参考和訳 Palantir Technologies Inc. (NYSE:PLTR) Q1 2023 Earnings Conference Call May 8, 2023

Palantir Technologies Inc. (NYSE:PLTR) Q1 2023 Earnings Conference Call May 8, 2023 5:00 PM ET.

会社参加者

アナ・ソロ - 財務チーム

アレックス・カープ - 最高経営責任者

ライアン・テイラー - 最高収益責任者兼最高法務責任者

Shyam Sankar - 最高技術責任者（CTO）。

Dave Glazer - 最高財務責任者

電話会議参加者

ブレント・ティル - ジェフリーズ

Mariana Perez Mora - バンク・オブ・アメリカ

キース・ワイス - モルガンスタンレー

アナ・ソロ

こんにちは、パランティアです。パランティア社財務チームのアナ・ソロです。"2023年第1四半期決算説明会 "にようこそお越しくださいました。マーケットクローズ後に発行され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されたプレスリリースで発表された結果についてお話します。

この電話会議では、当社の事業に関して、2023年度第2四半期および会計年度の業績に関する記述、将来の財務および経営成 績に関する経営陣の予想、ならびに当社の計画、見通しおよび期待に関する記述など、適用される証券法上、将来予想とみなされる可能性のある記述を行いま す。

これらの記述は約束や保証ではなく、リスクや不確実性を含んでおり、実際の結果と大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日マーケットクローズ後に配信された当社の決算プレスリリースおよび当社のSEC提出書類に記載されています。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、将来予想に関する記述を更新する義務を負わないものとします。

さらに、本日の通話中に、当社は特定の調整後財務指標を参照する予定です。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPベースの財務指標に代わるものではなく、またGAAPベースの財務指標から切り離されたものとして、追加的に考慮されるべきです。これらの非GAAP基準の財務指標に関する追加情報（非GAAP基準と比較可能なGAAP基準との調整を含む）は、本日発表した当社のプレスリリース及び投資家向けプレゼンテーションに記載されています。

当社のプレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、およびSEC提出書類は、当社の投資家向けウェブサイト（investors.palantir.com）でご覧いただけます。

本通話では、当社の事業について説明する際に、さまざまな成長率に言及します。これらの成長率は、特に断りのない限り、前年同期比を反映したものです。

本日の電話会議には、最高経営責任者のアレックス・カープ、最高技術責任者のシャム・サンカー、最高財務責任者のデイブ・グレイザー、最高収益責任者および最高法務責任者のライアン・テイラーが参加しています。

それでは、冒頭の挨拶はアレックスにお願いします。

アレックス・カープ

通常の決算説明会であれば、黒字になったばかりで、次の四半期も黒字になりそうだ、S&Pに載る可能性が出てきた、米国市場が28%成長した、フリーキャッシュフローが1億8700万ドルになった、といったことが一番盛り上がることでしょう。しかし、実際、パランティアが最もエキサイティングなのは、文字通り市場で唯一の製品を発売できることであり、それは実際、あなたの人生を変え、政府機関や民間企業全体で誰が成功し、誰が失敗するかを決めることになります。

大規模な言語モデル革命は、船を引き上げたり、船を沈めたりするものです。もちろん、収益性は重要です。もちろん、フリーキャッシュフローを生み出すことは重要です。しかし、私たちのリソースと創業者主導のエネルギーを、私たちが築いてきたものを使って、通常では入手できない、非常に需要の高い製品を企業に供給することに投資する能力ほど、エキサイティングなものはありません。

パランティアには、収益性の高い大企業のリソースがあるので、今が最もエキサイティングな時期です。しかし、世界で最も重要な企業を支援する場合、利益を生まない技術には問題があります。彼らは、「明日必要なリソースや製品を、純粋に財務ベースで提供できるか」ということを知りたがっています。しかし、私たちや彼らにとって長期的にもっと重要なことは、「敵対する企業を混乱させることができるか」ということです。競合他社を混乱させることができるのか？私個人としては、西側諸国、特に政府、そして商業界のクライアントを勝たせ、私たちが敵対する企業よりも強くなるような製品を開発することができるでしょうか？

そして、この20年間、このような開発はなかったのです。生産性を向上させ、会社の利益を変え、ビジネスを理解し、戦場での反応を素早くし、戦場での物事をある意味で予測し、企業を崩壊させ、上と下が実際に協力し合い、攻撃を先取りし、敵が我々や我々の同盟国を攻撃せず、震えて逃げ出すほど明らかに優勢なソフトウェアを作ることができる技術を持っているのですから。そして、そのような立場にある企業は世界に1社しかありません。

セキュリティ、データモデル、知識や知恵を専有し、外部の大規模言語モデルや生成AIとどのように相互作用させるかという問題は、パランティアにとって目新しいものではありません。それゆえ、プラットフォームAIPを迅速に立ち上げることができました。

需要が高い理由は、人々がこう考えているからです。もし私たちがこれらの技術を正しく、安全かつ確実に使いこなし、価値を引き出せば、機密か非機密か、規制対象か中程度の規制対象かを問わず、自分の企業の文脈で、勝つための武器が手に入り、競合や敵対者を脅かすことになります。私たちはこのプラットフォームを提供するユニークな立場にあり、リソースがあります。 また、収益性、29億ドルの銀行預金、負債がないこと、そして率直に言って、この会社の起業家精神である創業者主導の精神もあり、そのようなプラットフォームを供給するユニークな立場にあります。決算発表の日へようこそ。ありがとうございました。

ライアン・テイラー

アレックスが強調したように、当社は前四半期に再びGAAPベースの収益性を達成し、初めてGAAPベースの営業利益を含めました。これは、当社の持続的な成長における新たなマイルストーンであり、今後何年にもわたってパートナーに成果と影響を与え続けることを保証するとともに、目の前にある変革的なAIの機会に対して深く投資していきます。

私たちはここ数カ月、全社的に、並行してさらなる成長を促し、収益性を維持するための事業の部分に焦点を当て、最適化するための措置を講じてきました。

2023年第1四半期、当社は5億2,500万ドルの売上を計上しました。当社の事業の季節性により、第1四半期は最も低調な四半期となる傾向がありますが、この逆風やテクノロジー産業が引き続き直面している困難なマクロ経済環境にもかかわらず、当社のコマーシャルビジネスは前期に2億3,600万ドルの売上を計上し、TCVは前年同期比70％増となる1億7,600万ドルを達成することができました。これらの好業績は、主に米国のコマーシャル・ビジネスの再加速によるもので、前年同期比26％の成長で初めて1億ドルの売上高を突破しました。

また、当社の拡大戦略の実現に向け、新規顧客層の拡大やアップセルの機会も増えつつあります。

たとえば、50万台近い車両をより効率的に管理・運用するためにFoundryを利用しているHertz社や、工場全体のコスト削減とパフォーマンス向上のためにパートナーシップを倍増させているJacobs Engineering社との協業拡大がその代表例です。また、病院運営への取り組みを継続的に加速する国内最大の医療システム、および世界最大級の製紙・包装会社と重要な拡張契約を結びました。

米国の商業顧客数は2023年第1四半期末で155社となり、わずか2年間で7倍に増加しており、今後も拡大が期待されます。

国際的な商業ビジネスでは、今日のような厳しい環境下でも、長期的なお客さまに変革的な成果をもたらすことに引き続き注力します。例えば、10年以上のお付き合いのあるBP社は最近、ファウンドリーのおかげで生産コストを1バレル14ドルから6ドル未満に約60％削減できたと語っています。

また、韓国など、対象となる産業や地域での成長のための投資も行っています。最近、私はお客様とお会いして、韓国での当社の勢いを直に感じました。これには、韓国造船およびオフショア・エンジニアリング社との協業拡大におけるいくつかの強力なパイロット・スタートが含まれ、ファウンドリーの活用による安全性と業務効率の向上に焦点をあてています。

政府関連事業は、前年同期比22％増の米国政府関連事業が牽引し、2億8900万ドルの売上を計上しました。私たちは、現場での仕事と重要な任務に対する強い信念のもと、短期的なタイミングの不確実性を認識しつつ、長期的な視点で米国政府事業の構築に引き続き注力しています。

私たちは、中東、太平洋、ヨーロッパの各海域で、デジタル抑止とAIを活用した取り組みを世界中で展開するために投資を行っています。また、世界的な緊急事態に対応するため、東欧全域で米国とその同盟国への支援に引き続き注力しています。

より広範に、私たちは会社全体の機会を検討する中で、AIへの取り組みに強く投資しており、企業が最新の大規模言語モデルやその他の機械学習技術の力を活用できるようにするための基盤となるシステムやソフトウェアアーキテクチャを提供することに重点を置いています。すでにAIPに対する前例のない需要を目の当たりにしており、この関心を生かすために積極的に取り組みを再編成しています。私たちは、これらの技術が、私たち自身にとっても、お客様にとっても、大きな変革になることを期待しており、その瞬間に対応できるような体制を整えています。

それでは、Shyamにバトンタッチします。

シャム・サンカー

ありがとう、ライアン。

この2月、前回の決算説明会と重なるのですが、私はウクライナを訪問する機会があり、ウクライナ軍が戦場でAIを採用することができた驚くべきスピードを目の当たりにすることができました。それは、未来がすでに到来していることを明確に示すものでした。そしてその未来は、私たちにロードマップの書き換えを広く要求しています。それは、ある程度すべてを変え、あるものは完全に変えてしまう。私たちは皆、この変化を推進するディスラプターに加わることを選ぶか、ディスラプトされるかのどちらかです。

拡散から大規模な言語モデルまで、加速するAI開発のペースは畏敬の念と爽快感をもたらしますが、お客様がこのテクノロジーをあらゆる規模で運用的に活用しようとすると、多くの課題に直面することになります。企業で増え続けるビッグデータ規模と、LLMの小さなコンテキストウィンドウのボトルネックやチョークポイントとのミスマッチの管理から、これらのモデルやワークフローを建設的に組み込む製品デザインの課題、運用や意思決定の文脈でAIを管理する安全性と信頼の課題まで、我々は必要なフレームワーク、インフラ、ソフトウェアを構築してきたために時代の先端を走っているのです。ビッグデータから小さなLLMコンテキストウィンドウまでのギャップを効果的に埋めるために必要な中間規模のデータ課題に関する深い専門知識の開発など、私たちはすでに多くの難しい問題を解決しなければなりませんでした。

そして、多くの驚きがあり、最終的に誰がこの混乱の勝者と敗者になるのでしょう。AIモデル自体も、数ヶ月のうちに最先端から急速にコモディティ化しました。GPT-2やGPT-3クラスのモデルを開発するのは、現時点ではテーブルステークスです。数百ドルあれば、誰でも数日で作ることができる。Googleから流出したとされる「We Have No Moat, And Neither Does OpenAI」というタイトルのメモが示すように、大手テック企業が主要なオープン開発分野と考えていたことが、実際にはオープンソースコミュニティの一握りの人々によって解決されていることが明らかになっています。

プロプライエタリなモデルの中には、品質面で若干の優位性を保っているものもありますが、その優位性は急速に失われつつあります。これらのモデルの反復のスピードは、ゴルディロックスサイズのパワー反復ペース比に偏っているため、優位に立つでしょう。私たちは、LLMがもたらすデータスキルのミスマッチという課題を克服する方法を知っているプレーヤーが、アプリケーションやワークフロー層から、より大きな永続的価値を生み出すと信じており、私たちはこの分野でリーダーであり続けられるユニークな立場にあります。

そして、その未来はすでに到来しているのですから、私たちはスピードと信念を持って行動しなければなりません。お客様は、何を作るか、どのように作るかを完全に考え直さなければなりません。私たちは、既存のお客様がGothamとFoundryの横にAIPを迅速に導入し、戦場から役員室まで、インテリジェントで状況に応じた意思決定と洗練された自動化と調整で業務を変革できるように、迅速に行動しています。

AIPは、FoundryやGothamだけでなく、お客様のビジネスをより戦略的な視点から運用することを可能にします。お客様のデータを迅速に統合し、オントロジーを構築し、AI駆動のアプリケーションとワークフローを偽造し、企業の行動をオーケストレーションして自動化するエージェントを構築するための強力なインターフェースを提供します。すべて、ガードレール、安全なハンドオフ機能、ミリタリーグレードのセキュリティを備えた環境下で行います。AIPは、あなたと話す方法を知っているだけでなく、より重要なのは、Gaia、MetaConstellation、すべてのFoundryサービス、あなたのオントロジー、そしてあなたのエンタープライズと話す方法を知っているということです。

ある大手保険会社では、AIPのプレリリース版を導入し、数日で請求処理を自動化するためのコラボレーションAIエージェントを構築しました。最高データ責任者は、AIPはこれまで見てきたものより何年も先を行っていると話してくれました。AIとLLMをめぐるイノベーションのペースは、当社のApolloとFedStartのインフラを活用するユニークな機会を提供します。FedRAMP、IL5、IL6では、これらのモジュールに多大な需要があります。FedStartの提供により、これらのスタートアップを数週間で米国政府市場に投入することが可能です。

また、第1四半期には、大手ハイテク企業との間で、Apolloにとって初の100万ドル規模の取引を成立させました。私たちのFoundry Ontology SDKは、市場に出会って大きな反響を呼びました。これらのSDKにより、お客様は新しいエンタープライズアプリケーションを構築したり、既存のアプリケーションにオントロジーを統合したりすることが簡単にできるようになります。私たちは、これらのSDKから直接AIPをサポートし、AIアプリケーションの鍛錬をお客様のエンタープライズ・エコシステムに深く拡張することを計画しています。

Gothamのエコシステムは、AI対応のキルチェーン全体で強化された機能で拡大を続けています。私たちの最も最近の開発には、Maverickと呼ばれる実質的な新機能と、より広い空戦管理プロセスでの火災が含まれます。この機能は、承認されたターゲットを武器システムに効率的に変換することを可能にします。

最後に、6月1日にパロアルトで開催されるカスタマーイベントでは、最新の最先端AI、勝者と敗者、そしてもちろんAIPとファウンドリー全体の最新情報をお伝えするとともに、当社の製品がどのようにお客様の変革を後押ししているか、お客様からお話を伺う予定です。

それでは、Daveに話を移します。

デイブ・グレイザー

シャムさん、ありがとうございます。

2023年度第1四半期は、当社にとって記録的な四半期となりました。当社は2四半期連続でGAAPベースの収益性を達成し、GAAPベースの営業利益も初めて達成しました。この成果は、米国の商業用ビジネスの再加速による力強いトップラインの成長と、規律ある支出管理の継続の結果です。これらの成果は、収益性の高い成長を推進するという当社のコミットメントを示すものであり、当社は、2023 年がGAAPベースで初めて通年で黒字化することを引き続き期待しています。これらの優れた業績とこのような軌道を背景に、当年度は各四半期においてGAAPベースで黒字を計上する見込みです。

グローバルなトップラインの業績について説明します。2023年度第1四半期の売上高は、前年同期比18％増の5億2,500万ドルで、事前のガイダンスの中間値より2,000万ドル上回りました。米国事業の当四半期の売上高は、前年同期比 23％、前四半期比 12％増の 3 億 3,700 万ドルで、米国における当社の勢いが継続していることを示しました。当社の最大手顧客からの収入は引き続き拡大しています。当四半期の上位 20 社の顧客一人当たりの売上は、前年同期比 14％増の 5,100 万ドルとなりました。新規顧客の獲得も引き続き好調で、顧客数は前年同期比で 41％、前四半期比で 7％増加しました。

次に、コマーシャル分野に話を移します。2023 年度第 1 四半期の商用収入は、前年同期比 15％、前四半期比 10％増加し、2 億 3,600 万ドルとなりました。当四半期の米国の商業収入は、前年同期比26％、前四半期比39％増の1億700万ドルとなりました。戦略的商業契約による収入を除くと、米国の商業収入は前年同期比 46％、前四半期比 24％増加しました。米国における商業収入の増加に加え、米国の商業顧客数は前年同期比 50％、前四半期比 8％増加し、 9 四半期連続で前四半期比の増加を達成しました。

戦略的商業契約からの収入は、一部の契約からの収入が予想外に早まったことにより、第1四半期の予想を上 回る3,300万ドルとなりました。これらの顧客からの第2四半期の売上は1,700万ドルから1,900万ドルで、第3四半期及び第4四半期に は大きく落ち込むと見込んでいます。これらの顧客からの通年収入は、通年総収入の約3％という見通しに変更はありません。

当四半期の国際業務用機器は、前年同期比8％の増加となり、前四半期比では7％の減少となりました。これは、第4四半期に特定の契約について収益認識のタイミングを逸した結果、前四半期との比較が厳し くなったこと、及び一部の大手国際企業顧客において第1四半期によく見られる季節的な逆風が影響したことによるも のです。

次に、政府部門について説明します。当四半期の政府部門の売上高は、前年同期比20％増加し、前四半期比では1％減少し、2億8,900万ドルとなり ました。当四半期の米国政府部門の売上は、前年同期比22％、前四半期比2％増加し、2億3,000万ドルとなりまし た。米国政府関連事業では強力なパイプラインを有していますが、これらの契約拡大や更新の時期には不確定要素があること を認識しています。しかしながら、当社は米国政府関連事業の成長に引き続き確信を持っています。

当四半期の米国外政府部門の売上は、前年同期比11％増加し、前四半期比では13％減少し、5,900万ドルと なりました。前四半期比での減少は、第4四半期に発生した非経常的な収益の回復に加え、第1四半期に契約締結のタイミングに 問題があったことによるものです。

予約状況に目を向けます。当四半期に計上されたTCVは、前年同期比60％増の3億9,700万ドルでした。米国の商業用TCVは前年同期比170％増加し、1億2,400万ドルとなり、米国の商業用ビジネスの強さを改めて実証しました。第1四半期末の契約残額は34億ドル、履行義務残額は9億3,600万ドルでした。

なお、RPOは、主にコマーシャル・ビジネスで構成されており、当初契約期間が12ヵ月未満の契約や、政府機関向けビジネスの多くに見られる便宜上解約する条項のない契約義務は考慮されていません。契約残額及び契約履行義務ともに、戦略投資プログラムが顧客に与えるマクロ経済的な影響による逆風にさらされ続けました。その結果、これらの事業の財務状況の見直しや評価を継続しているため、戦略的投資プログラムによる商取引 契約の残存契約価値及び履行義務総額は、前四半期から1億200万ドル減少しています。

マージンと費用に目を向けます。株式報酬費用を除いた調整後売上総利益率は、当四半期において81％でした。株式報酬費用を除く調整後営業利益は1億2,500万米ドルで、調整後営業利益率は24％となり、事前のガイダンスを 600ベーシスポイント上回り、3四半期連続で調整後営業利益率の拡大を達成しました。この結果は、当 社がコスト効率のよい方法で収益を大幅に増加させる能力を有していることを示すものであり、第1四半期の調整後 費用は前四半期比わずか1％増加し、4億ドルとなりました。当四半期の調整後費用は前四半期比わずか1％増加の4億ドルとなりました。当四半期は、G＆A業務の最適化、クラウドの効率化、主要戦略分野への人員投資の集中などにより、費用の増加を抑制しました。

当社は、GAAP基準の収益性を維持することに引き続き注力すると同時に、現在の勢いを取り込むための米国での投資と、先進的なソフトウェア機能の開発、特にAIを活用した製品への投資を増やしています。私たちは、大規模な言語モデルを含む人工知能が、当社のビジネスや政府・民間企業にとって変革をもたらすと信じています。このため、当社はこのような動きに対応するため、努力と投資のバランスを調整しています。

第1四半期には、GAAPベースで初めて営業利益を計上し、400万ドルの営業利益を計上しました。これは、利益ある成長へのレーザーフォーカス、および株式報酬の継続的な管理を反映したものです。今年度末にかけて株式報酬費用が増加することが予想されますが、当社は引き続きGAAPベースの当期純利益と営業利益率に重点を置いています。

次に当期純利益について説明します。第1四半期のGAAP基準の当期純利益は1,700万ドルで、2四半期連続のGAAP基準の黒字となりました。これは、GAAP基準の営業利益が好調であったことに加え、バランスシートからの受取利息や投資損失が縮小したことによ ります。第1四半期の調整後1株当り利益は0.05ドル、GAAPベースの1株当り利益は0.01ドルで、2四半期連続でGAAPベースのEPSがプラスとなりました。私たちは、GAAPベースの収益性を継続的に提供できていることを大変誇りに思います。

さらに、当四半期の売上高成長率と調整後営業利益率を合計すると42％となりました。私たちは、2023 年以降も「ルール 40」の達成に向けて努力を続けていきます。

第1四半期の好調なキャッシュフローに目を向けると、調整後フリー・キャッシュフローと営業キャッシュは、それぞれ1億8900万ドルと1億8700万ドルを生み出し、それぞれ36％のマージンを示しました。当四半期は、29億米ドルの現金、現金同等物および米国短期国庫証券を保有しました。また、5億ドルのリボルビング・クレジット・ファシリティと4.5億ドルの遅延引き出し式ター ムローン・ファシリティにより、最大9.5億ドルの追加流動性を確保しています（いずれも全額未実行）。

次に、見通しについて説明します。2023年第2四半期の売上高は5億2,800万ドルから5億3,200万ドルと予想しています。調整後営業利益は1億1,800万ドルから1億2,200万ドル、GAAPベースの当期純利益は1億2,800万ドルを見込んでいます。2023年通期については、売上高の見通しを21億8,500万ドルから22億3,500万ドルに引き上げます。調整後営業利益は5億600万ドルから5億5,600万ドルに引き上げ、今年の各四半期にGAAPベースの当期純利益を見込んでいます。

以上をもちまして、質疑応答の開始をアナに委任します。

質疑応答

A - アナ・ソロ

ありがとう、デイブ。まず、通話を開始する前に、株主の皆様からいくつかのご質問をいただきます。

AIやAIPに関する質問が多く寄せられています。アレックスさん、何かご意見をお聞かせください。

アレックス・カープ

さて、お集まりいただきありがとうございます。私はパランティアというビルに最初から、20年間在籍しています。最初の製品はPGで、憲法秩序の中でテロ攻撃を防ぐことにより、特にヨーロッパで歴史の流れを変えました。この製品は、基本的に、そのようなユースケースに対応した世界で唯一の製品です。さらに、戦場や特殊工作員向けの製品、ファウンドリーなど、紹介するまでもないような製品も数多く製造しました。これらの製品を作る過程で、私たちは常に人間の心、人間とコンピュータの共生関係、そしてその後のデータに対するアルゴリズム的関係、特にジェネレーティブAIと呼ばれるものについて考えていました。そして、創業以来、これらの前身となる技術を構築してきたわけですが、さらにバイアスもありました。

そこで、公開したい部分、公開する必要がある部分のみを公開するアルゴリズムとどのように付き合うか？致命的な決断をするとき、どのようにハンドオフするのか。法的な判断は誰が行うのか？どのようなデータソースを使用するのか？企業の知識や知恵を外部のデータベースにどのようにマッピングするのか？そして、大規模な言語モデルの台頭により、それを大規模な言語モデルにどのように課すのか？特に大規模な言語モデルのコンテキストで、災害への道を幻覚することなく、AIから有用なものを取り入れるにはどうすればいいのでしょうか。機密環境だけでなく、病院で働く場合、サードパーティが運営する大規模なLLMにヘルスケア--個人のヘルスケアデータを公開することになりますが、公開すべき企業の機密部分を公開し、決して公開してはならない企業の部分を保護するにはどうすればよいでしょうか。技術者と非技術者がいる状況で、どのようにこれを行うのか？どうすれば、私たちのサービスを拡大できるのか？そしてこれは、様々な技術的ニーズを持っているが、それをどう振り回すかわからない人々にとって、現在の革命の大きな利点の一つです。

そして一般的に、私たちのビジネスは道徳的な要請によって推進されてきたビジネスです。ある意味、哲学的な話も好きなのですが、私はこれをあまり哲学的にしたくはありません。しかし、過去20年間のシリコンバレーの歴史を見ると、奇妙なことに、敵対者が考える世界のあり方と、シリコンバレーの多くの人々が考えるあり方の間に、暗黙の同盟関係があります。

私たちは常に道徳的な要請を信じ、人間や政府が、データやアルゴリズム、そして今では大規模な言語モデルが暗黙のうちにコントロールされる文脈を定義してきました。そのため、奇妙な哲学的バイアスのように見えますが、実際には、その哲学的バイアスのおかげで、分岐を開発し、ハンドオフ・テクノロジーの方法を開発することができ、致死的状況にあることの意味や倫理的行動について広く考えることができるようになり、大規模言語モデルを扱う方法を開始できるようになりました。

また、シャムが冒頭で言っていたように、技術に価値があるのは、その技術を使う人であり、技術そのものではなく、道徳的なものであるという、私たちの偏った理解もあります。このようなバイアスが、私たちを市場より非常に大きく先取りさせているのです。特に、アメリカでは、このような反響があり、私はとてもうれしく思っています。

ですから、私たちは、かなり規律正しい方法で、この製品を展開するつもりです。私たちは、この前代未聞の一世一代のチャンスを見ています。私たちは、IPやソフトウェア・プラットフォームという点で、この事業に適した素晴らしいリソースを持っています。私たちは起業家精神が旺盛なので、この2つを両立させる能力があります。この分野の多くの人は、実際、製品を作るのではなく、製品を買うのです。だから、今やらなければならないことに追いつくために製品を買うのでは遅すぎるし、勝者が本当に加速するのはどこなのか。

というのも、世界で最も重要な機関に、より多くの電力を供給するようになると、「そんなに強力な技術なのに、なぜ儲からないのか」という正当な疑問は、基本的にテーブルから取り除かれます。ですから、今が私たちにとってユニークな時期であり、ユニークな場所であり、私たちはとてもとても忙しく働いているのです。

アナ・ソロ

アレックスさん、ありがとうございます。GAAPベースの収益性に関してもいくつか質問をいただきました。[VishalとRick] (ph)の質問ですが、今年もGAAPベースの黒字を見込んでいるのでしょうか？

デイブ・グレイザー

Vishalさん、Rickさん、ご質問ありがとうございます。一言で言えば、その通りです。第1四半期は、通期だけでなく、各四半期でも黒字を達成する見込みです。第1四半期を振り返ると、2四半期連続でGAAPベースの黒字を達成しました。当期純利益は1,700万ドルでした。また、GAAPベースで営業利益が黒字となったのは、当四半期が初めてです。営業利益は400万ドルでした。キャッシュフローは、過去最高の1億8900万ドルのフリーキャッシュフローを達成しました。また、米国のコマーシャル・ビジネスが前四半期比で39％の成長を遂げたことで、このような成果をあげることができました。このように、収益性は当社の成長の中核であり、目の前にあるAIの機会に当社のビジネスと資源を動員していく上で、引き続き重要な要素です。

アナ・ソロ

ありがとう、デイブ。顧客基盤の拡大や、コマーシャル・ビジネスの成長と勢いについてご質問をいただきました。ライアンさん、2023年のコマーシャル・ビジネスについての考えをお聞かせください。

ライアン・テイラー

ええ、もちろんです。当社の業績では、米国の商業用ビジネスが再び加速しており、前年同期比26％増、米国の商業用ビジネスは、Daveが言ったように、前四半期比39％増となりました。顧客数は155社で、前年同期比50％増、第1四半期のTCVは前年同期比170％増となりました。これは、先ほど紹介したように、ハーツ、ジェイコブス・エンジニアリング、米国最大の医療システム、世界最大級の製紙・包装会社などのお客様で、パイロット版の転換、新しいパイロット版の開始、拡張を行ったことによるものです。

この勢いは今後も続くと見込んでおり、米国での事業展開が当社の事業全体に占める割合がますます大きくなるにつれ、当社の業績や勢いにますます大きな影響を与えることは明らかです。さらに、私たちは、AIが私たちのために前例のない需要を生み出す機会であることを強調しました。私たちは、他の誰にもできない方法でそれを実現し、全速力で走り続けています。

アナ・ソロ

ありがとう、ライアン。次の質問はマイケルからです。「S&P500に採用される可能性があるが、それは会社の今後の見通しや収益性とどのように関連するのか？

アレックス・カープ

私たちはアウトサイダーです。このアウトサイダーであることが、私たちが製品を作り上げた主な理由の1つでもあるのですが、破壊的でユニークであることを除いて、私たちの製品を買う人がいるとは思ってもみませんでした。それは、私たちが作った製品を見ればわかることですが、この瞬間に対する私たちの異常なまでの準備も、悪条件下で成功するために必要なこととして取り組んでいるからなのです。

収益性に関心があるのは明らかな理由ですが、それだけでなく、私たちがS&Pに参加する資格があることが明らかになれば、より強い立場に立てるでしょうし、多くの人が新鮮で新しいものとして見て、私たちの強みをより身近に感じられるようになると思います。しかし、いずれにせよ、これは、アウトサイダー戦略として、私たちは利益を上げるつもりです。そして、その収益力で事業を拡大し、新しい投資家に対して事業の魅力をアピールしていくのです。

アナ・ソロ

ありがとう、アレックス。次の質問は、ジェフリーズのブレントさんです。ブレントさん、カメラの電源を入れて、ミュートを解除してください。

ブレント・ティル

こんにちは。当四半期において、受注残高の伸びが大幅に減速しましたが、事業全体が再加速しているというコメントについて、多くの質問がありましたが、皆さんは明確でした。そのため、このことを説明するために、当四半期にマイルストーンとなるJVの売上回復やSPACの貢献があったのかどうかという質問がありました。また、バックログの伸びと、再加速に関するコメントとが、数字上では一致しないので、コメントをお願いします。

デイブ・グレイザー

まず、再加速についてですが、米国のコマーシャル・ビジネスは、当社のビジネスを前進させる重要な原動力であり、当社の重点分野でもあります。前年同期比26％増、前四半期比39％増となりました。SPACの売上を除けば、45％以上の成長で、前四半期比では24％増となり、非常に高い成長率を示しました。そして、ブッキングを見るなら、米国のTCVは170％増、失礼、米国のコマーシャルTCVは前年比170％増です。つまり、すべての指標がそこにあるようなものです。

アレックス・カープ

私は、あなたの質問に対して、やや直交する答えを出したいと思っています。私たちは2つの都市の物語をここに持っています。アメリカは約28％の成長を遂げ、現在では当社のビジネスの64％を占めています。4年前は37％でした。インターナショナルは10％程度の成長ですが、明らかにビジネスの一部ではなくなりつつあります。

つまり、米国が成長しているのであれば、米国は再加速しているということです。しかし、再加速という言葉は間違っていますが、実際、米国のコマーシャルはどんどん加速しており、私たちのビジネスの中でより大きな部分を占めるようになっています。

そして最後に、数字に表れないことですが、私は多くの時間を移動に費やしています。私はアメリカのお客さまと話をしています。質問の質が、「なぜこれが必要なのか」から「どのように使うのか」へと変化しているのです。これは、純粋にFoundryの現場での話です。

また、AIに関連するものについては、既存のお客様からの問い合わせもあり、その点については、私たちは、民間と政府の両方で、世界で最も重要な機密ネットワークに属しています。そのような顧客は皆、AI戦略を必要としており、私たちはそのための独自のテクノロジーとソフトウェアを持っています。

しかし、もしあなたが、私たちのビジネスのプラスとマイナスを見たいのであれば、確かに、私たちは、国際的な成長が今よりずっと大きくなるとは思っていないでしょう。しかし、米国は今後も成長し続けるでしょうし、米国で何が起こるか、私たちは非常に楽観的に考えています。

アナ・ソロ

ありがとう、アレックス。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのマリアナさんです。マリアナさん、カメラの電源をオンにしてください。マリアナさん、私たちの声が聞こえますか？

アレックス・カープ

こんにちは。

マリアナ・ペレス・モラ

聞こえていますか？

アレックス・カープ

うん。

マリアナ・ペレス・モラ

ああ、完璧だ。まだまだ技術で悩むことがあるんです。そこです。ミュートが解除された よし 質問なんですが...

アレックス・カープ

あなたの声が聞こえない

アナ・ソロ

すみません、マリアナさん、カットしてますね。

マリアナ・ペレス・モラ

とても残念です。

アナ・ソロ

問題ありません、次に進みましょう。次の質問は、モルガン・スタンレーのキースさんです。キースさん、カメラの電源を入れ、ミュートを解除してください。

キース・ワイス

わかったよ。皆さん、私の声が聞こえますか？

アレックス・カープ

うん。

キース・ワイス

どうもありがとうございました。さて、米国の商業ビジネスを加速させること、AIプラットフォームによる商業的な機会のために会社をある程度方向転換させることについて、たくさんお話ししました。2つ質問があります。1つは、このAIプラットフォームの市場投入に向けた変化について、少しお聞かせください。また、このプラットフォームの価格について、どのように考えているのか、教えてください。また、AIプラットフォームの価格設定について、どのようにお考えでしょうか？

そして、GAAPベースの収益性に関する最後の質問です。今期は、収益のプルフォワードがあり、コマーシャルビジネスや全体的な収益性に貢献しました。ある意味、第2四半期と第3四半期でそれを少し取り戻さなければなりません。GAAPベースの収益性を確保するために、第1四半期にあったプルフォワードや先行収益計上を相殺するような戦術的なこと、あるいはコスト削減のイニシアチブはありますか？ありがとうございました。

アレックス・カープ

私はAIについて考え、Shyamは何か付け加えて、より効率的になるためのさまざまな戦略について話してくれるでしょう。

私たちの基本的な考え方は......直感に反するのですが、利益を上げるという文脈の中で、AIに関する私たちの考え方は......市場全体を取り込むということなのです。価格戦略はありません。私たちは多くの価値を創造するつもりです。何百もの顧客を獲得し、その都度価格を決めていきます。私たちが何度も繰り返し見てきたことのひとつに、市場に先行しているときは、領土を獲得する必要があるということがあります。私たちがテリトリーを獲得したい理由は2つあります。

1つは、このような複雑な技術的ニーズを解決できる、現在市場にある唯一の製品を持っていると信じているからです。2つ目は、アルゴリズムやセキュリティの利害を越えて知識システムを管理する方法など、特定のものを構築することに何年も費やしてきたことです。これを構築するのがいかに難しいか、私たちは知っています。私たちは、人々がこうしたものを構築するためには何年もかかると考えています。そして3つ目は、私たちが領域を拡大し、市場を教育していく中で、率直に言って、多くのアナリストがこのようなことは本当に簡単だと信じているからです。技術的な理由で失敗する可能性のある他のものを試すことになるので、市場を教育し、それがいかに難しいかを知ってもらうことで、価格の平準化を図ることができます。

ですから、特にアメリカでは、アメリカ以外のお客様もいらっしゃいます。これにはいくつかの例外があります。しかし、米国の商業的な文脈では、私たちの戦略は、領域を獲得し、市場を教育し、他の企業が市場に参入するのを非常に困難にすることです。なぜなら、私たちがすでに事実上何年も取り組んできた製品に対抗しなければならず、市場がまだ気づいていない技術課題を解決しなければならないからです。

では、私はこの辺で...

シャム・サンカー

AIPでは、製品の観点から、できるだけ早く価値を創造することに集中しています。外から見ていると、私たちがどれだけ先を行っているかは、実はよくわからないと思います。LLMの価値を引き出すために直面する中間的なスケールのデータの課題について考えてみると、そのコンテキストウィンドウは非常に小さく、ビッグデータと小さなコンテキストウィンドウのギャップをどのように埋めるのか、オントロジーが必要なんです。このような人たちが、どうやって2日間で保険のGPTエージェントを構築したかというと、2年間かけて構築した非常に堅牢なオントロジーの上に立って、ロックを解除することを可能にしたからです。

アレックス・カープ

オントロジーとは何か、説明したほうがいいかもしれませんね。

シャム・サンカル

でも、ビジネスの意味論的な表現があるわけで、それをデジタルツインと呼ぶ人もいますが、私はそれは安っぽくなるし、それがいかに希薄になっているかがわかるので嫌いです。しかし、ビジネスとは何なのか？それをどう考えるか？データはどのようにオペレーションにマッピングされるのか？そして、「どのように意思決定を行うか」という運動層があります。クレームをどのように裁定するか？それは何を意味するのか？システム内をどのように流れるのか？これらは前提条件です。

2つ目の「運動論」は、LLMが実際にビジネスプロセスを推進し、自動化するためのツールであると考えることができます。そして、前者の「実際に何が起こっているのかを推論するにはどうしたらいいか」という部分について考えてみると、小さなコンテキストウィンドウにすべてを収めるためには、圧縮のようなものが必要です。ですから、私たちが取ることのできる範囲の広さは、唯一の合理的な戦略として、...に集中することを意味すると思います。

アレックス・カープ

シャムが言っていることは暗黙の了解ですが、ナレッジグラフがなければ...基本的に他の人はナレッジグラフと呼んでいますが、実際、事実上、力学的意味層のようなものとみなすことができ、そこには自分の世界の前提が組み込まれていて、自分の世界にマッピングできるのです。このことは、私たちが知っていることで、他の誰も知らないし、誰も信じていませんが、彼らはそれを知ろうとしているのです。だから、私たちは人と議論する必要がないのです。私たちはただ、クライアントに「これはうまくいきますよ。あなたは価値を得ることができます。私たちは以前、このようなことを行ってきました。でも、これを作るのはとても難しいんですよ」と言うだけです。だから、やり方がわかっていれば、3年かけて構築することができるのです。

シャム・サンカー

また、ガードレールや軍用レベルのセキュリティ、安全なハンドオフ機能など、「これでもか！」というほど走り回ることができるようなものについても触れていません。

アレックス・カープ

そしてまた、高度に規制された環境でもあります。聞いている人が好むと好まざるとにかかわらず、アメリカは高度に規制された環境なのです。シャムが「ガードレール」と呼んでいるのは、「セマンティック・レイヤー」があるために、「セマンティック・レイヤー」を内部システムに適用して、仕事をこなすことができるような「分岐技術」です。しかし、この技術を生産的に使いたいと考えている人たち全員にとっては、文字化けするようなことではありません。私たちはただ......20年かけてこのようなものを作り上げたのですから、正面から訴訟をして、後でどうやって報酬を得るかを考えるつもりです。

Dave Glazer

また、GAAPベースの収益性については、米国事業でそれを達成する予定です。また、米国のコマーシャル部門は、これを後押しすることになるでしょう。また、コスト面では、G&Aの効率化、クラウド費用の削減など、私たちのビジネスに変化をもたらしています。そして、ある場所では人員を慎重に配分し、また別の場所では、本当に...

アレックス・カープ

私たちは、10％成長している場所に大規模な投資を行い、コストを削減するつもりですが、これは不思議なことではありません。

アナ・ソロ

ありがとうございます。アレックス、いつものように、たくさんの個人投資家の方にお集まりいただいています。通話を終える前に何か言いたいことはありますか？

アレックス・カープ

あなたは私のお気に入りの投資家です、電話のたびにそう言っています。私たちが下す決断の多くは、あなたと完全に一致しているからです。リードの中には、あなたの知識を見落とすという天邪鬼がいます。私の経験では、製品、使用されている粉体製品に注意を払い、PG、Foundryセマンティックレイヤー、そして現在のAIの長所と短所をより正確に理解している人は、非常に多くの場合、自分のお金を投資している人です。そして今、私たちは次の数四半期で黒字になって行くので、S&Pの一部になり、多くの機関投資家が増えることを期待しています。しかし、私はあなたを評価し始めることはありません、あなたのサポートに感謝します。

アナ・ソロ

ありがとうございます。以上で本日の通話に関するQ&Aを終了します。