参考和訳 クラウドストライク・ホールディングス (NASDAQ:CRWD) Q1 2024 Earnings Call Transcript May 31

クラウドストライク・ホールディングス (NASDAQ:CRWD) Q1 2024 Earnings Call Transcript May 31, 2023 5:00 PM ET.

参加者

マリア・ライリー（Maria Riley）：IR担当副社長

ジョージ・カーツ - 社長、CEO、共同創設者

バート・ポッドベア - CFO

電話会議参加者

サケット・カリア - バークレイズ

Sterling Auty - SVB MoffettNathanson

ジョエル・フィッシュバイン（トゥルーイスト証券

ハムザ・フォッダーワラ - モルガンスタンレー

マット・ヘドバーグ - RBC

Andrew Nowinski - Wells Fargo

Tal Liani - バンク・オブ・アメリカ

シャウル・エヤル - TDコーエン

John DiFucci - Guggenheim（グッゲンハイム

ブライアン・エセックス - JPモルガン

ジョナサン・ホー - ウィリアム・ブレア

グレッグ・モスコウィッツ - みずほ

アレックス・ヘンダーソン - ニーダム

イッタイ・キドロン - オッペンハイマー

パトリック・コルヴィル - スコシアバンク

ジョナサン・ルイケバー - キャンター・フィッツジェラルド

キャサリン・トレブニック - ローゼンブラット

オペレーター

こんにちは、ご清聴ありがとうございます。クラウドストライク2024年度第1四半期決算カンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーモードになっています。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答があります。[本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。

それでは、本日のスピーカー、マリア・ライリー（インベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント）にお願いいたします。

マリア・ライリー

こんにちは、本日はありがとうございます。本日は、クラウドストライクの社長兼最高経営責任者で共同創業者のジョージ・カーツと、最高財務責任者のバート・ポッドベアと一緒にお電話をさせていただきます。

この電話会議では、2024年度第2四半期の見通しやそれ以降の会計期間に関する仮定など、当社の将来の計画、目標、成長、期待される業績に関する記述を含め、過去の事実ではない特定の記述が、1995年の私募証券訴訟改革法の意味における将来予想に関する記述であることを、開始前にお知らせします。

これらの将来見通しに関する記述は、本通話の日付時点における当社の見通しのみを表しています。当社は、これらの将来予想に関する記述は合理的であると考えていますが、これらの記述は現在の予想に基づくものであり、リスクや不確実性を含んでいるため、実際の結果は大きく異なる場合があります。当社は、新たな情報、将来の事象、またはその他の結果にかかわらず、当社の将来予想に関する記述を更新または変更する義務を負わず、明示的に否認します。当社の業績に影響を与えうるこれらおよびその他の要因に関する詳細な情報については、当社の四半期報告書および年次報告書の「リスク要因」の項を含む、当社が適宜SECに提出する報告書に記載されています。

さらに、特に断りのない限り、売上高を除く、この電話会議において開示されるすべての財務指標は非GAAP方式となります。非GAAPベースの財務指標を使用する理由、およびGAAPベースの業績と非GAAPベースの業績を示す調整表は、現在、当社の決算プレスリリースに掲載されています。このプレスリリースは、当社の投資家向けウェブサイトir.crowdstrike.comまたは本日SECに提出したフォーム8Kでご覧ください。

なお、本日の通話は欧州のオフィスから行っておりますので、技術的な問題が発生した場合にはご容赦くださいますようお願い申し上げます。

それでは、ジョージに電話をつなぎます。

ジョージ・カーツ

マリア、そして皆さん、ご参加いただきありがとうございます。厳しいマクロ環境にもかかわらず、私たちの継続的な実行が力強い成長と卓越したマージンにつながり、Non-GAAPベースの収益性、フリーキャッシュフロー、GAAPベースの収益性を会社史上初めて記録することに成功しました。売上総利益率の上昇、コスト抑制、従業員数の増加の抑制が貢献し、トップライン、ボトムラインの両指標においてガイダンスを上回った。上場して間もない時期にGAAPベースの収益性を達成できたことは、私たちが構築したモデルの強さと、長期的に達成できることを示すものです。決算の詳細については、バートが説明します。私は、AI、統合、クラウドという3つのメガトレンドが続く中で、CrowdStrikeが明確かつ持続可能な優位性を持っていると考える理由を中心にコメントさせていただきます。

まず、AIについてです。CrowdStrikeは創業以来、AIを活用してより良い顧客成果や自社ビジネスの効率化を推進する最前線にあり、今後もそうあり続けるでしょう。業界をリードする検知と迅速な修復をお客様に提供するだけでなく、AIを活用することで、コストを削減し、より高い利益率を実現することができました。AIが当社の財務モデルに利益をもたらしている一例として、Falcon Completeが挙げられます。何年も前からAIを活用することで、その事業を急速に拡大し、会社全体の粗利益率を上回る優れた製品マージンを持つリーダー的なポジションを獲得することができました。私たちがマネージド・オファリングで達成したマージンプロファイルと規模は、AIにおける私たちのイノベーションなしには不可能だったでしょう。

他の企業が今まさにAIのバンドワゴンに飛び乗っている中、私たちは創業時からAIを活用したクラウド事業でサイバーセキュリティを変革してきました。生成AIは世界を変えつつあり、セキュリティも例外ではありません。大規模言語モデル（LLM）は、学習させた日付と同じ程度の性能しかなく、人間が注釈を付けたコンテンツミックスは、より良い顧客成果をもたらす最高の学習データとして、データの優位性と、そのデータから得られるコンテキストに依存している。

LLMは時間の経過とともにコモディティ化すると予想されますが、LLMを訓練するためのデータはそうではありません。CrowdStrikeは、この新しいテクノロジーから利益を得るためのユニークな立場にあります。私たちのデータセットはペタバイトに及び、世界中のセンサーから毎日何兆もの新しいイベントを捕捉しています。さらに、10年以上にわたる攻撃データと脅威のグラフ、OverWatchによる高品質の人的分析、完全なインテリジェンスとインシデント対応サービスを組み合わせることで、比類のない遠隔測定が実現します。

簡単に言うと、CrowdStrikeは持続的なデータアドバンテージを有しており、サイバー業界全体において最も強力でユニークな、人間と機械が生成する相関データのセットであると信じています。私たちのデータの優位性は、より良いモデル、より良い自動化、より良い結果をもたらす独自の競争力を生み出します。私たちは、敵対的な立場と保護的な立場の両方から、サイバーセキュリティにおける民主化の力として、生成的なAIの導入が急速に進むと見ています。

敵対的な観点からは、LLMの採用により、悪意ある行為者が高度なサイバー攻撃を行うための参入障壁が低くなることが期待されます。生成AIは、高度でない攻撃者が国家レベルのキャンペーンを破ることをさらに容易にすることが期待されます。これにより、ファルコンのような最新のサイバーセキュリティ技術への需要がさらに高まると考えています。保護という観点から、我々は生成的AIが、実務家の学習曲線を劇的に低下させ、[indiscernible]アナリストでさえもパワーユーザーに変身させることで、民主化の力となると考えています。

このような観点から、私たちは新しい生成AIセキュリティアナリストであるCharlotte AIを紹介します。CrowdStrikeの忠実度の高いデータを活用することで、Charlotte AIは、Tier-1アナリストがTier-3アナリストのような結果を得ることができるようになると信じており、お客様には、より速い結果、より良いセキュリティ結果、そして全体コストの低減という正味の利益をもたらします。Charlotte AIは、世界中のセキュリティチームがサイバーセキュリティのスキルギャップを解消し、脅威への対応を迅速化し、運用コストを削減するためのCrowdStrikeの最新のイノベーションを象徴しています。Charlotte AIは、当社のOverWatch、Falcon Complete、Intelチームとの継続的な人的フィードバックループからユニークな恩恵を受けることができます。

人間が検証したコンテンツに対するこの継続的なフィードバック・ループは非常に重要です。そして、このため、サイバー分野の他のベンダーは、生成的AIに対するCrowdStrikeのアプローチに匹敵することはできないでしょう。このイノベーションの次の波を通じて業界をリードし、保護するという当社のコミットメントを示すため、当社はAWSと提携し、お客様のクラウド、セキュリティ、AIの旅を加速するための強力な新しい生成AIアプリケーションを開発しました。このイニシアチブを通じて、CrowdStrikeとAWSは、両社のソリューションとチームを結集し、厳しいセキュリティ要件を満たしながら、さまざまなAIサービスにおいてお客様の視界を確保します。CrowdStrikeはすでに、AIイノベーターの保護を支援するリーダーとしての地位を確立しています。

その好例が、B2Bの生成AI研究開発企業との最近の提携拡大です。このお客様は、自社のソリューションをサポートするためにパブリッククラウドのリソースを大幅に活用しており、また、敵がクライアント環境を侵害することによって他の企業が直面した危険性を認識しています。このお客様は、この小さなチームをフルマネージドでサポートし、マルチクラウド環境においてクラウドランタイムの保護と部分的な監視の両方を提供し、お客様の成長に合わせてシームレスに拡張し、複数の製品を導入したり人を増やしたりすることなく、ファルコンクラウドセキュリティコンプリートを導入されました。

サイバーセキュリティの分野で展開され続けているもう一つの大きなトレンドは、統合です。ベンダーの乱立を抑え、エージェントを減らし、コストを削減し、最高のSaaSプラットフォームでビジネスを保護するというニーズは、マクロ的な背景からさらに加速しています。このようなROIの結果を見れば、企業がビジネスの保護、強化、効率化のためにクラウドストライクを選択するのは当然と言えます。

第1四半期には、100万ドル以上の顧客からの新規ARRが前年同期比で増加しましたが、このような大規模で複雑な案件は販売サイクルが長くなることがあります。当四半期の新規ARRは1億7,420万ドルとなり、当社の想定を上回りました。大口顧客に対する勢い、第2四半期の記録的なパイプライン、成約までの追跡調査の成功は、今年後半への自信につながりました。第1四半期には、8モジュール以上の案件を前年同期比で50％以上多く成約しました。これは、ファルコンプラットフォームを使った統合に対するお客様の需要が高まっていることを物語っていると考えています。今年後半のパイプラインを見ても、この傾向は続くと思われ、今年後半に新規ARRの純増を実現できる確信が持てます。

この数ヶ月間、私は個人的に多くのお客様、見込み客、パートナーにお会いしました。この数ヶ月間、私は個人的に多くのお客様、見込み客、パートナーにお会いしましたが、その会話の中心は、お客様がファルコンのセキュリティスタックを統合し、新しい機能を引き出しながらコスト効率を向上させたいと考えている、というものでした。最近、クラウドストライクがお客様のサイバーセキュリティの成果を向上させながら統合を実現した事例をいくつか紹介しましょう。まず、フォーチュン100にランクインした2社のお客様を獲得しました。これらの企業は、ファルコンという最新のXDRプラットフォームで統合し、異なるビジネスユニット間のプロセスセキュリティを統一しています。これらの新しいお客様はそれぞれ複数のモジュールを購入され、そのうち1社は9つのモジュールを採用し、レガシーベンダーや次世代ベンダーを排除してCrowdStrikeに標準化しました。

今期、私が最も気に入った顧客獲得のひとつは、パートナーであるデルが紹介した地域医療機関のお客様でした。この組織は、従来のセキュリティ製品で発生する大量の誤検知によって、セキュリティチームの効率性が損なわれ、重要なインシデントを確保できないことに不満を抱いていました。このお客様は、セキュリティスタックを近代化し、CrowdStrikeに統合することで得られる価値の増大を認識し、Falcon Complete、Identity Threat Protection、LogScaleなど8つのFalconモジュールを総額7桁の取引で採用されました。

さらに、当社のマネージドサービスチームは、CrowdStrikeをForrester Waveのマネージドディテクション＆レスポンスのリーダーポジションに押し上げ、GartnerのNVR for managed security serviceレポートにおいて2年連続でマーケットシェア1位を獲得しています。クラウドストライクのMDRのリーダーシップは、マネージドサービスにとどまらず、MDRパートナーのエコシステムにも及んでいます。ガートナーが定義した市場シェア上位25社のMDRベンダーのうち、88%がファルコンのプラットフォーム上にMDRサービスを構築しており、ファルコンが最新のMDRプラットフォームとして選ばれていることを証明してくれています。ファルコンプラットフォームがこれほど多くの異なるパートナーに力を与え、彼らがクラウドストライクの上にビジネスを構築することを可能にしていることを、私たちは誇りに思います。

業界をリードする当社のパートナーエコシステムは急速に拡大し続け、当社の成長に大きく貢献しています。CrowdStrikeは最近、北米、EMEA、APJでSMB市場にサービスを提供する3万以上のMSPパートナーを抱える大手MSPクラウド市場であるPax8と戦略的パートナーシップを結びました。このパートナーシップにより、CrowdStrikeは、MSPの消費市場にクラウドで生まれ変わるルートを提供し、Pax8のパートナーが現在使用しているレガシーAVおよびNextGen製品ベンダーを置き換える絶好の機会を得ることができます。

MSPは、サイバーセキュリティを含むビジネスを実行するために、製品購入の容易さ、迅速なソフトウェア展開、完全統合された課金などを求めて、Pax8マーケットプレイスを利用するようになっています。Pax8のMSPパートナーベースは、世界の大手企業や大企業に選ばれているのと同じ最先端のXDRテクノロジーでエンドカスタマーを保護することができるようになります。公共部門における当社の勢いは、引き続き拡大しています。

当四半期のパブリックセクターでの勝利には、米国政府機関トップ20社でのファルコン・コンプリートの勝利と、米国主要連邦政府機関での勝利が含まれています。本日、CrowdStrikeが国防総省からインパクトレベル5（IL5）の暫定認可を受けたことを発表しました。IL5認証は、巨大な防衛、IT、サイバーセキュリティ市場への参入を可能にするものであります。競争環境は、4月に行ったディープダイブで、企業のお客様がテストを行う際、10回中8回はマイクロソフトではなくクラウドストライクを選択することを明らかにした時から変わっておらず、すべての競合他社に対する当社の勝率は当四半期も好調に推移しています。

今日、企業はかつてないほど、侵害を阻止し、セキュリティプログラムの効率化を促進する深い専門知識を持つセキュリティパートナーを必要としています。しかし、マイクロソフト社によると、企業は複雑さを増し、カバー範囲が狭くなり、コストが高くなることが分かっています。5万人以上の従業員を抱える企業のお客様から、マイクロソフトのE3からE5へのアップグレード費用は、CrowdStrikeの契約よりも少なくとも230万ドル多く、しかもアップグレード費用だけであるとの回答をいただきました。マイクロソフトの過剰な年間コスト上昇により、5年目には470万ドル（約4億円）に達する見込みです。

顧客は、マイクロソフトのE5をセキュリティに使用すると、より高価で、より多くの人員を必要とし、サイバーリスクを増加させることにすぐに気づきます。クラウドは、私たちのビジネスにとって長期的かつ持続的な追い風となる第3のメガトレンドです。クラウドは、新たな敵の戦場として急速に台頭しています。私たちは、クラウドサービスの悪用が前年比で95％増加し、クラウド環境での操作方法を知っている脅威者が288％増加することを確認しています。クラウド資産の保護は、今日最も重要であり、今後もその重要性は増していくでしょう。

当社は、最大かつ最も重要なクラウド企業を保護するリーダーとして、パブリッククラウドに導入されたモジュールの新規ARRが大きく伸びています。当社のファルコン・クラウドセキュリティは、エージェントとエージェントレスのクラウドネイティブセキュリティ機能を単一の製品に統合したもので、構築から実行まですべての主要なクラウド環境に簡単に導入することができ、お客様が複数のクラウドポイント製品からファルコンに置き換えたクラウドセキュリティを統合することにより、お客様の勢いを加速しています。

このように、急速に進化し拡大する脅威環境は、エンドポイント、クラウドID、データ保護を1つの統合された最新のXDRプラットフォームであるファルコンで実現することが非常に重要であることを実証しています。今日は多くのことを取り上げましたが、私たちの絶え間ないイノベーションが、CrowdStrikeと競合他社とのギャップを広げ続けていることがお分かりいただけると思います。

最後に、いくつかの重要なポイントを再確認しておきます。まず、CrowdStrikeは、比類のないAIと人間による脅威インテリジェンスの専門知識を組み合わせることで、過去12年間に築き上げた明確なデータ優位性を持っています。お客様にとって、CrowdStrikeの優位性は、より優れた、より迅速な、より費用対効果の高いサイバーセキュリティを実現します。私たちのビジネスにとって、CrowdStrike AI [excellent] (ph)は、差別化されたビジネスモデルの効率化を通じて、その存在を示しています。

第二に、Charlotte AIの導入により、サイバーセキュリティを新時代に導いたことです。第三に、企業はセキュリティスタックを統合し、カバー率やセキュリティを犠牲にすることなく、複雑さを減らし、エージェントを減らし、コストを削減する必要があります。彼らは、単一の統一プラットフォームで、構築から実行までクラウド環境を保護する必要があります。これを実現するために、お客様はCrowdStrikeを選んでいます。そして4つ目は、優れたプラットフォームの構築に加え、規模の大きな急成長、収益、耐久性のあるフリーキャッシュフローを生み出すことができる強固なビジネスモデルを構築できたと確信しています。

それでは、決算についてバートに話を伺います。

バート・ポッドベア

ありがとうございます、ジョージ。本日の私の発言は、特に断りのない限り、売上高を除くすべての数値が非GAAP方式であることをお断りしておきます。

第1四半期は、厳しいマクロ環境が続く中、売上高、加入者総利益率、営業利益、当期純利益、フリー・キャッシュ・フローのすべてがガイダンスを上回り、新記録を達成するなど、好調な業績をあげることができました。この財務実績は、成長と収益性を両立させるための勤勉さと規律を含む、CrowdStrikeの企業文化に根付いた卓越したオペレーションに基づく、当社のビジネスモデルの強さを物語っていると考えています。

需要環境は引き続き底堅く、特に大規模な統合案件では案件の精査が進み、販売サイクルが通常より長くなりましたが、当社は販売実行に徹底的に注力し、第1四半期の新規ARRは1億7420万ドルとなり、当初の想定を上回りました。当四半期の最終ARRは、前年同期比42％増の27億3,000万ドルとなり、終了しました。当四半期は、新規ロゴと拡大クロスセルの構成比がバランスよく、新規ARRは第4四半期と同程度でした。第1四半期のドルベースの純保持率は再び120％を上回り、ランド＆エクスパンド戦略の成功に引き続き大変満足しています。モジュール数が5つ以上、6つ以上、7つ以上の定期購入顧客は、現在、定期購入顧客の60％、40％、23％を占めています。

損益面では、総収入は前年同期比42％増の6億9,260万ドルとなりました。サブスクリプション収入は、前年同期比42％増の6億5,120万ドルとなりました。プロフェッショナル・サービスの収入は4,140万米ドルで、11四半期連続で新記録を樹立し、前年同期比48％の伸びを示しました。当四半期は、欧州、中東、日本においても好調に推移しました。海外売上高は前年同期比 53％増となりました。

当四半期の非 GAAP 型売上総利益率は、総売上総利益率およびサブスクリプション売上総利益率ともに高水準となり、傑出した業績となりました。非GAAPベースの総利益率は78％で、サブスクリプションの総利益率は初めて80％のマイルストーンを超えました。データセンターとワークロードの最適化に対する投資が当四半期の売上総利益率の改善を牽引しました。

これまで述べてきたように、サブスクリプション売上総利益率は、最適化投資と容量拡大や新プラットフォームの機能とのバランスにより、四半期ごとに最大で1ポイント変動するものと考えています。当社は、加入者総利益率を持続的に 80％以上に引き上げるという長期計画を継続的に実行するため、これらの投 資が将来的にさらなる利益率の向上をもたらすものと考えています。当四半期の非 GAAP 型営業費用合計は、前年同期の 2 億 9,100 万ドル（売上高比 60％）に対し、約 4 億 2,460 万ドル（同 61％）となりました。

販売費・マーケティング費の前四半期比の増加は、対面式イベントやマーケティングプログラムの実施時期を反映したものです。第1四半期のマジックナンバーは1.0、フリーキャッシュフローベースでは75の法則を達成しましたが、いずれの指標も当社モデルの継続的な効率性を反映しています。第1四半期の非GAAPベースの営業利益は前年同期比40％増の1億1,590万ドルとなり、営業利益率は17％を記録しました。第1四半期のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益は、過去最高の1億3640万ドル（希薄化後1株当たり0.57ドル）に増加しました。

第1四半期のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースのEPSを算出するために使用した当社の加重平均普通株式は、希薄化後ベースで約2億4100万株でした。また、当社は会社史上初めてGAAPベースの収益性を達成しました。このマイルストーンを非常に誇りに思いますが、GAAPベースの持続的な収益性にはまだ到達していません。

第1四半期は新規採用が少なかったことが大きく影響し、2023年度と比較するとペースはかなり緩やかですが、今年度いっぱいは回復するものと考えています。このマイルストーンの達成は、当社の財務モデルがやがてGAAP基準の収益性を実現することを示すものであると考えています。現金・預金及び現金同等物並びに短期投資は約29億3,000万ドルに増加し、強固なバランスシートで第1四 半期を終えました。営業キャッシュフローは前年同期比40％増の3億9,000万ドルとなり、過去最高を記録しました。フリー・キャッシュ・フローは前年同期比44％増の2億2,740万ドルとなり、売上高の約33％を記録しました。

ガイダンスに移る前に、いくつかのモデリング上の留意点をお知らせします。上半期の新規ARRは前年同期比で10％増加し、通期では新規ARRの増加幅は小幅にとどまるものと想定しています。第2四半期の好調なパイプラインと大型統合案件の勢いは、下期を含む通期で新規連結ARRが前年同期比プラスに転じることを確信させるものです。

また、第2四半期は、費用の発生時期、請求の季節性、及び年度途中のESPPの購入などを考慮すると、一般的にキャッシュフローが最も少ない四半期となります。今年度は、より顕著な季節性を見込んでおり、フリー・キャッシュ・フロー・マージン30％の達成という目標も維持します。これは、4月の投資家向け説明会で述べたとおり、営業レバレッジの拡大、受取利息の増加、設備投資の減少とい うプラスの追い風とバランスをとりながら、請求期間および税金による通期の影響を見込んでいるものです。最後に、金利収入、法人税等、設備投資に関する前提は変更ありません。

2024年度第2四半期の総収入は、前年同期比34％から36％の成長率を反映し、7億1720万ドルから7億2740万ドル の範囲になると見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は1億1,640万ドルから1億2,380万ドルの範囲、非GAAPベースのCrowdStrikeに帰属する純利益は1億2,950万ドルから1億3,700万ドルの範囲となる見込みです。

希薄化後のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの1株当たり純利益は、希薄化後の加重平均株式数2億4200万株を利用して、0.54ドルから0.57ドルの範囲になると予想しています。当社は、2024年度通期の売上高および収益性のガイダンスを引き上げています。現在のところ、前年度比34％から35％の成長率を反映し、総収益は3,000.5百万ドルから3036.7百万ドルの範囲になるものと見込んでいます。

非GAAP基準の営業利益は4億9,890万ドルから5億2,620万ドルとなる見込みです。2024年度のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益は、5億6280万ドルから5億9010万ドルになると予想されます。希薄化後の加重平均株式数2億4,300万ドルを利用し、クラウドストライクに帰属する1株当たり非GAAP純利益は2.32ドルから2.43ドルの範囲になると予想しています。

それでは、ジョージと私で質問を受け付けます。

質疑応答セッション

運営者

ありがとうございます。[最初の質問はバークレイズのサケット・カリアさんからです。どうぞお進みください。

サケット・カリア

はい、ありがとうございます。私の質問に答えてくれてありがとうございます。そして、DoDの認可、おめでとうございます。

ジョージ・カーツ

ありがとう、Saket。

サケット・カリア

ジョージ、バート、ジョージ、私の質問を聞いてくれてありがとう。ジョージ、君にも聞きたいんだけど、ここでは1つだけにしておくよ。レガシーエンドポイントのシェア拡大について、少しお話を聞かせてください。CrowdStrikeはエンドポイント以外にも幅広いプラットフォームを持っていますが、マクロ的な状況を考えると、特にエンドポイントでのシェア拡大が続く可能性についてどうお考えなのか気になります。

ジョージ・カーツ

そうですね、その機会には恵まれていると思います。エンドポイントセキュリティの市場シェアは17.8%で、市場をリードしています。この市場はまだ非常に断片的で、私たちはこの市場に存在する従来のプレーヤーからシェアを取り続けることができます。また、地域別に見ると、明らかに北米での普及が進んでいますが、その他の地域では、特にレガシー・プレイヤーを転換させるために、より深く浸透させる必要がある地域が多くあります。ですから、私はとても良い感触を抱いています。市場は細分化されています。CrowdStrikeのような次世代プレーヤーへのレガシーテクノロジーの転換は、数字だけを見れば、当分の間続くと思います。

運営者

ありがとうございます。次の質問は、SVB MoffettNathansonのSterling Autyからです。どうぞお進みください。

スターリング・オーティー

はい、ありがとうございます。どうも、皆さん。3月の銀行危機による混乱がビジネスにどのような影響を与えたか、ARRのリニアリティ、そしておそらく四半期中の請求額についても教えてください。

ジョージ・カーツ

やあ、スターリング。お元気ですか？まず、銀行危機の影響についてお話ししましょう。ですから、当社としては、銀行からのARRへの重要な影響はなかったと思います。銀行業界からの解約の影響は、本当にデミニマムだったと思います。また、当四半期は引き続き地方銀行との取引が成立しています。特に銀行は強固なサイバーディフェンスを必要としています。全体的な総保有率は高く、クラス最高の水準を維持しています。このため、このセグメントの特定の部分に関しては、かなり良好な感触を得ました。

全体的な売上高については、もちろん、売上高は非常に周期的であり、主に季節性によって左右されます。そのため、第4四半期には最大規模の案件があり、更新があった場合はその影響を受け、その影響が第1四半期に及ぶため、全体として減少することになります。このように考えています。また、ご存知のように、この事業はARRに重点を置いており、請求額とは対照的に、ARRに重点を置いているため、ウィップソー効果が発生する可能性があるのですが、これは事業全体の健全性を示すものです。

運営者

ありがとうございました。次の質問は、Truist SecuritiesのJoel Fishbeinです。どうぞお進みください。

ジョエル・フィッシュバイン

質問に答えていただき、ありがとうございます。ジョージ、ひとつお願いします。AIに関する最新情報をありがとうございます。ちょっと気になることがあります。攻撃対象が増える中で、最近、こうした新しいモデルの普及に伴い、新たな脅威が発生したことはないでしょうか。

ジョージ・カーツ

私たちは、敵対的なAIを見続けていますし、ある程度の期間、敵対的なAIを見てきました。敵対的AIとは、特に敵がセキュリティシステムを欺くためにAIを利用することです。これは以前から行われていたことです。しかし、生成AIやLLMの登場により、初心者の敵対者でも国家と同じような能力を持つことができるようになり、新しいエクスプロイトや新しい脆弱性を作り、フィッシングメールを配信することができるようになりました。ですから、これは継続的な取り組みとなります。

また、今週発表したCharlotte AIについては、本当に期待しています。アナリストの作業負荷を軽減し、ファルコンプラットフォームを通じて私たちやアナリストが持っている多くのインテリジェンスを提供することができるのです。そのため、今後も監視を続けていきますが、これは以前から見られる継続的な活動です。

ジョエル・フィッシュバイン

素晴らしい。このCrowdStrike Falcon Complete XDRのフォローアップとして、この新しいリリースが、この分野での競争力を高める可能性があることについて話していただけますか？多くのノイズがあると思うのですが。

ジョージ・カーツ

XDRは、業界としてまだ未熟な技術であるため、そのレベルの自動化を完全な形で提供することができるようになりました。XDRはまだ...業界として未熟な技術なので、これを完全なサービスで提供することで、お客様のスタッフは安心して、第三者のデータを取り込み、私たちがすでに構築したモデルを活用して、より良い結果、より早い対応、そして全体的な運用コストの削減を実現できるのだと思います。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダワラからです。どうぞお進みください。

ハムザ・フォッダーワラ

こんばんは、私の質問に答えていただきありがとうございます。ジョージ、あなたにも質問があるのですが。今回発表された新しいAIサービスのマネタイズについて、どのようにお考えでしょうか。つまり、これはトップ・オブ・ザ・ファネル・コンバージョンを促進するものなのでしょうか？また、LogScaleの需要が高まると思われますか？提供するSKUは決まっているのでしょうか？それについてどう考えているのか、ちょっと興味があります。かなり早い段階であることは承知しています。

ジョージ・カーツ

LogScaleはプラットフォームの基盤に組み込まれているもので、モジュールやプラットフォームの利用を促進するものだと考えています。ですから、まずはそこから始めましょう。しかし、何よりもまず、顧客基盤を確立し、それを繰り返し、私たちが持つデータの優位性を活用することが重要だと考えています、 なぜなら、決算説明会でもお話ししたように、私たちは10年にわたってアルゴリズムをトレーニングしてきました。ですから、私たちは、この製品をお客様に提供し、改良を続けていくつもりです。そして、プラットフォーム・モジュールの採用を促進し、その後、SKUの観点からどのようにマネタイズしていくかを検討することになると思います。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、RBCのマット・ヘドバーグからです。どうぞお進みください。

マット・ヘドバーグ

ありがとうございます。私の質問に答えていただきありがとうございます。下期の純新規ARRの加速に自信を持たれているようですが、じっくり見てみると、興奮するようなことがたくさんありますが、その成長の最大の要因は何だと思われますか？また、私が聞き逃したかもしれませんが、2024年度もARR成長率30%前半を目標としているのでしょうか？

バート・ポッドベア

はい、素晴らしい質問ですね。まず、下期についてですが、明らかに下期の方がコンプが楽ですよね？それが1つ目です。そして、下期に向けて本当に自信になるのは、3つのことです。ひとつはパイプラインです。下期に向けて、勢いがあり、案件が急速に増えています。第1四半期の半ばから本格的に始まり、下半期に向けてパイプラインを構築できる勢いがあります。これが第一のポイントです。

LogScaleについては、ジョージが何度も話していましたし、いくつかの事例も紹介しています。LogScaleには大きなチャンスがあると思いますし、クラウドにも勢いがあります。また、クラウドにも勢いがあり、ARRパワーXDRはCharlotteと共同で開発しました。そして、3つ目はパートナーシップです。デルやパックス8など、これからオンラインになる企業との提携は、下期に大きな成果を上げることができると考えています。

ここで重要なのは、サイバーセキュリティが依然としてミッションクリティカルであるということです。そして、お客様はこれまで以上に統合とTCOの削減を望んでおり、ファルコンはまさにそれを実現するために設計されていると思います。ファルコンはまさにそれを実現するように設計されています。ですから、全体的なモジュールの採用状況を見ると、1年前と比較して、今期は8モジュール以上の案件を50%以上成約しています。このようなことから、私たちは下期の見通しを確信しており、その前提は変わっていないと考えています。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーさんです。どうぞお進みください。

アンドリュー・ノヴィンスキー

素晴らしい、ありがとうございます。前四半期にお話しいただいたデルとのパートナーシップについて、もう少し詳しくお聞かせいただけませんか？ありがとうございました。

バート・ポッドベア

はい。いい質問ですね。1つは、私たちは計画を追跡していますが、デルについては明らかにまだ初期段階です。この四半期には、デルとの提携によってもたらされた地域のヘルスケア企業との7桁の契約も発表しました。また、新しい提携には、牽引力を得るまでに時間がかかるのは明らかです。そのため、デルとのパートナーシップから得られる数字は、時間の経過とともに成長すると予想しています。しかし、当四半期の大きな部分を占めるという意味では、まだそうではありません。しかし、他のことと同様に、こうしたことには時間がかかるもので、まだ影響を受けています。

運営者

ありがとうございます。次の質問はバンク・オブ・アメリカのタル・リアニからです。どうぞお聞きください。

タル・リアニ

こんにちは、皆さん。2つの質問をさせてください。SMBのフォーカスエリアであるファルコン・ゴーの市場縮小と牽引力について、最新情報を教えてください。マイクロソフトがダウンマーケットで強いということですが、どのような競争があるのでしょうか。

また、2つ目の質問ですが、この分野の多くの企業では、既存顧客への売上が新規顧客への売上よりもはるかに好調で、新規顧客への売上が減速しているのを目にしました。既存顧客と新規顧客のどちらが成長しているのか、データを教えてください。ありがとうございます。

ジョージ・カーツ

もちろん、私が最初に説明し、バートが必要であれば何でも付け加えてください。Falcon Goは私たちにとって成功でした。私たちは引き続きSMB市場をターゲットにしています。以前の決算説明会で、私たちが社内でどのように組織化されているかを説明したと思います。私たちは、SMB市場に特定の焦点を当て、リーダーを置きました。また、MSP市場での成功やPax8のようなパートナーシップも、マネージド・サービス・プロバイダーを通じて低価格の製品をお客様に提供することを可能にしています。

SMBは大きな市場ですが、非常に細分化された市場です。しかし、お客様が成果を求めているため、私たちは成功を収めることができました。マイクロソフトの話が出ましたが、私たちの顧客は日常的に私たちのところに来ています。ランサムウェアに感染し、問題が発生した後、シグネチャに依存しない次世代ソリューションを求めて、お客様は日常的に私たちのところにやってきます。ですから、この分野での成功を見て、私たちはチャネルを拡大しなければなりません。Dellやマネージド・サービス・プロバイダーと連携しています。しかし、このビジネスチャンスには大きな手ごたえを感じていますし、時間とともに成長し続けるでしょう。

バート・ポッドベア

質問の後半になりますが、タルさん、いかがでしょうか。インストールベースとネットニューロゴのミックスについては、前四半期と比較して大きな違いは見られません。しかし、インストールベースが大きくなるにつれて、インストールベースへの販売機会が増えるものと考えています。とはいえ、新ロゴの数については、まだ多くの余地があると考えています。この点については、以前の電話会議でもお話ししたとおり、まだまだ先の話です。ですから、全体として、新規ロゴの観点からも、クロスセルによるアップセルの観点からも、新規ロゴの機会には非常に満足しています。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はTDコーウェンのShaul Eyalからです。どうぞお進みください。

シャウル・エヤル

ありがとうございます。こんにちは、こんにちは、皆さん。ジョージ、前四半期のアップデートで、あなたはマイクロソフトの後継機についてたくさん話していたと思いますし、実際にそのことについて言及したこともあります。その中で、モデルという観点から、今期と前期の比較で、主要モジュール、アイデンティティ、新興モジュール、マイクロソフトのすべてについて、何か具体的なトレンドがあれば教えてください。ありがとうございました。

ジョージ・カーツ

もちろんです。まず、統合から始めようと思いますが、準備書面でもお話ししたとおりです。RSAでは、私たちが話をしたすべてのお客様、そして私も多くのお客様と話をしました。そして、四半期を通して、本当に統合の話ばかりでした。私たちは、特にCrowdStrikeのようなセキュリティ製品に支払う費用が[indiscernible]よりも少なく、より良い結果を得ているという、お客様にとって非常に費用対効果の高いモデルをうまく示すことができたと思います。そのため、CrowdStrikeに一本化したいとおっしゃるお客様がたくさんいらっしゃいます。もっと買いたいんです。もちろん、このような大規模な取引には時間がかかります。しかし、これは今期の業績にも反映されていますし、お客様がCrowdStrikeをもっと使いたいと考えていることから、パイプラインが伸びていることも確かです。

運営者

ありがとうございました。次の質問は、グッゲンハイム証券のジョン・ディフッチからです。どうぞお進みください。

ジョン・ディフッチ

ありがとうございます。ジョージに質問です。新規ARRが減少したのはこの四半期が初めてですが、他では数四半期前から減少しています。タルからSMB市場の競争について質問がありましたが、需要についてはどうでしょうか。中堅市場のSMBが弱いと言われ始めていますが、これは御社にとって未開の地であることを理解しています。しかし、この市場の需要に、以前と今期で何か変化はありますか？

ジョージ・カーツ

いいえ、SMBの需要は堅調で、結果も出ています。私たちは素晴らしいモデルを持っていて、それに適したテクノロジーを持ち、成果を上げていますよね。技術そのものだけでなく、明らかにファルコン・ゴーを購入することもできますが、ファルコン・コンプリートを購入することもできますし、私たちは多くのSMBのお客様、多くのファルコン・コンプリートのお客様を持っています。なぜか？なぜなら、価格面で非常に魅力的な提案だからです。私たちが請求しているコストでは、頭一つ分も埋められないのに、セキュリティの面では世界最高のものを手に入れることができるのです。

ですから、SMBの成長が鈍化したわけではありません。私たちは、この分野では本当に良い牽引力を持っていると思います。しかし、ご指摘のとおり、SMBはまだ断片的な市場であり、当社全体の売上に占める割合も小さくなっています。そのため、将来的に大きなチャンスがあると考えており、前四半期の影響はありません。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、JPモルガンのブライアン・エセックスからです。どうぞお進みください。

ブライアン・エセックス

こんにちは、こんにちは、質問を受けてくださってありがとうございます。バートさんへの質問でしょうか。GAAPベースの収益性を達成するという素晴らしいマイルストーンですね。GAAPベースの収益性を維持するためのコミットメントについて、もう少し詳しく教えていただきたいと思います。また、株式ベースの売上高が初めて前四半期比で減少しましたが、その見通しはいかがでしょうか？また、GAAP基準の収益性を維持し、バランスのとれた成長と収益性を実現するために、今後どのような方針で臨むべきでしょうか？ありがとうございました。

ジョージ・カーツ

ありがとう、ブライアン。素晴らしい質問です。まず、全体として、私たちはモデルのさまざまな側面をどのように見るかについて、非常に方法論的なアプローチをとってきました。まず、売上総利益率に焦点を当てました。そして、そこで達成された進歩をご覧ください。次に、非GAAPベースの収益性とフリー・キャッシュ・フローに焦点を当てました。これは現在も進行中です。3つ目は、GAAPベースの利益で、持続可能性の実現に向けて引き続き注力し、推進していきます。もちろん、SBCはその中で最も大きな要素です。私たちはSBCの管理を続けていますが、私たちにとって最も重要なことである優秀な人材の確保とのバランスに留意していくつもりです。

また、希薄化についても考えています。希薄化率は、今年度は2％未満、来年度は3％未満に抑えるよう努力しています。全体として、GAAPベースの収益性を達成できたことは非常に喜ばしいことであり、モデルの力を証明するものだと考えています。私たちが行うことはすべて、その時その時で、偶然の産物ではありません。私たちはそれについて考えています。しかし、SBCでは、最高の人材を確保し、最高の人材を維持し、最高の人材を引きつけることに重点を置いています。それが、私たちが考える本当の姿です。私たちとしては、サステナビリティを達成したときを楽しみにしていますが、今は、その維持と誘致を含めて、他のことを追求しています。

運営者

ありがとうございました。次の質問は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんからです。どうぞお進みください。

ジョナサン・ホー

こんにちは、こんにちは。追加アドオンモジュールの成功について少しお聞きしたいのですが。その成功がどこから来ているのか、クラウドやEASMのような分野の新しい製品なのか、理解するのに役立ちますでしょうか。それとも、既存のエンドポイント製品との複合的な販売なのでしょうか？ありがとうございました。

ジョージ・カーツ

もちろんです。さまざまな分野で強さを発揮していますが、LogScaleでは素晴らしい成果を上げることができました。業界では、より速く、より良く、より安くロギングをしたいというニーズがあり、お客様はその解決策を探しています。アイデンティティについては、初期のEDRと同様、必ずしも予算化されていなかった分野のひとつですが、現在では、XDRやEDRのように、アイデンティティについても現在および将来の予算として計上されるようになってきています。

そして3つ目の分野はクラウドです。クラウドの分野では、いくつかの素晴らしい成果を上げることができました。私たちは、エージェントとエージェントレスの両方をクラウド上で利用できるようにパッケージ化し、基本的に1つのSKUとして提供しました。これは、競争環境における真の差別化要因です。

全体として、私が過去に指摘したこれらの分野の多くは、全速力で前進しており、私たちはさらに機能を追加し続けています。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツです。どうぞお進みください。

グレッグ・モスコウィッツ

はい。質問をお受けいただき、ありがとうございます。まず、バートさんからは、今期の平均的な期間について、変化があったかどうか、コメントをお願いします。Charlotteでは、LLMのコモディティ化について言及されていましたが、オープンソースを活用し、データセットの下で独自のLLMスペースを開発し、付加価値を提供することは可能でしょうか？既存のLLMをどのように補強し、固有の[indiscernible]に基づいて、いわばより大きな楔を打ち込む可能性があるのか、もう少し詳しくお聞きしたいのです。ありがとうございました。

バート・ポッドベア

グレッグ、こんにちは。質問の最初の部分を受け持ちます。ご存知のように、私たちは長期的に、複数年契約から1年契約への移行を期待しています。これは、ソフトウェアでは伝統的なことだと思います。しかし、前四半期と比較して、今四半期はその傾向に大きな変化は見られません。ですから、この点については非常に明確にしておいてください。契約期間は短くなっていますが、これは予想されたことであり、私たちのビジネス全体をモデル化したパラメーターの範囲内です。

ジョージ・カーツ

LLMに関する質問ですが、明らかに素晴らしい技術がすでに存在しています。私たちの考えは、LLMを活用することです。これは、さまざまなクラウドプロバイダーを活用し、特定の目的のためにLLMを活用することができるのと非常に似たコンセプトです。しかし、重要なのは、LLMを本当に輝かせるのはトレーニングであるということです。

私たちの立場からすると、過去10年間にわたる脅威グラフと注釈付き脅威データとの組み合わせは、参入障壁として持続可能な利点であり、今後もそうあり続けるだろうと考えています。ですから、世の中にあるものを活用したり、独自のものを作ったりすることもありますが、それ以上に重要なのは、必要なトレーニングを受けるための適切なデータセットを手に入れたということだと考えています。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、NeedhamのAlex Hendersonです。どうぞ、お進みください。

アレックス・ヘンダーソン

はい、ありがとうございます。パイプラインについて、案件の規模、期間、成約率、条件に対する価格など、どのような想定をしているのか、少しお話しいただければと思います。これらのパラメータのうち、いくつかのパラメータについて、Tierの前提をもう少し保守的にしていますか？案件の規模は引き続き増加し、成約までの期間は短縮されると考えていますか？また、このような環境下での成約率については、どのように想定していますか？また、連邦政府についてもう少し詳しく教えていただければ幸いです。ありがとうございました。

バート・ポッドベア

アレックス、ありがとうございます。まず、大型案件についてですが、今期も前年同期比で50％以上、より多くのモジュールを含む案件を成約しました。これは、お客様が統合を望んでいること、適切な価格で適切な結果を得るための手段としてファルコンプラットフォームを活用し続けたいと考えていることを如実に物語っているように思います。

全体的な環境についてですが、まずマクロの全体像として、現在も今年もマクロが改善されることはないと考えています。このような背景から、取引期間について考えてみると、確かに取引期間は短くなると思われます。しかし、規模が大きくなればなるほど、完了するまでの期間は長くなると思います。そしてそれは、より大きな取引を行おうとする企業がより多くの時間をかけて精査していることにつながります。このように、すべての観点から考えると、特定の四半期内に完了させることがより困難な案件が存在することは明らかです。そのため、それをモデル化しています。

その他の指標については、新規ARRについては、前回発表した前提を維持する予定です。これは正しいことだと思います。それでは、ジョージに話を譲りましょう。

ジョージ・カーツ

もちろん、前にも申し上げたように、IL5には期待していますし、連邦政府にとってより大きなチャンスになると思います。当四半期は、いくつかの素晴らしい案件を獲得することができました。これは、やはりスロー・アンド・ステディで、とにかくやってみるしかない。取引成立には時間がかかるかもしれませんが、取引は長続きしますし、大企業や中堅企業の取引もあります。

運営者

ありがとうございました。次の質問は、OppenheimerのIttai Kidronです。どうぞお進みください。

イッタイ・キドロン

こんにちは、ありがとうございます。ジョージ、AIについての素晴らしいレビューに感謝します。質問はバートさんにお願いしたいのですが。ジョージが説明したようなAIの利点があれば、長期的なマージン目標をどの程度で引き上げられるのでしょうか？

バート・ポッドベア

そうですね。私たちとしては、マージンが順調に推移していることに非常に満足しています。最適化のための継続的な開発については、データセンターとクラウドのワークロードについてお話ししてきました。また、10年前から取り組んでいるAIも、私たちが行うすべてのことに組み込まれています。今後もこのような改善が続くと予想しています。そして、イッタイに思い出してほしいのですが、私たちはAIを最初からやっていて、クラウドを最初からやっていたのと同じように、この2つは手を携えていました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はスコッチバンクのパトリック・コルヴィルさんからのものです。どうぞお進みください。

パトリック・コルヴィル

時間を割いていただき、ありがとうございます。準備書面の中で、当四半期は取引の精査が進み、販売サイクルが長くなったというお話がありました。そのコメントをダブルクリックすることはできないのでしょうか？案件の精査や販売サイクルの長期化は、四半期末の3月から4月にかけてのことでしょうか？それとも期初のことでしょうか？また、そのコメントについて、もう少し詳しく、あるいは明確に教えていただければと思います。ありがとうございました。

バート・ポッドベア

もちろん、このコメントは四半期を通してという意味です。私たちは、お客様がより多くのモジュールを追加するため、より時間がかかる統合を望んでいることを目の当たりにしています。ある意味、セキュリティ分野やそれ以外の分野での全体的な成果を高め、それをより安く手に入れる方法を考えているのでしょう。これは、私たちが初日から話してきたことです。そして、今日、それが実現しているのを目の当たりにしています。このように、当四半期を通じて、今申し上げたような追加的な案件の精査が行われていますが、時間がかかることもあり、これは当四半期全体を通じてのことです。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、キャンター・フィッツジェラルドのジョナサン・ルイケバーです。どうぞお進みください。

ジョナサン・ルイクヘイバー

はい、皆さん、こんにちは。データ保持の要件、特に脅威狩りのためのXDR、そして今後ますます増えていくであろう大規模な言語モデルについてですが、データ保持要件の増加とそれに伴うコストについて、業界が直面している問題についてお聞かせいただけますでしょうか。また、LogScaleの採用についてはすでに肯定的な意見が出ていますが、LogScaleと他のソリューションとのコスト比較について、その優位性を定量化する方法はありますか。

バート・ポッドベア

LogScaleの特徴として、圧縮アルゴリズムとデータ保存能力が大幅に向上していることが挙げられます。オンプレミスにたくさんのデータを保存しても、クラウドにたくさんのデータを保存しても、非常にコスト効率のよい方法で、しかも性能はそのままです。ですから、LogScaleを中心としたモダンなアーキテクチャは、私たちに大きなアドバンテージを与えていると思います。このことは、お客様が独自に行ったテストでも実証されています。

運営者

ありがとうございました。最後の質問は、ローゼンブラットのキャサリン・トレブニックさんからのものです。どうぞお進みください。

キャサリン・トレブニック

こんにちは、質問をありがとうございます。前回のアナリスト・デー、あるいはその前のアナリスト・デーで、連合のパートナーシップについてお話がありましたが、サイバー保険については、昨年よりも大きな追い風が吹いているのでしょうか。それは解消されたのでしょうか？ありがとうございました。

バート・ポッドベア

多くのお客様にとって、サイバー保険の加入は非常に難しく、実際にコストも上がっていると思います。CrowdStrikeの買収により、多くのお客様がサイバー保険に加入できるようになり、また、多くの場合、全体のコストを削減できるようになりました。これが、私たちの経験したことです。しかし、サイバー保険に加入することは、業界において継続的な問題であり、A.加入を支援し、B.サイバー保険のコストを削減することは、お客様に対する当社の価値提案の一部となっています。

運営者

ありがとうございました。これで質疑応答は終了です。では、最後にジョージ・カーツにご挨拶をお願いします。

ジョージ・カーツ

さて、お時間を割いていただいた皆様に感謝申し上げるとともに、ご質問をいただき、ありがとうございました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。これにて本日のカンファレンスコールは終了です。ご参加いただき、ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。