マンデー・ドット・コムLtd. (NASDAQ:MNDY) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月14日
マンデー・ドット・コムLtd. (NASDAQ:MNDY) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月14日 8:30 AM ET
会社側参加者
バイロン・スティーブン - IR
ロイ・マン（Roy Mann） - 共同創業者兼共同CEO
Eran Zinman - 共同創業者兼共同CEO
Eliran Glazer - CFO（最高財務責任者
電話会議参加者
スティーブン・エンダース（シティグループ
ピンジャリム・ボラ（J.P.モルガン
ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー
ジャクソン・アダー - SVB証券
イッタイ・キドロン - オッペンハイマー
デビッド・ハインズ - カナコード・ジェニュイティ
正体不明のアナリスト - コーエン・アンド・カンパニー
フレッド・リー - クレディ・スイス
アンドリュー・デガスペリ - ベレンベルグ
スコット・バーグ - ニーダム
ジェイソン・セリーノ - キーバンク・キャピタル・マーケッツ
ロバート・シモンズ - D.A.デビッドソン
シェブリー・セイラフィ - FBN証券
ジェイク・ロバージ - ウィリアム・ブレア
ブレント・ティル - ジェフリーズ
運営者
こんにちは。本日、カンファレンス・オペレーターを務めますアレックスと申します。本日は、マンデードットコムの2022年度第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。それでは、マンデードットコムのIRディレクター、バイロン・スティーブン氏に電話をお繋ぎしたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
バイロン・スティーブン
本日は、2022年度第3四半期決算のカンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日は、monday.comの共同CEOであるRoy MannとEran Zinman、そしてmonday.comのCFOであるEliran Glazerが参加しています。本日、2022年度第3四半期の決算を発表しました。IRサイトir.monday.comの「ニュース・イベント」セクションで、四半期株主通信、投資家向けプレゼンテーション、本日のウェブキャストのリプレイをご覧いただけます。
本日の電話会議における一部の発言は、現時点で入手可能な情報にもとづく当社の経営陣の最善の判断にもとづくものであり、将来に対する見通しです。これらの記述にはリスクや不確実性が含まれており、実際の業績は当社の見込みとは異なる可能性があることをご承知おきください。実際の業績に影響を与えうる重要な要素には、当社の業績に関する記述が含まれます。さらに、非GAAPベースの財務指標についても、電話会議において説明されます。最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表は、決算発表資料および本日の電話会議における決算説明資料の中にあり、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されています。それでは、ロイに電話をお繋ぎします。
ロイ・マン
ありがとう、バイロン。第3四半期決算説明会にようこそ。第3四半期もmonday.comにとって素晴らしい四半期となったことを嬉しく思います。企業のお客様から高い評価をいただき、新しいWork OS製品群では、monday CRMが予想を上回る勢いを見せ、グローバルな従業員数とオペレーションを拡大し、プラスの調整後フリーキャッシュフローを生み出しながら、すべてをやり遂げることができました。当四半期の売上高は1億3,690万米ドルで、報告ベースでは前年同期比65％増、為替調整後では68％増、調整後フリー・キャッシュフローは1,400万米ドルで、調整後フリー・キャッシュフローのマージンは10％となりました。私たちは、マクロ環境の不確実性とそれが顧客や事業に与える影響を注視しています。
現在、2つの主要な逆風が吹いていると考えています。第一に、当社の顧客基盤、特に欧州にストレスがかかり続けており、他の地域にも軟化の兆しが見ら れます。第二に、当社は米国外での事業展開が多いため、米ドル高が業績にマイナスの影響を与え、売上増加の逆風となっ ています。これらの不確実性にもかかわらず、新規顧客需要は堅調に推移し、第3四半期には顧客獲得効率も改善しました。他社が撤退する中、当社は成長機会を見出して投資を続け、市場シェアを獲得しています。当社は、自社開発のビジネスインテリジェンスツール「BigBrain」 を用いて、すべてのマーケティングキャンペーンを詳細に追跡し、 ビジネス環境の変化に容易に対応することができます。
それでは、Eranから、第3四半期の製品ハイライトについてご説明します。
イラン・ジンマン
ロイ、ありがとうございます。ロイが申し上げたように、今期の当社の力強い成長は、引き続き企業のお客様が牽引しており、第3四半期の当社の企業ベースの売上高は前年同期比116％の伸びを示しました。これは、大規模なお客様のニーズに合わせたいくつかの重要なアップデートを提供することで達成されました。当社は、Work OS プラットフォームの全体的な性能向上と、企業向け機能の追加、および直販組織の構築に継続的に多額の投資を行い、企業のお客様により大きな融資を行い、より拡大することを目指しています。特に今期は、ボードのロード時間を25％向上させ、モバイル体験を改善し、99.8％という驚くべきクラッシュフリー率を達成し、SalesforceやJiraとの戦略的統合を大幅に改善し、可能な限りシームレスな統合を実現しています。その結果、第3四半期現在、10人以上のユーザーを持つお客様は、ARRの76％を占めるようになり、1年前の70％から上昇しました。ARR5万人以上の顧客は、ARRの26％を占め、1年前の18％から上昇しました。この2つの指標は、今後、四半期ごとに発表していく予定です。
次に、マネー・ドット・コムにとって大きなビジネスチャンスとなるWork OS製品群の継続的な成功を紹介したいと思います。発売からわずか5ヶ月の間に、3000人以上のお客様が新しいWork OS製品を少なくとも1つ採用されました。特に、新規Work OS製品の契約数の半分以上を占めるmonday sales CRMは、この初期段階での採用が非常に心強いです。Monday sales CRMは、G2によると、すでに市場で最高のCRMの1つと評価されており、新しいレイアウトや新しいレポートウィジェットタイプなどの進歩を通じて、さらに優れたものにすることに引き続き注力しています。なお、これらのWork OSの新製品は、まだ新規のお客様にしか提供されていませんが、近い将来、既存のお客様にも提供できるようになる予定です。それでは、Royに話を戻します。
ロイ・マン
エラン、ありがとうございました。今月初め、174カ国から97,000人以上の参加者が、当社の年次オンライン会議「Elevate」に集まりました。このエキサイティングなイベントでは、Work OSを最大限に活用するためのトレーニングや製品ワークショップ、効率性を高めワークフローを改善するための深い洞察、主要企業やお客様同士の刺激的なトークなどをお客様に提供しました。また、今月はニューヨーク、ロンドン、シドニーでも業界リーダーを対象とした招待制のイベントを開催する予定です。今後、多くのお客様やパートナーに直接お会いできることを大変楽しみにしています。Elevateでは、プレゼントを送る代わりに、登録者全員に敬意を表して1本の木を植えることを選択しました。このたび、さらに一歩踏み込んで、今後18カ月間にわたって、東南アジアの4つの森に26万5000本の木を植えることになりました。この取り組みは、地球を持続可能で、公平で、安全なものにするという私たちの継続的なコミットメントの表れです。
最後に、このような一貫したイノベーションと成長は、今期、世界中で 1550 人を超える従業員を擁するようになった当社の素晴らしいチームなくしては実現し得なかったでしょう。私たちは、ニューヨーク、シカゴ、マイアミ、東京に新オフィスを開設し、人材への投資を続けています。これらのスペースは、チームの成功に必要な柔軟性を提供すると同時に、より多くのコラボレーションとコミュニティを生み出すと確信しています。これらのオフィスは、私たちが今いる場所だけでなく、将来どこに向かって進んでいくのかを示しています。私たちは今期達成した成長を非常に誇りに思い、この勢いを年末まで持ち越すことを楽しみにしています。それでは、財務およびガイダンスについて、Eliranからご説明します。
エリラン・グレイザー
ロイ、どうもありがとうございます。本日は、第3四半期の業績を詳細にレビューし、第4四半期および2022年通年の最新のガイダンスをご説明します。当社は、より広範なmonday.com Work OSと当社の製品群を組織全体で採用するお客様の増加により、引き続き力強い成長を実現しています。第3四半期の総売上高は1億3,690万ドルで、報告ベースでは前年同期比65％増、為替調整後ベースでは68％増となりました。さらに、プラットフォームベースの融資費用戦略と業務効率化により、当四半期は営業利益率が継続的に拡大しました。
第 3 四半期の純ドル維持率（NDR）は、過去最高水準からやや低下しましたが、これはドル高と、より大規 模な初期案件への貸出能力の向上によるマイナスの影響です。ARR が 5 万ドル以上の顧客の NDR は 145％以上でした。また、ユーザー数が 10 名以上の顧客の NDR は 135％以上、全顧客の NDR は 120％以上でした。なお、当社の売上高営業利益率は、4四半期累計の加重平均で計算されています。開示されているその他の財務指標については、特に断りのない限り、非 GAAP 財務指標を参照します。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は決算短信に掲載しています。
第3四半期の成長率マージンは89％でした。中長期的には、売上総利益率は引き続き80％台後半を見込んでいます。研究開発費は、前年同期の17％に対し、2,630万円、売上高に対する比率は19％でした。当社は、製品群の構築およびWork OSプラットフォームの水平方向、垂直方向の拡張を行うため、今期も引き続き研究開発に多額の投資を行う予定です。販売費・一般管理費は、前年同期の73％に対し、8,240万円（売上高比率60％）となりました。第4四半期の売上高に対する営業費用の比率は、60％台半ばから後半になると予想しています。販売費・一般管理費は1,520万円で、売上高の11％を占めました（前年同期は11％）。営業損失は220万円、営業利益率はマイナス2％でした。
当期純利益は260万ドルでした。希薄化後1株当り当期純利益は、5030万株の発行済株式数に基づき、0.05ドルでした。従業員数は1552人で、前四半期から63人増加しました。上半期は採用が増加し、下半期は採用が大幅に減少しましたが、年初に策定した採用計画を引き続き実行中です。今後も、採用の割引率は一定に保たれると考えています。
貸借対照表とキャッシュ・フローの状況については、当四半期末の現金・預金および現金同等物 の残高は8億5,260万円となりました。営業活動によるキャッシュ・フローは、2,000万円の純収入となりました。調整後のフリー・キャッシュフローは、金融収益約700万ドルを含め、1400万ドルとなりました。調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは10%でした。調整後フリー・キャッシュフローは、営業活動によるキャッシュ・フローから、非経常的な項目を除く有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用されたキャッシュを差し引いたものと定義されています。
次に、2022年度の最新の見通しについて説明します。2022 年度第 4 四半期の売上高は、前年同期比 47％～49％増の 1 億 4,000 万円～1 億 4,200 万円となる見込みです。非GAAPベースの営業損失は2,200万から2,000万になると予想しています。2022 年通期については、報告売上高を前年度比 65%から 66%の成長となる 509 百万円から 511 百万円の範囲になると予想しています。非 GAAP 型の営業損失は通期で 8,300 万から 8,100 万、営業利益率は約 16%となる見込みです。最近の米ドル高により、現在の為替レートを適用した場合、通期の売上成長率に約 300bp のマイナ スの影響を与えるものと見込んでいます。マクロ経済や市場に対する懸念がある中、当社は達成可能と思われるフォワードルッキング・ガイダンスを提示しています。なお、2023年通期のガイダンスについては、第4四半期の決算発表の際に紹介する予定です。
以上のことから、私たちは引き続き、事業の健全な成長と効率性・収益性の向上を両立させるべく、規律を守りながら取り組 んでいきます。私たちの前には素晴らしい機会が豊富にあり、今後も長期的な視点に立った意思決定を行っていきます。それでは、オペレーターに代わって、ご質問をお受けします。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。[オペレーターの指示】です。］ 本日の最初のご質問は、シティのスティーブ・エンダースさんからです。スティーブさん、お電話をお開けします。
スティーブ・エンダース
スティーブン・エンダースです。ご質問をいただきありがとうございます。特に課金面では、四半期に発生した為替の影響や、SMBとエンタープライズで顧客が分かれるなど、顧客の動きに変化がありましたか？
イラン・ジンマン
ええ、もちろんです。スティーブ Eranです。まず最初に、重要なこととして、私たちのファンダメンタルズは全体的に非常に堅調です。NDRも非常に高く安定していますし、新しいWork OSも早くから採用されています。前四半期にも触れましたが、為替による逆風が引き続き収益成長およびNDRに影響を及ぼしています。また、前述のとおり、欧州では第3四半期に入っても軟調な状況が続いています。
さらに、9月と10月には、この軟調な状況が世界的に広がっていることを示す兆候が見え始めました。これは間違いなく、私たちが見ているところでもあります。しかし、パフォーマンス・マーケティングという観点からは、私たちは引き続き大規模な投資を行い、新規顧客を獲得しています。新規のお客様を獲得するために、より効率的に、より低価格で、より大きなマーケットシェアを獲得するためのオプションとして、パフォーマンス・マーケティングを導入しています。また、無料から有料への転換率は、全体的に非常に安定しています。これらのことを考慮すると、ファンダメンタルズは非常に強固であり、市場において勢いを増し続けています。
スティーブン・エンダース
なるほど。それは参考になりますね。それは素晴らしいことです。第4四半期に収益性が向上したということですが、その要因は何だったのでしょうか。また、支出の遅れがあって第4四半期にシフトしたとか、雇用の見込みが変わったとか、そういったことはありましたか。この上昇の原動力は何だったのか、もう少し掘り下げて教えてください。
Eliran Glazer
こんにちは、Steve Eliranです。まず最初に、このカンファレンス・ミーティングにようこそお越しくださいました。私たちは、BigBrainというウェブシステムを使い、私たちが行うすべてのことを測定し、私たちのプレイブックに従って行動しています。また、Eranの話に戻りますが、パフォーマンス・マーケティングとマーケティング費用は、全体として予想よりも低くなっています。もちろん、トップラインを600万ドル上回りましたので、裁量的な支出に影響がありました。このような要因が重なり、効率性の観点からビジネスを管理する方法と、私たちが適用しているプレイブックが、この四半期に素晴らしいマージンを実現しました。
スティーブン・エンダース
なるほど、完璧ですね。ありがとうございました。質問をお受けしてありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございます。次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラからです。お待たせしました。どうぞよろしくお願いします。
ピンジャリム・ボラ
こんにちは、素晴らしい。質問ありがとうございました。そして、四半期決算おめでとうございます。Work OS製品についてお聞きしたいのですが、かなり印象的な結果だったようですね。CRMは好調のようですが、他の3製品についてはどうでしょうか。また、これらの製品の今年度の貢献についてどう考えればいいでしょうか。
Eran Zinman
ピンジャリムさん、ご質問ありがとうございます。Eranです。Work OSの新製品については、これまでのところ、非常に満足し、興奮し、勇気づけられる結果となっています。すべての製品が成功していると言えますが、中でもCRMが最も優れているのは間違いありません。Work OSの新製品を購入する新規顧客の50％以上が、実はCRM製品を購入していることは、すでに述べたとおりです。そして、これらの新規のお客様は、基本的に新規の有料顧客であることを申し上げました。ですから、今現在はまだ新規のお客様を対象にしています[17:52 Technical Difficulty]。これらの製品はすべて、異なる価格帯を持っており、間違いなく、私たちはそれを考慮に入れています。しかし、私たちが見ている勢いと成長は、非常に心強く、将来が有望であることは間違いありません。
ピンジャリム・ボラ
了解しました。エリランに、売上高について1つ質問します。前四半期の売上高の伸びを見ると、少し控えめな印象があります。また、請求書の発行期間に何らかの変化があった場合、今後の請求についてどのように考えればよいでしょうか？
エリラン・グレイザー
もちろんです。請求額の計算についてお話するとき、これは私たちのビジネスの最適な測定方法ではない、と申し上げました。事業の健全性を示す指標としては、収益の伸び、顧客の伸び、NDRが最も優れていると考えています。計算上の売上高は、確かに為替の影響を受けています。ARRの30％が米ドル以外の通貨であることを考えると、10％がユーロ、5％が英国ポンド、[19:05 Technical Difficulty] その他の通貨であり、全体として計算上の請求額に影響を及ぼしていることは間違いないでしょう。
ピンジャリム・ボラ
わかりました、ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinです。ブレントさん、回線を開けました。
ブレント・ブラセリン
おはようございます。事業の勢いがあり、フリーキャッシュフローがプラスに転じたことは素晴らしいことです。CRM製品についてダブルクリックしたいのですが、この製品で顧客に響いているものは何でしょうか。新規顧客のプロファイルは変化しているのでしょうか。ありがとうございました。
ロイ・マン
ハイ、ロイです。CRMは、新しい市場を開拓し、新しいタイプの顧客を獲得し、さらに、これまで比較されなかったような企業とも比較されるようになりました。ですから、Eranが言ったように、当社に参加している顧客のタイプはまったく新しいものなのです。既存の顧客とはまるで違うのです。これは、Mondayがまったく異なる製品を搭載した真のプラットフォームであることを証明するもので、私たちにとって非常に心強いことです。そして明らかに、CRMのリクエストは[20:45 Technical Difficulty]と大きく異なり、顧客にメールを送ったり、顧客のライフサイクル全体を管理したりすることができます。そして、MondayのCRMがお客様に支持されている大きな要因の1つは、その顧客能力、つまり、本当に何でもできて、壁にぶつかることがないということです。これは、他のプラットフォームと比較して、大きな競争力になります。これが質問の答えになれば幸いです。
ブレント・ブラセリン
確かに、この回答は役に立ちました。それからエリランですが、セールスとマーケティングの効率について考えてみると、2～3四半期の間にかなり劇的な改善が見られます。その要因について、CPM単価の引き下げが寄与しているのか、また営業・マーケティング効率をこれほどまでに向上させることができたのか、簡単に説明していただけますか。ありがとうございます。
エリラン・グレイザー
Brentです。以前の四半期でも、また、決算説明会の期間中もそうだと思いますが、私たちはプレイブックに従って事業を展開しています。そして、BigBrainと効率性の指標によって、私たちは能力を持っていると言いました。22:23 Technical Difficulty]の能力を持っています。ここ数日で何が起こったかというと、市場環境が全体的に厳しくなっているため、クリック単価や登録単価がかなり低くなっているため、冒頭でお話したように、すべてのキャンペーンや競合のリターンを測定する能力があります。そのため、比較的早く支出を調整することができました。さらに、下期には、雇用をより慎重にし、マーケティングに関連するその他の裁量的なコストを見直すと言いました。その結果、マーケティング、セールス、マーケティング全般のコストを削減することができました。
ブレント・ブラセリン
色とりどりの写真をありがとうございます。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、SVB証券のJackson Aderからです。ジャクソンさん、お電話をお開けします。
ジャクソン・アダー
素晴らしい おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。まず、最初の質問ですが、雇用に関するコメントについて補足させてください。米国でさらに数カ所のオフィスを展開されていますが、労働市場についてどのように見ておられますか。6カ月前や12カ月前に比べて、最近は求める人材を採用しやすくなっているのでしょうか。
Eliran Glazer
ジャクソンさん、エリランです。ええ、それほど大きな変化はありません。もちろん、今、企業が、残念ながら他の企業を強制的に削減することがあり、人を雇いやすくなっていますが、私はこれが劇的な動きだとは言いたくないのです。ですから、全体的には軽くなったというか、楽になったというか、劇的に変わったというわけではありません。
ジャクソン・アダー
なるほど、なるほど、納得です。続いて、欧州市場についてです。あなたは欧州市場の苦戦を指摘されました。今後数カ月は厳しい環境になることが予想されますが、欧州市場からより若い、より小さな、より多くの新興企業が参入することで、厳しい環境という点で、競争上の影響があるのかどうか、気になりますね。
ロイ・マン
Jackson、Royです。プラットフォームの安定性、マーケティングについて何度か触れましたが、私たちはまだ製品をプッシュしているという事実があります。ですから、会社やプラットフォームが安定しているということは、我々にとってプラスになると思います。また、エリランが言っていたように、他社がより多くの費用をかけ、さまざまな割引を行う中、私たちは常に私たちのプレイブックを使用していましたが、今はもうそのようなことはありません。ですから、市場シェアを拡大することが容易になったと言えるでしょう。
ジャクソン・アダー
なるほど、なるほど。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、オッペンハイマー社のイッタイ・キドロンさんからです。回線は開いていますので、どうぞ。
Ittai Kidron
ありがとうございます。エリラン、あなたの準備発言では、1ドル維持率の低下について、最初の土地が大きくなっていると説明していましたね。また、この1年間でどのように変化したのでしょうか。
エリラン・グレイザー
まず最初に、リマインダーとして、私たちの -- リテンションレートは業界で最も優れています。そして、時間が経つにつれて、幅が出てくるということを申し上げました。ARR5万円のお客様の場合、145～150％程度が適正な範囲だと考えています。また、ユーザー数が1万人以上のお客様には135%前後、すべてのお客様には120%から125%の範囲で推移すると申し上げました。ARRの30%は複数の通貨でお支払いいただいているお客様によるもので、まずFXの影響があります。当然ながら、開始時点と終了時点は異なります。また、欧州ではマクロ経済環境の影響もあり、Monday製品の利用を拡大するための意思決定を待っているお客様もいらっしゃいますので、この2つの要因が重なると、全体的な定着率に数ベーシスポイントの影響を及ぼします。この2つが合わさって、全体の定着率に影響を与えています。劇的な変動はないと思いますが、この程度であれば問題ないと考えています。
イッタイ・キドロン
次に、競合状況についてですが、この四半期で何か変化がありましたか。また、それを解約率と結びつけて、解約率に何か変化がありましたか。ありがとうございます。
エラン・ジンマン
ありがとうございます。それでは、質問の後半から始めます。解約やダウングレードに大きな影響はなく、FXとは別に既存の顧客基盤が安定していることにつながると思います。利用状況に関しても、特に大きな変化はありません。全体としては、ご質問の最初の部分を思い出していただければと思います。
イッタイ・キドロン
競争環境について、何か変化がありましたか？
Eran Zinman
そうですね、ありがとうございます。Royが少し触れていました。他の競合他社がマーケティング費用を削減したため、私たちはより大きな市場シェアを獲得することができました。また、このことは実際の取引にも反映されています。競合がいる案件は30%程度で、70%はまだ競合がいません。このように、私たちはより多くの取引を獲得し、プレーヤーと一緒になって取引できるような勢いがあると確信しています。
イッタイ・キドロン
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、カナコードのDJ Hynesからです。お待たせしました、どうぞよろしくお願いします。
デビッド・ハインズ
ヘイ、おはようございます、みなさん。いい結果が出て、おめでとうございます。Elevateのイベントでは、拡張性を高めるためのインフラのアップグレードについてお話されましたね。大きな変更点は何か、それによって何ができるようになるのか、また、その点について何か情報があれば教えてください。
Eran Zinman
DJ、Eranです。この6ヵ月間、私が一生懸命取り組んできたことであり、今後も積極的に投資していきます。会社として規模が大きくなったこともあり、より多くのお客さまにご利用いただけるようになりましたし、既存のお客さまも月曜日を中心にオペレーションを拡大されています。そのため、大規模なデータセットを扱い、パフォーマンスを向上させ、使用しているものを改善し続けるという点で、いくつかの課題を抱えています。これは非常に良い傾向ですが、同時にパフォーマンス、スピード、スケーラビリティを常に向上させる必要があります。そのため、私たちは「技術的な困難さ」に大きな重点を置いています。
バイロン・スティーブン
申し訳ございません。音声に問題があります。解決策を見つけるまでお待ちください。私たちの声が聞こえますか？ご迷惑をおかけしました。スピーカー・チームとの接続を回復しました。DJ、もう一度質問をお願いします。あなたの回線が開通しました。DJさん、あなたの回線が開通しました。どうぞよろしくお願いします。
デビッド・ハインズ
やあ、みんな、今、私の声が聞こえるかい？
バイロン・スティーブン
あ、ええ、聞こえますよ。ありがとうございます。
David Hynes
すごいな。そうですね。先ほどEranさんから、インフラのアップグレードやスケーラビリティの向上、大きな変更点、それによって可能になったことなどのお話があったと思うのですが、そのあたりについて教えていただけますか？
Eran Zinman
DJ、ありがとうございます。うまくいけば、私の声が聞こえるようになりますよ。先ほども申し上げたように、私たちのお客さまが月曜の時点でより大きな規模になり、その使用量やデータ量も増えていったのですが、その一環として、お客さまに最適な体験を提供するために私たち自身のインフラの規模も拡大していきました。お客様に最適なエクスペリエンスを提供するために、私たちは多くの努力を払っています。その結果、Mondayを利用するお客様が増えてきており、大変うれしく思っています。しかし、私たちは、パフォーマンスやスケーラビリティの問題に悩まされることなく、シームレスなエクスペリエンスを実現したいと考えました。そのため、私たちは多くの変更と改善を行い、次の四半期にもそれを行うことを約束します。
デビッド・ハインズ
了解しました。それから、エリラン、セールス・アンド・マーケティングについてですが、この項目のうち、人をベースにしたものと、裁量で上下させるものと、現在の環境における戦略について教えてください。
Eliran Glazer
DJ：はい、はい。[30％から35％がパフォーマンス・マーケティングで、65％がセールス、カスタマー・サクセス、パートナー、ヘッドカウントなどの給与関連です。ですから、営業とマーケティングのコストを調整するのであれば、相対的にパフォーマンス・マーケティングを調整することになり、効率性の指標に基づいて、必要であればクイックウィンを行うことができるのです。
デビッド・ハインズ
はい、完璧です。ありがとうございました。
ロイ・マン
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、コーウェンアンドカンパニーのデリック・ウッドからです。デリックさん、回線が開通しています。どうぞよろしくお願いします。
未確認のアナリスト
やあ、みんな。デリックのほうはアンドリューからです。1つだけお伺いしたいのですが、既存顧客への開放はいつ頃になる予定でしょうか？また、来年早々には、さらに成長することができるでしょうか？ありがとうございます。
Eran Zinman
ご質問ありがとうございます。Eranです。このようなことは、将来的に必ずやろうと思っています。しかし、今は、製品を繰り返し改良することに集中しています。新しい製品については、既存のお客様から多くの関心を寄せていただいています。そして、十分に成熟したと感じたら、間違いなく既存のお客さまに開放するつもりです。既存のお客様には、クロスセルやアップセルの大きなチャンスだと考えています。多くのお客様が[Technical Difficulty]を使用しています。そのため、その機会には多くのアップセルが含まれています。しかし、私たちはそれを適切な方法で行いたいと考えています。先ほど申し上げたように、すでに新規のお客さまから大きな反響をいただいていますので、今後も製品の改善と改良を続けていきます。
アナリスト
そうですね、ありがとうございます。四半期決算おめでとうございます。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問はクレディ・スイスのフレッド・リーからです。フレッド・リーさん、回線は開いています。
フレッド・リー
特に企業顧客の増加とマージンの改善が顕著でした。この点についてはすでにお話がありましたが、企業がコスト削減を進める中で、御社の市場投入戦略がどのように変化しているのか、もう少し詳しくお聞かせいただけないでしょうか。また、大口顧客との会話の焦点はどのように変化しているのでしょうか？ありがとうございました。
Eliran Glazer
最初の質問であるコスト削減については、多くの企業がSaaSスタックの見直しや使用しているツールの再評価を 行っているようです。しかし、私たちとしては、前四半期にもこの話をしましたが、この傾向が強まることは間違いなく、 大きなビジネスチャンスになると考えています。多くの企業が、使用している要素の統合を検討しています。そのためにMondayはボトムアップで構築されています。なぜなら、すべてのお客様がMondayを多くのユースケースで使っているからです。中には、使っているツールを見直して、Mondayに移行しようと考えている方もいますし、すでに移行した方もいます。また、社内では、カスタマーサクセスチームや営業チームが、新規のお客様に対して積極的にMondayを提供するように指導しています。こちらも成功の勢いがあります。ですから、これが時間とともにどの程度拡大するかはわかりません。しかし、間違いなく、このような取り組みを行っているお客様を目の当たりにしています。先ほど申し上げたように、Mondayはそれを実現するための素晴らしいプラットフォームです。ですから、間違いなくそこにチャンスがあるのです。
ロイ・マン
こんにちは、ロイです。解約の面でもそうですが、私たちの顧客基盤は非常に安定していると考えています。ですから、私たちはプラットフォームと、それが多くのお客様にとってどれだけ貧しいものであるかということを話しました。
エリラン・グレイザー
2つ目の質問ですが、フレッドさん、もう一度お願いします。
フレッド・リー
2つ目の質問は、大企業のお客様との会話の焦点がどのように変化しているかということですが、もしそうであれば教えてください。ありがとうございました。
ロイ・マン
はい、ロイです。新規顧客と話す時間や、取引を成立させるまでの時間、関係者の数など、さまざまな点で、これまでとは明らかに異なる会話が行われています。私たちの多くは、世界中にたくさんの企業があり、企業が新しいツールの獲得方法を変えようとしていることを、間違いなく見ています。
フレッド・リー
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ベレンバーグのアンドリュー・デガスペリです。アンドリュー、ただいまお電話を承りました。
アンドリュー・デガスペリ（Andrew DeGasperi
お時間をいただき、ありがとうございます。最初の質問ですが、先ほどのDJのパフォーマンス・マーケティング対セールス、ヘッドカウントについてのフォローアップです。35％という数字は、一般的に、あるいは歴史的にどうなのか、また、今後どのように予想すればいいのか、このままの水準なのか、それとももっと増えるとお考えですか？
エリラン・グレイザー
アンドリュー、エリランです。5年前の月曜日は、80%から90%のパフォーマンス・マーケティングでしたが、その後、セールスリード組織を導入し、営業担当者、パートナー、カスタマー・サクセス・マネージャー、そして明らかにマーケットプレイスを含めました。パフォーマンス・マーケティングは、リードを生み出し、新しいオーディエンスを獲得し、多くのトラフィック、つまり健全なトラフィックをもたらします。そして、もし私たちがプレイブックに従って活動し続けるなら、大体30%はこれからも...25%にも32%にもなり得ると思います。しかし、私たちの効率基準を満たす限り、約30%はパフォーマンス・マーケティングであり続けるでしょう。それに加えて、企業向け、中堅企業向け、SMB向けの人員増強のための投資も続けていきます。つまり、25/30、65/70というところでしょうか。
アンドリュー・デガスペリ
それは参考になりますね。それから、リファラルパートナーについては、前四半期比で増加しましたね。この勢いは続くと見ていいのでしょうか。
ロイ・マン
パートナー・エコシステムに投資しており、確実に成長・拡大しています。しかし、パートナー企業の多くは米国に拠点を置いていないため、欧州の逆風の影響をより強く受けています。しかし、私たちにとっては、先ほど申し上げたように、ビジネスを成長させるための戦略的な要素であり、市場や地域に進出するための素晴らしい方法なのです。私たちは、この地域で規模を拡大し、成長を続けています。また、紹介だけでなく、より大規模で戦略的なパートナーと長期的な提携を結ぶこともできます。ですから、私たちにとっては、このような市場、そして世界中の視聴者の拡大のための素晴らしい選択肢であり、今後もこの分野に手を出していくつもりです。
アンドリュー・デガスペリ
参考になりました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、NeedhamのScott Bergからです。スコット、回線は開いています。
スコット・バーグ
皆さん、すばらしい四半期をお迎えになったようで、おめでとうございます。そして、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。早速ですが、2点ほど質問させてください。1つ目は、現在のマクロ環境下でのトップ・アンド・ファネル活動の状況を、3カ月前の第3四半期開始時、あるいは6カ月前の第2四半期開始時と比較した場合、どのようにお考えでしょうか？
ロイ・マン
こんにちは、スコット、ロイです。先ほど、顧客ファネルについてお話されましたが、少し話がそれますね。
スコット・バーグ
顧客ファネル活動のタイプについて、前2四半期と比べた現在の規模や複雑さについて教えてください。
ロイ・マン
先ほど申し上げたように、非常に健全な状態です。販売量は変わらず、効率性の指標も維持しており、顧客を増やすことで市場シェアを拡大しています。その点、販売サイクルは長くなっていますが、優良な顧客が多く、プラットフォームに対する需要は全体的に堅調です。ですから、非常に安定しています。
エラン・ジンマン
スコット、エランです。すでに株主通信の中で、新規口座数の伸びを示すグラフと、パフォーマンス・マーケティングを示すグラフを添付しています。しかし、先ほど申し上げたように、トップ・ファネルは非常に安定しており、効率性という点では、顧客獲得にかける費用を削減することができたと思います。しかし、より効率的に、かなりの数のお客様を獲得することができたということをお伝えすることは、非常に重要です。
スコット・バーグ
最後の質問ですが、今期も企業の成長率が非常に高いですね。この伸びのうち、新規の導入によるものと、現在のようなタイプの顧客からの拡張によるものはどれくらいでしょうか。また、その結果、今後数四半期にわたってどのような傾向が続くとお考えですか。
Eliran Glazer
スコット、再びエリランです。私たちのプラットフォームの一部であるCRMやその他の複数のユースケースを、新しい製品とともに提供することです。その結果、顧客を獲得することができました。つまり、新規顧客と既存顧客の拡大という組み合わせです。
スコット・バーグ
質問をお受けいただき、ありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、KeyBanc Capital MarketsのJason Celinoからです。ジェイソン・セリーノさん、お電話をお開けします。
ジェイソン・セリーノ
ありがとうございます。本当に素晴らしい結果ですね。以前の回答で、9月と10月に軟調が広がり始めたとおっしゃっていましたが、これをうまく処理しているように見えますが、どの程度の規模なのか、それはSMBが多いのか、またどの地域が特筆すべきなのか、明確に教えてください。ありがとうございます。
Eran Zinman
はい、ジェイソン、エランです。はい。欧州で発生した「技術的困難」の逆風については、特定のグループ、つまり中小企業や大企業に大きな影響を及ぼしているとは言えません。全体的に影響があると言えるでしょう。しかし、大企業のお客様は、中小企業に比べて、もう少し安定しているか、大きな影響を受けていないようです。しかし、全体的に見ると、私たちの顧客基盤は非常に多様で、多くの産業があります。そして、200以上の異なるビジネスバーティカルがあります。しかし、全体的に見ると、当社の既存の顧客基盤を考えると、他のグループよりも影響を受けている主要なグループというのは見当たりません。
ジェイソン・セリーノ
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、D.A.Davidsonのロバート・シモンズからです。ロバート、あなたの行が今開いている。
ロバート・シモンズ
質問をお受けいただき、ありがとうございます。マーケットプレイスを拝見したところ、現在100のASICアプリがあり、そのうち約20%が収益化されているようですね。来年は1%に近づくのでしょうか、それともそれ以上になるのでしょうか?
エラン・ジンマン
ですから、来年はマーケットプレイスの収益に依存するつもりはありませんし、私たちのモデルを構築するものでもありません。マーケットプレイスの収益は、私たちのモデルを構築するためのものではありません。強い勢いがあるのは確かですが、その上に構築することはありません。開発者の方々の関心は高く、非常に健全です。また、Mondayはオープンなプラットフォームであり、サードパーティの開発者がMondayをベースに素晴らしいものを作り上げていくことができると考えています。しかし、来年はマーケットプレイスのモデルにはなっていません。
ロバート・シモンズ
了解しました。なるほど。それから、純増数の減少ですが、これは純粋に為替の影響によるものと、販売サイクルの長期化や遅れのような他の要因によるものはどれくらいでしょうか?
エラン・ジンマン
ロバート、エリランです。2%から3%はFXの影響で、残りはマクロ経済環境によるものだと思います。
エラン・ジンマン
それから、最初の案件の規模が大きくなっていることも付け加えておきます。営業チームを増強して、どんどん良くなっていくにつれて、最初の案件の規模が大きくなっています。もちろん、過去にはセルフサービスモーションから始まり、非常に小規模なものから始まり、そしてどこかで終了しています。そして、ブランドが成長し、顧客の需要が高まるにつれて、より大きな初期契約サイズを求めるようになり、それがNDRに影響を及ぼしているのです。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、FBN証券のシェブリー・セイラフィからです。お待たせしました、どうぞよろしくお願いします。
シェブリー・セイラフィ
はい、ありがとうございました。従業員数の伸びが、前々四半期の200人超から53人程度に減速しているようですね。最近、従業員数の伸びを鈍化させるという意図的な決定があったのでしょうか？また、これとは別に、あるいは関連して、第4四半期の費用の伸びがガイダンスに照らして、第3四半期に対して前年同期比で加速しているように見える場合、研究開発ラインが加速しているように見えるのですが、それは本当ですか、もしそうなら、なぜこれほど加速しているのでしょうか。
Eliran Glazer
シェブリー、エリランです。エリランです。最初のご質問ですが、以前の四半期では、2022年以降に収益を上げるために、上半期にほとんどの人を前倒しで採用する予定であると申し上げました。そして、下期はより慎重に、より緩やかな採用を行う予定であると申し上げました。研究開発を革新し続けるために、本当に重要な場所での採用を続けています。研究開発費は、売上高に占める割合が17%から19%に上昇しました。また、今後も収益を上げるための人員配置に注力していきます。これは、最初の質問に関するものです。
2つ目の質問です。トップラインの加速とおっしゃったのがよくわからなかったので、念のため質問を理解するために確認します。
シェブリー・セイラフィ
研究開発費の伸びは、第3四半期の84%に対して第4四半期は100%になるということですが、これは正しいでしょうか。また、もしそうであれば、なぜ研究開発費の伸びが加速されるのでしょうか。
エリラン・グレイザー氏
研究開発費についてですが、先ほど申し上げたように、研究開発への投資を継続しています。また、研究開発部門の雇用のほとんどはイスラエルで行われていることを念頭に置いています。そのため、為替の影響があり、それが「技術的困難さ」にも影響しています。しかし、当社のコスト計算の大部分を占めています。ですから、ご理解いただけるよう、これでご質問の内容をカバーできると思います。
シェブリー・セイラフィ
わかりました、ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はウィリアム・ブレアのジェイク・ロベルジュからです。ジェイク、あなたの回線を開いています。
ジェイク・ロベルジュ
私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。また、四半期決算おめでとうございます。製品側のソリューションについてですが、採用が好調なのは素晴らしいことで、CRMの色彩にも感謝しています。しかし、これらのソリューションを既存の顧客に開放した場合、その顧客の多くが1～2年前にリリースした何らかのCRMテンプレートをすでに使用している可能性がありますが、このような収益化経路はどのように機能するとお考えですか?
Eran Zinman
ジェイク、ご質問ありがとうございます。Eranです。今回リリースした新製品は、テンプレートよりもはるかに価値のあるものです。基本的に、これらの製品に関して私たちが行ったことは、それぞれの製品において、将来を見据えた非常に深いところまで踏み込むことです。多くの機能を追加しましたが、その多くはCRMや開発者向けツールに特化したものです。テンプレートやボード、ダッシュボードのパッケージだけでなく、多くの研究開発努力がそこに注がれているのです。ですから、すでに新規のお客様はそこから多くの価値を得ていると思いますし、既存のお客様も[技術的困難]から多くの価値を得られると確信しています。移行を希望されるお客様には、新しい製品を試すための移行ツールを提供しますが、[Technical Difficulty]からは、既存のお客様にも新しいWork OSを提供する予定です。今言ったように、私たちはそこに大きな可能性を見出しています。
ジェイク・ロバージュ
素晴らしい。本当に助かります。また、パートナー・チャネルの成長も、紹介パートナーとアプリケーション市場の両方において加速しているようです。パートナーが販売プロセスで優先的に使用する特定の製品タイプのソリューションや、プラットフォームの上にさらにカスタマイズされたソリューションを構築するようなケースはありますか。
Eran Zinman
そうですね。再びEranからです。当社製品の販売機会を増やすという意味でのグローバルな人材の拡充のほか、両社とも、お客様に対して製品のカスタマイズやオンボード、ワークフローやプロセスの構築を支援する能力を提供しています。そのため、おそらくそれが各地域の成長の原動力になっているのでしょう。このように、パートナーは付加価値の高いパートナーだと考えています。このような付加価値パートナーは、加速度的な成長を実現する上で非常に重要です。先ほど申し上げたように、私たちはこれらのパートナーに対して大規模な投資を続けており、今後もこの傾向は続くと思います。
ジェイク・ロバージュ
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとうございました。また、素晴らしい四半期を過ごせたことに感謝します。
運営担当者
ありがとうございました。本日の最後の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからです。ブレントさん、ただいま回線は開いています。どうぞよろしくお願いします。
ブレント・ティル
ありがとうございます。デプロイメントについてお聞きしたいのですが。以前、ある大企業のお客様が7,000シート以上の導入を進めているという話をされたと思います。それとも、7000シートが現在も最大の導入規模なのでしょうか。
Eran Zinman氏
そうですね。こちらはEranです。私たちは、スイートスポット方式で仕事を進めており、平均的な企業向け案件の規模を拡大し続けています。1年前までは2000シート程度だったのが、5000シートまで増えました。つまり、より早く、より多くの取引を成立させることができるようになったのです。また、基本的に私たちは製品の改良を続けながら、オペレーションの規模を拡大し、この数字はさらに増加すると考えています。これは、大きな案件を獲得するための特定の顧客ではなく、営業チーム内で有機的な営業活動を行うための方法だと考えています。
運営担当者
ありがとうございました。本日はもう質問はありません。それでは本日のコンファレンス・コールを終わります。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。本日はありがとうございました。
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