参考和訳 Teladoc Health, Inc. (TDOC) Q3 2022 Earnings Call Transcript

Teladoc Health, Inc. (NYSE:TDOC) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年10月26日午後4時30分(米国東部標準時)

企業参加者

パトリック・フィーリー - VP、IR

ジェイソン・ゴレビック - CEO兼ディレクター

マラ・マーシー - CFO

コンファレンスコール参加者

リサ・ギル（JPMorgan Chase & Co.

リチャード・クローズ - カナコード・ジェニュイティ

ジャイレンドラ・シン氏 - トルーイスト証券

ダニエル・グロスライト氏 - シティグループ

シンディ・モッツ - ゴールドマン・サックス

ジェシカ・タッサン - パイパー・サンドラー・アンド・カンパニー

チャールズ・リィー - コーウェンアンドカンパニー

サミア・パテル - エバーコア

Sean Dodge - RBCキャピタルマーケッツ

ライアン・ダニエルズ - ウィリアム・ブレア＆カンパニー

ステファニー・デイビス - SVB証券

ジョージ・ヒル - ドイツ銀行

オペレーター

こんにちは、テラドックヘルス2022年第3四半期決算カンファレンスコールへようこそ。私はアレックスと申しますが、本日の通話をコーディネートさせていただきます。[オペレーターの指示】です。］

司会のインベスター・リレーションズの責任者、パトリック・フィーリーに引き継ぎます。パトリック、どうぞよろしくお願いします。

パトリック・フィーリー

ありがとうございます。本日、マーケットが閉じた後に、2022年第3四半期の業績を発表するプレスリリースを発表しました。このプレスリリースと添付のスライドプレゼンテーションは、teladochealth.comのウェブサイトのInvestor Relationsセクションでご覧いただけます。この電話会議では、最高経営責任者のジェイソン・ゴレビックと最高財務責任者のマーラ・マーシーが決算について説明します。この電話会議では、第4四半期および2022年通年の見通しについても説明し、準備した発言に続いて質疑応答を行います。

Teladoc Healthの業績を評価する上で重要と思われる、特定の非GAAP財務指標について説明しますので、ご了承ください。これらの非GAAP指標と最も比較可能なGAAP指標との関係およびその調整表に関する詳細は、当社のウェブサイトに掲載されているプレスリリースをご覧ください。

また、この電話会議における一部の発言は、1995年米国私募証券訴訟改革法で定義された「将来予想に関する記述」に該当しますのでご注意ください。このような将来予想に関する記述は、リスク、不確実性およびその他の要因により、Teladoc Healthの実際の結果が本コールで表明または示唆されたものと大きく異なる可能性があります。詳細については、プレスリリースの注意書きおよび SEC への提出書類 (これらはすべて当社 Web サイトで入手可能) を参照してください。

それでは、ジェイソン・ゴレビッチに電話をつなぎたいと思います。

ジェイソン・ゴレビック

パトリック、ありがとうございます。こんにちは、そしてご参加ありがとうございます。本日終了後、Teladoc Healthは、事業全体の堅実な実行に牽引され、好調な第3四半期業績を報告しました。売上高は前年比17%増の6億1,100万ドルで、ガイダンス範囲の中間点を上回りました。また、調整後 EBITDA は 5100 万ドルで、当社の予想の上限を上回りました。

1つ目は、慢性疾患患者の予後改善とコスト削減、2つ目は、Primary360の顧客や会員数増加の継続、3つ目は、重要な新規契約の獲得、4つ目は、BetterHelpの好調な業績です。

まず、慢性期医療についてです。コスト削減と成果を実証できるパートナーを求めるお客様の傾向が強まっていることは、私たちにとって心強いことです。今月初めには、30のヘルスプラン、大企業、医療システムのリーダーが出席して、クライアント・アドバイザリー・パネルが開催されました。その結果、バリューベース・ケアはこれらの企業にとって最優先事項であり、慢性疾患の管理プログラムや、仮想プライマリケアによる住民とのエンゲージメントに強い関心を示していることが明らかになりました。

現在のマクロ経済環境では、バリューベースの取り決めがより重要になってきています。慢性期医療のパイプラインを見ると、そのような特徴を持つ案件が目立って増えています。なぜなら、私たちの実績あるアウトカムは、顧客にとって非常に大きなバリュー・プロポジションであり、私たちはこのダイナミズムを活用するために市場で有利なポジションにいるからです。

私たちが成果を上げ、コスト削減を推進する能力の一例は、最近のパイロット試験の結果からも明らかです。2021年初頭、当社は大規模なブルークロス・ブルーシールド・プランの被保険者を対象に、慢性ケア共有貯蓄パイロットを開始しました。私たちのチームは、このパートナーの保険数理チームとの調査を終えたばかりですが、その結果、医療費削減目標を60%上回ったと判断されました。会員にとってより良い結果をもたらし、クライアントにとってより多くの節約をもたらすだけでなく、少額の共有節約ボーナスを実現することができたのです。

この試験的な取り組みやその他の取り組みによって、今後さらにバリューベースの契約に移行していくことができると考えています。最終的には、統合されたバーチャルケアやデジタルケアモデルを活用し、測定可能なコスト削減を実現することで、こうした取り組みに対する市場の需要を生かすことができると考えています。

Primary360に話を戻します。年初に、今年後半にさらなる洞察をお伝えするとお伝えしました。本日は、これまでに得られた有望な成果の一端をご紹介します。

Primary360の会員の皆様は、現在NPSスコアが70台と高い満足度を示しており、強い信頼感を示しています。今年Primary360を利用した会員は、3ヶ月に1回以上の割合でケアチームに接続しており、私たちが提供する価値の高さを証明しています。

また、慢性疾患を持つ会員がPrimary360を利用する傾向が非常に高いことも分かっています。今年は、Primary360のケアチームと面会する割合が4倍になっています。一方、Primary360の会員の3人に1人は、2つ以上のサービスを利用しており、Primary360がバーチャルプライマリーケアとしてだけでなく、マルチスペシャルティケアへのフロントドアとしての役割も果たしていることがわかります。このように、私たちは統合的なバーチャルプライマリーケアを市場に提供する初期段階にありますが、このサービスに対する会員や顧客の強い反応から、長期的なチャンスに大きな自信を持つことができるのです。

商業的な勢いに目を向けると、上半期を通じて、パイプラインの進展が年初の予想より遅かったことを述べてきました。当年度に契約した案件の年間収益貢献の見込みを示す累計ブッキングは、前年同期とほぼ同レベルです。しかし、今後数年間の当社の成長に貢献すると期待されるいくつかの重要な案件が新たに加わったことで、私たちは勇気づけられました。

まず、先月発表したHCSCのプレスリリースをご覧になった方もいらっしゃると思いますが、Primary360と当社の一般医療サービス、メンタルヘルスサービス、栄養サービスを自営保険会社グループで利用できるようにするための提携を発表しました。これは、昨年、当社の慢性期医療サービス全般をHCSCの雇用主グループに提供することに合意したことに続くものです。このパートナーシップの開始は、当社の統合的なホールパーソン・ケア戦略の有効性を示すものであり、また、当社の製品群の着地と拡大の能力を示すもう一つの例です。

また、この提携は、大規模なヘルスプランが当社との提携を希望し、当社の製品やサービスを雇用主のお客様に提供する機運が高まっていることを示す一例でもあります。Primary360に加え、慢性期医療でも複数の大手医療機関が提携を希望しており、このような機運が高まっています。これらの契約は、数年にわたり当社のパイプラインに貢献すると考えています。

最後に、通常、四半期ごとに多くの新規雇用主との契約を締結していますが、特に注目したいのは、当社の幅広い統合サービス提供の価値提案を明確に示している案件です。この案件は、矯正施設やその他の政府運営施設に医療サービスを提供している最大手の企業で、慢性期医療、遠隔医療、メンタルヘルス・ソリューション「myStrength」の3つの分野で、一度に競合他社を置き換えることができました。市場は、バラバラのポイントソリューションから統合ソリューションへとシフトしており、このトレンドはTeladoc Healthに強く有利であると信じています。

BetterHelpに目を向けると チームは、グローバルな医療サービスに対する膨大なアンメット・ニーズに対応しながら、特にマクロ経済の不確実性が高まるこの時期に、トップラインの目覚ましい成長を継続しました。広告宣伝費の利回りは、年初に想定した水準より低いままですが、予想通り安定化しています。BetterHelpは、引き続き収益とマージンに大きく貢献する計画です。私たちは、BetterHelpが消費者向けメンタルヘルス市場において重要なリーダー的地位を確立し、成長とマージンの両方を促進し続けることを期待しています。

それでは、第3四半期のレビューと今後の見通しについて、マーラからご説明します。

マーラ マーシー

皆さん、こんにちは。第3四半期の売上高は、前年同期比17％増の6億1,100万ドルでした。この成長の最大の要因は、当社の消費者向けメンタルヘルスのブランドである「BetterHelp」で、前年同期比で35％以上、前四半期比では約7％増加し、当社の予想どおりとなりました。

消費者直販市場では、年末年始に広告宣伝費が典型的な季節的減速を迎えるため、第4四半期に連結調整後EBITDAマージンが大幅に加速すると引き続き見込んでいます。

慢性期医療に目を向けると 当四半期末現在の当社の慢性期医療プログラムへの登録者数は、前年同期比 66,000 人（9％）増の 791,000 人となり、前四半期比では 7,000 人の減少となりました。加入者数の減少は、政府部門の顧客1社が、指導者の交代に伴い、プライマリーケアマネジメントプログラムの提供を中止することを選択したことによるものです。

このクライアントの損失がなければ、慢性期医療会員の登録者数は第2四半期より15,000人増加したことでしょう。また、このクライアントの決定により、第3四半期の会員減少率は予想を上回りましたが、この損失を含めても、当社の通年の会員減少率は過去2年間と同じか若干上回る傾向にあり、会員エンゲージメント向上のための当社の努力の証となっています。

当四半期の米国の有料会員数は、バーチャルケアクライアントの新規加入と既存クライアントの人口拡大により、5,780万人となり、第2四半期から120万人増加しました。訪問料のみの会員数は、当四半期末で2,430万人となりました。

当四半期の米国における会員一人当たりの月間平均売上は、前年同期の 2.40 ドルから 9％増加し、2.61 ドルと なりました。第2四半期と比較して、PMPMの増加は、当四半期に120万人の新規遠隔医療会員が純増したため、会員構成によって大きく相殺されたものの、ベターヘル プの収益の増加によってもたらされました。

調整後EBITDAは、前年同期の6,740万ドルに対して、第3四半期は5,120万ドルで、ガイダンス範囲の上限を上回りました。当四半期の調整後 EBITDA が予想より好調だったのは、主に効率化を図るためのコスト管理の強化によるものです。技術開発費と売上総利益率は、ともに上方修正に貢献しました。

第3四半期の1株当たり純損失は、2021年第3四半期の0.53ドルに対し、0.45ドルでした。1株当たり純損失には、1株当たり0.34ドルの株式報酬費用、1株当たり0.30ドルの買収無形資産償却、オフィススペース合理化に伴う1株当たり0.02ドルのリース放棄費用が含まれています。第3四半期のフリー・キャッシュ・フローは2,000万ドルで、貸借対照表上の現金および短期投資は9億ドルとなりました。

次に、フォワード・ガイダンスについてご説明します。前四半期、私たちは、通期業績が従来のガイダンス範囲の下限に近い水準になる可能性があることを指摘し ました。本日のガイダンスの更新は、この予想に沿ったものです。2022年通期では、売上高は23億9,500万ドルから24億1,000万ドルの範囲になると予想しています。調整後EBITDAは、通年で2億4,000万ドルから2億5,000万ドルの範囲となる見込みです。米国の有料会員数は、事前のガイダンスに比べ150万人増加し、5,700万人から5,800万人となる見込みです。

年間の総来場者数は、前年度比19％から21％増の1,840万人から1,860万人と予想しています。2022年第4四半期の売上は、6億2,500万ドルから6億4,000万ドルと予想し、前年比13%から15%の伸びを示します。第4四半期の調整後EBITDAは、8,800万ドルから9,800万ドルの範囲になると予想しています。第4四半期の総来場者数は470万人から490万人と予想しています。

それでは、ジェイソンの閉会の辞に代えさせていただきます。

ジェイソン・ゴレビック

マーラ、ありがとう。今週は、企業成長・グローバル市場担当の新社長として、ライザー・コーンワッサーをお迎えすることができ、嬉しく思います。ライザーは、CareCentrix社の最高執行責任者として、オペレーショナル・エクセレンスとビジネス戦略の推進、製品および顧客の多様化によるEBITDAの成長、同社の糖尿病フランチャイズの統合による新しいサービス群の構築を担当しましたので、ご存知の方もいらっしゃるかと思います。

Teladoc Healthでは、Laizerは、当社のホールパーソン・ケア戦略の収益と利益成長の可能性をさらに引き出すために、すべての顧客チャネルと製品ラインにわたって会社の業績を最適化することに貢献します。私は彼と密接に働くことを楽しみにしていますし、彼が、世界中のすべての人々が最も健康的な生活を送ることができるようにするという当社のコミットメントに即座に影響を与えることを確信しています。

それでは、質問をお受けします。オペレーター？

質疑応答

オペレーター

[オペレーターからの指示]. 本日の最初のご質問は、JPMorganのリサ・ギルさんからお願いします。

リサ・ギル

ジェイソン、第3四半期ということで、販売時期についてお聞きしたいのですが。先ほど、いくつかの追加的な取引にサインしたことについて少しお話がありました。パイプラインの状況についてもお話がありました。しかし、2023年に向けてセリング・シーズンをどのように考えていけばよいのか、お聞かせください。また、新しい案件についてですが、お話にあったような新しい決済モデルの案件はあるのでしょうか？また、導入コストの観点や、23年に向けての逆風や追い風について考えるべきことはありますか。

Jason Gorevic

リサ、ありがとうございます。今お尋ねにならなかったら残念です。ご質問をありがとうございます。まず、今後の収益見通しをどのように考えるか、その概要からお話しさせていただき、その後、ブッキングとパイプラインについてもう少し掘り下げたいと思います。

全体的な見通しについては、当然ながら2月まで具体的なガイダンスを出すことはできませんが、今後のダイナミクスについて説明したいと思います。まず、来年のスイングファクターはベターヘルプです。消費者直販ビジネスについて考えると、BetterHelpは消費者の経済的な健康状態とより密接に結びついており、したがって、マクロ経済の見通しに対して少し敏感であると考えるのが妥当でしょう。7月の電話会議でお話ししたように、今年はマクロ経済の動向からBetterHelpの成長に若干の影響があると見ています。もちろん、これはどちらにも言えることですが。

来年、経済が回復し、インフレ率が下がり、消費者が自信を持つようになれば、それは当社にとって有益なことです。また、消費者がオンラインで購入するものの中で、BetterHelpは箱に入っていない高価なもののひとつですから、消費者がインフレやプレッシャーを感じるようであれば、それは消費者にとってのプレッシャーになるかもしれません。

また、BetterHelpの成長とマージンに対して、よりバランスの取れたアプローチを取り続けることを期待していただければと思います。BetterHelpは信じられないほどのスピードで成長し、規模も拡大しています。現在、10億ドルの売上を達成しています。成長と効率化の両方に注力するのは当然のことだと思います。今年の下半期にはその効果が現れ始め、売上総利益率の向上は特にBetterHelpからもたらされたものです。

2つ目は、ご質問のあったパイプラインの開発についてです。第3四半期は、ブッキングのキャッチアップの四半期と言えます。最初の2～3四半期は、パイプラインの進展が例年よりも遅い、あるいは当社の予想よりも遅いという話をお聞きになったかと思います。

第3四半期はこの状況が好転し、今年最大の売上高を記録しただけでなく、昨年の第3四半期の売上高を大幅に上回りました。したがって、第3四半期までの累計では、昨年の第3四半期までの総予約台数とほぼ同じ水準に達しています。

B2Bのビジネスについて、少し考えてみたいと思います。B2B事業では、来年の売上は基本的に今年の売上に予約件数を加えたものから解約件数を差し引いたものになります。解約率は過去数年間と比較して、ほぼ同じか若干良くなっており、昨年とほぼ同じです。ですから、大きな変化はないと考えています。

そして、販売シーズンはまだ2ヶ月残っています。第4四半期は私たちにとって常に重要です。パイプラインを見ると、昨年のこの時期とほぼ同じような状況です。成約した案件には、いくつか良い特徴があります。クロージングした案件は、例年に比べてかなり規模が大きくなっています。平均的なディールサイズは、第3四半期は前年同期比2倍、第2四半期は前年同期比2倍、第3四半期は前年同期比50%となっています。

クロスセルは引き続き好調です。これは明らかに、取引規模の大幅な拡大に寄与しています。また、案件の3/4以上が複数製品の販売となっています。これで、少しはご理解いただけたかと思います。

バリューベースの取引について少しお尋ねがありました。今年契約した案件の中には、よりバリューベースの案件もあり、私たちが生み出した節約分をシェアすることで、より大きな利益を得ることができます。また、準備書面でもお話した大手ブループランでのパイロット試験の結果には、大いに期待しています。この結果は、私たちがさらにバリュー・ベースの取引に傾注していく上で、良い兆候だと考えています。

司会

次の質問は、カナコードのリチャード・クローズからです。

リチャード・クローズ

2つ質問があります。ジェイソン、あなたは「ベター・ヘルプ」のマージン拡大とのバランスについて少しお話になりましたね。それについて、もう少し詳しく説明していただけないでしょうか。

それから、市場シェアについてお聞かせください。もちろん、厳しい経済状況の中で、競合他社や年初にお話されたようなノイズは多少なりとも後退していると思われます。競争環境についてもお聞かせください。

Jason Gorevic

BetterHelpについては、成長とマージンの組み合わせに焦点を当てるという点で、これ以上申し上げることはないと思います。私たちは常に事業の最適化に努めています。

例えば、マージン、特にこの事業の売上総利益率の改善につながったことをいくつか挙げます。消費者とのデジタルな交流や、グループ・セラピー（バーチャル・グループ・セラピー・セッション）に力を注いでいます。しかし、その一方で、来院者数が減少する効果もあります。つまり、実際に訪問者数が減っているのです。BetterHelp事業では、訪問者数が減ることは、粗利率を改善し、より少ない専門家のリソースでより多くの人にサービスを提供できるようになるので、実は良いことなのです。このように、消費者の生涯価値、会員の維持、そして利益率に貢献するいくつかの例を挙げました。

マージンやマーケットシェアについて考えるとき、リチャード、全体的な状況について少しコメントさせてください。私は最近、当社の多くのクライアント、つまり当社の最大のクライアントや、先ほど申し上げたクライアント・アドバイザリー・グループ、さらにはヘルスケア業界の他のCEOとかなりの時間を過ごしました。経済環境の悪化や資本コストの上昇が、一部の中小企業に影響を与えていることは間違いありません。

実際、私は昨日ある大企業のクライアントにお会いしましたが、率直に言って、中小企業が生き残れるかどうかということは、彼らの頭の中に間違いなくある課題です。ですから、まだ大規模な淘汰が起こっているとは言えませんが、顧客企業や他のヘルスケア企業の間では、淘汰が起こっていることを強く意識していると聞いています。

オペレーター

次の質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singhからです。

ジャイレンドラ・シン

ジェイソン、あなたが言ったBCBSのパイロット・プログラムについて、もう少し一般的な話を聞かせてください。バリュー・ベース・ケアへの移行において、テラドックに期待される役割を理解しようと思っています。明らかに、成果はかなり有望ですが、シフトの中でテラドックの役割が進化するのかどうかを理解したいのです。同社をBBCのイネーブラーとしてもっと考えるべきなのでしょうか。それとも、将来のある時点で、より多くのリスクを取る会社のように考えるべきなのでしょうか？また、これらの共有コスト削減による利益は、四半期でどの程度になるのか、定量化することは可能でしょうか。

ジェイソン・ゴレビッチ

Jailendraさん、おかえりなさい。お声がけいただきありがとうございます。具体的な共有コスト削減のパイロットについて、またそこから見えてくる下流への影響について、少しお話ししたいと思います。少額のシェアード・セービング・ボーナスなので、定量的に説明するつもりはありません。この四半期にとって重要ではありません。

ただ、慢性疾患に特化したプログラムに登録したことは確かです。この場合、糖尿病管理でした。そして、基本的なPMPMを設定し、発生した節約分をシェアする機会を得ました。私たちは、予想された節約額を大幅に上回りました。準備書面でも申し上げましたが、目標値に対して60%も上回ることができました。

この契約の仕組みは、リスクコリドー（危険回避手段）を設けて、そのリスクコリドー内のヘルスプランと節約分を共有するというものでした。これは、私たちにとって素晴らしいことでした。また、あまり知られていないことですが、私たちの大きな成功の結果、その顧客は、対象となる人口と、その人口に提供する製品やサービスの数の両方で拡大を加速させました。

そのため、シェアード・セービング・ボーナスによって、私たちは少しばかり経済的な恩恵を受けることができました。しかし、それ以上に大きな効果があったのは、顧客企業の製品およびサービス対象者の拡大です。また、バリュー・ベース・アレンジメントをさらに進めていく上で、大きな学びを得ることができます。私たちは、臨床的インパクトと経済的インパクトの両方を保証するために、喜んで手数料を負担します。それができるのは、基礎となるデータ科学と、そのインパクトを与えてきた大きな実績と規模があるからです。

マラ・マーシー

さらに、過去1年半から2年の間に、すべてのデータ・インフラに投資していると言ってきましたが、その投資に対するリターンを生み出すということも付け加えておきます。これは、そのような投資に対するリターンの一例です。

オペレーター

次の質問は、William BlairのRyan Danielsからです。

ライアン・ダニエルズ

Jason、Primary360の話に戻りたいと思います。利用率が高く、NPSが高いというのは興味深いことです。そのため、価値ベースの契約に移行する機会があるのかどうか、また、臨床医の利用率が高まれば、長期にわたってより良い結果をもたらすため、共有貯蓄を獲得することができるのではないかと思っています。

ジェイソン・ゴレビッチ

はい。ライアン、ありがとうございます。準備した発言にはなかったのですが、他の統計もいくつか紹介します。Primary360の進歩には非常に満足しています。大企業のクライアントと話をしたとき、彼らが最も感動したのは、私が話したこと、慢性疾患を持つ会員の治療に関するデータポイントだけではありません。特に、バーチャルプライマリーケアに関わるPrimary360会員の60%が、過去2年間以上、医師の診察を受けていないという事実が明らかになりました。

また、そのうちの約30%が、Primary360を利用していなければ医療機関を受診していなかったと回答しています。従業員の長期的な健康に関心のある大企業は、このような点に非常に注目しています。なぜなら、消費者が医療システムから遠い存在であることに気づかなければ、慢性疾患の早期発見や適切な検診を受けるために必要な措置をとることはできないからです。

大手の医療保険会社と話をすると、ご想像の通り、彼らはスターレーティングやHEDIS指標の達成、ケアの格差是正に非常に注力しています。このような理由から、ライアン、あなたの言うとおり、私たちは医療保険のパートナーや、それほどではありませんが、Primary360の雇用主パートナーとの間で、バリューベースの取り決めに傾倒し始めています。これは、時間とともに進化し続けるでしょう。

オペレーター

次の質問は、RBCのショーン・ドッジからです。

ショーン・ドッジ

少し売上総利益に話を戻しましょう。連結ベースでは、ここ2～3四半期でかなり上昇していますね。ジェイソン、「BetterHelp」の例について触れましたが、それ以外に何かありますか？その先のドライバーについて、もう少し詳しく教えていただけますか？また、その中で一時的な項目はありますか？また、前四半期の売上総利益率が70％（調整後では69.6％）に近づいていますが、これは今後どの程度持続可能だとお考えでしょうか？

マーラー・マーシー

ショーン、売上総利益率について考えてみてください。あなたのおっしゃるとおり、年を追うごとに売上総利益率は上昇しています。最大の増益要因は、準備書面でもお話ししたとおり、BetterHelpの効率性の向上によるものです。特に、売上総利益率を押し上げる要因となっているのは、会員基盤の利用動向に関するものです。

先ほどもお話したように、会員がよりデジタルに関わるようになってきています。また、グループセラピーなどの利用も増えています。こうしたことが効率化につながり、売上総利益率を向上させています。

もうひとつ、これについてもお話ししましたが、私たちのプロバイダー・モデルについて考えてみると、数年前は純粋な1099モデルでしたが、現在はもう少しハイブリッドなモデルへと進化しています。これは、生産性と効率性を高めるという点で、とてもうまくいっています。現在フルタイムで勤務しているプロバイダーの生産性指標には、本当に満足しています。もちろん、今後もモニターを続け、最適化を図っていくつもりです。しかし、このような取り組みが、当社の売上総利益率に持続的な影響を及ぼしているのです。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのJessica Tassanからです。

ジェシカ・タッサン

好調な四半期におめでとうございます。慢性期医療における価格設定の傾向、特にマルチソリューションの採用やブッキングが続いていることについて、少し教えていただければと思います。また、22年以降2023年にかけての慢性期医療事業の成長率について、どのようにお考えでしょうか。

Jason Gorevic

はい。価格に関する質問は私が行い、成長率についてはMalaがコメントします。CCM市場では、おそらく2つ、あるいは3つの理由で価格が維持されていると思われます。1つは、おっしゃるとおり、現在の当社の売上はほとんどがマルチプロダクトセールスです。そのため、私たちが持つ全ポートフォリオの一部でも、ましてや全部に匹敵するような企業は、実はそう多くはありません。そのため、サービス全体をバンドルして購入する場合、同等のものがあまりありません。そのため、シングルポイントソリューションの競争入札に真っ向から対応するのではなく、もう少し明確な価格設定をする機会があります。

2つ目の理由は、先ほどもお話したとおりです。私たちは、自分たちが推進する臨床成果を得るために、報酬をリスクにさらすことをいとわないのです。そのため、この製品を購入する顧客は、この製品を軽視することになります。臨床指標や、場合によってはROIを保証することで、価格を安定させることができますし、ブルークロス・ブルーシールドとのパイロット契約では、シェアードセービングと比較して、アップサイドの機会も得られました。

3つ目の理由は、当社の実績と安定性です。先ほどバイヤーの間で、資本コスト環境が厳しくなる中で中小企業が存続できるかどうかという懸念があると言いましたが、これは当社にとって有利に働きます。その点、当社の規模、安定性、寿命は有利に働きます。ですから、一般的には、安定的に推移していると考えています。

マーラー・マーシー

それから、ジェス、慢性期医療の成長、収益の伸びに関するご質問ですが、今年は慢性期医療の収益が1桁台後半で伸びると予想しています。これは、今年の終わりから来年にかけて、私たちが期待するところです。

オペレーター

次の質問は、SVB証券のステファニー・デイヴィスさんからです。

ステファニー・デイビス

堅調な四半期におめでとうございます。EBITDAの伸びと、規模の効率化やBlue Cross Blue Shieldとの提携による利益など、上振れ要因について教えてください。また、このような上振れを考慮した上で、4Qの業績拡大のために同程度のDTC広告の削減を検討しているのでしょうか? それとも、特に1月と2月について考えるとき、その影響を考慮し、成長に焦点を当てるためにもう少し節制することは可能でしょうか？

Mala Murthy

はい、そうです。ステファニー、ありがとうございます。業績向上の要因としては、コスト面の改善が挙げられます。今年の売上高を考えると、またマクロ経済環境を考慮すると、他の多くの企業と同様に、より綿密に効率性を検討していることがわかります。これらの取り組みにより、当四半期はマージンを改善することができました。

社内予想との比較では、利益率改善の最大の要因は技術・開発部門にあります。2つ目の要因は売上総利益率で、売上総利益率の要因は、特にベター・ヘルプの稼働率が向上したことによります。

ご質問のうち、通期の調整後EBITDAと第4四半期の業績拡大についてですが、私が考えるに、通期の調整後EBITDAは、前四半期のガイダンスの下限に近い水準になると考えています。今回のガイダンスでは、調整後EBITDAが先ほどお話した範囲、2億5000万ドルから2億5000万ドルの範囲で堅調に推移すると想定しています。

しかし、第4四半期の調整後EBITDAの業績と通期について一歩下がって考えてみると、第4四半期の季節的な広告宣伝費の減少によって、前期の業績が大きく伸びることが予想されます。また、以前にも申し上げましたが、これは新しいことではありません。COVID以前の広告費ダイナミクスを考えてみると、第4四半期の広告費削減は、BetterHelp事業で毎年行っていることです。そのため、ホリデーシーズンには広告費が高額になるので、それに合わせて広告費を管理するようにしています。

COVIDを導入したことで、このような力学は変化し、はるかに穏やかになり、現在はCOVID導入前の力学に戻りつつあります。もちろん、BetterHelpはご存知の通り、COVID以前よりも規模が大きくなっていますので、そのダイナミクスはより顕著に現れています。

もうひとつは、第4四半期の調整後EBITDAについてですが、第4四半期は事業への投資を継続するため、技術・開発費が順次増加すると予想しています。これは、第4四半期の調整後EBITDAのガイダンスの中に含まれています。

オペレーター

次の質問は、コーウェンのチャールズ・リィーからです。

チャールズ・リィー

Jason、Primary360に関する指標をいくつか挙げていただきましたが、これはPrimary360に関与している会員のためのものだとお考えでしょう。会員がバーチャルプライマリーケアチームを選択するという点で、実際の利用状況はどうなのか、教えてください。また、来年度のHCSCについて、どのようなことを期待されていますか？もし自営保険の顧客が利用できるのであれば、販売活動は本当にそちらが主導するのでしょうか？それとも、HCSCが主導して製品を売り込むのでしょうか。

Jason Gorevic

はい、常にチームで取り組んでいます。私たちはパートナーと協力して、自保険のお客さまを取り込みます。自費のお客さまは、Primary360や当社の慢性期医療管理プログラムを導入するかどうかを決定する必要があります。これはチーム販売です。私たちのチームは、彼らのチームと深く関わっています。そして、これまで述べてきたように、これは複数年にわたるアプローチです。そのため、数年かけて、その事業や他のヘルスプランパートナーに浸透させることで、その効果を実感していただけると思います。

人口全体では、Primary360を利用できる保険加入者は現在数十万人です。また、Primary360が組み込まれた保険プランに加入している会員も数万人います。今年、私たちは何千人ものプライマリーケア訪問を行い、急速に成長しています。

この製品を市場に投入したのは今年が初めてです。第3四半期には、上半期に比べ、数量が大幅に増加しました。しかし、現時点では定量化できていません。対象者の普及率や総数について、直接的な数値は出していません。今年末から来年にかけて、そして率直に言って、この新規登録シーズンを通して、この点に関する明確な情報を増やしていくことになると思います。

オペレーター

次の質問は、シティのダニエル・グロスライトからです。

ダニエル・グロスライト

実際の質問に入る前に、ちょっとだけ確認させてください。ブルークロス・ブルーシールドのボーナスは今期に貢献したとおっしゃいましたか？また、それを数値化することはできますか？それから、2023年の収益についての質問ですが、すみません、先にどうぞ。どうぞ。

マーラー・マーシー

では、ダニエルさん、今期は重要ではありませんでしたね。

ダニエル・グロスライト

そうですか、来期はどうなるのでしょうか。それとも、収益ガイダンスには重要ではないのですか？

マーラー・マーシー

重要ではありません。重要ではありません。

ダニエル・グロスライト

なるほど。了解です。なるほど。2023年の収益成長についてですが、ジェイソン、あなたのパイプラインは昨年と同じようなものだと言いましたね。消耗品は少し良くなっています。来年はBetterHelpの成長が一段落し、経済が軟化すると仮定すると、2023年の成長率は22年のガイダンスに基づく水準（前年比18%程度）より若干低いと考えるべきでしょうか。

ジェイソン・ゴレビッチ

ですから、今日はガイダンスを出すつもりはありません。2月に発表する予定です。しかし、このガイダンスをどのように考え、どのようにモデル化すればいいのか、そのための要素をお伝えすることが目的です。ですから、それ以上踏み込むことはしません。これまでの予約状況、パイプライン、そしてBetterHelpについての考え方について、かなり詳しく説明したと思います。10億ドルという大きなビジネスであることは明らかで、このような素晴らしい成長率を維持するためには、多くのことが必要なのです。

司会

次の質問は、EvercoreのElizabeth Andersonからです。

サミア・パテル

エリザベス・アンダーソンの代理で、サミーア・パテルです。Virtual Firstのプランの価格について、市場ではどのように見られているのでしょうか。安くなったのでしょうか、それともそれほどでもないのでしょうか。何かヒントがあれば幸いです。

Jason Gorevic

最終消費者あるいは最終購買者に対する価格設定、プレミアムという意味でしょうか。実は、昨年と同じようなことが起こっています。まだすべてが焼き上がっているわけではありませんし、取引所などとの関連で市場に出ているわけでもありません。ただ、私たちが今年参加したVirtual Firstの取引所商品は、取引所の中で最も安い価格設定ではなかったということです。

これは実にポジティブなことです。これは、消費者がVirtual Firstのプランデザインに価値を感じていることの証明だと思います。なぜなら、保険料は少し高くなるかもしれませんが、最終的には、費用負担が少なく、自分の条件に合ったプランであるため、より豊かなベネフィットを享受することができるからです。ですから、この1年間の22年型プランの価格設定には、実はとても満足しています。23年に向けてどうなるかは、これからです。しかし、これまでのところ、体験は非常に良好です。

オペレーター

次の質問は、バークレイズのSteve Valiquetteからです。

未確認のアナリスト

スティーブに代わって、ティファニー[PH]です。DTC側でのマクロの影響についてお話になったと思います。マクロ環境と雇用者のセンチメントという点で、B2Bのほうはどうなのか、もう少し詳しく教えていただければと思います。

Jason Gorevic

人事担当役員は、従業員の福利厚生と健康を管理する責任を負っていますが、多くの場合、厳しいインフレ環境に直面しており、これまでとは異なる方法で従業員を管理することを考えなければならない状況に置かれています。そしてもちろん、私たちは皆、物理的な場所やオフィスビルではなく、遠隔地にいる従業員を相手にしています。

ですから、現在の環境では、より多くの注意が必要だと思います。しかし、私たちが見ていないのは、最初の2四半期は、雇用主の福利厚生担当リーダーの意思決定が少し鈍ったということです。第3四半期は、先ほど申し上げたように、売上高が少し回復した四半期でした。第3四半期は雇用者給付金により重点を置いたことで、そのような状況を打開することができたと思います。ですから、雇用者の購買パターンに大きな影響があるとはまだ考えていません。

マラ・マーシー

もし景気後退の可能性があるとすれば、当社のビジネスにはどのような影響があるのでしょうか。バーチャル・ケアは、前回の不況時にはあまり見かけませんでした。ですから、私たちが頼りにしている歴史はあまりないのです。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のジョージ・ヒルさんからです。

ジョージ・ヒル

ジェイソンさんとマーラさんに1つずつお伺いします。ジェイソン、あなたはマージンの機会についてたくさん話してくれましたし、23年に向けては収益の伸びとは対照的にコストの機会に焦点を合わせています。大局的な質問ですが、コスト面で会社は適正化されているとお考えですか？また、どの程度積極的にコスト削減を進められるとお考えですか？

それから、マーラさん、売上総利益率についてお聞きしたいのですが。売上総利益率の拡大は、ベター・ヘルプの成長に起因しているとおっしゃいました。23年に多くの人が言っているような消費者の低迷が見られるとしたら、売上総利益率は少し戻ると予想されますか？

マラ・マーシー

では、ジョージ、両方お願いします。コスト管理という点では、次のようなことが言えます。私たちは常にコスト管理を意識しています。これは新しいことではありません。現在のマクロ経済環境を見ると、先ほど申し上げたように、すべての企業がコスト管理をより重視する必要があり、当社もその例外ではありません。

私たちも例外ではなく、経費を管理するための取り組みを強化しています。このことは、当四半期の調整後EBITDAが好調であったことを説明した際にも触れました。このような努力の結果が出たことを嬉しく思います。

私たちは、コスト面の改善に重点を置いた複数の施策をこれまで意図的に行ってきました。その一例をご紹介します。数ヶ月前から、いくつかの財務システムをより効率的かつ合理的にするためのプロジェクトが進行中です。先ほどもお話ししたように、多くの社員がリモートで仕事をしている中で、私たちは不動産のフットプリントを統合しています。私たちは、維持する必要のあるオフィス・スペースの量を評価し、削減を開始しました。これは、現在進行中の多くの取り組みのほんの一例に過ぎません。

2023年の売上高成長率については、はっきり言って何も言っていません。2月の第4四半期決算発表の際に、より具体的な見通しやガイダンスをお伝えする予定です。しかし、私たちは常にコスト構造を最適化する方法を模索しており、2023年に向けてその方法をより詳細に検討する予定です。

しかし、結論から申し上げれば、私たちは、効率性と、トップラインの売上成長を継続させるための適切な投資の必要性とのバランスをどのようにとるかについて、検討し、思慮を深めていくつもりです。前にも申し上げましたが、この分野ではまだトップラインの成長余地が大きく、その成長を取り込むための適切な投資を行わないのは非常に残念なことです。そのために、これまで電話会議でお話ししてきたことをすべて踏まえれば、私たちは本当に良い位置につけていると思います。ですから、これまでと同じように、私たちはコスト構造の最適化と長期的な収益拡大に向けた適切な投資の両方を検討していくつもりです。

オペレーター

次の質問は、ゴールドマン・サックスのシンディ・モッツからです。

Cindy Motz

慢性期医療に少し話を戻したいと思います。今期は顧客を失い、少し落ち込んでいるようですね。しかし、熱意と売上高から判断すると、来期はガイダンスの通り、売上高が増加する可能性があると思われます。それから、PMPMについても、安定的に推移しているとおっしゃいましたね。ですから、全体的なPMPMは増加すると考えてよいでしょう。そうでしょうか？

Jason Gorevic

第4四半期のCCM、慢性期医療の売上や会員数については、具体的な見通しを立てていません。しかし、おっしゃるとおりです。CCMの製品ポートフォリオ全体と市場の受容性については、良い感触を得ています。マラは、この1件の顧客喪失がなければ成長率はどうなっていたかを指摘しました。1万6,000人の加入者が増え、プログラム全体の加入者数も2万6,000人増えていたはずです。

ですから、特に第4四半期、つまり今年の第3四半期においては、この点については手ごたえを感じています。ですから、特に今年度や来年度に向けては、引き続き好調を維持できると考えています。それからMalaが、今後のCCMの成長について一般的な見通しを述べてくれたと思います。

司会

本日のご質問は以上です。それでは、本日の電話会議を終わります。ご参加ありがとうございました。では、これで終わります。