参考和訳Duolingo (DUOL) Q3 2023 Earnings Call Transcript

DUOLの2023年9月期決算説明会。

発言要旨

デビー・ベレバン

皆さん、こんばんは。うっかりDuoconのリプレイにチャンネルを合わせてしまったという方はいらっしゃいませんか？実はこれはDuolingoの第3四半期決算ウェブキャストです。本日、マーケットクローズ後、今期の株主通信をリリースしました。そのコピーはIRサイトのinvestor.duolingo.comでご覧いただけます。

本日の電話会議では、共同創立者兼CEOのルイス・フォン・アンと、CFOのマット・スカルッパをお迎えします。お二人から簡単なご挨拶をいただいた後、質問を受け付けます。[オペレーターの指示に従ってください。］ このイベントは録音されており、参加者の皆様は聴講のみとなっておりますのでご了承ください。

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また、将来の出来事や業績に関する将来の見通しに関する記述には、重大なリスクや不確実性が伴います。これらのリスクの一部は、当社がSECに提出した書類のリスク要因に記載されています。これらの将来予想に関する記述は、現時点で合理的であると考えられる仮定に基づいており、新たな情報や将来の事象の結果として、これらの記述を更新する義務を負うものではありません。デュオリンゴは、本日の電話会議でGAAPおよび非GAAP財務指標の両方を提示します。

これらの非GAAP指標は、GAAP指標と切り離して考えるものではなく、GAAP指標に代わるものでも、GAAP指標に優るものでもありません。それでは、ルイスに話を移します。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

デビー、ありがとう。今期も素晴らしい四半期でした。第2四半期は、バービー・キャンペーンやベスト・シーズンに向けての準備など、楽しい四半期でした。

また、通期の調整後EBITDAマージンも大幅に引き上げています。業績と見通しの詳細については、まもなくマットが説明します。私たちは毎年、製品をより楽しく、魅力的で効果的なものにするため、何千もの実験を実施しています。これらの実験の多くは、時間とともに積み重なる小さな勝利につながります。

過去2年間で、このことが実証されています。2021年第3四半期のDAUは約1000万でした。そしてこの四半期には2400万人を超えました。2021年の第3四半期には220万人の加入者がいました。

前四半期は600万人近くでした。これは、小さな変更を加え、テストを行い、ユーザーの反応を確認し、利益が出たところをさらに倍増させるというプロセスを経て実現したものです。また、いくつかの例外的なホームランも打ちました。例えば、私たちのマーケティングは、予測が難しいにもかかわらず、ビジネスにとって素晴らしい特別な勝利の源泉となってきました。

HBOの『ドラゴンの家』とのパートナーシップや、最近ではバービー映画に当社のトレードマークであるビングを登場させたバービー・ソーシャル・キャンペーンが記憶に新しい。このキャンペーンは1億4,000万のオーガニック・ソーシャル・インプレッションを生み出し、これは当社にとって記録的なものだった。漸進的な改善とホームランの機会を創出するために、私たちはしばしば、まったく新しい実験領域を切り開くような大胆な動きを行います。例えば、昨年はアプリのホーム画面のデザインを一新し、エンゲージメントの効果や収益化について実験する余地を増やしました。

そして今年初め、既存の数学コースと新しい音楽コースをフラッグシップ・アプリに統合することで、複数科目のアプリ体験を創造することに着手しました。メインアプリに数学と音楽を追加するというこの変更は、強調すべき良い例です。これは、ユーザーにさらに魅力的な体験を提供するためです。新しい科目をメインアプリに追加することで、語学学習アプリで効果的だったストリーク、リーダーボード、クエストなどのゲーミフィケーションの仕組みを使って、これらの新しい科目をより迅速に拡大できると考えています。

より多くのユーザーがこれらの新しいコースにアクセスすることで、私たちのプラットフォームへのコミットメントが高まり、彼らが私たちを推薦する可能性が高くなると信じています。私たちの戦略が功を奏していることは、この上ない成長によって明らかです。以前にも申し上げたように、永遠に加速することは期待できませんが、私たちの製品改善と創造的なマーケティング活動が学習者の共感を呼んでいることは、非常に喜ばしいことです。そして、私たちの継続的なイノベーションに興奮し、新年がもたらすすべてのエネルギーを楽しみにしています。

それでは、マットに話を移します。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

ありがとう、ルイス。第4四半期と通期のガイダンスをご説明します。ルイスが話してくれたように、チームの継続的な強力な実行力のおかげで、予想を上回る今期の業績に非常に満足しています。DAUは前年同期比63％増の2,420万、MAUは47％増の8,310万となりました。

この成長は急成長であるだけでなく、世界各地からの力強い成長、無料から有料への転換率の改善など、質の高い幅広い成長を続けている。有料会員数は60%増の580万人。このようなユーザーと加入者の継続的な増加により、予約と売上はそれぞれ前年比49％と43％、恒常為替レートベースで48％と42％の伸びとなった。収益性に目を転じます。

トップラインの非常に力強い成長が続き、コスト規律と相まって、ボトムラインの拡大で大きな進歩を遂げました。純利益は、前年同期の1,840万ドルの純損失に対し、280万ドルとなりました。調整後EBITDAは2,250万ドル、調整後EBITDAマージンは16.3%でした。これは前年同期比でおよそ14ポイントの拡大です。

当四半期は、マックスと数学と音楽に関するイノベーションを継続するため、前年同期と比較して追加の研究開発費を資産計上しました。これを除くと、調整後 EBITDA 利益率は前年同期比で約 12 ポイント拡大することになります。好調な業績とこれまでの傾向から、通期見通しを自信を持って引き上げ、以下の第4四半期ガイダンスを発表する。2023年第4四半期については、予約総額1億6,700万～1億7,000万ドル、売上高1億4,500万～1億4,800万ドル、調整後EBITDAマージン19.8％～20.8％を見込んでいます。

2023年通期については、予約総額を5億9,800万ドルから6億100万ドル、売上高を5億2,500万ドルから5億2,800万ドルに引き上げ、調整後EBITDAマージンの範囲を16.6%から16.9%に更新します。通期ガイダンスでは、中間値で前年比の予約件数および売上高成長率をそれぞれ40％および42％と予想しています。リマインダーとして、毎年12月末に、年間サブスクリプションを割引するプロモーションを開始します。このプロモーションは年に1回しか実施しないため、第4四半期の予約実績は他の四半期よりも季節変動が大きい。

当社のガイダンスは、現在の為替レートを前提にしていることにご留意ください。また、今年度は事業全体で大幅な営業レバレッジを達成したため、通期の調整後EBITDAマージンのガイダンスを、前回の電話発表時に比べ、中間点で225ベーシス・ポイントほど引き上げることができると考えています。次に、加入者一人当たりの平均収入、オペックス、シェア数についてご説明します。加入者1人当たりの平均売上高は、為替の影響と地域ミックスの変化により、過去3四半期とも約7％から8％減少しました。

第3四半期は米国以外の国々で予想を上回るコンバージョンがあったため、前年同期比の変動は同じ範囲にとどまった。ARPUの前年同期比は今後数四半期で改善すると予想している。オペレックスの対売上高比率については、第4四半期は非GAAPベースの研究開発費が2ポイント減少し、非GAAPベースの営業・マーケティング費がほぼ2.5ポイント減少すると予想している。

第4四半期の非GAAPベースのG&Aの対売上高比率はほぼ横ばいになると予想しています。第4四半期末の終値を使用した完全希薄化後発行済株式数は約4,880万株でした。また、従業員への株式発行による希薄化率は1％から1.5％程度と予想しています。最後に、ルイスが少し前に述べたように、ここ数年は私たちのビジネスにとって特別な年でした。

ストリーク・メカニックのようなホームラン級の改良を含む、継続的な製品改良の積み重ねにより、ユーザー数は増加しています。ソーシャル・ファースト・マーケティングを実現し、バービー映画のような大きなブランド・モーメントを生み出しました。また、無料版からバージョンアップ版へのコンバージョンも大幅に増加しました。しかし、ルイスがすでに思い起こさせてくれたように、私たちのユーザー増加は永遠に加速することはなく、今年起こった一時的な出来事のいくつかを繰り返すことは難しいかもしれません。

それでも、私たちはトップラインの力強い成長を継続し、長期的なマージンに向けて前進することができると確信しています。それでは、ルイスに話を戻します。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

ありがとう、マット。チームの努力と献身に感謝します。私たちは、目の前にある巨大な市場機会に対してほんのわずかなへこみを作ったにすぎず、まだ始まったばかりだとわかっています。では、質問をお受けしたいと思います。

デビーに質問を回します。

デビー・ベレバン

わかりました。ありがとう、ルイス。[オペレーターの指示に従ってください。］ 最初のご質問はウィリアム・ブレアのラルフ・シャッカートさんからです。

ラルフ・シャッカート -- ウィリアム・ブレア -- アナリスト

こんにちは。ご質問をありがとうございます。まずはあなたから。あなたは株式公開を始めて2、3年になりますが、大きな驚異的な成長を遂げましたね。

その一部は保守主義とアウトパフォームに基づくものだと思います。一歩引いてみて、この大きなアウトパフォームの原動力となった上位1、2、3位を切り分けていただければ、投資家にとって本当に参考になると思います。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

素晴らしい質問をありがとうございます。私たちは本当に順調に成長しています。正直なところ、私たちの予想を上回っています。急成長をもたらした主な要因は2つあります。

1つ目は、製品の改善です。私たちは四半期ごとに何百ものA/Bテストを実施しています。その結果、製品は2年前よりも格段に良くなっています。それが一番大きなことです。

次に大きいのは、マーケティングが格段にうまくなったことです。Duolingoが時代の流れの一部となり、私たちの期待を上回ることができた理由のひとつは、私たちが予想もしなかったことが起こったからです。SNLのスキットやそういうものが出てくるとは予想できなかった。だから、このようなことが起こったのだと思う。

つまり、私たちはとても幸せですが、予想するのは難しいということです。

ラルフ・シャッカート -- ウィリアム・ブレア -- アナリスト

素晴らしい。それから、マットさん、準備された発言の中で、ARPUが改善する可能性について話しておられましたね。ヨーロッパでの価格調整から2年が経とうとしていますが、今後ARPUがどのように改善する可能性があるのか、少しお聞かせください。ありがとうございました。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

はい、ありがとうございます。ARPUは為替の影響を受けています。それを予測するのは難しいです。

しかし、もうひとつは、ご指摘の地域別価格設定です。これは約1年前に実施しました。2022年の第2四半期でした。そのため、その四半期の予約に影響を与え、その後、収益に反映されました。

これは予想されていたことで、前回の電話会議でもお話ししたとおりです。今期に関しては、米国外で無料から有料への転換を促進するために非常に効果的な実験をいくつか実施しました。昨年第2四半期に行ったプライシングの変更を周回し始めたことが、引き続き改善が見られる理由だと思います。

また、私たちの価格設定哲学は、価格設定の実験を続けるというものです。ですから、時間をかけて値上げも試していくつもりです。

ラルフ・シャッカート -- ウィリアム・ブレア -- アナリスト

わかりました。ありがとう、ルイス。ありがとう、マット。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

ありがとう、ラルフ。

デビー・ベレバン

わかりました。次の質問はKeyBancのジャスティン・パターソンさんです。

ジャスティン・パターソン -- キーバンク・キャピタル・マーケッツ -- アナリスト

ありがとうございます。手紙の中で実験について呼びかけていただき、感謝しています。ルイスさん、コア・アプリの商品の幅を音楽、そして数学へと広げていますが、アプリ内のこれらの新要素を最適化するための実験やA/Bテストのペースはどのように考えるべきでしょうか？そしてマットについては、第4四半期に50％以上のマージンを確保し、非常に魅力的なビジネスであることに変わりはありません。では、今日ここに座って2024年の予算について考えていますが、この健全な成長を今後も推進するために考えている重要な投資分野は何でしょうか？

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

ジャスティン、ありがとう。数学と音楽、そしてそれが私たちの実験に何をもたらすかについて質問されましたね。そこで、私たちが何をしたのか、何をしたのか、何をしたのか......まあ、今でも数学のアプリはありますし、音楽コースも開発しています。私たちは、数学コースと音楽コースの両方をメインのアプリの中に入れるのが最善の戦略だと考えました。

その理由はたくさんありますが、一番大きな理由は、メインアプリでエンゲージメントやマネタイズなど、何かポジティブな変化を起こしたら、すぐにそれを利用することができるということです。つまり、独立したアプリである場合よりもずっと早く、これらのコースや科目を成長させることができるのです。これにはとても満足しています。短期的に集中して取り組んでいるのは、数学と音楽のコースをより包括的なものにすることです。

まだ立ち上げたばかりです。技術的には、明日からiOSの全ユーザーに提供される予定です。ですから、コースがスタートしたら、私たちはコースに特化して取り組むつもりです。ですから、短期的な収益の増加はあまり期待できません。

しかし長期的には、Duolingoが言語学習アプリとしてだけでなく、数学や音楽を学べるアプリとしても知られるようになり、そのためにユーザーを惹きつけるようになることを期待しています。そして、私たちが行っているマネタイズの実験の多くは、数学と音楽にも適用されるでしょう。これがアイデアです。私の感覚では、おそらく実験のペースは少し上がるでしょう。

ということで、基本的にご質問にお答えします。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

そうですね。2024年の予算について補足しますと、今の事業について驚くべきことは、中核事業がまだチャンスの初期段階にあるということです。そのため、私たちには実行する余地がたくさんあります。ですから、来年の投資の大半は本業に投じることになります。

どのように投資しているのか、皆さんに思い出していただきたい。私たちが投資する分野は実に3つあります。成長への投資です。エンジニアやプロダクト・マネージャー、デザイナーが大勢いて、ストリート・メカニックの革新やアプリのソーシャル化といったことを推進するための実験をデザインする手助けをします。

私たちは収益化に投資しています。つまり、無料から有料へのコンバージョンを促進します。そして、アプリをより効果的にするための学習にも投資します。来年も今年と同様、投資の大半を占めるでしょう。

その上に、さらに追加していくレイヤーがあります。ですから、私たちはマックスに投資しています。今言ったように、数学と音楽にも投資している。しかし、来年我々が行う投資は、今年と同じように、大きな成長の勢いがあり、巨大な市場であるコアアプリへの投資になるという事実を見失わないでほしい。

ジャスティン・パターソン -- キーバンク・キャピタル・マーケッツ -- アナリスト

お二人ともありがとうございました。

デビー・ベレバン

ジャスティン、ありがとう。次の質問はニーダムのライアン・マクドナルドさんからです。

ライアン・マクドナルド -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト

私の質問に答えてくれてありがとう。素晴らしい四半期でおめでとうございます。数学と音楽のコアアプリへの統合について興味があります。コアアプリの数学と音楽について、有料会員か無料ユーザーかに応じて、学習者のエクスペリエンスについて今後どのように考え始めるのでしょうか？また、時間をかけてMAUをDAUに移行させるために、より一貫したエンゲージメントにインセンティブを与えることをどのように考えていますか？

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

そうですね。ライアン、質問をありがとう。数学と音楽のマネタイズについてですが。今のところ、数学と音楽のマネタイズについて考えるなら、まるで別の語学コースのようなものです。

語学コースに適用されるものはすべて、数学や音楽にも適用されます。例えば、無料ユーザーでスペイン語コースを受講する場合、レッスンの最後には広告が表示されます。同様に、無料ユーザーで数学のコースを受講する場合、レッスンの終わりに広告を見なければなりません。ハートの概念もあり、ミスをするたびにハートを失う。

数学でも、音楽でも、語学コースでも同じことが起こる。その点ではとても似ている。そして私たちは、基本的にプレミアム購読に追加的なものを提供することで、ユーザーをよりよく収益化できるよう努力し続けるつもりです。ですから、もしかしたら......語学と同じように、練習ハブのようなものや特定の追加コンテンツがあるかもしれませんし、数学と音楽の両方に追加コンテンツを用意するつもりです。

数学と音楽については、たくさんの質問が寄せられています。私たちは数学と音楽にとても期待していますが、当面の間、私たちのビジネスの大部分は語学学習であることを忘れないでください。言語学習にはまだまだ伸びしろがある。ですから、実験の大半はまだそこにあるのです。

ですから、そうですね。

ライアン・マクドナルド -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト

参考になりました。マットかルイスにフォローアップをお願いします。株主通信の中で、あなたが今年行った有料広告の実験と、それがプラットフォームのユーザーを50%増加させたという話が興味深かったです。そのような顕著な増加をもたらした、今年あなたが行った異なる行動について、もう少し詳しくお聞かせください。ありがとうございます。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

いくつかあります。つまり、私たちは広告で何を言うべきかを見極めるのが非常にうまくなりました。また、私たちは世界中のあらゆる国にユーザーを持つ会社という、実に興味深い立場にいます。そして、私たちはライセンスや音楽といったものを扱う必要がない。

私たちは何もする必要がないのです。世界中のどの国にもアプリを提供できるのです。私たちが得意になったことのひとつは、国ごとに予算をシフトできることです。ある国の価格が高くなり、別の国の価格が安くなれば、予算をシフトするだけです。私たちにとっては、ユーザーがベトナムから来ようとタイから来ようと、それほど重要ではないからです。

というのも、私たちにとっては、ユーザーがベトナムから来ようとタイから来ようと、それほど重要ではないからです。その結果、私たちは非常に効果的になったのです。なぜなら、私たちは世界中のあらゆる国にユーザーを抱えているからです。だから、私たちは時間をかけて、より賢くなったのです。

とはいえ、そうしてきたとはいえ、私たちのユーザーの圧倒的多数はオーガニックなものです。つまり、これは......私たちは比較的小さなマーケティング予算でやっているということです。でも、だいぶうまくなりましたよ。

デビー・ベレバン

わかりました。ありがとう、ライアン。次の質問はウォルフ・リサーチのザック・モリッシーさんからです。

Zach Morrissey -- Wolfe Research -- アナリスト

素晴らしい。ありがとう。そこで、ユーザー数増加の側面についてダブルクリックしたいと思います。数年前や数四半期前、特に現在のユーザー維持率の改善についてお話しいただきました。

今年の成長について考えてみてください。そのうちのどれぐらいがリテンションの向上によるものなのでしょうか？また、来年を見据えたとき、ユーザーの成長を支えるリテンションのさらなる改善の余地についてどのようにお考えでしょうか？次に、競合についてです。明らかに、あなた方が記録している成長は、あなた方の実行能力の高さを物語っています。しかし、先月、グーグルがこの分野に参入し、大きな話題となりました。

そこで、進化する競争環境についての見解をお聞かせください。より具体的には、Duolingoの競争力のある堀は、規模、データ、技術などを持つGoogleのような大きなプラットフォームに対して、どのように持続可能なのでしょうか？

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

素晴らしい質問ですね。ユーザー数の増加に影響を与えた主なものは、無料ユーザー維持率の改善だと考えています。それだけです。つまり、100％ではありません。

先ほど申し上げたように、私たちの多くのマーケティングも役立っていますが、50％以上はユーザー維持率の改善だけだと思います。現在のユーザー維持率は、おそらく最大のテコになるでしょう。それだけではありませんが、私たちが動かなければならない最大のテコです。まだまだ改善の余地があると期待しています。

つまり、ユーザー数の増加と同じように、ユーザー維持率を永遠に向上させることはできません。また、ユーザー数の伸びを永遠に改善することもできません。しかし、私たちはまだそこに余地があると考えています。ですから、私たちはそれに満足しています。

競争という点では、グーグルについての見出しがありました。グーグルはもちろん、私たちが尊敬する企業です。私はグーグルで数年を過ごしました。私たちの多くはグーグルで過ごした経験がある。

見出しを飾った特定の機能については、実際に私たちが......この機能を開発しているチームは......小さな研究チームですが、私たちと連絡を取り合っています。彼らは、言語学習のエコシステムにいる人々のために、検索体験をより良いものにしようとしています。そのひとつが、私たちのようなアプリにユーザーを送ることです。ですから、私たちは彼らが競争相手だとは思っていません。

それがひとつ。もうひとつは......一般的な競争についてですが、私たちは語学学習で一番難しいのはモチベーションを維持することだと強く信じています。そしてそれは、私たちが本当に得意とすることなのです。グーグルもそうですが、他の競合他社もそうです。

私たちが大きく成長できた最大の要因は、多くのユーザーに継続するモチベーションを与えたことだと思います。例えば、私たちは以前にもこの統計を引用しましたが、アメリカでは、私たちのユーザーの80％がDuolingoの前に言語を学んでいませんでした。私たちがこれほど多くのユーザーを獲得しているのは、私たちが言語を学ぶことをとても簡単で魅力的なものにしたからです。

私にとっては、それが最大の強みです。他にもいろいろありますが。ストリークは大きな堀です。例えば、人々は他のアプリに行ったときにストリークを失いたくない。

私たちのブランドは、特に若いユーザーにとって、語学学習の代名詞となっています。ですから、そのような堀はたくさんあります。でも一番大きいのは、より魅力的な製品を持っていることで、ユーザーが増えれば増えるほど、より多くの実験を行うことができるので、ますます魅力的になっています。それが私たちの見解です。

Zach Morrissey -- Wolfe Research -- アナリスト

とても参考になりました。ありがとうございました。

デビー・ベレバン

わかりました。次の質問はレイモンド・ジェームズのアレックス・スクラーさんです。

アレックス・スクラー -- レイモンド・ジェームス -- アナリスト

わかりました。ありがとうございます。ルイスさん、まずジャスティンさんの質問の続きなのですが、音楽を始めたばかりということで、少し早いですね。しかし、メインアプリ内での理想的なコンテンツコースのフットプリントについてどうお考えですか？多ければ多いほどいいのでしょうか？最適な選択肢はありますか？また、将来の有機的あるいは無機的なコンテンツについて考えるとき、それを1つの主要アプリに留めておくことは常に理にかなっていると思いますか？

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

あなたの質問を完全に理解しているわけではありません。つまり、より多くの、より多くのテーマ、あるいはより多くの一般的なコンテンツの時間という意味ですが、私は完全に理解しているわけではありません。

アレックス・スクラー -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

より多くの科目、より多くの言語、あるいは数学や音楽などのようなものへの拡張ですか？

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

少なくとも当分の間は、すべての科目を拡大することはないでしょう。実際、数学と音楽以外の科目を増やすことはないでしょう。もしかしたら、外国語など他の言語も追加されるかもしれませんが、短期的、中期的に他の科目を増やすことはないでしょう。

私たちは数学と音楽を成功させることに全力を注いでいます。つまり、まだ立ち上げさえしていないのです。ですから、メインアプリでまだ成功しているとは言えないでしょう。ですから、私たちはそれらを成功させることに全力を注いでいます。

私たちの信念は、Duolingoアプリで学ぶことに大きな意味があるということです。それらはたいてい、独学で学べるもので、学習には多くの反復が必要で、長い時間がかかるものです。つまり、算数や数学の多くの部分は、多くの反復練習が必要なのです。音楽もそうだし、語学もそうだ。

ですから、多くの反復練習が必要で、習得に時間がかかり、しかも多くの人に受け入れられるようなものが必要なのです。こういったものをアプリに追加していく予定ですが、当面は数学と音楽だけにとどめるつもりです。あなたの質問はそれだけですよね？

アレックス・スクラー -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

そうです。いや、完璧だ。素晴らしい色ですね。それから、補足です。

アット・リスクの有料会員数の推移についてです。メインアプリで数学と音楽を発表した翌月に、そのコーホートの利用状況はどうでしたか？

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

リスクのある人たち

アレックス・スクラー -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

そうですね。おそらく彼らは有料会員でしょう。利用が減って、それで彼らが戻ってきたのでは？

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

あなたの質問に対する答えはわかりません。私たちが記録を取っているかどうかわかりません。私の感覚では、もし大きな変化があったなら、私はそのことを耳にしたはずだ。ですから、おそらくそれほど大きな変化はなかったのでしょう。

とはいえ、ここでお答えしているのは、ご質問に対する答えではありません。

アレックス・スクラー -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

わかりました。ありがとう。ありがとう。

デビー・ベレバン

わかりました。次の質問はJMPのアンドリュー・ブーンです。

アンドリュー・ブーン -- JMP証券 -- アナリスト

こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとう。ルイス、マックスの最新情報を教えてください。また、私が本当に掘り下げたいのは、OpenAIを見て、そこでのパートナーシップを理解した人です。しかし、音声合成はまさに......それが近づいているように感じます。

何がDuolingoへの導入を妨げているのでしょうか？また、このようなツールが増えるにつれて、Maxはどのように進化し始めるのでしょうか？

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

Maxについて聞いてくれてありがとう。わかりました。Maxについて簡単にご説明します。今年初めにマックスを発表しました。

Maxを発表したときは、より高いレベルのサブスクリプションでした。無料のDuolingo、Super Duolingo、そしてMaxです。Maxの上位層には、ジェネレーティブAI、特にOpenAIのジェネレーティブAIをベースにした2つの機能を入れました。ひとつはロールプレイで、もうひとつは答えを説明する機能です。

この機能を発表したとき、私たちは「これは大きな機能だ」と言いました。通常、大規模な機能の場合、全ユーザーに展開するのに1年ほどかかります。なぜなら、その間に私たちが行っているのは、ごく一部のユーザー、通常はごく一部のユーザーにこの機能を提供することだからです。その機能を改善し、より多くのユーザーに提供する。今、私たちはこの段階から半分ほど進んでいます。

今では、フランス語かスペイン語を学習しているiOSユーザーのかなりの割合がMaxにアクセスできるようになっています。私たちが展開を増やした理由は、機能そのものに満足しているからです。ロールプレーも、私の答えを説明することも、人々がもっと使うようになるまで改善しました。それがひとつ。

もうひとつ、重要だと思うのは、マックスを発表したとき、私たちは、これらのAI機能をより高いレベルのサブスクリプションに入れました。というのも、オープンAIのような大規模な言語モデルにアクセスすることで、価格が下がるからです。私たちはすでにそれを目の当たりにしています。つまり、価格が下がっているのです。

ですから、今後数ヶ月の間に私たちが行うことは......私たちが3層のサブスクリプションとAI機能を持っているという事実を別々に話し始めることが重要だと思います。というのも、これから私たちが行うことは、おそらく機能をシャッフルして、機能を配置するのに最適な場所はどこかを、もちろんその都度実験していくことになるでしょう。だから、私の答えをマックスではなくスーパーに説明することになるかもしれない。そして、Superからいくつかの機能を取り出し、Maxに入れる。

だから、そうすることになる。このアイデアは、収益を最大化することと、ユーザーに提供する機能や価値を最大化することです。一方、AIについては、私たちはこれらの機能に非常に満足しているので、今後も開発を続けていくつもりです。だから、そういうことになるだろう。

例えば、2024年の予約に3層システムがどれだけ貢献するかについては、まだ具体的に言えることはありません。しかし、3層システムを導入した時点で、これを解明するには時間がかかることはわかっていました。次の質問は音声合成についてでしたが、これは基本的にOpenAIの音声合成です。私たちは独自の音声合成装置を持っています。

自分たちのキャラクターの声は自分たちで作ったので、とても満足しています。ですから、今のところ、私たちのキャラクターはそれぞれ独自の声を持っているので、おそらくそれを続けるつもりです。そのうち、OpenAIの音声合成が非常に優れていることが分かれば、もちろん評価するかもしれません。

アンドリュー・ブーン -- JMP証券 -- アナリスト

私のフォローアップを使わせていただきます。しかし、彼らの能力という点では、あなたが今、言語の面で会話になりつつある他の誰かをはっきりと見ているように、そうですね。その進歩をどうやってDuolingoに戻すのでしょうか？

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

すみません、よく理解できません。

アンドリュー・ブーン -- JMP証券 -- アナリスト

ChatGPTの中で、プレミアム・ティアと呼ばれるように、使っていくうちに会話ができるようになっていくように感じますよね。そこで質問なのですが、語学学習が会話型になり始め、1対1の個別指導という点で、より高度になっていくことをどのように考えればいいのでしょうか。

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

そうですね。それに関連する機能に取り組んでいるのは確かです。具体的な発表ができるわけではありませんが、それに近いような機能に取り組んでいるのは確かです。

アンドリュー・ブーン -- JMP証券 -- アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。

デビー・ベレバン

ありがとう、アンドリュー。次の質問はパイパーのアービンド・ラムナーニさんからです。

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

ありがとうございます。

アルビンド・ラムナーニ -- パイパー・サンドラー -- アナリスト

ありがとう。私はジャスティンと競争しなければなりませんでしたね。最初の質問ですが、準備されたスピーチを始めるとき、あなたはとてもクリエイティブなイントロをしますよね。どの時点でアナリストのグループをここに連れてきて、これをビデオに変換するのですか？私たちは電話会議に出席しています。前四半期はメーガン・マークルも出席した。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

今取り組んでいるところだ。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

待ってください、アルヴィンド、あなたは私たちのTikToksに入りたいのですか？

Arvind Ramnani -- Piper Sandler -- アナリスト

ああ、そうだ、ずうずうしいお願いだ。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

ホッパーに入れておいてくれ、アルヴィンド。

アービンド・ラムナーニ -- パイパー・サンドラー -- アナリスト

はい。完璧です。製品開発のロードマップについてお聞きしたいのですが。いろいろな道があると思います。核となる言語を使ってDuolingo Maxを開発したり、ラジオを作ったり、核となる言語を強化したり。

そしてもちろん、数学と音楽も非常に興味深いベクトルです。核となる部分を強化するのか、それとも拡大するのか、どのように選択しているのですか？

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

素晴らしい質問ですね。努力の大半はコアに注がれています。我々は、言語学習は非常に大きなビジネスであり、まだ表面しか見ていないと考えています。私たちはまだ数学や音楽教育のカテゴリーリーダーではありません。

私たちは言語教育のカテゴリーリーダーなのです。ですから、私たちは大半の努力をそこに費やしています。とはいえ、数学と音楽をメインのアプリに入れたことで良かったのは、コアを改善するために行った変更の多くが、即座に数学と音楽に役立つということです。例えば、リーダーボードをよりエキサイティングなものにするために変更を加えるかもしれない。

数学と音楽はすでにアプリの中にあります。だから、すぐに数学と音楽に反映される。ですから、ほとんどの努力はコアに注がれますが、その一部は数学と音楽に注がれます。数学と音楽に携わっている人数は50人ほどで、製品チーム全体のほんの一部です。

ですから、これはほんの一例です。

Arvind Ramnani -- Piper Sandler -- アナリスト

投資に関して、何か決め手はありますか？収益性のバランスを取るために、マットが財布のひもを少しきつくして、収益性を確保しようというようなことでしょうか？それとも、その両方ができるようにするために、何が必要なのでしょうか？

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

ああ、いい質問だね、アルヴィンド。実のところ、なぜかわからないのですが、ゲーティング・ファクターがあるのです。うまく説明できないのですが、どのような種類の製品開発でも、結局のところ、良い製品を作るのに2年かかるという、おかしなことになってしまうのです。良い製品を作るのに2年かかるなんて。

また、多くの人を巻き込んでも、お互いに足の指を踏みつけてしまうだけなので、何の役にも立たない。私が思うに、製品を成長させる正しい方法は、少人数のチームから始めて、製品が牽引力を持つようになったら、どんどん人を増やしていくことだ。それが製品を成長させる正しい方法だ。興味深いことに、収益性はかなり向上しています。

しかし、日々の会話では、"ああ、大変だ、この問題に投じられる人員があと30人いればなあ "と思うことはない。つまり、数学のコンテンツをスケールアップさせるとはどういうことなのか、数学で次に何を教えたいのかについて、自分たちの考えをまとめることなのです。そのため、ある一定の時間、オーブンに入れなければならないのです。ケーキを早く焼くことも、ケーキを早く焼くこともできない。以上です。

Arvind Ramnani -- Piper Sandler -- アナリスト

素晴らしい。本当に参考になりますし、驚異的な結果です。ありがとうございます。

デビー・ベレバン

素晴らしい。次の質問はEvercoreのマーク・マハニーさんからです。

マーク・マハネイ -- エバーコアISI -- アナリスト

どうも、ありがとうございます。質問を2つお願いします。まず、数学と音楽に関する質問が多いようですね。では、もう少しニッチなものを。

チェスに関するニュース記事もありましたが、熟練したゲームはどうなのか、ゲームのスキルのカテゴリはどうなのか、長期的な視点で考えてみました。次に、これらの予約の伸び、MAUとサブの伸びは非常に印象的です。しかし、これらの新しいMAU、つまりほぼ記録的なレベルのMAUと、それに匹敵する記録的なレベルの新規加入者がどこから来ているのか、少し教えていただけますか？中国やインドから新規加入者が殺到しているのでしょうか？特に地理的な観点から、これらの新規加入者やMAUの出所を教えてください。ありがとうございました。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

わかりました。まあ、チェスのようなものを教えるコンテンツを追加したり、ゲームのようなものを追加したりという点では、可能性は低いでしょう。短期・中期的には、数学と音楽以外の教科を増やすことはないでしょう。しかし長期的には、私個人としては、そしてDuolingoで働く多くの人たちにとってもそうだと思いますが、私たちは純粋な教育にもっと興味を持っています。

だから、チェスやゲームなどの遊び方を教えることは悪いことではない。私はそれが大好きです。私はチェスが大好きですが、ただ......私たちは純粋な教育にもっと興味があるんだと思います。おそらく、そこが皆さんの目に触れるところでしょう。

つ目の質問はマットにお願いします。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

そうですね。準備した挨拶で申し上げたように、マーク、私たちの成長の素晴らしさは広範囲に及んでいます。MAUやDAUが世界で最も多い国を見て、ユーザー数の伸びを見ると......ここ数四半期、DAUの伸びは60％前後です。米国は急成長しているのか？

米国は急成長しているのか、それとも平均に近い成長なのか。また、平均を上回る成長を遂げている国もあります。世界中に広がっています。ですから、ユーザーの成長は本当に......超地域的に多様で、私たちはそれを嬉しく思っています。

加入者数に関しては、加入者数の伸びがどこから来ているかを見ていますが、それは変わっていません。つまり、四半期ごとに国のスタックランクは少しずつ変動しています。しかし、ここ数四半期は基本的に変わっていません。ですから、ユーザーの成長は幅広く、質の高いものだと感じていると申し上げました。

ですから、私たちは良い感触を抱いています。

マーク・マハネイ -- Evercore ISI -- アナリスト

それから、今後の投資のレベルについて1つ質問させてください。マージンを非常に積極的に引き上げているのは明らかです。それは基本的に良いことだと思います。ただ、投資機会がないというリスクはないのでしょうか？収益性の向上とのバランスはどう取っているのですか？今後3～5年間、Duolingoに投資する必要性とどのようにバランスを取っているのでしょうか？

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

素晴らしい質問だと思います。ルイスにも考えがあると思います。しかし、ただ純粋に計算の仕組みから言えば、前回の電話会議でも申し上げましたが、私たちが尊敬し、みなさんがフォローしているような他のハイテク企業を見ると、実質的な収益性の最初の年に、彼らは通常、利益率がかなり大きく跳ね上がります。

そして長期的な利益率に向けて着実に前進していく。私たちもそれを期待しています。前回の電話会議でも申し上げましたが、今回の電話会議でもそれを期待しています。そして今年、収益性向上への道を歩む一方で、私たちは雇用を行い、製品と事業に投資してきました。

ですから、長期的な成長と長期的な収益性のバランスを長期的に取っていくことに、私たちは手ごたえを感じています。ルイスが最後の質問で言っていたと思うのですが、これまでのところ、製品サイクルやプロダクト・ジャーニーへの投資は、その要因のひとつではありません。ルイス、他に付け加えることはありますか？

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

マットはもう毎日ロブスターを食べさせてくれない。冗談です。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

我々は常にコスト規律を重んじるビジネスをしてきた。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

いいえ、一般的に言って、私たちは本当に......人を雇えないからやらなかったという製品イニシアチブはありません。良いアイデアだと思えないから、あるいはまだ準備が整っていないと思うから、といった理由でやらなかったことはありません。ですから、少なくともR&Dには十分な投資を続けていると思います。

マーク・マハネイ -- Evercore ISI -- アナリスト

わかりました。ありがとう、ルイス。マット、ありがとう。

デビー・ベレバン

わかりました。次の質問はBofAのカーティス・ネーグルです。

カーティス・ネーグル -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

素晴らしい。質問に答えてくれてありがとう。ルイスさん、いくつかの地域での無料から有料への転換という点で、興味深い指摘をされたと思います。前回の電話だったと思いますが、価格を下げるにせよ、何をするにせよ、それを推進するのは非常に難しいことだと話していましたね。

ですから、明らかに何かが変わりました。では、その卵をどのように割ったのか、また今四半期の成功の要因は何だったのか、もう少し詳しくお聞かせいただければと思います。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

そうですね。カーティス、私が準備した発言でそう言ったと思うのですが。そしてその答えは、皆さんが聞き慣れたものになると思いますが、それは......実は1つのことではありません。それは、無料から有料への転換がどのように増加するかを理解するために、私たちが世界中で行ってきた実験の数々です。

今期、私たちが行ったことのひとつは、無料から有料に移行するためのフックと呼ぶものの見せ方を最適化したことです。つまり、"Duolingoを試してみませんか？"というような社内のスーパー広告です。それを世界中の市場で最適化し、言語を少し変えて、よりローカルで、より口語的にしました。これは大きな成果だった。しかし繰り返しますが、これは四半期を通じた多くの勝利のひとつです。

それがこの3、4ヶ月間の原動力となりました。ルイス、他に何かありますか？

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

私たちは、より多くの人に加入してもらうために、専門チームを編成しています。

カーティス・ネーグル -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

なるほど。なるほど。それからマット、ちょっと補足です。希薄化は1対1.5と聞いています。

それが2倍になったのだと思います。それで、その差はどれくらいですか？

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

通期の計画を立てたときに、2％のレンジを目安にしたこともあって、下がっています。おそらく今年は2、3人採用を減らすことになるでしょう。もうひとつは、株価の上昇に伴い、年間付与株式数が減少することです。これが2つの要因ですが、おかしなことではありません。

カーティス・ネーグル -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

わかりました。ありがとうございました。

デビー・ベレバン

わかりました。次の質問はUBSのクリス・クンタリッチさんです。

クリス・クンタリッチ -- UBS -- アナリスト

素晴らしい。ご質問ありがとうございます。地域別支払者普及率について、先ほどの質問のフォローアップを少しさせてください。このうち、市場ごとの賃料やリピート率がどの程度なのか、また、今後どのような実験が必要なのかについて、どのように考えるべきでしょうか。また、8％の支払者普及率を超えるにはどう考えるべきか、興味があります。例えば、ペイヤー普及率の高い初期市場と、より先進的な市場では、どのような違いがあるのでしょうか？それから、1つフォローアップをお願いします。

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

喜んで......つまり、その両方だと思います。そのうちのいくつかは......いいですか、私たちが行っているいくつかの実験は、すべての国で支払者の浸透を助けるものです。ただ、私たちが使っている正確な言葉がより良いものであり、全世界に役立つより良い言葉を見つけることができるのです。とはいえ、アメリカのような裕福な国とインドのような国とでは、支払者の普及率に大きな違いがあります。

アメリカのような裕福な国とインドのような国とでは、支払者の普及率に大きな違いがあります。これはDuolingoに限ったことではなく、基本的に世の中のあらゆる製品に当てはまることです。ですから、これから私たちが試していくであろうことがいくつかあります。価格を下げるだけでなく、ファミリープランの販売数を増やすとか。

これはほんの一例ですが、アプリ内課金でもっと販売するとか。ですから、その両方があると思います。私が思うに、特定の市場よりもグローバルなものをより多く作るつもりです。市場に特化したものをたくさんやるには、かなりの労力が必要です。

中国やインドのような非常に大きな国については、市場に特化したことをやるかもしれません。中国やインドのような非常に大きな国に対しては、市場に特化したことを行うかもしれませんが、もっと小さな国、例えばチェコ共和国とか、そのような国に対しては、市場に特化したことを行うことはありません。

クリス・クンタリッチ -- UBS -- アナリスト

分かりました。とても参考になりました。前四半期は、サブスクリプションあたりの売上は事実上横ばいだと話していたと思います。今は改善に向かっているということですが、これは加入者1人当たりの収益が1ケタ台前半に落ち込んでいると見るべきでしょうか？あるいは、そのあたりをもう少し詳しく教えていただけると助かります。

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

同じような傾向です。今期は、ARPUの前年同期比の減少が若干少なくなると考えていました。しかし、米国外でのミックスシフトを促進するテコが世界各地で見つかったため、そうなったでしょう。

その結果、LTVがプラスに転じました。これは正しい判断でした。その結果、前年同期比0%増の達成は4分の1ほど遅れましたが、一般的な傾向には変わりありません。前回と同じ傾向です。

クリス・クンタリッチ -- UBS -- アナリスト

ありがとうございます。

デビー・ベレバン

もう質問はありません。では、最後にルイスさんにお願いします。

ルイス・フォン・アン -- 共同創業者兼最高経営責任者

皆さん、ありがとうございました。また来期お会いしましょう。

所要時間 0分
通話参加者

デビー・ベレバン

ルイス・フォン・アン -- 共同設立者兼最高経営責任者

マット・スカルッパ -- 最高財務責任者

ラルフ・シャッカート -- ウィリアム・ブレア -- アナリスト

ジャスティン・パターソン -- キーバンク・キャピタル・マーケッツ -- アナリスト

ライアン・マクドナルド -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト

ザック・モリッシー -- ウォルフ・リサーチ -- アナリスト

アレックス・スクラー -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

アンドリュー・ブーン -- JMP証券 -- アナリスト

アルビンド・ラムナーニ -- パイパー・サンドラー -- アナリスト

マーク・マハーニー -- エバーコアISI -- アナリスト

カーティス・ネーグル -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

クリス・クンタリッチ -- UBS -- アナリスト