参考和訳 Etsy, Inc.'s (ETSY) CEO Josh Silverman on Q2 2022 Results - Earnings Call Transcript

エッツィー（NASDAQ:ETSY）2022年第2四半期決算カンファレンスコール 2022年7月27日午後5時00分（米国東部時間

企業参加者

デブ・ワッサー（Deb Wasser） - 投資家対応およびESGエンゲージメント担当副社長

ジョシュ・シルバーマン（Josh Silverman） - 最高経営責任者

レイチェル・グレイザー（Rachel Glaser） - 最高財務責任者

Jessica Schmidt - シニアディレクター-インベスターリレーションズ

電話会議参加者

デブ・ワッサー

皆さん、こんにちは。エッツィーの2022年第2四半期決算コンファレンスコールへようこそ。私は投資家向け広報およびESGエンゲージメント担当副社長のDeb Wasserです。そして、本日は最高経営責任者のジョシュ・シルバーマン、最高財務責任者のレイチェル・グレイザー、投資家向け広報担当シニア・ディレクターのジェシカ・シュミットが参加しています。本日のスピーチは事前に録音されています。また、スライドデッキは当社のウェブサイトに掲載されていますので、ご参照ください。

ジョシュとレイチェルのプレゼンテーションが終わり次第、ライブビデオウェブキャストによる質疑応答に移行します。ご質問は、画面に表示されるこのQ&Aウィンドウのチャットから送信してください。カンファレンスコールの間中、ずっと開いていますので、いつでもご自由にお使いください。私は皆さんの質問を読み、ジェシカはできるだけ多くの質問を受けるよう手助けをしてくれるでしょう。

本日の発言には、当社の財務見通しおよびその主要な要因に関する将来予想に関する記述が含まれていることをご承知おきください。世界的なマクロ経済の不確実性は、一般市場、政治、経済、ビジネス状況などが当社の事業戦略や経営成績に与える影響 を含んでいます。当社のビジネスチャンス、GMS成長のための手段、マーケットプレイスおよび会員サポートプログラムへの投資に関する当社の計画。当社の戦略的マーケティングおよび製品イニシアティブが、当社の投資に対する期待収益および成長を促進する能力に対して与え得る影響。

当社の実際の業績は、これらと大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。将来予想に関する記述にはリスクや不確実性が含まれており、それらは本日の決算発表および2022年5月5日にSECに提出したフォーム10-Q（当社がSECに提出する将来の定期報告書で更新される予定）に記載されています。この電話会議における当社の将来見通しに関する発言は、当社の現時点での判断および仮定に基づくものです。また、当社はこれらの記述を更新する義務を負いません。また、この電話会議では、GAAP方式と非GAAP方式の両方の財務指標を提示する予定です。

非GAAP指標とGAAP指標の調整表は、本日の決算プレスリリースに含まれており、このコールのリプレイとともに、当社のIRサイトでご覧いただくことができます。なお、2021年第2四半期の業績とKPIには、2021年第3四半期に買収したDepopとElo7は含まれていません。

以上、ジョシュにバトンタッチします。

ジョシュ・シルバーマン

デブさん、ありがとうございます、そして皆さん、こんばんは。今年も世界経済と消費者行動に著しい変化が起きています。その結果、私たちの先行きの見通しも、4半期前と比べ、それほど明確なものではありません。消費者は時間とお金をどこで使うかについてより多くの選択肢を持ち、可処分所得はここ数年来 のより厳しい状況にあります。このような逆風にもかかわらず、2022年第2四半期には、数千万人の買い物客がエッツィーに戻ってきて、選択肢がはるかに少なく、経済状況が大きく異なっていた1年前と比較して、当社での支出がわずかに減少しただけであることに勇気づけられます。

市場は自然に循環しますが、私はエッツィーのチームの機敏さ、ビジネスモデルの適応性、そしてトップラインの成長を達成した四半期に堅実な収益性を実現する能力に活力を感じています。私たちは、eコマースが中期的に有意義な成長を遂げる態勢にあるだけでなく、エッツィーの4つのマーケットプレイスにはそれぞれ成功と規模拡大のための独自の理由があり、同質性の海に対して本当に重要で異なるものを提供しているという確信を強く持っています。このような理由から、困難な時期であっても、私たちは社員とビジネスへの投資を続けてきました。その結果、将来の継続的な成長に向けて、大胆な行動を起こすことができました。

そして、私たちの規律、規模、ビジネスモデルの恩恵により、高い収益性を実現しながら、このような活動を行うことができました。第2四半期の業績については、非常に大きな逆風にもかかわらず、トップラインのパンデミック・ゲインの大部分を維持し続け、同時に高い収益性を実現したことが大きな成果です。言い換えれば、コントロールできるものをコントロールしているということです。連結売上高は30億ドルで、前年同期比ではほぼ横ばい、為替変動の影響を除いたベースでは2.6％増となりました。

また、為替の影響を調整した場合、エッツィーマーケットプレイスのGMSはわずか数％の減少にとどまりました。連結売上高は10.6%増、調整後EBITDAマージンは28%でした。当四半期の営業ハイライトに移る前に、先日発表した当社の経営陣の交代について説明します。当社の最高製品責任者であるKruti Patel GoyalはDepopのCEOに就任し、Krutiの前職には製品担当副社長のNick Danielが昇格することになりました。クルティは、Etsyでの11年間で、戦略、経営企画、国際、信頼と安全、セラーサービスなど、ほぼすべての部門を率いてきました。

4年前、私は彼女にプロダクト組織の運営を依頼し、彼女は素晴らしい仕事をしてくれました。彼女は、最高技術責任者のマイク・フィッシャーと共に、エッツィーの製品開発文化を先導し、フォーカス、顧客志向、アジリティ、アカウンタビリティを我々の運営リズムの中に組み込んできました。また、彼女は非常に優秀なリーダーを育て上げました。彼女は、偉大なマーケットプレイスブランドのCEOになる準備ができているのです。そして私の考えでは、Depopを次のレベルに引き上げるために、これ以上の適任者はいないでしょう。クルティは来月ロンドンに移り、Depopの非常に優秀なリーダーシップチームに加わります。

また、デポップのCEOであるマリア・ラーガに感謝の意を表したいと思います。彼女のリーダーシップのもと、デポップは世界を席巻し、文化的に愛されるブランドとしてその地位を確立しました。彼女の今後の活躍を祈念しています。ニック・ダニエルは8年前にEtsyに入社し、その在職期間中、当社のポートフォリオの中で最も複雑で価値を高める製品イニシアティブの多くを主導してきました。

例えば、Etsy adsとオフサイト広告プログラムの開発と成長、Etsyのマーケティングテクノロジー機能の拡張、パーソナライゼーションへの大規模な取り組みの開始などが挙げられます。ニックは、ビジョンを設定する戦略的手腕、優れた実行力を確保する技術的手腕、そして世界的な才能を引き付け、育成するリーダーシップの手腕に長けています。

私は、このような変化にこれ以上ないほど興奮していますし、エッツィーにいるリーダーシップのある人材の層の厚さを非常に誇りに思っています。私たちは、このような動きを可能にするために、何年にもわたって意図的にそのベンチを築き、強化してきました。また、キャリアの冒険を強調するものでもあります。Reverb、Depop、Elo7が加わったことで、私たちはチームに、さらに多くのものを提供することができるようになりました。それが、このような厳しい時代にあっても、私たちのエンゲージメントが強く、離職率が低い理由のひとつだと考えています。

Nick は今後 Mike Fisher と共に、Etsy の right to win 製品開発ロードマップを推進するチームを率いることになります。今年に入ってから、私たちは、Etsy をより使いやすく、より効率的にすること、Etsy の信頼性を高め、セラーの成長をサポートし、より多くの代理店と拡張性を提供することを中心に組織しています。私たちは、より多くのプロダクトチームをアクティブバイヤーの成長に向け、バイヤーエクスペリエンスのパーソナライゼーションを深める取り組みを加速させ、より信頼性の高いリテンションとフリークエンシーを促進するためのロードマップを再整理しています。

まず、検索から始めましょう。現在、私たちは想像を絶する品揃えで、約1億点の商品を販売しています。そして、そのどれもがカタログにマッピングされていません。ほとんどのクエリでは、1,000以上の関連する検索結果があります。しかし、「良いもの」の定義は人それぞれ。だからこそ、世界最高水準の技術だけでなく、世界最高水準のパーソナライゼーションと組み合わせることが非常に重要なのです。

そうすることで、Etsyが本当にあなたのために作られていると感じられるようになるのです。そして、その過程で、競争力のある差別化されたバリュー・プロポジションを構築していくのです。以前は、検索エンジンは1つしかなく、出品タイトルのテキストを使った検索には優れていましたが、検索結果を得るためには、完全一致またはほぼ完全一致のテキストを見つける必要があったため、限界がありました。これは、セマンティック・ギャップと呼ばれるものです。この半年間で、私たちは、それぞれ異なる強みを持つ複数の検索エンジンを同時に活用することに、かなり慣れてきました。

例えば、ヘッドクエリやテールクエリ、フレーズの本当の意味を理解するのが得意なエンジンもあります。そして、その結果をインテリジェントにブレンドし、お客様が過去に行った行為から得た洞察をもとにパーソナライズします。そして、ごく最近、あなたが残したパンくずからリアルタイムのデータを見ると、エンジンは良くなっていますが、私たちは、カートへの追加と検索結果によって、バイヤーが好きなものをより簡単かつ迅速に見つけることができ、それによって、より少ない雑念でより速く購入することができるようになりました。

この変化は、コンバージョン率と平均注文額の改善をもたらしました。これは、検索の質と検索結果ページで提供される情報を十分に改善し、販売者の出品ページを訪れる必要さえなく購入する準備ができている人がいることを証明するものです。

前四半期では、初期段階のビジュアルディスカバリーのアイデアをポートフォリオ化していると述べました。私たちは、買い手が何を探しているのかわからないときに、どのようにすれば買い手を惹きつけることができるかを学び、Etsyをよりビジュアルでダイナミック、かつインスピレーションに満ちたものにするため、また、よりあなたのために作られたものにするため、テストを行っているのです。6月には、アプリ上でライブのEtsyマーケットショッピングイベントを開催しました。イベントまでの数日間、バイヤーは各ストリームの予告編ビデオを見たり、アプリ内でリマインダーを設定したりすることができました。このイベントでは、20人のセラーがスタジオからライブ配信を行い、彼らのストーリーやプロセス、スタイリングのヒントを紹介しました。このイベントは、販売者が新しい本物の方法でバイヤーにアプローチできるようにするために、私たちがテストと反復を繰り返しているアイデアの素晴らしい例です。

この四半期のもうひとつのビジュアルディスカバリーアプリの体験は、バイヤーがビデオレビューを残すことで、他のバイヤーの体験を強調し、購入の決断に自信を持てるようにすることに重点を置いていました。私たちは、ビデオレビューの収集を開始し、購入者がこのコンテンツにアクセスし、利用しやすくしたところです。さらに、エクスプローラーフィードをより良いものにするために、繰り返し改良を続けています。購入者にとって、信頼性が重要な摩擦要因であることは承知しています。商品が時間通りに、傷もなく、説明どおりに届くと信頼できれば、購入者一人ひとりの購買意欲を大幅に向上させることができると考えています。幸いなことに、出品者の方々は質の高い商品を適正な価格で提供してくださり、過去2年間で到着予定日などの指標を大きく改善することができました。

そのため、新しいEtsy Purchase Protectionプログラムが来週から実施されることは、私たちにとってこれ以上嬉しいことはありません。このプログラムにより、Etsyでのショッピングと販売がより明確で簡単、かつ信頼性の高いものになります。このプログラムは、商品が説明と一致しない、破損している、または到着しない場合、250ドルまでの対象となる注文について、売り手と買い手を保護するものです。エッツィーでは、販売者に追加費用をかけずに返金するために、年間約2500万ドルを投資する予定です。また、多くのバイヤーにとって、返金プロセスがより明確で迅速かつ容易になります。

この新しいポリシーは、第4四半期の重要なホリデーシーズンに向けて、年内にはより大きな声で発表されるでしょう。また、セラーの皆様が成長できるよう、これまで以上に取り組んでいます。従来のセラーアプリに比べ、メンテナンス性、拡張性、操作性を向上させた、全く新しい、シンプルで、とても愛着の持てる「Sell on Etsy」モバイルアプリを作成しました。

主な新機能として、配送ラベルの購入や、リピーターからのメッセージの受信ができるようになりました。新しい技術を取り入れることで、これまでよりも速いスピードでより多くの機能をリリースすることが可能になりました。また、当四半期には、販売者のフィードバックをスターセラーバッジに取り入れ、優れたカスタマーサポートを提供する販売者がより達成しやすいバッジとしました。

私たちは、Etsy で成功するためのスキルと意志を持つセラーを支援するための投資を続けています。そして、その結果を誇りに思っています。さて、セラーの成長を支援することがテーマです。今期は、「Etsy Ads」にもスポットライトを当てたいと思います。長年にわたり、マーケットプレイスでの広告の利用可能性、バイヤーに表示する広告の関連性、セラーに提供する広告費の管理ツール、セラーに代わって当社が入札する方法について、有意義な改善を行ってきました。

この製品は、セラー、バイヤー、Etsyの三者にとって、ウィン、ウィン、ウィンとなるものです。Etsy Ads の収益は過去 5 年間で 516% 増加し、Etsy Marketplace の GMS 成長率 253% をも上回る勢いです。当社は、新しい機械学習技術を活用して本質的なスタイルや特性を把握することで、セマンティックギャップを解消し、コンバージョン率を損なうことなく、より適切な広告在庫をバイヤーに提供し続けています。

また、オーガニック検索結果との関連性を維持しながら、Etsy Ads の在庫を最近ホームページに拡大しました。セラーの予算は前年比80%増で、セラーに対しても強力な列を維持しています。Etsy Ads は、継続的な成長の可能性が高い分野であるため、大幅に投資を拡大しました。ご存知のように、今年はエンゲージメントとフリークエンシーを高めることに重点を置いています。その中で、特に注目したいのは、購入頻度の低いユーザーの取り込みです。

常連のユーザーは、アイデアを思いついたり、探しているものを見つけたりすることに長けていますが、これは一般的に低頻度のバイヤーがEtsyを体験する方法とは異なります。エッツィーをよりアクセスしやすくすることで、初心者のバイヤーと経験豊富なパワーユーザーとの距離を近づけることができ、時間をかけて大きな頻度向上を実現できると信じています。そして、私たちは着実に前進しています。

最近の成功例としては、トップページの折り返し部分に、より多様なアイテムを表示し、興味と関心を喚起したことや、ユーザー・インターフェースを刷新し、サインアウトしたバイヤーにアプリのダウンロードを促したことが挙げられます。アプリのダウンロード数は、昨年の第2四半期と比較して53％増という目覚ましい伸びを示しました。私たちのリサーチと実験により、トレンドのショップや検索、カテゴリーを組み込んでスクロールを促すようなレイアウトのクリエイティブなアイディアが得られています。もちろん、これらのレイアウトは、先に述べたパーソナライゼーションへの投資と組み合わせることで、より強力なものになります。この作業はまだ始まったばかりですが、今後、さらに進展があれば、またお伝えしていきます。

エンゲージメントと周波数に関するもうひとつの重要なベクトルは、国際的な取り組みです。海外市場においてフライホイールを回転させることで、大きな成長を実現することができると考えています。前回の電話会議で、米国と英国を除く次の15カ国における普及率は、エッツィーの上位2カ国よりも約80%低いという洞察をお伝えしましたが、これは、私たちの成長の道のりがいかに早いかという信念を裏付ける素晴らしいデータポイントです。

最近の国際的な成果としては、ローカライズされた XWalk の最初のバージョンが、米国以外のすべての市場で発売されたことが挙げられます。現在、この強力な検索エンジン技術を応用して、米国外のバイヤーに最適な物件を検索するための結果を最適化しています。フルフィルメント・チームは、配送予定日、米国外からの注文の郵便番号表示、その他の透明性と信頼性を高めるための取り組みに懸命に取り組んでいます。さらに最近、購入者が今すぐ購入し、後払いできる国のリストに、さらに8カ国を追加しました。つまり、Etsyをもっとあなたのために作り、あなたがどこにいても信頼できるものにすることです。

私たちの調査によると、バイヤーがエッツィーで頻繁に買い物をしない理由のトップは、私たちが購入の場面や瞬間で一番に思い浮かべられないからだそうです。このことが、私たちのマーケティング活動に対する継続的な確信につながっています。また、市場環境に合わせて戦略やクリエイティブを変化させ続けているチームの機敏さを誇りに思います。2022年もマクロ的な逆風が強く吹く中、私たちのチームは、大成功を収めた「Meant For You」と「Why Buy Boring」キャンペーンを修正し、エッツィが関連する多くの購入シーン、つまり大切な肩たたき、そして価値と値ごろ感を人々に思い出させるようにしました。

では、このような時にEtsyで買い物をするのはなぜか、その理由は何なのか。メッセージは一言で言えば、Etsyにはインテリア、ファッション、ジュエリー、ギフトがあり、Etsyなら手頃な価格でより良いものが手に入るということです。このメッセージは、アーンドメディアやソーシャル・チャンネル、マーケットプレイスにも反映されています。この間、私たちのチームは、CRMツール、アプリの通知、Eメールなど、オン・オフラインのテクニックを駆使して、購入者のエンゲージメントと購買頻度を高めるために、実にクリエイティブに活動してきました。また、エッツィーデザインアワードのような、定評のある機能によって、ブランド構築のための優れたアーンドメディアもこの四半期に得られました。

次に、子会社ブランドについてです。2022年は3社にとって厳しい年であり、それぞれ、当社の中核市場と同様に、リニューアルオープンやその他の逆風に直面しました。現在の事業環境はともかくとして 私たちは、ハウス・オブ・ブランドから価値を実現するための極めて早い時期に、多くの確信を得ています。Krutiは、9月からDepopに赴任し、Etsy Marketplaceで彼女が達成したことと同じような目標を掲げ、製品開発文化を取り入れ、製品の速度を上げることに集中します。売り手のユニークな在庫を強調し、検索と発見を改善し、Marketplaceでの人とのつながりを高めてDopをより多くのターゲットオーディエンスに関連づけ、ブランドに対する信頼を構築し、もちろん結果を出すために投資収益率を重視するマーケティング投資を促進することになるでしょう。私たちは、Depopが電子商取引において最も情熱的なコミュニティの一つを育んできたと信じており、その可能性を最大限に発揮するためには、まだ表面を削ったに過ぎません。

ReverbとElo7はそれぞれ、将来の成長に向けて設計された創造的なアプローチで、マクロの課題に対応しています。Reverb は、サイト内検索アルゴリズムの更新、ローカライゼーションの強化、および英国内での商品発見の改善により、購入者が自分にぴったりの楽器を見つけられるようにしました。送料無料と返品に関する購入者の期待に応えるため、2日分の送料無料と30日間の返品ポリシーなどの顧客サービスを提供し、購入者と販売者のつながりをサポートしました。さらに、Reverb は SEO に最適化されたランディングページを構築し、購入者が自分の音楽機材の価値を長期にわたって追跡できる機能であるマイコレクションの採用を推進しました。

Elo7は、シグナルとナッジを購入プロセスに導入することで購入者の体験を改善し、販売者の配送業者の選択肢を広げることで配送料を大幅に削減し、スピードを上げ、購入者の透明性を向上させました。パフォーマンス・マーケティングは、Elo7が支出効率を改善するためにEtsyのプレイブックを活用し続けていることから、引き続き重要な焦点となっています。レイチェルが当社のビジネスモデルについて少し話しますが、これは今日強調したいことで、不確実な時代に私たちを安心させてくれる重要な要因の一つです。2022年の残りの期間には複数のシナリオが考えられると思いますが、ダウンサイドのシナリオでも、健全な収益性を実現できる体制が整っていると考えています。

私たちは、自分たちでコントロールできることに集中し、優れた顧客体験を促進し、規律と配慮をもって投資を行い、チームが雑念を最小限に抑え、仕事を成し遂げることに集中できるよう支援していきます。何百万人もの売り手に価値と経済的機会を提供し、何千万人もの買い手に他では得られない体験を提供し、そして何よりも、商取引を人間らしく維持する機会を提供しているのです。お時間をいただき、ありがとうございました。それでは、レイチェルにお願いします。

レイチェル・グレイザー

ジョシュ、ありがとう。第2四半期の決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。本日の私の解説は、連結業績、業績の主な要因、Etsyマーケットプレイス単体の業績が適切であったことを取り上げます。なお、Reverb、Depop、Elo7はすべて2022年第2四半期の連結業績とKPIに反映されていますが、DepopとElo7は2021年第2四半期の業績には含まれていません。

連結ベースでは、第2四半期のGMSは前年同期比ほぼ横ばいの30億ドル、売上高は前年同期比10.6％増の5億8500万ドル、調整後EBITDAは28％のマージンで1億6300万ドルでした。Etsyマーケットプレイスの取引手数料の上昇とEtsy広告の成長が好調な収益を牽引し、規律あるマーケティング費用と堅実な利益フロースルーにより、調整後EBITDAマージンは予想を上回る成果をあげました。為替レートが300ベーシスポイントの逆風となったため、為替レートを中立とした場合、GMSは前年同期比2.6％増となりました。

第2四半期は、2020年第2四半期の146％増に加え、第2四半期の連結GMSが前年同期比13％増となり、パンデミックの初期封鎖の影響を受け、比較の難しい状況となりました。一方、現在では、2019年の水準に近いモビリティ、厳しい世界のマクロ経済環境、継続する地政学的な不確実性が見られます。これらの要因について、間もなく掘り下げていきます。

マーケットプレイスの収益は前年比11%増、サービスの収益は9%拡大しました。マーケットプレイス収益の増加は、4月11日よりEtsyマーケットプレイスの取引手数料が5%から6.5%に引き上げられたこと、およびDepopとElo7を買収したことによる効果が大きく寄与しています。サービス収入のうち、連結広告収入は前年同期比 12.1％増加しました。これは主に、エッツィー広告の関連性とクリック率を継続的に強化し、購入者の体験を通じて広告在庫を増やすことができたためです。また、Etsy広告の成長が予想を上回ったことにより、連結売上高がガイダンスの想定を上回る19.3%となりました。

第2四半期の連結調整後EBITDAマージンは、予想を上回る28％で、昨年度の26％を上回りました。調整後EBITDAマージン改善の主な要因は、統制のとれたマーケティング費用とEtsy広告の継続的な成長です。連結EBITDAマージンは、前年度の決算には含まれていなかった利益率の低い子会社2社に関する逆風にも影響を受けています。連結調整後EBITDAマージンに対して、子会社3社は400ベーシスポイント以上の逆風となり、中でもデポップは主な足かせとなりました。DepopとElo7を買収した戦略的根拠は正しいと確信しており、大規模な再販アパレル市場へのアクセスを提供し、ブラジルの未開拓の市場機会を開拓しています。

また、現在のマクロ経済の大きな逆風を考慮すると、両社の業績は1年前の予想を下回っていると言ってもよいでしょう。しかし、両社の長期的な成長モデルには引き続き確信があり、その価値を引き出すにはまだ時間がかかると考えています。最終損益に影響を与えたその他の要因としては、人員増強への投資、および株式報酬型報酬を含む報酬の増額があり、その大部分は当社のエンジニアが多く在籍する製品開発部門に計上されています。従業員数の増加については、もう少し詳しくご説明します。

第2四半期の株式報酬は、3月に実施したリフレッシュ・グラントにより前四半期比で増加し、その影響が1四半期分ありました。さらに、開発活動の活発化にともない、クラウド・コンピューティングの費用が前年同期比で増加しました。ご承知のとおり、当社の市場は必要最低限の資本で運営されており、固定費として指定されている費目は比較的少 ないです。例えば、リース料、クラウド・コンピューティング費用に関連する最低義務、報酬の一部、公開会社の費用などです。当社の連結対象費用の大部分は変動費または半変動費です。

パフォーマンス・マーケティングなどの変動費用は売上高に連動して動的に変動します。半可変費用はそれほど動的ではありませんが、ビジネス上の需要の増減に応じ て増減させることができる費用です。例えば、この四半期では、トップラインのトレンドに合わせたペースにするため、新規採用のペースを大幅に落としました。この決定により、健全な利益率を維持しつつ、既存チームへの適切な投資、マーケティングおよびその他の投資を継続することが可能になりました。

製品開発については、当四半期の連結製品開発費は前年同期比 65％増の 1 億 200 万ドルとなりましたが、これは主にデポップおよびエロ 7 の買収を含む従業員数の増加に起因するものです。2020年、2021年に売上が飛躍的に増加すると、当社の売上高に対する製品開発費の割合は大きく低下しました。一方、この間、より持続可能な方法で規模を拡大するため、安定したペースで採用を行ってきました。売上高に占める製品開発費の割合は、現在、パンデミック前の割合に近い健全な支出水準にあり、将来の成長を可能にするために適切な水準であると考えています。

12ヵ月後を基準にすると、エッツィーマーケットプレイスの平均フルタイム人員あたりの売上は110万ドルを超えており、これは同業他社平均と推定されます。株式報酬やクラウドコンピューティングなどの製品開発リソースは、製品投資に対するROIの測定に織り込み済みです。そのため、人員を増やすと同時に、GMSと売上目標を引き上げ、製品投資に対して2年程度でROIがプラスになるとの見通しを維持しています。当社は、GMS の増加を直接的にもたらさないものの、事業の拡大、開発能力の最適化、市場の安全性確保に役立 つ戦略的な投資を継続して行っています。

当四半期の連結マーケティング費用は、前年同期比 2％減少し、1 億 6,400 万ドルとなりました。また、売上高に対する四半期マーケティング費用の比率は、ここ数年、全体として比較的安定しています。パフォーマンスマーケティング費用は、モデルおよびデータフィードの効率性の改善と、消費者需要の低迷および関連する用語の Google 検索トレンドの低下により、前年同期比で減少しました。これは、トランザクションフィーの増加によりLTVが上昇し、より多くの費用を投じることができたため、一部相殺されました。ブランドマーケティング費用は、第2四半期に前年同期比4％増加しました。これは、エッツィーが上位3つの主要市場で放映され、前年同期比で支出がやや増加したためです。

つまり、当四半期はパフォーマンス・マーケティング費用を若干削減しましたが、マーケティング・モデルの継続的な改善により、GMSへの影響を最小限に抑えながら、より高い収益性を実現することができたと言えます。

Etsy マーケットプレイスの業績指標に目を移すと、GMS は 3 年間で 141% 増加し、大流行した利益の大部分を維持しています。ちなみに、2019年第2四半期のGMSは11億ドルだったのに対し、今期は26億ドルのGMSを提供しました。フェイスマスクの販売で大きな影響を受けた2020年第2四半期と比較して、現在の業績がいかに優れているかも見ていただければと思います。

地理的な観点から見ると、2022年第2四半期のEtsyマーケットプレイスGMSの44%は、買い手か売り手のどちらか、または両方が米国外の取引によるものでした。米国以外のGMSは為替中立ベースで前年同期比3％増となりましたが、これは過去数年にわたり意図的にブランドを構築してきたドイツでの好調が、主に一昨年の同国での厳しいロックダウンにより、引き続き比較対象が難しい英国での弱さを相殺したことが一因となっています。

また、今年第1四半期にデスクトップを抜いて最も貢献度の高いGMSとなったモバイルアプリのシェアが、第2四半期に引き続きGMSに占める割合が上昇していることも特筆すべき点です。

エッツィー市場に影響を与えるさまざまなマクロ要因について、少し説明させてください。まず、エッツィーのマーケットプレイスは、今期、前年同期比で約6％減少しました。つまり、前年同期のGMSの94％を維持したことになります。思い起こせば、2021年第2四半期は、米国での景気刺激策の支払い、COVIDの症例数の多さ、ワクチン接種率の低さなどに関連して、GMSの水準が上昇する状況が続きました。一方、現在では、人々が自宅の外で過ごす時間が増え続け、自宅での買い物のための時間とお金が少なくなっているため、モビリティ指数が2019年の水準に近づいています。

このスライドは、EtsyマーケットプレイスGMSの1月中旬から6月までの3年間の推移を前年比で見たものです。第三者機関のデータと当社の推計によると、Etsyの米国GMSの動向と米国の小売・レクリエーションのモビリティの動向には、特に当社がホーム＆リビングやクラフト用品といった流行に敏感なカテゴリーを扱っていることから、非常に高い逆相関があるものと考えています。

このグラフでは、年初来の下落幅の約75%がこれらの要因によるものと推定しています。残りの減少要因は、為替圧力、インフレなど消費者裁量支出に影響を与えるマクロ経済要因、および第2四半期を通じて当社にとって供給サイドの要因であったウクライナ危機の進行によるものと考えています。

全体として、消費者はお金を使う場所が増え、可処分所得が減少しているため、当社のビジネスは週次で変動し ています。前四半期のコメントと同様、Etsy.com の商品価格に対するインフレの影響は軽微でした。これは、出品者が値上げに消極的で、値上げ分を値引きで補うことが多いためと思われます。

カテゴリーをもう少し深く掘り下げてみましょう。再開の逆風は、特にホーム＆リビング、クラフト用品を圧迫しています。これらのカテゴリーは、合計で当社の第2四半期のGMSの40％以上を占め、パンデミック時に自宅待機関連の消費者の購買傾向の恩恵を受けたことが大きかったと言えます。紙製品、パーティー用品、衣料品の各カテゴリーは、消費者のイベントや活動への移行が進み、引き続き好調な傾向 が続いています。また、ラゲッジタグ、トラベルウォレット、ファニーパックなど、旅行関連の需要も堅調でした。結婚式やパーティーは引き続き好調で、特に大規模な対面式結婚式の再開に伴い結婚式の引き出物が増加しました。

エッツィー市場のアクティブバイヤー1人当たりの売上高（12ヵ月累計）は136ドルで、前四半期比で若干減少しました。これは、すべてのバイヤー層が、パンデミック前よりも高い価値を維持しているためです。例として、パンデミック時に初めて獲得した2020年コホートと、パンデミック前の典型的なコホートの短期業績の一例である2017年コホートを比較してみました。

スライド26によると、当社の2020年コホートは、価値の面でその以前のコホートを大きく上回っています。また、購買層別（特に所得水準別）の支出傾向もモニタリングしています。しかし、昨年の景気刺激策による恩恵が続いているため、低所得のバイヤーから若干離れています。

幸いなことに、アクティブ、リピート、習慣的な購入者の指標はほぼ安定しています。当四半期の常連顧客は約 800 万人で、前四半期比 2％減、前年同期比 1％減となりました。これらのロイヤルバイヤーは、第 2 四半期の GMS の 46％を占めています。米国外の主要市場における習慣的購買者の増加は、特にドイツとオーストラリアにおいて明るい話題となりました。私たちは、頻度をさらに高めることで、より大きな価値を引き出せるという確信を持ち続けています。当四半期の新規購入者数は640万人で、パンデミック前の期間に比べ50％近く増加しました。しかし、前年同期比では 20％減少しており、予想通り、当社の成長にとって大きな逆風となっています。

また、第2四半期には、約500万人の失効したバイヤーを再活性化させました。失効顧客層の構成は、ますます説得力を増しています。13ヶ月から24ヶ月前に最後に購入した「最近失効した購入者」は、失効した購入者全体の約40%を占めています。これらの顧客は、戦略的な商品とマーケティングへの投資、特に当社のCRMツールの改善により、再活性化するのに適していると考えています。

貸借対照表に移ります。6月30日現在、現金・預金および短期・長期投資として11億米ドル、現在未使用のリボルバーとして2億米ドルを保有しています。第2四半期には、2020年12月に取締役会が承認した2億5,000万ドルの自己株式取得プログラムに基づき、6,220万ドルの株式を取得し、7月上旬に完了しました。2022 年 5 月の 10-Q に記載したとおり、取締役会は新たに 6 億ドルの買戻しプログラムを承認しています。

当四半期の営業キャッシュフローは1億2,580万ドルと健全なものでした。次に、見通しについてです。まず、為替レートが現在の水準で推移することを前提にしたガイダンスを強調したいと思います。2021年第3四半期に思い出したように、エッツィは連結GMSを前年同期比で18％成長させました。そして、GMSは2019年第3四半期から159%増加しました。

現在、2022年第3四半期の連結GMSは、昨年第3四半期と比較して中間地点で約7％～8％減の約28億～30億ドル、2019年第3四半期と比較して約140％増と予想しています。エッツィー市場の場合、これは一桁台半ばから後半の減少を意味します。ガイダンスの中間点で別の言い方をすると、2019年第3四半期の12億ドルに対し、29億ドル程度のGMSを見込んでおり、パンデミック前と比べると約2.5倍の規模になります。売上高は、昨年度第3四半期と比較して中間点で約5％増の5.4億ドルから5.75億ドル、2019年度第3四半期と比較して約180％増を見込んでいます。

昨年第3四半期は、新たに設立した2つの子会社も成長に寄与しています。そして、これらの買収の記念日を数週間前に通過しました。私たちは現在、Etsyの購入保護への投資と、現在大きくなった従業員基盤の全四半期に関連する報酬コストの上昇が、前四半期の主な減少要因となって、調整後EBITDAマージンが約26%になると予想しています。

過去2四半期に経験した3年間の減速が、このグラフにあるように、過去8～10週間で大幅に減速する兆しを見せているのは心強いことです。カーブは平坦化し始めたと見ています。しかし、前年同期比での成長率の回復はまだ確認されておらず、また、現在のマクロの不確実性を考慮すると、前年同期比の成長率が底を打ったという確信もないため、第4四半期のGMSをモデル化する際には、これらのトレンドラインを検討することをお勧めします。2021年第4四半期、Etsyの連結GMSは前年同期比で17%の伸びを記録したことを思い出してください。そして、GMSは2019年第4四半期から154％増加しました......非常に高いコンプハードルであることは確かです。

また、マクロの圧力、特に消費者裁量支出に対する圧力が続いていること、当社の事業とモビリティの強い相関関係、そして先に述べたインフレ要因を考慮すると、前回の決算発表時よりも慎重になっていると言ってよいでしょう。マクロ経済要因が大幅に変動しない限り、第4四半期は、過去のホリデーシーズンにおける当社最大のGMSの四半期となると考えています。

最後に、モデルケースとして、第2四半期に採用計画を大幅に見直したため、下半期の採用ペースは鈍化する見込みです。しかし、下期の損益には、すでに追加した人員が反映される予定です。マーケティング費用については、一般的に上期よりも下期の方が多く、特にホリデーシーズンにはブランド・マーケティングに傾注しています。

当社のパフォーマンス・マーケティング投資は需要によって大きく変動しますが、ROIの閾値を設定し、その閾値以上であれば、限界まで費用をかけることを継続しています。下半期の連結売上高は、第2四半期とほぼ同水準になると考えています。

本日はお時間をいただき、ありがとうございました。次に、デボに電話を戻し、質問をお受けします。

質疑応答

A - デブ・ワッサー

皆さん、こんにちは。こんばんは。まず最初に、録音を再生する際にいくつか問題があったことをお伝えしたいと思います。今晩、私どものサイトにアクセスしていただければ、すべての音声がクリアになった完全収録のビデオをご覧いただけると思います。それでは、Q&Aを始めたいと思います。質問をお寄せいただき、ありがとうございました。できる限り多くの質問をお受けしたいと思います。それでは、Piper SandlerのEd Yrumaから始めたいと思います。手数料を引き上げてから、売り手層に変化はありましたか？まずはジョシュからお願いします。

ジョシュ・シルバーマン

はい、ご質問ありがとうございます。手数料の値上げによって、売り手側に目立った変化は見られません。実際、手数料の変更が実施されて以来、売り手のセンチメントはかなり大きく回復していることをご報告します。これは、私たちが言ったとおりのことを行い、コミュニティに再投資していることの証しだと思います。また、テレビでもキャンペーンを展開しています。購入者保護プログラムは、売り手が本当に大切にしていることに投資するために、私たちが行っていることを示す素晴らしい証だと思います。販売者は私たちが支援することを知っていますし、購入者はより多くの購入者を呼び戻せるよう、私たちを気にかけています。販売者アプリの刷新、スター販売者バッジの刷新、その他にもたくさんの良いことがあります。私たちはこのことを励みに、これからも努力を続けていきます。

デブ・ワッサー

素晴らしい。ありがとう、Josh。次は、UBSのKunal Madhukarからです。さまざまな言語や国への拡張は容易なのでしょうか、それとも難しいのでしょうか？

ジョシュ・シルバーマン

素晴らしい質問です。ありがとうございます。私たちが使っている技術は、一般的に言語に依存しません。これらは、かなり高度な機械学習とニューラルネットワークの技術であり、言語に関係なく機能します。もちろん、モデルを適応させるための作業は必要です。データが必要ですし、トレーニングセットのサイズも重要です。しかし、私たちは最近、多くの技術を多くの国際市場に展開し、確実に利益を得ています。

前回もお話しましたが、翻訳エンジンの例です。例えば、スペイン語から英語への直訳ではなく、単語の文脈を理解するという意味です。たとえば、英語の「Tiesto」は、ほとんどの場合、DJのことを指しています。DJ Tiesto。スペインでは、ティエストは植木鉢を意味します。このように、言葉だけでなく、その意味を理解するのに十分なほど洗練されたモデルを使っています。

デブ・ワッサー

なるほど、素晴らしい。ジョシュ、ありがとうございます。もう1つ、Kunalに質問します。2022年の過去2四半期に加わったバイヤーにとって、財布は早いかもしれませんね。COVIDの時に追加した新規バイヤーとは行動が違うのでしょうか？また、COVID前の新規バイヤーと今日とでは、行動はどのように変化しているのでしょうか？これはジョシュのために用意したものだと思います。それから、レイチェルもよかったら追加してください。

ジョシュ・シルバーマン

もちろんです。レイチェルが準備した発言の中で、パンデミック以降に獲得したコホートは、パンデミック前のコホートよりも実際に価値が高く、より多くの支出をしていることを示しました。そして、このことは、再開をより強く実感している過去6カ月間ほども継続しています。

このことは、私たちにとって大きな励みになっています。また、新規ユーザーの獲得も続いており、素晴らしい新規購入者を獲得しています。パンデミックのピーク時ほどのスピードではありませんが、新しいバイヤーを獲得しています。パンデミックのピーク時ほどではありませんが、それでもパンデミックに突入する前と比べれば、獲得スピードは上がっています。また、失効したバイヤーを再活性化させており、そこには引き続き大きなビジネスチャンスがあると考えています。

デブ・ワッサー

なるほど、素晴らしい。レイチェル、まあ、あなたはそれでいいと思います。はい、次に行きましょう。次は、Piper SandlerのEd Yrumaです。アクティブバイヤー1人あたりのGMSが減少している要因についてお聞かせください。これはミックスの機能なのか、それともトレードダウンの兆候が見られるのでしょうか？こちらは、レイチェルにお願いします。

レイチェル・グレイザー

こんにちは、エド。Etsyチームに戻ってこられてうれしいです。電話会議では、当四半期の12ヵ月後までの購入者のGMSは前年同期比で増加し、前四半期比ではわずかに減少しましたが、実際にはわずかに減少しただけだと申し上げました。当四半期のアクティブバイヤーのGMS、つまり当四半期のアクティブバイヤーの実数は、基本的に前年同期比横ばいでした。つまり、第2四半期に活動したアクティブバイヤーの総数が12ヶ月累計で若干減少しており、これが12ヶ月累計での前四半期の減少を説明しています。

ジョシュ・シルバーマン

ジョシュ・シルマン（以下、Silverman）：その点に関して補足させてください。第2四半期に購入した人の総数を見て、その人たちからのGMSをアクティブだったバイヤーの数で割ると、前年同期比で減少しています。前年同期比では、ほぼ横ばいです。再開発やインフレなど経済的な逆風があるにもかかわらず、当社で購入するバイヤーは前年同期とほぼ同額を消費しているのですから、これは実に心強いことだと思います。これは、ほぼ横ばいです。第2四半期のアクティブバイヤーの数は、12ヶ月前と比較してごくわずかに減少しています。

しかし、このようなトレンドが維持されていることは、非常に喜ばしいことです。

デブ・ワッサー

なるほど、素晴らしい。ジョシュ、レイチェル、ありがとうございました。次は、Raymond JamesのRick Patelからです。また、鞍替えです。もしそうでなければ、過去に送料無料にすることの利点について行ったように、GMSを向上させるために売り手コミュニティを教育する機会があるとお考えですか? ジョシュ、そのあたりから始めますか？

ジョシュ・シルバーマン

簡単に言うと、セラーがインプット価格の上昇を考慮してネット価格を引き上げるということはありません。ですから、販売者にもっと教育やツールを提供することは、ひとつの戦略かもしれません。私たちは今、それを真剣に検討しているところです。また、市場では多くのディスカウントが行われており、Walmartは昨日、供給過剰に陥っていると報告しました。このようなとき、私たちのモデルが、数週間後、数カ月後にようやく到着したときに需要があることを期待して、何十億ドルもかけて事前に在庫を購入する必要がないことに感謝し続けなければなりません。

しかし、それにもかかわらず、市場には多くのディスカウントが存在します。ここで、私たちが見てきたことをお話ししましょう。過去5年間、売り手は定価を約9%上げています。1年で9％、5年で約9％、商品価格が上がっているのです。また、セラーがセール品を出品するための販売促進ツールも数多く発表しており、セラーはそれらのツールを頻繁に利用しています。その結果、商品価格の上昇分を完全に相殺し、正味の商品価格は5年連続でほぼ横ばいになっています。

また、セラーの方々も、今のように激しい値引きやプロモーションが行われる時代には必要なツールで武装し、それを競うことができるようになりました。しかし、他の多くの小売業者がプロモーションを行い、価格上昇の恩恵を受けてGMSの売上を計上しているのに対し、当社の販売者は価格上昇の恩恵を受けていないようです。当社の販売者は、今のところそのようなことはしていないようです。

デブ・ワッサー

なるほど。ありがとうございます。次は、D.A. DavidsonのTom Fortからです。Amazon や Shopify などの同業他社が、現在の電子商取引の需要水準に対して過剰な人員配置をしていると指摘しており、Shopify は 10%の人員削減を実施していますが、投資家は貴社の人員配置についてどのように考えるべきでしょうか?

ジョシュ・シルバーマン

ご質問ありがとうございます。私たちの人員配置はちょうどよいレベルだと思います。今、私たちはちょうどよいサイズと形になっています。かなりいい感じです。また、文脈を説明すると、2020年第2四半期に一夜にして売上が2倍以上になり、その後、その高水準のまま成長したときです。私たちは、風前の灯火で、突然、大量採用や超短期採用を行ったわけではありません。面接をしっかり行い、質の高い人材を確保し、仕事を確保できる一定のペースがあるのです。それは、明確で再定義された仕事であり、上司が用意したものです。そして、その人たちが十分なトレーニングを受けていること。私たちは、責任を持って採用できる一定のペースがあると考えています。そして、収益がリードするようにしました。私たちが四半期ごとに言っているのは、マージンは私たちが望むよりも高く、レバレッジは私たちが望むよりも高いということです。

ただ、ある一定のペースでしか採用できないのです。また、トラフィックが2倍になったので、私たちのチームが新製品をリリースするたびに、2倍のトラフィックでコンバージョン率を上げることになり、インパクトも2倍になりました。レイチェルが示したスライドによると、製品開発費の売上高に対する比率は、パンデミック以前の水準にほぼ戻っています。

この数字にはElo7とDepopの買収が含まれていますが、いずれもライフサイクルの初期段階にある企業であることを指摘しておきたいと思います。そのため、Etsyほどレバレッジが効いているわけではありません。しかし、同業他社と比較した場合、私たちは良い結果を出していると思います。特にエッツィー単体のビジネスを見ると、同業他社と比べてもかなり良いベンチマークになっていると思います。

ですから、私たちは慎重に、そして慎重に事業を進めてきたことに満足しています。私たちは決して成長一辺倒の企業ではありません。投資に関しては常に規律を守ってきました。しかし、私たちは今の規模と形がちょうどいいと考えています。そのため、景況感の悪化に伴い、雇用のペースを落としてきました。第3四半期から採用のペースを大幅に落としました。雇用の凍結はしていません。まだ採用は続けていますが、今年前半のようなペースではありません。これは適切な判断だと思います。

デブ・ワッサー

なるほど、素晴らしい。次は、この2つをレイチェルに代わって紹介したいと思います。1つ目は、パフォーマンス・マーケティングに関するもので、ドイツ銀行のリー・ホロウィッツからです。この四半期にパフォーマンス・マーケティング費用が減少しましたが、その減少の多くは御社のマーケティングチーム内のイニシアチブによるものです。下期に向けてパフォーマンス・マーケティングをどのように進化させるべきか、どのように考えるべきでしょうか。

レイチェル・グレイザー

ご質問ありがとうございます。パフォーマンス・マーケティングは、何度も申し上げているように、需要に応じてダイナミックに変化します。トランザクションフィーの値上げの際も、ライフタイムバリューを増やすことができました。そのため、ライフタイムバリューが高くなるとモデルが動的に調整され、ROIカーブのより深いところにまで費用をかけることができるようになりました。一方、需要が軟調なときは、ダイナミックに引き下げられます。第2四半期では、需要が減少したために支出が減少し、一方、LTVが高いためにもう少し支出することができたというように、この2つのことが起こりました。

逆に言えば、LTVが高ければ支出は少なくて済んだということです。ですから、今後も引き続き、高いライフタイムバリューを維持することができるのです。このROI曲線に寄り添い続けることができるのです。これは、第3四半期後半から第4四半期のホリデーシーズンに向けて需要が高まるという季節性によるものです。また、第4四半期は需要が高まるため、パフォーマンス・マーケティングに加え、ブランド・マーケティングにも通常より多くの費用を投じます。

デブ・ワッサー

レイチェル、ありがとうございます。続いて、NeedhamのAnna Andreevaから質問をさせていただきます。2021年第3四半期と第4四半期のプルバックとマーケティングに対抗するために、下半期のEtsyブランドのマーケティング費用についてどのように考えるべきでしょうか？また、オフサイト広告について、それが予想通り、あるいは予想を上回って推移しているのか、お話しいただけますか？

レイチェル・グレイザー

アンナさん、ありがとうございます。まず、オフサイト広告の質問からさせてください。基本的に、オフサイト広告のトレンドは、ほぼ同じで、1％ポイントほどテイクレートが向上しています。ブランド・マーケティングについては、先ほど申し上げたように、通常、第4四半期はブランド・マーケティングに多くの費用を費やしますので、上半期に比べれば相対的に、つまり前四半期に比べれば、ブランド・マーケティングに費用をかけることができます。下期は、前年同期比でもう少しブランド・マーケティングに費用をかけることになると思います。

しかし、ブランド・マーケティングをパフォーマンス・マーケティングと同様にダイナミックに行うため、必ずしも倍増させるわけではありません。昨年は、アメリカからイギリスとドイツにも進出しました。その結果、ROIが非常に高く、またブランドマーケティングの結果も非常に良好で、これらの市場において私たちがいかに人々の心に響くかがわかりましたので、今後も続けていきます。ブランド・キャンペーンの成功が、その多くを物語っています。

デブ・ワッサー

ありがとうございます。ありがとう、レイチェル。次は、KeyBancのNoah ZatzkinからJoshにお願いします。Depop や Elo7 のパフォーマンスを向上させるために、近い将来に実施するアクションはありますか？また、ハウスオブブランドの長期的なビジネスチャンスについてはどのようにお考えでしょうか？

ジョシュ・シルバーマン

ご質問ありがとうございます。Depopは素晴らしいコミュニティと空間を持つ、素晴らしいブランドだと考えています。Eコマースは今後も大きく重要な分野であり、Z世代が注目する分野であると思いますし、DepopはZ世代に選ばれています。DepopもElo7も、まだ始まったばかりですが、これからもわくわくし続けます。ブラジルは本当にエキサイティングな経済圏で、本当にエキサイティングな市場だと思います。ブラジルに足がかりを持つことは、とても重要なことだと考えています。私たちは、短期的ではなく長期的な視野に立ってこれらの投資を行い、ブラジルにインパクトを与えるために絶対的な投資を行っています。クルティがデポップに来ることで、非常に大きなノウハウが得られると思います。

私は電話の中で、彼女の11年間の在職期間とEtsyでのほとんどすべての役割について話しました。また、Etsyの卒業生が技術チームや製品チームを運営し、非常に優秀なリーダーを輩出しています。このような知識移転や人材移転を行うことができるのは、Etsyの人材層の厚さを物語っていると思います。しかし、彼らは今、私たちが行っているプロダクトワークの速度と測定可能性を加速させるために懸命に働いています。

エッツィーの中核的な取り組みのひとつは、GMSにおいて何が真にインパクトを与えているのかを見極め、真に利益をもたらすものに作業を集中させることができるという点で、非常に効果的でした。私たちはその多くをDepopに組み込み、Depopのパフォーマンスマーケティングシステムを構築することで、成長を加速させ、より測定可能でROIに貢献できるようにしています。また、検索やディスカバリーの分野でも、このような取り組みを行っています。

Elo7もまた、実に素晴らしいパートナーシップを築いています。例えば、輸送業者との交渉によって輸送コストを削減し、多くの利益を得ています。また、パフォーマンス・マーケティングでも大きな成果を上げており、パフォーマンス・マーケティングをどこでどのように行うかについて、私たちがより思慮深くサポートできるようになりました。このように、私たちは付加価値を提供する機会に非常に勇気づけられました。まだ始まったばかりですが、将来が楽しみです。

デブ・ワッサー

素晴らしい。レイチェルには、Raymond JamesのRick Patelからこの質問をしたいと思います。第2四半期に上昇したEBITDAマージンについて、第3四半期はどのように考えるべきでしょうか？第3四半期について、あるいは投資のタイミングについて、前四半期比で低下するような特別な要因があるのでしょうか？

レイチェル・グレーザー

その質問には喜んでお答えします。第3四半期のマージンがガイダンスの水準から順次低下している主な理由は、1つだけです。それは、電話会議でも申し上げましたし、ジョシュもここで繰り返し述べていますが、今年度中の採用は減速しているものの、ここ4～6四半期は順調に採用が進んでいるということです。そのため、DepopとElo7を買収した際の人員も含め、第3四半期は第2四半期よりも順次、四半期ごとに人員を増やしています。

さらに、報酬面でも競争力を維持するように努めています。毎年、市場評価を行い、そこから得られた情報に基づいて報酬を調整しています。したがって、報酬コストの上昇や、第2四半期に比べて第3四半期の人員増が減速の主な理由ですが、取引手数料の上昇による収益の増加で相殺されています。第3四半期はその恩恵をフルに受けることができます。

デボ・ワッサー

レイチェル、パーチェス・プロテクションの件もお願いします。

レイチェル・グレイザー

そうですね。そして、もう1つ質問が出てくると思います。

Deb Wasser

次はそれを聞こうと思ってたんだけど、どうぞ。

レイチェル・グレイザー

私たちは、最近発売したばかりの購入者保護について、何度も話してきました。これは、年率換算で2,500万ドルの投資となります。第2四半期にはなかったことですが、第3四半期にはその一部が計上される予定です。これは、これまで大規模なマーケティングやプロモーションを行わなかったため、バイヤーが購入保護として提供していることをよりよく理解できるようにするためのものです。そのため、現在は損益計算書上の費用として計上されており、短期的にはGMSで相殺されるとは限りません。長期的には、ブランドに対する信頼が高まるにつれて、何らかの効果が期待できます。市場に対する信頼が高まれば、リピート頻度や新規バイヤーがサイトを訪れる際の大きな摩擦要因の1つを取り除くことができるからです。

デブ・ワッサー

レイチェル、ありがとうございます。実は、信頼に関する質問について、ジョシュに補足しようと思っていたのですが、一般的に購買保護について、またそれが長期的な成長の原動力になると考えていることについてです。ジョシュは何か補足することはありますか？

ジョシュ・シルバーマン

しかし、そのようなブランドは、性別に関係なく忠誠心や購買頻度において、あなたの背中を押してくれるということが分かっています。特に、Etsyでは、無名の販売者から無名の製品を購入するという性質上、購入時に頭の中で「届かなかったらどうしよう」「気に入らなかったらどうしよう」と思うことが摩擦になる可能性があります。そこで、Etsyの全面的な信用と信頼に裏打ちされた商品を提供することで、お客様に信頼感を与え、より多くの回数を獲得できると考えています。

有名なブランドは、一朝一夕にできるものではありません。一夜にして有名になったブランドは、一晩でそうなったわけではありませんし、自分が体験して、その人たちの背中をみて、その人たちが友達に話して、成長していくものです。しかし、幸いなことに、私たちにとってこれは手頃な価格です。というのも、私たちの販売者は概して素晴らしい仕事をしており、私たちの総販売量に占める販売者の割合は、本当に悪い経験をした人はそれほど多くないからで、だからこそ、私たちはこのギャップに踏み込むことが可能なのです。

デブ・ワッサー

素晴らしい。私たちの発言は少し長かったので、2分ほど時間をオーバーします。1つは、ジェフリーズのジョン・クラトーニからのガイダンスに関するレイチェルへの質問で、少し短くします。第3四半期のGMSガイダンスの中間値について、また前四半期比でどのような示唆を与えているか、教えてください。それが質問の核心になると思うのですが。

レイチェル・グレイザー

スライドデッキの中で、私が一番好きなチャートが2つあります。ご覧いただけたかどうかわかりませんが、1枚のスライドには、第2四半期の歩みの概要と、GMS減少の主な要因について記載しています。そして、モビリティと呼ばれる分野での落ち込みが圧倒的に大きかったのです。Googleのモビリティ指数によると、2019年第2四半期またはパンデミックのかなり前にあったモビリティレベルにほぼ戻っています。つまり、人々は外出し、外食し、オンラインで買い物をし、旅行をしており、それが第2四半期に見たものの中で最も大きな減少でした。そして、第3四半期の数字に大きな差が出るとは、今のところ考えていません。

次に、2番目に好きなグラフは、第3四半期の月次データで、5月から6月、6月から7月の間に横ばいになっていることを表しています。ガイダンスの上限では、GMSの前年比は基本的に横ばい、下限では、引き続き若干の減速が見られますが、傾斜は緩やかになっていると考えています。

デブ・ワッサー

そうですか。ありがとう、レイチェル。また、MorningstarのSean Dunlopからもう1つお聞きしたいのですが、広告の負荷という点では完全に浸透しているのでしょうか、ホームページに広告を追加しましたが、Etsy広告の今後の成長機会はどのようなものでしょうか。

ジョシュ・シルバーマン

素晴らしい質問です。レイチェルの質問に加えて、もちろん彼女が言ったことはすべてですが、1つだけ言っておきたいことがあります。FXは逆風でもあり、GMSに対して数パーセントの逆風となります。ですから、この点を考慮すると、私たちがいかにうまく持ちこたえているかということに、さらに勇気づけられると思います。このうち、一部は為替によるものです。広告の負荷については、Etsyの広告の継続的な機会について非常に期待しています。このチームは素晴らしい仕事をしてくれました。しかし、コミュニティに対してこれだけの利益、収益、利益をもたらすビジネスとしては、まだ非常に小さなチームです。

広告の負荷については、Etsyでできる限りの面をカバーできたかというと、答えは「広告の質次第」なので、案外複雑なんです。広告の品質がオーガニック検索結果と同等であれば、広告の負荷が非常に高くなることは想像に難くないでしょう。広告の品質がオーガニックよりもずっと悪い場合、広告を掲載する場所は、より良いはずのオーガニックリスティングを犠牲にしていることになるのです。ですから、私たちが配信する広告の関連性は、時間とともに劇的に良くなっています。その結果、ばらつきが少なくなっています。実際、広告が出すGMSとオーガニック・リスティングが出すGMSの間に差異がないこともよくあります。広告の関連性が高まるにつれて、より多くの販売者が予算を獲得するようになり、広告のカバレッジや広告の負荷をさらに拡大することができるようになります。

これらは実際に手を取り合って行っているのです。販売者の予算について質問がありましたが、販売者の予算は全体で前年比80%増となっています。これは、セラー側の期待値やプログラムへの要求に対して、セラー側が良いROAを得ていることの証左だと思います。これは集計値です。しかし、実際には、まだ朝一番に1日の予算をすべて達成する売り手もいます。ですから、もっと多くのセラーが予算を増やせるようにするには、まだまだ余地があるのです。また、検索エンジンの関連性をさらに高めるために、まだまだできることがたくさんあると考えています。そうすることで、広告の掲載範囲を拡大したり、さらに負荷をかけたりすることができるのです。

デブ・ワッサー

なるほど、素晴らしい。数分超過してしまいました。また近いうちにお話ししましょう。ありがとう、Josh。レイチェルもありがとう。

ジョシュ・シルバーマン

ありがとうございました。