参考和訳 DLocal Limited's (DLO) CEO Sebastián Kanovich on Q2 2022 Results - Earnings Call Transcript

DLocal Limited (NASDAQ:DLO) 2022年第2四半期決算カンファレンスコール 2022年8月23日 9:00 AM ET

企業参加者

セバスチャン・カノビッチ - CEO

ディエゴ・カネイ（CFO

ハコボ・シンガー（社長

ソレダド・ネイガー（IR責任者

電話会議参加者

Jason Kupferberg - バンクオブアメリカ・メリルリンチ

ネーハ・アガーワラ（HSBC

ティト・ラバルタ - ゴールドマン・サックス証券

アンドリュー・バウチ - SMBC日興証券

司会進行

お待たせしました。DLocal 2022年第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答があります。[オペレーターの指示】です。］ 本日のカンファレンスは録音されておりますので、ご了承ください。

それでは、本日のスピーカー、インベスター・リレーションズ部長のソレダ・ネイガーさんにお願いします。ネイガーさん、どうぞよろしくお願いします。

ソレダ・ネイガー

ありがとうございます。DLocal の 2022 年第 2 四半期決算説明会にようこそ。本日の電話では、最高経営責任者のセバスチャン・カノビッチ、社長のハコボ・シンガー、最高財務責任者のディエゴ・カブレラ・カネイの3名でお話させていただきます。

本イベントの模様はウェブでライブ配信されます。このイベントはウェブキャストで生中継されます。ウェブキャストとプレゼンテーションの両方は、DLocalのウェブサイト（investor.delocal.com）からアクセスできます。また、終了後まもなく再生が可能になる予定です。

このプレゼンテーションに含まれる、あるいはこの電話会議で言及される見通し情報は、現在入手可能な情報および将来の出来事に関するDLocalの現在の仮定、期待、予測に基づいていることを、話を進める前に申し上げておきます。当社は、現在入手可能な情報から得られた当社の仮定、期待および予測は合理的であると信じていますが、これらの将来予想に関する記述を過度に信頼しないよう注意してください。

実際の結果は、DLocalの投資家向けウェブサイトから入手可能なDLocalの証券取引委員会提出書類の「将来予想に関する記述」や「リスク要因」の項に記載されているものを含む様々な理由により、DLocalのプレゼンテーションに含まれる内容やこの電話会議で話し合われた内容とは大きく異なる可能性があります。

それでは、セバに会議を引き継ぎます。ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

皆さん、こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。2022年第2四半期は、当社が株式公開企業として1周年を迎えました。この1年間、私たちは、株式公開がDLocalの新たな章の始まりに過ぎないことを証明しました。私たちは新興国と世界をつなぐ最高の金融インフラを構築し続け、37カ国でサービスを利用できるようにし、700以上の現地決済手段を提供しています。

私たちの加盟店は、ワンストップショップソリューションの利便性を高く評価しており、このことは、私たちがお客様とともに成長を続け、競合他社の参入障壁を高める絶好の機会を与えてくれるのです。私たちはこれからも謙虚に、新興国の加盟店様に最も包括的なソリューションを提供することに専念します。グローバル・チーム、お客様、投資家の皆様の変わらぬご支援に感謝いたします。

スライド5：2022年度第2四半期の業績についてですが、当四半期も好調な業績で新記録を達成できたことを嬉しく思います。金利上昇やインフレなど、世界的に厳しいマクロ環境にもかかわらず、当社の事業は、業種、地域、製品にまたがる加盟店の多様性に支えられ、回復力と持続的成長を示しています。

第 2 四半期の総処理量は 24 億ドルに達し、新規加盟店の獲得と既存加盟店の収益化の継続により、当四半期に 1 億ドルの収益マイルストーンを達成しました。昨年からの高い比較対象ベースにもかかわらず、TPVと収益はそれぞれ前年同期比67％と72％増と、力強い伸びを示しました。

前四半期比では、TPVと売上高がともに16%加速しています。当社は、既存の加盟店とのウォレットシェアを拡大し、2022年第2四半期のNRRが157％となり、健全な顧客維持を続けています。当社は引き続き、規律ある収益性の高い成長を実現するという理念のもと、事業を展開しています。

調整後EBITDAは、前年同期比47%増、前四半期比16%増の3,800万円となりました。また、4四半期連続で調整後EBITDAマージンを38％と安定的に維持しました。当四半期の好調な業績により、前年同期の売上成長率＋EBITDAマージンを合計すると109％となりました。

スライド6では、当社のプラットフォームへの加盟店が引き続き増加していることをご紹介しています。現在、加盟店数は500社を超え、約200の主要アカウントを積極的に管理しています。新規加盟店の追加と既存加盟店の規模拡大に伴い、上位10加盟店からの収益シェアは2021年第2四半期の63％から今期は51％へと減少を続けています。

2022年第2四半期の上位10社の加盟店は、ライドヘイリング、コマース、ストリーミング、広告、金融サービス、オンデマンド配信など、多様な業種に広がっています。そのほか、上位10社の加盟店は四半期ごとに変動しています。例えば、2021年第2四半期と比較すると、上位10社のうち3社が異なる加盟店となっており、これは、当社の顧客の多様化の価値と、コマーシャルチームの強さを示しています。

私たちは、加盟店と信頼関係を築き、新たな地域へ加盟店を連れて行くことに成功しました。右のグラフは、上位10社の加盟店をより多くの国で展開することに成功し続けていることを示しています。2022年第2四半期現在、売上高上位10社の加盟店は、平均して9カ国で当社との決済を処理しており、1社あたり最大17カ国、最小4カ国の加盟店があります。

当社は37カ国でサービスを提供しており、今後も新たな地域を追加していくため、既存のお客様を拡大し続ける絶好の機会と捉えています。そのため、既存の顧客ベースの収益化と、最も重要な顧客層ではまだ低いと思われるShare of Walletの獲得に引き続き注力していきます。

それでは、ヤコボに話を譲りたいと思います。

ヤコボ・シンガー

セバさん、ありがとうございます。本日はケープタウンから参加させていただき、当社の事業拡大計画についてお話できることを嬉しく思います。ラテンアメリカ以外の地域で事業を拡大することは、依然として重要な戦略的優先事項です。そのため、数カ月前に、近い将来、南アフリカを拠点とすることを決定しました。今後、アフリカやアジアの急成長する大規模市場を含む複数の新興市場にアクセスするために、加盟店が単一のAPIと単一の統合を求めるようになれば、地理的な足跡をさらに多様化することが、当社のビジネスを強化することになると考えています。

また、当社が各地域で構築しているインフラは、加盟店が独自の成長目標を達成するための重要なパートナーになると考えています。私たちは、加盟店が有機的に成長する中で、加盟店とともに成長することに注力しています。また、現在、サービスを提供している37カ国のうち22カ国がラテンアメリカ以外の地域です（1年前は16カ国）。

2016年にアフリカのトルコ1カ国からスタートし、その2年後にモロッコを追加しました。そして今日、アフリカでは13カ国で事業を展開しています。アジアでは、同様の旅を続け、現在では9カ国で事業を展開しています。アジアとアフリカの3カ国は、TPVと売上高で当社の上位10カ国に入っており、これらの国々での当社のプレゼンスはすでに適切なものとなっています。

新しい国を増やすだけでなく、新しい加盟店や既存のプランとのクロスセリングによって、現在営業している国での存在感を深めることができました[ph]。例えば、TPVの上位10社のうち9社はすでにこれらの地域で当社と取引を行っており、今後も規模を拡大する大きな機会があると見ています。

前四半期には、アフリカとアジアで10以上の新しい決済手段を追加し、インフラとネットワークの強化を継続しました。新しい国を追加し、現地で複数の接続を確立することは、複雑で商人にとって価値のあるインフラ網を構築することです。このような取り組みが、私たちのビジネスモードを向上させています。当社は引き続き、主要市場において規模やネットワーク、製品を改善するための選択的な無形資産買収の機会を探っています。

スライド 8 では、引き続き全地域で売上が好調に推移しています。ラテンアメリカのドルベースの売上は前年同期比63％増の8,800万ドルとなりました。ラテンアメリカ以外の地域での事業拡大努力は引き続き堅調で、アフリカとアジアでの収益は再びラテンアメリカでの成長を上回り、前年同期比155％、前四半期比38％の3桁の伸びとなりました。

アフリカ・アジア地域の売上は、当年度上半期に 2,300 万ドルを計上し、当四半期は 1,400 万ドルとなり ました。比較として、2021年通年のアフリカおよびアジアからの収益は2,100万ドルであり、第2四半期のアフリカおよびアジアでの事業のランレート収益が約6,000万ドルであることに満足しています。

アフリカ・アジアのシェアは総収益の13%に増加し、もともとラテンアメリカで当社との関係を始めた加盟店へのクロスセルを続けているため、時間の経過とともに徐々に増加するものと思われます。さらに、アフリカやアジアの市場を通じて当社との関係を開始した加盟店が、その後ラテンアメリカに拡大するケースも引き続き見られます。

当社は、直面する機会の増加に対応するため、グローバルチームの拡大への投資を続けています。2022年第2四半期末の従業員数は、前年同期比48％増の632名（205FTE）でした。より迅速な成長のために現地採用を重視しているため、当社の従業員数は米州以外で大幅に拡大し、2022年6月末には米州以外で118人（FTE）に達し、前年同期比2.1倍増となりました。

当年度は、技術・製品、セールス・マーケティング、オペレーション・拡張チームに特に注力し、すべての領域で成長しました。技術・製品チーム以外を含む技術関連職は、引き続きFTEの約40％を占めています。

次に、ディエゴから財務ハイライトをご説明します。

ディエゴ・カネイ

ハコボ、ありがとうございます。まず、スライド10をご覧ください。当四半期も引き続き、TPVは力強い成長を遂げています。2022年第2四半期、当社のTPVは前年同期比67％増、第1四半期比16％増で24億ドルに達しました。セバが強調したように、私たちの事業は急速に成長し、回復力があり、多様化から引き続き利益を得ています。

右の円グラフにあるように、当社のビジネスモデルは、特定の業種の業績や見通しに依存するものではありません。当社は10以上の異なる業種から商材を調達しており、どの業種も当社のポートフォリオの中でバランスが取れており、2022年第2四半期のTPVのうち、単一の業種が20％以上を占めていることはありません。

TPVの伸びは、特にコマース、オンデマンドデリバリー、旅行、SaaS、広告など、ほとんどの業種における加盟店の業績と継続的な成長に起因するものです。

また、当四半期はペイインとペイアウトの両方が増加したことも強調したいと思います。ペイインについては、TPVが四半期ごとに着実に増加しています。特に2022年第2四半期は、ペイインが前年同期比で2倍になりました。ペイアウトの数量も引き続き改善し、前四半期比で 2 桁の伸びとなりました。

前年同期比では、1桁台半ばの伸びとなりました。昨年第2四半期と同様、この期間に大規模なマーケティングキャンペーンを実施した一部の加盟店から、平均を上回る数量が発生しました。クロスボーダーとローカル・トゥ・ローカルのボリュームについては、過去3四半期において相対的な貢献度は安定しており、前年同期比、前四半期比ともに堅調な伸びを示しています。

スライド 11 収益も新記録を達成し、前年同期比72％増、2022年第1四半期比16％増となり、四半期で初めて1億ドルの大台を突破しました。TPV（テイクレート）を超える収益は、前四半期比で安定しており、2021年第2四半期の4.1％をわずかに上回っていますが、これは主にペイインが前年比で収益貢献度を高めたことによるビジネスミックスの変化によるものです。

収益に焦点を当てると、既存加盟店と新規加盟店の両方から、引き続き力強い収益成長を実現しました。既存加盟店からの収入とは、前年同期にすでに当社でプロセシングを行っていた加盟店からの収入です。また、新規加盟店からの収益は、前年同期以降に当社との取引を開始した加盟店による収益です。

2022年第2四半期は、前年同期比72%の収益増加のうち、57%にあたる3300万ドルが既存加盟店からのものでした。既存加盟店からの収益は四半期ごとに増え続け、2022年第2四半期には9200万ドルに達し、前年同期の4000万ドルから2倍以上に増加しました。

2022 年第 2 四半期の純収益維持率は 157%でした。純収益維持率は、前年同期の総収益に対する既存加盟店からの収益として算出しています。以前の決算説明会でコメントしたように、2021年第2四半期は、収益とTPVの伸びの点で過去最高を記録しました。そのため、今期は昨年との比較で厳しい状況になり始めています。

2022年通年では、引き続き150%以上の純収益維持率を見込んでいます。残りの前年比15％の売上増、900万ドルは、新規加盟店によるものです。これは、2022年第1四半期に計上された1100万ドル、2021年同期に計上された1900万ドルと比較しての数字です。当社の加盟店は通常3～6四半期を1つの期間としているため、新規加盟店からの収益は、新規顧客の可能性を示す初期指標に過ぎないと考えています。

スライド12に移りますと、2022年第2四半期の売上総利益は、前年同期比47%増の5,000万ドルに拡大する一方、過去4四半期で最大の前四半期比拡大を経験し、2022年第1四半期と比較して14%増の600万ドルと堅調な伸びを示しました。売上総利益率は49％で、2021年後半および2022年第1四半期に見られた利益率の水準とほぼ一致しています。

当四半期の加工費は TPV の 2%で、前四半期比で安定しており、前年同期比では 1.6%でした。2021年第2四半期と比較して増加したのは、主にビジネスミックスの変化によるもので、処理コストの高いペイインが収益に対する貢献度を高めたためです。

調整後 EBITDA に目を移すと、2022 年第 2 四半期は 3,800 万ドルでした。売上総利益と同じ傾向で、前年同期比47％増、前四半期比では過去4四半期で最高の伸びを示し、2022年第1四半期と比較して16％、500万ドルの大幅増となりました。調整後EBITDAマージンは38％で、2021年下期および2022年第1四半期のマージンとほぼ同じでした。2022年通年では、引き続き調整後EBITDAマージンは35%以上を維持する見込みです。

当四半期の営業費用について、一時的項目と非現金項目を除いて見てみると、投資を続け、インフラを構築し、長期的な持続的成長を収穫するという当社の戦略に沿って、チームやその他の上級メンバーを拡大したため、前年同期比で36%増加しています。さらに、通常の生活に戻るにしたがって、出張や対面式のマーケティングイベントも増加させました。さらに、株式公開に伴い、サードパーティによるプロフェッショナル・サービスも増やしました。

最後に、セバに電話をかけて締めの挨拶をする前に、キャッシュ・ジェネレーションとバランスシートがかつてないほど強固になっていることをお伝えしたいと思います。過去12カ月間で168百万ドル、2021年通年ではPrimeiroPayの買収を除いて99百万ドル、2020年には85百万ドルのフリーキャッシュフローを継続的に生み出し、過去12カ月間で168％、加盟店からの資金を除くと103％の堅実なキャッシュコンバージョンを実現しています。その結果、2022年6月30日時点で、2億7000万ドルの自己資金と1億8400万ドルの加盟店資金からなる5億5400万ドルという強固なキャッシュポジションを有しています。

セバ、フロアはあなたのものです。

セバスチャン・カノビッチ

ディエゴさん、ありがとうございます。最後に、2022年の残りの期間に、新興国市場において金融インフラの拡大を継続し、加盟店の成長計画の達成を支援するために、加盟店に合わせたソリューションを提供する機会があると予見しており、非常に期待していることを申し上げたいと思います。

前にも述べましたが、当社の事業は、事業の多様化に支えられ、回復力と持続的な成長を示しています。2022年上半期には、前年同期比でTPVを91％、売上を90％増加させ、NRR率は177％と好調で、調整後EBITDAマージンは38％と、高い成長を収益性の高い形で実現し続けることが出来ました。

当社の最高の実行力と強力なキャッシュ創出力は、困難で不確実な世界環境の中で、新興市場で選ばれるオンライン決済ソリューションとしての主導的地位を強固なものにするための好位置につけていると確信しています。2022 年の当社の事業全体に関する見通しに変更はありません。

従って、2022年の純継続率は150％以上、2022年通年のEBITDAマージンは35％以上となるとの見通しを改めて示しました。私たちは、目の前にある大きなチャンスに対して、規律を持って実行を続けていきます。私たちはまだスタート地点に立ったばかりです。

それでは、オペレーターの方に質問をお返しします。ご清聴ありがとうございました。本日はお集まりいただき、ありがとうございました。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターの指示に従ってください。］ 最初のご質問は、バンク・オブ・アメリカのジェイソン・クッファーバーグさんからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。

ジェイソン・クッファーバーグ

どうも、皆さん。おはようございます。NRRと調整後EBITDAマージンに関するガイダンスのコメントについて、少し触れておきたいと思います。両指標とも、上半期は通期目標を大幅に上回るペースで推移しています。では、下半期にはNRRとマージンの両方において、何らかの意味での減速を期待すべきでしょうか？もしそうだとすれば、その要因は何でしょうか？それとも、マクロの不確実性を考慮して保守的になっているのでしょうか？ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

ジェイソン、おはようございます。質問をありがとうございます。ディエゴ、私が始めます。ご自由に補完してください。このテーマについては、年初から非常に一貫しています。私たちは、通期で150％、EBITDAマージンは35％プラスという予想にこだわっています。それが正しい選択だと考えています。私たちは、私たちのビジネスについて非常に強気で見ています。先ほど発表した四半期決算は非常に誇らしいものです。しかし、一貫性を保ち、過去に述べたような期待に応え続けることが正しいことだと考えています。

ジェイソン・クッファーバーグ

それでは、下半期に注意すべき点はありますか？

セバスチャン・カノビッチ

本日、第2四半期について発表させていただきますが、非常に誇れるものであり、喜んでお話しさせていただきます。私たちの歴史の中で、これほど優れた企業はありませんでしたし、これほど製品数が多かったことはないと自信を持って言えます。また、より多くの地域をカバーしたこともありません。私たちは、長期的な視野でこれを構築しており、私たちが皆さんと共有している期待に非常に一貫性を持たせることの一部は、長期的な視野で構築する柔軟性を持つことであり、それは私たちがやりたいことでもあります。

私たちの前には大きなチャンスがあると信じています。そしてそれは、今後、短期的な不調があったとしても、変わることはないでしょう。私たちは非常に一貫しており、今後もそうあり続けたいと考えています。私たちは、先ほど発表した四半期決算を非常に誇りに思います。そして、私たちが築き上げようとしているビジネスを非常に誇りに思っていますし、私たちの前には大きなチャンスが広がっていると信じています。

ジェイソン・クッファーバーグ

なるほど。四半期におけるTPVのフォローアップをお願いします。多くの垂直統合製品で強さのバランスが取れているように見えましたが、明らかに多様化から利益を得ていますね。しかし、TPVの成長に関して、どの部分が当四半期に少し遅れたのかについてお聞かせいただけますか？例えば、金融サービスの垂直型事業の一部について考えているのですが。

セバスチャン・カノビッチ

しかし、ジェイソン、私たちは過去に、インターネット経済におけるさまざまな産業の非常にバランスの取れたバスケットであることを共有したことがあります。ストリーミングのようなものは、以前より成長が鈍化しています。これはニュースではなく、より広いマーケットで得られる情報だと思います。しかし、私たちが非常に多角的な企業であるということは、常に勝者と敗者が存在するということです。私たちは過去にこのようなサイクルを経験してきました。勝者は、オンデマンド・デリバリー、旅行、広告、SaaSなど、皆さんが期待するようなものです。また、成長が鈍化しているのはストリーミングの方です。しかし、繰り返しになりますが、私たちが非常によく分散しているという事実が、ヘッジとして機能し続けています。また、以前から申し上げているように、私たちはマクロ環境ではまだミクロの存在です。ですから、私たちが成長できるかどうかは、お客様に価値を提供し、新しい地域や製品にもたらす能力に大きく依存すると考えています。

ジェイソン・クッファーバーグ

なるほど。ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

感謝します、ジェイソン。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問はHSBCのネーハ・アガーワラさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。

Neha Agarwala

セバさん、チームの皆さん、こんにちは。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。EBITDAマージンについて少しお伺いしたいのですが、御社のガイダンスは通期で35％以上となっています。しかし、上期は38％とかなり安定しています。下期は投資額が増え、EBITDAマージンが圧縮される可能性がありますが、これは想定すべきでしょうか？この投資はどこから出てくるのでしょうか？具体的にお聞かせください。

セバスチャン・カノビッチ

Nehaさん、ご質問ありがとうございます。ディエゴさん、いかがでしょうか？

ディエゴ・カネイ

はい、Nehaです。ご機嫌いかがでしょうか。過去4四半期でご覧いただいたように、調整後EBITDAマージンは約38％で、全体として非常に安定しており、実際、前四半期比で10ベーシスポイントの増加となっています。通期では35%以上と予想しています。トレンドに大きな変化はありませんが、私たちは常に投資と成長加速のための柔軟性を持っていたいのです。ですから、ガイダンスは通期でも35％プラスです。しかし、必要であれば、今後、トレンドに大きな変化はないと考えています。

ネーハ・アガーワラ

ですから、通期で調整後38％程度になる可能性もあります。37％、38％くらいになるかもしれません。

ディエゴ・カネイ

すみません、Nehaさん、適正値は35プラスですので、そのような柔軟性を持たせたいと考えています。トレンドに大きな変化はありませんが、38％や35％プラスと異なる数字に誘導しているわけではありません。

ネーハ・アガーワラ

しかし、下半期に注意しなければならないような、必ずしもマージンが低下するような投資はないのでしょうか？

ディエゴ・カネイ

これまでと特に変わりはなく、事業拡大や技術チーム、営業チームに注力しています。これらは私たちの投資の主な焦点ですが、過去数カ月間に行ってきたことと大きな違いはありません。

Neha Agarwala

なるほど。もう1つ質問ですが、サービスコストについてです。サービスコストは徐々に上がってきています。現在、売上総利益の51％程度で、予想よりも少し高くなっています。今期も上昇した理由を教えてください。サービスコストの上昇につながるようなミックスの変化に関するものはありますか？

ディエゴ・カネイ

申し訳ありません。基本的に、前四半期比では3bpの変動で、これは非常に軽微なものだと考えています。私たちはパーセンテージで判断しているわけではありません。絶対額で判断し、絶対額でチームにインセンティブを与えています。当四半期の売上総利益の増加をご覧いただくと、前2四半期が450万ドルであったのに対し、前四半期比では600万ドルとなっています。このように、絶対額で見ると、売上総利益は過去4四半期で最も高い伸びを示しており、大変うれしく思っています。

四半期で3ベーシスポイントの変動があるようなことは、時々起こることだと思います。当社は47カ国、450以上の加盟店を持っており、それらの加盟店や国のプロセスに変更があれば、粗利益やコストが若干上下に変動する可能性があります。また、私たちは多くの国を立ち上げています。小さな国を立ち上げる場合、通常、最適な粗利率でスタートすることはありません。しかし、立ち上げ後は、その最適化に向けた準備を継続的に行っています。その結果、粗利やコストが少し変わるかもしれません。しかし、この四半期では、わずか3ベーシスポイントの変化です。絶対値で言えば、過去1年間で最高の成長率です。

Neha Agarwala

しかし、売上総利益率が50％というのは妥当な数字だと思いますし、そのあたりであるべきだと思います。売上総利益率が大きく変動する理由はありません。

セバスチャン・カノビッチ

はい、セバです。ですから、私たちは引き続き利益率を最適化しないようにしています。その根拠を説明することがとても重要だと思います。私たちは、ドルベースのビジネスを長年にわたって構築しています。私たちは、より高いドル額とより低いテイクレートを交換するつもりです。私たちは、バルクにそうしてほしいのです。私たちの前にあるチャンスは巨大であり、与えられたマージンの閾値に自分たちを縛り付けるべきではないと考えています。それが長期的に会社を発展させる正しい方法だとは思っていません。

私たちは、この目標をチームと共有しています。私たちのインフラを使ってくれるお客さまを増やし、それを収益性の高い水準で実現するよう、チームに求めています。当社のプラットフォームは1ドルごとにマージンに貢献しており、これは常に変わらないことです。ですから、あなたがおっしゃるマージンの数字は過去に比較的安定していましたが、私たちはそのために最適化をしているわけではありませんし、それは私たちの内部目標でもありません。私たちは、粗利額でより大きなビジネスを構築したいと考えています。なぜなら、それが長期的に正しい構築方法だと考えているからです。

Neha Agarwala

分かりました、セバ。ありがとうございます。最後に確認したいのは、チリの問題、つまり訴訟についてです。何か最新情報はありますか？

セバスチャン・カノビッチ

Neha、VisaとMastercardについては、特に大きなアップデートはありません。ただ、VisaとMastercardは、私たちの大切なパートナーです。私たちは透明性を重視し、エコシステムに貢献できるよう努力しています。今のところ、チリではまだ学校が始まったばかりで、これに対する最終的な解決はまだ見えていません。しかし、VisaもMastercardも私たちの素晴らしいパートナーであることに、とても安心感を覚えています。私たちは、彼らのエコシステムの健全な一部であり、今後もそうあり続けたいと考えています。

Neha Agarwala

Seba、Diego、そして皆さん、ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

ありがとう、Neha。

オペレーター

ありがとうございます。そしてまた次の質問まで少々お待ちください。次の質問はGSのイゴール・アゼベドからです。どうぞよろしくお願いします。

ティト・ラバルタ

こんにちは、ティトです。私の声が聞こえますか？

Sebastián Kanovich

はい、ティトです。

ティト・ラバルタ

こんにちは ゴールドマンのティト・ラバルタです こんにちは、セバ、ディエゴ。電話をかけてきてくれてありがとうございます。2、3質問させてください。まず、ペイアウトは安定しているとおっしゃいましたが、ペイインはかなり伸びているとのことですね。ペイアウトとペイイン、クロスボーダーとローカル・トゥ・ローカルの違いなど、何かヒントがあれば教えてください。また、異なる支払方法がどのように進化しているか、代替支払方法とカードとの関係についても、何かお分かりになることがあれば教えてください。この後、別の質問もさせていただきます。

セバスチャン・カノビッチ

ディエゴさん、いかがでしょうか？

ディエゴ・カネイ

はい、もちろんです。ミックスは非常に安定していますね、ティト。ペイインは過去3四半期で全体のおよそ4分の3近くを占めていますね。ローカルからローカルへというのは、だいたい3分の1くらいです。そして、ここ2四半期は非常に安定しています。ペイイン、ペイアウトともに前四半期比で1桁台半ばから後半の伸びとなっており、先ほど申し上げたことと同じです。それから、ミックスに関して他にご質問はございませんでしょうか？

ティト・ラバルタ

それから、代替決済方法とクレジットカードの比較は？

ディエゴ・カネイ

はい、また、言わせていただきますが、だいたいクレジットカードが3分の1、ペイインが50％近くを占めています。

Tito Labarta

なるほど。完璧ですね。ありがとう、ディエゴ。2つ目の質問ですが、アジアとアフリカの成長について、非常に力強い成長を見せています。このスライドが正しいかどうかわかりませんが、1社あたり平均9カ国をカバーしているようです。アジア・アフリカは今後もLATAMの成長を上回ると見てよいのでしょうか。これは、アジアやアフリカに進出したことが要因でしょうか？また、アジア・アフリカとLATAMのユニットエコノミクスを比較した場合、どのような違いがあるのでしょうか？マージンが異なるのか、それとももう少し早い時期からなのでしょうか？また、これらの国々で事業を拡大した場合、マージンは上昇するのでしょうか？ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

ティト、質問の後半で数秒間、あなたを見失いました。アフリカとAPACの動向についてお話いただきましたが、質問の後半がわからなくなってしまいました。もう一度お願いします。

ティト・ラバルタ

すみません。もちろん、問題ありません。アジアとアフリカ、ラテンアメリカの間で、マージンや利益率など、単位あたりの経済性を教えてください。

セバスチャン・カノビッチ

Jacobo、私から話します。自由に補完してください。ティト アフリカとアジア太平洋地域のビジネスが急成長を続けていることは、私たちにとって大きな誇りです。四半期で4,000万ドルを売り上げ、155%の成長を遂げたことは、私たちの戦略的な賭けの一つでした。これは間違いなく、私たちの大きな誇りです。新しい地域を立ち上げる場合、アフリカとAPACの両地域は新しいので、マージンを最適化することはできません。しかし、これは私たちが最適化していることの一部です。私たちは、適切なお客さまを適切な国に、健全なユニットエコノミクスでお届けしたいと考えています。しかし、ラテンアメリカのように最適化されておらず、7年前から展開している市場もあります。ですから、ユニットエコノミクスは長期的に見れば変わるはずもないのですが、短期的に見ると明らかに最適化されておらず、意図的なものです。私たちは、より成熟したステージで支払うことになるコストよりも、おそらく喜んで少し多めに支払っているのです。短期的には、それがインフラを構築するための正しい方法だと考えています。そして、規模が大きくなればなるほど、川下のパートナーからより良い条件を引き出すことができるようになると考えています。

ティト・ラバルタ

素晴らしい。ありがとうございます。助かります。次に、最初の成長率についてですが、アジアとアフリカは今後もラテンアメリカを上回ると予想すべきでしょうか？これらの国からの売上が何パーセントになるとか、そのような目標があるのでしょうか？

セバスチャン・カノビッチ

Jacoboさん、いかがでしょうか？

ヤコボ・シンガー

もちろんです。ティト、ヤコボです。ご質問ありがとうございます。アフリカとアジアは、今後もLATAMを上回ると予想しています。ラテンアメリカの前年比が63％であるのに対し、アフリカとアジアは155％の伸びを示しています。また、アフリカ・アジア地域の売上は前四半期比38％増となりました。このように、アフリカとアジアの成長には非常に期待していますし、前向きな姿勢で臨んでいます。ご質問の後半部分に関してですが、私たちは特定の目標を追い求めているわけではありません。しかし、この地域に販売店を誘致するためのあらゆる機会を探っています。

ティト・ラバルタ

素晴らしい。JACOBOさん、ありがとうございました。もう1つ、簡単な補足をお願いします。この地域の競争環境について、より多くの機会があるとお考えでしょうか。ラテンアメリカよりも競争が激しいのでしょうか。また、競合他社に対してどのような位置づけにあるのでしょうか。

ヤコボ・シンガー

基本的には、それぞれの地域ごとに異なるということですね。しかし、最も重要なのは、加盟店向けに単一のAPIを提供することで、付加価値の高いサービスを提供できることです。そのため、海外の加盟店がこれらの地域に進出しやすくなるという点では、同じような傾向や機会があると見ています。このように、競争の激しい環境では、ほとんどの加盟店がプラットフォームに統合されていることが、当社にとって有利に働きます。

セバスチャン・カノビッチ

ティト、補足してください。アフリカの一部の市場やAPACの一部の地域は、当社がDLocalを始めた当時のLATAMと非常によく似ています。断片化が見られます。これらの市場には、加盟店が参入する明確なニーズと需要があります。もうひとつは、健全なビジネスモデルを持っていなかった企業が明らかに苦境に立たされていることで、これは明らかに私たちにとってチャンスとなります。ですから、私たちがいるような市場では、正しい方法でビジネスを構築し、利益を上げ、段階的に投資してきた企業が、差別化を図ることができると考えています。また、Jacoboが言ったように、APACだけでなくアフリカやLATAMをカバーしていることは、エンジニアのリソースが以前より少なくなっている現在の環境において、これまで以上に差別化されたサービスを提供できることを証明し続けることができるでしょう。

ティト・ラバルタ

なるほど、素晴らしい。いい色ですね。セバ、ヤコボ、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。[オペレーターからのご案内]です。次の質問まで少々お待ちください。次の質問はSMBC Nikko Americas Inc.のアンドリュー・バウチからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。

アンドリュー・バウチ

どうも、みなさん。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。今日のマーチャントベースの可視性のレベルを知りたかったのです。このビジネスをモデル化する際の課題の1つは、加盟店パートナーの意欲によって成長が左右されることでした。各加盟店の規模が大きくなるにつれて、どのような収益が移行されるのか、また、どのようなものをプラットフォームを通じて推進する計画なのか、加盟店からより多くの情報を得ることができるようになるのでしょうか。

セバスチャン・カノビッチ

アンドリュー、ご質問ありがとうございます。以前よりもタッチポイントが増え、マーチャントにとってより戦略的なパートナーになったため、基本的に以前よりも見通しがよくなっています。数年前までは、ラテンアメリカという1つの国だけを取り上げ、次にラテンアメリカ全体について議論していました。そして今は、新興市場全体の戦略について話し合っています。ですから、それは間違いなく私たちにとって有益なことです。私たちのビジネスは、今後も加盟店に依存していくでしょうし、それが私たちという企業の本質です。業界別、加盟店別といった依存関係や集中はありません。しかし、現実には、私たちは加盟店とともにあり、加盟店の成長に連動していますし、今後もそうあり続けるでしょう。私たちは、パイプラインの追跡を続けています。パイプラインは非常に健全な状態にあります。グローバル企業にとって、新興国市場は引き続き重要な市場であり、これまで以上に現地に根差すことの重要性を理解しています。私たちが一生懸命取り組んできたことのひとつは、販売店の計画を可視化し、それに応じた計画を立てられるようにすることです。これは、私たちの製品戦略の原動力になっています。私たちは、マーチャントが望むところに行きたいと考えています。ですから、より多くの情報を得ることができれば、より効果的なのです。

アンドリュー・バウチ

了解しました。ありがとうございます。それから、以前の四半期に、地域間取引に関する御社の取り組みについてお話しました。その取り組みについて、最新情報を教えてください。また、そこで提供できる価値提案について、投資家や地域社会の皆様にお伝えください。ありがとうございます。

セバスチャン・カノビッチ

ローカル・トゥ・ローカルは、クロスボーダーと呼ばれるビジネスを非常によく補完するものです。サービス自体は同じです。常に現地の決済手段で、現地の通貨で決済を行います。唯一の違いは、加盟店が国際的に資金を受け取りたいのか、それとも現地の市場で資金を受け取りたいのか、ということです。多くの大手企業は、両方のモデルで当社を利用しています。そのため、一部の地域では、現地で資金を決済するよう依頼されます。また、他の国では、海外送金や本国送金を依頼され、それを販売することもあります。私たちは、そのようなことには関心がありません。私たちは、加盟店が私たちから卒業することがないようにしたいのです。そして、彼らがどのような方法でビジネスをしようと決めたとしても、私たちは彼らと一緒に行くためのソリューションを持っているのです。どちらのビジネスも私たちにとって重要です。どちらも私たちの利益率に貢献しています。どちらも加盟店にとって戦略的に重要だと考えています。地域間取引と国境を越えた取引、この2つを同時に行うことはできません。それは私たちにとって良いビジネスではありません。どのような方法でビジネスを展開するにしても、総合的なソリューションを提供し、長年にわたって協力できるようにしたいのです。

アンドリュー・バウチ

了解しました。ありがとうございました。

司会

他にご質問はないでしょうか。それでは、最後にセバスチャン・カノビッチからご挨拶をさせていただきます。

セバスチャン・カノビッチ

本日はご参加いただきありがとうございました。第2四半期は、ラテンアメリカ以外の地域、つまりアフリカとアジアがビジネス全体に影響を及ぼすような多様なビジネスを展開することができ、大変誇りに思います。売上高比率は13%に達しています。これは、非常に重要なマイルストーンだと考えています。

通期では、NRRは150％以上、EBITDAマージンは35％以上という見通しを改めてお伝えしたいと思います。また、今後も引き続き、ご質問をお受けしています。いつでもご質問をお寄せください。私たちはいつでも対応します。本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

オペレーター

以上で本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。楽しい一日をお過ごしください。