは2つのことを意味します。1つは、2日目の運用を可能にする方法で、アプリケーションを簡単にセットアップできるようにすることです。すべてをアウトソーシングするのではなく、自分でコントロールできるようになります。Terraformやその他の必要なものはすべて用意されています。
私たちはまずGCPと一緒にやっていますが、GCPと一緒に仕事ができることにとても興奮しています。また、AWSやAzureなど、どのハイパースケールにも対応できるようにしたいと考えています。どのようなクラウドを利用しているかにかかわらず、お客様のニーズに応えたいと考えています。
Dedicatedの場合は、素晴らしいサービスです。ただし、インフラコストがかかります。シングルテナントなので、データベースなどのインフラを他のお客さまと共有することはなく、その分コストがかかりますが、その分価格を安くしています。Gitlab.comと比較すると、値段は高くなります。シート数の下限がありますし、インフラコストもかかります。
Sharlene Seemungal
では次に、スコッチバンクのニックさんにお話を伺います。
ニコラス・アルトマン
ブライアン、来年の収益成長率ガイダンスの40％あるいは40％超の前提についてお聞きしたいのですが。NRRは130％前後、あるいは130％超で推移しています。陸上ASPは前年比75%増とおっしゃいました。来年の40%超の成長ガイダンスについてお考えの場合、現在の130%のNRRに対して、拡張側の前提条件はどのようなものでしょうか？また、40%の成長ガイダンスに関連する土地のASPの上昇について教えてください。
ブライアン・ロビンス
はい。1点だけ確認させてください。第1四半期の純ARRは前年同期比75%増でしたが、ASPはそうではありません。そのため、そこを明確にしたいのです。しかし、このような環境下で、初注文の需要がこれほどまでに強いというのは素晴らしいことです。ただ、2024年度の計画については、まだ初期段階です。収益の約90%が収益であり、予測可能なビジネスモデルであることは、非常に喜ばしいことです。現在の状況を踏まえれば、ガイダンス・ロスはなく、予想通りの結果であったと言えるでしょう。
シャーリーン・シームンガル
最後の質問は、ニーダムのマイクからです。
マイク・チコス
お招きいただきありがとうございます。24年度の成長率と25年度のフリー・キャッシュ・フロー目標について、定性的なコメントをいただき、ありがとうございました。ここで話を戻しますが、皆さんは販売サイクルの短縮を訴えている数少ない人物の一人です。そのような中、さらに取引の精査が進んでいるというコメントもあります。この案件精査と、実際に加速しているセールス・サイクルとの関係について、教えていただけますか? 契約締結の判断は、本当にマージンの段階で行われるのでしょうか？あるいは、販売サイクルと精査の関係について考えるとき、それはどのように作用しているのでしょうか。この2つを結びつけて考えていただけませんか？
ブライアン・ロビンス
もちろんです。案件の成約にはいくつかの段階があり、審査プロセスは少し長くなっていますが、成約した案件の販売サイクルは全体として2～3日短くなっています。財務や収益認識の方法には何の影響もありません。そのため、前四半期にも申し上げました。前四半期にも申し上げました。しかし、全体としてマクロの影響を感じ始めていること、そして私たちが注目しているいくつかのポイントについても触れておきたいと思います。
シャーリーン・シームンガル
それでは、最後にシドからご挨拶をお願いします。
シド・シーブランディ
本日はお時間をいただき、ありがとうございました。GitLabを信頼して、ビジネス目標の達成を支援してくださっているすべてのお客様に感謝します。また、パートナー、GitLabコミュニティ、そしてもちろんGitLabチームのメンバーの皆さんの継続的な貢献にも感謝します。私たちの成功は、皆さんのおかげです。
ありがとうございました。
Sharlene Seemungal
それでは、今日も一日よろしくお願いします。
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