参考和訳 Doximity, Inc. (DOCS) CEO Jeff Tangney on Q1 2023 Results - Earnings Call Transcript

ドキシミティ社（NYSE:DOCS）2023年第1四半期決算カンファレンスコール 2022年8月4日午後5時00分（米国東部時間

会社側参加者

ペリー・ゴールド（Perry Gold） - IR担当責任者

ジェフ・タングニー（Jeff Tangney） - 共同創業者兼CEO

ネイト・グロス博士 - 共同創業者兼CSO

アンナ・ブライソン（CFO

電話会議参加者

ライアン・ダニエルズ（ウィリアム・ブレア

スコット・バーグ（ニーダム

リチャード・クローズ - カナコード

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ

ステファニー・デイビス - SVB証券

サンディ・ドレイパー - グッゲンハイム

ジェシカ・タッサン - パイパー・サンドラー

アレン・ルッツ - バンク・オブ・アメリカ

リッキー・ゴールドワッサー - モルガンスタンレー

オペレーター

お待たせしました、ドキシミティーの23年度第1四半期決算説明会です。バックグラウンドノイズを防ぐため、すべての回線をミュートにしています。スピーカーの発言後、質疑応答となります。[本日のお電話は録音されています。

それでは、本日の通話をドキシミティのインベスターリレーションズ担当、ペリー・ゴールドにお 渡しします。どうぞよろしくお願いします。

ペリー・ゴールド

オペレーター、ありがとうございます。こんにちは、Doximity の 2023 年度第 1 四半期決算説明会にようこそ。本日の通話には、Doximity の共同創設者兼 CEO の Jeff Tangney、共同創設者兼 CSO の Nate Gross 博士、そして CFO の Anna Bryson が参加しています。

当社の業績の完全な開示は、本日発表のプレスリリースおよび関連するフォーム 8-K に記載されており、これらはすべて当社のウェブサイト investors.doximity.com でご覧いただけます。

なお、本日の電話会議は録音されており、当社のウェブサイトから再生が可能です。本日のコメントの一部として、当社は将来見通しに関する記述を行う予定です。これらの記述は、経営陣の現在の見解、期待および仮定にもとづくものであり、さまざまなリスクおよび不確実性を内包しています。

実際の業績は、さまざまな重要な要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうるため、これら業績見通しのみに全面的に依拠することは控えるようお願いします。当社のフォーム 10-K による年次報告書、および今後提出するフォーム 10-Q を含む SEC へのその他の報告書および提出書類に記載されているリスク 要因を参照してください。

当社の将来予測に関する記述は、本日2022年8月4日現在で合理的と思われる仮定に基づいています。なお、本日の電話会議で提供した財務ガイダンスは、プレスリリースやForm 8-Kの提出などの公開を通じて行われない限り、再表示や調整は行わないのがDoximityの方針です。

本日は、当社の業績を理解する上で有用と思われる特定の非GAAPベースの指標について説明します。GAAPベースの指標との調整表は本日の決算短信に掲載されています。最後に、この電話会議中に、当社のビジネスのダイナミクスをより深く理解するための追加的な指標を提示することがあります。これらの指標は一時的なものであり、将来更新される可能性はありますし、また更新されない可能性もあ ります。それでは、CEO兼共同創業者のジェフ・タングニーに電話をおとりください。ジェフ？

ジェフ・タングニー

ペリー、2023年度第1四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。

本日は、第1四半期の財務状況、ガイダンスの修正、ネットワークの成長、そして取締役会の移行という、4つのアップデートがあります。まず、良いニュースからお話しします。

第1四半期の財務は好調でした。売上高はガイダンスを2%上回る9,060万ドル、EBITDAはガイダンスを15%上回りました。フリーキャッシュフローは売上のほぼ半分の4,300万ドルでした。当四半期は 25 件の顧客 ROI 調査を完了し、中央値は S-1 で報告した 10:1 を大きく上回っています。医師の関与も過去最高を記録しましたが、これについては後ほど詳しくご説明します。

第2四半期については、前年同期比26%増、売上高1億ドル、EBITDAマージン41%になる見込みです。

なるほど。次に、あまり良くないニュースです。当社の年間売上高の10%から15%を占める医薬品分野の顧客に対するアップセル率は、歴史的に安定していましたが、今年に入ってからは鈍化しています。アップセルは、インタラクティブ性やパーソナライゼーションを付加することで、基本的なサブスクリプション・プログラムの成果を向上させるものです。

例えば、フォーミュラリーアップセルモジュールは、各医師の膨大な保険会社データを解析し、特定の患者にとって最も自己負担の少ない医薬品を表示します。医師は、私たちのフォーマットのわかりやすさとパーソナライズを高く評価しています。顧客は、何千人もの医師が自分の薬がフォーミュラリーであることを知ることができるようになったことに感謝しています。また、数百人の新患がこのプログラムの費用を負担するだけなので、ROIは非常に高くなります。当社のカンファレンス・アップセル・モジュールでは、医学会議に参加するためにサインアップした各医師に、同じく参加する知り合いのリストを表示しています。

医師は旧友や同僚に会うためのワンクリック・インターフェースを好み、クライアントは、彼らがおそらく何百万ドルも費やすであろう彼らのブースが、私たちのデフォルトの待ち合わせ場所であることを気に入っています。しかし、これまで順調に売れていたにもかかわらず、今年はこれらのモジュールがあまりうまくいっていません。中期のアドオンとして、より自由度が高く、予算の変動に左右されやすいことがわかりました。

このアップセルの減速の結果、本日、年間売上高とEBITDAのガイダンスを6％引き下げ、2023年度の売上高は4億2,800万ドル、EBITDAは1億8,200万ドルと中間値に設定しました。修正後のガイダンスは、前年比25%増、EBITDAマージンは43%に相当します。

ここで期待をリセットするために、2つのコメントをします。第一に、ガイダンスの引き下げは軽々しくできることではありません。第1四半期は季節的に最も規模の小さい四半期であり、今年度はまだ多くの余地を残していますが、現在のペースについて透明性を持たせたいと考えています。今冬の予算編成の時期までには、この状況を改善したいと考えています。

私自身は、今期からEHRの統合から医薬品やパートナーシップに焦点を移しています。第二に、これは一過性のものであり、高い成長率が戻ってくると信じています。iShares U.S. Pharmaceuticals ETFは今年5%ほど下がっていますが、当社の顧客や業界の売上と利益は堅調に推移しています。

今期、ノバルティスが 8,000 人の人員削減と年間 10 億ドルの経費削減を決定したように、マクロ的な引き締めが行われる場合、新しいデジタルプロジェクトを一時停止するのが最も迅速で簡単な方法です。しかし、このデジタル・エアポケットは短期的なものだと私たちは考えています。製薬会社のマーケティング担当者は、毎週、売上とその結果について報告を受けています。そして、時間が経てば、彼らは自分たちのブランドにとって最高のROIが得られるところに投資を続けるようになると信じています。

なるほど。次に、ネットワークの成長についてお話したいと思います。米国では、大きなパンデミックのロックダウンやアウトブレイクがなく、ニューノーマルが四半期を通して続いています。

一言で言えば、新しい医療はハイブリッドです。私たちのデータは、医師が他の人々と同様に、パンデミック前の勤務体制に戻りつつあるわけではないことを示しています。むしろ、よりモバイルなハイブリッド・スケジュールを進化させているのです。医師は、オフィスやリビングルームから患者をフォローアップし、検査結果や処方箋の更新を電話で伝え、それを請求しているのです。

特に患者さんにとっては、本来10分程度の診察のために、車で移動する時間や待合室で待つ時間が節約できるため、誰もがハッピーになります。前四半期は、1日あたり20万件以上の患者さんとの通話をこなしました。日次のトレンドは驚くほど一貫しており、四半期を通じてやや上昇傾向にあります。腫瘍や内分泌のような慢性期医療で高い処方率を誇る診療科では、患者のフォローアップ訪問をバーチャルに移行するケースがますます増えています。

つまり、当社の主要な病院やクリニックの顧客は、初診はまだ生診であっても、その後の診察はますますバーチャルに移行しているということです。先週、Doximity Dialer を四半期ごとに使用しているユニークな医師、NP、PA が 360,000 人を超え、過去最高を記録しました。

現在、数百の医療システムが契約しており、米国の全医師の 3 分の 1 以上が当社の有料サービス Dialer Enterprise に加入しています。また、米国最大の病院グループの1つである民間最大の顧客と契約したばかりで、当社の足跡はさらに増え続けています。

Doximity Dialer の背後にある考え方は非常に単純です。私たちは、医師が個人番号のプライバシーを保護しながら、携帯電話から患者に電話をかけることを可能にします。患者がスマートフォンで応答した場合、ほとんどの場合そうですが、医師は患者にビデオ通話にシームレスに移行するためのリンクをテキストで送ることができます。しかし、アイデアはシンプルですが、携帯電話、ブラウザ、通信事業者、FCCの新しい規則など、すべてにわたって機能させるのは、かなり難しい技術なのです。この点では、当社の規模と技術が大きな優位性を発揮し、今年度のビデオ会議プラットフォームのベストインクラス・ランキングで1位を獲得することができました。

もう一つの重要な利点は、各医師や部署がダイヤラーをカスタマイズして共有し、ビデオの背景やロゴをアップロードし、すべてのコールバック番号をルーティングし、ブランド発信者番号を作成し、EHRと統合するなど、ネットワーク効果に優れている点です。

前四半期には、36 万人以上のアクティブユーザーが 1 日あたり 20 万回の通話を行い、Doximity ダイヤラーが病院の受話器に代わって医療電話の新しいゴールドスタンダードになったと信じており、今後もそのネットワーク拡大に傾注していく予定です。とはいえ、私たちのアプリは患者さんに電話をかけるためだけのものではありません。FAXも、スケジュールも、ニュースも。

私たちのモバイルFAXサービスは、医師にとってHIPAAで保護されたDocuSignに最も近い存在です。電子カルテをCCし、事前承諾の署名を得ることで、患者さんは薬を受け取ることができるのです。前四半期は、1日あたり3万件のファックスと新しい署名を行いましたが、これは流行前の2倍以上でした。

アミオンのスケジューリングアプリは、ナースステーションにあるコールシートに印刷されたものを動員しています。そのため、医師は質問をするために適切な専門医をすぐに呼び出すことができます。この買収は4月に完了しましたが、統合計画より数ヶ月早く、約20万人の医師の予約ユーザーのうち15%がすでに当社の新しいスケジューリング・プラットフォームに変換されています。

当社のニュースフィードアルゴリズムは、毎週約20万件の臨床記事を分析し、医師のサブスペシャリティ、処置、同僚、長年の個人的な読書履歴に基づき、個々の医師に最も関連性の高いニュースを見つけます。

私たちのアプリは13万件以上のレビューがあり、星4.8で最も評価の高い医療アプリの1つとなっています。あなたは自分のために読むのが好きなら、ちょうどDoximityアプリストアを検索します。我々は、シードまたは任意のレビューのために支払っていない。このアプリが私の職業人生を変えたというようなことを言う、本物の医師たちばかりです。

Doximityで、私たちのビジョンは、医師クラウド、ハイブリッドモバイル医療作業のためのゴーゴーアプリケーションになることです。パンデミックにより、多くの医師がクラウドへの移行を余儀なくされましたが、この四半期は新常態として、医師がここにとどまることを示しました。モバイルアプリのユニーク週間アクティブユーザー数は、前四半期に4年前の5倍まで増加しました。

私たちは、日々のエンゲージメントと実用性の持続的なレベルが、Yahoo! Askのような競合他社と比較して、今年の予算シーズンに際立つと信じています。パンデミックの影響が一段落した今、私たちは製薬会社とより戦略的な提携をする機会があると考えています。確かに、MRは米国の医師の約半数と面会できるようになりましたが、面会頻度は低下しており、事前に打ち合わせをする必要性が高まっています。

私たちは、医師と製薬企業の両方がコラボレーションしやすい、新しいデジタルワークフローを構築したいと考えています。そして、これから行うすべてのことと同様に、医師ファーストの考え方でこれを構築していきます。だから、忙しいメンバーの時間を有効に使うことができるのです。

現在、製薬企業のクライアントが私たちに費やす医療従事者向けマーケティング予算は5％未満です。米国の医師の80％以上が会員であり、医師とのアクセス、信頼関係、双方向性において、いつの日か製薬会社の営業部隊と肩を並べる存在になりたいと願っています。この業界は、10年後のデジタルシフトの初期段階にあると信じています。

なるほど。最後に、取締役会の異動をお知らせします。私の恩師であり、初期の投資家でもあるギル・クリマン博士が取締役を退任し、当社のアドバイザリーボードに加わります。実は、GilはEpocratesとDoximityの両方の名前を考え出しました。彼のウィットと知恵が恋しくなります。ギルの後任には、アマゾンウェブサービス健康事業のゼネラルマネージャー、Ascensionの最高戦略責任者、健康ITに関するホワイトハウスのタスクフォースのリーダーとして、豊富な医療技術の経験を持つフィービー・ヤンが取締役に就任する予定です。また、CommonSpirit HealthとProvidence Healthの役員を務め、さらに2つの大統領政権で被任命者となっています。Fierce Healthcare誌は、彼女をヘルスケア業界で影響力のある女性トップ10に選出しました。フィービーを当社の取締役会に迎えることができ、大変うれしく思います。

それでは、財務状況とガイダンスの改訂について、アンナに引き継ぎます。アンナ？

アンナ・ブライソン

ジェフ、そして本日の通話に参加された皆様、ありがとうございます。

ネットワーク・フットプリントを拡大し続ける当社にとって、今期もお客様に強力なROIを提供できたことを嬉しく思っています。まず、第1四半期の業績についてご説明し、その後、ガイダンスの改訂についてご説明します。

第1四半期の売上高は前年同期比25％増の9,060万ドルで、ガイダンスレンジの上限を上回りました。前四半期と同様、引き続き既存顧客が成長を牽引しました。

第1四半期の純売上維持率は、12ヶ月累計で139％でした。また、大口顧客の売上維持率は上位 20 社で 145％と、依然として最も高い成長率を示しています。当四半期は、12ヵ月累計で各々10万ドル以上のサブスクリプションベースの売上を計上した273社の顧客で終 了しました。これは、1 年前の 224 社から 22％増加したことになります。この顧客層は、当社の総収入の 87％を占めています。

次に収益性です。第1四半期のNon-GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の89％に対し88％でした。

第1四半期の調整後EBITDAは3,350万ドル、調整後EBITDAマージンは前年同期の3,120万ドル、43%に対して37%でした。前年同期比のマージンの変化を考えるとき、思い出されるのは、昨年の第1四半期は前年同期比100％の収益成長であったことから、当社の第1四半期は異例に高い水準であったということです。

歴史的にみて、第1四半期は、年次昇給、前倒し採用、チームミーティングなどを考慮すると、利益率の観点からは常に最も軽い四半期でしたが、財務面ではそのような通常のサイクルに戻りつつあるといえます。

次に、バランスシート、キャッシュフロー、および自社株買いプログラムの最新情報について説明します。当四半期は、7億7,630万ドルの現金、現金同等物および有価証券を保有する状態で終了しました。第1四半期のフリー・キャッシュフローは、前年同期の3,240万ドルに対し、4,260万ドルとなり、前年同期比で31%増加しました。

6月30日までに、890万ドル相当の普通株式を32.40ドルの平均価格で買い戻しました。

さて、見通しに移ります。2023年度第2四半期の売上高は、9,950万ドルから1億500万ドルの範囲で、中間値で26%の成長を見込んでいます。また、調整後EBITDAは4,000万ドルから4,100万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは41%になると予想しています。通期では、売上高を4億2,400万ドルから4億3,200万ドルに修正し、中間値で25％の成長を見込んでいます。

また、調整後EBITDAのガイダンスを1億7,800万ドルから1億8,600万ドルの範囲に修正し、調整後EBITDAマージンは43％となります。当社の製薬顧客は財務的に強みを発揮し、不況に強い姿勢を維持していますが、不透明な経済情勢により、意思決定が鈍化しているケースもあります。なお、当社の製薬会社の顧客は通常、年末に翌年のマーケティングプログラムの大半を購入する前倒し購入サイクルを採用しています。

その後、1年を通じて、モジュールの追加や視聴者数の増加によって、これらのサブスクリプションを追加していきます。2022 年の年間購入サイクルの間、当社の顧客は記録的な規模で Doximity のサブスクリプションを購入しました。これには、最初の契約だけでなく、500 万ドル以上のブランドプログラム 4 件の契約も含まれています。

市場環境が変化し、自由裁量のマーケティング支出に影響を与える中、当社の顧客はこれらの大規模なプログラムを、会計年度のこの時点で当初予想していたよりも遅いペースで追加しています。この調整を定量化するために、前回の決算説明会で述べたとおり、当年度は当初予定していたサブスクリプション型広告の約 60％が契約済みでスタートしました。

その後、通常、35％が更新およびアップセル、5％が新規顧客となる見込みです。更新と新規の比率は依然として高いのですが、アップセルの比率は当初のガイダンスの10%強で、年度半ばのプログラム拡張に大きく依存しており、当初の計画を下回って推移しています。約90日前にガイダンスを発表した際、不透明なマクロ環境に対する製薬企業の反応と、それが年央のアドオンに与える影響を私たちは過小評価していました。

今後については、これらは短期的な課題であると考えています。また、効率性を重視する環境では、当社が提供する高いROIがより魅力的になります。今年の年間購入サイクルに向けた最初の会話は、このような気持ちを反映しています。Doximity は、医師とのエンゲージメントに不可欠な手段を顧客に提供しており、マーケティング・パートナーとして長期にわたって高いリターンを実現できるユニークな立場にあります。

調整後 EBITDA の見通しについては、売上が予想を下回ったにもかかわらず、当初の目標である調整後 EBITDA マージン 43% を維持できることを心強く思っています。当社の事業モデルの強みは、レバレッジを大きく犠牲にすることなく、成長のための戦略的投資を続けることができる点です。

まとめると、ガイダンスの更新の必要性には失望していますが、長期的な成長の機会は依然として大きいのです。Doximity は、プラットフォームの幅と深さによって差別化されており、お客様がデジタルフットプリントを拡大し、マーケティング戦略をさらに最適化する際に、当社の強力な ROI サービスを引き続きご利用いただけると確信しています。

それでは、オペレーターの方に質問をお伺いします。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございました。[最初のご質問は、ウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズさんからお願いします。

ライアン・ダニエルズ

アップセルモジュールの弱点についてですが、アップセルモジュールのROIについてもう少し詳しく教えてください。また、他の分野よりも低いのであれば、やはり同じように高いのであれば、マクロ環境に不確実性があっても、製薬会社はそちらに注力すると思うのですが、いかがでしょうか。

ジェフ・タングニー

ライアン、ありがとうございます。ありがとうございます。こちらはジェフです。アドオンモジュールのROIを測定するのは、より困難なことです。例えば、先ほどお話したカンファレンス・モジュール。カンファレンスは年に1、2回開催されますが、シェアアップを見るには、私たちが通常行っているような6カ月や12カ月のプログラムでは簡単には測定できません。そのため、ROIを測定するのは少し難しいのです。とはいえ、いくつかのプログラムで測定したところ、優れたROIが得られました。スクリプトでお話ししたように、製品が処方箋の対象であることを医師に知らせることは、大きな意味を持ちます。また、よりパーソナライズされた、特定の患者さんに響くメッセージであることは明らかです。

つまり、モバイルアプリの利用が5倍に増え、1週間に数十万人の医師が利用するようになったので、今後も高いROIが期待できると考えています。ただ、先ほども申し上げたように、この四半期は、いくつかのモジュールで行ってきた安定したアップセル率が少し難しくなったことは、私たちにとって驚きでした。

振り返ってみると、私たちは顧客と業界の収益予測を見て、マクロの圧力にはほとんど影響されないだろうと考えていました。しかし、マクロの圧力から免れることはできませんが、6％の打撃を受けるという意味では、十分な効果があると思います。

そして、クライアントの実際の財務状況がそれほど変化していなくても、マクロ的なベルトの締め付けの心理が働いていることがわかります。そのため、最も自由度の高いマーケティング費用、つまり年間を通じて行うアドオンが、予想以上に打撃を受けているのです。

ライアン・ダニエルズ

なるほど、ありがとうございます。これは数字上では大きな減少ではありませんが、今後注目すべき点です。そこで気になるのは、年内に社内の営業活動の焦点を変えることができるかどうかです。特に販売活動に注力するということでしたが、その分をコア・プログラム、あるいはより自由度の高い新規プログラムの取り組みに振り向けることは可能でしょうか？ありがとうございました。

ジェフ・タングニー

ありがとう、ライアン。いい質問ですね。台本に書いたように、私は確かにここに焦点を移しています。そして、外に出て人々と話をする中で、私たちの仕事を拡大する機会があると思うのです。

おそらく私が見る最も明るいスポットは、テレヘルスとダイヤラー製品で、この製品の中核は100%医師第一主義です。医師にサービスを提供することが目的です。前四半期には36万人のユニークユーザーが1日あたり20万件の通話をするまでに成長しました。医療用電話のゴールド・スタンダードになりつつあるわけです。しかし、前四半期には、ダイアラー内のテレヘルス製品で収益化のテストを開始しました。実際、かなりうまくいきました。

予算編成の時期に向けて、真の勝者を手に入れたと思います。ですから、これからクライアントにその話をするつもりです。また、良いニュースとしては、最新の患者教育モジュールによって、すでにいくつかのモデルが構築されており、遠隔診療中と診療後の両方で臨床情報を提供することが、医師と業界にとってWin-Winであることが実証されていることです。ですから、年内にでも、これらのアドオンモジュールを超えて有意義に成長できる真のチャンスがあると思います。

オペレーター

次の質問は、Needhamのスコット・バーグからです。

スコット・バーグ

2つほど質問させてください。まず、中期プログラムについてですが、ジェフのコメントは確かに理解できます。しかし、年央のプログラムが、御社の顧客が翌年の年始に行う購入にどのように影響するかについては、どのように考えればよいのでしょうか？年央の購入はステップアップ効果のようなもので、通常はそこから翌年の購入を開始してから追加するのでしょうか。それとも、年央に年央プログラムが追加されただけで、来年の年始の購入についてはあまり影響を受けないのでしょうか。

ジェフ・タングニー

スコット、ありがとうございます。ジェフです。こちらもよろしくお願いします。まず最初に、私たちの顧客は長い記憶を持っています。夏のバーゲンは、冬の最盛期に戻ってくることがあるのです。ですから、私たちの価格設定に関するアプローチは、長期的なパートナーに一貫性を提供するために、四半期ごとに着実に価格を上げていくことです。ですから、前四半期は平均して11％の値上げを行ったと言えます。

[技術的な難しさ] 価格帯は、年末になると元に戻ります。現在、クッキーとリターゲティングの世界で起こっているすべてのことを考えると、競合他社がすべてそうしているとは思えません。もちろん、ほとんどの医師はAppleを使用していますが、今年の初めから変更されました。しかし、私たちは、トップ20の製薬会社やその他のクライアントと、非常に長期的なパートナーシップに焦点を当てた見方をしています。

そして、中間期は、彼らと行っているプログラムをうまく実行する時期であり、私たちが提供したROIに基づいて、来年の大きなプログラムにつなげることができると考えています。

スコット・バーグ

了解です。参考になりました。続いて、アンナさんへの質問です。収益成長率が鈍化している中で、モデルにおけるレバレッジやプッシュ・アンド・プルを考えるとき、時間の経過とともに調整後EBITDAマージンに何らかのレバレッジがかかると考えるべきでしょうか？ありがとうございました。

アンナ・ブライソン

素晴らしい質問ですね、スコット。このように、お客様の短期的な引き締めは、長期的な成長のための投資に対する私たちの考え方に影響を及ぼしておらず、私たちは目の前にあるチャンスを強く信じています。また、研究開発およびセールス・マーケティング分野への戦略的な投資も続けていきます。

しかし、他の多くの企業と同様に、このような環境下では、例えば販売管理費など、鉛筆を削るような領域があることは確かです。その結果、当初の目標であった43%のマージンを維持することができました。また、調整後EBITDAマージン40%以上という当社の長期的なオペレーティング・モデルは、依然としてまったく損なわれていません。

オペレーター

次の質問は、カナコードのリチャード・クローズからお願いします。

リチャード・クローズ

前回の電話会議で言及され、今回も言及された60%の未契約率についてお聞きしたいのですが。例えば、経済環境がさらに悪化した場合、顧客は年初に契約したビジネスをキャンセルすることができるのでしょうか？また、今年度中にそのような事態を回避することは可能でしょうか。

アンナ・ブライソン

もちろんです。リチャード、それは私が受け持つわ。そうですね、毎年少量のキャンセルはあります。私たちは、お客様の成功にとても重点を置いています。そのため、通常、売上高の1桁台前半の割合で、お客様に柔軟に対応しています。そして、それは最近も変わっていません。

ですから、解約率に重大な変更がないことを明言します。お客様のプログラムは、今年度もそのまま継続されます。そして、本当に変わったのは、これまでと同じような割合でプログラムを追加していないことだけです。これが、今年度のガイダンスを調整することになった主な理由です。ですから、解約率に変更はありません。

リチャード・クローズ

なるほど。それは素晴らしいことです。ガイダンスの変更についてですが、今お話にあった2つの製品だけなのでしょうか？

アンナ・ブライソン

はい、もちろんです。リチャード、それもお願いします。ジェフが言及したのは主にアドオンモジュールですが、もう1つはオーディエンスメンバーです。昨年は、この時点でオーディエンス・メンバーの拡大が見られました。これも、通常、お客様が年度途中にプログラムを追加する方法です。しかし、今年は私たちが期待していたようなペースではありません。

オペレーター

次の質問はRaymond Jamesのブライアン・ピーターソンからお願いします。

ブライアン・ピーターソン

ジェフかアンナのどちらかですが、デジタル化への移行のペースについて、ここ数年、いくつかの変化が見られると思います。しかし、そのペースについて、御社の顧客はどれほどの確信を持っているのでしょうか? というのも、周期的な調整があり、ペースが変化することもあるでしょう。しかし、今後2～3年の間に、より広範なデジタル化の動きがあるのでしょうか。また、ここ数四半期に行われた顧客との対話で、どのようなことが確認されましたか。ありがとうございました。

アンナ・ブライソン

もちろんです、ブライアン。当社の顧客は、デジタルへの傾倒を継続することに絶対の自信を持っています。過去数年間、当社のお客様は、大流行前の予算の17％程度をデジタルに費やしていたようです。現在では、25%から30%に近づいており、今後5年から10年の間に50%になると見ています。

この短期的なエアポケットによって、クライアントのデジタルに対する考え方の戦略的方向性が変わることはありません。この2年間は、本当に強力なROIを目撃することができたのです。また、準備書面での発言に戻りますが、お客様が鉛筆を削り、効率性を重視する環境では、DoximityやデジタルなどのROIの高いチャネルが長期的に勝者となると考えています。ですから、デジタルが引き続きシェアを伸ばすと信じていますし、今回の買収でもそれは変わりません。

オペレーター

次の質問は、SVB証券のステファニー・デイヴィスです。

ステファニー・デイビス

アンナさん、まず1つ目です。2023年の新しいレンジは、年間を通じて比較的安定した成長率を意味しています。そのため、まず第一に、製薬会社のブランド・マネージャーにとって再び逆風が吹くようなことがあれば、それは底をついたということでしょうか？また、2024年以降を考えた場合、この20代半ばの成長率は安定的に推移すると考えるべきでしょうか、それとももっと飛躍した計画なのでしょうか。

アンナ・ブライソン

まず2番目の質問から始めて、それから1番目の質問に戻りましょう。しかし、最初の質問に対する答えは、「はい」です。現在、私たちはこの新しい範囲と、収益の観点から見た前四半期比のステップアップにとても満足しています。しかし、2024年度以降を見据えた場合、まだガイダンスは出せませんが、楽観的になれる理由がたくさんあると考えています。今、ジェフが述べたように、当社のネットワークとフットプリントは、これまでと同様に強力です。また、同じようにROIもこれまでと同様に堅調に推移しています。ブライアンの質問でも触れましたが、効率性を重視する環境では、この一時的な様子見の期間を過ぎれば、お客様はROIに基づいて意思決定を行うと信じています。

最後に、以前にもお話ししたことですが、私たちの前にはかなりの量のホワイトスペースがあります。前回の決算説明会では、増え続けるメガブランドの半分強と取引していることをお話ししました。つまり、メガブランドの数の半分強、このパイは増え続けているのです。私たちは、このような新しいブランドとの契約を継続するために、私たちの提供するサービスが非常に魅力的であると信じています。ですから、私たちはこの事業の長期的な成長の可能性について非常に強気です。ですから、24年度以降のガイダンスを具体的な数字で更新することはしませんが、私たちは非常に楽観的であると言えるでしょう。

ステファニー・デイビス

ブランド数に関するご質問について、もう少し掘り下げてお伺いします。御社の成長のうち、既存ブランドや取引先製薬会社の近隣ブランドによるものはどの程度ですか。また、年間を通じた新規ブランドの立ち上げに依存しているものはどの程度ですか。

アンナ・ブライソン

もちろんです。当社の成長の大部分は、既存のブランドによるもので、ROIを向上させ、年間購買サイクルの時間枠内で追加のモジュールをアップセルし、そこで成長を続けることによって、そのブランド内で成長を続けています。現在、クロスセルは当社の成長の重要な部分を占めています。メガブランドは400以上あると思いますが、その中で50%以上のホワイトスペースがあるので、このパイの成長に必ずしも依存していません。そのうちの50%強をすでに契約しており、さらに180ブランドほどを狙うことができます。

ですから、当社の成長は必ずしも既存のブランドに依存しているわけではなく、むしろ既存のブランドに依存しています。

ステファニー・デイビス

分かりました。新薬の承認は、私たちが考えているほど多くはありません。

アンナ・ブライソン

そのとおりです。

司会

次の質問はグッゲンハイムのサンディ・ドレイパーからです。

サンディ・ドレイパー

まず、そのフォローアップとして、私が正しく理解しているかどうかを確認してください。アンナ 収益のペースと季節性について考えるとき、明らかに、2020年には、COVIDのために多くのものがオフになっていました。そのため、第4四半期、12月期は典型的な好調期となりました。アップセルがそれほど多くなくても、12月期が最も収益が好調な四半期で、その後ステップダウンすると考えているのでしょうか？ありがとうございます。

アンナ・ブライソン

サンディ、素晴らしい質問ですね。昨年、私たちのビジネスで見られたことは異常なことだったと考えています。需要が大きく伸びたため、年央や年末に大量のアドオンが発生しました。

今年は、アップセルが予想以上に少なく、お客様がよりコアな年間購入サイクルに集中しているため、第3四半期は昨年のような大きなステップアップはないと考えています。また、第4四半期は、2019年度や20年度といったパンデミックの前の年に見られるような水準に少し近づくため、大規模な年次プログラムのキックオフに伴い、第3四半期が昨年のような大きな盛り上がりを見せず、昨年が当社にとって異例だったため、若干のステップアップが見られると思われます。

サンディ・ドレイパー

なるほど、素晴らしい。本当に助かります。これでスッキリしました。続いて、私の質問です。スケジューリング製品について、私はよくわからなかったのですが、それは -- もし私が何かを見逃していたらすみません。営業担当者が医師との面談を予約する機能は、現在市場に出ているのでしょうか、それとも何か話題になっているのでしょうか。正確な発売日を言いたくないのはわかりますが、これは......どの程度のタイミングを想定しているのでしょうか？また、その価格設定はどのようにお考えですか？製薬会社の担当者を入れるスケジュールを組むたびに、報酬が発生するのでしょうか、それとも基本的にライセンス料なのでしょうか？このモデルがどのように機能するかを理解しようとしているところです。ありがとうございました。

ジェフ・タングニー

サンディ、ありがとうございます。こちらはジェフです。スケジュール管理についてお話します。私たちが提供しているスケジューリングは、医師から医師へのものです。つまり、各病院のオンコール担当者の実際のシフトスケジュールです。各病院には、心臓専門医、産科医、腫瘍専門医などが常時待機している必要があります。

そのスケジュールは24時間365日で、その夜や週末に医師が待機している必要があるわけです。私たちのアプリを使えば、ナースステーションで印刷する代わりに、1つの場所ですべてのスケジュールを簡単に管理することができます。このアプリには、20万人分の医師のスケジュールが登録されています。つまり、非常に利用価値の高いものなのです。

とはいえ、ここでネイトに代わって、担当者のスケジュール管理について少し話をしたいと思います。医師であるNateは、この点に非常に近いと思います。では、ネイト先生？

ネイト・グロス博士

ありがとう、ジェフ。そして、サンディもよろしくお願いします。アクセンチュアの調査によると、米国の医師の10％だけが、パンデミック以前のマーケティング手法に戻りたいと考えているということです。パンデミックのずっと前から、MRに対する門戸は閉ざされていたのです。実際、2008年当時、米国の腫瘍学者のおよそ4分の1は、業界で言うところの「診ない医者」でした。そして現在では、腫瘍医の5人に4人近くがノーシークドクターとなっています。また、ZS Associatesによると、医師全体では5人のうち半数から3人がno-seeとなっています。そして、このような傾向はほとんど元に戻りません。

共有の医療空間における空気感染リスクの不快感という新たな世代交代が起きているのです。小児科の患者さんの診察に、片方の親しか入れないような世の中になったのです。だから、臨床に行かないスーツを着た担当者は、もう待合室でぶらぶらすることは許されないと想像できます。全体として、アクセスは10年来の傾向として減少しており、MRの訪問頻度も、例えば毎月から四半期ごとに減少しており、それは電話のようなバーチャルな訪問も含んでいます。

つまり、このインタラクションの未来は、もうオフィス中心ではありません。医師の好みのタイミングやモダリティで対話が行われ、テクノロジーが必要とされるのですが、私たちはこのテクノロジーが業界の適応を助けると見ています。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのJessica Tassanからお願いします。

ジェシカ・タッサン

前の質問に戻りたいのですが。ジェフさんは、ネットワーク活動が相変わらず好調だとおっしゃいましたが、昨年度中に観察された視聴者数の拡大についても言及されていたと思いますし、今年は必ずしもそれが繰り返されるわけではありません。この点について、もう少し詳しく教えてください。

ジェフ・タングニー

もちろんです、ジェシカ。ジェフです。ジェフです。私たちのアプリには毎週何十万人もの医師がアクセスしており、4年前の5倍になっています。視聴者の拡大は、むしろクライアント側からだと思います。2四半期前の決算説明会では、Annaが「プルフォワード」という言葉を使いました。アップセルやアドオンが多く、クライアントが自分のプログラムに医師を追加したいと考えるようになったのです。そのため、今年はそのようなことはあまり期待していませんが、昨年はそのようなことが多くありました。

ジェシカ・タッサン

なるほど、わかりました。昨年に比べて、特定の広告やコピーを見る医師の数、つまり、より多くの眼球が利用可能になったということと、何か関係があるのでしょうか？参考になれば幸いです。

ジェフ・タングニー

つまり、視聴者数は増えているのです。だから、それが理由ではまったくありません。製薬会社には年末の予算がありますから、もっとやりたいことがあるのでしょう。だから、当時も視聴者がいました。現在ではさらに多くの聴衆がいます。聴衆が今、制約を受けているという問題ではありません。観客はかつてないほど増えているのです。先ほどお話したように、前四半期には、テレヘルス・ユーザーとダイヤラー・ユーザーの数が過去最高を記録しました。ですから、それは問題ではありません。

ジェシカ・タッサン

なるほど。それは助かります。それから、ガイダンスの改訂の中間点ですが、その収益が今日、あるいは第1四半期末時点でどの程度計上されているか、教えていただけますか。

アンナ・ブライソン

もちろんです、ジェフ。この件に関しては、私が橋渡しをします。現時点では、サブスクリプションベースのガイダンスの更新分のうち、およそ3/4が計上されています。つまり、発売済みまたは契約済みです。これは、パンデミック前の数年間とほぼ同じ水準です。残りの四半期を分解すると、その大部分は第3四半期に発生する年次更新サイクルに起因するものと思われます。

そして、新規事業とアップセルによる売上は10%未満と予想していますが、これは主に今期に発生するものです。アップセルは、従来から若干の裁量が入るものですが、当社の年間プログラムは、お客様のマーケティング戦略に深く浸透しており、お客様にとって素晴らしい結果をもたらすものです。

オペレーター

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのアレン・ルッツさんからお願いします。

アレン・ルッツ

ジェフ、特定のアップセルがより裁量的なものとみなされるようになったというお話がありました。しかし、2020年と2021年にはDoximityに少し過剰なインデックスがあり、大量のシェアを獲得していたようですが、今年はちょうどリセットの年なのでしょうか？そのようなことはないのでしょうか？

ジェフ・タングニー

アレン、2つほどお話させてください。まず第一に、過去2年間は78%、66%の成長でした。ですから、厳しいコンプであることは間違いありません。この四半期の明るい話題として、まだご紹介していませんでしたが、病院紹介マーケティング事業がかつてないほどの急成長を遂げたことが挙げられます。このビジネスの意思決定者は、脳神経外科の部長など、脳神経外科の紹介を増やしたいと考えている医師自身なのです。彼らは、Doximityがパンデミックの間にいかに成長したかを目の当たりにし、マーケティング費用を私たちに移しているのです。

やがて、医師が行くところに、製薬会社もついてくると信じています。製薬会社は通常、顧客と非常に密接な関係にあるため、このような興味深い断絶が起こっているのだと思います。製薬会社は通常、顧客と緊密に連携しており、フォーカスグループや業界会議などあらゆることを行っていますが、ここ数年、それが行われていないのです。

脳神経外科の顧客は、パンデミック時の日常的な使用に関して、私たちがどのように飛躍的な進歩を遂げたかを本当によく理解しているのです。

アレン・ルッツ

素晴らしい。それから、ダイヤラーの数字がとても好調でした。前回の更新からまだ日が浅いですが、今後、どのような収益に貢献するかについて、何か更新はありますか？ありがとうございます。

ジェフ・タングニー

今すぐには数字で示すことはできません。しかし、繰り返しになりますが、私たちはこの製品でマネタイズに重点を置いていません。前四半期は36万人のユニークユーザーが1日あたり20万回の通話を行い、非常に順調に成長しています。

EHRとの統合も進み、製品はますます良くなり、医師の発信者番号通知に役立っています。医師が患者に電話をかけると、スミス医師と表示されるため、より高いピックアップ率を得ることができます。私たちがここで行っていることは、非常に重要なことだと考えています。正直なところ、技術的には少し退屈かもしれませんし、後進的かもしれませんが、医療をうまくやるには後進的な互換性が必要なのです。

つまり、1日20万件の電話には大きなチャンスがあるのです。この四半期にテストしたように、将来の収益を大きく伸ばすチャンスがたくさんあると思います。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのリッキー・ゴールドワッサーからお願いします。

アナリスト

キャンペーンについてお伺いします。昨年は、少なくともキャンペーンのペースを加速させたと思いますが、それはいい追い風になったと思います。現在、市場において、お客様がどのようなタイミングで、どの程度のスピードで立ち上げようとされているのか、お聞かせください。

アンナ・ブライソン

クレイグ 素晴らしい質問ですね。これまでにも何度も発表してきました。そして、より効率的な立ち上げを続けてきました。実は、5月に行われた前回の決算説明会で、4月は2年ぶりにクライアント同士が集まってライブを行うため、ローンチの観点からは低調であったと少しお話ししていました。しかし、その後、5月と6月には発売が非常に好調になり、この発売の再加速が、当四半期のトップラインを上回った主な理由となりました。このように、当社はカスタマーサクセスに多額の投資を行い、カスタマーサクセスチームは非常に高い効率で運営されています。

さらに、ROIを生み出すプログラムを稼働させたいというお客様の強い要望もありました。ですから、発売は完全に計画通りに進んでいます。当初のペースより若干早いということはありません。

未確認のアナリスト

それは参考になりますね。ジェフにフォローアップの質問をさせてください。前四半期では、中堅企業における機会についてお話いただきましたが、Biohavenはその一例です。そのような顧客に対して、どのような牽引力があるのか、またより広範な機会設定があるのか、お聞かせください。

ジェフ・タングニー

ありがとう、Craig。Biohavenについては、引き続き順調に推移しています。実際、Biohavenとのピアツーピア製品については、現在、市場で稼働しています。とてもうまくいっています。ですから、彼らとの協力関係を続けていくことが楽しみです。また、この四半期は一般的に中堅企業の業績が良くなっています。繰り返しになりますが、中堅企業はマクロの変化が少ないためか、上位20社よりも少し良い業績を上げています。しかし、先ほど申し上げたように、この四半期で本当に明るい話題となったのは、病院のマーケティング担当者で、医師との新常態に少し近づいたと思います。

運営担当者

ありがとうございました。それでは、本日のお電話をドキシミティCEOのジェフ・タングニーにお返しします。

ジェフ・タングニー

そうですね。では、最後にもう一度、医師会員、クライアント、Doximity のチーム全体に感謝したいと思います。そして、皆さん、ご参加ありがとうございました。それでは、さようなら。

オペレーター

これにて本日の通話を終了いたします。ご参加ありがとうございました。Doximity, Inc. (NYSE:DOCS) Q1 2023 Results Conference Call August 4, 2022 5:00 PM ET

会社側参加者

ペリー・ゴールド（Perry Gold） - IR担当責任者

ジェフ・タングニー（Jeff Tangney） - 共同創業者兼CEO

ネイト・グロス博士 - 共同創業者兼CSO

アンナ・ブライソン（CFO

電話会議参加者

ライアン・ダニエルズ（ウィリアム・ブレア

スコット・バーグ（ニーダム

リチャード・クローズ - カナコード

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ

ステファニー・デイビス - SVB証券

サンディ・ドレイパー - グッゲンハイム

ジェシカ・タッサン - パイパー・サンドラー

アレン・ルッツ - バンク・オブ・アメリカ

リッキー・ゴールドワッサー - モルガンスタンレー

オペレーター

お待たせしました、ドキシミティーの23年度第1四半期決算説明会です。バックグラウンドノイズを防ぐため、すべての回線をミュートにしています。スピーカーの発言後、質疑応答となります。[本日のお電話は録音されています。

それでは、本日の通話をドキシミティのインベスターリレーションズ担当、ペリー・ゴールドにお 渡しします。どうぞよろしくお願いします。

ペリー・ゴールド

オペレーター、ありがとうございます。こんにちは、Doximity の 2023 年度第 1 四半期決算説明会にようこそ。本日の通話には、Doximity の共同創設者兼 CEO の Jeff Tangney、共同創設者兼 CSO の Nate Gross 博士、そして CFO の Anna Bryson が参加しています。

当社の業績の完全な開示は、本日発表のプレスリリースおよび関連するフォーム 8-K に記載されており、これらはすべて当社のウェブサイト investors.doximity.com でご覧いただけます。

なお、本日の電話会議は録音されており、当社のウェブサイトから再生が可能です。本日のコメントの一部として、当社は将来見通しに関する記述を行う予定です。これらの記述は、経営陣の現在の見解、期待および仮定にもとづくものであり、さまざまなリスクおよび不確実性を内包しています。

実際の業績は、さまざまな重要な要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうるため、これら業績見通しのみに全面的に依拠することは控えるようお願いします。当社のフォーム 10-K による年次報告書、および今後提出するフォーム 10-Q を含む SEC へのその他の報告書および提出書類に記載されているリスク 要因を参照してください。

当社の将来予測に関する記述は、本日2022年8月4日現在で合理的と思われる仮定に基づいています。なお、本日の電話会議で提供した財務ガイダンスは、プレスリリースやForm 8-Kの提出などの公開を通じて行われない限り、再表示や調整は行わないのがDoximityの方針です。

本日は、当社の業績を理解する上で有用と思われる特定の非GAAPベースの指標について説明します。GAAPベースの指標との調整表は本日の決算短信に掲載されています。最後に、この電話会議中に、当社のビジネスのダイナミクスをより深く理解するための追加的な指標を提示することがあります。これらの指標は一時的なものであり、将来更新される可能性はありますし、また更新されない可能性もあ ります。それでは、CEO兼共同創業者のジェフ・タングニーに電話をおとりください。ジェフ？

ジェフ・タングニー

ペリー、2023年度第1四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。

本日は、第1四半期の財務状況、ガイダンスの修正、ネットワークの成長、そして取締役会の移行という、4つのアップデートがあります。まず、良いニュースからお話しします。

第1四半期の財務は好調でした。売上高はガイダンスを2%上回る9,060万ドル、EBITDAはガイダンスを15%上回りました。フリーキャッシュフローは売上のほぼ半分の4,300万ドルでした。当四半期は 25 件の顧客 ROI 調査を完了し、中央値は S-1 で報告した 10:1 を大きく上回っています。医師の関与も過去最高を記録しましたが、これについては後ほど詳しくご説明します。

第2四半期については、前年同期比26%増、売上高1億ドル、EBITDAマージン41%になる見込みです。

なるほど。次に、あまり良くないニュースです。当社の年間売上高の10%から15%を占める医薬品分野の顧客に対するアップセル率は、歴史的に安定していましたが、今年に入ってからは鈍化しています。アップセルは、インタラクティブ性やパーソナライゼーションを付加することで、基本的なサブスクリプション・プログラムの成果を向上させるものです。

例えば、フォーミュラリーアップセルモジュールは、各医師の膨大な保険会社データを解析し、特定の患者にとって最も自己負担の少ない医薬品を表示します。医師は、私たちのフォーマットのわかりやすさとパーソナライズを高く評価しています。顧客は、何千人もの医師が自分の薬がフォーミュラリーであることを知ることができるようになったことに感謝しています。また、数百人の新患がこのプログラムの費用を負担するだけなので、ROIは非常に高くなります。当社のカンファレンス・アップセル・モジュールでは、医学会議に参加するためにサインアップした各医師に、同じく参加する知り合いのリストを表示しています。

医師は旧友や同僚に会うためのワンクリック・インターフェースを好み、クライアントは、彼らがおそらく何百万ドルも費やすであろう彼らのブースが、私たちのデフォルトの待ち合わせ場所であることを気に入っています。しかし、これまで順調に売れていたにもかかわらず、今年はこれらのモジュールがあまりうまくいっていません。中期のアドオンとして、より自由度が高く、予算の変動に左右されやすいことがわかりました。

このアップセルの減速の結果、本日、年間売上高とEBITDAのガイダンスを6％引き下げ、2023年度の売上高は4億2,800万ドル、EBITDAは1億8,200万ドルと中間値に設定しました。修正後のガイダンスは、前年比25%増、EBITDAマージンは43%に相当します。

ここで期待をリセットするために、2つのコメントをします。第一に、ガイダンスの引き下げは軽々しくできることではありません。第1四半期は季節的に最も規模の小さい四半期であり、今年度はまだ多くの余地を残していますが、現在のペースについて透明性を持たせたいと考えています。今冬の予算編成の時期までには、この状況を改善したいと考えています。

私自身は、今期からEHRの統合から医薬品やパートナーシップに焦点を移しています。第二に、これは一過性のものであり、高い成長率が戻ってくると信じています。iShares U.S. Pharmaceuticals ETFは今年5%ほど下がっていますが、当社の顧客や業界の売上と利益は堅調に推移しています。

今期、ノバルティスが 8,000 人の人員削減と年間 10 億ドルの経費削減を決定したように、マクロ的な引き締めが行われる場合、新しいデジタルプロジェクトを一時停止するのが最も迅速で簡単な方法です。しかし、このデジタル・エアポケットは短期的なものだと私たちは考えています。製薬会社のマーケティング担当者は、毎週、売上とその結果について報告を受けています。そして、時間が経てば、彼らは自分たちのブランドにとって最高のROIが得られるところに投資を続けるようになると信じています。

なるほど。次に、ネットワークの成長についてお話したいと思います。米国では、大きなパンデミックのロックダウンやアウトブレイクがなく、ニューノーマルが四半期を通して続いています。

一言で言えば、新しい医療はハイブリッドです。私たちのデータは、医師が他の人々と同様に、パンデミック前の勤務体制に戻りつつあるわけではないことを示しています。むしろ、よりモバイルなハイブリッド・スケジュールを進化させているのです。医師は、オフィスやリビングルームから患者をフォローアップし、検査結果や処方箋の更新を電話で伝え、それを請求しているのです。

特に患者さんにとっては、本来10分程度の診察のために、車で移動する時間や待合室で待つ時間が節約できるため、誰もがハッピーになります。前四半期は、1日あたり20万件以上の患者さんとの通話をこなしました。日次のトレンドは驚くほど一貫しており、四半期を通じてやや上昇傾向にあります。腫瘍や内分泌のような慢性期医療で高い処方率を誇る診療科では、患者のフォローアップ訪問をバーチャルに移行するケースがますます増えています。

つまり、当社の主要な病院やクリニックの顧客は、初診はまだ生診であっても、その後の診察はますますバーチャルに移行しているということです。先週、Doximity Dialer を四半期ごとに使用しているユニークな医師、NP、PA が 360,000 人を超え、過去最高を記録しました。

現在、数百の医療システムが契約しており、米国の全医師の 3 分の 1 以上が当社の有料サービス Dialer Enterprise に加入しています。また、米国最大の病院グループの1つである民間最大の顧客と契約したばかりで、当社の足跡はさらに増え続けています。

Doximity Dialer の背後にある考え方は非常に単純です。私たちは、医師が個人番号のプライバシーを保護しながら、携帯電話から患者に電話をかけることを可能にします。患者がスマートフォンで応答した場合、ほとんどの場合そうですが、医師は患者にビデオ通話にシームレスに移行するためのリンクをテキストで送ることができます。しかし、アイデアはシンプルですが、携帯電話、ブラウザ、通信事業者、FCCの新しい規則など、すべてにわたって機能させるのは、かなり難しい技術なのです。この点では、当社の規模と技術が大きな優位性を発揮し、今年度のビデオ会議プラットフォームのベストインクラス・ランキングで1位を獲得することができました。

もう一つの重要な利点は、各医師や部署がダイヤラーをカスタマイズして共有し、ビデオの背景やロゴをアップロードし、すべてのコールバック番号をルーティングし、ブランド発信者番号を作成し、EHRと統合するなど、ネットワーク効果に優れている点です。

前四半期には、36 万人以上のアクティブユーザーが 1 日あたり 20 万回の通話を行い、Doximity ダイヤラーが病院の受話器に代わって医療電話の新しいゴールドスタンダードになったと信じており、今後もそのネットワーク拡大に傾注していく予定です。とはいえ、私たちのアプリは患者さんに電話をかけるためだけのものではありません。FAXも、スケジュールも、ニュースも。

私たちのモバイルFAXサービスは、医師にとってHIPAAで保護されたDocuSignに最も近い存在です。電子カルテをCCし、事前承諾の署名を得ることで、患者さんは薬を受け取ることができるのです。前四半期は、1日あたり3万件のファックスと新しい署名を行いましたが、これは流行前の2倍以上でした。

アミオンのスケジューリングアプリは、ナースステーションにあるコールシートに印刷されたものを動員しています。そのため、医師は質問をするために適切な専門医をすぐに呼び出すことができます。この買収は4月に完了しましたが、統合計画より数ヶ月早く、約20万人の医師の予約ユーザーのうち15%がすでに当社の新しいスケジューリング・プラットフォームに変換されています。

当社のニュースフィードアルゴリズムは、毎週約20万件の臨床記事を分析し、医師のサブスペシャリティ、処置、同僚、長年の個人的な読書履歴に基づき、個々の医師に最も関連性の高いニュースを見つけます。

私たちのアプリは13万件以上のレビューがあり、星4.8で最も評価の高い医療アプリの1つとなっています。あなたは自分のために読むのが好きなら、ちょうどDoximityアプリストアを検索します。我々は、シードまたは任意のレビューのために支払っていない。このアプリが私の職業人生を変えたというようなことを言う、本物の医師たちばかりです。

Doximityで、私たちのビジョンは、医師クラウド、ハイブリッドモバイル医療作業のためのゴーゴーアプリケーションになることです。パンデミックにより、多くの医師がクラウドへの移行を余儀なくされましたが、この四半期は新常態として、医師がここにとどまることを示しました。モバイルアプリのユニーク週間アクティブユーザー数は、前四半期に4年前の5倍まで増加しました。

私たちは、日々のエンゲージメントと実用性の持続的なレベルが、Yahoo! Askのような競合他社と比較して、今年の予算シーズンに際立つと信じています。パンデミックの影響が一段落した今、私たちは製薬会社とより戦略的な提携をする機会があると考えています。確かに、MRは米国の医師の約半数と面会できるようになりましたが、面会頻度は低下しており、事前に打ち合わせをする必要性が高まっています。

私たちは、医師と製薬企業の両方がコラボレーションしやすい、新しいデジタルワークフローを構築したいと考えています。そして、これから行うすべてのことと同様に、医師ファーストの考え方でこれを構築していきます。だから、忙しいメンバーの時間を有効に使うことができるのです。

現在、製薬企業のクライアントが私たちに費やす医療従事者向けマーケティング予算は5％未満です。米国の医師の80％以上が会員であり、医師とのアクセス、信頼関係、双方向性において、いつの日か製薬会社の営業部隊と肩を並べる存在になりたいと願っています。この業界は、10年後のデジタルシフトの初期段階にあると信じています。

なるほど。最後に、取締役会の異動をお知らせします。私の恩師であり、初期の投資家でもあるギル・クリマン博士が取締役を退任し、当社のアドバイザリーボードに加わります。実は、GilはEpocratesとDoximityの両方の名前を考え出しました。彼のウィットと知恵が恋しくなります。ギルの後任には、アマゾンウェブサービス健康事業のゼネラルマネージャー、Ascensionの最高戦略責任者、健康ITに関するホワイトハウスのタスクフォースのリーダーとして、豊富な医療技術の経験を持つフィービー・ヤンが取締役に就任する予定です。また、CommonSpirit HealthとProvidence Healthの役員を務め、さらに2つの大統領政権で被任命者となっています。Fierce Healthcare誌は、彼女をヘルスケア業界で影響力のある女性トップ10に選出しました。フィービーを当社の取締役会に迎えることができ、大変うれしく思います。

それでは、財務状況とガイダンスの改訂について、アンナに引き継ぎます。アンナ？

アンナ・ブライソン

ジェフ、そして本日の通話に参加された皆様、ありがとうございます。

ネットワーク・フットプリントを拡大し続ける当社にとって、今期もお客様に強力なROIを提供できたことを嬉しく思っています。まず、第1四半期の業績についてご説明し、その後、ガイダンスの改訂についてご説明します。

第1四半期の売上高は前年同期比25％増の9,060万ドルで、ガイダンスレンジの上限を上回りました。前四半期と同様、引き続き既存顧客が成長を牽引しました。

第1四半期の純売上維持率は、12ヶ月累計で139％でした。また、大口顧客の売上維持率は上位 20 社で 145％と、依然として最も高い成長率を示しています。当四半期は、12ヵ月累計で各々10万ドル以上のサブスクリプションベースの売上を計上した273社の顧客で終 了しました。これは、1 年前の 224 社から 22％増加したことになります。この顧客層は、当社の総収入の 87％を占めています。

次に収益性です。第1四半期のNon-GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の89％に対し88％でした。

第1四半期の調整後EBITDAは3,350万ドル、調整後EBITDAマージンは前年同期の3,120万ドル、43%に対して37%でした。前年同期比のマージンの変化を考えるとき、思い出されるのは、昨年の第1四半期は前年同期比100％の収益成長であったことから、当社の第1四半期は異例に高い水準であったということです。

歴史的にみて、第1四半期は、年次昇給、前倒し採用、チームミーティングなどを考慮すると、利益率の観点からは常に最も軽い四半期でしたが、財務面ではそのような通常のサイクルに戻りつつあるといえます。

次に、バランスシート、キャッシュフロー、および自社株買いプログラムの最新情報について説明します。当四半期は、7億7,630万ドルの現金、現金同等物および有価証券を保有する状態で終了しました。第1四半期のフリー・キャッシュフローは、前年同期の3,240万ドルに対し、4,260万ドルとなり、前年同期比で31%増加しました。

6月30日までに、890万ドル相当の普通株式を32.40ドルの平均価格で買い戻しました。

さて、見通しに移ります。2023年度第2四半期の売上高は、9,950万ドルから1億500万ドルの範囲で、中間値で26%の成長を見込んでいます。また、調整後EBITDAは4,000万ドルから4,100万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは41%になると予想しています。通期では、売上高を4億2,400万ドルから4億3,200万ドルに修正し、中間値で25％の成長を見込んでいます。

また、調整後EBITDAのガイダンスを1億7,800万ドルから1億8,600万ドルの範囲に修正し、調整後EBITDAマージンは43％となります。当社の製薬顧客は財務的に強みを発揮し、不況に強い姿勢を維持していますが、不透明な経済情勢により、意思決定が鈍化しているケースもあります。なお、当社の製薬会社の顧客は通常、年末に翌年のマーケティングプログラムの大半を購入する前倒し購入サイクルを採用しています。

その後、1年を通じて、モジュールの追加や視聴者数の増加によって、これらのサブスクリプションを追加していきます。2022 年の年間購入サイクルの間、当社の顧客は記録的な規模で Doximity のサブスクリプションを購入しました。これには、最初の契約だけでなく、500 万ドル以上のブランドプログラム 4 件の契約も含まれています。

市場環境が変化し、自由裁量のマーケティング支出に影響を与える中、当社の顧客はこれらの大規模なプログラムを、会計年度のこの時点で当初予想していたよりも遅いペースで追加しています。この調整を定量化するために、前回の決算説明会で述べたとおり、当年度は当初予定していたサブスクリプション型広告の約 60％が契約済みでスタートしました。

その後、通常、35％が更新およびアップセル、5％が新規顧客となる見込みです。更新と新規の比率は依然として高いのですが、アップセルの比率は当初のガイダンスの10%強で、年度半ばのプログラム拡張に大きく依存しており、当初の計画を下回って推移しています。約90日前にガイダンスを発表した際、不透明なマクロ環境に対する製薬企業の反応と、それが年央のアドオンに与える影響を私たちは過小評価していました。

今後については、これらは短期的な課題であると考えています。また、効率性を重視する環境では、当社が提供する高いROIがより魅力的になります。今年の年間購入サイクルに向けた最初の会話は、このような気持ちを反映しています。Doximity は、医師とのエンゲージメントに不可欠な手段を顧客に提供しており、マーケティング・パートナーとして長期にわたって高いリターンを実現できるユニークな立場にあります。

調整後 EBITDA の見通しについては、売上が予想を下回ったにもかかわらず、当初の目標である調整後 EBITDA マージン 43% を維持できることを心強く思っています。当社の事業モデルの強みは、レバレッジを大きく犠牲にすることなく、成長のための戦略的投資を続けることができる点です。

まとめると、ガイダンスの更新の必要性には失望していますが、長期的な成長の機会は依然として大きいのです。Doximity は、プラットフォームの幅と深さによって差別化されており、お客様がデジタルフットプリントを拡大し、マーケティング戦略をさらに最適化する際に、当社の強力な ROI サービスを引き続きご利用いただけると確信しています。

それでは、オペレーターの方に質問をお伺いします。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございました。[最初のご質問は、ウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズさんからお願いします。

ライアン・ダニエルズ

アップセルモジュールの弱点についてですが、アップセルモジュールのROIについてもう少し詳しく教えてください。また、他の分野よりも低いのであれば、やはり同じように高いのであれば、マクロ環境に不確実性があっても、製薬会社はそちらに注力すると思うのですが、いかがでしょうか。

ジェフ・タングニー

ライアン、ありがとうございます。ありがとうございます。こちらはジェフです。アドオンモジュールのROIを測定するのは、より困難なことです。例えば、先ほどお話したカンファレンス・モジュール。カンファレンスは年に1、2回開催されますが、シェアアップを見るには、私たちが通常行っているような6カ月や12カ月のプログラムでは簡単には測定できません。そのため、ROIを測定するのは少し難しいのです。とはいえ、いくつかのプログラムで測定したところ、優れたROIが得られました。スクリプトでお話ししたように、製品が処方箋の対象であることを医師に知らせることは、大きな意味を持ちます。また、よりパーソナライズされた、特定の患者さんに響くメッセージであることは明らかです。

つまり、モバイルアプリの利用が5倍に増え、1週間に数十万人の医師が利用するようになったので、今後も高いROIが期待できると考えています。ただ、先ほども申し上げたように、この四半期は、いくつかのモジュールで行ってきた安定したアップセル率が少し難しくなったことは、私たちにとって驚きでした。

振り返ってみると、私たちは顧客と業界の収益予測を見て、マクロの圧力にはほとんど影響されないだろうと考えていました。しかし、マクロの圧力から免れることはできませんが、6％の打撃を受けるという意味では、十分な効果があると思います。

そして、クライアントの実際の財務状況がそれほど変化していなくても、マクロ的なベルトの締め付けの心理が働いていることがわかります。そのため、最も自由度の高いマーケティング費用、つまり年間を通じて行うアドオンが、予想以上に打撃を受けているのです。

ライアン・ダニエルズ

なるほど、ありがとうございます。これは数字上では大きな減少ではありませんが、今後注目すべき点です。そこで気になるのは、年内に社内の営業活動の焦点を変えることができるかどうかです。特に販売活動に注力するということでしたが、その分をコア・プログラム、あるいはより自由度の高い新規プログラムの取り組みに振り向けることは可能でしょうか？ありがとうございました。

ジェフ・タングニー

ありがとう、ライアン。いい質問ですね。台本に書いたように、私は確かにここに焦点を移しています。そして、外に出て人々と話をする中で、私たちの仕事を拡大する機会があると思うのです。

おそらく私が見る最も明るいスポットは、テレヘルスとダイヤラー製品で、この製品の中核は100%医師第一主義です。医師にサービスを提供することが目的です。前四半期には36万人のユニークユーザーが1日あたり20万件の通話をするまでに成長しました。医療用電話のゴールド・スタンダードになりつつあるわけです。しかし、前四半期には、ダイアラー内のテレヘルス製品で収益化のテストを開始しました。実際、かなりうまくいきました。

予算編成の時期に向けて、真の勝者を手に入れたと思います。ですから、これからクライアントにその話をするつもりです。また、良いニュースとしては、最新の患者教育モジュールによって、すでにいくつかのモデルが構築されており、遠隔診療中と診療後の両方で臨床情報を提供することが、医師と業界にとってWin-Winであることが実証されていることです。ですから、年内にでも、これらのアドオンモジュールを超えて有意義に成長できる真のチャンスがあると思います。

オペレーター

次の質問は、Needhamのスコット・バーグからです。

スコット・バーグ

2つほど質問させてください。まず、中期プログラムについてですが、ジェフのコメントは確かに理解できます。しかし、年央のプログラムが、御社の顧客が翌年の年始に行う購入にどのように影響するかについては、どのように考えればよいのでしょうか？年央の購入はステップアップ効果のようなもので、通常はそこから翌年の購入を開始してから追加するのでしょうか。それとも、年央に年央プログラムが追加されただけで、来年の年始の購入についてはあまり影響を受けないのでしょうか。

ジェフ・タングニー

スコット、ありがとうございます。ジェフです。こちらもよろしくお願いします。まず最初に、私たちの顧客は長い記憶を持っています。夏のバーゲンは、冬の最盛期に戻ってくることがあるのです。ですから、私たちの価格設定に関するアプローチは、長期的なパートナーに一貫性を提供するために、四半期ごとに着実に価格を上げていくことです。ですから、前四半期は平均して11％の値上げを行ったと言えます。

[技術的な難しさ] 価格帯は、年末になると元に戻ります。現在、クッキーとリターゲティングの世界で起こっているすべてのことを考えると、競合他社がすべてそうしているとは思えません。もちろん、ほとんどの医師はAppleを使用していますが、今年の初めから変更されました。しかし、私たちは、トップ20の製薬会社やその他のクライアントと、非常に長期的なパートナーシップに焦点を当てた見方をしています。

そして、中間期は、彼らと行っているプログラムをうまく実行する時期であり、私たちが提供したROIに基づいて、来年の大きなプログラムにつなげることができると考えています。

スコット・バーグ

了解です。参考になりました。続いて、アンナさんへの質問です。収益成長率が鈍化している中で、モデルにおけるレバレッジやプッシュ・アンド・プルを考えるとき、時間の経過とともに調整後EBITDAマージンに何らかのレバレッジがかかると考えるべきでしょうか？ありがとうございました。

アンナ・ブライソン

素晴らしい質問ですね、スコット。このように、お客様の短期的な引き締めは、長期的な成長のための投資に対する私たちの考え方に影響を及ぼしておらず、私たちは目の前にあるチャンスを強く信じています。また、研究開発およびセールス・マーケティング分野への戦略的な投資も続けていきます。

しかし、他の多くの企業と同様に、このような環境下では、例えば販売管理費など、鉛筆を削るような領域があることは確かです。その結果、当初の目標であった43%のマージンを維持することができました。また、調整後EBITDAマージン40%以上という当社の長期的なオペレーティング・モデルは、依然としてまったく損なわれていません。

オペレーター

次の質問は、カナコードのリチャード・クローズからお願いします。

リチャード・クローズ

前回の電話会議で言及され、今回も言及された60%の未契約率についてお聞きしたいのですが。例えば、経済環境がさらに悪化した場合、顧客は年初に契約したビジネスをキャンセルすることができるのでしょうか？また、今年度中にそのような事態を回避することは可能でしょうか。

アンナ・ブライソン

もちろんです。リチャード、それは私が受け持つわ。そうですね、毎年少量のキャンセルはあります。私たちは、お客様の成功にとても重点を置いています。そのため、通常、売上高の1桁台前半の割合で、お客様に柔軟に対応しています。そして、それは最近も変わっていません。

ですから、解約率に重大な変更がないことを明言します。お客様のプログラムは、今年度もそのまま継続されます。そして、本当に変わったのは、これまでと同じような割合でプログラムを追加していないことだけです。これが、今年度のガイダンスを調整することになった主な理由です。ですから、解約率に変更はありません。

リチャード・クローズ

なるほど。それは素晴らしいことです。ガイダンスの変更についてですが、今お話にあった2つの製品だけなのでしょうか？

アンナ・ブライソン

はい、もちろんです。リチャード、それもお願いします。ジェフが言及したのは主にアドオンモジュールですが、もう1つはオーディエンスメンバーです。昨年は、この時点でオーディエンス・メンバーの拡大が見られました。これも、通常、お客様が年度途中にプログラムを追加する方法です。しかし、今年は私たちが期待していたようなペースではありません。

オペレーター

次の質問はRaymond Jamesのブライアン・ピーターソンからお願いします。

ブライアン・ピーターソン

ジェフかアンナのどちらかですが、デジタル化への移行のペースについて、ここ数年、いくつかの変化が見られると思います。しかし、そのペースについて、御社の顧客はどれほどの確信を持っているのでしょうか? というのも、周期的な調整があり、ペースが変化することもあるでしょう。しかし、今後2～3年の間に、より広範なデジタル化の動きがあるのでしょうか。また、ここ数四半期に行われた顧客との対話で、どのようなことが確認されましたか。ありがとうございました。

アンナ・ブライソン

もちろんです、ブライアン。当社の顧客は、デジタルへの傾倒を継続することに絶対の自信を持っています。過去数年間、当社のお客様は、大流行前の予算の17％程度をデジタルに費やしていたようです。現在では、25%から30%に近づいており、今後5年から10年の間に50%になると見ています。

この短期的なエアポケットによって、クライアントのデジタルに対する考え方の戦略的方向性が変わることはありません。この2年間は、本当に強力なROIを目撃することができたのです。また、準備書面での発言に戻りますが、お客様が鉛筆を削り、効率性を重視する環境では、DoximityやデジタルなどのROIの高いチャネルが長期的に勝者となると考えています。ですから、デジタルが引き続きシェアを伸ばすと信じていますし、今回の買収でもそれは変わりません。

オペレーター

次の質問は、SVB証券のステファニー・デイヴィスです。

ステファニー・デイビス

アンナさん、まず1つ目です。2023年の新しいレンジは、年間を通じて比較的安定した成長率を意味しています。そのため、まず第一に、製薬会社のブランド・マネージャーにとって再び逆風が吹くようなことがあれば、それは底をついたということでしょうか？また、2024年以降を考えた場合、この20代半ばの成長率は安定的に推移すると考えるべきでしょうか、それとももっと飛躍した計画なのでしょうか。

アンナ・ブライソン

まず2番目の質問から始めて、それから1番目の質問に戻りましょう。しかし、最初の質問に対する答えは、「はい」です。現在、私たちはこの新しい範囲と、収益の観点から見た前四半期比のステップアップにとても満足しています。しかし、2024年度以降を見据えた場合、まだガイダンスは出せませんが、楽観的になれる理由がたくさんあると考えています。今、ジェフが述べたように、当社のネットワークとフットプリントは、これまでと同様に強力です。また、同じようにROIもこれまでと同様に堅調に推移しています。ブライアンの質問でも触れましたが、効率性を重視する環境では、この一時的な様子見の期間を過ぎれば、お客様はROIに基づいて意思決定を行うと信じています。

最後に、以前にもお話ししたことですが、私たちの前にはかなりの量のホワイトスペースがあります。前回の決算説明会では、増え続けるメガブランドの半分強と取引していることをお話ししました。つまり、メガブランドの数の半分強、このパイは増え続けているのです。私たちは、このような新しいブランドとの契約を継続するために、私たちの提供するサービスが非常に魅力的であると信じています。ですから、私たちはこの事業の長期的な成長の可能性について非常に強気です。ですから、24年度以降のガイダンスを具体的な数字で更新することはしませんが、私たちは非常に楽観的であると言えるでしょう。

ステファニー・デイビス

ブランド数に関するご質問について、もう少し掘り下げてお伺いします。御社の成長のうち、既存ブランドや取引先製薬会社の近隣ブランドによるものはどの程度ですか。また、年間を通じた新規ブランドの立ち上げに依存しているものはどの程度ですか。

アンナ・ブライソン

もちろんです。当社の成長の大部分は、既存のブランドによるもので、ROIを向上させ、年間購買サイクルの時間枠内で追加のモジュールをアップセルし、そこで成長を続けることによって、そのブランド内で成長を続けています。現在、クロスセルは当社の成長の重要な部分を占めています。メガブランドは400以上あると思いますが、その中で50%以上のホワイトスペースがあるので、このパイの成長に必ずしも依存していません。そのうちの50%強をすでに契約しており、さらに180ブランドほどを狙うことができます。

ですから、当社の成長は必ずしも既存のブランドに依存しているわけではなく、むしろ既存のブランドに依存しています。

ステファニー・デイビス

分かりました。新薬の承認は、私たちが考えているほど多くはありません。

アンナ・ブライソン

そのとおりです。

司会

次の質問はグッゲンハイムのサンディ・ドレイパーからです。

サンディ・ドレイパー

まず、そのフォローアップとして、私が正しく理解しているかどうかを確認してください。アンナ 収益のペースと季節性について考えるとき、明らかに、2020年には、COVIDのために多くのものがオフになっていました。そのため、第4四半期、12月期は典型的な好調期となりました。アップセルがそれほど多くなくても、12月期が最も収益が好調な四半期で、その後ステップダウンすると考えているのでしょうか？ありがとうございます。

アンナ・ブライソン

サンディ、素晴らしい質問ですね。昨年、私たちのビジネスで見られたことは異常なことだったと考えています。需要が大きく伸びたため、年央や年末に大量のアドオンが発生しました。

今年は、アップセルが予想以上に少なく、お客様がよりコアな年間購入サイクルに集中しているため、第3四半期は昨年のような大きなステップアップはないと考えています。また、第4四半期は、2019年度や20年度といったパンデミックの前の年に見られるような水準に少し近づくため、大規模な年次プログラムのキックオフに伴い、第3四半期が昨年のような大きな盛り上がりを見せず、昨年が当社にとって異例だったため、若干のステップアップが見られると思われます。

サンディ・ドレイパー

なるほど、素晴らしい。本当に助かります。これでスッキリしました。続いて、私の質問です。スケジューリング製品について、私はよくわからなかったのですが、それは -- もし私が何かを見逃していたらすみません。営業担当者が医師との面談を予約する機能は、現在市場に出ているのでしょうか、それとも何か話題になっているのでしょうか。正確な発売日を言いたくないのはわかりますが、これは......どの程度のタイミングを想定しているのでしょうか？また、その価格設定はどのようにお考えですか？製薬会社の担当者を入れるスケジュールを組むたびに、報酬が発生するのでしょうか、それとも基本的にライセンス料なのでしょうか？このモデルがどのように機能するかを理解しようとしているところです。ありがとうございました。

ジェフ・タングニー

サンディ、ありがとうございます。こちらはジェフです。スケジュール管理についてお話します。私たちが提供しているスケジューリングは、医師から医師へのものです。つまり、各病院のオンコール担当者の実際のシフトスケジュールです。各病院には、心臓専門医、産科医、腫瘍専門医などが常時待機している必要があります。

そのスケジュールは24時間365日で、その夜や週末に医師が待機している必要があるわけです。私たちのアプリを使えば、ナースステーションで印刷する代わりに、1つの場所ですべてのスケジュールを簡単に管理することができます。このアプリには、20万人分の医師のスケジュールが登録されています。つまり、非常に利用価値の高いものなのです。

とはいえ、ここでネイトに代わって、担当者のスケジュール管理について少し話をしたいと思います。医師であるNateは、この点に非常に近いと思います。では、ネイト先生？

ネイト・グロス博士

ありがとう、ジェフ。そして、サンディもよろしくお願いします。アクセンチュアの調査によると、米国の医師の10％だけが、パンデミック以前のマーケティング手法に戻りたいと考えているということです。パンデミックのずっと前から、MRに対する門戸は閉ざされていたのです。実際、2008年当時、米国の腫瘍学者のおよそ4分の1は、業界で言うところの「診ない医者」でした。そして現在では、腫瘍医の5人に4人近くがノーシークドクターとなっています。また、ZS Associatesによると、医師全体では5人のうち半数から3人がno-seeとなっています。そして、このような傾向はほとんど元に戻りません。

共有の医療空間における空気感染リスクの不快感という新たな世代交代が起きているのです。小児科の患者さんの診察に、片方の親しか入れないような世の中になったのです。だから、臨床に行かないスーツを着た担当者は、もう待合室でぶらぶらすることは許されないと想像できます。全体として、アクセスは10年来の傾向として減少しており、MRの訪問頻度も、例えば毎月から四半期ごとに減少しており、それは電話のようなバーチャルな訪問も含んでいます。

つまり、このインタラクションの未来は、もうオフィス中心ではありません。医師の好みのタイミングやモダリティで対話が行われ、テクノロジーが必要とされるのですが、私たちはこのテクノロジーが業界の適応を助けると見ています。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのJessica Tassanからお願いします。

ジェシカ・タッサン

前の質問に戻りたいのですが。ジェフさんは、ネットワーク活動が相変わらず好調だとおっしゃいましたが、昨年度中に観察された視聴者数の拡大についても言及されていたと思いますし、今年は必ずしもそれが繰り返されているわけではありません。この点について、もう少し詳しく教えてください。

ジェフ・タングニー

もちろんです、ジェシカ。ジェフです。ジェフです。私たちのアプリには毎週何十万人もの医師がアクセスしており、4年前の5倍になっています。視聴者の拡大は、むしろクライアント側からだと思います。2四半期前の決算説明会では、Annaが「プルフォワード」という言葉を使いました。アップセルやアドオンが多く、クライアントが自分のプログラムに医師を追加したいと考えるようになったのです。そのため、今年はそのようなことはあまり期待していませんが、昨年はそのようなことが多くありました。

ジェシカ・タッサン

なるほど、わかりました。昨年に比べて、特定の広告やコピーを見る医師の数、つまり、より多くの眼球が利用可能になったということと、何か関係があるのでしょうか？参考になれば幸いです。

ジェフ・タングニー

つまり、視聴者数は増えているのです。だから、それが理由ではまったくありません。製薬会社には年末の予算がありますから、もっとやりたいことがあるのでしょう。だから、当時も視聴者がいました。現在ではさらに多くの聴衆がいます。聴衆が今、制約を受けているという問題ではありません。観客はかつてないほど増えているのです。先ほどお話したように、前四半期には、テレヘルス・ユーザーとダイヤラー・ユーザーの数が過去最高を記録しました。ですから、それは問題ではありません。

ジェシカ・タッサン

なるほど。それは助かります。それから、ガイダンスの改訂の中間点ですが、その収益が今日、あるいは第1四半期末時点でどの程度計上されているか、教えていただけますか。

アンナ・ブライソン

もちろんです、ジェフ。この件に関しては、私が橋渡しをします。現時点では、サブスクリプションベースのガイダンスの更新分のうち、およそ3/4が計上されています。つまり、発売済みまたは契約済みです。これは、パンデミック前の数年間とほぼ同じ水準です。残りの四半期を分解すると、その大部分は第3四半期に発生する年次更新サイクルに起因するものと思われます。

そして、新規事業とアップセルによる売上は10%未満と予想していますが、これは主に今期に発生するものです。アップセルは、従来から若干の裁量が入るものですが、当社の年間プログラムは、お客様のマーケティング戦略に深く浸透しており、お客様にとって素晴らしい結果をもたらすものです。

オペレーター

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのアレン・ルッツさんからお願いします。

アレン・ルッツ

ジェフ、特定のアップセルがより裁量的なものとみなされるようになったというお話がありました。しかし、2020年と2021年にはDoximityに少し過剰なインデックスがあり、大量のシェアを獲得していたようですが、今年はちょうどリセットの年なのでしょうか？そのようなことはないのでしょうか？

ジェフ・タングニー

アレン、2つほどお話させてください。まず第一に、過去2年間は78%、66%の成長でした。ですから、厳しいコンプであることは間違いありません。この四半期の明るい話題として、まだご紹介していませんでしたが、病院紹介マーケティング事業がかつてないほどの急成長を遂げたことが挙げられます。このビジネスの意思決定者は、脳神経外科の部長など、脳神経外科の紹介を増やしたいと考えている医師自身なのです。彼らは、Doximityがパンデミックの間にいかに成長したかを目の当たりにし、マーケティング費用を私たちに移しているのです。

やがて、医師が行くところに、製薬会社もついてくると信じています。製薬会社は通常、顧客と非常に密接な関係にあるため、このような興味深い断絶が起こっているのだと思います。製薬会社は通常、顧客と緊密に連携しており、フォーカスグループや業界会議などあらゆることを行っていますが、ここ数年、それが行われていないのです。

脳神経外科の顧客は、パンデミック時の日常的な使用に関して、私たちがどのように飛躍的な進歩を遂げたかを本当によく理解しているのです。

アレン・ルッツ

素晴らしい。それから、ダイヤラーの数字がとても好調でした。前回の更新からまだ日が浅いですが、今後、どのような収益に貢献するかについて、何か更新はありますか？ありがとうございます。

ジェフ・タングニー

今すぐには数字で示すことはできません。しかし、繰り返しになりますが、私たちはこの製品でマネタイズに重点を置いていません。前四半期は36万人のユニークユーザーが1日あたり20万回の通話を行い、非常に順調に成長しています。

EHRとの統合も進み、製品はますます良くなり、医師の発信者番号通知に役立っています。医師が患者に電話をかけると、スミス医師と表示されるため、より高いピックアップ率を得ることができます。私たちがここで行っていることは、非常に重要なことだと考えています。正直なところ、技術的には少し退屈かもしれませんし、後進的かもしれませんが、医療をうまくやるには後進的な互換性が必要なのです。

つまり、1日20万件の電話には大きなチャンスがあるのです。この四半期にテストしたように、将来の収益を大きく伸ばすチャンスがたくさんあると思います。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのリッキー・ゴールドワッサーからお願いします。

アナリスト

キャンペーンについてお伺いします。昨年は、少なくともキャンペーンのペースを加速させたと思いますが、それはいい追い風になったと思います。現在、市場において、お客様がどのようなタイミングで、どの程度のスピードで立ち上げようとされているのか、お聞かせください。

アンナ・ブライソン

クレイグ 素晴らしい質問ですね。これまでにも何度も発表してきました。そして、より効率的な立ち上げを続けてきました。実は、5月に行われた前回の決算説明会で、4月は2年ぶりにクライアント同士が集まってライブを行うため、ローンチの観点からは低調であったと少しお話ししていました。しかし、その後、5月と6月には発売が非常に好調になり、この発売の再加速が、当四半期のトップラインを上回った主な理由となりました。このように、当社はカスタマーサクセスに多額の投資を行い、カスタマーサクセスチームは非常に高い効率で運営されています。

さらに、ROIを生み出すプログラムを稼働させたいというお客様の強い要望もありました。ですから、発売は完全に計画通りに進んでいます。当初のペースより若干早いということはありません。

未確認のアナリスト

それは参考になりますね。ジェフにフォローアップの質問をさせてください。前四半期では、中堅企業における機会についてお話いただきましたが、Biohavenはその一例です。そのような顧客に対して、どのような牽引力があるのか、またより広範な機会設定があるのか、お聞かせください。

ジェフ・タングニー

ありがとう、Craig。Biohavenについては、引き続き順調に推移しています。実際、Biohavenとのピアツーピア製品については、現在、市場で稼働しています。とてもうまくいっています。ですから、彼らとの協力関係を続けていくことが楽しみです。また、この四半期は一般的に中堅企業の業績が良くなっています。繰り返しになりますが、中堅企業はマクロの変化が少ないためか、上位20社よりも少し良い業績を上げています。しかし、先ほど申し上げたように、この四半期で本当に明るい話題となったのは、病院のマーケティング担当者で、医師との新常態に少し近づいたと思います。

運営担当者

ありがとうございました。それでは、本日のお電話をドキシミティCEOのジェフ・タングニーにお返しします。

ジェフ・タングニー

そうですね。では、最後にもう一度、医師会員、クライアント、Doximity のチーム全体に感謝したいと思います。そして、皆さん、ご参加ありがとうございました。それでは、さようなら。

オペレーター

これにて本日の通話を終了いたします。ご参加ありがとうございました。これより回線を切断してください。