参考和訳 ニュー・ホールディングス・リミテッド（Nu Holdings Ltd. (NYSE:NU) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月14日

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ニュー・ホールディングス・リミテッド（Nu Holdings Ltd. (NYSE:NU) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月14日午後5時00分（米国東部時間

企業参加者

ヨルク・フリーデマン（Jorg Friedemann） - IRオフィサー

David Vélez - 創業者、CEO、会長

ユセフ・ラレシュ（Youssef Lahrech） - 社長兼COO

ギルエルメ・ラゴ（CFO

Jag Duggal（チーフ・プロダクト・オフィサー

電話会議参加者

ジョルジュ・クリ（モルガンスタンレー

マリオ・ピエリー（バンク・オブ・アメリカ

Tito Labarta - ゴールドマン・サックス証券

ティアゴ・バティスタ - UBS

ジェフリー・エリオット - オートノミー

マルセロ・テレス - クレディ・スイス

ペドロ・ルドゥック - イタウ

ラファエル・フラデ - シティバンク

ジェイミー・フリードマン - SIG

ユージン・シムニ - モフェットナサンソン

アレックス・マークグラフ - キーバンク

オペレーター

皆さん、こんにちは。2022年第3四半期の業績に関するニュー・ホールディングスの電話会議にようこそ。本日のウェブキャストに付随するスライドプレゼンテーションを、Nu の投資家向けウェブサイト（英語版：www.investors.nu、ポルトガル語版：www.investors.nu）にてご覧いただけます。

この会議は録音されており、再生は当社のIRサイトからもアクセスできます。また、この電話会議はポルトガル語でもご覧いただけます。Zoomの画面右下にある地球儀のアイコンを押し、「ポルトガル語ルーム」を選択すると、アクセスすることができます。その後、「オリジナル音声のミュート」を選択してください。[外国語】について］

参加者全員がリスニングオンリーモードとなりますので、ご了承ください。本日のご質問は、いつでもウェブキャストのQ&Aボックスから送信していただけます。

それでは、Nu HoldingsのIR担当、ヨルク・フリーデマンに電話をお繋ぎします。どうぞよろしくお願いします。

ヨルク・フリーデマン

どうもありがとうございました。本日は、当社の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、当社の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、創業者でCEO兼会長のDavid Vélez、社長で最高執行責任者のYoussef Lahrech、最高財務責任者のGuilherme Lagoが出席しています。また、この電話会議では、当社の最高製品責任者であるJag DuggalがQ&Aセッションに参加します。

この電話会議では、調整後当期純利益を含む非IFRSベースの財務情報を提示します。これらは、当社にとって重要な財務指標ですが、IFRSで定義された財務指標ではありません。当社の非IFRS財務情報とIFRS財務情報との調整表は、当社の決算プレスリリースに掲載されています。特に断りのない限り、すべての成長率は前年同期の為替レートを使用したものです。

また、本日の説明には将来の業績に関する記述が含まれている可能性があり、それらは将来の業績を保証するものではなく、過度な信頼を置くべきでないことを皆さんにお伝えしたいと思います。これらの記述は数多くのリスクや不確実性を内包しており、実際の業績は当社の見込みとは大きく異なる可能性があることをご承知おきください。当社の決算発表時に開示した「将来に関する記述等についてのご注意」をご参照ください。

本日は、当社の創業者兼CEOであるデビッド・ベレスが、2022年度第3四半期決算の主なハイライトと今後の機会について説明します。その後、CFOのGuilherme Lagoと社長兼COOのYoussef Lahrechが、当四半期の財務および営業成績について説明し、その後、皆様からの質問をお受けしたいと思います。

それでは、デビッドに電話をつなぎたいと思います。デビッド、どうぞよろしくお願いします。

デビッド・ベレス

ありがとう、ヨルグ。皆さん、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。

Nuがまた好調な四半期を迎えたことをお伝えできるのは嬉しい限りです。会社としての9年の歴史の中で、私たちはすでに多くのことを見てきました。ブラジル史上最大の不況となった2015年から2016年にかけてGDPが7％縮小したこと、大統領の弾劾を見たこと、私たちが事業を行う3つの国で右寄りの政権と左寄りの政権が行ったり来たりしていることを見ました。そして今日、私たちは2021年よりも少し不安定な環境を見ています。それは少し警戒心をもたらしますが、それはまた、私たちの長期的なテーゼをそのまま生かし続ける機会を生み出します：金融サービスの未来はテクノロジー企業によって築かれ、当社は世界最大の地域の1つであるラテンアメリカで主導的地位を占めているのです。

本日は、第3四半期にNuがホールディングレベルで収支均衡を達成し、780万ドルの純利益と6310万ドルの調整後純利益を計上したことをご報告します。一方、収益は前年同期比171%増で、500万人以上の新規顧客を迎え、有効顧客数でラテンアメリカ第6位の金融機関となったことを喜ばしく思います。このような成長と収益性の組み合わせは、当社のビジネスモデルの収益基盤を強化しながら、今後見込まれる大きな成長機会との適切なバランスをとることができていることを示しています。私たちは、成長と長期的な価値創 造のために利益の再投資を続けていきます。

当四半期は、すべての主要な経営指標において引き続き進展が見られました。顧客数は 3 カ国合計で 7,040 万人を突破し、顧客 1 人当たりの活動率は過去最高の 82％に上昇しました。購入金額は前年同期比 75％増の 212 億米ドルで、ブラジルの市場シェアはすでに 12％に達しています。また、より不安定なマクロ環境に対応するため、与信の引受レベルを高めましたが、与信ポートフォリオは前年比83%増の97億ドルとなり、140億ドルに増加した当社独自のリテール預金で完全に賄われるようになりました。

私たちのビジネスチャンスは、完全なデジタル戦略による金融サービスのアンバンドリングから始まりましたが、現在の私たちの急務は、マルチプロダクト、マルチカントリー、マルチセグメントの多様なプラットフォームを再バンドルして構築することです。ブラジルの成人人口の約4割を占めるお客様から、「金融生活全体をニューに集約したい」という声を積極的にいただいており、このリバンドリングは加速度的に進展しています。それでは、それぞれの面での進捗をご報告します。

ブラジルは、常にネット・プロモーター・スコア（Net Promoter Score）の指標でトップに立つことを目標に、市場に存在する製品よりも根本的に優れた革新的な製品を開発し、発売することができました。最近、私たちは独自のテクノロジー・プラットフォームと仕事のやり方に大きな投資をしており、新製品の開発・発売のスピードが加速しています。

このグラフでおわかりのように、ほぼすべての製品でアクティブユーザーが前年比2桁または3桁の伸びを示しています。新商品はさらに素晴らしい数字を記録し続けています。例えば、個人向けローンでは、過去1年間でアクティブユーザーが279%増加しました。中小企業の有効口座数は130万に達し、1年間で117%増加しました。NuInvestの顧客数は前年比148%で拡大しました。そして最後に、最近発売された暗号商品は、発売から6ヶ月足らずで130万人のアクティブな顧客に成長しました。この成長の多くは、経済のデジタル化と顧客の真の痛みを解決する製品という世俗的なトレンドによってもたらされており、景気循環とはあまり関係がないことに注目してください。

私たちは、製品のクロスセル戦略と収益の増加をさらに支える製品でプラットフォームを強化するための初期段階をまだ迎えています。当社は、クラス最高の製品メーカーになれると確信し、その単位あたりの経済性が気に入れば、自社製品の製造を継続します。しかし、当社のスキルセットとバランスシートを補完するために、必要に応じて製品パートナーを活用することも継続的に行っていきます。今後発売予定の商品には、担保付ローン、メキシコの貯蓄口座、ファイナンシャル・プランニング・ツールなどがあり、当社のプラットフォームがお客様にとってより強力な価値提案となるよう努めます。

当社のビジネスモデルの第二の柱は、複数国にまたがるプラットフォームの拡大です。私 たちは 、当 社 の 強 み で あ る テ クノ ロ ジ ー・プ ラ ットフ ォ ー ム を 活 用 し て 、国 境 を 越 え て 効 率 的 に 、リ テ ー ル バ ン キ ン グ の 国 際 的 成 長 の 方 法 を 革 新 し ま す 。

メキシコとコロンビアは、私たちにとってブラジルよりも大きな市場であり、これらの市場ではブラジルでの成長よりも速いスピードで成長しています。私たちの多国間戦略の初期の成功に、これ以上ないほど興奮しています。

メキシコとコロンビアでは、すでに新規クレジットカードの発行枚数でナンバーワンになり、その成長も衰える気配がありません。すでに素晴らしい成果を上げていますが、顧客のバイラルはこの先加速度的に増加する傾向にあります。メキシコとコロンビアで預金口座開設のサービスを開始すれば、ブラジルと同様、顧客数が飛躍的に増加することが予想されます。そして、この変化は、今後1年の間に両国において起こる予定です。

3 つ目の柱は、すべてのセグメントで顧客の痛みがあるため、複数の顧客セグメントに一度に進出することです。この点については、多くの投資家の皆様から「Nubankの典型的な顧客とはどのような人なのか」という戸惑いをかなり耳にしましたので、ここで強調したいと思います。このスライドに示した現在の顧客基盤の人口統計的な内訳からおわかりのように、当社はブラジルのすべての人口統計的なセグメントで強力な進出を果たしています。実際、当社の顧客セグメント分布はブラジルの既存銀行とほぼ同じであり、当社のロードマップの進展に伴い、有効顧客一人当たりの平均収入（ARPAC）をさらに拡大できる大きな可能性を持っていることが明らかになりました。22年第3四半期末時点で、当社のARPACはブラジルの既存銀行の平均ARPACの5分の1であり、当社が商品の多様化を進める中で、マネタイズ計画に大きな上積みをもたらすものです。これはブラジルの他の大手金融機関と同様で、より厳しいマクロ経済サイクルの中でも良い分散効果を発揮します。

私たちがこれまで築いてきたものはすべて、各カテゴリーで絶対的に最高の製品を作るという原則から出発していることを思い出してください。競争が激化する中で、お客さまは最終的に最高の商品体験を選択することができると信じています。このシンプルな洞察は、企業としての私たちの北極星であり続けています。このことは、ネット・プロモーター・スコアという指標に最もよく表れています。この指標は、創業から10年近く経った現在でも、当社が事業を展開するすべての市場において、議論の余地のないリーダーとしての地位を維持しています。この指標は、成長性、ひいては収益性の先行指標になると考えています。

私たちは、お客様にユニークなロイヤルティをもたらす強力なカスタマー・エクスペリエンスを提供してきました。私たちは、カスタマー・エクスペリエンスを最も重要なマーケティング投資と位置づけています。これは、ブラジル、メキシコ、コロンビアの3カ国でうまく機能しています。7,000 万人以上のお客様のうち、70％から80％は口コミでニューにアクセスし、ニューの方式が有効であることを証明しています。

このグラフからわかるように、DAU/MAU比は50％を超え、主要なソーシャルメディアプレイヤーに匹敵するレベルに達していると考えています。これは、デジタル・バンキングから発展した強力で包括的な消費者向けプラットフォームを構築する機会を示していると考えています。非常に大規模で熱心な消費者ベースは、金融サービスの枠を超え、エコシステムにおける将来の多くのオプショナリティを可能にします。私たちは、このようなチャンスと、今後数年間にわたるロードマップに大きな期待を寄せています。

それでは、CFOのギリェルメ・ラゴから決算の詳細についてご説明をさせていただきます。ありがとうございました。

ギリェルメ・ラゴ

デビッド、ありがとうございます。皆さん、こんばんは。第3四半期の業績を振り返る前に、シンプルでパワフル、そして価値を生み出すフォーミュラの主要な要素についておさらいしておきましょう。まず、ブラジル、メキシコ、コロンビアの各市場で顧客基盤を拡大し、獲得した 顧客を迅速にアクティブな顧客へと転換しています。2つ目は、クロスセルとアップセルの両方を通じて、有効顧客1人当たりの平均売上高（ARPAC）を拡大することです。3つ目は、業界で最も低コストのオペレーション・プラットフォームを維持しながら、成長を実現することです。

この3つの要素がどの程度価値を生み出しているかを、第3四半期の業績で見てみましょう。

顧客獲得に関しては、Nu は安定したペースで成長を続けており、第 3 四半期には 510 万人の顧客を獲得しました。重要なことは、前々四半期と同レベルの純増数を維持しながら、主に有機的なチャネルを通じて、非常に低い顧客獲得コストでこれを達成したことです。この結果、当四半期末の総顧客数は前年同期比 46％増の 7,000 万人超となりました。さらに、メキシコとコロンビアではより速いペースで持続的に成長しており、当四半期の新規 顧客数は合わせて約 50 万人となりました。しかし、私たちは単に顧客の口座を集めるだけのビジネスをしているわけではありません。私たちは、月次活動率を高めることに成功し ています。月間の平均活動率は、前年同期の 73％、前四半期の 80％から 82％へと上昇しました。これは10四半期連続で顧客アクティビティが上昇していることを意味し、顧客エンゲージメントを促進しながらNuのエコシステムを継続的に拡大していることの証左です。Nu は現在、アクティブな顧客数でブラジル第 5 位、同じコンセプトでラテンアメリカ第 6 位の金融機関になっていると 推測しています。

このスライドでは、エンゲージメントを促進し、商品のクロスセルやアップセルを行うことで、複合的な効果を上げていることをご紹介しています。これまでにも述べてきたように、これらのグラフは、顧客コーホートの進化、すなわち顧客基盤のエンゲージメントの向上と、有効顧客あたりの商品数の増加が、ともにARPACの成長を促進していることを示しています。第3四半期に月間ARPACが7.9ドルに達しましたが、成熟したコホートではすでに22ドルに達しています。顧客コホートが引き続き成熟し、Nuのエコシステムに新しい製品や機能が追加されれば、ARPACはより高くなると予想されます。

顧客エンゲージメントの向上と顧客あたりの製品販売数の増加は、拡大するNuの顧客基盤を収益化する当社の能力の重要な原動力となっています。これは、次のスライドにあるように、前年比3桁の増収に貢献したARPACの拡大に反映されています。

アクティブな顧客数の増加、製品のアップセルやクロスセルの増加の複合効果により、月次ARPACは為替変動に左右されないベースで前年比61％増となり、当四半期も大幅な年間増収を達成しました。

売上高は、前年同期比171％増の13億米ドル超となり、過去最高を記録しました。月次の ARPAC は左のグラフのように徐々に拡大していますが、ARPAC の潜在能力をフルに発揮するには、まだ長い道のりがあると 考えています。以前Davidが紹介したように、当社は既存銀行の顧客の所得分布に似た顧客基盤を持ちながら、そのARPACの数分の一の水準で経営を行っています。また、クレジット商品とノンクレジット商品、自社製品と提携先製品の両方でARPACを増加させることが可能です。

ARPACの大幅な上昇に加え、低コストの営業プラットフォームにより、低いARPACレベルの顧客にサービスを提供しながら、非常に健全なユニットエコノミクスを生み出すことができるという大きな利点があることを心に留めておいてください。

カード事業については、引き続き前進を続け、購入額は為替変動に左右されないベースで前年比75%増の212億ドルとなりました。この好調な業績は、商品のクロスセルやアップセルの増加、顧客との継続的な関係を反映したものです。重要なことは、当社のクレジットカード残高の大部分は、バックブック、つまり過去に獲得した顧客によるものであるということです。Nuとの関係が24ヶ月を経過したお客様のクレジットカードの平均利用額は通常3倍、総平均利用額は通常2倍になります。実際、購入額における当社の市場シェアは今期も上昇し、すでに業界全体の約12%に達しています。

クレジットカードと個人向けローンで構成される当社の消費者金融ポートフォリオは、前年同期比83%拡大し、総貸付残高は97億ドルとなり、2つの逆風にもかかわらず前四半期から加速しています。まず、為替が残高にマイナスの影響を与えました。しかし、為替変動がない場合、当四半期の与信残高は約9億ドル、前四半期比では約9.7％増加したことになり ます。第二に、個人向けローンの組成は、8月の決算説明会でお伝えした通り、前四半期とほぼ同水準に抑制され続けています。これは、ブラジル経済の短期的な見通しがより不透明であることを踏まえ、与信の回復力を強化することを目的としたものです。これらのローンは期間が短いため、同じような組成レベルであっても、期中に償却されるローンによって組成量が相殺されるため、残高は安定します。

次に、クレジットカードのポートフォリオと個人向けローンの組成の推移について、より詳しくご説明します。

前四半期にご説明したとおり、当社は市場との金利差（IEP）を縮める戦略を意図的にとっており、これは分割払いの金利取引を通じて行われてきましたし、今後も行われるはずです。このグラフでご覧いただけるように、ファイナンス・バンク・スリップ、パーチェス・ファイナンス、PIXクレジットなどの新しいファイナンス機能に関するものも含め、分割払いから生じるIEPは、リボルビング・ローンからのIEPの伸びを上回ってきました。このような戦略は、リスクを高める可能性がありますが、リスク調整後のマージンという点では、これから説明するように、十分な成果を上げています。

個人向けローンの組成については、前回の決算説明会で述べたとおり、個人向けローンの組成ペースは、ブラジル経済の短期的な見通しと、当行の担当者の信用実績に密接に関連しています。当四半期は、オリジネーションとプライシングの水準を比較的一定に保ち、すべてのコーホートにおいて健全なユニットエコノミクスを実現し続けました。

このような短期的な動きを超えて、当社は融資ポートフォリオを拡大する能力に引き続き自信を持っています。ブラジルの個人向けローン市場の3分の1はすでに当社の顧客で占められており、信用状況が改善すれば、十分な資本と流動性を確保できると考えています。つまり、個人向け融資の成長にとって唯一のボトルネックは、私たち自身の信用リスク許容度なのです。

当行は、強固な現地通貨建て預金基盤の構築と資金調達コストの削減という戦略を推進し、為替変動の影響を受けないベースで預金残高を前年同期比73%拡大し、預金残高140億ドル、預貸率25%で当四半期末を迎えました。

これは、7月に実施された2つの重要な取り組みとともに行われたことを思い出してください。1つ目は、「マネーボックス」の導入です。このツールは、特定の目的に応じて預金額をカスタマイズし、さまざまな収益オプションを提供することを目的とした投資対象ツールです。

為替変動がない場合、預金残高は前四半期比で 11 億ドル、期中平均為替レートでは 1 ヶ月あたり約 20 億レアル増加しており、マネーボックスの導入とそれに続く 7 月の短期預金の利回り報酬の変更により、意味のある減少がないことを示唆しています。

この戦略の成功は、さらに2つの重要なデータによって指摘することができます。まず、このスライドの左側のグラフにあるように、第3四半期にはすでに資金調達コストが下がり始めています。実際、9月中の平均調達コストは既に91%に達しており、今後2四半期は新たな水準に達するまで低下し続けるものと思われます。第二に、展開完了からわずか2週間後の9月末までに、170万人以上のNubank顧客が約250万個のマネーボックスを作成し、これらのツールのAuC総額は約3億ドルに達しています。

与信ポートフォリオの拡大とともに、資金調達コストが徐々に低下していることも、当社事業のもう一つの重要な指標に影響を及ぼしています。当四半期の純利息収益（NII）は 5 億 2700 万ドルに達し、前四半期比 18％増、為替レート中立ベースでは 25％増となりました。クレジット・ポートフォリオを拡大することで、低コストで大規模な預金基盤の利用を最適化し、純金利マージン（NIM）を拡大しています（このグラフでご覧いただけます）。前期の9.7％、2021年第3四半期の7.7％に対し、今期は11.1％のNIMを達成することができました。

これまで指摘してきたように、当社のプラットフォームの重要な競争力の1つは、非常に低いサービスコストです。月平均のサービスコストは0.80ドルと安定していますが、月次のARPACは前年比61%拡大し7.9ドルに達し、当社のモデルの強力な営業レバレッジを実証しています。

今後については、過去数四半期に述べたように、規模の拡大により営業レバレッジとパートナーとの交渉力が高まるため、サービス単価は1ドル未満に維持されるものと考えています。

損益面では、当四半期も過去最高の売上総利益を達成し、為替変動の影響を除いたベースでは前年同期比 90％増の 4 億 2700 万米ドルとなりました。当四半期の売上総利益率は、4 四半期にわたる圧縮の後、再び上昇に転じ、2 ポイント拡大し 33％となりました。

営業レバレッジは、当社の戦略の重要な要素です。売上を伸ばし続けることで、低コストのオペレーティング・プラットフォームをさらに希薄化し、収益性を向上させることができます。このグラフに示すように、当社は時間とともに一貫して効率化率を向上させており、2021年第1四半期の91.6%、前期の58.2%から今期は55.1%に低下しています。この傾向は、事業の規模を拡大するにつれて継続し、長期的に複利効果を発揮すると考えています。これは、当社の総営業費用の大半が人件費関連であり、新しいジオに人員を投入していた前四半期に比べ、今後数四半期にわたり、ゆっくりとしたペースで人員を拡大していくことが主な要因であると思われます。

次にボトムラインですが、経常的な収益性は、当社が収益創出方法として正しい道を歩んでいることを再確認させ ました。今期は780万ドルの純利益を計上しました。調整後の純利益は6,310万ドルでした。いずれも、当社が重視してきた顧客エンゲージメントの向上と、当社のプラットフォームの営業レバレッジが効き始めたことを反映しています。しかし、当社は今後も長期的な視点に立った経営を行い、新たなビジネスチャンスを追求していきます。この戦略を実行するために、短期的には追加的な投資を必要とする可能性があり、その結果、収益性の向上が遅れる可能性があります。しかし、当社が手にしている数多くの収益性の高い成長オプショナ ルに鑑みれば、これが株主の皆様の長期的な価値創造に向けた最適な方法であると考えています。

要約すると、当四半期は、当社のプラットフォームにおける営業レバレッジの強い初期兆候を引き続き観察しました。

デジタル・バンキングは収益よりもコストで勝負するものであり、ラテンアメリカの金融サービス業界では、製造コストが最も低く、同時に消費者に愛される最高品質の製品を作ることができるハイテク企業が長期的な勝者になると確信しているからです。

このような観点から、当社の4つのコストの柱を再確認し、当社の競争優位性を強調したいと思います。まず、ペイドマーケティングをほとんど行わず、業界で最も低い獲得コストを維持し続けています。これは、お客様の70%以上が紹介や口コミで集まっている結果です。これは、近代的で無駄のない、俊敏で拡張性の高いプラットフォームの下で構想された、真のテクノロジー企業であることの結果です。第三に、当行の取扱商品および事業分野において、業界と比較してリスク費用が大幅に削減されていることです。次にユセフが説明するように、既存店ベースでは、不良債権比率が業界より30％低いと考えています。第四に、インターバンク・レートを下回るコストで、個人預金から十分な資金を調達していることです。預貸率が25％と業界最低水準であることは、お客様からの信頼と関心の高さの表れです。今後、預金金利の引き下げやマネーボックスの導入、また、預金保険機構が提供する貯蓄型当座預金の導入により、資金調達コストの競争力をさらに高めていくことが期待されます。

また、メキシコとコロンビアで当座預金商品を導入します。

それでは、社長兼最高執行責任者（COO）のユセフから、当行の資産の質に関する業績についてご説明します。

ユセフ・ラレシュ

ラゴ、ありがとうございます。それでは、2022年第3四半期のアセットクオリティとクレジットポートフォリオ全体の健全性に関する主要な指標について説明します。まず、全体的な不良債権動向から説明します。

先行指標である不良債権15～90は、前四半期比50ベーシスポイント増の4.2％となりました。これは、主に2つの要因によってもたらされました。まず、個人向けローンの組成量が減少し、いわゆる分母効果によってこの商品の不良債権が増加したことです。実際、これは当四半期の個人向け融資の不良債権増加の大部分を占めています。第二に、マクロトレンドの悪化が市場全体に影響を及ぼしたことです。これは、当四半期にすでに報告された他の金融機関でも証明されています。

90％超の不良債権比率は、個人向けローンの新しい償却方法のもとで、4.1％から4.7％に増加しました。比較しやすいように、次のスライドでは、消費者金融の従来の償却方法での傾向を示す追加分析を提供しています。

また、クレジットカードと個人向け融資の延滞指標に関連する、市場で聞かれる潜在的な誤解に対処したいと思います。まず、個人向けローン商品は、Nubankの既存顧客へのクロスセリングによってのみ組成されるため、事前に信用引受データを蓄積している顧客のみを対象としています。クレジットカードを延滞されたお客様は、パーソナルローンの対象にはなりません。繰り返しになりますが、クレジットカードの支払い義務に遅延がある場合、パーソナルローンを組むことはできません。第二に、クレジットカードで発生した再交渉や借り換えはすべてクレジットカード債権として残り、会計処理されます。パーソナルローンも同様です。クレジットカードからパーソナル・ローンへ、あるいはその逆もありません。第三に、どの債権ポートフォリ オにある債権も売却していません。したがって、ここに示した不良債権指標は、クレジットカードとパーソナル・ローンという商品固有の個々のパフォーマンスを完全に反映しています。

このグラフは、当社のクレジットカード債権に関する2つの重要な情報を示しています。6つのグラフは、収入帯別の不良債権の時系列を示し、紫の線はニュークリア・ジャパンを、灰色の線は業界を表しています。そしてグラフの右側には、収入帯別のクレジットカード残高の内訳を示し、やはりニュークリア・ジャパンと業界を比較しています。見ての通り、Nuの残高は業界よりも低所得者層に偏っています。これだけでも、この構成の違いから、不良債権が業界より高くなるはずです。しかし、前述の6つのグラフでご覧いただけるように、当社は各所得者層で常に業界を上回っています。そしてさらに重要なことは、所得帯が低くなればなるほど、当社の比較優位性が顕著になることです。さらに、時系列の推移を見ると、各所得帯で格差が広がっていることがわかります。つまり、アンダーライティングにおける当社の競争優位性は一貫しており、持続的であり、実際、時間の経過とともに、またセグメントを超えて高まっているのです。

クレジットカードと個人向けローンの両方を含む消費者金融の連結ポートフォリオを同じ指標で比較すると、一貫した一連の傾向が見られます。この新しいグラフは、ブラジル中央銀行が報告する給与債権を除く個人向け融資のカテゴリーに含まれる担保権によって生じる歪みを調整することによって作成されたもので、現在、当社には担保権付き融資やローンは存在しないためです。これらの担保付ローンの構成は過去2年間で大幅に増加し、現在では給与を除く個人向け融資の25％以上を占めていると推測されます。この調整を行わなければ、当社の消費者金融ポートフォリオを業界と比較した場合、著しく偏ったものとなってしまうでしょう。

当社のポートフォリオが景気後退の影響を受けないわけではありませんが、この分析が示すように、当社は前年同期比で業界を上回る業績を上げ続けていると確信しています。実際、先ほど示した分析をラグド・ベースで再現し、成長率を調整した場合でも、対前年比で30%のアウトパフォームを達成しています。つまり、この結論は、時間をかけても、セグメントを超えても、成長率調整後ベースでも、維持されるのです。

このセクションの最後に、引当金について説明します。

引当金は引き続き増加していますが、これは主にポートフォリオの拡大が要因です。当社では、ローン組成時に、債権の耐用年数に対する予想損失額に基づいて、引当金を前倒しで計上しています。これはIFRS9の予想信用損失に関する手法の中核となる原則であり、私たちの会計処理のベースとなっています。

また、第3四半期に不良債権が前四半期比で増加しましたが、クレジットカードと個人向けローンのすべてのコーホートのユニットエコノミクスは、当社のクレジットポートフォリオのリスクを適切に価格決定しているため、堅調で弾力的な状態を維持していることに留意することが重要です。

実際、このグラフのリスク調整後純金利マージンの改善で、このことが明確にわかります。貸倒引当金繰入額が増加したとはいえ、リスク調整後NIMは前期の2.3％、2021年第3四半期の2.6％から、今期は3.2％に上昇させることができました。

以上、信用と資産の質に関するデータと見解をお伝えしましたが、最後に創業者兼CEOのデビッド・ヴェレスからご挨拶をさせていただきます。

デビッド・ベレス

ユーセフ、ありがとうございます。今期の取り組みと、私どもの主張の基本をまとめると、ニューは引き続き長期的な視点で経営を行い、ビジネスのあらゆるファンダメンタルズを改善していくことを強調したいと思います。

まず、当四半期は、前年同期比で売上が170％超、売上総利益が90％超の成長を継続し、持株会社レベルでは当期純利益の黒字化を達成しました。マクロの変動がやや大きく、貸出商品の弾力性を高めた一方で、純利息と粗利益率を拡大し、より高いリスクを適切に価格設定できていることを示すとともに、営業レバレッジも継続的に発揮しています。

第二に、お客様のニーズに応える製品への徹底的なこだわりと卓越したユーザーエクスペリエンスが、ネットプロモータースコアに表れており、当社がサービスを提供している市場の既存企業の平均のほぼ2倍となっています。私たちのNPSは、私たちがデザインによって顧客中心主義を貫いていることを示すものです。私たちは、さまざまな市場において、お客様のロイヤリティを高める強力なカスタマー・エクスペリエンスを提供してきました。私たちは、総合的なカスタマー・エクスペリエンスを最も重要なマーケティング投資と位置づけ、これが口コミで広がり、お客様の成長と当社ブランドの強化につながったのです。

第三に、これらすべては、当社の成長レバーをそのまま維持することによって達成されたものです。実際、マルチプロダクト、マルチカントリー、マルチセグメントというビジネスモデルを通じて、最も関連性の高いラテン市場において、すでにリーダーとしての地位を確立しています。当社は、ラテンアメリカにおいて、有効顧客数で第6位、カード購入額で12％の市場シェアを獲得し、当社が事業を展開する3カ国において新規カードの発行枚数でトップとなるなど、大きな成果を上げています。

私たちはこの四半期に達成したことを大変誇りに思うと同時に、今後の四半期に何が待ち受けているのか、より一層楽しみです。それでは、皆様からのご質問をお受けしたいと思います。ありがとうございました。

質疑応答

オペレーター

それでは、投資家・アナリストの皆様からの質疑応答を開始いたします。[ヨルク・フリーデマンIRオフィサーにお願いします。

ヨルク・フリーデマン

オペレーターの方、ありがとうございます。ご質問をお受けしている間、お待ちください。最初のご質問は、モルガン・スタンレーのホルヘ・クリさんからお願いします。

Jorge Kuri

素晴らしい結果についておめでとうございます。個人向け融資の組成について質問します。個人向けローンの組成が加速する時期について、どのような見通しをお持ちですか？第4四半期でしょうか、それとも第1四半期でしょうか? それとも来年の下半期ですか？どのように見ていますか？また、その加速やリスク選好度の上昇を示すKPIを外部からどのようにモニターできますか？ありがとうございました。

ギルヘルム・ラゴ

ホルヘさん、ご質問ありがとうございます。第3四半期は、個人向けローンも含め、すべてのコーホートが非常に好調で、ユニットエコノミクスも非常に強固で弾力性のあるものとなっています。ですから、もしこれらの指標が前四半期や第4四半期の初めに見たように健全であれば、今期も個人向けローンの組成を増やす可能性があります。

また、2023年には、投資担保ローン、ペイロールローン、FGTSローンで構成される個人向け有担保ローン事業の立ち上げを開始する予定であることも重要な点です。この立ち上げがどの程度のスピードで行われるかを予測するのはかなり困難です。しかし、2023年以降、無担保の消費者金融ポートフォリオを有担保のクレジット・ポートフォリオで補完することができるということで、私たちは非常に興奮しています。

ジョルジュ・クリ

素晴らしい。ラゴ、とても分かりやすかったです。また、おめでとうございます。

Jorg Friedemann

ありがとうございました。次の質問は、Bank of AmericaのMario Pierryさんです。

マリオ・ピエリ

こちらこそ、おめでとうございます。Jorgeと同じような質問をさせていただきます。成長を加速させるのに、どのようなタイミングなら安心できるのでしょうか。というのも、貴社は同業他社に比べて資産の質が高いからです。あなたが組成しているNuローンは、価値を創造しているのです。あなたがリスク調整後マージンで示したように、価値を破壊しているわけではありません。そこで疑問なのですが、今、減速しているのは保守的すぎるのではないでしょうか？これだけのメリットがあるのですから、もっと積極的になってもいいのではないでしょうか？また、価格設定は同業他社と比べても遜色ないように思えます。

ギルエルメ・ラゴ

マリオ、ご質問ありがとうございます。私たちは基本的に、新製品の開発と立ち上げの方法について、かなり規律正しく行おうとしていると思います。ですから、ご指摘のように、需要に制約されることはありません。ブラジルの成人人口の約39％を占める当社のお客様は、ブラジルの個人向けローン市場の3分の1以上を占めています。ですから、需要が制約になることはありません。当社の製品は、Davidが指摘したように、市場に存在する中で最高のNPSの一つです。コンバージョンも非常に健全です。

ですから、クラス最高の製品を展開し、コンバージョンする能力は、制約ではありません。資本と流動性も同様に制約要因ではありません。ですから、個人向けローン、つまり無担保個人向けローンの成長に対する最大の制約要因は、私たちのクレジット・アンダーライティングに対する安心感とブラジル経済の見通しということになります。ですから、これからはかなり注意深く見守っていくつもりです。しかし、今の時点ではもっと規律正しく行動し、市場がより良いシグナルを送り、このセグメントで当社のモデルをうまく展開する能力に確信が持てたときに加速させる方が、当社のためになると考えています。

ただし、有担保のクレジット商品、特にペイロールローン、FGTS、投資担保ローンなどについては、若干の違いがあると思います。クレジット・アンダーライティングの懸念は少ないと思います。そして、それらの商品を増強する能力は、その次元で制約されることはないでしょう。

マリオ・ピアリー

そうですか。もう1つ、資金調達コストに関連する質問をさせてください。CDIの95%が改善しているとのことですが、これはどういうことですか？ご発言の中で、今後数四半期は新たな水準に達するまで減少を続けるとおっしゃいました。その新しいレベルとはどのようなものですか？また、その持続可能なレベルとはどのようなものでしょうか。

ギルエルメ・ラゴ

マリオ、1秒だけ話を戻してください。7月中旬にNuContaの報酬戦略を展開し始めました。7月中旬から9月末までは、非常に慎重な立ち上がりとなりました。そして、9 月末になってようやく 97％のロールアウトに到達しました。ですから、2022年第3四半期の業績に対する資金調達コストの低下の影響はまだ比較的限定的で、当四半期の資金調達コストはCDIの95％程度まで低下しました。9月にはCDIの91%程度まで下がっていたと思います。本格的に影響が出るのは第4四半期、おそらく2023年の第1四半期になると思います。この影響は、第4四半期にしか現れません。今後の消費者の行動に大きく依存することになるでしょう。今のところ、この動きが資産流入、NPS、エンゲージメントの3つの次元でどのような影響を及ぼすかを追跡しています。その結果、重大な影響は出ていません。ですから、これは会社にとっても、お客様にとっても正しい行動であったと確信しています。しかし、マリオ、私は、これがどうなったかについて、確信に満ちたガイダンスを提供する立場にはありません。

マリオ・ピアリー

しかし、伝統的な銀行を見ると、資金調達コストはCDIの60%に近いと思います。それとも、常に既存銀行よりも高い資金調達コストを設定すべきでしょうか。

ギリェルメ・ラゴ

65％というのは、資金調達コストを大きく下げすぎだと思います。資金調達コストの削減の最初の一手として、現在の資金調達コストとの間に何かを期待したいところです。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、ゴールドマン・サックスのティト・ラバルタさんからお願いします。

ティト・ラバルタ

David、Lago、Jorg、そしてYoussef、こんばんは。そして、好調な業績についておめでとうございます。質問ですが、個人向け融資について少し補足しますと、資産の質の観点から考えてみたいと思います。個人向け融資について少し質問させてください。しかし、初期の不良債権を見ると、四半期で50bps増加しています。前四半期は横ばいでした。このことは、資産の質の見通しや、個人向けローン・ポートフォリオが加速する可能性を示す良い先行指標であるとおっしゃいましたが、もう少し詳しく説明してください。

その点についてもう少し詳しく教えてください。また、融資実行の遅れが初期の不良債権に影響を及ぼしたということですが、その影響についてどうお考えですか？しかし、今後についてはどのようにお考えですか？単に組成の遅れが原因なのでしょうか？また、クレジットカードと個人向けローンの間に、初期の不良債権に関する色があるかどうかはわかりません。今後、初期の不良債権はどのように推移していくとお考えですか？

Youssef Lahrech

Tito、Youssefです。ご質問ありがとうございます。先ほど申し上げたように、15～90％の初期不良債権は四半期で50ベーシスポイント増加しましたが、これには2つの要因があります。一つはご指摘の通り、個人向けローンのオリジネーションが減少したことで、いわゆる分母効果です。もうひとつは、市場の他のプレーヤーが経験しているような、広範囲に及ぶ悪化です。そのため、主にこの2つの要因が重なったのです。

さて、今後のことですが、私たちはすべてのポートフォリオ、すべてのポートフォリオのパフォーマンスを注意深く見守っています。そして、私たちが事業を展開している3つの市場のマクロ経済的な背景もすべて注視しています。このような不透明な状況ですから、ティト、今後や2023年について確信に満ちた見通しを示すのは本当に難しいことです。

しかし、確信を持ってお伝えできるのは、私たちの監視能力と迅速な行動力、そして過去のサイクルを乗り越えてきたように、このサイクルを乗り越える能力に非常に自信があるということです。当社はクレジットカードと個人向けローンの両方において、比較的期間の短い与信ポートフォリオを有しています。ですから、私たちが取るべき行動は、高い効果をもたらし、これらのポートフォリオの業績に反映されると確信しています。そしてむしろ、こうした措置の結果、過去2～3四半期に渡り、当社の組成の回復力が高まっています。特に、決算説明会でお見せしているリスク調整後NIMの上昇でおわかりいただけると思います。

ティト・ラバルタ

素晴らしい。ありがとう、ユセフ。助かります。個人向け融資の伸びを加速させるために、何か監視していることはありますか？もうひとつは、既存行から聞いた話ですが、あなたも過去におっしゃったことがあると思いますが、不良債権サイクルがピークに達する可能性があるということです。つまり、最悪の事態を脱することができるのはいつなのかということです。予測するのは難しいですが、1～2四半期でしょうか？非常に短期間の融資なので、この信用サイクルがどの程度続く可能性があるのか、考えてみてください。

ユセフ・ラハレシュ

ティト 転換期というのは、自信をもって正確に予測することが難しいものです。ですから、私自身は、いつピークを迎えて事態が好転するかについて、あえて推測することはないでしょう。しかし、ここ数四半期で行ってきたように、物事がある方向に進むと判断したときには、非常に迅速に行動を起こすことができるという自信はあります。

デビッド・ベレス

Tito、Davidです。Youssefに補足します。クレジット商品としてのパーソナル・ローンの大きな利点は、おっしゃるとおり、期間が非常に短く、情報が豊富なことだと思います。ですから、私たちはこの商品とポートフォリオのパフォーマンスを、基本的に毎日モニターすることができ、その結果に応じて、さまざまなポートフォリオのポケットで加速や減速に関する決定を下すことができるのです。

ですから、今期は予想通り、この分野でのボラティリティがより大きくなっていると思います。ですから、私たちが示す慎重さは正当化されます。私たちは、ポートフォリオの特定の領域で事業を加速させる機会を探し求めており、より快適になった時点でそれを実行する用意があります。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、UBSのThiago Batistaからです。

ティアゴ・バティスタ（Thiago Batista

はい、決算おめでとうございます。高所得者層、あるいは富裕層について1つ質問があります。スライドにあるように、Nubankはこのセグメントで非常に小さな存在感を示しています。今後、この分野に注力すべきとお考えでしょうか？また、Nubankにとってこの分野はどの程度の規模であるべきだとお考えでしょうか？また、このセグメントに対するアプローチを変える必要があるとお考えでしたら、例えば、投資顧問や銀行業務のマネージャー的な存在になるなどでしょうか？この富裕層はNuにとってもっと重要な存在になるべきとお考えですか？

デビッド・ベレス

はい、ありがとうございます。ご質問をありがとうございました。もちろんです。これは大きなチャンスです。ブラジルの約6,600万人のお客さまのうち、8％ということは、500万人以上の高所得のお客さまがいらっしゃるということで、この市場セグメントに占める割合は相当なものです。今現在、私たちはそのような顧客層でナンバーワンのシェアを獲得しているわけではありません。多くの場合、この顧客層には限度額が不足しており、限度額が低すぎるか、クレジットカードや投資、保険などの商品属性が不足しています。

そこで、後ほどご紹介しますが、この1年間は、こうしたギャップを埋めることに重点を置いてきました。高所得者向けの限度額を増やすにはどうしたらいいかを考え、多くの投資を行いました。高所得者層のお客さまのお財布のシェアを大きく伸ばすことができれば、ポートフォリオの針はかなり大きく動き、分散効果も期待できますから、来年はこの点に重点を置くことになるでしょう。ですから、あなたのおっしゃることは、いつでも私たちにとって重要なポイントになると思います。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、AutonomousのGeoffrey Elliottからです。

ジェフリー・エリオット

まず、簡単な説明をしてください。所得別不良債権のスライドでは、個人向けローン、クレジットカードともに、古い償却方法である360日法を用いていると思います。しかし、この不良債権比率、90日延滞比率は、個々の所得帯別ではなく、ポートフォリオ全体について、以前の方法論の下ではどうなっていたのか、教えてください。

Youssef Lahrech

Geoff、Youssefです。ご質問ありがとうございます。はい、おっしゃるとおりです。この発表のスライドは、旧来の償却方法に基づいて行われたものです。念のためですが、新旧の償却方法の主な違いは、個人向けローンについては、121日の延滞で償却するようになったことです。以前は361日で償却していましたが、これはクレジットカードと同様です。というのも、先ほど申し上げたように、早期延滞に対する評価方法の変更の影響が比較的少ないからです。

90％以上の不良債権は、当四半期に130ベーシスポイント増加したと思われます。なぜこれほど増加したのでしょうか。旧評価方法における2つの指標の差は、基本的に121日から360日延滞の個人向けローンすべてで構成されているという事実を考える必要があります。このローンは、基本的に2四半期から4四半期にかけての個人ローン・ポートフォリオの伸びを反映していますね？4カ月から12カ月までの延滞債権です。

そして、2四半期から4四半期にかけて、個人向けローンのポートフォリオは約50%増加しました。これは、Lagoが行った決算説明会（確か15ページ）でご理解いただけると思います。つまり、90％以上の貸出残高が増加したのは、単に貸出残高の増加を反映したものなのです。

ジェフリー・エリオット

ありがとうございます。劣化については、他の銀行でも起きていることであり、広範であることは理解しています。しかし、燃料税が減税され、失業率が低下し、ブラジルでは生活保護費が増加しているときに、このような事態が起こるとは、ある意味、混乱したことだと思います。何が起きているのか、なぜ業界全体でこれほどまでに信用が悪化しているのか、あなたはどう考えますか？

Youssef Lahrech

素晴らしい質問ですね、Geoff。この1年ほどで、さまざまなことが変化しました。1年ほど前の非常に低いレベルの延滞から正常化し、高水準の延滞が増えました。高水準のインフレもありました。そして、政府援助プログラムにも変化がありましたね、2020年をピークに2021年にはかなり低下しました。新政権下で再び増加するのではないかという見方もあります。このように、様々な方向に物事を動かすプット＆テイクがあるのです。ですから、今、私たちが観察しているドライバーを正確に特定するのは難しいのです。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、クレディ・スイスのマルセロ・テレスさんからです。

マルセロ・テレス

非常に好調な業績について、おめでとうございます。資産の質に関して質問させてください。アセット・クオリティのパフォーマンスが、特定の商品について業界の他の部分から切り離されているのは、非常に興味深いことです。特に、例えばBanco do BrasilやBradescoのように、クレジットカード部門から撤退するプレーヤーがいる中で、これは興味深いことです。では、既存のプレーヤーに対して、御社は何が違うのか、説明していただけますか。それとも、オープン・ノーマル・アカウントではない顧客、つまり、よりトランザクションの多い新しい銀行に口座を持つ顧客を多く抱えているという事実でしょうか? このように、パフォーマンスが向上した理由をどのように考えるべきでしょうか。ありがとうございました。

ユセフ・ラハレシュ

はい、再びユセフです。素晴らしい質問ですね。私たちのアンダーライティング能力を説明し、その根底にあるのは、いくつかの要因だと思います。おっしゃるとおり、データの豊富さです。これは、信用情報機関などから入手した外部データだけでなく、私たちとの実際の経験や取引データから、大半の顧客に対して形を成しています。クレジットカードのお客様の大半は、すでに預金口座をお持ちですから、その預金や取引に関するデータを観察・収集することができます。

個人向けローンの顧客の100%はクロスセルによるもので、預金口座やデータだけでなく、クレジットカードの経験やデータもすでに持っているのです。そのため、引受のための豊富な情報を得ることができるのです。これが大きな原動力になっていることは間違いありません。

また、ここ数年の間に、ポートフォリオやすべてのポートフォリオを監視し、非常に迅速なサイクルで対策を講じるためのプロセスや方法論に関して、多くの規律を構築してきました。そのプロセスや方法論だけでなく、それを可能にする技術やパイプライン、新しいモデルを迅速に展開すること、さらに社内の強力なガバナンスと信用文化も構築してきました。

私たちは、レジリエンスとリターンの規律を維持することに重点を置いています。私たちは、与信上の決定を行う際に、複数のラインとレベルの審査を行います。つまり、いくつかの要因が重なって、このような事態を招いていると考えています。そして、信用パフォーマンスと全体的なリターンの因果関係をすべて理解するために、継続的なテストを実施しています。

デビッド・ベレス

David Vélez オープン・アカウントが言及した点を強調したいのです。4、5年前、私たちはクレジットカードという商品だけでスタートしたので、知らないお客さまにもクレジットカードを提供していました。しかし、現在では、クレジットカードをお持ちのお客様を対象にクロスセルを行っています。ブラジルの口座保有者数は5,000万人以上ですが、クレジットカードの保有者数は3,200万人ほどしかいません。ですから、これらのお客様の財務状況を本当に理解することができるのです。そのうちの約55％のお客さまは、私たちが彼らの主要な銀行口座となり、主要な取引先となっています。

そうすると、クレジットカードを作るのに必要な多くの情報が得られ、限度額を低く設定して、ダウンサイドリスクを管理することができるのです。私たちは、まず低い限度額から始めて、成長させていく戦略をとっています。限度額は低めに設定します。そして、6カ月、12カ月と顧客との関係を深めていくうちに、限度額をダイナミックに引き上げていきます。

そして、今日のようなボラティリティの高い状況下では、限度額を上げないか、少しゆっくり上げることになります。つまり、モノリニストを狙うようなフィンテックとは異なるアプローチで、1つのクレジット商品だけを提供し、時には逆選択を招くようなデフォルトを実現しています。

マルセロ・テレス

非常に明確ですね。もしよろしければ、製品のクロスセルという点で、これに関連する質問をひとつさせてください。御社の成熟した顧客について考えてみると、それは非常に顕著です。成熟した顧客については、前四半期比で為替が円安になったにもかかわらず、ARPACが22ドル程度と、前四半期の21ドルから増加しているように思いますが、この点についてはいかがでしょうか。

この22ドルの成熟した顧客を獲得するために、どのような製品をクロスセルしなければならないのでしょうか。例えば、クレジットカードの利用を増やすとか、クレジットカードの限度額を大きくするとか、あるいは保険や他の種類の商品なのでしょうか。ARPAC22ドルへの道筋をどのように考えるべきでしょうか。

ギリェルメ・ラゴ

とてもいい質問ですね。現在、成熟したグループを見てみると、ARPACの大部分は基本的にNuプリペイドカードとクレジットカードの交換で構成されており、個人ローンの普及はごくわずかだと思います。今後、無担保・有担保を問わず個人ローンの普及が進むと、ARPACのかなりの部分がこのクロスセルに関連するものになると思われます。

ARPACの拡大は、主にクレジットカードやプリペイドカード、投資などのアップセルによってもたらされています。今後は、個人ローン、有担保投資、無担保投資、保険、マーケットプレイス、暗号、中小企業向け口座などの新商品のクロスセルが同様に推進されるでしょう。

マルセロ・テレス

非常に明確です。改めておめでとうございます。

ヨルク・フリーデマン

そして次の質問は、イタウのペドロ・レドゥックさんからです。

ペドロ・ルドゥック

クレジットカードについて少しお聞かせください。個人向け融資は減速していますが、これは主にクレジットカードの顧客に対して提供されているもので、より良いものであることを思い出してください。クレジットカードについて、どのように考えていますか、どのように適応していますか。また、カバレッジ・レシオについて考えてみると、予想損失モデルには、おそらく誰もが少し悪いデータであるような新しいデータが入力されていると思いますが、その結果、クレジットカードのカバレッジ・レシオは高くなるはずではありませんか？今後、この新しい、おそらくはもう少し悪いシナリオでのカバレッジについて、どのように考えるべきでしょうか？ありがとうございました。

ギリェルメ・ラゴ

ペドロ、ご質問ありがとうございます。私たちは、保有する残高の個々のカバレッジ・レシオが上昇していると考えています。9.7%から10.6%に上昇しました。また、クレジットカードのカバレッジレシオも、財務諸表の注釈をご覧いただければ、少し上がっています。

今後、Nuの個人向け融資とクレジットカードの両方について、このカバレッジ・レシオにはかなり満足していると思います。90％以上の不良債権が安定し始めると、業界全体と当社のカバレッジ・レシオは、COVID以前のレベルに収束し始めると思います。ただ、今のところ、クレジットカードのカバレッジは上がっていると思います。全体として、カバレッジ・レシオは200％を超えていますが、90％以上の不良債権が安定すれば、おそらく200％を下回るでしょう。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、シティバンクのRafael Fradeからです。

ラファエル・フラデ

スライド14について質問させてください。スライド14の中で、プリペイドカードとクレジットカードの取引高の内訳が示されています。総取引高に占めるプリペイドカードの割合が大きいことに少し驚きました。これはクレジットカードのポートフォリオにどう反映されるのか、クレジットカードのポートフォリオもほぼ同じ内訳なのか、そうでないのか、理解したいのですが。

2つ目の質問は、有利子負債に関連するもので、リボルバーラインが全体として大幅に増加していることです。これは意図的なものなのか、それとも顧客がより多くのリボルビング・ラインを使用する必要性に関連したものなのか、この点について少し理解したいと思います。ありがとうございました。

ギリェルメ・ラゴ

ご質問ありがとうございます。2つに分けて考えてみたいと思います。最初の質問はスライド14で、2つ目の質問はスライド16に関連するものだと思います。最初の質問ですが、ここにあるのは、クレジットカードとプリペイドカードの購入額の推移です。この4～5四半期で、プリペイドカードがクレジットカードを上回っているのがおわかりいただけると思います。また、プリペイドカードとデビットカードでのシェアは、クレジットカードのシェアに追いつきつつあります。クレジットカードの場合、第3四半期には購入額で約12％、12.2％のマーケットシェアに近づいていると思います。プリペイドカードは、以前はそれより少し下でしたが、急速に追いついてきています。プリペイドカードの平均購入額は、クレジットカードの平均購入額より若干低く、スライド14の右側にある、新しいコーホートが比較的低い水準から始まる理由の1つはそれです。これが、最初のご質問に対する答えです。

ラファエル・フレード

ただ、これがクレジット・ポートフォリオにどう反映されるのかも理解したいのです。クレジットカードのポートフォリオを見ると、その一部はプリペイドカードに関連しているのですか、それともクレジットカードだけなのですか？

ギルエルメ・ラゴ

それは......クレジットカードですね、クレジットカードだけです。プリペイドカードの購入量と、クレジットカードのクレジットブックとの間に、関連性はありません。

ラファエル・フラデ

なるほど、完璧ですね。

Guilherme Lago

なるほど。次に2番目の質問ですが、スライド番号16にご注目ください。ご覧のように、クレジットカードのポートフォリオを3つのバケットに分類しています。非IEP、リボルビングIEP、非リボルビングIEPです。そして、ここで注目していただきたいことが2つあります。まず、ポートフォリオ全体に占めるIBB（有利子負債残高）の割合ですが、これは業界の中でも低い方で、時間の経過とともに追いついてきています。

しかし、リボルビング残高を増やすことで追いついたわけではありません。ですから、リボ払い残高が6％から7％の間でほぼ安定していることがおわかりいただけると思います。IBBを成長させたのは、ファイナンス・ポートフォリオを5%から10%に引き上げたことです。これは、PIXファイナンス、ボレットファイナンス、手形ファイナンスなど、消費者がクレジットカードの中でファイナンスを利用できるように、意図的にニュープロダクトや機能を追加してきたものです。これらの機能は、過去数四半期に成功裏に導入され、お客様のクレジットカードの利用を増加させました。

ユセフが冒頭で強調したように、これらはクレジットカードのファイナンス機能として説明されていますが、クレジットカードのファミリーとして会計処理されているため、クレジットカードから個人ローンへ、あるいはその逆の債権や融資の移動はありません。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、SIGのジェイミー・フリードマンからです。

ジェイミー・フリードマン

以前の電話会議では、プリンシパリティの詳細について開示されていましたね。スライドデッキには載っていませんね。私が見逃していたのかもしれません。プリンシパリティについて何かコメントがあれば、教えてください。

ギリェルメ・ラゴ

スライド12にご注目ください。スライド12の左側には、プライマリー・バンキング・リレーションシップ・カスタマーの定義があります。まず、定義について少し説明します。プライマリー・バンキング・リレーションシップ・カスタマーをどのように定義しているのでしょうか？つまり、毎月税引後収入の50％以上をNuに送金している顧客を、プライマリー・バンキング・リレーションシップの顧客と定義していますね。つまり、税引後収入の50％以上を送金してくれたら、私たちのプライマリー・バンキング・リレーションシップ・カスタマーになったと考えています。

そして、このチャートで2つのことにご注目いただきたいと思います。まず、17年1月から2022年1月までのすべてのコーホートで、私たちは50％以上のお客様のプライマリー・バンキング・リレーションシップになっていることがおわかりいただけると思います。つまり、私たちは再び社会保障番号を収集するビジネスを行っているわけではありません。私たちは、お客様のプライマリー・バンキング・リレーションシップになるためのビジネスをしているのです。

このグラフの2つ目のポイントは、プライマリー・バンキング・リレーションシップが50%に到達するのがどんどん早くなっていることです。17年1月のコホートでは、そこに到達するまでに約60カ月かかったとすると、現在は12カ月未満で到達しているのです。なぜ、このようなことが起こっているのでしょうか。1つは外生的、もう1つは内生的な理由だと思います。外生的な理由としては、デジタルバンキングの登場が、より多くのラテンアメリカの消費者に受け入れられてきたことが挙げられると思います。特にブラジルでは、PIXがデジタルバンキングの普及に大きな追い風となりました。

2つ目の理由は、より内生的なものです。このスライドの真ん中のグラフをご覧いただくと、私たちがより多くの商品を発売し、より多くの機能を提供すればするほど、より多くのお客様にとって主要な銀行となる権利を獲得することができます。私たちは、より魅力的な価値を提案しています。2017年当時、あなたがNubankの顧客であったなら、クレジットカードという1つの商品しか持っていなかったでしょう。今は複数の商品を持っています。クレジットカード、プリペイドカード、銀行口座、投資、保険など、複数の商品をお持ちです。ですから、それもお客様の主要な銀行関係を取り上げるための驚異的なエンジンになっています。

ジェイミー・フリードマン

ラゴとデビッドへの補足ですが、お二人の準備書面の中で、担保付き融資の取り組みについて言及されていますね。有担保融資の拡大がマージンに与える影響について、どのようにお考えでしょうか。ありがとうございます。

ギルエルメ・ラゴ

担保付融資の商品について、特に給与債権と投資担保融資について、2つの点を強調したいと思います。まず第一に、無担保の給与債権や投資担保融資に比べ、私たちが設定・構築しなければならない先行引当金の額が少なくなっています。そのため、会計的な見地からの回収が早くなります。もうひとつは、有担保の個人向け融資は、無担保の個人向け融資に比べ、引き出される資本がはるかに少ないということです。したがって、リスク調整後の純利鞘はかなり魅力的で、資本利益率も同様に非常に魅力的です。しかし、正しい期待を持つことが重要です。私たちは、2023年に担保付融資事業を立ち上げ、軌道に乗せることに非常に興奮していますが、この軌道修正がどの程度のスピードで行われるかは非常に不透明です。

ですから、2023年の個人向け無担保ローンの組成のほとんどは、今後も継続すると考えています。個人向け有担保ローンについては、上期はもちろんのこと、下期にはより大きな牽引力を発揮することになると考えています。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、MoffettNathanson のユージン・シムニからです。

ユージン・シムニ

詳細なプレゼンテーションをありがとうございました。今期の売上総利益率の推移について、比較的高いレベルの質問をしたいと思います。この上昇を生み出したプット・アンド・テイクのようなものは何でしょうか？また、この売上総利益率の上昇はどの程度続くのでしょうか？

ギレルメ・ラゴ

もちろんです。1つはクレジット・ポートフォリオの成長速度、もう1つは金利の動きです。金利が上昇すると（過去6～8ヵ月間）、売上総利益率は低下します。そして金利が安定すると、粗利益率が元のレベルである30％台後半から40％台前半に戻る余地が生まれます。

もうひとつは、個人向け有担保ローンの増強が基本的に加速するため、無担保ローンのポートフォリオの増加ほどには粗利益率を圧迫することなく、同様に与信ポートフォリオの改善と増強が可能になると思われます。しかし、個人向け無担保融資を加速させた場合、冒頭でマリオとホルヘが私たちに質問したように、再び引当金の積み増しが必要になるため、粗利率にさらなる圧力がかかると思われます。そのため、今後、いくつかのプットとテイクが発生するでしょう。しかし、今後数四半期にわたり、この状況は維持されるか、あるいは穏やかに拡大すると考えています。

ユージン・シムニ

了解しました。非常に明快です。ありがとうございます。続いて、戦略的な質問ですが、暗号に関連する戦略について簡単にコメントをお願いしたいと思います。この四半期には、Nucoinや、NuCriptoが130万ユーザーに達するなど、興味深い進展がありました。暗号は御社のエコシステムの中でどのような位置づけにあるのでしょうか。暗号は主にエンゲージメントのドライバーなのか、ユーザー獲得のドライバーなのか。また、いつごろから重要な収益源になるのでしょうか、あるいはなる可能性があるのでしょうか。そのあたりについて、ポイントを教えていただけると助かります。

David Vélez

もちろんです。最近、暗号が騒がれていますね。私たちの場合は、主に顧客エンゲージメントと、顧客が積極的に尋ねる製品を提供するためのサポートに関わる要因でした。過去12～24カ月で見ると、暗号ブローカーへの流出が、従来の投資ブローカーへの流出よりも多くなっています。ですから、この冬も、この暗号の冬も、関心は非常に高いのです。

私たちは、自社の暗号プラットフォームが200万人の暗号ユーザーを突破し、130万人のアクティブユーザーを獲得したことに驚いているところです。ですから、私たちはお客様とともにありたいと考えています。それが1番です。また、私たちのエコシステム全体にわたる潜在的なロイヤリティの角度に関連した独自の暗号トークンに取り組んでいることを発表しました。まだPolygonとセットアップしている段階です。しかし、最終的には、私たちのエコシステムにあるすべての異なる製品において、ロイヤリティとエンゲージメントを高めるための非常に大きなレバーとして、これを考えていると思います。

さらに、7,000万人のお客様と230万社以上の中小企業のお客様、そして現在マーケットプレイスで販売している大規模なマーチャントとの間にマーケットプレイスを構築することで、より多くのお客様にご利用いただけるようになるかもしれません。ですから、この暗号を忠誠心を高めるために利用することに、私たちは大きな期待を寄せています。これからが楽しみです。私たちは今後も投資を続け、この技術が私たちに与えてくれるチャンスに興奮しています。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、WolfeのScott Wurtzel [ph]からです。

アナリスト

月次アクティブ率が引き続き拡大しているのは素晴らしいことです。しかし、このまま80%以上の水準に拡大し、非アクティブユーザーの数が減少していくことを考えると、今後どのように考えていけばよいのか、本当に疑問です。月間のアクティブユーザー数の推移について、どのようにお考えでしょうか。また、非アクティブユーザーからマンスリーアクティブユーザーへの移行を促進するために、何か戦略の転換を考えているのでしょうか。

ジャグ・ダガル

スコット、ご質問ありがとうございます。私はジャグ・ダガルです。Nubankのチーフ・プロダクト・オフィサーです。少し考えてみたいと思います。まず、先ほどラゴが指摘したように、私たちは数年前から一貫して月間稼働率を向上させる強力な軌道を描いてきました。ですから、間違いなく、より高いレベルに到達し続ければ、成長率は鈍化し、それを継続的に刻み続けることは難しくなっていきます。しかし、私たちは、どこまで追い込めるか、挑戦し続けたいと考えています。正直なところ、私たちは、どれだけ継続的に右肩上がりを実現できているか、驚いています。

もう1つは、先ほどの質問に戻りますが、月間アクティブ率だけでなく、デイリーアクティブ率、いわゆるDAU、MAUなど、より深いレベルのエンゲージメントに焦点を当て続けています。月次アクティブ率が限界に近づいても、DAUやMAUでより深いレベルのエンゲージメントをさらに高めることができると考えており、これは2023年に向けての会社の重要な焦点です。同様に、プライマリー・バンキング・リレーションシップの割合についても、継続的に増加しています。

DAU、MAU、プライマリー・バンキング・リレーションシップ、そしてその2つの組み合わせなど、より深いレベルでのエンゲージメントを促進し続けることができると信じています。しかし、これまでと同様、またLagoとDavidがプレゼンテーションで指摘したように、お客様のエンゲージメント、NPS、そして私たちが提供する商品に対するお客様の愛情が私たちの北極星であり、私たちはそこでフロンティアを押し広げられるかどうかを確認し続けています。それが、私たちの焦点です。それが私たちの焦点であり、今後もそうあり続けるでしょう。

未確認のアナリスト

素晴らしい。とても助かります。補足ですが、同じような話題です。メキシコとコロンビアの新しい地域について、まだ日が浅いのは承知していますが、これらの地域の活動率について、ブラジルの活動率と比較したり、ブラジルでの立ち上げ当初に見た活動率と比較したりして、何か具体的な情報を教えてください。

David Vélez

もちろん、そのとおりです。スライド5には、成長に関するデータを少し追加しました。しかし、ご質問にあるように、メキシコとコロンビアは、成長率、CAC、ARPAC、NPSなど、あらゆる指標でブラジルに勝っています。

金融サービス企業が口コミで成長している例は、世界的に見ても他にありません。ですから、メキシコやコロンビアで展開することを考えたとき、これは予想外でした。このようなことが起こっているのは、これらの国々では実際に商品の市場適合性がより高いからだと思います。金融サービスの普及率が低いのです。例えばメキシコでは、ネット・プロモーター・スコアが94で、これはおそらく世界のあらゆるカテゴリーの消費財の中で最高のNPSでしょう。これは、私たちがこの市場で見ている製品の市場適合性のようなものです。

また、金融サービスへのアクセスができないことは、非常に大きな痛手です。ですから、この2カ国の例にはとても勇気づけられます。まだ、証明すべきことはたくさんあります。私たちはまだ貯蓄を開始する必要があります。しかし、これまでのところ、両国での実績には非常に満足しています。

ヨルク・フリーデマン

では、最後にKeyBancのAlex Markgraffから質問をお願いします。

アレックス・マークグラフ

まず始めに、最後にお考えになったことの続きからお願いします。他の地域での預金・当座預金商品の発売について、おおまかな時期についてお話があったと思います。また、これらの商品に関して、どのようなステップが残っているか、あるいは何を待っているのか、もう少し具体的に教えてください。

David Vélez

もちろんです。ボトルネックになっているのは、規制当局の許可の数々です。メキシコではライセンスを取得し、コロンビアではグリーンフィールドライセンスを申請している最中です。メキシコではあと少しです。メキシコでは、もう間近に迫っています。今期、第4四半期には、この製品をお客さまと一緒にテストし、規制当局と計画通りに進めば、2023年までランプアップを加速させることができると期待しています。

コロンビアでも2023年にMVPを実施する予定ですが、おそらく来年後半になると思います。しかし、間違いなく、来年には両国でより大規模な節約を実現できるようになるはずです。

アレックス・マークグラフ

大変参考になりました。また、スライド12にある、コホートごとのアクティブな顧客あたりの商品について、簡単にフォローアップをお願いします。初期のコホートについて、クレジットとノンクレジットのミックスについて教えてください。

ギルエルメ・ラゴ

最初に普及率の高い商品はクレジットカードで、これはどちらかというとクレジット商品です。しかし、その他の商品は、過去2年間に発売されたパーソナル・ローンを除き、すべてノンクレジット商品です。スライド12の真ん中のグラフにあるように、クロスセルを構成し、促進する最も関連性の高い商品は、NuConta、銀行口座、投資、保険、マーケットプレイス、PIXなどのノンクレジット商品です。これらはすべて、エンゲージメントの高い、消費者向けではないクレジット商品です。

ヨルク・フリーデマン

これで本日のカンファレンスコールを終わります。[...] [...]

[...]

[...]

[...]

[...]

ギルエルメ・ラゴ（CFO

Jag Duggal（チーフ・プロダクト・オフィサー

電話会議参加者

ジョルジュ・クリ（モルガンスタンレー

マリオ・ピエリー（バンク・オブ・アメリカ

Tito Labarta - ゴールドマン・サックス証券

ティアゴ・バティスタ - UBS

ジェフリー・エリオット - オートノミー

マルセロ・テレス - クレディ・スイス

ペドロ・ルドゥック - イタウ

ラファエル・フラデ - シティバンク

ジェイミー・フリードマン - SIG

ユージン・シムニ - モフェットナサンソン

アレックス・マークグラフ - キーバンク

オペレーター

皆さん、こんにちは。2022年第3四半期の業績に関するニュー・ホールディングスの電話会議にようこそ。本日のウェブキャストに付随するスライドプレゼンテーションを、Nu の投資家向けウェブサイト（英語版：www.investors.nu、ポルトガル語版：www.investors.nu）にてご覧いただけます。

この会議は録音されており、再生は当社のIRサイトからもアクセスできます。また、この電話会議はポルトガル語でもご覧いただけます。Zoomの画面右下にある地球儀のアイコンを押し、「ポルトガル語ルーム」を選択すると、アクセスすることができます。その後、「オリジナル音声のミュート」を選択してください。[外国語】について］

参加者全員がリスニングオンリーモードとなりますので、ご了承ください。本日のご質問は、いつでもウェブキャストのQ&Aボックスから送信していただけます。

それでは、Nu HoldingsのIR担当、ヨルク・フリーデマンに電話をお繋ぎします。どうぞよろしくお願いします。

ヨルク・フリーデマン

どうもありがとうございました。本日は、当社の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、当社の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、創業者でCEO兼会長のDavid Vélez、社長で最高執行責任者のYoussef Lahrech、最高財務責任者のGuilherme Lagoが出席しています。また、この電話会議では、当社の最高製品責任者であるJag DuggalがQ&Aセッションに参加します。

この電話会議では、調整後当期純利益を含む非IFRSベースの財務情報を提示します。これらは、当社にとって重要な財務指標ですが、IFRSで定義された財務指標ではありません。当社の非IFRS財務情報とIFRS財務情報との調整表は、当社の決算プレスリリースに掲載されています。特に断りのない限り、すべての成長率は前年同期の為替レートを使用したものです。

また、本日の説明には将来の業績に関する記述が含まれている可能性があり、それらは将来の業績を保証するものではなく、過度な信頼を置くべきでないことを皆さんにお伝えしたいと思います。これらの記述は数多くのリスクや不確実性を内包しており、実際の業績は当社の見込みとは大きく異なる可能性があることをご承知おきください。当社の決算発表時に開示した「将来に関する記述等についてのご注意」をご参照ください。

本日は、当社の創業者兼CEOであるデビッド・ベレスが、2022年度第3四半期決算の主なハイライトと今後の機会について説明します。その後、CFOのGuilherme Lagoと社長兼COOのYoussef Lahrechが、当四半期の財務および営業成績について説明し、その後、皆様からの質問をお受けしたいと思います。

それでは、デビッドに電話をつなぎたいと思います。デビッド、どうぞよろしくお願いします。

デビッド・ベレス

ありがとう、ヨルグ。皆さん、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。

Nuがまた好調な四半期を迎えたことをお伝えできるのは嬉しい限りです。会社としての9年の歴史の中で、私たちはすでに多くのことを見てきました。ブラジル史上最大の不況となった2015年から2016年にかけてGDPが7％縮小したこと、大統領の弾劾を見たこと、私たちが事業を行う3つの国で右寄りの政権と左寄りの政権が行ったり来たりしていることを見ました。そして今日、私たちは2021年よりも少し不安定な環境を見ています。それは少し警戒心をもたらしますが、それはまた、私たちの長期的なテーゼをそのまま生かし続ける機会を生み出します：金融サービスの未来はテクノロジー企業によって築かれ、当社は世界最大の地域の1つであるラテンアメリカで主導的地位を占めているのです。

本日は、第3四半期にNuがホールディングレベルで収支均衡を達成し、780万ドルの純利益と6310万ドルの調整後純利益を計上したことをご報告します。一方、収益は前年同期比171%増で、500万人以上の新規顧客を迎え、有効顧客数でラテンアメリカ第6位の金融機関となったことを喜ばしく思います。このような成長と収益性の組み合わせは、当社のビジネスモデルの収益基盤を強化しながら、今後見込まれる大きな成長機会との適切なバランスをとることができていることを示しています。私たちは、成長と長期的な価値創 造のために利益の再投資を続けていきます。

当四半期は、すべての主要な経営指標において引き続き進展が見られました。顧客数は 3 カ国合計で 7,040 万人を突破し、顧客 1 人当たりの活動率は過去最高の 82％に上昇しました。購入金額は前年同期比 75％増の 212 億米ドルで、ブラジルの市場シェアはすでに 12％に達しています。また、より不安定なマクロ環境に対応するため、与信の引受レベルを高めましたが、与信ポートフォリオは前年比83%増の97億ドルとなり、140億ドルに増加した当社独自のリテール預金で完全に賄われるようになりました。

私たちのビジネスチャンスは、完全なデジタル戦略による金融サービスのアンバンドリングから始まりましたが、現在の私たちの急務は、マルチプロダクト、マルチカントリー、マルチセグメントの多様なプラットフォームを再バンドルして構築することです。ブラジルの成人人口の約4割を占めるお客様から、「金融生活全体をニューに集約したい」という声を積極的にいただいており、このリバンドリングは加速度的に進展しています。それでは、それぞれの面での進捗をご報告します。

ブラジルは、常にネット・プロモーター・スコア（Net Promoter Score）の指標でトップに立つことを目標に、市場に存在する製品よりも根本的に優れた革新的な製品を開発し、発売することができました。最近、私たちは独自のテクノロジー・プラットフォームと仕事のやり方に大きな投資をしており、新製品の開発・発売のスピードが加速しています。

このグラフでおわかりのように、ほぼすべての製品でアクティブユーザーが前年比2桁または3桁の伸びを示しています。新商品はさらに素晴らしい数字を記録し続けています。例えば、個人向けローンでは、過去1年間でアクティブユーザーが279%増加しました。中小企業の有効口座数は130万に達し、1年間で117%増加しました。NuInvestの顧客数は前年比148%で拡大しました。そして最後に、最近発売された暗号商品は、発売から6ヶ月足らずで130万人のアクティブな顧客に成長しました。この成長の多くは、経済のデジタル化と顧客の真の痛みを解決する製品という世俗的なトレンドによってもたらされており、景気循環とはあまり関係がないことに注目してください。

私たちは、製品のクロスセル戦略と収益の増加をさらに支える製品でプラットフォームを強化するための初期段階をまだ迎えています。当社は、クラス最高の製品メーカーになれると確信し、その単位あたりの経済性が気に入れば、自社製品の製造を継続します。しかし、当社のスキルセットとバランスシートを補完するために、必要に応じて製品パートナーを活用することも継続的に行っていきます。今後発売予定の商品には、担保付ローン、メキシコの貯蓄口座、ファイナンシャル・プランニング・ツールなどがあり、当社のプラットフォームがお客様にとってより強力な価値提案となるよう努めます。

当社のビジネスモデルの第二の柱は、複数国にまたがるプラットフォームの拡大です。私 たちは 、当 社 の 強 み で あ る テ クノ ロ ジ ー・プ ラ ットフ ォ ー ム を 活 用 し て 、国 境 を 越 え て 効 率 的 に 、リ テ ー ル バ ン キ ン グ の 国 際 的 成 長 の 方 法 を 革 新 し ま す 。

メキシコとコロンビアは、私たちにとってブラジルよりも大きな市場であり、これらの市場ではブラジルでの成長よりも速いスピードで成長しています。私たちの多国間戦略の初期の成功に、これ以上ないほど興奮しています。

メキシコとコロンビアでは、すでに新規クレジットカードの発行枚数でナンバーワンになり、その成長も衰える気配がありません。すでに素晴らしい成果を上げていますが、顧客のバイラルはこの先加速度的に増加する傾向にあります。メキシコとコロンビアで預金口座開設のサービスを開始すれば、ブラジルと同様、顧客数が飛躍的に増加することが予想されます。そして、この変化は、今後1年の間に両国において起こる予定です。

3 つ目の柱は、すべてのセグメントで顧客の痛みがあるため、複数の顧客セグメントに一度に進出することです。この点については、多くの投資家の皆様から「Nubankの典型的な顧客とはどのような人なのか」という戸惑いをかなり耳にしましたので、ここで強調したいと思います。このスライドに示した現在の顧客基盤の人口統計的な内訳からおわかりのように、当社はブラジルのすべての人口統計的なセグメントで強力な進出を果たしています。実際、当社の顧客セグメント分布はブラジルの既存銀行とほぼ同じであり、当社のロードマップの進展に伴い、有効顧客一人当たりの平均収入（ARPAC）をさらに拡大できる大きな可能性を持っていることが明らかになりました。22年第3四半期末時点で、当社のARPACはブラジルの既存銀行の平均ARPACの5分の1であり、当社が商品の多様化を進める中で、マネタイズ計画に大きな上積みをもたらすものです。これはブラジルの他の大手金融機関と同様で、より厳しいマクロ経済サイクルの中でも良い分散効果を発揮します。

私たちがこれまで築いてきたものはすべて、各カテゴリーで絶対的に最高の製品を作るという原則から出発していることを思い出してください。競争が激化する中で、お客さまは最終的に最高の商品体験を選択することができると信じています。このシンプルな洞察は、企業としての私たちの北極星であり続けています。このことは、ネット・プロモーター・スコアという指標に最もよく表れています。この指標は、創業から10年近く経った現在でも、当社が事業を展開するすべての市場において、議論の余地のないリーダーとしての地位を維持しています。この指標は、成長性、ひいては収益性の先行指標になると考えています。

私たちは、お客様にユニークなロイヤルティをもたらす強力なカスタマー・エクスペリエンスを提供してきました。私たちは、カスタマー・エクスペリエンスを最も重要なマーケティング投資と位置づけています。これは、ブラジル、メキシコ、コロンビアの3カ国でうまく機能しています。7,000 万人以上のお客様のうち、70％から80％は口コミでニューにアクセスし、ニューの方式が有効であることを証明しています。

このグラフからわかるように、DAU/MAU比は50％を超え、主要なソーシャルメディアプレイヤーに匹敵するレベルに達していると考えています。これは、デジタル・バンキングから発展した強力で包括的な消費者向けプラットフォームを構築する機会を示していると考えています。非常に大規模で熱心な消費者ベースは、金融サービスの枠を超え、エコシステムにおける将来の多くのオプショナリティを可能にします。私たちは、このようなチャンスと、今後数年間にわたるロードマップに大きな期待を寄せています。

それでは、CFOのギリェルメ・ラゴから決算の詳細についてご説明をさせていただきます。ありがとうございました。

ギリェルメ・ラゴ

デビッド、ありがとうございます。皆さん、こんばんは。第3四半期の業績を振り返る前に、シンプルでパワフル、そして価値を生み出すフォーミュラの主要な要素についておさらいしておきましょう。まず、ブラジル、メキシコ、コロンビアの各市場で顧客基盤を拡大し、獲得した 顧客を迅速にアクティブな顧客へと転換しています。2つ目は、クロスセルとアップセルの両方を通じて、有効顧客1人当たりの平均売上高（ARPAC）を拡大することです。3つ目は、業界で最も低コストのオペレーション・プラットフォームを維持しながら、成長を実現することです。

この3つの要素がどの程度価値を生み出しているかを、第3四半期の業績で見てみましょう。

顧客獲得に関しては、Nu は安定したペースで成長を続けており、第 3 四半期には 510 万人の顧客を獲得しました。重要なことは、前々四半期と同レベルの純増数を維持しながら、主に有機的なチャネルを通じて、非常に低い顧客獲得コストでこれを達成したことです。この結果、当四半期末の総顧客数は前年同期比 46％増の 7,000 万人超となりました。さらに、メキシコとコロンビアではより速いペースで持続的に成長しており、当四半期の新規 顧客数は合わせて約 50 万人となりました。しかし、私たちは単に顧客の口座を集めるだけのビジネスをしているわけではありません。私たちは、月次活動率を高めることに成功し ています。月間の平均活動率は、前年同期の 73％、前四半期の 80％から 82％へと上昇しました。これは10四半期連続で顧客アクティビティが上昇していることを意味し、顧客エンゲージメントを促進しながらNuのエコシステムを継続的に拡大していることの証左です。Nu は現在、アクティブな顧客数でブラジル第 5 位、同じコンセプトでラテンアメリカ第 6 位の金融機関になっていると 推測しています。

このスライドでは、エンゲージメントを促進し、商品のクロスセルやアップセルを行うことで、複合的な効果を上げていることをご紹介しています。これまでにも述べてきたように、これらのグラフは、顧客コーホートの進化、すなわち顧客基盤のエンゲージメントの向上と、有効顧客あたりの商品数の増加が、ともにARPACの成長を促進していることを示しています。第3四半期に月間ARPACが7.9ドルに達しましたが、成熟したコホートではすでに22ドルに達しています。顧客コホートが引き続き成熟し、Nuのエコシステムに新しい製品や機能が追加されれば、ARPACはより高くなると予想されます。

顧客エンゲージメントの向上と顧客あたりの製品販売数の増加は、拡大するNuの顧客基盤を収益化する当社の能力の重要な原動力となっています。これは、次のスライドにあるように、前年比3桁の増収に貢献したARPACの拡大に反映されています。

アクティブな顧客数の増加、製品のアップセルやクロスセルの増加の複合効果により、月次ARPACは為替変動に左右されないベースで前年比61％増となり、当四半期も大幅な年間増収を達成しました。

売上高は、前年同期比171％増の13億米ドル超となり、過去最高を記録しました。月次の ARPAC は左のグラフのように徐々に拡大していますが、ARPAC の潜在能力をフルに発揮するには、まだ長い道のりがあると 考えています。以前Davidが紹介したように、当社は既存銀行の顧客の所得分布に似た顧客基盤を持ちながら、そのARPACの数分の一の水準で経営を行っています。また、クレジット商品とノンクレジット商品、自社製品と提携先製品の両方でARPACを増加させることが可能です。

ARPACの大幅な上昇に加え、低コストの営業プラットフォームにより、低いARPACレベルの顧客にサービスを提供しながら、非常に健全なユニットエコノミクスを生み出すことができるという大きな利点があることを心に留めておいてください。

カード事業については、引き続き前進を続け、購入額は為替変動に左右されないベースで前年比75%増の212億ドルとなりました。この好調な業績は、商品のクロスセルやアップセルの増加、顧客との継続的な関係を反映したものです。重要なことは、当社のクレジットカード残高の大部分は、バックブック、つまり過去に獲得した顧客によるものであるということです。Nuとの関係が24ヶ月を経過したお客様のクレジットカードの平均利用額は通常3倍、総平均利用額は通常2倍になります。実際、購入額における当社の市場シェアは今期も上昇し、すでに業界全体の約12%に達しています。

クレジットカードと個人向けローンで構成される当社の消費者金融ポートフォリオは、前年同期比83%拡大し、総貸付残高は97億ドルとなり、2つの逆風にもかかわらず前四半期から加速しています。まず、為替が残高にマイナスの影響を与えました。しかし、為替変動がない場合、当四半期の与信残高は約9億ドル、前四半期比では約9.7％増加したことになり ます。第二に、個人向けローンの組成は、8月の決算説明会でお伝えした通り、前四半期とほぼ同水準に抑制され続けています。これは、ブラジル経済の短期的な見通しがより不透明であることを踏まえ、与信の回復力を強化することを目的としたものです。これらのローンは期間が短いため、同じような組成レベルであっても、期中に償却されるローンによって組成量が相殺されるため、残高は安定します。

次に、クレジットカードのポートフォリオと個人向けローンの組成の推移について、より詳しくご説明します。

前四半期にご説明したとおり、当社は市場との金利差（IEP）を縮める戦略を意図的にとっており、これは分割払いの金利取引を通じて行われてきましたし、今後も行われるはずです。このグラフでご覧いただけるように、ファイナンス・バンク・スリップ、パーチェス・ファイナンス、PIXクレジットなどの新しいファイナンス機能に関するものも含め、分割払いから生じるIEPは、リボルビング・ローンからのIEPの伸びを上回ってきました。このような戦略は、リスクを高める可能性がありますが、リスク調整後のマージンという点では、これから説明するように、十分な成果を上げています。

個人向けローンの組成については、前回の決算説明会で述べたとおり、個人向けローンの組成ペースは、ブラジル経済の短期的な見通しと、当行の担当者の信用実績に密接に関連しています。当四半期は、オリジネーションとプライシングの水準を比較的一定に保ち、すべてのコーホートにおいて健全なユニットエコノミクスを実現し続けました。

このような短期的な動きを超えて、当社は融資ポートフォリオを拡大する能力に引き続き自信を持っています。ブラジルの個人向けローン市場の3分の1はすでに当社の顧客で占められており、信用状況が改善すれば、十分な資本と流動性を確保できると考えています。つまり、個人向け融資の成長にとって唯一のボトルネックは、私たち自身の信用リスク許容度なのです。

当行は、強固な現地通貨建て預金基盤の構築と資金調達コストの削減という戦略を推進し、為替変動の影響を受けないベースで預金残高を前年同期比73%拡大し、預金残高140億ドル、預貸率25%で当四半期末を迎えました。

これは、7月に実施された2つの重要な取り組みとともに行われたことを思い出してください。1つ目は、「マネーボックス」の導入です。このツールは、特定の目的に応じて預金額をカスタマイズし、さまざまな収益オプションを提供することを目的とした投資対象ツールです。

為替変動がない場合、預金残高は前四半期比で 11 億ドル、期中平均為替レートでは 1 ヶ月あたり約 20 億レアル増加しており、マネーボックスの導入とそれに続く 7 月の短期預金の利回り報酬の変更により、意味のある減少がないことを示唆しています。

この戦略の成功は、さらに2つの重要なデータによって指摘することができます。まず、このスライドの左側のグラフにあるように、第3四半期にはすでに資金調達コストが下がり始めています。実際、9月中の平均調達コストは既に91%に達しており、今後2四半期は新たな水準に達するまで低下し続けるものと思われます。第二に、展開完了からわずか2週間後の9月末までに、170万人以上のNubank顧客が約250万個のマネーボックスを作成し、これらのツールのAuC総額は約3億ドルに達しています。

与信ポートフォリオの拡大とともに、資金調達コストが徐々に低下していることも、当社事業のもう一つの重要な指標に影響を及ぼしています。当四半期の純利息収益（NII）は 5 億 2700 万ドルに達し、前四半期比 18％増、為替レート中立ベースでは 25％増となりました。クレジット・ポートフォリオを拡大することで、低コストで大規模な預金基盤の利用を最適化し、純金利マージン（NIM）を拡大しています（このグラフでご覧いただけます）。前期の9.7％、2021年第3四半期の7.7％に対し、今期は11.1％のNIMを達成することができました。

これまで指摘してきたように、当社のプラットフォームの重要な競争力の1つは、非常に低いサービスコストです。月平均のサービスコストは0.80ドルと安定していますが、月次のARPACは前年比61%拡大し7.9ドルに達し、当社のモデルの強力な営業レバレッジを実証しています。

今後については、過去数四半期に述べたように、規模の拡大により営業レバレッジとパートナーとの交渉力が高まるため、サービス単価は1ドル未満に維持されるものと考えています。

損益面では、当四半期も過去最高の売上総利益を達成し、為替変動の影響を除いたベースでは前年同期比 90％増の 4 億 2700 万米ドルとなりました。当四半期の売上総利益率は、4 四半期にわたる圧縮の後、再び上昇に転じ、2 ポイント拡大し 33％となりました。

営業レバレッジは、当社の戦略の重要な要素です。売上を伸ばし続けることで、低コストのオペレーティング・プラットフォームをさらに希薄化し、収益性を向上させることができます。このグラフに示すように、当社は時間とともに一貫して効率化率を向上させており、2021年第1四半期の91.6%、前期の58.2%から今期は55.1%に低下しています。この傾向は、事業の規模を拡大するにつれて継続し、長期的に複利効果を発揮すると考えています。これは、当社の総営業費用の大半が人件費関連であり、新しいジオに人員を投入していた前四半期に比べ、今後数四半期にわたり、ゆっくりとしたペースで人員を拡大していくことが主な要因であると思われます。

次にボトムラインですが、経常的な収益性は、当社が収益創出方法として正しい道を歩んでいることを再確認させ ました。今期は780万ドルの純利益を計上しました。調整後の純利益は6,310万ドルでした。いずれも、当社が重視してきた顧客エンゲージメントの向上と、当社のプラットフォームの営業レバレッジが効き始めたことを反映しています。しかし、当社は今後も長期的な視点に立った経営を行い、新たなビジネスチャンスを追求していきます。この戦略を実行するために、短期的には追加的な投資を必要とする可能性があり、その結果、収益性の向上が遅れる可能性があります。しかし、当社が手にしている数多くの収益性の高い成長オプショナ ルに鑑みれば、これが株主の皆様の長期的な価値創造に向けた最適な方法であると考えています。

要約すると、当四半期は、当社のプラットフォームにおける営業レバレッジの強い初期兆候を引き続き観察しました。

デジタル・バンキングは収益よりもコストで勝負するものであり、ラテンアメリカの金融サービス業界では、製造コストが最も低く、同時に消費者に愛される最高品質の製品を作ることができるハイテク企業が長期的な勝者になると確信しているからです。

このような観点から、当社の4つのコストの柱を再確認し、当社の競争優位性を強調したいと思います。まず、ペイドマーケティングをほとんど行わず、業界で最も低い獲得コストを維持し続けています。これは、お客様の70%以上が紹介や口コミで集まっている結果です。これは、近代的で無駄のない、俊敏で拡張性の高いプラットフォームの下で構想された、真のテクノロジー企業であることの結果です。第三に、当行の取扱商品および事業分野において、業界と比較してリスク費用が大幅に削減されていることです。次にユセフが説明するように、既存店ベースでは、不良債権比率が業界より30％低いと考えています。第四に、インターバンク・レートを下回るコストで、個人預金から十分な資金を調達していることです。預貸率が25％と業界最低水準であることは、お客様からの信頼と関心の高さの表れです。今後、預金金利の引き下げやマネーボックスの導入、また、預金保険機構が提供する貯蓄型当座預金の導入により、資金調達コストの競争力をさらに高めていくことが期待されます。

また、メキシコとコロンビアで当座預金商品を導入します。

それでは、社長兼最高執行責任者（COO）のユセフから、当行の資産の質に関する業績についてご説明します。

ユセフ・ラレシュ

ラゴ、ありがとうございます。それでは、2022年第3四半期のアセットクオリティとクレジットポートフォリオ全体の健全性に関する主要な指標について説明します。まず、全体的な不良債権動向から説明します。

先行指標である不良債権15～90は、前四半期比50ベーシスポイント増の4.2％となりました。これは、主に2つの要因によってもたらされました。まず、個人向けローンの組成量が減少し、いわゆる分母効果によってこの商品の不良債権が増加したことです。実際、これは当四半期の個人向け融資の不良債権増加の大部分を占めています。第二に、マクロトレンドの悪化が市場全体に影響を及ぼしたことです。これは、当四半期にすでに報告された他の金融機関でも証明されています。

90％超の不良債権比率は、個人向けローンの新しい償却方法のもとで、4.1％から4.7％に増加しました。比較しやすいように、次のスライドでは、消費者金融の従来の償却方法での傾向を示す追加分析を提供しています。

また、クレジットカードと個人向け融資の延滞指標に関連する、市場で聞かれる潜在的な誤解に対処したいと思います。まず、個人向けローン商品は、Nubankの既存顧客へのクロスセリングによってのみ組成されるため、事前に信用引受データを蓄積している顧客のみを対象としています。クレジットカードを延滞されたお客様は、パーソナルローンの対象にはなりません。繰り返しになりますが、クレジットカードの支払い義務に遅延がある場合、パーソナルローンを組むことはできません。第二に、クレジットカードで発生した再交渉や借り換えはすべてクレジットカード債権として残り、会計処理されます。パーソナルローンも同様です。クレジットカードからパーソナル・ローンへ、あるいはその逆もありません。第三に、どの債権ポートフォリ オにある債権も売却していません。したがって、ここに示した不良債権指標は、クレジットカードとパーソナル・ローンという商品固有の個々のパフォーマンスを完全に反映しています。

このグラフは、当社のクレジットカード債権に関する2つの重要な情報を示しています。6つのグラフは、収入帯別の不良債権の時系列を示し、紫の線はニュークリア・ジャパンを、灰色の線は業界を表しています。そしてグラフの右側には、収入帯別のクレジットカード残高の内訳を示し、やはりニュークリア・ジャパンと業界を比較しています。見ての通り、Nuの残高は業界よりも低所得者層に偏っています。これだけでも、この構成の違いから、不良債権が業界より高くなるはずです。しかし、前述の6つのグラフでご覧いただけるように、当社は各所得者層で常に業界を上回っています。そしてさらに重要なことは、所得帯が低くなればなるほど、当社の比較優位性が顕著になることです。さらに、時系列の推移を見ると、各所得帯で格差が広がっていることがわかります。つまり、アンダーライティングにおける当社の競争優位性は一貫しており、持続的であり、実際、時間の経過とともに、またセグメントを超えて高まっているのです。

クレジットカードと個人向けローンの両方を含む消費者金融の連結ポートフォリオを同じ指標で比較すると、一貫した一連の傾向が見られます。この新しいグラフは、ブラジル中央銀行が報告する給与債権を除く個人向け融資のカテゴリーに含まれる担保権によって生じる歪みを調整することによって作成されたもので、現在、当社には担保権付き融資やローンは存在しないためです。これらの担保付ローンの構成は過去2年間で大幅に増加し、現在では給与を除く個人向け融資の25％以上を占めていると推測されます。この調整を行わなければ、当社の消費者金融ポートフォリオを業界と比較した場合、著しく偏ったものとなってしまうでしょう。

当社のポートフォリオが景気後退の影響を受けないわけではありませんが、この分析が示すように、当社は前年同期比で業界を上回る業績を上げ続けていると確信しています。実際、先ほど示した分析をラグド・ベースで再現し、成長率を調整した場合でも、対前年比で30%のアウトパフォームを達成しています。つまり、この結論は、時間をかけても、セグメントを超えても、成長率調整後ベースでも、維持されるのです。

このセクションの最後に、引当金について説明します。

引当金は引き続き増加していますが、これは主にポートフォリオの拡大が要因です。当社では、ローン組成時に、債権の耐用年数に対する予想損失額に基づいて、引当金を前倒しで計上しています。これはIFRS9の予想信用損失に関する手法の中核となる原則であり、私たちの会計処理のベースとなっています。

また、第3四半期に不良債権が前四半期比で増加しましたが、クレジットカードと個人向けローンのすべてのコーホートのユニットエコノミクスは、当社のクレジットポートフォリオのリスクを適切に価格決定しているため、堅調で弾力的な状態を維持していることに留意することが重要です。

実際、このグラフのリスク調整後純金利マージンの改善で、このことが明確にわかります。貸倒引当金繰入額が増加したとはいえ、リスク調整後NIMは前期の2.3％、2021年第3四半期の2.6％から、今期は3.2％に上昇させることができました。

以上、信用と資産の質に関するデータと見解をお伝えしましたが、最後に創業者兼CEOのデビッド・ヴェレスからご挨拶をさせていただきます。

デビッド・ベレス

ユーセフ、ありがとうございます。今期の取り組みと、私どもの主張の基本をまとめると、ニューは引き続き長期的な視点で経営を行い、ビジネスのあらゆるファンダメンタルズを改善していくことを強調したいと思います。

まず、当四半期は、前年同期比で売上が170％超、売上総利益が90％超の成長を継続し、持株会社レベルでは当期純利益の黒字化を達成しました。マクロの変動がやや大きく、貸出商品の弾力性を高めた一方で、純利息と粗利益率を拡大し、より高いリスクを適切に価格設定できていることを示すとともに、営業レバレッジも継続的に発揮しています。

第二に、お客様のニーズに応える製品への徹底的なこだわりと卓越したユーザーエクスペリエンスが、ネットプロモータースコアに表れており、当社がサービスを提供している市場の既存企業の平均のほぼ2倍となっています。私たちのNPSは、私たちがデザインによって顧客中心主義を貫いていることを示すものです。私たちは、さまざまな市場において、お客様のロイヤリティを高める強力なカスタマー・エクスペリエンスを提供してきました。私たちは、総合的なカスタマー・エクスペリエンスを最も重要なマーケティング投資と位置づけ、これが口コミで広がり、お客様の成長と当社ブランドの強化につながったのです。

第三に、これらすべては、当社の成長レバーをそのまま維持することによって達成されたものです。実際、マルチプロダクト、マルチカントリー、マルチセグメントというビジネスモデルを通じて、最も関連性の高いラテン市場において、すでにリーダーとしての地位を確立しています。当社は、ラテンアメリカにおいて、有効顧客数で第6位、カード購入額で12％の市場シェアを獲得し、当社が事業を展開する3カ国において新規カードの発行枚数でトップとなるなど、大きな成果を上げています。

私たちはこの四半期に達成したことを大変誇りに思うと同時に、今後の四半期に何が待ち受けているのか、より一層楽しみです。それでは、皆様からのご質問をお受けしたいと思います。ありがとうございました。

質疑応答

オペレーター

それでは、投資家・アナリストの皆様からの質疑応答を開始いたします。[ヨルク・フリーデマンIRオフィサーにお願いします。

ヨルク・フリーデマン

オペレーターの方、ありがとうございます。ご質問をお受けしている間、お待ちください。最初のご質問は、モルガン・スタンレーのホルヘ・クリさんからお願いします。

Jorge Kuri

素晴らしい結果についておめでとうございます。個人向け融資の組成について質問します。個人向けローンの組成が加速する時期について、どのような見通しをお持ちですか？第4四半期でしょうか、それとも第1四半期でしょうか? それとも来年の下半期ですか？どのように見ていますか？また、その加速やリスク選好度の上昇を示すKPIを外部からどのようにモニターできますか？ありがとうございました。

ギルヘルム・ラゴ

ホルヘさん、ご質問ありがとうございます。第3四半期は、個人向けローンも含め、すべてのコーホートが非常に好調で、ユニットエコノミクスも非常に強固で弾力性のあるものとなっています。ですから、もしこれらの指標が前四半期や第4四半期の初めに見たように健全であれば、今期も個人向けローンの組成を増やす可能性があります。

また、2023年には、投資担保ローン、ペイロールローン、FGTSローンで構成される個人向け有担保ローン事業の立ち上げを開始する予定であることも重要な点です。この立ち上げがどの程度のスピードで行われるかを予測するのはかなり困難です。しかし、2023年以降、無担保の消費者金融ポートフォリオを有担保のクレジット・ポートフォリオで補完することができるということで、私たちは非常に興奮しています。

ジョルジュ・クリ

素晴らしい。ラゴ、とても分かりやすかったです。また、おめでとうございます。

Jorg Friedemann

ありがとうございました。次の質問は、Bank of AmericaのMario Pierryさんです。

マリオ・ピエリ

こちらこそ、おめでとうございます。Jorgeと同じような質問をさせていただきます。成長を加速させるのに、どのようなタイミングなら安心できるのでしょうか。というのも、貴社は同業他社に比べて資産の質が高いからです。あなたが組成しているNuローンは、価値を創造しているのです。あなたがリスク調整後マージンで示したように、価値を破壊しているわけではありません。そこで疑問なのですが、今、減速しているのは保守的すぎるのではないでしょうか？これだけのメリットがあるのですから、もっと積極的になってもいいのではないでしょうか？また、価格設定は同業他社と比べても遜色ないように思えます。

ギルエルメ・ラゴ

マリオ、ご質問ありがとうございます。私たちは基本的に、新製品の開発と立ち上げの方法について、かなり規律正しく行おうとしていると思います。ですから、ご指摘のように、需要に制約されることはありません。ブラジルの成人人口の約39％を占める当社のお客様は、ブラジルの個人向けローン市場の3分の1以上を占めています。ですから、需要が制約になることはありません。当社の製品は、Davidが指摘したように、市場に存在する中で最高のNPSの一つです。コンバージョンも非常に健全です。

ですから、クラス最高の製品を展開し、コンバージョンする能力は、制約ではありません。資本と流動性も同様に制約要因ではありません。ですから、個人向けローン、つまり無担保個人向けローンの成長に対する最大の制約要因は、私たちのクレジット・アンダーライティングに対する安心感とブラジル経済の見通しということになります。ですから、これからはかなり注意深く見守っていくつもりです。しかし、今の時点ではもっと規律正しく行動し、市場がより良いシグナルを送り、このセグメントで当社のモデルをうまく展開する能力に確信が持てたときに加速させる方が、当社のためになると考えています。

ただし、有担保のクレジット商品、特にペイロールローン、FGTS、投資担保ローンなどについては、若干の違いがあると思います。クレジット・アンダーライティングの懸念は少ないと思います。そして、それらの商品を増強する能力は、その次元で制約されることはないでしょう。

マリオ・ピアリー

そうですか。もう1つ、資金調達コストに関連する質問をさせてください。CDIの95%が改善しているとのことですが、これはどういうことですか？ご発言の中で、今後数四半期は新たな水準に達するまで減少を続けるとおっしゃいました。その新しいレベルとはどのようなものですか？また、その持続可能なレベルとはどのようなものでしょうか。

ギルエルメ・ラゴ

マリオ、1秒だけ話を戻してください。7月中旬にNuContaの報酬戦略を展開し始めました。7月中旬から9月末までは、非常に慎重な立ち上がりとなりました。そして、9 月末になってようやく 97％のロールアウトに到達しました。ですから、2022年第3四半期の業績に対する資金調達コストの低下の影響はまだ比較的限定的で、当四半期の資金調達コストはCDIの95％程度まで低下しました。9月にはCDIの91%程度まで下がっていたと思います。本格的に影響が出るのは第4四半期、おそらく2023年の第1四半期になると思います。この影響は、第4四半期にしか現れません。今後の消費者の行動に大きく依存することになるでしょう。今のところ、この動きが資産流入、NPS、エンゲージメントの3つの次元でどのような影響を及ぼすかを追跡しています。その結果、重大な影響は出ていません。ですから、これは会社にとっても、お客様にとっても正しい行動であったと確信しています。しかし、マリオ、私は、これがどうなったかについて、確信に満ちたガイダンスを提供する立場にはありません。

マリオ・ピアリー

しかし、伝統的な銀行を見ると、資金調達コストはCDIの60%に近いと思います。それとも、常に既存銀行よりも高い資金調達コストを設定すべきでしょうか。

ギリェルメ・ラゴ

65％というのは、資金調達コストを大きく下げすぎだと思います。資金調達コストの削減の最初の一手として、現在の資金調達コストとの間に何かを期待したいところです。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、ゴールドマン・サックスのティト・ラバルタさんからお願いします。

ティト・ラバルタ

David、Lago、Jorg、そしてYoussef、こんばんは。そして、好調な業績についておめでとうございます。質問ですが、個人向け融資について少し補足しますと、資産の質の観点から考えてみたいと思います。個人向け融資について少し質問させてください。しかし、初期の不良債権を見ると、四半期で50bps増加しています。前四半期は横ばいでした。このことは、資産の質の見通しや、個人向けローン・ポートフォリオが加速する可能性を示す良い先行指標であるとおっしゃいましたが、もう少し詳しく説明してください。

その点についてもう少し詳しく教えてください。また、融資実行の遅れが初期の不良債権に影響を及ぼしたということですが、その影響についてどうお考えですか？しかし、今後についてはどのようにお考えですか？単に組成の遅れが原因なのでしょうか？また、クレジットカードと個人向けローンの間に、初期の不良債権に関する色があるかどうかはわかりません。今後、初期の不良債権はどのように推移していくとお考えですか？

Youssef Lahrech

Tito、Youssefです。ご質問ありがとうございます。先ほど申し上げたように、15～90％の初期不良債権は四半期で50ベーシスポイント増加しましたが、これには2つの要因があります。一つはご指摘の通り、個人向けローンのオリジネーションが減少したことで、いわゆる分母効果です。もうひとつは、市場の他のプレーヤーが経験しているような、広範囲に及ぶ悪化です。そのため、主にこの2つの要因が重なったのです。

さて、今後のことですが、私たちはすべてのポートフォリオ、すべてのポートフォリオのパフォーマンスを注意深く見守っています。そして、私たちが事業を展開している3つの市場のマクロ経済的な背景もすべて注視しています。このような不透明な状況ですから、ティト、今後や2023年について確信に満ちた見通しを示すのは本当に難しいことです。

しかし、確信を持ってお伝えできるのは、私たちの監視能力と迅速な行動力、そして過去のサイクルを乗り越えてきたように、このサイクルを乗り越える能力に非常に自信があるということです。当社はクレジットカードと個人向けローンの両方において、比較的期間の短い与信ポートフォリオを有しています。ですから、私たちが取るべき行動は、高い効果をもたらし、これらのポートフォリオの業績に反映されると確信しています。そしてむしろ、こうした措置の結果、過去2～3四半期に渡り、当社の組成の回復力が高まっています。特に、決算説明会でお見せしているリスク調整後NIMの上昇でおわかりいただけると思います。

ティト・ラバルタ

素晴らしい。ありがとう、ユセフ。助かります。個人向け融資の伸びを加速させるために、何か監視していることはありますか？もうひとつは、既存行から聞いた話ですが、あなたも過去におっしゃったことがあると思いますが、不良債権サイクルがピークに達する可能性があるということです。つまり、最悪の事態を脱することができるのはいつなのかということです。予測するのは難しいですが、1～2四半期でしょうか？非常に短期間の融資なので、この信用サイクルがどの程度続く可能性があるのか、考えてみてください。

ユセフ・ラハレシュ

ティト 転換期というのは、自信をもって正確に予測することが難しいものです。ですから、私自身は、いつピークを迎えて事態が好転するかについて、あえて推測することはないでしょう。しかし、ここ数四半期で行ってきたように、物事がある方向に進むと判断したときには、非常に迅速に行動を起こすことができるという自信はあります。

デビッド・ベレス

Tito、Davidです。Youssefに補足します。クレジット商品としてのパーソナル・ローンの大きな利点は、おっしゃるとおり、期間が非常に短く、情報が豊富なことだと思います。ですから、私たちはこの商品とポートフォリオのパフォーマンスを、基本的に毎日モニターすることができ、その結果に応じて、さまざまなポートフォリオのポケットで加速や減速に関する決定を下すことができるのです。

ですから、今期は予想通り、この分野でのボラティリティがより大きくなっていると思います。ですから、私たちが示す慎重さは正当化されます。私たちは、ポートフォリオの特定の領域で事業を加速させる機会を探し求めており、より快適になった時点でそれを実行する用意があります。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、UBSのThiago Batistaからです。

ティアゴ・バティスタ（Thiago Batista

はい、決算おめでとうございます。高所得者層、あるいは富裕層について1つ質問があります。スライドにあるように、Nubankはこのセグメントで非常に小さな存在感を示しています。今後、この分野に注力すべきとお考えでしょうか？また、Nubankにとってこの分野はどの程度の規模であるべきだとお考えでしょうか？また、このセグメントに対するアプローチを変える必要があるとお考えでしたら、例えば、投資顧問や銀行業務のマネージャー的な存在になるなどでしょうか？この富裕層はNuにとってもっと重要な存在になるべきとお考えですか？

デビッド・ベレス

はい、ありがとうございます。ご質問をありがとうございました。もちろんです。これは大きなチャンスです。ブラジルの約6,600万人のお客さまのうち、8％ということは、500万人以上の高所得のお客さまがいらっしゃるということで、この市場セグメントに占める割合は相当なものです。今現在、私たちはそのような顧客層でナンバーワンのシェアを獲得しているわけではありません。多くの場合、この顧客層には限度額が不足しており、限度額が低すぎるか、クレジットカードや投資、保険などの商品属性が不足しています。

そこで、後ほどご紹介しますが、この1年間は、こうしたギャップを埋めることに重点を置いてきました。高所得者向けの限度額を増やすにはどうしたらいいかを考え、多くの投資を行いました。高所得者層のお客さまのお財布のシェアを大きく伸ばすことができれば、ポートフォリオの針はかなり大きく動き、分散効果も期待できますから、来年はこの点に重点を置くことになるでしょう。ですから、あなたのおっしゃることは、いつでも私たちにとって重要なポイントになると思います。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、AutonomousのGeoffrey Elliottからです。

ジェフリー・エリオット

まず、簡単な説明をしてください。所得別不良債権のスライドでは、個人向けローン、クレジットカードともに、古い償却方法である360日法を用いていると思います。しかし、この不良債権比率、90日延滞比率は、個々の所得帯別ではなく、ポートフォリオ全体について、以前の方法論の下ではどうなっていたのか、教えてください。

Youssef Lahrech

Geoff、Youssefです。ご質問ありがとうございます。はい、おっしゃるとおりです。この発表のスライドは、旧来の償却方法に基づいて行われたものです。念のためですが、新旧の償却方法の主な違いは、個人向けローンについては、121日の延滞で償却するようになったことです。以前は361日で償却していましたが、これはクレジットカードと同様です。というのも、先ほど申し上げたように、早期延滞に対する評価方法の変更の影響が比較的少ないからです。

90％以上の不良債権は、当四半期に130ベーシスポイント増加したと思われます。なぜこれほど増加したのでしょうか。旧評価方法における2つの指標の差は、基本的に121日から360日延滞の個人向けローンすべてで構成されているという事実を考える必要があります。このローンは、基本的に2四半期から4四半期にかけての個人ローン・ポートフォリオの伸びを反映していますね？4カ月から12カ月までの延滞債権です。

そして、2四半期から4四半期にかけて、個人向けローンのポートフォリオは約50%増加しました。これは、Lagoが行った決算説明会（確か15ページ）でご理解いただけると思います。つまり、90％以上の貸出残高が増加したのは、単に貸出残高の増加を反映したものなのです。

ジェフリー・エリオット

ありがとうございます。劣化については、他の銀行でも起きていることであり、広範であることは理解しています。しかし、燃料税が減税され、失業率が低下し、ブラジルでは生活保護費が増加しているときに、このような事態が起こるとは、ある意味、混乱したことだと思います。何が起きているのか、なぜ業界全体でこれほどまでに信用が悪化しているのか、あなたはどう考えますか？

Youssef Lahrech

素晴らしい質問ですね、Geoff。この1年ほどで、さまざまなことが変化しました。1年ほど前の非常に低いレベルの延滞から正常化し、高水準の延滞が増えました。高水準のインフレもありました。そして、政府援助プログラムにも変化がありましたね、2020年をピークに2021年にはかなり低下しました。新政権下で再び増加するのではないかという見方もあります。このように、様々な方向に物事を動かすプット＆テイクがあるのです。ですから、今、私たちが観察しているドライバーを正確に特定するのは難しいのです。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、クレディ・スイスのマルセロ・テレスさんからです。

マルセロ・テレス

非常に好調な業績について、おめでとうございます。資産の質に関して質問させてください。アセット・クオリティのパフォーマンスが、特定の商品について業界の他の部分から切り離されているのは、非常に興味深いことです。特に、例えばBanco do BrasilやBradescoのように、クレジットカード部門から撤退するプレーヤーがいる中で、これは興味深いことです。では、既存のプレーヤーに対して、御社は何が違うのか、説明していただけますか。それとも、オープン・ノーマル・アカウントではない顧客、つまり、よりトランザクションの多い新しい銀行に口座を持つ顧客を多く抱えているという事実でしょうか? このように、パフォーマンスが向上した理由をどのように考えるべきでしょうか。ありがとうございました。

ユセフ・ラハレシュ

はい、再びユセフです。素晴らしい質問ですね。私たちのアンダーライティング能力を説明し、その根底にあるのは、いくつかの要因だと思います。おっしゃるとおり、データの豊富さです。これは、信用情報機関などから入手した外部データだけでなく、私たちとの実際の経験や取引データから、大半の顧客に対して形を成しています。クレジットカードのお客様の大半は、すでに預金口座をお持ちですから、その預金や取引に関するデータを観察・収集することができます。

個人向けローンの顧客の100%はクロスセルによるもので、預金口座やデータだけでなく、クレジットカードの経験やデータもすでに持っているのです。そのため、引受のための豊富な情報を得ることができるのです。これが大きな原動力になっていることは間違いありません。

また、ここ数年の間に、ポートフォリオやすべてのポートフォリオを監視し、非常に迅速なサイクルで対策を講じるためのプロセスや方法論に関して、多くの規律を構築してきました。そのプロセスや方法論だけでなく、それを可能にする技術やパイプライン、新しいモデルを迅速に展開すること、さらに社内の強力なガバナンスと信用文化も構築してきました。

私たちは、レジリエンスとリターンの規律を維持することに重点を置いています。私たちは、与信上の決定を行う際に、複数のラインとレベルの審査を行います。つまり、いくつかの要因が重なって、このような事態を招いていると考えています。そして、信用パフォーマンスと全体的なリターンの因果関係をすべて理解するために、継続的なテストを実施しています。

デビッド・ベレス

David Vélez オープン・アカウントが言及した点を強調したいのです。4、5年前、私たちはクレジットカードという商品だけでスタートしたので、知らないお客さまにもクレジットカードを提供していました。しかし、現在では、クレジットカードをお持ちのお客様を対象にクロスセルを行っています。ブラジルの口座保有者数は5,000万人以上ですが、クレジットカードの保有者数は3,200万人ほどしかいません。ですから、これらのお客様の財務状況を本当に理解することができるのです。そのうちの約55％のお客さまは、私たちが彼らの主要な銀行口座となり、主要な取引先となっています。

そうすると、クレジットカードを作るのに必要な多くの情報が得られ、限度額を低く設定して、ダウンサイドリスクを管理することができるのです。私たちは、まず低い限度額から始めて、成長させていく戦略をとっています。限度額は低めに設定します。そして、6カ月、12カ月と顧客との関係を深めていくうちに、限度額をダイナミックに引き上げていきます。

そして、今日のようなボラティリティの高い状況下では、限度額を上げないか、少しゆっくり上げることになります。つまり、モノリニストを狙うようなフィンテックとは異なるアプローチで、1つのクレジット商品だけを提供し、時には逆選択を招くようなデフォルトを実現しています。

マルセロ・テレス

非常に明確ですね。もしよろしければ、製品のクロスセルという点で、これに関連する質問をひとつさせてください。御社の成熟した顧客について考えてみると、それは非常に顕著です。成熟した顧客については、前四半期比で為替が円安になったにもかかわらず、ARPACが22ドル程度と、前四半期の21ドルから増加しているように思いますが、この点についてはいかがでしょうか。

この22ドルの成熟した顧客を獲得するために、どのような製品をクロスセルしなければならないのでしょうか。例えば、クレジットカードの利用を増やすとか、クレジットカードの限度額を大きくするとか、あるいは保険や他の種類の商品なのでしょうか。ARPAC22ドルへの道筋をどのように考えるべきでしょうか。

ギリェルメ・ラゴ

とてもいい質問ですね。現在、成熟したグループを見てみると、ARPACの大部分は基本的にNuプリペイドカードとクレジットカードの交換で構成されており、個人ローンの普及はごくわずかだと思います。今後、無担保・有担保を問わず個人ローンの普及が進むと、ARPACのかなりの部分がこのクロスセルに関連するものになると思われます。

ARPACの拡大は、主にクレジットカードやプリペイドカード、投資などのアップセルによってもたらされています。今後は、個人ローン、有担保投資、無担保投資、保険、マーケットプレイス、暗号、中小企業向け口座などの新商品のクロスセルが同様に推進されるでしょう。

マルセロ・テレス

非常に明確です。改めておめでとうございます。

ヨルク・フリーデマン

そして次の質問は、イタウのペドロ・レドゥックさんからです。

ペドロ・ルドゥック

クレジットカードについて少しお聞かせください。個人向け融資は減速していますが、これは主にクレジットカードの顧客に対して提供されているもので、より良いものであることを思い出してください。クレジットカードについて、どのように考えていますか、どのように適応していますか。また、カバレッジ・レシオについて考えてみると、予想損失モデルには、おそらく誰もが少し悪いデータであるような新しいデータが入力されていると思いますが、その結果、クレジットカードのカバレッジ・レシオは高くなるはずではありませんか？今後、この新しい、おそらくはもう少し悪いシナリオでのカバレッジについて、どのように考えるべきでしょうか？ありがとうございました。

ギリェルメ・ラゴ

ペドロ、ご質問ありがとうございます。私たちは、保有する残高の個々のカバレッジ・レシオが上昇していると考えています。9.7%から10.6%に上昇しました。また、クレジットカードのカバレッジレシオも、財務諸表の注釈をご覧いただければ、少し上がっています。

今後、Nuの個人向け融資とクレジットカードの両方について、このカバレッジ・レシオにはかなり満足していると思います。90％以上の不良債権が安定し始めると、業界全体と当社のカバレッジ・レシオは、COVID以前のレベルに収束し始めると思います。ただ、今のところ、クレジットカードのカバレッジは上がっていると思います。全体として、カバレッジ・レシオは200％を超えていますが、90％以上の不良債権が安定すれば、おそらく200％を下回るでしょう。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、シティバンクのRafael Fradeからです。

ラファエル・フラデ

スライド14について質問させてください。スライド14の中で、プリペイドカードとクレジットカードの取引高の内訳が示されています。総取引高に占めるプリペイドカードの割合が大きいことに少し驚きました。これはクレジットカードのポートフォリオにどう反映されるのか、クレジットカードのポートフォリオもほぼ同じ内訳なのか、そうでないのか、理解したいのですが。

2つ目の質問は、有利子負債に関連するもので、リボルバーラインが全体として大幅に増加していることです。これは意図的なものなのか、それとも顧客がより多くのリボルビング・ラインを使用する必要性に関連したものなのか、この点について少し理解したいと思います。ありがとうございました。

ギリェルメ・ラゴ

ご質問ありがとうございます。2つに分けて考えてみたいと思います。最初の質問はスライド14で、2つ目の質問はスライド16に関連するものだと思います。最初の質問ですが、ここにあるのは、クレジットカードとプリペイドカードの購入額の推移です。この4～5四半期で、プリペイドカードがクレジットカードを上回っているのがおわかりいただけると思います。また、プリペイドカードとデビットカードでのシェアは、クレジットカードのシェアに追いつきつつあります。クレジットカードの場合、第3四半期には購入額で約12％、12.2％のマーケットシェアに近づいていると思います。プリペイドカードは、以前はそれより少し下でしたが、急速に追いついてきています。プリペイドカードの平均購入額は、クレジットカードの平均購入額より若干低く、スライド14の右側にある、新しいコーホートが比較的低い水準から始まる理由の1つはそれです。これが、最初のご質問に対する答えです。

ラファエル・フレード

ただ、これがクレジット・ポートフォリオにどう反映されるのかも理解したいのです。クレジットカードのポートフォリオを見ると、その一部はプリペイドカードに関連しているのですか、それともクレジットカードだけなのですか？

ギルエルメ・ラゴ

それは......クレジットカードですね、クレジットカードだけです。プリペイドカードの購入量と、クレジットカードのクレジットブックとの間に、関連性はありません。

ラファエル・フラデ

なるほど、完璧ですね。

Guilherme Lago

なるほど。次に2番目の質問ですが、スライド番号16にご注目ください。ご覧のように、クレジットカードのポートフォリオを3つのバケットに分類しています。非IEP、リボルビングIEP、非リボルビングIEPです。そして、ここで注目していただきたいことが2つあります。まず、ポートフォリオ全体に占めるIBB（有利子負債残高）の割合ですが、これは業界の中でも低い方で、時間の経過とともに追いついてきています。

しかし、リボルビング残高を増やすことで追いついたわけではありません。ですから、リボ払い残高が6％から7％の間でほぼ安定していることがおわかりいただけると思います。IBBを成長させたのは、ファイナンス・ポートフォリオを5%から10%に引き上げたことです。これは、PIXファイナンス、ボレットファイナンス、手形ファイナンスなど、消費者がクレジットカードの中でファイナンスを利用できるように、意図的にニュープロダクトや機能を追加してきたものです。これらの機能は、過去数四半期に成功裏に導入され、お客様のクレジットカードの利用を増加させました。

ユセフが冒頭で強調したように、これらはクレジットカードのファイナンス機能として説明されていますが、クレジットカードのファミリーとして会計処理されているため、クレジットカードから個人ローンへ、あるいはその逆の債権や融資の移動はありません。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、SIGのジェイミー・フリードマンからです。

ジェイミー・フリードマン

以前の電話会議では、プリンシパリティの詳細について開示されていましたね。スライドデッキには載っていませんね。私が見逃していたのかもしれません。プリンシパリティについて何かコメントがあれば、教えてください。

ギリェルメ・ラゴ

スライド12にご注目ください。スライド12の左側には、プライマリー・バンキング・リレーションシップ・カスタマーの定義があります。まず、定義について少し説明します。プライマリー・バンキング・リレーションシップ・カスタマーをどのように定義しているのでしょうか？つまり、毎月税引後収入の50％以上をNuに送金している顧客を、プライマリー・バンキング・リレーションシップの顧客と定義していますね。つまり、税引後収入の50％以上を送金してくれたら、私たちのプライマリー・バンキング・リレーションシップ・カスタマーになったと考えています。

そして、このチャートで2つのことにご注目いただきたいと思います。まず、17年1月から2022年1月までのすべてのコーホートで、私たちは50％以上のお客様のプライマリー・バンキング・リレーションシップになっていることがおわかりいただけると思います。つまり、私たちは再び社会保障番号を収集するビジネスを行っているわけではありません。私たちは、お客様のプライマリー・バンキング・リレーションシップになるためのビジネスをしているのです。

このグラフの2つ目のポイントは、プライマリー・バンキング・リレーションシップが50%に到達するのがどんどん早くなっていることです。17年1月のコホートでは、そこに到達するまでに約60カ月かかったとすると、現在は12カ月未満で到達しているのです。なぜ、このようなことが起こっているのでしょうか。1つは外生的、もう1つは内生的な理由だと思います。外生的な理由としては、デジタルバンキングの登場が、より多くのラテンアメリカの消費者に受け入れられてきたことが挙げられると思います。特にブラジルでは、PIXがデジタルバンキングの普及に大きな追い風となりました。

2つ目の理由は、より内生的なものです。このスライドの真ん中のグラフをご覧いただくと、私たちがより多くの商品を発売し、より多くの機能を提供すればするほど、より多くのお客様にとって主要な銀行となる権利を獲得することができます。私たちは、より魅力的な価値を提案しています。2017年当時、あなたがNubankの顧客であったなら、クレジットカードという1つの商品しか持っていなかったでしょう。今は複数の商品を持っています。クレジットカード、プリペイドカード、銀行口座、投資、保険など、複数の商品をお持ちです。ですから、それもお客様の主要な銀行関係を取り上げるための驚異的なエンジンになっています。

ジェイミー・フリードマン

ラゴとデビッドへの補足ですが、お二人の準備書面の中で、担保付き融資の取り組みについて言及されていますね。有担保融資の拡大がマージンに与える影響について、どのようにお考えでしょうか。ありがとうございます。

ギルエルメ・ラゴ

担保付融資の商品について、特に給与債権と投資担保融資について、2つの点を強調したいと思います。まず第一に、無担保の給与債権や投資担保融資に比べ、私たちが設定・構築しなければならない先行引当金の額が少なくなっています。そのため、会計的な見地からの回収が早くなります。もうひとつは、有担保の個人向け融資は、無担保の個人向け融資に比べ、引き出される資本がはるかに少ないということです。したがって、リスク調整後の純利鞘はかなり魅力的で、資本利益率も同様に非常に魅力的です。しかし、正しい期待を持つことが重要です。私たちは、2023年に担保付融資事業を立ち上げ、軌道に乗せることに非常に興奮していますが、この軌道修正がどの程度のスピードで行われるかは非常に不透明です。

ですから、2023年の個人向け無担保ローンの組成のほとんどは、今後も継続すると考えています。個人向け有担保ローンについては、上期はもちろんのこと、下期にはより大きな牽引力を発揮することになると考えています。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、MoffettNathanson のユージン・シムニからです。

ユージン・シムニ

詳細なプレゼンテーションをありがとうございました。今期の売上総利益率の推移について、比較的高いレベルの質問をしたいと思います。この上昇を生み出したプット・アンド・テイクのようなものは何でしょうか？また、この売上総利益率の上昇はどの程度続くのでしょうか？

ギレルメ・ラゴ

もちろんです。1つはクレジット・ポートフォリオの成長速度、もう1つは金利の動きです。金利が上昇すると（過去6～8ヵ月間）、売上総利益率は低下します。そして金利が安定すると、粗利益率が元のレベルである30％台後半から40％台前半に戻る余地が生まれます。

もうひとつは、個人向け有担保ローンの増強が基本的に加速するため、無担保ローンのポートフォリオの増加ほどには粗利益率を圧迫することなく、同様に与信ポートフォリオの改善と増強が可能になると思われます。しかし、個人向け無担保融資を加速させた場合、冒頭でマリオとホルヘが私たちに質問したように、再び引当金の積み増しが必要になるため、粗利率にさらなる圧力がかかると思われます。そのため、今後、いくつかのプットとテイクが発生するでしょう。しかし、今後数四半期にわたり、この状況は維持されるか、あるいは穏やかに拡大すると考えています。

ユージン・シムニ

了解しました。非常に明快です。ありがとうございます。続いて、戦略的な質問ですが、暗号に関連する戦略について簡単にコメントをお願いしたいと思います。この四半期には、Nucoinや、NuCriptoが130万ユーザーに達するなど、興味深い進展がありました。暗号は御社のエコシステムの中でどのような位置づけにあるのでしょうか。暗号は主にエンゲージメントのドライバーなのか、ユーザー獲得のドライバーなのか。また、いつごろから重要な収益源になるのでしょうか、あるいはなる可能性があるのでしょうか。そのあたりについて、ポイントを教えていただけると助かります。

David Vélez

もちろんです。最近、暗号が騒がれていますね。私たちの場合は、主に顧客エンゲージメントと、顧客が積極的に尋ねる製品を提供するためのサポートに関わる要因でした。過去12～24カ月で見ると、暗号ブローカーへの流出が、従来の投資ブローカーへの流出よりも多くなっています。ですから、この冬も、この暗号の冬も、関心は非常に高いのです。

私たちは、自社の暗号プラットフォームが200万人の暗号ユーザーを突破し、130万人のアクティブユーザーを獲得したことに驚いているところです。ですから、私たちはお客様とともにありたいと考えています。それが1番です。また、私たちのエコシステム全体にわたる潜在的なロイヤリティの角度に関連した独自の暗号トークンに取り組んでいることを発表しました。まだPolygonとセットアップしている段階です。しかし、最終的には、私たちのエコシステムにあるすべての異なる製品において、ロイヤリティとエンゲージメントを高めるための非常に大きなレバーとして、これを考えていると思います。

さらに、7,000万人のお客様と230万社以上の中小企業のお客様、そして現在マーケットプレイスで販売している大規模なマーチャントとの間にマーケットプレイスを構築することで、より多くのお客様にご利用いただけるようになるかもしれません。ですから、この暗号を忠誠心を高めるために利用することに、私たちは大きな期待を寄せています。これからが楽しみです。私たちは今後も投資を続け、この技術が私たちに与えてくれるチャンスに興奮しています。

ヨルク・フリーデマン

次の質問は、WolfeのScott Wurtzel [ph]からです。

アナリスト

月次アクティブ率が引き続き拡大しているのは素晴らしいことです。しかし、このまま80%以上の水準に拡大し、非アクティブユーザーの数が減少していくことを考えると、今後どのように考えていけばよいのか、本当に疑問です。月間のアクティブユーザー数の推移について、どのようにお考えでしょうか。また、非アクティブユーザーからマンスリーアクティブユーザーへの移行を促進するために、何か戦略の転換を考えているのでしょうか。

ジャグ・ダガル

スコット、ご質問ありがとうございます。私はジャグ・ダガルです。Nubankのチーフ・プロダクト・オフィサーです。少し考えてみたいと思います。まず、先ほどラゴが指摘したように、私たちは数年前から一貫して月間稼働率を向上させる強力な軌道を描いてきました。ですから、間違いなく、より高いレベルに到達し続ければ、成長率は鈍化し、それを継続的に刻み続けることは難しくなっていきます。しかし、私たちは、どこまで追い込めるか、挑戦し続けたいと考えています。正直なところ、私たちは、どれだけ継続的に右肩上がりを実現できているか、驚いています。

もう1つは、先ほどの質問に戻りますが、月間アクティブ率だけでなく、デイリーアクティブ率、いわゆるDAU、MAUなど、より深いレベルのエンゲージメントに焦点を当て続けています。月次アクティブ率が限界に近づいても、DAUやMAUでより深いレベルのエンゲージメントをさらに高めることができると考えており、これは2023年に向けての会社の重要な焦点です。同様に、プライマリー・バンキング・リレーションシップの割合についても、継続的に増加しています。

DAU、MAU、プライマリー・バンキング・リレーションシップ、そしてその2つの組み合わせなど、より深いレベルでのエンゲージメントを促進し続けることができると信じています。しかし、これまでと同様、またLagoとDavidがプレゼンテーションで指摘したように、お客様のエンゲージメント、NPS、そして私たちが提供する商品に対するお客様の愛情が私たちの北極星であり、私たちはそこでフロンティアを押し広げられるかどうかを確認し続けています。それが、私たちの焦点です。それが私たちの焦点であり、今後もそうあり続けるでしょう。

未確認のアナリスト

素晴らしい。とても助かります。補足ですが、同じような話題です。メキシコとコロンビアの新しい地域について、まだ日が浅いのは承知していますが、これらの地域の活動率について、ブラジルの活動率と比較したり、ブラジルでの立ち上げ当初に見た活動率と比較したりして、何か具体的な情報を教えてください。

David Vélez

もちろん、そのとおりです。スライド5には、成長に関するデータを少し追加しました。しかし、ご質問にあるように、メキシコとコロンビアは、成長率、CAC、ARPAC、NPSなど、あらゆる指標でブラジルに勝っています。

金融サービス企業が口コミで成長している例は、世界的に見ても他にありません。ですから、メキシコやコロンビアで展開することを考えたとき、これは予想外でした。このようなことが起こっているのは、これらの国々では実際に商品の市場適合性がより高いからだと思います。金融サービスの普及率が低いのです。例えばメキシコでは、ネット・プロモーター・スコアが94で、これはおそらく世界のあらゆるカテゴリーの消費財の中で最高のNPSでしょう。これは、私たちがこの市場で見ている製品の市場適合性のようなものです。

また、金融サービスへのアクセスができないことは、非常に大きな痛手です。ですから、この2カ国の例にはとても勇気づけられます。まだ、証明すべきことはたくさんあります。私たちはまだ貯蓄を開始する必要があります。しかし、これまでのところ、両国での実績には非常に満足しています。

ヨルク・フリーデマン

では、最後にKeyBancのAlex Markgraffから質問をお願いします。

アレックス・マークグラフ

まず始めに、最後にお考えになったことの続きからお願いします。他の地域での預金・当座預金商品の発売について、おおまかな時期についてお話があったと思います。また、これらの商品に関して、どのようなステップが残っているか、あるいは何を待っているのか、もう少し具体的に教えてください。

David Vélez

もちろんです。ボトルネックになっているのは、規制当局の許可の数々です。メキシコではライセンスを取得し、コロンビアではグリーンフィールドライセンスを申請している最中です。メキシコではあと少しです。メキシコでは、もう間近に迫っています。今期、第4四半期には、この製品をお客さまと一緒にテストし、規制当局と計画通りに進めば、2023年までランプアップを加速させることができると期待しています。

コロンビアでも2023年にMVPを実施する予定ですが、おそらく来年後半になると思います。しかし、間違いなく、来年には両国でより大規模な節約を実現できるようになるはずです。

アレックス・マークグラフ

大変参考になりました。また、スライド12にある、コホートごとのアクティブな顧客あたりの商品について、簡単にフォローアップをお願いします。初期のコホートについて、クレジットとノンクレジットのミックスについて教えてください。

ギルエルメ・ラゴ

最初に普及率の高い商品はクレジットカードで、これはどちらかというとクレジット商品です。しかし、その他の商品は、過去2年間に発売されたパーソナル・ローンを除き、すべてノンクレジット商品です。スライド12の真ん中のグラフにあるように、クロスセルを構成し、促進する最も関連性の高い商品は、NuConta、銀行口座、投資、保険、マーケットプレイス、PIXなどのノンクレジット商品です。これらはすべて、エンゲージメントの高い、消費者向けではないクレジット商品です。

ヨルク・フリーデマン

これで本日のカンファレンスコールを終わります。ご出席ありがとうございました。

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