参考和訳 CrowdStrike Holdings, Inc. (NASDAQ:CRWD) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月29日

CrowdStrike Holdings, Inc. (NASDAQ:CRWD) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月29日午後5時00分(米国東部標準時)

企業参加者

マリア・ライリー - インベスターリレーションズ担当バイスプレジデント

ジョージ・カーツ - 社長、最高経営責任者兼共同創設者

バート・ポッドベア - 最高財務責任者

電話会議参加者

サケット・カリア（バークレイズ

Rob Owens - Piper Sandler

Sterling Auty - MoffettNathanson

Joel Fishbein - トゥルーリスト

ハムザ・フォッダーワラ - モルガンスタンレー

Andrew Nowinski - ウェルズ・ファーゴ

マット・ヘドバーグ - RBCキャピタルマーケッツ

Tal Liani - バンク・オブ・アメリカ

ジョン・ディフッチ - グッゲンハイム

ブラッド・ゼルニック - ドイツ銀行

ファティマ・ブーラニ - シティ

アレックス・ヘンダーソン - ニーダム・アンド・カンパニー

ロジャー・ボイド - UBS

ジョー・ギャロ - ジェフリーズ

オペレーター

こんにちは、お待たせしました。CrowdStrikeの2023年度第3四半期決算説明会にようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答となります。[オペレーターからの指示]

それでは、投資家向け広報担当副社長、マリア・ライリーをご紹介いたします。

マリア・ライリー

こんにちは、本日はありがとうございます。本日は、クラウドストライクの社長兼最高経営責任者で共同創業者のジョージ・カーツと、最高財務責任者のバート・ポッドベールが電話に出ます。

本コンファレンスコールでは、第4四半期および2023年度の見通しやそれ以降の会計期間の仮定など、当社の将来の計画、目標、成長、予想業績に関する記述を含め、過去の事実ではない一部の記述が、1995年私募証券訴訟改革法の定義に基づく将来予想に関する記述であることに留意していただきたいと思います。

これらの将来見通しに関する記述は、本通話日現在における当社の見通しを示したものにすぎません。当社は、将来に関するいかなる記述も合理的であると判断していますが、これらの記述は現在の予測にもとづくものであり、 リスクや不確実性を含んでいるため、実際の結果は大きく異なる可能性があります。

当社は、新しい情報、将来の出来事またはその他の結果にかかわらず、将来予想に関する記述を更新または変更する義務を負わず、またその義務を明示的に否認します。当社の業績に影響を与えうる上記およびその他の要因に関する追加情報は、当社が随時米国証券取引委員会に提出する書類（四半期報告書および年次報告書の「リスク要因」の項をご参照ください）に記載されています。

さらに、特に明記しない限り、収入を除く、この電話会議において開示されるすべての財務指標は非 GAAP 型となりま す。当社が非GAAPベースの財務指標を使用する理由、およびGAAPベースと非GAAPベースの業績の調整表は、現在当社の決算プレスリリースに掲載しています。このリリースは、当社の投資家向けウェブサイトir.cloudstrike.comまたは本日SECに提出したフォーム8Kに掲載されていますので、ご覧ください。

それでは、ジョージからお電話を差し上げます。

ジョージ・カーツ

マリア、ありがとうございます。まず、業績の概要からご説明します。第3四半期は、前年同期比で53%の増収、15%の非GAAPベースの営業利益率、そして記録的な非GAAPベースの純利益を達成し、いずれもガイダンスを上回りました。また、フリー・キャッシュ・フローは、売上高の約30％に相当する1億7,400万ドルとなり、記録的な業績を達成しました。当社のビジネスには、強力な競争相手の獲得率、安定したASP、卓越した定着率、サイバーセキュリティのミッションクリティカルな性質など、多くのポジティブなトレンドが見受けられます。

しかし、まず、当四半期に見られたマクロ経済的な逆風が強まり、第3四半期の純新規ARRが予想を下回る結果となったことについて述べたいと思います。前回の決算説明会で述べたように、企業はマクロ経済情勢に対応するため、必要な承認の階層を増やし、一部の案件を完了するまでの時間を延長し始めていました。

第3四半期が進行し、景気後退への懸念が強まるにつれて、この傾向はより顕著になりました。小規模で取引の多い非企業向け案件では、顧客の購入意思決定がますます遅れ、成約までの平均日数が約11％長くなり、新規ARRの貢献額は第2四半期から1,500万ドル減少しました。これは、より多くの人員を必要とする複雑なベンダーに対する POV の勝率が前四半期比で有意に上昇したにもかかわら ず、当四半期の新規ロゴ追加にも影響を及ぼしました。販売サイクルは長期化していますが、こうした案件の大半は損失ではなく、遅延に過ぎないと考えています。

企業向けでは、販売サイクルまたは成約までの平均日数は、前四半期の小幅な上昇と同水準に留まっています。第3四半期では、これらの大規模なお客様は引き続きCrowdStrikeへの投資を優先していますが、一部のお客様は、急速に進化するマクロの中で、OpEx予算やキャッシュフローに関するタイミングの問題を管理する必要がありました。

これを実現するために、一部のお客様は、複数段階のサブスクリプション開始日を持つ契約を締結し、費用とCrowdStrikeのARRの認識を将来の四半期に延期しています。毎期、多段階の契約開始日を持つ案件はありますが、前四半期と比較すると、第3四半期は約1,000万ドル多くARRが将来の四半期に繰り延べられました。このようなマクロ的な逆風は第4四半期まで続くと予想しています。

また、予算に対する監視の目が厳しくなっており、第4四半期の予算が潤沢になることは期待できないため、バートが詳しく説明するように、第4四半期の純新規ARRの予想を調整することになります。しかし、この警戒感は、CrowdStrikeの長期的な市場での地位やサイバーセキュリティ市場の回復力に対する当社の自信を損ねるものではありません。

私たちは、当社製品への強い需要が内在していると考えており、記録的なパイプラインをもって第4四半期を迎えました。マクロが進化し、販売サイクルが長期化する時代には、パイプラインの拡充がより重要になります。当社では、パイプラインの形成に先手を打つべく取り組んでいます。

最近CMO に就任したジェニファー・ジョンソンをマーケティングの指揮官に据え、マーケティング施策を再編し、トップ・オブ・ファネル施策とブランド認知度の向上に注力し、パイプラインをさらに高いレベルへと引き上げています。また、パートナーエコシステムを活用し、パートナーからの受託ARRは前年同期比55％増となりました。

当四半期には、100万ドル以上の新規ARRを獲得したお客様が過去最多となるなど、多くのポジティブな要素が見られました。さらに、100万ドル以上のコホートにおける最終ARRは、前年同期比67%の成長率で、第3四半期に10億ドルのマイルストーンを超えました。これらの大口顧客は、ファルコンを標準化し、ベンダーを統合し、拡張プロジェクトを優先しており、不確実なマクロ環境下でもクロスセルやアップセルの機会が大きく前進しています。

私たちの100万ドル以上のコホートに新たに加わった主要なブランドには、10モジュールを導入し、前例のない可視性と環境の全領域に対する保護を提供し、ファルコンの最初の展開で4つの代理店とベンダーを統合することを可能にしたグローバル500の製造業者が含まれています。グローバル500の金融機関2社は、複数のレガシーセキュリティ製品を置き換え、単一エージェントでセキュリティ体制を強化できることからファルコンを選択し、グローバル500の消費財メーカーは、重要インフラを保護するための完全管理型アプローチとしてファルコンを活用し、フォーチュン500の高級ブランドは、従来のエンドポイントとクラウドワークロードの両方を保護するためにファルコンを活用しています。

第3四半期には、米国最大の連邦機関の1つがファルコンプリートLANを導入し、ファルコンプラットフォームを標準化したことや、米国州政府が当四半期にCrowdStrikeを標準化し、当社のSLEDビジネスが好調だったことに加え、複数の米国州・地方政府機関や教育機関において獲得と拡大を果たしたことにより、公共部門でも好調な結果を達成することが出来ました。

現在までに、40の米国州政府がCrowdStrikeの顧客となっており、そのうちコロンビア特別区では21がFalconを標準採用しています。さらに、連邦政府最大のシステムインテグレーターの1社からは、ファルコンを使用して社内の資産を保護するとともに、同社のMSSPサービスに統合することを決定しています。

次に、拡張と維持のパフォーマンスについてです。ドルベースの純保有率は昨年の第3四半期を大きく上回り、7四半期ぶりの高水準となった第2四半期の業績と一致しました。クラス最高のグロス・リテンション・レシオは、98％を超える記録的な水準を維持しました。

また、ファルコンプラットフォームを標準化し、より多くのモジュールを採用するお客様が増えています。第 3 四半期のサブスクリプション顧客は、5 つ以上 -- 6 つ以上、7 つ以上のモジュールをそれぞれ 60％、36％、21％でした。これは、それぞれのモジュールの採用率が前年同期比で55％、66％、81％増加したことを意味します。

Discover、Spotlight、Identity Protection、LogScaleの各モジュールを含む新興製品部門は、この四半期も記録的な伸びを示しました。当社のアイデンティティ・プロテクション・ソリューションは、エマージング・カテゴリーの中でARRに最も貢献しており、第3四半期も記録的な四半期となりました。

アイデンティティ・プロテクション・ソリューションの新規ARRは過去最高を記録し、新規ロゴのアタッチ率も急成長を続けています。サイバー攻撃の80%近くがアイデンティティを利用した戦術を駆使して正当な認証情報を侵害し、横移動などの手法で検知を回避しており、アイデンティティ保護は侵害を阻止するための中核となるものです。当社のアイデンティティ保護機能は、アクティブディレクトリを強化し、ランサムウェアやラテラルムーブメントを阻止する、画期的なものです。

当社のアイデンティティ保護機能の価値を強調するために、ある大手グローバルブランドとの最近の7桁の拡張を紹介したいと思います。このお客様は、非常に有能なセキュリティ・チームを持っており、何年もかけてアイデンティティとアクセス管理の専門チームを作り、特権アクセス管理ソリューション（PAM）を導入しました。

これらの努力にもかかわらず、POVでファルコンのアイデンティティ保護をオンにした直後、私たちはいくつかの設定ミスを特定しました。その中には、PAMソリューションによって管理されていない何十ものドメイン管理者アカウント、パスワード有効期限のない多数のアカウント、漏洩したパスワードを持つ何千ものユーザー、非特権アカウントから特権起動への潜在的攻撃経路がありました。

ファルコンアイデンティティの導入により、このお客様は不正アクセスへのルートを遮断し、防御を大幅に強化することができました。第3四半期は、金融サービス、保険、テクノロジー、小売、エネルギー、通信など複数の業種にわたる受注を確保し、LogScaleにとってまたもや記録的な四半期となりました。注目すべきは、米国の州政府系保険会社や、先に述べたグローバル500の新しい金融機関です。ファルコンLogScaleは、両組織がより多くのデータを記録し、より長く保持し、既存のログソリューションのコストを削減し、その結果、環境全体でより良いセキュリティと可視性を実現することを可能にしました。

当四半期、当社は外部攻撃表面管理（EASM）ベンダーのレポシファイを買収し、当社の顧客が脆弱な未知の資産から攻撃者が悪用する前にリスクを特定し排除できるよう支援しました。この買収は10月初旬に完了し、今四半期には外部攻撃面管理モジュールの提供を開始する予定です。

パブリッククラウドの分野では、パブリッククラウドに導入されたモジュールのARRが前年比で100%以上増加し、勢いを増しています。CNAPPソリューションは、Best Cloud SecurityやCRNの2022 Tech Innovators Awardsを受賞するなど、業界からの評価を得続けています。

ファルコン・コンプリートは、アイデンティティ・コンプリートやクラウド・コンプリートなどの拡張された完全なサービスのラインアップが顧客に受け入れられ、新規ARRが前四半期比20%近く増加し、輝きを放ち続けています。さらに、第3四半期にはファルコン・コンプリート・ログスケールを発表し、すでにいくつかの案件を獲得しています。

より厳しい経済環境において、企業がヘッドカウントを削減したり、ヘッドカウントを安定させたりすることを可能にするファルコン・コンプリートのようなソリューションに魅力を感じています。CrowdStrikeのファルコン・コンプリートが持つ大きなメリットは、セキュリティサービスプロバイダー向けの第1回MITRE ATT&CK評価で紹介されました。評価対象となった16社のうち、ファルコンプリートは業界をリードする技術と人間の専門知識の統合により、最高のカバレッジを実現しています。これはMITREにとって初のクローズドドア試験であり、参加者は敵の事前知識を持たず、再試験も認められませんでした。

この評価は、CrowdStrikeの機能がCrowdStrikeのフルマネージドサービスとして提供されているか、当社のMSSPパートナーのネットワークを通じて提供されているか、あるいは当社の顧客が独自に運用しているかにかかわらず、CrowdStrikeがEDRおよびXDRの明確なリーダーである理由を示していると考えています」と述べています。

ファルコンプラットフォームは、SE LabsのEDRランサムウェア検知・防御テストでも受賞しています。この定評ある第三者試験会社は、270のランサムウェアのバリエーションと深い攻撃戦術を対象としています。ファルコンは、誤検知ゼロで100%のランサムウェア防御を達成しました。これは、私たちの優れたAIと機械学習モデル、そしてThreat Graphのユニークなグラフ技術から得られるデータモードの優位性を反映したものであると信じています。

ファルコンの極めて低い誤検知率は、検証済みアラートのトリアージ、調査、修復の速度を大幅に向上させることができるため、お客様にとって運用上の大きなメリットとなります。

私たちのビジネス価値評価と実現された分析に基づき、企業のお客様はファルコンプラットフォームによって平均68%の業務効率の向上を観察し、約3.5人のフルタイム従業員の相殺に相当すると推定しています。企業に対する今日のマクロな圧力と脅威環境の激化により、コンソリデーターとしてのファルコンの価値提案は、CrowdStrikeの歴史上、今日が最も重要な時であると確信しています。

セキュリティおよびITスタック内の肥大化した複雑性を解決し、同時にサイバー敵からビジネスを保護し、運用コストを削減するために、企業は、買収した技術をインボイスでつなぎ合わせたものではなく、真に統合されたプラットフォームで統合する必要があるのです。

CrowdStrike Falconは、ゴールドスタンダードであり、記録的なセキュリティプラットフォームであり続けています。サイバーセキュリティ市場はマクロの圧力と無縁ではありませんが、それはミッションクリティカルな技術です。敵は止まりません。最新の脅威ハンティング・レポートにあるように、OverWatchでは、インタラクティブな侵入キャンペーンが前年比で50%近く増加したことを確認しています。当社は、100万ドル以上の顧客層、クラス最高の継続率とモジュール採用率に代表されるように、サイバーセキュリティへの投資は回復力があり、特に世界最大の組織で優先されるものだと考えています。

脅威環境の激化、攻撃対象の拡大、ファルコンプラットフォームへのアクセス性から、我々はまだCrowdStrikeの成長の初期段階にあると信じています。当社のID保護ソリューションの早期かつ急速な成功は、当社独自の膨大な脅威情報を活用して、新しい市場やレガシー市場を創造し支配する能力を最もよく表していると考えています。

当社は、破壊的イノベーションを継続し、技術的リーダーシップを拡大し、新しいモジュールを市場に投入していくつもりです。このような投資を行っても、現在のマクロ環境に対応し、バートが詳しく説明するように、成長と収益性・フリーキャッシュフローのバランスをとることを計画しています。2026年度末までに最終ARRを50億ドルに成長させ、2025年度に目標とするオペレーティング・モデルを達成するというビジョンは、引き続き堅持しています。

それでは、決算の詳細について、バートよりご説明させていただきます。

バート・ポッドベア

ジョージ、ありがとうございます。そして皆さん、こんにちは。本日の私の発言は、特に断りのない限り、売上高を除くすべての数値が非GAAPベースであることをお断りしておきます。

本日の決算にはレポシフィの買収が含まれていますが、この買収は収益およびARRにほとんど影響を与えず、第3四半期のARRへの貢献は100万ドル未満であることを申し添えます。当四半期の期末ARRは、前年同期比54％増となりました。純新規ARRは前年同期比17％増の1億9,810万ドルとなりました。

ジョージが述べたように、中小規模の非企業顧客におけるマクロ的な圧力による販売サイクルの長期化を考慮すると、第3四半期の新規ARRの構成は100万ドル以上の顧客層への比重が高く、特定の案件からの大きな貢献はなかった。

ドルベースの純保有率はベンチマークを上回り、第2四半期と同様、2021年度第3四半期以来の高水準を維持しました。

総保有率も過去最高を維持し、侵害を阻止し、お客様に価値を提供し、世界中の企業のセキュリティ態勢に信頼を回復するという当社の強いコミットメントを実証しています。

また、ジョージが述べたように、より多くのお客様がファルコンプラットフォームを標準化し、より多くのモジュールを採用するようになってきています。このようなトレンドは、今後数年にわたり永続的なビジネスチャンスを生み出すと信じています。

損益計算書に移ります。総収入は、前年同期比53%増の5億8,090万ドルに達しました。サブスクリプション収入は前年同期比53％増の5億4,740万ドルに達しました。プロフェッショナル・サービスの売上は3,350万ドルで、9四半期連続で新記録を達成し、前年同期比46％増となりました。

第3四半期の地域別業績では、米国が前年同期比46％増、海外が同72％増と引き続き高い伸びを示しました。第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、75％および78％と比較的安定しています。当四半期の非 GAAP 型営業費用合計は、前年同期の 2 億 3,900 万ドル（売上高の 63％）に対し、約 3 億 4,860 万ドル（同 60％）となりました。

第 3 四半期のマジックナンバーは、当社の市場導入エンジンの継続的な効率化を反映し、1.2 となりました。マジックナンバーが1.0を超えるということは、市場参入の効率が非常に良いということであり、当社の現在の投資計画を後押ししていると考えています。

ジョージが述べたように、当社は、マクロ経済環境に対応し、より多くのパイプラインを推進することを目 的として、マーケティング投資を特定の施策に集中させていますが、同時にユニットエコノミーに対する規律あるアプ ローチを維持しています。

第3四半期の非GAAPベースの営業利益は前年同期比77％増の8,970万ドルとなり、営業利益率は前年同期比2ポイント改善し、15％に達しました。

2023年度の9ヶ月間を見てみると。非GAAPベースの営業利益は前年比125％増の2億6,010万ドル、売上高比16％に到達しました。第3四半期のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益も前年比2倍以上となり、過去最高の9,610万ドル（希薄化後1株当たり0.40ドル）に成長しました。第3四半期のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースのEPSの計算に使用された当社の加重平均普通株式は、希薄化ベースで約2億4000万株でした。

当社は第3四半期を強固なバランスシートで終えました。現金および現金同等物は約24億7000万ドルに増加し、レポシファイ買収のために取得した現金と差し引きで約1900万ドルの支払いがあったことを反映しています。営業キャッシュフローは前年同期比53%増の2億4,290万ドルとなり、過去最高を記録しました。フリー・キャッシュフローは前年同期比41%増の1億7,410万ドルとなり、売上高の約30%を占めました。

ガイダンスの説明に入る前に、現在のマクロ環境が当社の事業に及ぼす継続的な影響をどのように見てい るかについて、若干のコメントを述べたいと思います。2023年度の売上高ガイダンスを維持する一方、最終損益のガイダンスを引き上げました。

ジョージが述べたように、第3四半期は過去最高のパイプラインでスタートしましたが、マクロの懸念による販売サイクルの長期化は今後も続くと見ており、予算に対する監視の目が厳しくなっていることから、第4四半期の典型的な予算消化は見込めないと見ています。現在のマクロの不確実性を考慮し、純新規ARRのガイダンスは示さないが、第4四半期の純新規ARRは第3四半期を最大10％下回ると想定することが賢明であると考える。

2024年度を展望すると、上半期の純新規ARRが前年比約10％の逆風を受けると仮定すると、通期では純新規ARRはほぼ横ばいから若干の上昇になると思われる。これにより、2024年度末のARR成長率は30％台前半、サブスクリプション売上成長率は30％台前半から中盤となる見込みです。

COVID-19の大流行時に顧客と提携したように、組織がマクロ経済情勢に対応できるように、新規契約の支払い条件をより柔軟に設定しています。また、前四半期に比べ、複数年契約を1年更新に変更する案件が増加する見込みです。

その結果、2023 年度の売上高に対するフリー・キャッシュ・フローの比率は 28％から 30％の範囲になると予想しています。2023 年度から今日まで、当社は市場ダイナミクスを活用し、主要機能において優秀な人材を加速度的に獲得してきました。同時に、従業員の定着率も向上しています。

第3四半期末現在、2023年度のチーム人数は40％増加しており、来年度の計画を実行する上で非常に良い状態にあります。これにより、計画実行に必要な新規採用のペースを大幅に減速させながら、当面の焦点をイネーブルメントと生産性にシフトさせることができます。

マクロ環境が現在の水準から大幅に悪化しないことを前提に、2024 年度にフリー・キャッシュ・フロー・マージンが売上高の 30％に達する道筋を描いており、目標オペレーションモデルに向けて歩み続ける中で、2024 年度に非 GAAP 型営業利益率のレバレッジを適度に増加させる計画としています。

2023 年度第 4 四半期の売上高は、前年同期比 44％から 46％の増加となり、6 億 1,910 万ドルから 6 億 2,820 万ドルの範囲に収まると予想していますが、成長の主役はサブスクリプション収入です。非GAAPベースの営業利益は8720万ドルから9370万ドル、CrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益は1億900万ドルから1億750万ドルの範囲となると予想しています。

CrowdStrikeに帰属する希薄化後の非GAAPベースの1株当たり純利益は、希薄化後の加重平均株式数2億4100万株を利用して、0.42ドルから0.45ドルの範囲になると予想されます。

2023年度通期の総収入は、前年度比53%から54%の成長率を反映し、22億2300万ドルから22億3200万ドルの範囲になると現時点では予想しています。

非 GAAP 型の営業利益は、3億4,720万ドルから3億5,380万ドルの範囲になると予想しています。2023年度のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益は、3億5760万ドルから3億6440万ドルになると予想しています。希薄化後の加重平均株式数を2億4000万株とすると、クラウドストライクに帰属する非GAAPベースの1株当たり当期純利益は1.49ドルから1.52ドルの範囲になると予想しています。

それでは、ジョージと私で質問をお受けします。

質疑応答

運営担当者

ありがとうございます。[最初の質問はバークレイズのサケット・カリアからです。

サケット・カリア

そうですね。素晴らしい。どうも、皆さん。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。いろいろと話したいことがあります。ジョージ、あなたには、四半期を振り返って検討した競合他社のデータについて、もう一段階深く掘り下げて説明してもらえますか？マイクロソフトのような大きな競合他社や、もっと小さな次世代競合他社が影響を与えているように感じますか? バート、家計簿的な質問もさせてください。ARRは貴社が管理している指標です。でも、みんなのために、RPOとARRの成長にはそれぞれ異なるドライバーがあることも教えてください。

ジョージ・カーツ

サケット、ありがとうございます。私たちがこれまで見てきたこと、そしてコメントしてきたことを見ると、私たちの製品に対する需要は引き続き強いです。もちろん、マクロ的な逆風が強まっているのは事実です。一部の小規模なお客様の販売サイクルが長くなっていることはお話しました。商談成立までの日数は11%増加しました。しかし、これは案件の遅延であり、案件の損失ではありません。

企業向けでは、やはり一貫した勝率が見られます。高い水準を維持しています。また、小規模のお客様においては、前四半期比で大幅に改善しました。ですから、私たちの立場から言えば、ご想像の通り、この状況を非常に注意深く見ており、私たちにとって有利な状況が続いています。ファルコンのような真のコンソリデーターは他にないと思います。お客様は、コストを削減し、複雑さを軽減し、実際に機能し、侵入を阻止する技術を求めており、私たちはそれを提供しているのです。

このように、競争環境を見ると、当社にとって有利な状況が続いています。また、マクロ的な逆風が強まっていることはご指摘のとおりです。それでは、バートに話を移します。

バート・ポッドベア

サケット、ありがとうございます。まず全体像ですが、CRPOについて考えるとき、私たちはこの指標をノイズの多い指標と考えています。ARRが正規化された年間数値であることを考えると、CRPOはARRと一致または相関するように設計されていません。ノイジーな指標というのはどういう意味でしょうか。つまり、当社のビジネスにはいくつかのポジティブなトレンドがあり、それが前四半期と比較して期間的に逆風となり、必ずしもCRPOに完全に反映されないということです。

例えば、前年同期に比べて1年契約の案件が増えたことなどが挙げられます。ソフトウェアでは、複数年にわたる契約を1年契約として更新することは困難です。また、更新がビジネスの大部分を占めるようになると、CRPOに逆風が吹くことになります。また、グロスの維持率が高い現状では、1年契約は、より大きなバンドルを推進するために、顧客内で拡大する機会を提供します。

2つ目は、既存契約の延長やクロスセルを行う場合、契約期間が1年未満になることが多いということです。そのため、新規契約維持率に表れているように、エクスパンション・ビジネスが増加すると、CRPOを圧迫することになります。最後に、期間についてですが、当社は利用ベースの案件をいくつか持っています。これはMSSPの場合ですが、MSSPの大半は利用ベースであり、これらは月次で構築されています。MSSPが当社の事業の中でより急速に成長するにつれ、クラウドのノンコミットメント消費の課金と同様にCRPOにも影響を与えるでしょう。

最後に、ARRについてコメントします。ご指摘の通り、私たちのビジネスはARRによって成り立っています。しかし、ARRはあくまでも契約そのものに対するX線検査です。私たちは、ARRを最も重要な、つまり事業の見通しを示す最も透明性の高い指標とみなしており、ARRに重点を置いています。これで、cRPOとARRについての考え方が少し明確になったかと思います。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、Piper SandlerのRob Owensからです。

ロブ・オーエンス

こんにちは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。国内と海外を比較対照していただければと思います。成長率から見て、海外が実際に強化され、米国が落ち込んでいるのは少し驚きです。そこで、もう少し明確にしていただけると助かります。ありがとうございました。

バート・ポッドベア

ロブ、バートです。ご質問ありがとうございます。一般的に、マクロはすべての地域に影響を及ぼしていると思います。しかし、米国と海外に分けた場合、明らかに米国が当社のビジネス全体の中で最も大きな割合を占めています。そのため、ARRに影響を与えるのは、一般的にこの分野となります。

運営担当者

ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問は、MoffettNathansonのSterling Autyからお願いします。

Sterling Auty

はい、こんにちは。マクロと来年についての解説をありがとうございました。質問ですが、マクロの逆風は、新規顧客の増加率に対して、純ドルの維持率や拡大率という観点から、どのように現れるとお考えでしょうか？今後数四半期にわたって展開される中で、どちらかが特に大きな打撃を受けることになるのでしょうか？

バート・ポッドベア

ありがとうございます。私たちにとって良いニュースは、非常に健全なインストールベースを持っているということです。また、従来のランド・アンド・エキスパンション・モデルには大きなチャンスがあると感じています。そして、この比率を見れば、そのことがわかります。

とはいえ、新しいロゴには大きなチャンスがあると感じています。私たちが新しいロゴを獲得するチャンスは、私たちが始めた、そして初日から話していたモデルに通じるものがあると思います。

今日でも、ドルベースの純保有率に見られるように、ランド&エクスパンド・モデルには大きなチャンスがあると考えています。

IDCが発表したTAMは増加の一途をたどっており、新しいモジュールを順調に追加しているという事実もあります。新しいロゴを獲得する絶好の機会だと考えています。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、TruistのJoel Fishbeinからです。

ジョエル・フィッシュバイン

私の質問に答えてくれてありがとうございます。ジョージは、外部の税務サービスマネジメントであるReposifyを買収しましたね。Analyst Dayやユーザーカンファレンスでは、多くのお客様がこの製品について肯定的に語っていました。今年中に発売するとおっしゃっていましたね。この製品への関心が高まっているかどうかを確認したいのです。また、需要の面ではどのように推移するとお考えですか。

ジョージ・カーツ

そうですね。買収以来、非常に大きな関心を寄せていただいています。Fal.Conで発表したとおりです。お客様は、外部への露出を把握することを求めています。また、クラウドへの移行が進むにつれて、エクスポージャーの多くが設定やポリシーに依存するようになっています。

ですから、これは私たちにとって素晴らしい付加価値です。私たちのプラットフォームにも非常によくマッチしています。私たちが脆弱性管理やリスク管理で行っていることと連携しています。全体として、私たちはこの製品にとても期待しています。お客様は、自分たちのためだけでなく、サードパーティーリスクの観点から、サプライヤーの安全性を確認し、お客様を危険にさらさないという観点から、サプライチェーン全体でこの製品を利用しています。これまでのところ、非常にポジティブなフィードバックが得られており、私たちはこの製品を発売し、市場に送り出すことに興奮しています。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラです。

ハムザ・フォッダーワラ

こんばんは。私の質問を受けてくださってありがとうございます。ジョージ、あなたに質問です。マクロが多くの企業に影響を与えるのは明らかだと思いますが、セキュリティもその例外ではありません。CrowdStrikeや他の企業では明らかに成長が鈍化していますが、貴社は今後、成長と収益性のバランスをどのように考えているのでしょうか。しかし一方で、サイバーセキュリティの新興企業として、大きな市場機会が目の前にあるわけです。他の企業はもっと苦戦し、御社のようにフリーキャッシュフローを生み出すことができないので、今が投資を続けるべき時期だとお考えですか。それとも、もう少しレバレッジをかけるべき時期だとお考えですか。どのようにお考えですか？

ジョージ・カーツ

ハムザ、すばらしい質問ですね。私たちは常にバランスの取れた成長を目指しており、どんな犠牲を払ってでも成長しようとは考えていません。私たちのパフォーマンスと実績がそれを示していると思います。そして、私たちはこれからも長期的な視点で事業を展開していきます。しかし、物事を整理してみると、私たちは前四半期に83のルールとなりました。20億ドル以上のARRで、この規模の成長とキャッシュフロー創出は、非常に注目に値します。CrowdStrikeにとって、これは大きなチャンスだと考えています。今後、小規模な競合他社が衰退し、民間企業が撤退を模索する中で、25億ドル近い現金を持つ当社のバランスシートにとって、これは非常に魅力的な機会だと思います。

そして結局のところ、このようなマクロトレンドが進化するにつれて、将来にわたって顧客や、当社のプラットフォームに適合しそうな他の技術を統合し続ける大きな機会があると見ています。このように、私たちはバランスの取れた投資と、株主の皆様にキャッシュフローを確実にお届けすることに重点を置いています。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーからです。

アンドリュー・ノウィンスキー

ありがとうございます。今日の午後は質問をお受けいただき、ありがとうございました。ARR総額が23億ドル、成長率が54％というのは本当にすごいことだと思います。しかし、この四半期に追加した新規のロゴが9%減少したことに驚きましたか?

バート・ポッドベア

ありがとう、アンディ。新規ロゴの純増数について考えてみると、これはSMBの領域で見たものと本当によく一致しているのです。SMBスペースは、当社の新規ロゴの速度を上げる原動力となっています。先ほどお話したように、SMB領域での販売サイクルは11%増加しました。その結果、1,500万ドル（約15億円）の案件を創出することができました。この1,500万ドルという数字は、ロゴという観点で考えると、かなり大きな数字です。

このように、SMBの新規ARRに対応する新規ロゴを考えています。このような観点から、販売サイクルの増加やSMB領域で押し出された金額に関して起こったことを見ても、一日の終わりには驚いていません。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーからお願いします。

マリア・ライリー

ジョナサン、いらっしゃいますか？オペレーター、たぶん次の質問に移れますね。

オペレーター

もちろんです。次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグからです。

マット・ヘドバーグ

そうですね。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ジョージ、あなたへ。あなたは明らかに、セキュリティ業界のようなものに長く携わってこられたと思います。このようなマクロ的な逆風が吹いているときに、営業的な観点からサイクルを加速するためにできること、たとえば通常よりも早く顧客にアプローチするようなことはあるのでしょうか？このようなときに、何か戦術的なことをされていますか？また、資産や小規模なビジネスにおいて、競争上、何か変化がありましたか？

ジョージ・カーツ

まず後者の質問をさせてください。先ほど申し上げたように、ダウンマーケットのSMB領域では勝率が上がりました。そのため、引き続き好調に推移していると思います。また、Burtが話したように、このセグメントから案件が押し出されているため、その影響を受けています。

しかし、私たちに何ができるか、何に焦点を当て続けるかを考えるとき、明らかに、私たちにとって実行が本当に重要です。企業で見られるような長い販売サイクルに先駆けて、さまざまな承認や法務、コンプライアンス、プライバシーなど、通常のサイクルで案件を進めるために必要なチェックをすべて済ませることです。私たちは、パイプラインの完全なレビューと、社内の営業チームだけでなくパートナーとも連携して、広大なパートナー・ネットワークを活用することに引き続き注力しています。これが焦点でした。

ご指摘のとおり、私はセキュリティ業界において何度も販売サイクル、いわば景気サイクルを経験してきました。先ほどの質問でも申し上げましたが、マクロの逆風を乗り越えれば、長期的には大きなチャンスになると考えています。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカのタル・リアーニからです。

タル・リアーニ

今日はサッカーで勝ったので、もっといいニュースを期待したいのですが、大丈夫です。でも、大丈夫です。予算についてお聞きしたいのですが。現在、2022年の予算で動いていますが、市場のローエンドでは販売サイクルが長くなっていると見ています。2023年に入り、1月頃に新しい予算が設定されますが、同じような行動が見られるリスクや、大企業は予算外で仕事をしており、四半期ごとの変動にあまり敏感でないというリスクはどの程度でしょうか？

また、価格と四半期のリニアリティについては誰も聞いていませんが、この2つが重要なトレンドでしょうか？ありがとうございました。

ジョージ・カーツ

まず、最初の部分です。予算について考えてみると、私たちが見たところ、企業の予算は削減されていないというのがすべてのフィードバックです。セキュリティにまつわる義務付けは非常に多いのです。しかし、クラウドへの移行に伴い、お客様が求めているのは、予算を最適化し、統合することです。

そのため、多くのベンダーにそれほどお金をかけず、CrowdStrikeのような企業に集約しようと考えているのです。

私たちは、価値を売り込むことに多くの時間を費やしました。そして、このことを考えるとき、過去にもお話ししましたが、Talはエージェントの統合を考えています。これはお客様にとって大きな痛手であり、コストの複雑さです。

ですから、私がCEOと交わした会話はすべて、どうすればコストを削減できるかということでした。なぜなら、彼らはお金を使うのであれば、より少ないベンダーで使いたいでしょうし、どうすればより良い結果を得られるか、ということです。CrowdStrikeはその点で優れていると思います。

場合によっては、案件の規模を拡大するために、より多くの承認とバリューセルを行わなければならないので、少し余分な作業が必要になるかもしれません。しかし、私たちはこの点に重点を置いています。もちろん、環境をモニターして、何か変化があるかどうかを確認します。しかし、私がこれまで話した中では、企業のお客様にとってセキュリティは依然として最重要課題であり、予算的にも重要であることに変わりはありません。

バート・ポッドベア

タルさん、後編を担当します。まず、価格についてですが、いくつかコメントできることがあります。1つは、値引きは第2四半期と同じです。特に変化はありません。ジョージと私に対する、大幅な値引きに関する追加的なエスカレーションはありませんでした。

2つ目は、ASPが一定であることです。これは、当社の全体的なプラットフォームと価値を販売する能力に関する重要なポイントです。また、企業の販売サイクルは第2四半期に少し増加し、第3四半期はその水準と同じでした。ですから、ご質問の後半にある線形性について考えるとき、私はそのように考えています。

とにかくプライシングについては、話をしました。純新規ARRについては、第3四半期から第4四半期にかけて最大で10%の逆風が吹くということを準備書面でもお話ししました。このように考えています。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はグッゲンハイムのジョン・ディフッチからお願いします。

ジョン・ディフッチ

私の質問に答えてくれてありがとうございます。準備書面では、大口顧客が多相のサブスクリプションを追求するとおっしゃっていましたね。この点について、もう少し掘り下げてお聞かせください。その立ち上げ期間はどのくらいを想定していますか？また、立ち上げ部分に対するコミットメントはあるのでしょうか、それとも口頭での意思表示だけでしょうか。

バート・ポッドベア

ジョン、ありがとうございます。まず、2番目の部分を説明します。これらの案件について、私たちはコミットメントをしています。これらは契約済みです。ただ、構造について考えるとき、サブスクリプションに関しては、このフェーズの開始日があります。このように、多段階の取引について考えています。

このようなマルチフェーズ案件とこれまでのパターンについて考えると、第3四半期に見られたものと同じようなことが見られると思います。より多くの大企業向け案件が、これらの案件と契約することになると思います。その際、予算も考慮します。

そして、この時点（四半期末の翌日）であれば、この機能をオンにすることに意味があると考えるでしょう。しかし、案件は......ご質問の最も重要な部分は、案件が確定しているということだと思いますが、これは第3四半期に見られたことであり、第4四半期もそうなると予想しています。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからお願いします。

ブラッド・ゼルニック

そうですか、よかったです。お時間をいただき、ありがとうございます。バート、あなたのコメントによると、この第4四半期に予算の流出を期待していないということですが、これは子供にサンタクロースがクリスマスに来ないと言っているようなものです。このことを明確に述べているのはあなた方だけだと思いますが、それはあなた方が他の人たちよりも慎重で、おそらくより透明性が高いからでしょう。しかし、パイプラインとコンバージョンレートをどの程度想定して、その見通しを立てているのかも気になります。また、もう少し別の質問ですが、第4四半期の環境や前提条件に、御社の予測方法はどのように適応しているのでしょうか？ありがとうございます。

バート・ポッドベア

そうですね。この質問は、第4四半期に再び記録的なパイプラインができたという事実から出発しています。これは、今期、SMBとエンタープライズの両分野で確認したことにつながると思います。今後も、マクロが推進する一貫したテーマが見られると思います。中小企業向けには、今後も一貫したテーマが見られると思います。SMB分野では、引き続き案件が押し出されるでしょう。また、企業向けには、より多くのマルチフェーズディールが見られるでしょう。

今期はこのように考えています。それから、1つ付け加えるとすれば、トップ・オブ・ザ・ファネルを引き続き推進することが重要です。そのために多くのプログラムを用意していますし、マクロを克服しなければなりません。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、シティのファティマ・ブーラニさんからお願いします。

ファティマ・ブーラーニ

こんにちは。私の質問に答えていただきありがとうございます。バート、契約交渉、特に請求書発行に関して導入している柔軟性についてのコメントですが、どのように契約交渉がより柔軟になり、回収活動にどのような影響があるか、もう少し詳しく教えてください。2024年度の予備的なガイダンスを発表していただきましたが、顧客のビジネス活動の変化が交渉にどのような影響を及ぼすのか、もう少し詳しく教えてください。

また、更新型ビジネスが増えるにつれて、営業チームへのインセンティブを変更し、更新型ビジネスに対するノルマの支払い額を低くすることで、モデルのレバレッジを高めているのでしょうか。ありがとうございました。

バート・ポッドベア

ファティマ、いい質問ですね。では、2つともお聞きします。構造に関しては、2つのことが思い浮かびます。1つは、明らかに企業向け案件で、段階的なサブスクリプションの開始時期が、請求とキャッシュに影響を与えることです。もう1つは、支払い期限に関する柔軟性です。私たちは、お客様の予算やスケジュールに合わせて、柔軟に対応させていただいています。もちろん、このこともキャッシュに影響を及ぼします。しかし、全体としては、私たちのビジネスモデルや強力なビジネスモデル、そして一貫したVismaは変わっていないと思います。私は、準備書面でもお話したように、この素晴らしい機会を得て、快適に過ごすことができると考えています。

キャッシュフローの観点からは、来年はフリーキャッシュフロー・マージン30%への道筋が見えています。このことは、このモデルの強さと、このビジネスが本当に耐久性のあるものであることを物語っていると思います。また、全体像をどのように見ているかということですが、私たちが構造に関して行っていることは、お客様とのパートナーシップにつながるものだと考えています。パンデミックが起こった当時は、この点がよく評価されていました。そして、パンデミック没収の際には、そのことがよく理解されました。しかし、現在では、逆風が吹くマクロの状況下で、そのことが評価されています。ですから、私たちは、お客様とパートナーを組むことができるというチャンスに、今でもとても興奮しています。

次に、営業チームへの報酬についてですが、更新ビジネスがますます大きくなっていることを考慮すると、更新ビジネスについて考えるとき、既存の顧客から新しいARRを生み出し続けるための実際のコストは、新しいロゴを獲得しに行くよりも確実に低いということが言えると思います。

そのため、ある程度のレバレッジがあると思います。ですから、来年のレバレッジについては、本当に良い状態にあると思います。ご質問ありがとうございました。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、Needham & Companyのアレックス・ヘンダーソンからお願いします。

アレックス・ヘンダーソン

素晴らしい ありがとうございます。市場のクラウド部門について少しお話を伺えればと思うのですが、必ずしも御社の成長率そのものではなく、むしろクラウドワークロードへの移行を加速または減速させようとする企業の意思について、どのように見ていらっしゃいますか？その中で、クラウドに移行しているワークロードの中で、どのようなシェアを獲得しているとお考えでしょうか。ありがとうございました。

ジョージ・カーツ

はい、ありがとうございます。もちろん、顧客はクラウドに何を置くかを考えていますし、マクロのクラウドの成長という点では、クラウドの成長はそのようなものだと思います。クラウドのワークロード保護という点では、私たちはその領域で勝ち続けています。ワークロードの保護だけでなく、クラウドのセキュリティ・ポスチャー管理、そして保護機能の完全なスイートの両方を兼ね備えているからこその勝利です。

また、クラウドへの移行に伴い、当社の技術を活用するお客様がますます増えています。つまり、クラウドへの移行はまだ続いているのです。クラウドへの移行はまだ続いており、統合された当社のテクノロジーを活用されています。また、クラウドのワークロード保護に関しても、全体的に非常に堅調に推移しています。

このように、私たちのビジネスでは、このような状況が見られます。そしてもちろん、環境にはより広範なクラウドのテーマがあり、お客様はいつ、どのように移行するかを選択することになります。しかし、私たちはお客様のために存在し、そのような環境でも勝ち続けています。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、UBSのロジャー・ボイドからお願いします。

ロジャー・ボイド

ありがとうございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。バート、多段階の契約開始日について補足してください。この挙動を少し整理してみたいと思います。リソースの制約、ロードマップのタイミング、あるいはファルコンプラットフォームに統合されるサードパーティソリューションの終了日と開始日を一致させることにもっと注意を払うなど、このような行動を促す他の要因はあるのでしょうか。

また、フォローアップもお願いします。これらは確定した取引であるとおっしゃいましたね。それが表示されていることを確認したいのです。これらの案件は、RPOに表示されています。ありがとうございます。

バート・ポッドベア

はい、ありがとうございます。ご質問の最初の部分にお答えしますと、最大の要因はOpExだと思います。サブスクリプションの開始時期をずらすことで、納得のいく形で導入することを検討しています。そのためには、自社のリソースを調整し、適切な人材を確保しなければなりません。

そして、私たちにとって朗報なのは、これらの契約が確定したことです。契約は確定しています。契約は成立しています。今すぐ導入されるものもあれば、後から導入されるものもあるかもしれません。そして、それらはRPOの計算に含まれることになります。ご質問ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのジョー・ギャロからです。

ジョー・ギャロ

どうも、みなさん。ご質問をいただき、ありがとうございます。ジョージ、F3Qと4Qのマクロについてコメントいただきありがとうございます。お客様との会話から、2023年のサイバー予算について、どのようにお考えでしょうか。それとも、今後1年程度は長期的な新常態になるとお考えでしょうか？

ジョージ・カーツ

先ほども申し上げたように、「来年は予算が削減される」といって戻ってきた顧客はいません。そのようなことはありません。また、先ほども申し上げたように、お客様は統合を考えています。また、先ほども申し上げたように、お客様は統合を希望しており、リソースを賢く配分し、より少ないベンダーでより良い結果を得たいと考えています。

ですから、ここでも私たちは非常に大きな強みを発揮できる分野だと思います。しかし、私が話した中では -- ご想像のとおり、私は世界中の多くの顧客や見込み客と話をしました。来年はセキュリティにかける費用を削減する、というような話は出てきませんでした。

クラウドを導入している。機能を追加しているのです。また、世界各地でさまざまなコンプライアンス要件が施行され、それに伴い費用も増加します。そして、そのような企業は、統合された方法で最も大きな利益を得ることを望んでいます。私たちが見てきたのはまさにその通りで、そこから逸脱するものは何もありませんでした。

運営担当者

ありがとうございました。以上で質疑応答は終了です。では、最後にジョージ・カーツからご挨拶をさせていただきます。

ジョージ・カーツ

本日はお時間をいただき、ありがとうございました。ありがとうございました。

オペレーター

皆様、本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。