参考和訳 ブロック社（NYSE:SQ）2022年第3四半期決算カンファレンスコール

ブロック社（NYSE:SQ）2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月3日午後5時00分（日本時間

企業参加者

ニキル・ディキシット（Nikhil Dixit） - インベスターリレーション責任者

ジャック・ドーシー（Jack Dorsey） - 共同創業者、会長兼社長

アムリタ・アフジャ - 最高財務責任者兼財務担当者

電話会議参加者

ティエン・ファン（JPMorgan

リサ・エリス - モフェットナサンソン

ダリン・ペラー - ウルフ・リサーチ

ティモシー・キオド - クレディ・スイス

Michael Ng - ゴールドマン・サックス

レイナ・クマール - UBS

トレバー・ウィリアムズ - ジェフリーズ

ジョシュ・ベック - KeyBanc

ラムゼイ・アサル - バークレイズ

アンドリュー・ジェフリー - トゥルースト証券

オペレーター

皆様、こんにちは！ブロックの2022年第3四半期決算コンファレンスコールへようこそ。それでは、司会のインベスター・リレーションズ部長のニキル・ディキシットに電話をお預けしたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

ニヒル・ディキシット（Nikhil Dixit

皆さん、こんにちは。2022年第3四半期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、ジャックとアムリタにご出席いただいています。この電話では、まず簡単なご挨拶をさせていただき、その後、直接ご質問をお受けします。質疑応答では、電話会議参加者からの質問に加え、お客様からの質問もお受けします。

また、この電話会議では、将来の見通しに関する記述を行う予定であることを、皆様にお伝えしたいと思います。過去の事実に関するもの以外は、すべて将来見通しに関する記述とみなされます。実際の業績は、当社の見込みとは大きく異なる可能性があることをご承知おきください。また、報告された業績が将来の業績を示すものであるとみなされるべきではありません。当社の業績と異なる結果を生じうる要因については、当社がSECに提出した書類をご覧ください。

また、この電話会議における将来の見通しに関する記述は、本日現在において当社が入手可能な情報にもとづくものであるこ とに留意してください。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、いかなる将来予想に関する記述も更新する義務を負いません。この電話会議において、当社は10月の売上総利益成長率の暫定値を発表する予定です。これは、当社がまだ10月分の会計処理を終えておらず、月次業績が監査法人による中間レビューを受けていないため、10月分の業績に関する当社の現時点での推定を表しています。従って、実際の10月度業績はこれらの見込みとは異なる可能性があることをご承知おきください。

さらに、この財務情報は、経営陣により現時点で入手可能な情報にもとづき作成されたものであり、経営陣の責任において作成されたものです。この予備的財務情報は、当社の独立した会計事務所によるレビューや監査を受けていません。この予備的財務情報は、10月及び第4四半期の業績を包括的に示すものではありません。また、この電話会議では特定の非GAAPベースの財務指標について説明します。最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表は、株主通信、投資家向け日 次資料、および当社IRサイトの投資家向けプレゼンテーションに掲載しています。これらの非GAAPベースの財務指標は、当社のGAAPベースの業績を代替することを意図したものではありません。

最後に、この電話会議の模様は、当社の投資家向けウェブサイトにて音声配信されています。また、ジャックとアムリタによる開会の挨拶の音声は、近日中に当社ウェブサイトにて公開する予定です。

それでは、ジャックにお願いします。

ジャック・ドーシー

皆さん、お集まりいただきありがとうございます。以前にもお話ししたように、私たちはさまざまなオーディエンスにサービスを提供するために、複数のエコシステムを構築しています。売り手向けのSquare、消費者向けのCash App、ミュージシャン向けのTidal、開発者向けのTBDなどです。Blockがユニークなのは、これらすべてを結びつけることができる点です。私たちはそれぞれで多くの進歩を遂げました。アムリタの発言と皆さんの質問の前に、SquareとCash Appのハイライトをいくつか紹介します。まずSquareから。今日、すべての企業が直面している重要な課題があることを私たちは認識しています。そのため、販売者にシンプルで直感的なツールを提供し、ビジネス運営から複雑さを取り除くことは非常に重要です。そのために、私たちは3つの優先事項にフォーカスしています。オムニチャネル機能の実現 市場の拡大と国際的な展開

私たちの戦略の中核は、大規模な販売者がビジネス運営のあらゆる側面を容易に管理できるように、その運営に関するまとまった見解を提供する統合ソリューションを構築することです。当社の開発者向けプラットフォームは、開発者やパートナーが当社のオープンプラットフォームを利用して構築した何百ものサードパーティ製品との統合を可能にすることで、当社のソフトウェア機能を拡張しています。より複雑なニーズを持つ販売者のためにカスタマイズされたソリューションを可能にし、開発者がモバイル、対面、ウェブでSquareから支払いを受けるための単一のプラットフォームを提供します。また、Square for Restaurants、Square for Retail、Square appointmentsといった、飲食、小売、サービスといった最大の業種に対応する垂直型POSソリューションの構築も継続して行っています。これらのソリューションの売上総利益は前年同期比45％増となり、当四半期のSquare全体を大きく上回るペースで成長しています。

また、第3四半期には、対応する決済手段を拡大しました。米国では、AppleのTap to PayをiPhoneで開始し、Squareの販売者はハードウェアを必要としない非接触型決済を簡単に利用できるようになり、顧客は便利な支払い方法を利用できるようになりました。日本では、国内で最も普及しているQRコードウォレットのPayPay QRコード決済を販売者が利用できるようになりました。

そして、次はCash Appです。今年初めのInvestor Dayでお伝えしたように、私たちはCash Appのビジネスを推進するために、7つの開発の柱を構築することに注力しています。ここでは、今期の進捗状況、金融サービス、コマースについて触れます。金融サービスでは、充実した銀行商品を通じて、お客様との関係を強化したいと考えています。これは、お客さまが簡単にキャッシュアップ口座に資金を供給できるようにすることから始まります。私たちは、口座振込、紙幣、小切手による入金、銀行振込など、お客さまができる方法を時間をかけて広げてきました。キャッシュ・アップ・カードと口座振替は、私たちの最も重要な銀行商品です。そして、私たちはこの2つの利用を拡大することに注力しています。Cash App Cardは通常、お客様が最初に試す金融サービス商品であり、Cash Appで銀行業務を行うきっかけとなることが多いのです。

9月現在、Cash App Cardを利用する人は約1,800万人で、毎月の利用者の35％以上を占め、プラットフォーム全体の流入額の半分を占めています。第3四半期には、Cash App Cardを注文するとすぐに口座番号と送金番号が発行されるようになり、銀行取引をより簡単に行えるようになりました。これにより、銀行サービスを必要とする方々の摩擦が減り、口座振込のお客様が大幅に増加しました。エコシステム間のつながりを深め、Afterpayの複雑な統合に取り組む中で、私たちが最も期待している長期的な機会のひとつがコマース分野です。

第 3 四半期には、新しい Discover タブの最初のイテレーションのロールアウトを完了しました。お客様が人や企業を検索し、Cash App Payを利用できる加盟店の即時割引を含むオファーを見つけるのをシームレスにすることができるようにします。Cash App Payは、オンラインでも対面でも、QRコードによる簡単な支払いでチェックアウトできるようにします。昨年、Squareの販売者向けにCash App Payをテストした後、Squareのエコシステムの外でCash App Payの受け入れを拡大し始めています。私たちはまだ、Cash Appを販売者と消費者のエコシステムの架け橋となるコマースデスティネーションに変えていく旅の初期段階です。このビジョンを達成するには、まだ時間がかかると考えています。そして、そうすることで、販売者がより多くの売上を上げられるようにするという、私たちの本来の使命に立ち戻ることができるのです。

最後に、昨年はAfterpayの買収を含め、私たちのビジネスが大きく変化したことを理解しています。特にマクロ環境が変化する中で、今日の当社のビジネスを理解することは複雑に見えるかもしれません。私たちは、2023年以降の当社のビジネスをよりよくご理解いただくために、当社の投資と経営の方法をより明確で一貫性のあるフレームワークに集約することに取り組んでいます。本日はアムリタが2023年に向けた私たちの現在の考え方の一部をお話ししますが、2月の第4四半期の電話会議では、より包括的な内容をお話しする予定です。それでは、アムリタからご挨拶を申し上げます。

アムリタ・アフジャ

ジャック、ありがとうございます。今日は3つのトピックを取り上げたいと思います。まず、第3四半期決算の概要です。2つ目は、10月の事業全体の傾向、3つ目は、経費に関する規律です。第3四半期の売上総利益は15億7,000万ドルで、前年同期比38％の増加、3年間のCAGRベースでは46％の増加となり、エコシステム全体で力強い成長を遂げました。売上総利益には、主にAfterpayに関連する買収技術資産の償却による1,900万ドルの影響が含まれています。これらの非現金支出を除いた売上総利益は15億9,000万ドルでした。当四半期の調整後EBITDAは3億2,700万ドルで、高い収益性を達成しました。第3四半期には、Afterpayの買収により獲得したBNPLプラットフォームが、SquareとCash Appに分かれて1億5000万ドルの売上総利益に貢献しました。これを除くと、当四半期の売上総利益は14億2000万ドルで、前年同期比で25％増、3年間のCAGRベースでは42％増となりました。

BNPLプラットフォームを除いたキャッシュアプリの売上総利益は7億ドルで、前年同期比37％増、3年CAGRベースでは78％増でした。当四半期のCash Appへの流入額は520億ドルで、前年同期比19%増となり、四半期ベースで最も高い流入額となりました。

ここでは、アクティブ数、アクティブ数あたりの流入額、マネタイズ率といった流入のフレームワークを用いて、その要因を見ていきましょう。まず、9月のアクティブ数は前年比20％増の4,900万に達し、日次・週次アクティブ数はさらに増加しています。キャッシュ・アプリ・コミュニティを柱に、新たな顧客層をターゲットとした補完的なマーケティング・プログラムにより、P2Pのバイラルな成長を促進することに引き続き注力しています。第 3 四半期のアクティブユーザー 1 人当たりの平均流入額は 1,046 ドルであり、第 1 四半期および第 2 四半期と 比較して安定しており、前年同期比でも安定しています。アクティブユーザー1人当たりの資金流入は、ジャックも述べているように、キャッシュ・アプリ・カードや口座振替といった商品の継続的な導入と、流入チャネルの拡大によってもたらされています。アクティブあたりの資金流入を促進するには、お客様がさまざまなチャネルを通じて簡単にCash Appアカウントに資金を供給できるようにすることから始まると考えています。口座振込と紙幣入金を合わせると、流入額全体に占める割合は、1年前の9％から第3四半期は14％へと増加しています。

9月には、お客様がCash App口座に20億ドル以上の直接預金を受け取りました。直接入金、アクティブ、アクティブあたりの直接入金流入の力強い成長に牽引され、前年同期と比較して増加しました。紙幣入金は、発売からわずか1年の9月までの累計入金額が35億ドル近くを超えた。

スクエアの第3四半期の売上総利益は7億8300万ドルで、前年同期比および3年間のCAGRベースでともに29％増となりました。BNPLプラットフォームからの粗利益7500万ドルを除くと、スクエアの粗利益は7億800万ドルで、前年同期比17％増、3年間のCAGRベースでは25％増となりました。スクエアのGPVは、為替による2ポイントの逆風を受けながらも、当四半期に前年同期比20%増、恒常為替レートベースでは22%増となりました。コホート経済については、既存の顧客基盤において健全な維持傾向が続いています。第3四半期には、Squareのビジネスにおいて、GPVと売上総利益の維持率がプラスになりました。Squareの第3四半期の業績について、その要因を考えてみたいと思います。まず、大規模なセラーを中心に成長を続けており、中堅セラーの売上総利益は前年同期比22%増、3年間のCAGRベースでは39%増となっています。当社の開発者向けツールは、より大規模で複雑な販売者のニーズに対応し、市場の成長を可能にしました。第 3 四半期には、中堅市場の GPV の約 50％が、当社のオープンな開発者向けプラットフォームに接続した販売者によって生み出されました。

第 3 四半期の米国外市場の GPV は前年同期比 40％増、恒常為替レートベースでは 55％増となり、すべての海外市場において為替が前年同期の成長率の足を引っ張る結果となりました。当四半期の市場別販売台数のトレンドを見ると、オーストラリアとカナダは引き続き堅調に推移し ていますが、英国ではマクロ環境に起因する成長が鈍化しています。

次に、Afterpayの買収により獲得したBNPLプラットフォームの最新情報をお伝えします。第3四半期のBNPLプラットフォームのGMVは54億ドルで、前年同期比10％増、3年間のCAGRベースでは60％増となりました。全体的な成長トレンドとしては、オンラインから対面型への消費シフト、競合他社の動向、為替による影響があり、第3四半期のGMVは前年同期比で5ポイント伸び悩みました。Afterpayの統合に伴い、当社のチームはCash AppとSquareのコマースの橋渡しに注力し、長期的なビジョンに向けて着実に前進しています。GAAPベースでは、BNPLプラットフォームの売上は前年同期比6%増で、企業向け販売や新規市場へのミックスシフトによりGMVよりも成長が緩やかになりました。売上総利益は、売上原価に含まれる無形資産償却費1,200万ドルの影響を受け、前年同期比3％減となりました。この影響がなければ、売上総利益は売上高の伸びとほぼ同レベルだったでしょう。消費者金融分野の売上債権に対する損失は、第 2 四半期の 1.02％に対し、第 3 四半期は 0.96％と前四半期比で改善し、前年同期比でも改善しました。これは、上半期にリスクモデルやプロセスを強化したことに加え、ミックス・シフトを行ったことに よるものです。

消費者の返済行動は引き続き健全であり、95％以上の割賦金が期限内に支払われています。2023年に向けて、これらの情報開示の多くを簡素化する予定です。アフターペイの買収が完了したら、BNPLの業績について個別に説明するつもりはありません。また、3年前のパンデミックの発生を契機に、3年間のCAGRから前年比成長率に焦点を移す予定です。

10月の売上総利益は、第3四半期と同様、比較的堅調に推移するものと思われます。10月の全社売上総利益は、BNPLプラットフォームを含めて前年比37％増、BNPLプラットフォームを除くと24％増と推定しています。第4四半期の売上総利益は、全社レベルで、前年同期比および3年間のCAGRベースで、第3四半期の成長率と比較的一致した成長を維持すると予想しています。

次に、エコシステム別のダイナミクスについて説明します。キャッシュ・アプリについては、第3四半期と比較して第4四半期は前年同期比で売上総利益の成長率が改善すると予想しています。BNPLプラットフォームを除いたキャッシュアプリの売上総利益成長率は、第3四半期の37%から、第4四半期は前年同期比で改善すると見ています。3年間のCAGRベースで見ると、2019年にタブの発売を控えているため、第3四半期に比べ第4四半期のCash Appの売上総利益の伸びは若干減少すると予想されます。10月のCash Appの売上総利益の伸びは、アクティブとマネタイズ率の伸びによってもたらされ、アクティブあたりの流入は前年比で比較的安定していました。Cash App Cardは、アクティブとアクティブあたりの消費額が前年比で増加し、強い勢いが続いている。

スクエアでは、BNPLプラットフォームを除いた売上総利益の前年同期比成長率が、第3四半期に比べて第4四半期は緩やかになると予想しています。2021年第4四半期に認識された非経常的なPPPの粗利益5,900万ドルを現在ラップしていることを考えると。PPPと当社のBNPLプラットフォームを除くと、第4四半期のスクエアあたりの売上総利益の前年比成長率は、同じ除外項目で前年比成長率19％だった第3四半期と比較的一致すると予想しています。3年間のCAGRベースでは、BNPLプラットフォームを除いた第4四半期の売上総利益成長率は、第3四半期と比較して若干減少すると予想しています。最近の販売台数の動向を見ると、10 月のスクエア GPV は、第3四半期の 20％増に対し、前年同 期比 16％増、恒常為替レートベースでは、第3四半期の 22％増に対し、19％増と推定されます。3 年間の CAGR ベースでは、第3四半期の 22％に対し、10 月の GPV は 21％となり、より安定した傾向とな りました。

地域別では、米国は 10 月まで比較的安定した成長を維持しました。しかし、国際市場における GPV の前年同月比成長率は、主に為替レートと、若干ではあるものの英国で進行中のマ クロ関連の減速により、大幅に鈍化しました。10 月の海外売上高は前年同月比 23％増、恒常為替レートベースでは 44％増と見積もっています。2022 年第 4 四半期の投資計画について移します。10月までの事業動向は安定していますが、マクロ環境が不透明な中で、投資に対するこだわりを強めています。2022年通年の投資額をさらに1億4,000万ドル削減する計画で、これにより通年で計画した非GAAPベースの営業費用の引き下げ額は5億1,900万ドルとなり、通年で見込んでいた踏み上げ額の約25%に相当することになります。

第1四半期については、第3四半期に比べ、非GAAPベースの営業費用が2億600万ドル増加する見込みです。2023年に向けて、私たちはまだ来年の計画を確定している段階です。具体的な計画についてはまだ公表できませんが、来年度について私たちがどのように考えてい るかをお伝えしたいと思います。過去数年間、私たちは事業と費用ベースを大きく成長させてきました。2023年に向けては、より効率的な事業運営に注力し、費用の増加ペースは前年度に比べて大幅に減速すると見込んでいます。予備的な計画にもとづくと、この見通しでは、裁量的経費のいくつかの分野にわたって減速し、ここ数四半期にお ける当社の規律を継続することになりますが、特に強調すべきは2つの分野です。第一に、採用活動です。従業員数は、当社の費用ベースの最大の原動力となっています。これは、2023年後半から2024年にかけて、人件費に対するレバレッジが大きくなるため、業績に大きく貢献すると考えています。

次に、セールス＆マーケティングです。2023年には、SquareとCash Appの両エコシステムにおけるブランドや認知度向上のための費用など、ROIの低い、より実験的な領域から撤退し、ROIがより実証されているチャネルへの投資を継続する予定です。非GAAPベースの営業費用には、取引・貸付損失、P2Pコスト、キャッシュカード発行費用、データおよびプラットフォーム・インフラ関連費用など、歴史的に売上総利益とほぼ同額で成長してきた変動費が含まれています。私たちは引き続き長期的な成長のための魅力的な機会を捉えており、マクロ環境の変化に応じて、リターンが見込めればより多く投資し、リターンが低い場合や不確実な場合はこれまで通り撤退するなど、機動的に支出を行う用意があります。来年度の取り組みについては、2 月に開催する第 4 四半期の決算説明会で詳しくお伝えしたいと思 います。

最終的には、この環境下で成長と収益性のバランスをとることに引き続き注力していきます。2023年以降も、トップラインの成長だけでなく、調整後EBITDAと株式報酬を考慮した利益指標の両方における収益性にますます焦点を当て、効率性と俊敏性をもって事業を展開したいと考えています。

最後に、不確実なマクロ環境の中で、多様な製品および顧客に関するビジネスの動向をリアルタイムで把握することができるのは、当社の俊敏性によるものです。そして、お客様をサポートし、私たちが観察した変化に適応するために、戦略的な意思決定を迅速に行うことができます。それでは、皆様からのご質問をお受けします。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターからの指示]

最初の質問は、JPMorgan のティエン・シン・ファンからです。

ティエン・ホァン

売上高、売上総利益、EBITDAが好調なのは喜ばしいことです。今お話しいただいたことをもとに、さらに進めていきたいと思います。私は本当に先のことを考えているだけです。23年度のガイダンスをあまり具体的に示さないのは承知しています。しかし、マクロの状況が不透明な今、ブロックが23年度に営業レバレッジを発揮できる状態にあると期待するのは妥当でしょうか。また、かなりの投資を行ったようですが、パンデミックの底をついてから良いリターンを得ているようですが、23年度に戻ったときに営業レバレッジを回復できるでしょうか。ありがとうございます。

アムリタ・アフジャ

Tien-Tsinさん、ご質問ありがとうございます。私たちは、規模を拡大しながら長期的な利益ある成長を実現することに注力しています。そのため、投資の枠組みにおいて、成長とマージンのバランスを取ることにしています。ご指摘のとおり、当社のビジネスは大きく成長しており、過去数年間、製品およびマーケティング・エンジンの開発への投資を拡大してきました。2023年の予備計画では、成長と収益性のバランスを重視し、費用の伸びを大幅に抑制しています。長期的には、営業効率と収益性を高めるために、経費の増加を抑制していく予定です。特にCash Appについては、来年は営業レバレッジがかかると予想しています。

もちろん、まだ事業全体の計画段階なので、2月にはもっと詳しくお話できると思います。私たちが最終的に重視しているのは、機敏性です。このように環境が変化していく中で、私たちは機敏さを維持し、目に見えるものに適応していき たいと考えています。特に効率性の低い分野や、逆に魅力的なリターンが期待でき、長期的に収益性の高い方法で事業を成長させることが可能な分野に傾注しています。今年に入ってからは、より短期的な収益性を高めるために、リターンが見込めない分野やリターンが確実でない分野での経費削減を行い、ほぼ6億ドル（計画営業経費の約10％、ステップアップの25％）を削減することができました。これにより、私たちは継続的な投資能力を確信し、次の成長を促進するためにどれだけの費用が必要なのか、また時間をかけてどこに投資を優先させるべきかを判断することができます。

オペレーター

次の質問は、MoffettNathansonのLisa Ellisからお願いします。

リサ・エリス

素晴らしい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。株主通信の中で、キャッシュカードの月間利用者数が1,800万人であり、月間利用者数の35％を占めているとのことですが、この点について補足しておきたいと思います。キャッシュカードの利用者の性質について、もう少し詳しく教えてください。例えば、キャッシュカードをメインのデビットカードとして使っているユーザーはどのくらいいるのでしょうか。あるいは、銀行の消費者なのか？あるいは、これが彼らの主要な銀行口座なのでしょうか。また、キャッシュカード・ユーザーの財布のシェアを拡大するために、どのような対策をとっているのでしょうか? Investor Dayでは、キャッシュカード・ユーザーは非キャッシュカード・ユーザーの5倍の売上総利益を上げると強調されていましたね。ありがとうございました。

アムリタ・アフジャ

リサ、どうも。ご質問ありがとうございます。まず始めに、私たちが行っていることです。金融サービスにおけるキャッシュ・アプリの柱として、銀行商品の採用を促進することは、当社が最も力を入れている分野の1つです。この分野では、強力なアタッチメント・レートを経験しています。これらの金融サービス商品により、お客様との関係を単なるpeer to peerからより深くし、お客様の財務に関連するサービスをより総合的に提供することができます。キャッシュ・アプリケーション・カードについては、9月の月間利用者数が1,800万人となり、20%の伸びを示しましたが、申し訳ありませんが、強力に成長しており、月間利用者数の35%を占めるまでになりました。また、9月のCash App Cardの利用者は、平均して16件の買い物をしました。また、ガスや水道などの公共料金、レストランや食料品、各種小売店など、さまざまな用途で利用されており、幅広い用途で利用されていることがわかります。また、ユーザー1人あたりの利用額も長期にわたって増加しています。第3四半期には、1人当たりの利用額が前年同期比で増加し、お客様がより多くの支払いをCash App Cardで行っていることがわかります。

Jackが指摘したように、Cash App Cardの顧客はCash Appへの流入全体の約半分を占めており、当社のエコシステムにとってこの顧客基盤が重要であることを物語っています。また、これらの顧客は収益化率が非常に高く、さらに高い収益化率で流入するため、このCash App Cardの顧客層からの粗利益をさらに大きくすることができます。

最後に、Cash App Cardは、金融サービスの観点からCash Appをより重要な存在にするための重要な手段であり、顧客にとって財布の中でより重要な存在になり、顧客をP2Pから金融サービス商品の使いやすさに移行させる中核的な存在になるということです。また、口座振替のような他の銀行商品への普及を促進する方法として、お客様がCash App Cardにサインアップした瞬間に口座振替口座を作成できるようにしたことで、まだ初期段階ではありますが、口座振替の普及を大幅に促進することができました。それ自体も重要ですが、Cash Appの中で他の焼き物商品を採用するための入り口としても重要なのです。

ジャック・ドーシー

ご質問の件ですが、私たちは主に他のカードや他の銀行を相手にしているかどうかというデータは持っていません。しかし、それが我々の目標であることは確かです。そして、長期的に見れば、より良い戦略を持っていると思います。私たちは単なるカードではなく、単なる貯蓄でもありません。私たちが提供する他の機能には、コマース、ビットコイン、株式、預金、人、ピアツーピアなどを検索できる「Discover」タブがあり、これは明らかに、誰にでもお金を送ることができる最も簡単な方法です。人々はさまざまな理由でサイトを訪れ、私たちの他のサービスを見つけるのです。そして、それらのサービスがさらに反響を呼ぶことが理想です。そして、私たちの目標は、最初はCash App Cardを含むこれらのサービスのいずれかを最初に検討してもらうことです。しかし、時間の経過とともに、金融生活で必要なものはすべてCash Appの中で見つけることができるように、主要な存在になることを目指したいと思っています。それが私たちの目標であり、目指しているところです。そして、そこに到達するための最良の戦略を持っていると考えています。

オペレーター

アリ・ケニスからお電話でご質問を受け付けております。

未確認のアナリスト

ジャック、私の質問に答えてくれてありがとうございます。私はアリと申します。カリフォルニア州ベンチュラでシュガーラボ・ベイクショップを経営しています。Sugar Labでは、創業以来10年間、Squareを使ったオペレーションを行っています。現在、従業員数は45人以上に増えています。しかし、私たちはスタンド、POS、マーケティング、ロイヤルティ、貯蓄、給与など、いくつかのSquareソフトウェアとハードウェア製品を使用しています。ほとんどすべてです。そして、私はSquareのスーパーセラーでもあります。そこで質問ですが、食品業界では労働市場の逼迫が続いており、今年はパン職人やキッチンスタッフの数が減っています。Squareは季節の駆け込み需要に対応するためにどのように役立つでしょうか。また、特に大企業と競合することを考えると、休暇に合わせて人材を集めるにはどのような方法があるのでしょうか。

ジャック・ドーシー

ありがとうございます、そしてビジネスおめでとうございます。私たちが提供するソリューションはすべて直感的で、より簡単に、さらに自動化される可能性もあります。そうすることで、今あるものにもっと集中でき、より少ない労力でより多くのことができるようになるのです。これが最初の部分であり、私たちは社内でこの部分に重点を置いています。また、セルフサービスによる注文やSquareのオンデマンド給与計算など、お客様の負担を軽減する製品もありますし、従業員にとってもより効率的です。チームマネジメントの製品は、まだお使いいただいていないかもしれません。私たちは、チームや従業員、そして45人の従業員が、ビジネスを非常に効率的に運営するために必要なすべての情報を持っていることを確認することに、多くのエネルギーを注いでいます。今日、私たちが行っているこれらのことはすべて、さらに自動化、人工知能化を進め、オンとオフを切り替えて、ビジネス運営の方法について情報に基づいた意思決定を行えるように改良していくつもりです。そして、ビジネスを成長させればさせるほど、より多くの人にとって魅力的なビジネスが可能になります。お客様に焦点を当て、私たちの出番であるビジネスの運用能力やニーズの代わりに、お客様の時間を完全にそれに集中させることで、お客様のビジネスはより成功し、より多くの人々が参加したいと思うようになるのです。これからもSquareをよろしくお願いします。

オペレーター

次の質問は、Wolfe Researchのダリン・ペラーからです。

ダリン・ペラー

どうも、ありがとうございます。キャッシュアプリについてもう少し補足しますと、月間アクティブユーザー数の減少が続いており、売上総利益も減少していますが、カードへの装着率が重要な要素になっているようです。また、金融サービス分野だけでなく、現金での支払いにどのような可能性があるのか、またその進捗状況についても教えてください。ありがとうございました。

Amrita Ahuja

ダリン、ご質問ありがとうございます。まずARPUの観点から現在の状況を説明します。これは全体的な影響力の枠組みとともに測定できるもうひとつの指標です。ARPUの観点からは、BNPLプラットフォームを除いたアクティブユーザー1人当たりの粗利益は、第2四半期の53ドル、第1四半期の50ドルから第3四半期は57ドルに増加しました。これは、マネタイズ率や、Cash Appプラットフォームの利用率向上によるものです。流入のフレームワークを分解すると、アクティブ数では、アクティブ数あたりの流入が引き続き堅調に推移しており、今年上半期の政府からの多額の支出や季節的な税制上の優遇措置があったにもかかわらず、引き続き安定しています。

次に収益化率ですが、先ほど申し上げたように、当社には価格設定を柔軟に変更できる製品があります。また、一部の製品では、エンゲージメントを高め、利用率を向上させました。この流入フレームワークは、製品ロードマップと、各変数の牽引力がどこにあるかを明確にするものです。製品開発の柱としては、金融サービス、ネットワークの成長、そしてCash Appのプラットフォームを推進し続けるための信頼の3つが挙げられます。金融サービスの観点では、ご指摘の通り、導入が進んでいます。2023年に向けては、Cash Appカードや口座振替だけでなく、新しい商品も含めて継続的に導入することが重要であり、これは私たちの最重要課題となっています。ご指摘のように、Cash App Payの取扱高の60%はCash App Cardを利用していない顧客によるもので、Cash App Cardのような強力な付属商品を超えて、当社の商品に対する強いブランド親和性があることを示しています。また、Cash App Card Borrowのような商品も、まだ立ち上げの初期段階ですが、収益性の高いユニットエコノミーで力強い成長を見せています。

ネットワークの成長の観点からは、当社の差別化要因であるCash App固有のネットワーク効果を利用して、顧客エンゲージメントを高め、顧客がネットワークや顧客同士とより密接に関わり、ネットワーク内の他の顧客をCash Appに取り込むことを可能にすることが優先事項です。また、信頼の観点からは、ピアツーピアのアプリから金融サービスのアプリへと比較的早く進化してきました。また、信用という観点では、ピアツーピアのアプリから金融サービスのアプリへと比較的早く進化しました。お客様がより多くのお金をアプリに持ち込むため、私たちのプラットフォームに対する信用は非常に重要です。これは、資金流入の枠組みを前進させ、最終的にはARPUを前進させる上で、もうひとつの重要な焦点となります。

オペレーター

次の質問は、クレディ・スイスのティモシー・キオドからお願いします。

ティモシー・キオド

ご質問をいただきありがとうございます。キャッシュ・アプリの顧客獲得コストについて少しお話したいと思います。前四半期のコメントに戻りますが、CACは比較的安定しているとおっしゃっていましたね。CACは2021年に対して比較的安定しているとおっしゃいましたが、それは10ドルの混合CACの数字をおっしゃった時でしたので、私たちは少し驚きました。それは、あなたが高所得の顧客との密度を高め、口座振替を推進する方向に動いてきたからで、私たちはそれが少し上昇すると思っていました。それから、可能な範囲で、キャッシュアプリ全体の売上総利益と解約の傾向について教えてください。

Amrita Ahuja

では、Tim、私から説明します。ご質問ありがとうございます。営業やマーケティングにかける費用は比較的効率的で、新規顧客の獲得コストは2020年や21年の10ドル台の顧客獲得コストとほぼ同じ水準にあります。私たちは、新しい顧客層を開拓し、新規顧客に対してより高い製品導入率を実現したいと考えています。また、生涯価値の高いお客さまを獲得したいと考えています。金融サービス、キャッシュ・アプリ・カードなど、お客様のライフサイクルの早い段階で製品を採用する傾向が強まっています。私たちはペアリングを行い、支出に規律を持たせています。私たちは、最も信頼でき、最も大きな利益を生むチャネルに集中しており、今後も柔軟に対応する用意があります。最終的には、活動家という観点から、ここでの成長を継続するための大きな機会があると考えています。デジタルネイティブのZ世代、ミレニアル世代のお客様について考えてみると、彼らはCash Appのお客様のかなりの部分を占めていますが、私たちはまだアメリカの人口に占めるZ世代とミレニアル世代のお客様の20%にしか浸透していません。3月のInvestor Dayでお伝えしたように、この層は過去数年間、月間の利用者数が最も伸びている層です。しかし、残りの80%のお客様をキャッシュアプリに取り込むために、私たちにはもっとできることがたくさんあります。

運営者

次の質問は、ゴールドマン・サックスのマイケル・ングです。

マイケル・ウン

質問をありがとうございました。キャッシュアプリのインフロー戦略について教えてください。厳しいコンプにもかかわらず、アクティブあたりの流入が安定しているのは、本当に心強いことです。また、7月は前年同月比で減少していると思います。そこで、例えば来年の資金流入と口座振替の促進に関するロードマップについて、少しお話しいただけますか？また、来春に向けて、Cash App Taxのエンゲージメントを高めるための有意義な改善点はありますか？それから、補足ですが、口座振替の月次利用件数について教えてください。年初は1.5だったかと思います。ありがとうございます。

アムリタ・アフジャ

もちろんです。まずはインフローのフレームワークから始めて、その後、ダイレクト・デポジットの詳細について説明したいと思います。流入のフレームワークは、アクティブなマネタイズ率に対するアクティブな流入、アクティブな流入の主要なドライバーは、お客様の消費力、そしてお客様のお財布のシェアと考えることができます。つまり、2つの変数について考える必要があります。この2つの変数とは、当社のプラットフォームを利用するお客様の構成と、そのお客様を当社の製品に取り込む能力という意味です。第3四半期は、引き続き安定しており、アクティブユーザー1人当たりの囲い込みは1,000ドルを超えています。しかし、3年間の年平均成長率は17%で、今年の大半は10%台半ばで推移しており、キャッシュアプリの顧客基盤が健全な状態にあることを裏付けています。景気刺激策や税還付の時期を過ぎても、複数の流入チャネルを持ち、Cash App Cardや口座振替などの金融サービス商品を顧客にクロスセルすることで、有効数字あたりの流入額を拡大する余地があると考えています。口座振替については、9月の口座振替高が20億ドルで、前年同月比65%以上の伸びを示しましたが、これは、お客様がCash App Cardに申し込んだ後の口座開設時の摩擦を軽減するために始めたものです。キャッシュ・アップ・カードはその大きな部分を占め、口座振替もその重要な部分です。その結果、口座振替と紙幣振替は、当社が開拓したもうひとつの流入チャネルで、9月には流入額全体に占める割合が14%以上となり、1年前の9%から上昇に転じました。

ジャック・ドーシー

すみません、ちょっと補足させてください。今後のロードマップについてですが、過去1年間に行ったナビゲーションの多くは、より多くのことを実現するためのもので、よりアクセスしやすく、口座振替をオンにする方法を見つけやすくするものです。たとえば、キャッシュカードを発行すると、すぐに口座振替番号が発行されます。このように、インターフェイスを最適化することで、私たちが提供しているサービスをより多くの人に知ってもらうことができます。また、既存の製品との共存を図りながら、機能や製品を追加していく予定です。キャッシュアプリの利用者の多くは、友人や家族からお金を受け取ったり、友人や家族にお金を送りたいという、とてもシンプルなところからスタートしていることを念頭に置かなければなりません。そして、Cash Appカードや口座振替、Cash Appの税金など、私たちが提供する他のすべてのものを紹介する機会になるのです。

オペレーター

次の質問は、UBSのレイナ・クマールからお願いします。

レイナ・クマール

こんにちは。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。キャッシュアプリとアフターペイの2つの強力なエコシステムの統合について、その進捗を理解したいと思います。キャッシュアプリのオーガニックな成長はどのように推移しているのでしょうか。また、ここでの完全な統合のための次のステップは何でしょうか。

ジャック・ドーシー

そうですね、私たちの大きな焦点はコマースにあります。Afterpayを通じて2つのエコシステムをリンクさせることは、私たちが市場で見つけた最も魅力的なオプションです。これは、販売者に提供できるものすべてを完璧にブレンドしたものだと考えています。販売者はより多くの販売を促進する方法、また顧客にとっては新しい発見と新しい機会、特にオンラインコマースとデジタルコマースを考えた場合、世界中のSquare加盟店と加盟店の発見にも役立つと思います。私たちの長期的なビジョンは、よりダイナミックなチェックアウト体験を構築し、現在よりもはるかに流動的なチェックアウトを可能にすることです。最近、キャッシュアプリにDiscoverタブを導入しました。これは完全なスタート地点だと考えてください。私たちの目標は、このコンセプトを人々に紹介することであり、この体験はまだそこに到達していません。これは、検索エンジンのようなものだと考えてください。私たちは、最適化と反復作業を超高速で行い、人々がそこに行ったときに、何かを探していたり、場所に基づいて関連するコンテンツを表示できるようにしようとしています。そして、より効率的に、より効果的に、最終的に購買につながるようにします。それが私たちの目標です。今、そのための作業をたくさん始めたところです。そして、時間をかけて即座に関連性のある場所にするつもりです。これには時間がかかるでしょう。しかし、これは......現金アプリのエコシステムとSquareのエコシステムの両方において、私たちが望む多くのことを解放し、Squareの販売者にとっても有益なものになるでしょう。また、Squareの販売者にとっても有益ですが、Cash Appのお客様にとってもより広範に有益です。

運営者

次の質問は、JefferiesのTrevor Williamsからです。

トレバー・ウィリアムズ

ありがとうございます。こんにちは。マージンについてお聞きしたいのですが、特にセラーやSquareは、より大きな加盟店や海外からの成長によって、どちらも高いCACになっていると思います。成長率とマージンのトレードオフがあるとすれば、それはどのように考えるべきでしょうか。また、セールスフォースやブランド・マーケティングなど、これらの市場に対してさらに投資する必要があるのでしょうか? ありがとうございました。

Amrita Ahuja

トレバー、まず私からお話しします。Squareのビジネスは、Investor Dayでお伝えしたように、2021年の構造的利益率が69％と、かなり高いビジネスです。トップラインの成長の1ドルあたりのかなりの部分を収益性に落とすことができ、私たちは優先順位をどこに置くかで、成長の面で最も強いリターンが得られます。オムニチャネル製品であれ、より大きな売り手であれ、市場の拡大であれ、私たちの中間市場の売り手は現在GPVの40％で、前年比で22％成長しており、海外も40％成長しています。また、大口販売者の成長を支える重要な製品であるCritical Point of Salesは、前年比45%増となっています。このように、Square事業の戦略的優先課題に沿って投資を行うことで、全体の基盤がより強固に成長しています。

2023年には、先ほどお話したように、成長と収益性のバランスを保つために、営業やマーケティング、商品開発への投資のペースを緩やかにする予定です。また、高級セラーの開拓に注力し、より多くの大規模セラーをプラットフォームに取り込むとともに、製品開発にも投資し、プラットフォームのリーチと結束力を高めていきます。その結果、販売者の負担を軽減し、今日お聞きしたようなバーティカル・ソリューション、デベロッパー・プラットフォーム、オムニチャネル・ソフトウェアなど、本当に反響の大きい主要製品に集中できるようになりました。

もちろん、マクロ環境の変化に対応し、機動的な支出を行いたいと考えています。しかし、私たちが最も戦略的に取り組んでいる分野では、牽引力があると見ています。

オペレーター

次の質問は、KeyBancのジョシュ・ベックです。

ジョシュ・ベック

ご質問をいただきありがとうございます。実は、この件に関してもフォローアップがあります。Square Stellarのビジネスについて、昨年はアウトバウンドセールスにかなりの投資をされましたが、その回収を確認する時間ができましたし、他のGo to Market戦略とも融合させることができました。このような教訓を踏まえて、23年に向けて、SquareのGo to Marketの中でアウトバウンドセールスの重要性をどのようにお考えでしょうか。

アムリタ・アフジャ

ジョシュ、ダブルクリックでどうぞ。Squareのビジネスにおける市場開拓のアプローチについて、もう少し詳しくお話ししましょう。私たちは、市場の成長をサポートするために市場参入戦略を進化させながら、約6四半期の目標投資回収額と、約3倍のROIを維持することに重点を置いています。2022年を通じて、ROIの低い分野の一部を削減し、ROIがより実証されているチャネルへの支出ミックスを調整します。では、各分野でどのようなことが行われているのでしょうか。営業面では、リターンが予測しやすく、パフォーマンスを測定できる営業チャネルを最適化することに注力しており、営業チームは最終的にビジネスの成長のコアエンジンになると考えています。営業チームを活用して市場での成長を高めるには、3つの重要な戦略があります。

ひとつは、チームとしての垂直化で、特定の垂直分野（小売、レストラン、サービスなど）を中心にポッドを作り、アカウント・エグゼクティブがより深く、それぞれの垂直分野に特有のニーズに対応できるようにすることです。2つ目は、アウトバウンド・ソーシング機能を拡張し、Squareが提供するさまざまなサービスを大企業にもっと理解してもらえるようにすることです。そして3つ目は、営業チームが販売者にアプローチする際に、より良い情報を得られるよう、ツールにさらなる自動化を導入することです。

国際的な観点から見ると、最も長い歴史を持つ4つの国際市場では、当社が目標とする健全な投資回収期間が達成されています。ここ1年半で新たに立ち上げた3つの市場は、エコシステムを市場に導入し、認知度を高めるため、エンドマーケティングとセールスのどちらで見ても、投資回収期間が長くなっています。パフォーマンス・マーケティングの観点からは、これが安定した実証済みのリターンをもたらし続けるコア・エンジンであり、歴史的に見ても買収の大きな原動力となっています。このように、私たちの市場参入のための取り組み全般について説明しましたが、営業はその中でも重要な役割を担っています。

オペレーター

次の質問はバークレイズのラムゼイ・エル＝アッサルからです。

ラムゼイ・アサル

今夜は私の質問に答えていただき、ありがとうございます。コンバーチブル・ソリューションについてお聞きしたいのですが、サポートする業種を拡大するための長期的なロードマップはあるのでしょうか。それから、アムリタにお聞きしたいのですが、顧客の口座残高をもっと積極的に活用して、流動的な収入を増やす可能性についてです。以前は、現金で保管するよりも、マネーマーケットに資金を多く預けていたようですね。将来、金利収入を増やすために、そのようなことをする可能性があるのでしょうか？ありがとうございました。

ジャック・ドーシー

そうですね、現在、3つの垂直方向の販売拠点があります。Square for Restaurant、Square for Retail、Appointmentsです。私たちは、まず第一に、これらを拡張し、機能を追加し、それぞれのサービスを追加し、特定のサービスに対するニーズに応え続ける機会を常に探しています。しかし、何よりもまず、競争力を維持し、機能面で優位に立ち、お客さまのためにサービスを最適化する努力を続けることが重要です。もうひとつは、これまでにも電話でお話ししてきたことですが、レストランが小売のようなサービスを追加したり、予約型のビジネスがレストラン型のサービスや小売を追加・統合したりと、こうした垂直的な側面が少し曖昧になりつつある傾向があるような気がします。

ですから、私たちのエコシステムの利点は、1つだけにフォーカスしているわけではないことです。どのようなビジネスであっても、売上を上げ、最終的にはより多くの売上を達成するためのツールを提供することを保証します。それが私たちの目標です。毎日、どうすれば販売者がより多くの売上を上げられるか、という問いに答えています。場合によっては、こうした垂直的な取り組みがより意味を持つこともあります。しかし、私たちが見ている、あるいは見続けている最も説得力のあるトレンドは、これらすべてのものを融合させることです。そして、これこそが私たちのエコシステム・マインドセットが強みを発揮できるところなのです。

Amrita Ahuja

ラムジー、フロートや金利収入に関するご質問の補足ですが、当社の顧客資金の大半は、かなり分散した口座ポートフォリオを通じて金利の変動に対応しています。したがって、当四半期は、明らかに金利が上昇した結果、受取利息が増加しました。また、多くの投資先が金利収入の増加に遅れをとっているため、今後もその恩恵にあずかることができると考えています。企業バランスシートの観点からは、第3四半期の受取利息は1,500万ドルでした。これは第2四半期の900万ドル、800万ドルから増加しています。現金の大部分は、先ほど申し上げたように、金利の変動により、固定金利、政府短期証券、市場口座、無利息口座のいずれかを通じて収益クレジットレートを得ており、この金利収入の多くはEBITDAラインの下にある金利収入および費用ラインに流れています。

顧客資金の観点からは、キャッシュ・アプリの顧客資金も金利収入を生み出します。第1四半期と第2四半期はそれぞれ100万ドル未満でしたが、第3四半期は700万ドルでした。これらの資金の大半は超短期口座やマネーマーケット口座に投資されており、Cash Appの収益と売上総利益に反映されています。

オペレーター

最後の質問は、Truist SecuritiesのAndrew Jeffreyからです。

アンドリュー・ジェフリー

こんにちは、こんにちは。最後の方までお付き合いいただき、ありがとうございます。Squareのビジネスと競争環境についてお伺いしたいのですが、競合他社の買収による成長はどの程度あるのでしょうか？また、一般的にPOSで目にするのはどのような企業ですか？また、新規事業の創出はどの程度ですか？また、Squareはどのような競争環境にあり、どのような位置づけにあるのでしょうか？

アムリタ・アフジャ

アンドリュー、まず私からお話ししましょう。トレンドラインは安定していると思います。当社のエコシステム全体を脅かすような競合他社は、今のところ見当たりません。製品、垂直チャネル、顧客タイプなどの多様性こそが、マクロ的に不安定な時代に突入した現在、最も回復力があると信じています。10月までのSquareのエコシステムでは、第3四半期から10月、あるいは第4四半期にかけて、米国でのGPVは比較的安定しており、特に当社が特に注目している小売、レストラン、サービスといった裁量的な垂直分野では、3年間のCAGRベースで安定的に推移しています。

もちろん、国際的な観点からは、これは必ずしも競争上の問題とは考えていません。しかし、FXの観点からは、他の多くの企業と同様に、逆風が吹いています。マクロ的な観点では、英国で述べたように、より広範にスクエアのエコシステムを見ると、第4四半期に非経常的な利益となったPPPとBNPLを除けば、第3四半期から第4四半期にかけてスクエアの売上総利益は前年比で安定的に成長しています。また、競争力の観点からは、当社が提供する顧客タイプや製品タイプの多様性から、かなり差別化できていると考えています。

ジャック・ドーシー

そうですね、一般的には、垂直方向や製品によって、競合他社に遅れをとっている分野があることは確かです。しかし、アムリタが言ったように、長期的に見れば、エコシステムの考え方のおかげで、私たちの方がはるかに進んでいると思います。また、私たちが提供するツールの幅広さ、そして最も重要なのは、それらがいかに簡単に統合できるかということです。文字通り、ボタンを押すだけでオンとオフを切り替えることができるのです。融資から顧客関係管理、販売拠点、ハードウェアまで、さまざまなサービスが含まれます。つまり、企業がベンダーからベンダーへと移動する必要がなくなり、Squareに来れば、必要なものがほとんどすべて揃うということなのです。

しかし、Squareに来れば、必要な機能をすべて見ることができるのです。しかし、その分、統合の質を高め、最終的には販売者に多大な時間を還元することができます。そのため、同業他社よりもはるかに優れたリテンション（顧客維持）を実現しています。

それでは、最後にご挨拶をお願いします。

ニヒル・ディキシット

ご出席いただきありがとうございました。これで通話を終わります。2022年第4四半期の決算説明会は、2月23日に開催する予定です。それでは、ご退席ください。

オペレーター

皆様、本日のプログラムへのご参加ありがとうございました。これでプログラムを終了させていただきます。本日の電話会議を終了します。