参考和訳 DLocal Limited (NASDAQ:DLO) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月15日

DLocal Limited (NASDAQ:DLO) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月15日 8:30 AM ET

企業参加者

ソレダ・ネイガー - IR責任者

セバスチャン・カノビッチ - CEO

ジャコボ・シンガー（Jacobo Singer） - 社長

マリア・オルダム - コーポレート・ディベロップメント＆IR担当副社長

ディエゴ・カネイ CFO

電話会議参加者

ジョルジュ・クリ（モルガン・スタンレー証券

ティト・ラバルタ - ゴールドマン・サックス証券

Jason Kupferberg - バンクオブアメリカ・メリルリンチ

Soomit Datta - ニュー・ストリート・リサーチ

アンドリュー・バウチ - SMBC日興証券

プラート海生 - UBS

司会

こんにちは、お待たせしました。DLocal 2022年第3四半期決算カンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答があります。[本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。

それでは、本日のスピーカー、インベスター・リレーションズ担当のソレダ・ネイガーに会議を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

ソレダ・ネイガー

オペレーター、どうもありがとうございました。皆さん、おはようございます。本日は2022年第3四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。決算発表資料をご覧になっていない方は、投資家情報サイトの財務セクションに掲載されていますので、そちらをご覧ください。

本日の電話会議では、最高経営責任者のセバスチャン・カノビッチ、社長兼COOのジャコボ・シンガー、最高財務責任者のディエゴ・カブレラ・カナイ、経営企画・IR担当副社長のマリア・オルダムと一緒にお話をさせていただきます。

また、当日の模様はスライドでご覧いただけます。このイベントはウェブキャストで生中継されます。ウェブキャストとプレゼンテーションの両方は、dローカルのウェブサイト（investor.dlocal.com）からアクセスすることが可能です。録音はイベント終了後、すぐにご利用いただけます。

プレゼンテーションに含まれる、あるいはこのコンファレンスコールで言及される将来予想に関する記述は、現在入手可能な情報および将来の出来事に関するdローカルの現在の仮定、期待、予測に基づいていることを先に申し上げておきます。当社は、現在入手可能な情報から得られた当社の仮定、期待および予測は合理的であると信じていますが、これらの将来予想に関する記述を過度に信頼しないようにご注意ください。

実際の結果は、dローカルの投資家向けウェブサイトに掲載されている、dローカルの証券取引委員会内提出書類の「将来予想に関する記述」と「リスク要因」の項に記載されているものを含む様々な理由により、dローカルのプレゼンテーションに含まれる、またはカンファレンスコールで議論されたものと大きく異なる可能性があります。

それでは、セバに会見を引き継ぎます。ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

皆さん、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。成長、統制のとれた投資、レーザーフォーカスによる実行、そして新興国における最高の金融インフラの構築に向けた大きな進展が組み合わさり、記録的な業績を達成した今期も好調な四半期を報告することができ、大変うれしく思っています。当社は現在 39 の市場で事業を展開しており、当社のグローバルな加盟店が 20 億人を超える消費者にリーチすることを可能にしています。これらはすべて、One dLocalモデル、つまり1つの契約、1つのプラットフォーム、1つのAPIを通じてアクセスすることができます。

第3四半期には、総処理量が27億ドルに達し、1億1200万ドルの収益を記録しました。2021年に設定された高い基準値にもかかわらず、TPVと収益は堅調な伸びを示し、それぞれ前年比51％増、63％増となりました。TPVは前四半期比12％増、収益は前四半期比11％増となりました。2022年第3四半期のNRRは152％と堅調に推移しており、引き続き顧客を維持しています。さらに、売上総利益とEBITDAのドル額を前四半期から一貫して伸ばし続けていることも重要なポイントです。

売上総利益は5400万ドルに増加し、前年同期比56％増となりました。調整後EBITDAは前年同期比58％増の4,200万ドル、前四半期比ではともに9％増となりました。当社は引き続き、規律ある利益ある成長を実現するという理念のもとに事業を展開しています。調整後EBITDAマージンは、過去4四半期の38％に対し、37％と比較的安定した水準を維持しています。

スライド6では、中南米以外の地域での事業拡大に向けた取り組みが引き続き素晴らしい成果を上げていることをご紹介しています。当四半期は、アフリカとアジアで比類なき成長を遂げ、売上高は前年同期比4倍、前四半期比80％増の2,500万 ドルに達しました。これは、2021年12ヶ月に記録した2,100万ドルの収益を上回るものです。もともと中南米で当社との関係を始めた加盟店がアフリカやアジアに行き、またその逆のクロスセルを行うことで、今後も堅調な成長が期待されます。これは、当社の金融インフラとソリューションの品質がもたらす強力なネットワーク効果を示しています。

スライド7。中南米ビジネスに話を移します。ラテンアメリカの収益は前年同期比39％増の8,700万ドルで、アルゼンチンのクロスボーダー業務における一時的な市場制限により、前四半期比では横ばいとなりました。アルゼンチンのクロスボーダー事業を除くと、ラテンアメリカの売上は前年同期比 43％、前四半期比 7％の堅調な伸びとなりました。アルゼンチン政府は、特定の財・サービスの輸入に関する外国為替市場へのアクセス条件を一時的に変更し、 当社のアルゼンチン向けクロスボーダーの取引量にマイナスの影響を与えました。しかし、当四半期において状況は改善し、ほとんどの TPV の処理を継続することができました。全体として、当社の事業は地域間の分散から引き続き恩恵を受けており、2022年第3四半期の総売上高の20%以上を占める国はありません。

それでは、当社の国際展開について、ヤコからコメントをいただきます。

ヤコボ・シンガー

セバさん、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。私たちは、新しい市場に進出する戦略を引き続き実行しています。今期はさらに2カ国を追加し、39の新興市場で事業を展開することになりました。当四半期にはニカラグアが加わり、ラテンアメリカの市場数は合計で 16 となりました。また、金融インフラのネットワークにサウジアラビアを追加し、アジア地域の市場数は 10 となりました。

当社の地域的拡大は、主に2つの要因によって推進されています。1つは加盟店のニーズへの対応、もう1つは市場の魅力です。地理的拡大への投資は、通常、短期間で回収することができます。ニカラグアもサウジアラビアもそうでした。

また、「One dLocal」のプラットフォームを利用すれば、新しい地域や決済方法があれば、すぐに加盟店全体で利用できるようになります。新しい国への進出だけでなく、すでに事業を展開している国でのプレゼンスを高め、世界の加盟店にクラス最高のローカル・ソリューションを提供しています。

当四半期は、アフリカとアジアにおいて 10 種類以上の新たな決済手段を追加し、インフラとネットワー クの強化を継続的に行いました。当社の成長戦略は、基本的に引き続き有機的な成長に基づいています。しかし、主要市場において規模、ネットワーク、製品を改善するために、選択的なインオーガニックの機会も引き続き探っています。私たちは、世界中のさまざまな業種のお客様にサービスを提供しています。当社のビジネスモデルは、10 以上の業種にまたがって事業を展開しているため、特定の業種の業績や見通しに依存するものではありません。

長年にわたり、さまざまな業種がサイクルを繰り返すのを見てきましたが、常に勝者と敗者が存在するのです。私たちは、ビジネスをさらに多様化し、回復力を高めるために、常に新しい機会を探し求めています。私たちは、Microsoft、Shopify、Dropbox、SHEIN、Spotify、Delivery Hero、Deelといった世界最大級のマーチャントやマーケットプレイス、また、開示制限のある有名グローバル企業などと提携し、サービスを提供できることを誇りに思っています。

スライドの左側にあるように、当社のプラットフォームに参加するマーチャントが増え続けています。現在、当社のプラットフォームをご利用いただいている企業様は600社を超え、約200社のキーアカウントをアクティブに管理しています。加盟店の皆様には、当社の技術的なDNAと加盟店第一主義のアプローチを評価していただき、便利なワンストップ・ソリューションで複雑なニーズに対応しています。右のグラフは、当社の継続的な成功を示しており、より多くの国で事業を展開し、より多くの支払方法を受け入れることができるよう、加盟店を支援しています。

2022 年 1～9 月期には、当社の加盟店は平均 8 カ国で支払いを処理し、平均 78 の支払方法を受け入れました。これは、2020年の平均6カ国、平均44の支払い方法と比較してのことです。このように、既存の加盟店とともに有機的に成長し、ウォレットシェアを獲得することに加え、新しい地域、新しい決済手段、製品の継続的な開発を通じて、成長を続ける絶好の機会があったのです。

次に、上位10社のKPIについて、Mariaからコメントをお願いします。

マリア・オルダム

Jacoboさん、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。dローカルのコーポレート・ディベロップメントとインベスター・リレーションズを担当することになり、大変うれしく思っています。今後、多くの方にお会いできることを楽しみにしています。上位10社の加盟店からの収益は四半期ごとに増え続け、2022年第3四半期には5900万ドルに達し、総収益の53％を占めています。

中期的には、顧客の集中度は低下していくと見ています。ただし、今期は上位10社の加盟店が平均を上回りました。新規加盟店の追加や既存加盟店の規模拡大により、上位10加盟店は四半期ごとに変動する可能性があります。2022年第3四半期、当社の上位10社の加盟店は、ライドヘイリング、コマース、ストリーミング、広告、金融サービス、オンデマンド配信など様々な業種に広がっています。

大規模な加盟店における成長の成功は、継続的な製品イノベーションと高度な顧客中心主義の組み合わせによってもたらされています。当社のアカウントマネージャーは、加盟店との信頼関係を深め、加盟店のニーズを継続的に把握し、そのニーズを満たす製品を開発し、クロスセルを行うことを可能にしています。当社は、上位10社の加盟店において、地理的な足跡を順調に拡大してきました。

2022年第3四半期の上位10社の加盟店は、昨年の7カ国に対して平均10カ国、昨年の11カ国に対して最大19カ国で当社との決済処理を行いました。当社は引き続き、ラテンアメリカからアフリカやアジアまで、既存のお客様を取り込んでいます。例えば、上位10社のうち9社がすでにこれらの地域で決済を行っています（1年前は10社中5社）。

このように、上位の加盟店の中にも成長のレバーがいくつかあります。新しい地域や新しい決済手段を開拓するだけでなく、既存の加盟店の収益性をさらに高めるために、Share of Walletの獲得に重点を置いています。

次に、チームの成長と販売について説明します。まず、私たちの文化や運営方法について、皆さんに思い出していただくことが重要です。当社は創業以来、無駄のない企業文化を持ち、1ドル単位で高い規律を守り、常に収益性の高い成長を目指してきました。また、当社は非常に成長の早い新興市場で事業を展開しているため、無駄を省くことは、当社が機敏に反応し続けるために不可欠です。このことは、特にマクロ環境が厳しい中で、私たちが誇りとする重要な競争優位性であり、今後も築いていきます。

このスリムな企業文化の中で、私たちはグローバルチームの拡大に慎重に投資し続けています。私たちが目にする新たな機会に対応し、長期的な目標に向けて推進していきます。2022年第3四半期末の従業員数は712名で、前年同期比34％増、180FTE増となりました。当社の従業員数は、米州以外で大幅に拡大しました。現地での雇用に重点を置き、現場の知識を活用し、[無分別]の現地マーケティングへの深い理解を深めるためです。

2022年9月末までにアフリカとアジアで146人FTEに達しました。当社の従業員の21％に相当し、前年比103％の増加です。これまでのところ、営業・マーケティング、オペレーション・拡張、技術・製品チームなど、成長機会を支えるすべての領域で成長を遂げています。技術関連の成長は、引き続きFTEsの約40％を占めています。セールス＆マーケティング、オペレーション＆エクスパンションの各チームは、それぞれFTEsの約20％を占めています。

次に、ディエゴから財務ハイライトをご説明します。

ディエゴ・カネイ

ありがとう、マリア。皆さん、こんにちは。まず、スライド12をご覧ください。私たちは、多様化したセグメント基盤に支えられ、引き続き事業規模を拡大しています。当四半期のTPVは、前年同期比51％増、2022年第2四半期比12％増の27億ドルに達し、力強い成長を遂げました。

右の円グラフでご覧いただけるように、当社には10以上の業種から加盟店があり、どの業種も当社のポートフォリオの中でバランスが取れており、2022年第3四半期のTPVに占める割合は1業種で20％前半となっています。したがって、当社のビジネスモデルは、特定の業種の業績や見通しに依存するものではありません。

TPVの成長は、特にコマース、オンデマンド配信、旅行、SaaS、広告、金融サービスなど、ほとんどの業種の加盟店の業績と継続的な成長によるものです。

また、当四半期にペイインとペイアウトの両方が伸びたことを強調したいと思います。特に2022年第3四半期は、ペイインが前年同期比で2桁成長、前四半期比で1桁台の高成長を示しています。ペイアウトについても、前四半期比、前年同期比ともに 2 桁増となり、引き続き改善傾向にあります。この間、一部の加盟店が大規模なマーケティング・キャンペーンを実施したため、厳しいコンプ ライアンスにもかかわらず、平均を上回る数量となりました。

クロスボーダーとローカル・トゥ・ローカルの数量は、前年同期比、前四半期比ともに堅調な伸びを示しました。当四半期は、一部の加盟店の業績が好調だったことに加え、前述のとおりアルゼンチンにおけるクロスボーダーの数量が減速したことにより、ローカル・ツー・ローカルのTPVが増加しました。

収益も新記録を達成し、2022年第3四半期には前年同期比63%増、前四半期比11%増の1億1200万ドルに達しました。TPVを超える売上高、つまり総取得率は、2022年第2四半期が4.2％、2021年第3四半期が3.8％だったのに対し、当四半期は4.1％となりました。四半期ごとの変動は、ビジネスミックスの変化によるものです。2022 年第 2 四半期と比較しての小幅な減少は、ペイアウトとローカルからローカルへのフローの割合が高くなったことによる。2021 年第 3 四半期と比較してテイクレートが上昇したのに対し、ペイインが前年同期比で相対的に貢献度を高めたためです。

収益に焦点を当てると、既存顧客と新規顧客の両方から、引き続き力強い収益成長を実現しました。既存加盟店からの収益とは、前年同期にすでに当社でプロセッシングを行っている加盟店による収益です。また、新規加盟店からの収益は、前年同期以降に当社と取引を開始した加盟店による収益です。

2022年第3四半期は、前年同期比63％の収益増加のうち、52％にあたる4500万ドルが既存加盟店からのものでした。既存加盟店からの収益は四半期ごとに成長を続けており、2022年第3四半期には1億400万ドルに達し、前年同期の5700万ドルと比較して83％増加しました。

第 3 四半期の純収益維持率は 152%でした。これは、解約が1％未満とほぼゼロであった結果です。新興市場における当社の加盟店の有機的な成長と、加盟店を新しい国や支払方法に導き、財布のシェアを拡大し続ける当社の能力によるものです。このNRRは、2022年通年で150プラスという当社の年間ガイダンスに沿ったものです。

残りの前年比11％の売上増、800万ドルは、新規加盟店によるものです。これは、2022年第2四半期に計上した900万ドル、2021年同期の1,200万ドルと比較しています。当社の加盟店は通常3～6四半期の立ち上げ期間があるため、新規加盟店からの収益は新規顧客の可能性を示す初期指標に過ぎないと考えています。

スライド14では、引き続き売上総利益とEBITDAの増加に注力しています。当四半期の売上総利益は、前年同期比56％増、前四半期比9％増の5,400万ドルに拡大することができまし た。売上総利益率は48％で、2022年上半期に見られた49％の利益率水準と比較的一致しています。売上総利益率が若干低下したのは、国別・プロダクトミックスの反映です。当四半期の加工費は TPV の 2%で、前四半期比で安定しており、前年同期比では 1.8%となりました。この増加は、ビジネス・ミックス、特にペイアウトよりも処理コストの高いペイインの増加によるものです。

調整後 EBITDA に目を移すと、2022 年第 3 四半期は 4,200 万ドルで、前年同期比 58%増、前四半期比 9%増となりました。調整後EBITDAマージンは37％で、過去4四半期のマージン38％と比較的同じ水準でした。これは、2022年の年間ガイダンスである35%プラスに沿ったものです。

当四半期の営業費用を見てみると、前年同期比で26%増加しています。これは、営業、拡張、技術に焦点を当てたチームの拡大を継続したため、給与が増加したためです。また、出張旅費やマーケティング費用も増加しました。私たちはハイパーグロース・ビジネスを展開しており、インフラを構築するための投資を続け、非常に規律正しく無駄のないアプローチで長期的な持続的成長を実現したいと考えています。

最後に、セバが挨拶をする前に、当期純利益と流動性について簡単に触れたいと思います。過去12ヶ月間の純利益は1億1300万ドルで、2021年通期は7800万ドル、2020年は2800万ドルでした。2022年第3四半期の純利益は3,200万ドルに達し、前年同期比64％増、前四半期比5％増となりました。

当四半期の純利益には、為替規制の特定の変更に適応し、金利上昇に直面したため、ヘッジコストが上昇した結果、250万ドルの純金融損失が含まれています。当社では、現地通貨で一時的に保有する関連する残高をカバーするために、規律あるヘッジ戦略をとってい ます。当社は引き続きプラスのフリーキャッシュフローを実現しており、過去12ヶ月間で1億2100万ドルの自己資金を生み出しました（PrimeiroPay買収を除く2021年通年では5900万ドル、2020年には4400万ドル）、過去12ヶ月間の純利益の現金化率は107％と強力なものとなっています。

その上、キャッシュポジションの強化も継続しています。その結果、2022年9月30日現在、自己資金が3億2,000万ドル、加盟店資金が2億2,200万ドルという強固なキャッシュポジションを有しています。当社の強固なバランスシートと継続的なプラスのフリー・キャッシュフロー創出は、引き続き重要な競争優位性であり、当社の長期的な成長戦略を追求するための柔軟性をもたらします。

セバ、フロアーはあなたのものです。

セバスチャン・カノビッチ

ありがとう、ディエゴ。要約すると、当四半期の業績は、長期的な収益性の高い成長に焦点を合わせて構築し続けている当社の事業の際立った強みを示しています。第1に、財務的な観点から、TPV、売上高、売上総利益、調整後EBITDAで強固なドル成長、2022年の9ヶ月間の166%という堅調なNRRを兼ね備えています。

2つ目は、戦略的な観点で、当社の加盟店クロスセル戦略の実施における実績と、アフリカとアジアにおける大きなビジネスチャンスを生かした優れた地理的拡大であり、これらはすべて当社の技術DNAと加盟店中心のアプローチに裏打ちされています。アフリカとアジアからの収益は1～9月期で4,800万ドルに達しました。

第三に、最後に、最も重要なこととして、スリムで統制のとれた企業文化があります。私たちは、この四半期に達成したことを非常に誇りに思うと同時に、これから始まることにさらに興奮しています。

私たちはこれからも謙虚な姿勢で、新興市場のマーチャントのために最も包括的で最高のソリューションを提供することに専念します。グローバル・チーム、お客さま、投資家の皆さまの変わらぬご支援に心から感謝いたします。

それでは、オペレーターに質問をお返しします。ご清聴ありがとうございました。本日はありがとうございました。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問はモルガンスタンレー証券の久里さんからです。ただいまより回線をつなぎます。

ジョルジュ・キュリ

皆さん、こんにちは。おはようございます。アルゼンチンでの為替規制について、具体的に何が起こったのか、教えてください。一時的なものなのでしょうか？CPIは3桁、中銀金利はおそらく3桁、政府の外貨準備高も底をつき、これ以上良くなるとは思えません。いったい何が起こったのだろう？少なくともアルゼンチンの状況が改善されるまでは、このような問題が繰り返されることはないという安心感を得るにはどうしたらよいのでしょうか。

また、この影響を除いた場合の売上高をお聞かせください。第1四半期は前四半期比15％増、第2四半期は同16％増、そして今四半期は同11％減となりました。この減速のうち、アルゼンチン問題の影響はどの程度だったのでしょうか？ありがとうございます。

セバスチャン・カノビッチ

Jorgeさん、おはようございます。まずはディエゴからですが、どうぞよろしくお願いします。ホルヘ、私たちは今期の初めからアルゼンチンでの複雑な状況を乗り越えてきました。どちらかというと、アルゼンチンの状況は、最初は厳しく、数カ月、あるいは数週間経つと、現地の枠組みがより明確になってくるということです。どちらかといえば、すべてが正しい方向に向かうと見ています。

もちろん、アルゼンチンは複雑な国です。他の塔の国にはない特徴を持っています。私たちの仕事の大部分を占めているわけではありません。しかし、私たちは、複雑な地域を扱っていることも知っています。そして、私たちがもたらす価値の一部は、このような国や状況をナビゲートし続けることです。私たちは2016年からアルゼンチンに滞在しています。地方政府が持っているすべての創造性の中で、浮き沈みを経験してきました。そしてこれまで、私たちはそれをナビゲートすることができました。

どちらかというと、第4四半期に向けても、すべての正しい方向に物事が推移しているので、今日はとても快適です。アルゼンチンの成長のためだったのでしょうか？おそらく、あと4%から5%は売上を増やすことができたと思います。しかし、ホルヘ、私が強調したいのは、私たちは今日発表した成長率を非常に誇りに感じているということです。アフリカとAPACのビジネスは好調で、これが今後のキーポイントになると考えています。私たちは、今後も特定の地域に依存することはありません。

また、今回のアルゼンチンでのような事態は、新興国でも起こることです。予想されることです。現在、私たちは39カ国で事業を展開しています。予想されることです。しかし、本当に重要なのは、私たちの回復力、現地の規制の枠組みに対する理解、つまり、深い理解です。そして最も重要なことは、こうした事態が発生したときに、どのように対処し、どのように加盟店の継続性を確保するかということであり、これは、ほとんどの場合、維持できていることに非常に満足しています。

ディエゴ、何か補足したいことがあれば、遠慮なく言ってください。

ディエゴ・カネイ

そうですね。私側の状況としては、四半期末には実質的に正常化しました。私たちも、銀行も、中央銀行も、この規制に適応しています。7月初旬から9月末までの間に、いくつかの変更がありました。一般的に、最初のものはネガティブなものでしたが、その後、よりポジティブなものに変化していきました。しかし、銀行がこうした規制に対応するには時間がかかります。私たちは何度もこうした問題に直面していますが、第4四半期ははるかに良い状態でスタートし、そこから成長しています。

ジョルジュ・クリ

ありがとうございました。この会社が回復力があり、変化に適応していることは高く評価しています。ただ...申し訳ありませんが、何が起こったのか正確に知りたいのです。回答が明確でなかったような気がするのです。具体的に何が起こったのでしょうか？その結果、収益を上げる能力がどのように制限されたのでしょうか？また、状況が正常化したと感じている現在、具体的に何が起きているのでしょうか？もう少しはっきり言っていただければ、正確に理解できると思います。ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

アルゼンチン政府がFXに関する新しい規制を打ち出す場合、通常、これらの産業はすべて制限されるという、非常に包括的な規制の枠組みを打ち出してきます。私たちの経験では、中央銀行と協力して、国民にとって重要なグローバル企業のドルへのアクセス能力を維持したいと考えるのが普通です。これは、みなさんがよくご存じの商人の話です。地元の人々にとって、これらは重要なサービスです。

ですから、一般的には、最初の規制変更は非常に厳しいものですが、数週間、数ヶ月のうちに柔軟な対応ができるようになります。また、Diegoが言ったように、銀行が新しい規制を理解し、それを乗りこなしていくには時間がかかります。ですから、アルゼンチンでは今後も事態が進展していくものと思われます。もちろん、アルゼンチンは非常に不安定な国です。私たちのビジネスの大部分を占めるわけではありません。しかし、このような状況を乗り切ることができるのは、私たちのビジネス・モデルの一部なのです。

そして、なぜ私たちがより自信を持っているかというと、私たちは[聞き取れない]から話しているからです。第3四半期の最終週は、第3四半期の第1週よりも100倍良くなっており、そのため、第4四半期や来年に向けて、加盟店にとって引き続き可能な状況であることを確信しています。

久里

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問までお待ちください。次の質問は、ゴールドマン・サックスのティト・ラバルタからです。どうぞよろしくお願いいたします。

Tito Labarta

こんにちは、おはようございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。いくつか質問をさせてください。まず、アルゼンチンに関する質問のフォローアップをお願いします。アルゼンチンの価格は決まっているのでしょうか？このような問題があるため、アルゼンチンでの販売価格を引き上げたということですが、このような問題に直面した場合、何か相殺できるものがあるのでしょうか？また、このことが財務コストに影響を与えたのでしょうか？財務コストはこの四半期に大きく上昇したようですが？ヘッジに関連しているとおっしゃいましたが。それについてもう少し詳しく教えてください。それから、もう1つ質問があるのですが、そちらをお聞きします。

セバスチャン・カノビッチ

ティト、ありがとう。ご質問をありがとうございます。まずは最初の部分から、そして2つ目はJacoboに任せます。はい、当社の価格は常に、ナビゲーションが容易な国々での複雑さを反映しています。ボラティリティの高い国や規制が厳しい国では、通常、テイクレートが低くなります。一般的に、テイクレートは高くなります。これは、私たちが加盟店のために解決しようとしている複雑さの一例です。ですから、今回のようにボラティリティの高い市場では、通常、テイクレートを高くすることが可能です。

ジャコボ、補足をお願いします。

ヤコボ・シンガー

ティト、ご質問ありがとうございます。第3四半期に、規制の変更に伴うヘッジコストが発生しました。これは一時的な変化であり、ポジションをカバーするために特別なコストが必要だと考えています。いつも申し上げているように、私たちはFXに対して非常に保守的なアプローチをとっています。そのため、ドル以外の金額をヘッジしています。どちらかといえば、今後数四半期でこのコストは再び正常化すると考えています。

ティト・ラバルタ

ありがとうございます。ありがとうございます。助かりました。2つ目の質問ですが、純収益維持率について、アルゼンチンでの問題がなければ、第2四半期に近い水準になったかもしれませんが、ガイダンスの150プラスを維持し続けていますね。また、アジアとアフリカでは非常に高い成長率を示していますが、今後どのような軌道を描くのでしょうか。

第4四半期以降、あるいは来年以降、純売上高維持率の減速が続くと予想されるのですが、そのあたりについて何かご教示ください。また、4Qに季節変動があったとして、ここから収益を増加させる要因はあるのでしょうか？また、2023年についても教えていただければと思います。ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

もちろんです。ティト、私たちは非常に厳しいコンペティションを経験しましたが、今掲示した内容を非常に誇りに思っています。我々は非常に一貫しており、年間150以上の売上高を見込んでいましたが、それが実現されることに非常に自信を持っています。これほどまでに優れた事業はありません。戦略的な観点からも、商業的な観点からも、当社のすべての成長エンジンは引き続きフルスロットルです。

ですから、第4四半期と2023年の業績については非常に楽観的です。2023年に向けての方向性をより明確にするために、街頭からのアドバイスを受けているところです。しかし、申し訳ありませんが、 -- 2023年に向けてどのようにガイドしていくかですが、第4四半期と将来の年については、極めて、極めて楽観的な見方をしています。

これほど良い会社はありません。何度も繰り返すようですが、私たちは決して製品数が多いわけではありません。商社のような国や、地理的な多様性を見れば、すべてが正しい方向を向いています。これらのことは、長期的な積み重ねであり、今日こうして手に入れることができたことを嬉しく思います。ですから、第4四半期は非常に楽観的で、2023年についても非常に楽観的です。

ティト・ラバルタ

素晴らしい。セバスチャン、ありがとうございます。その楽観的な見通しの背景にはどのようなものがあるのでしょうか？アジアやアフリカでの成長でしょうか、それともアルゼンチンがある程度回復してきたことでしょうか。特に、多くのグローバルなオンライン販売業者が一部のローカル市場で厳しい状況に置かれていますが、先進国市場ではまだ多くの成長が見込まれています。なぜそんなに楽観的なのか、その理由をお聞かせください。

セバスチャン・カノビッチ

ティト ラテンアメリカでは、私たちは明確なマーケットリーダーであり、その差別化は今後も続くと考えています。これらの国々では、最も複雑なオペレーションを行う大企業が当社に信頼を寄せているという明確なモードがあり、これは今後も進化し続けると考えています。アフリカとアジア太平洋地域は、私たち自身にとって素晴らしい物語です。

上場したときに、私たちはこれをやりたいと言いましたが、それがはっきりと現実のものとなっています。ラテンアメリカ以外の地域では1億ドルのランレートを記録しています。ですから、ラテンアメリカはこれからも私たちの拠点であり、成長エンジンの一部であり続けるでしょう。しかし、それを他の新興国市場での戦略で補完することが、引き続き重要です。

ですから、全体として、私たちはポジティブであることを避けて通ることはできません。当社のパイプラインは、これまで以上に多くの地域で、より多くの決済手段で、加盟店から信頼を得ています。これらは、価値を高めるための重要な要素です。私たちは、加盟店のために複雑な問題を解決する必要があることを理解しています。私たちは、これまで以上に多くの問題を解決していると感じています。ですから、私たちが強気にならないわけがないのです。

もうひとつは、Jorge、すみません、Tito、加盟店の中には非常に厳しいミクロ環境を経験しているところもあると思いますが、新興市場は加盟店の成長エンジンであることが証明されているのです。私たちはまさにその戦略に従っています。また、多くの企業がレイオフを実施していますが、過去に見たところ、レイオフが行われると、通常、当社のサービスはより控えめなものになります。ですから、これらの傾向はすべて私たちにとって正しい方向であり、私たちは楽観的であることを強調したいと思います。

ティト・ラバルタ

素晴らしい色合いですね。ありがとう、セバ。

オペレーター

次の質問までお待ちください。次の質問はBank of AmericaのTyler DuPontからです。お待たせしました。

ジェイソン・クッファーバーグ

バンク・オブ・アメリカのジェイソン・クッファーバーグです。私の声が聞こえますか？

セバスチャン・カノビッチ

こんにちは、ジェイソン。おはようございます。聞こえていますよ。

ジェイソン・クッファーバーグ

おはようございます。ありがとうございます。第4四半期も半ばを過ぎましたが、近い将来については見通しが立っているのでしょうか？一般論として、第4四半期のNRRと調整後EBITDAマージンについて、通年のガイダンスは有効だと考えてよいのでしょうか？

セバスチャン・カノビッチ

ジェイソン、私たちはこれまでガイダンスを更新したことはありません。第1四半期にも更新していません。第2四半期も行っていません。今回も更新する予定はありません。このガイダンスを共有することが重要なのは、すべてが正しい方向へ向かっているということです。短期的に心配させるようなことは何もありません。私たちのビジネスの基本的な成長は引き続き堅調に推移しています。ですから、この数字を達成し続けることができない理由はありません。

ジェイソン・クッファーバーグ

なるほど。理解しました。アジアとアフリカで爆発的な成長を遂げていますが、これらの地域で、ラテンアメリカと比較して、総収益率または純収益率に顕著な違いがあるかどうか教えてください。また、クロスボーダー取引を国内取引に変えるために、御社の加盟店クライアントが現地法人を設立するケースが多くなっているようですが、その点についてもお聞かせください。ありがとうございます。

セバスチャン・カノビッチ

それでは、Jacoboさん、お願いします。

ヤコボ・シンガー

ジェイソン・シンガー（以下、シンガー） はい、ご質問ありがとうございます。私たちは、アフリカとアジアに向けた取り組みに非常に前向きです。この2つの地域は、私たちにとって非常に重要な地域になっています。正味取得率については、加盟店が進出する国の決済ミックスに依存するため、まだ判断するのは早いと思います。どちらかというと、両地域とも加盟店からの信頼はますます高まっており、加盟店が単独で現地法人を設立してこの複雑な2地域に進出することはなく、当社とパートナーシップを組んで進出することを望んでいます。

ですから、私たちはこの2つの新しい地域に対して非常に楽観的な見方をしており、この2つの地域の売上高に反映させています。もうひとつは、私たちが不可知論者であるということです。決済方法やサービスの種類にとらわれることなく、加盟店にサービスを提供しています。地域間取引でも国境を越えた取引でも、どちらのタイプのサービスも提供することができます。そのため、加盟店様にはより多くの地域でご利用いただけるようになり、それが多くの加盟店様が弊社をご利用にならない理由です。

ジェイソン・クッファーバーグ

そうですね。ありがとうございます。

司会

次の質問までお待ちください。次の質問はNew Street ResearchのSoomit Dattaからです。お待たせしました。

スー・ミット・ダッタ

こんにちは。どうもありがとうございます。いくつか簡単な質問をお願いします。まず、アジアとアフリカに話を戻しますが、非常に良い業績でした。第2四半期、つまり第3四半期には売上がほぼ倍増しましたね。また、同じ質問をするつもりはありませんが、この四半期に何か特別なことがありましたか? また、このような好調な業績から、今後どのような業績が期待できるでしょうか？

次に、関連する質問です。新しい市場でのカード取扱高、またはカード取扱高と非カード取扱高の比率はどのようなものでしょうか。カードが少ないと思いますが、それが取引の経済性に影響を及ぼしているのでしょうか。ありがとうございました。

セバスチャン・カノビッチ

ご質問をありがとうございます。アフリカとAPACの両方で起こったことは、私たちが期待していたことです。つまり、1つのAPI、1つの契約、そして私たちのグローバルな加盟店を新しい地域に呼び込むことができたのです。現在、上位10社のうち9社がアフリカとアジア太平洋地域の加盟店で当社を利用しています。この先には大きなチャンスがあります。

私たちはこの地域に対して強気であり、今後も大きな成長の原動力になると信じています。私たちは、この地域が私たちにとって大きな成長の原動力になると信じています。しかし、私たちはこの先もチャンスがたくさんあると信じています。この点については、南アフリカに滞在しているヤコボが補足してくれますので、私はもっと良い見解を示すことができます。

カードについては、これまでラテンアメリカの他の市場で見てきたのと同じようなことが起こっています。カードが多い国もあれば、そうでない国もあります。また、あまり関係ない国もあります。先ほどJacoboが言ったように、当社は支払い方法にとらわれず、ユーザーが望む支払い方法を提供する必要があり、今後もそうするつもりです。

通常、当社の正味手数料は処理コストを反映しています。ですから、1つの支払い方法と他の支払い方法の間に大きな違いが生じることはないと考えています。ヤコボ、アフリカとAPACの成長要因について補足してください。

ヤコボ・シンガー

全体としては、今お話したような、私たちが呼ぶ単一のAPIを持っているという事実が重要だと思います。私たちがラテンアメリカで提供してきたサービスと、アフリカやアジアでの機会には多くの類似点があり、私たちはラテンアメリカでのやり方をこの2大陸で再現することができました。このプレイブックは、同じAPIと契約に基づいて作成されているため、他のどのソリューションよりも早く、この地域で当社のサービスをテストすることができます。

ナイジェリアでの複雑性や、決済方法の関連性、ケニアでの決済方法の関連性、南アフリカでのクレジットカードやデビットカードの関連性、インドでのUPIと同じように理解することができるのです。このような取り組みにより、加盟店へのクロスセルが可能になり、各地域の投資に対するリターンを得ることができると考えています。

Soomit Datta

そうですね。ありがとうございました。

司会

次の質問までお待ちください。次の質問はSMBCのアンドリュー・バウチからです。どうぞよろしくお願いいたします。

アンドリュー・バウチ

おはようございます。上位 10 社での成功は、新製品のイノベーションとソリューションの採用によるものだとおっしゃいましたが、その理由を教えてください。その中で、昨年や一昨年にはなかったようなことを今やっているということですが、具体的な例を挙げていただけますか？

セバスチャン・カノヴィッチ

こんにちは、アンドリュー。ご質問をありがとうございます。製品イノベーションと規模の拡大は、常に重要な問題だと思います。ナイジェリアでのクレジットカード決済、インドでのUPIの導入、インドネシアでのウォレットの提供、エジプトでの現金回収など、小さな積み重ねが決済を向上させるのです。イノベーションは小さな積み重ねで生まれるものです。また、価値あるソリューションを提供するということは、加盟店にとって複数の問題を同時に解決することになります。このように、日々の積み重ねが差別化につながるのです。私たちの製品とエンジニアリングチームは、常にそのような進化を続けています。

マーケットプレイスでは、ペイインとペイアウトの技術を使って、多くの売り手と多くの買い手が同時に参加できるような仕組みを構築しています。このような複雑さを、現地の規制の枠組みや支払い方法と組み合わせることで、差別化を図ることができます。

私たちは、従来から行ってきたことをより大きな規模で行っており、現在では、マーチャントを生み出すためのビルディングブロックを提供することができるようになりました。マーチャントの中には、ただ単に期限内に支払いを済ませたいと考えている人もいます。そのためには深いインフラと各銀行とのコネクションが必要で、これは私たちが何年も前から投資してきた大変な作業で、これが私たちの差別化の方法なのです。ですから、弾丸のようなものではなく、絶え間ない革新が必要であり、それが私たちの決意です。

アンドリュー・バウチ

了解です。

ディエゴ・カネイ

すみません、追加の指標をお願いします。昨年、トップマーチャントは5カ国で、そのうち5カ国はアジアとアフリカで私たちと一緒でした。そして今年、今期は、そのうちの9社がすでにアジアとアフリカで当社と取引をしています。ですから、基本的には、これらの市場に進出することで、当社のマージンは拡大し、拡大しているのです。

アンドリュー・バウチ

地理的な拡大が見られるのは素晴らしいことです。ここ数四半期で従業員数がかなり増えていますね。世界の不確実性が高まるなか、今後1年間にどの程度の雇用ペースを見込んでいるのでしょうか。今後1年間で、これだけの人数の新規採用が見込まれるのでしょうか、それともペースが落ちると予想されるのでしょうか。また、どのような見解でも結構です。

セバスチャン・カノビッチ

アンドリュー：私たちは常に、事業規模に見合った700人という小規模なチームで活動してきました。これは、私たちのような規模の会社が運営しているのと比べると、かなり小規模です。今後もそうするつもりです。今こそ投資すべき時です。チャンスは大きい。私たちのビジネスは、すでにオペレーティング・レバレッジがあることが分かっています。ですから、今が投資のチャンスであることは非常に明確です。私たちは、雇用の目標を立てていませんし、設定したこともありません。採用したい人数を設定したことはありません。私たちは、適切な企業文化があることを確認しています。私たちは、利益を上げ、速く成長し、無駄を省くことを本当に大切にしています。

私たちは、創業から数年間は地元で予約をしていましたが、そのDNAが深く根付いていることを忘れないでください。ですから、私たちは常に、経費の使い方に非常に慎重な企業であり続けるでしょう。私たちの前には大きなチャンスがあると信じていますし、それに対して投資することができるはずです。しかし、私たちは、小さなチームの力を信じています。小さなチームでも、適切な文化に支えられたバランスの取れた人材がいれば、素晴らしい成果を上げることができると信じています。それが、私たちの方程式なのです。そして、この方程式は、これまで以上にインパクトがあり、適切なものとなっています。

アンドリュー・バウチ

そうですね。

司会者

[次の質問は、UBSのレオナルド・リーさんからです。それではよろしくお願いします。

プラート海生

皆さん、こんにちは。UBSのプラト海生です。ご質問の機会をいただきありがとうございます。G&Aについて一つフォローアップがあります。G&A費については、前四半期比で25％以上の増加となっています。ですから、あなたがより多くの人を雇い続けていることは理解していますが、前四半期のようなことも起こっています。

そこで、今期は何が大幅に増加したのか、また今後どのようなことが期待できるのか、教えてください。また、今後、特に第4四半期について、どのようなことを期待できますか？また、第4四半期もこの37～38%のEBITDAマージンを維持できると、より確信が持てるのであれば教えてください。また、そうでない場合、今後どのような圧力がかかるのでしょうか？ありがとうございます。

セバスチャン・カノヴィッチ

ディエゴさん、いかがでしょうか？

ディエゴ・カネイ

はい、もちろんです、セバさん。特に第3四半期は、年央の昇給があります。また、専門職の追加費用や単発の技術費用が発生しました。このように、第3四半期は特殊な状況だったと言えます。今後については、営業レバレッジが大きく働くと見ています。セバが述べたように、特にテクノロジー、セールス＆マーケティング、エクスパンションなどの主要な経費である従業員数は引き続き増加させる予定です。しかし、その他の分野、例えばスタッフ、財務、コンプライアンスなどのコーポレート分野は、より成熟し、洗練された段階に入っています。そのため、これらの分野は今後、かなりの規模になると予想しています。

カイオ・プラトー

そうですか。ありがとうございます。EBITDAマージンについてはいかがでしょうか。

ディエゴ・カネイ

ご質問は何でしょうか、すみません？

カイオ・プラトー

第4四半期の半ばということで、補足させてください。また、今年度はすでにほとんどの従業員を雇用していますね。第4四半期も37％、38％のマージンを維持することは可能でしょうか？また、そうでない場合、どこに何らかの圧力がかかるのでしょうか？

ディエゴ・カネイ

もちろんです。私たちは年間ガイダンスをお出ししていますので、四半期ごとのガイダンスはお出ししていません。先ほど申し上げたように、成長という点ではすべての強みが継続しています。先ほど申し上げたように、第3四半期はオペレックスが増加しましたが、次の四半期はそのような増加は見込んでいません。ですから、今後、オペレーティング・レバレッジを期待しています。来年はEBITDAマージンの水準を上げるよう指導していきますが、これが今見えているトレンドです。

セバスチャン・カノビッチ

ディエゴさん、カイオさん、補足ですが、私たちはすでに非常に収益性が高いと信じています。キャッシュを生み出しているのです。この先には大きなビジネスチャンスがあり、そのために十分な投資資金を確保することが重要だと考えています。私たちは、投資する際にそのことを明確に示してきました。明確なROIがあるのです。私たちは、これまで資本をうまく誘導してきたし、これからもそうするつもりだ。私たちは、贅沢をするつもりはありません。非常にスリムな経営を続けています。

しかし、成長のための投資や成長のための機会があればいつでも、それを追求し続けたいと考えています。そして、私たちはその展望にとても興奮しています。今、EBITDAを0.5ずつ最適化する時期ではないと考えています。私たちは、適切な投資を行い、それが成長を促進することを本当に大切にしています。そして、私たちのビジネスには大きなオペレーティング・レバレッジがあることを、私たちは実際に体験して知っています。

カイオ・プラトー

なるほど。セバさん、ディエゴさん、ありがとうございました。

オペレーター

それでは、これ以上のご質問はございません。それでは、最後にCEOのセバスチャン・カノビッチからご挨拶をさせていただきます。

セバスチャン・カノビッチ

ありがとうございました。繰り返しになりますが、私たちは今期の業績を非常に誇りに思っています。そして、第4四半期と2023年の両方において、私たちは会社のために見られる機会に非常に興奮しています。この1年間の好調な業績は、昨年行った戦略的な決定と非常に強力な実行が、当社を素晴らしいポジションに導いていることを示すものです。第4四半期および2023年については、非常に強気であることを強調したいと思います。たくさんのご質問をいただき、ありがとうございました。

オペレーター

以上で本日のコンファレンス・コールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。