参考和訳 Zscaler, Inc. (NASDAQ:ZS) Q3 2023 Earnings Conference Call June 1,
Zscaler, Inc. (NASDAQ:ZS) Q3 2023 Earnings Conference Call June 1, 2023 4:30 PM ET.
企業参加者
ビル・チョイ（Bill Choi） - SVP、IRおよび戦略的財務担当
ジェイ・チャウドリー（Jay Chaudhry）：会長兼CEO
レモ・カネッサ - CFO
電話会議参加者
ブラッド・ゼルニック（ドイツ銀行
マット・ヘドバーグ（RBC
Andrew Nowinski - ウェルズ・ファーゴ
Joel Fishbein - トゥルーイスト証券
サケット・カリア - バークレイズ
スターリング・オーティー - モフェット・ナサンソン
ジョン・ディフッチ - グッゲンハイム証券
ロジャー・ボイド - UBS
マイク・ウォークリー - Canaccord Genuity
アダム・ボーグ - Stifel
シュレニック・コタリ - ベアード
ピーター・レビン - エバーコア
ジョセフ・ギャロ - ジェフリーズ
運営者
Zscalerの2023年度第3四半期決算のカンファレンスコールへようこそ。[本日の番組は録音されています。
それでは、本日のホスト役、投資家対応・戦略財務担当上級副社長、ビル・チョイをご紹介します。
ビル・チョイ
皆さんこんにちは、Zscalerの2023年度第3四半期決算電話会議にようこそ。本日は、会長兼CEOのJay Chaudhryと、CFOのRemo Canessaが電話に出ています。
なお、決算発表と補足的な財務スケジュールは、当社の投資家向けウェブサイトに掲載しましたので、ご参照ください。特に断りのない限り、本日お話しする数値はすべて調整後非GAAPベースです。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表は、決算短信に掲載されています。
本日の発表には、当社が将来において予想する売上高、請求額、営業成績、売上総利益率、営業費用、営業利益、当期純利益、フリー・キャッシュ・フロー、ドルベース純増数、将来の雇用決定、残存業績義務、法人税、1株当り利益、当社の目標及び見通し、当社製品に対する顧客の反応、市場機会などを含むが、これらに限定しない、将来の見通しを示す記述があることをご了解いただきたいと思います。
これらの記述およびその他のコメントは、将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものであり、その一部は当社のコントロールの及ばないものです。これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を表すものとして依拠することはできません。また、当社は本通話以降、これらの記述を更新する義務を負うものではありません。リスクと不確実性の詳細については、SECへの提出書類、および本日の決算短信をご参照ください。
6月に開催される以下のイベントに参加する予定であることをお知らせします。6月7日にサンフランシスコで開催されるBank of America Global Tech Conference、6月9日に開催されるCantor's Security and Infrastructure Conference、そして6月15日にはZenith Live Conferenceで当社の最新のイノベーションに焦点を当てた投資家説明会を開催する予定です。
それでは、ジェイに電話を回します。
ジェイ・チャウドリー
ありがとうございます。
第3四半期の業績は、すべての財務指標が前四半期に提示したガイダンスの上限を上回り、好調に推移しました。前年同期比で、売上高は46％増、請求件数は40％増、現在の請求件数は44％増となりました。新規ビジネスは様々な業界で大きく成長し、売上の約半分は米国外からもたらされました。
当社は、90％台後半の総保持率を誇る強固で忠実な顧客基盤を有しています。当社は成長に対して規律あるアプローチをとっており、営業利益は前年同期比で2倍以上となり、営業利益率も15％を超えました。
当社は引き続き厳しい経済環境のもとで事業を展開していますが、ゼロ・トラスト・エクスチェンジのプラットフォームの包括的な機能、当社の強力な実行力、顧客第一主義により、このマクロ環境を乗り切り、当社の指針を達成することができると信じています。当社のコンサルティング・セールス・プロセスにより、アカウント・チームは変化するビジネス環境に適応し、特にCレベル の顧客と密接な関係を保つことができます。
私たちは、CXO（最高経営責任者）と早期に提携し、明確なROIと投資回収期間を持つ、説得力のあるCFO向けのビジネスケースを共同作成しています。第3四半期の業績が示すように、このようなハイタッチな取り組みが、案件をゴールラインに導くのに役立っています。また、当社の市場参入エンジンにより、複数年、複数製品の大型案件を多数成約することができました。
通期のガイダンスは、事業の楽観的な見方とマクロ経済の不確実性のバランスを考慮し、増額してお示ししています。数四半期前に、マクロ経済環境の影響により、顧客がプロジェクトや予算を精査する傾向が強まっ ていることを指摘しました。第3四半期においても、このような厳しい審査が続いています。
しかし、優先順位の高いプロジェクトは依然として前進しています。何百人ものIT経営者と話をすると、サイバーセキュリティは依然としてITの最優先課題であることがわかります。ファイアウォールやVPNをベースとした従来のネットワーク・セキュリティでは、どこでも仕事ができるようになった現在、企業を保護するための複雑さに対応できません。
ランサムウェアや著名なデータ漏洩の急増を受け、ITリーダーは城や堀のセキュリティを廃止し、Zero Trustアーキテクチャを採用することを検討しています。さらに、世界中のCレベルのリーダーたちは、レガシーネットワークとセキュリティポイント製品の技術的負債が、進歩の妨げとなり、ビジネスオペレーションを遅くしていると私に話しています。私たちのビジネスバリューのメッセージは、お客さまの心に響いています。
当社のZero Trust Exchangeは、従来のネットワークやセキュリティと比較して、コストとITの複雑性を大幅に削減しながら、より優れたセキュリティとユーザーエクスペリエンスを提供します。ポイント製品を統合し、ZscalerでZero Trustを採用することで、お客様はセキュリティを近代化し、生産性を向上させ、急速に進化する今日のビジネス環境で成功するために必要な競争力を手に入れることができます。
また、多くの技術リーダーと提携し、お客様に簡単で共同統合されたソリューションを提供することで、当社の事業価値を高め、市場参入のためのレバレッジを効かせています。現在展開している「Beyond the Perimeter」というマーケティングキャンペーンは、技術パートナーであるCrowdStrike社とのフィールドコラボレーションが成功し、パイプラインを増やしている好例と言えます。
今日の環境では、私たちの戦略はカスタマーサクセスを倍増させることです。プリセールスから展開、カスタマーサクセスマネジメントに至るまで、CXOレベルで測定可能な成果を提供するために組織を構築してきました。カスタマーサクセスサービス、テクニカルアカウントマネージャー、パートナーサービス、パートナーの認定など、さまざまな投資を行い、お客様がビジネス価値の実現に向けてより早く前進できるよう支援しています。
現在、100万ドル以上のARRを有する顧客は400社、そのうち500万ドル以上のARRを有する顧客は35社以上となっています。第3四半期には、新規ロゴビジネスが前年同期比で約20％増加しました。ゼロ・トラスト・セキュリティの道を歩むお客様にとって、当社の実績は規模に関係なく選ばれるパートナーとなっています。
私たちには、より高い価値を提供するための青写真があり、それが強力なアップセルを促進します。新規ビジネスの約60%は既存顧客からのもので、純保持率は再び125%を超えました。ネット・プロモーター・スコアが70を超えたことは、お客様との強い絆を証明するものです。
以前から指摘しているように、私たちは既存顧客に対して、ユーザーを保護するために6倍のアップセルの機会を得ています。当社のエンジニアリング・チームは、急速なペースで革新を続け、ユーザーの保護からワークロードの保護、さらにはIoTやOTの保護まで、当社の包括的なプラットフォームを拡大してきました。先ほども申し上げたように、ZIA、ZPA、ZDXをバンドルしたユーザー向けのZscalerを購入するお客様が増えています。
当四半期のSaaSプラットフォーム案件を1つ紹介しましょう。APJの急成長中のグローバル銀行が、昨年ZIAを導入した後、Zscaler for Usersバンドル（15万ユーザー分）にアップグレードしたのです。このアップグレードにより、このお客様は新規支店開設までの時間を50%短縮し、ファイアウォールやMPLSネットワークサービスの必要性を排除しています。
現在では、同社が拠点を拡大し、クラウド中心の組織へと変貌を遂げつつあるため、当社は同社の戦略的パートナーとなっています。このお客様は、「ビジネスニーズを理解し、それに対応するソリューションを提供してくれるセキュリティベンダーを初めて見た」と述べています。
今回の購入で、この顧客のARRは1,000万ドルを突破しました。これは、米国外における当社のビジネスの地理的多様性を示す一例です。現在、当社は中国を除く世界の大手金融サービスおよび総合保険会社の10社中8社を顧客としています。
ここ数四半期、アナリストや投資家はZPAとVPNの交換を同一視しているように見受けられます。しかし、これは間違いです。ZPAはインバウンドのDMC全体を置き換えるものであり、ZPAは全従業員に購入されることが多いのです。実際、当社のZPAのお客様の半数以上は、全従業員向けにZPAサービスを購入しています。そのため、オフィスでも自宅でも「信頼ゼロ」を実現することができます。
第3四半期は、ZPAが大きく成長した分野であり、ZPAを導入した大規模な新規ロゴ案件が発生しました。そのような案件を2つ紹介しましょう。フォーチュン100の物流会社では、10万人のユーザーを対象に、4年間で数百万ドル規模のZPAとZDXを購入しました。ZPAは、複数のVPN、ロードバランサー、VDI、専用プライベートネットワークサービスなど、複数のポイント製品を統合し、社員、パートナー、サプライヤー向けにゼロトラストのアプリケーション・アクセス・アーキテクチャを提供します。
その結果、ZPAはこの顧客に対して300％のROIをもたらすと期待されています。ZPAが獲得した別の案件では、グローバル300のハイテク製造業が、3万人の従業員全員を対象にZPAとZDXを3年間7桁のACVで導入することを約束しました。ソフトウェア開発と製造における同社のIPは、国家権力者やハッカーから積極的に狙われていたため、サイバーセキュリティが最優先事項でした。投資家にはあまり理解されていないことですが、この市場のもう一つの側面は、現実の世界で顧客にとってスケールとパフォーマンスが最も重要な考慮事項であることです。
インライン検査を提供する場合、性能とセキュリティの間でトレードオフをすることはできません。私たちの大きなビジネスチャンスと市場での成功を考えると、多くのベンダーが私たちと同じ能力を持ち、サービスファンクションチェーニングというものを使って製品を作り、市場投入までの時間を短縮していると主張するのは驚くべきことではありません。現実には、マイクロサービスを使ったインライン・トラフィック・インスペクションのサービス・チェイニングでは、パフォーマンスが低下してしまいます。彼らは事実上、低パフォーマンスをスケールさせようとしているのです。
特許取得済みのシングルスタンド、マルチアクションテクノロジーを備えた当社独自のアーキテクチャにより、高いパフォーマンスとスケールで包括的なセキュリティを提供することができます。私たちは、世界最大級のブランドから4,000万人以上のユーザーを確保し、毎日3,000億ドルのトランザクションを突破しています。顧客は、実績のないベンダーの未熟な製品でミッションクリティカルなオペレーションを危険にさらす余裕はないのです。
私たちのプラットフォームのスケールを示す、ある案件を紹介しましょう。グローバル30の医療保険会社が、ZPAとZDXを45万ユーザー分、ZIAを43万ユーザー分購入したのですが、SSEの大勝利でした。既存のCASBプロバイダーは、TLSインスペクションをオンにすると、従業員の5%にさえ拡張できませんでした。このお客様では、DLP、CASB、Webプロキシ、ファイアウォール、VPNなど、数社のベンダーが提供する数十のポイント製品を統合しています。
また、ZIA、ZPA、ZDXにまたがるMicrosoft E5スイートとの統合も、お客様にとって重要な判断材料となりました。さらに、お客様はZscalerを利用して、レガシーネットワークセキュリティアーキテクチャで必要とされる数ヶ月ではなく、数週間で新規買収を迅速に統合する予定です。
次に、データ保護が主導した案件を紹介しましょう。運輸業における当社の最大の勝利で、グローバル50の企業が165,000ユーザー向けにZIAトランスフォーメーションバンドルとZDX、高度データ保護スイートを購入しました。Zscalerは、DLP、CASB、ブラウザ隔離、SSPM、SaaSサプライチェーンセキュリティにおいてクラス最高の能力を備えているため、CASBベンダーを差し置いて選ばれました。
もちろん、当社の実績あるクラウドスケールや耐障害性も大きな要因でした。この契約はデータ保護から始まり、すぐにWebプロキシ、ファイアウォール、サンドボックスへと拡大し、6,500の拠点でクラウドへの直接接続アーキテクチャを実装することになりました。ZIAと一緒にデータ保護を購入し、既存のCASBポイント製品から置き換えるお客様が増えているようです。
これらの案件は、デジタルユーザーエクスペリエンス向けのZDXとワークロード向けのZscalerという2つの新しい製品の柱を含む、当社の拡張プラットフォームをお客様が受け入れていることを示しています。これらの新興製品は、通年の目標である新規ビジネス比率10％台後半を達成する見込みです。今期は、APJに本社を置くグローバル200の銀行が、マルチクラウド環境で7万ワークロードのZscaler for workloadsを購入し、アップセル契約を結びました。
ZIAの既存顧客である同社は、ワークロード保護を簡単かつシームレスに展開することができ、当社への年間支出を35%増加させることができました。また、Zero Trustの導入が最初の土地取引にとどまらないため、連邦政府の顧客との間でより大きな取引が成立し始めています。ある内閣レベルの機関は、すべての下位機関をカバーするために11万ユーザー分のZIAとZPAを購入しました。
徹底的な評価を行った結果、政府機関全体で複数のポイント製品を統合し、連邦政府機関にゼロ・トラスト原則の適用を義務付ける大統領令に準拠するために、Zscalerを標準化しました。15ある内閣レベルの機関のうち12を獲得したことで、これらの非常に大きな組織とさらに拡大する機会がたくさんあります。
顧客中心のイノベーションを次のレベルに引き上げるため、研究開発チームを率いる新CTOとしてSyam Nairを迎えました。Syamは、SalesforceとMicrosoftにおいて、イノベーションサイクルを加速させるエンジニアリングと製品開発チームを率い、拡張してきた豊富な経験を有しています。彼は、セールスフォースでAIを活用した顧客エンゲージメント・プラットフォームを拡大する原動力となり、当社のAIジャーニーの次のフェーズに欠かせない存在となっています。
今日、私たちがどのようにAI/MLを活用してより良いサイバー保護を提供しているか、いくつかの例を紹介させてください。2018年の最初の買収は、AI/ML企業でした。私たちは、彼らの技術をZscalerのデータとともに活用し、ゼロデイ攻撃に対するはるかに優れた検出を実現しました。その結果、当社のサンドボックス・エンジンに送られるファイル数を80%削減し、検知までの時間を短縮し、ユーザー体験を向上させました。ZDXは、3年前に開始したデジタルエクスペリエンスサービスですが、AI/MLを活用し、パフォーマンスが低下している場所だけでなく、問題の原因も表示するようにゼロから構築されました。
2022年10月に開始したデータ保護の進化は、AI/MLを活用して非構造化ドキュメントを分類し、ポリシー施行を実現しました。そしてChatGPTの発売後、Zscalerはお客様がAIアプリケーションを安全に使用できるように、ポリシーベースのアクセスコントロールを提供しました。
従業員がChatGPTのようなアプリケーションに機密データを送信すると、当社のDLPテクノロジーがそれを検知してブロックします。ChatGPT、GPT-4、Bard、BedrockのようなたくさんのAIアプリがパブリックデータを使用する一方で、企業向けのAI搭載サイバーセキュリティには、独自のプライベートデータが必要です。プロキシアーキテクチャに基づくZscaler Zero Trust Exchangeは、ユーザー、ワークロード、デバイスのすべての通信のためのプライベートスイッチボードのようなもので、1日あたりなんと3000億件の通信ログを取得します。
これは、ドメインを超える情報がほとんどないDNSログでも、SSLトラフィックを見ることができないことが多いファイアウォールログでもありません。構造化・非構造化データを含む完全なログであり、完全なURLを含む1日あたり数兆個のシグナルを提供します。Zscalerは、AIエキスパートとデータサイエンティスト、そして最も貴重な匿名化されたプライベートデータを持ち、セキュリティドメイン用にLLMモデルをカスタマイズして効果的にトレーニングします。
私たちの顧客が、侵入される前に、侵入されそうなことを知り、攻撃をプロアクティブに防ぐことができる世界を想像してみてください。AIを使うことで、Zscalerは、今日のランサムウェアやお客様に対するその他の高度な攻撃のほとんどを予測できる機会を得たと思います。6月中旬にラスベガスで開催される年次クラウドサミット「Zenith Live」で、AI/MLによるイノベーションの数々を発表する予定です。ぜひ、ご参加ください。
最後に、私たちは、30年にわたる伝統的なネットワークセキュリティを破壊し、720億ドルのアドレス可能な市場の大きなシェアを獲得するための重要な市場機会の初期段階にまだいると考えています。当社のZero Trust Exchangeは、ユーザー、デバイス、アプリケーションを安全に接続し、その場所に関係なくビジネスポリシーを使用できる独自のアーキテクチャで構築されています。
信頼性と可用性に優れた大規模なインラインクラウドを10年以上運用してきた実績が、ベンダー統合、コスト削減、ユーザーの生産性向上、サイバー保護強化のためのプラットフォームとして、Zscalerが選ばれる理由だと考えています。私たちは、顧客中心のイノベーション、新規事業の成長、収益性の向上を推進することで、株主価値の創造に引き続き注力していきます。
それでは、決算について、レモに引き継ぎたいと思います。
レモ・カネッサ
ありがとうございます、ジェイ。
第3四半期の売上高は4億1,900万ドルで、前年同期比46％増、前四半期比8％増でした。ZPA製品の売上は総売上高の約20％で、前年同期比66％増でした。地域別では、米州が54％、EMEAが31％、APJが15％となっています。
第3四半期の計算上の請求額は、前年同期比40％増の4億8,200万ドルとなりました。マクロ環境がより確実なものになるまで、当四半期の売上高を前四半期比で見ることは、当 社の売上高を示す適切な指標になると考えています。前四半期比では2％の減少となりましたが、これは通常の季節性よりも良好な結果です。現在の請求額は前年同期比44％増となりました。
RPOは前年同期比36％増の30億2,300万ドルで、現在のRPOはRPO全体の約50％に相当します。ドルベースの正味継続率は再び125％を上回りました。当社のビジネスにとっては良いことですが、より大きなバンドル販売、最初から複数の柱の販売、1年以内のアップセルの高速化が成功したため、将来的にドルベースの正味継続率が低下する可能性があります。これは、四半期ごとに最適化しようとする指標ではないので、四半期単位で変動する可能性があります。
第3四半期末現在、ARRが100万ドル以上の顧客は400社で、前年同期比39％増となりました。この指標が引き続き好調であることは、お客様のデジタルトランスフォーメーション構想において当社が戦略的な役割を担っていることを物語っています。また、ARRが10万ドル以上の顧客は2,432社でした。
次に、第3四半期の業績について説明します。総粗利率は80.2％で、前四半期の80.4％、前年同期の80.6％と比較すると、高くなっています。新興製品におけるパブリッククラウドの利用が増加したことが、売上総利益率の前年同期比の上昇を牽引しました。営業費用は、主に報酬費用の増加により、前四半期比3％増加、前年同期比33％増加し、2億7,200万ドルとなり ました。
営業利益率は前年同期比で約600ベーシス・ポイント上昇し、15.3％となりました。第2四半期に実施した最適化の取り組みに続き、各部門のサポート役がより高い効率性を持っていることがわかります。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは18％でした。データセンターの設備投資額は、通期で売上高に対する比率が一桁台後半になるとの見通しを継続します。当四半期の現金、現金同等物および短期投資は19億7,000万ドル超となりました。
次に、マクロ環境とガイダンスの枠組みについて、若干の見解を述べさせていただきます。私たちの見解では、世界のマクロ環境は依然不透明であり、顧客は大型案件を引き続き精査しています。お客様がより統合を進め、当社の「Zero Trust Exchange」を中心としたセキュリティ改革を加速させようとしているため、案件が大型化しています。お客様は、私たちとのコミットメントを、ターゲットとするユースケースから、より広範なプラットフォーム中心のアプローチへと拡大しつつあります。私たちのビジネスにとっては良いことですが、お客様がより多くのチェックやレビューを導入するため、大規模な案件は完了までに時間がかかります。
さらに、一部の例では、新規の戦略的顧客がより大規模なサブスクリプション契約に移行することを可能にしました。通常、このような案件は初年度の売上高を減少させますが、2年目にはより高い年間稼働率に成長します。第4四半期は、過去最高のパイプラインを有し、顧客との契約も好調に推移しています。
しかし、このような環境下において、90日以内の成約率を予測することはより困難になってきています。当社のガイダンスでは、マクロの観点から、今年度中に新規ビジネスの成約に時間がかかると想定しています。その結果、第4四半期の成約率は第3四半期に比べ若干低くなるものと想定しています。当社は引き続き、成長と収益性のバランスを図っていきます。第4四半期の見通しでは、前年同期比で400bp以上の営業利益率の拡大を実現する予定です。
このことを念頭に置き、第4四半期および23年度のガイダンスをお伝えします。なお、これらの数値はすべて非GAAP方式です。2023年度第4四半期の売上高は、前年同期比35％から36％の伸びを反映し、4億2,900万ドルから4億3,100万ドルの範囲となる見込みです。売上総利益率は約80％です。
ワークロード向けのZDXやZscalerなど、当社の新興製品の多くは、当初はコア製品よりも粗利率が低くなることを投資家の皆様にお伝えしておきたいと思います。私たちは現在、市場投入までの時間と成長のために新興製品を管理しており、粗利率のために最適化しているわけではありません。
また、需要の増加に伴い規模を拡大するため、クラウドインフラへの投資も継続します。営業利益は69百万ドルから70百万ドルの範囲、その他利益13百万ドル、法人税等6百万ドル。1億5,700万ドルの完全希薄化株式を前提として、1株当たり利益は約0.49ドルです。
なお、2023年度からは、EPSの算出に転換法（if converted method）を用いることを要求する新会計基準を適用しています。当社の転換社債を考慮するため、四半期に発生する支払利息として360,000米ドルを追加計上する必要があります。
2023年度通期の売上高は、前年度比約46％増の15.91億ドルから15.93億ドルの範囲となる見込みです。計算上の請求額は19億7,400万ドルから19億7,800万ドルの範囲、または前年同期比で33％から34％の成長。営業利益は2億2,400万ドルから2億2,500万ドルの範囲内。
当社のガイダンスでは、昨年と比較して約400ベーシスポイントの営業利益率の改善を反映しています。法人税等は2,100万ドル、完全希薄化後の1株当り利益は約1億5,600万ドルと仮定して1.63ドルから1.64ドルの範囲内です。前述のとおり、転換社債とEPSを考慮するため、年間140万ドルの支払利息を追加で計上する必要があります。
当社は、収益性を高めつつ、大きな市場機会を獲得する能力に引き続き自信を持っています。私たちは、事業の成長度合いに応じて、成長と収益性のバランスをとっていきます。当社のビジネスモデルは経常的なものであるため、トップライン収入の見通しがよく、市場環境の変化にも迅速に対応でき、営業利益と利益率の目標を達成することができます。大きな市場機会を有し、顧客はより広範なプラットフォームを採用するようになっているため、当社は長期的な成長に向けた規律ある投資を継続します。
オペレーター、質疑応答を開始します。
質疑応答
オペレーター
[最初のご質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニック氏からです。ご質問をお願いします。
ブラッド・ゼルニック（Brad Zelnick
第3四半期が好調であったこと、特にこの世界で起こっているすべての狂気を考慮すると、本当におめでとうございます。ジェイ、米国連邦政府の機会についてお聞きしたいのですが、本当に多くの良いことが起こっているようですね。この機会をダブルクリックして、パイプラインを先に進めることができますか？また、連邦政府だけでなく、SLEDや国際政府など、より一般的な公共部門における戦略について、もう少し詳しくお聞かせください。
ジェイ・チャウドリー
ブラッド、ありがとうございます。ここ数年言っているように、私たちはFedRAMPの連邦政府認証に早くから投資を行い、最高レベルの認証を取得しています。実際、州が要求するStateRAMP認証と呼ばれる認証も同じものを使用しています。ですから、私たちは多くの州で、州全体のレベルで非常に強い存在感を示しており、そこではうまくいっています。
連邦政府の方では、12～15の機関が初期に導入したと言いましたが、現在では本格的な展開が始まっています。また、ホワイトハウスのガイドライン、ゼロ・トラストの実施、そしてもちろん認証も後押ししています。私たちは、少し前にパブリックセクターのバーティカルを作り、米国連邦政府と州政府の一部をカバーするようにしました。
そのため、両者のパフォーマンスを見ることができ、非常にうれしく思っています。第4四半期には、連邦政府向け、つまり公共部門向けの強力なパイプラインができ、私たちはそれを高く評価しています。私たちが米国外に進出するのは自然なことでした。私たちが行ったのは、連邦政府を保護するためにFedRAMP認証に依存している西側友好国やNATO友好国を調査することでした。これらの国々とは、かなり良好な関係を築いており、来年以降、さらに多くの成功を皆さんと共有できるものと期待しています。
ブラッド・ゼルニック
素晴らしいジェイです。本当にありがとうございました。
ジェイ・チャウドリー
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、RBCのマット・ヘドバーグです。質問をどうぞ。
マット・ヘドバーグ
私の質問に答えていただきありがとうございます。また、好調な業績について、おめでとうございます。ジェイさん、あなたは、生成AIと、大規模なデータセットによるマネタイズの能力について話していましたね。2、3年後をどう考えているのでしょうか？また、将来的にLLMの利用を拡大するための追加的な価格設定や消費要素もあり得るのでしょうか？
ジェイ・チャウドリー
はい、マット、上記のすべてです。まず第一に、AIは現在の製品の一部で、より優れた脅威の検出やデータ保護などを実現するために使われているようです。2つ目は、AI/MLが普及すれば、より大きなサイバーリスクが発生するということです。これは悪者との競争であり、悪者はより高度な攻撃を、現在よりもずっと簡単に行うことができるようになります。つまり、Zscalerのような企業は、そのような脅威に対する保護を提供するためにステップアップする必要があるのです。AI/MLで良いことをするためには、3つのことが必要です。優秀なデータサイエンティスト、大規模な言語モデル、そして高品質で大量なデータが必要です。
多くの企業がデータサイエンティストを雇うことができ、大規模な言語モデルはオープンソースになりつつあり、おそらく利用できるようになると思いますが、より簡単にデータが新しいIP、新しい参入障壁になるでしょう。Zscalerは1日あたり3000億のログと数兆のシグナルを持ち、私たちはおそらく最も貴重なプライベートデータを持っています。そのデータを匿名化し、大規模な言語モデルに投入することで、他の競合他社にはないアドバンテージを得ています。
これらの製品は、機能的に強化される一方で、新しいSKUや新製品が登場し、アップセルの機会をたくさん与えてくれると期待しています。ですから、AI/MLが当社のTAMを拡大することを期待しています。
マット・ヘドバーグ
ありがとう、ジェイ。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーさんからです。ご質問をお願いします。
アンドリュー・ノヴィンスキー
素晴らしい四半期を過ごさせていただき、ありがとうございます。ここでお聞きしたいのは、いくつもの質問ということになりますね。まず、ランプディールについてお聞きしたいと思います。私が正しく理解しているのであれば、今、私たちが目にしているのは、立ち上がり案件による逆風の部分であり、立ち上がり案件から本当に利益を得ていないように思えます。また、1年目以降の周年記念の時期になると、ランプディールによる追い風が見え始め、それらの顧客がよりフルプライスのサブスクリプションに移行していくと思いますが、ランプディールによる逆風から追い風への移行が見られるタイミングについて教えてください。
レモ・カネッサ
はい、アンディさん、いい質問ですね。昨年の第3四半期と今年の第3四半期のランプディールを見ていただければわかると思いますが、割合の金額は同じです。つまり、ランプ案件に関する向かい風も追い風もないのです。ランプ案件は数年前から入ってきており、今は基本的に前年同期比でほぼ同じです。
しかし、今後、ランプ案件が増加することを期待しています。基本的にデュレーション、つまり売上高のデュレーションを見ると、短期的な成長率は44％でしたが、これは基本的にデュレーションに関連しています。昨年第3四半期の期間は、10ヵ月から14ヵ月のレンジの上限でしたが、今年は基本的に中間値よりわずかに上でした。したがって、短期的な売上高にプラスの影響を与えたのは、ランプではなく、デュレーションの方です。
アンドリュー・ノヴィンスキー
レモさん、ありがとうございます。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は Truist Securities の Joel Fishbein さんからです。ご質問をどうぞ。
ジョエル・フィッシュバイン
また、マージンのアウトパフォームと経費の規律について、おめでとうございます。レモに質問があるのですが、通話で少し触れていたのは知っていますが、もう少し踏み込んで、マージンをかなり素晴らしい水準で拡大し続ける中で、成長を犠牲にしないようにするための方法論について、ぜひ教えていただきたいのです。あなたがいくつかのレバーを引いているのは知っていますが、かなり難しいようです。ですから、そのあたりを理解し、一皮むけることができればと思います。
レモ・カネッサ
数年前のアナリスト・デーでお話したように、市場規模を見ると、720億ドルの市場です。私たちの市場規模は720億ドルですが、それよりもはるかに大きく、売上高は15億ドル程度です。
ですから、この市場への浸透、6倍のアップセル能力もまだ残っています。しかし、第3四半期に600ベーシスポイント、通期では400ベーシスポイントのマージン拡大を達成しており、これは素晴らしいことです。しかし、これは私たちが話したモデルです。トップラインが鈍化すれば、自然とレバレッジが効いてくるものです。投資家の皆様におかれましては、私どもは前進するための絶好のポジションにあると認識しており、投資を継続するつもりであることを確認したいと思います。
そして、基本的にトップラインの成長と営業利益率のバランスをとっていくつもりです。とはいえ、24年度についてより明確にお伝えするために、現在のストリート・コンセンサスでは営業利益率は約15.5％です。私は、2024年度には15.5％から16％の範囲に収まるのが妥当だと考えています。これによって、私たちは投資する余地を十分に確保し、この市場を獲得し続けることができると考えています。
ジョエル・フィッシュバイン
素晴らしい、ありがとうございます。
運営者
ありがとうございました。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、バークレイズのサケット・カリアさんからです。ご質問をどうぞ。
サケット・カリア
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ジェイ、この質問はあなたにかもしれませんね。まず第一に、数字が物語っています。競争的な背景について少し触れていただければと思います。確かに、数字には現れていませんが、競争的クアドラントのようなものが騒がれているのは知っています。
ジェイ・チャウドリー
サケットさん、ありがとうございます。マジック・クアドラントについてですが、私はお客様が本当の判断者だと考えています。私は、お客様が本当の判断者だと考えています。なぜ、お客様がZscalerを真のリーダーとして見ているのか、その理由を3点ほど挙げてみたいと思います。1つ目は、お客様がおっしゃるように、Zscalerに投資することで私たちに報酬を与えてくれているということです。実際、ガートナーのピアインサイトレーティング（ガートナーによる顧客調査）では、ガートナーの8つのカテゴリーで1位になっているMQリーダーは、Zscalerだけなんです。つまり、8つのカテゴリーがあり、そのうちの8つのカテゴリーで1位を獲得しているのです。また、私たちはユーザー向けのSSEだけでなく、ワークロード、IoT、OT、B2BなどのSSEにも視野を広げています。
ご存知のように、私は何百何千というお客様と話をしたことがあります。少なくとも十数人のお客様から、「このMQは何ですか？どうしてこんなものが出てくるの？と聞かれましたが、私は「わかりません。では、パフォーマンスに影響を及ぼしているのでしょうか？いいえ、エンゲージメントに影響はないでしょうか？いいえ。私たちは、お客様を満足させ、提供し、維持することに集中していると思います。私たちのNPSの目標は80を超えたところです。ですから、私たちがやっていることにとても満足していますし、これからも実行を続けていくつもりです。
サケット・カリア
とても参考になりました。
運営者
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、MoffettNathansonのSterling Autyさんからです。質問をどうぞ。
スターリング・オーティー
はい、ありがとうございます。こんにちは、皆さん。ジェイ、あなたは成功について、また、Go-to-Market機能とカスタマーサクセスチームについて話してくれました。大規模な雇用を行ったタイミングを、私たちに教えていただけませんか？また、現在のような成長を持続させるために、今後どのような採用を考えているのでしょうか。
ジェイ・チャウドリー
そうですね、Go-to-Marketのレベルを幅広くカバーしています。私たちの目標は、適切なペースで雇用を継続することであり、広範なゴー・トゥ・マーケット・チームと、新製品を推進するためのテイクオフ・チームを確保することです。ここ数四半期、市場がかなり落ち込んでいたため、採用の一部を控えめにしました。レモ......もう少し色をつけたいのですが。
レモ・カネッサ
そうですね、キャパシティの観点からは、いい状態だと思います。第2四半期末に人員削減を行った際、基本的にノルマをこなすヘッドとR&Dを優先するという話をしたのはご存知の通りです。私たちは採用モードにあり、今後も採用を続けていくつもりです。
スターリングの話をしましたが、これは私たちにとって大きな市場機会であるということです。私たちは、雇用や研究開発、そして会社全体に投資するつもりですし、今後も投資を続けていきます。しかし、第2四半期に行ったことは、今後、適切な雇用を行うために、より良いポジションを確保することでしたし、そうしています。
スターリング・オーティ
理にかなっている。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、グッゲンハイム証券のジョン・ディフッチさんです。質問をどうぞ。
ジョン・ディフッチ
ありがとうございます。この四半期は、人々が言っていたように、また、あなたが事前に発表していたように、本当に強い四半期でした。しかし、このような環境下でこのような結果を出すのは奇妙なことです。そこで私は、過去2四半期と比較して、今期は何が変わったのかを知りたいのです。過去2四半期は、少なくともACVの新規契約数という私たちの指標からすると、より苦戦していたわけですが、今期は本当に好調でしたね。つまり、大型案件の話をされていましたが、何か変則的な大型案件があったのでしょうか、それともただ単に、皆さんが腰を据えて、より良い実行をされているのでしょうか。何が起こったのでしょうか、何が変わったのでしょうか？
ジェイ・チャウドリー
当四半期は全地域で好調でした。特に米州とAPJは前年同期比で好調でした。前四半期には、アメリカ大陸の大規模な新規ロゴ案件のうち、成約までに時間がかかっているものがあると申し上げました。また、これらの案件は失われたわけではなく、単に遅れているだけであるとも申し上げました。そして、これらの案件のうち、かなりの数を成約することができました。
垂直的な観点から見ると、非常に多様化されています。連邦政府、金融サービス、ヘルスケア、運輸の各分野で好調でした。大企業向け分野も好調で、10万ドル以上のユーザーを対象とした案件を数多く取り上げることができました。つまり、当社のビジネスの基盤は非常に強固であり、顧客はサイバー対策を優先することを遅らせるつもりはなく、優先しているのです。
また、コスト削減も大きな優先事項であり、両分野とも順調に推移しています。サイバーもそうですが、コスト削減もそうです。サイバー関連企業で、大きなROIを実現しているのは、おそらく私たちだけでしょう。しかし、私たちの基盤は強固で、パイプラインもしっかりしています。レモ？
レモ・カネッサ
ジェイが言ったとおりです。パイプライン、パイプラインの成熟度、実行、全般的に好調で、米州は好調、APJは好調、連邦も好調でしたね。繰り返しになりますが、重要なのは、全世界の営業組織が本当によく実行したことだと思います。大型案件、メガディールについてですが、上場当初は1,000万ドルを超える案件をメガディールと呼んでいました。現在は、2,000万ドル以上の案件をメガディールと呼んでいます。2,000万ドル以上の案件はありませんでした。当四半期は1,000万ドルの案件が1件ありました。
ジョン・ディフッチ
ありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、UBSのロジャー・ボイドさんからです。質問をどうぞ。
ロジャー・ボイド
また、非常に好調な業績について、おめでとうございます。24年度の4Qを考えると、成約率についてはかなり保守的になっているようですが、ジェイ、CFOが用意したビジネスケースを予算精査の前に出すために社内で行った努力について少し話してくれましたね。数四半期前と比較して、自社の運命や販売サイクルに影響を与える能力について、少しずつ良くなっていると感じているのでしょうか。ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー
そうですね、この厳しい市場によって、私たちは以前よりもずっと洗練された存在になっています。例えば、新しいロゴの場合、私たちは何をしたのでしょうか？営業チームは、サイクルの早い段階でCレベルとの関わりを持つことができるようになりました。2つ目は、ビジネス・バリュー・ケース、CFOレディ・ケース・スタディなど、さらに多くのことを洗練させる必要がありました。もはや年1回の数字で十分ではなく、ROIがいつ達成できるかを四半期ごとに確認する必要があるのです。
クラウドマーケットベースのエンゲージメントは非常に良くなっています。ハイパースケーラーには、すでにコミットされた年額費用しか使っていないため、より頻繁にランプディールを行う必要があります。アップセルについては、過去数四半期に様々な施策を実施し、お客さまがより多くの価値を実感できるようにしました。カスタマーサクセスチームやTAMは素晴らしい仕事をしています。
また、新興製品のために設置した製品スペシャリスト・チームもうまく機能しています。フィールドセールス・チームと密接に連携しています。ゼロ・トラストを主要なプラットフォームとして構築した、高度に差別化された素晴らしいプラットフォームを持つ当社は、ゼロ・トラストにピボットしようとしているファイアウォール企業でもなければ、構築中のCASB企業でもありません。これは私たちのコアビジネスであり、初日からノンストップでしたし、営業の実行も順調で、今後も改善を続けていきます。
運営者
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Canaccord GenuityのMike Walkleyからです。質問をどうぞ。
マイク・ウォークリー
わかりました、ありがとうございます。レモさんは、ドルベースのネット・リテンションにおける将来のしこりについて少し話してくれました。私は、あなたが祖父になるような大きな案件があることを想定しています。しかし、2024年度の新規ロゴ販売とアップセルの比率は、6倍のアップセル機会を考えると、まだ60％、40％といったところでしょうか？
ジェイ・チャウドリー
そうですね、ネットリテンションレートは、私たちが書いたり見たりするものではありません。今年のミックスは、新規とアップセルの比率が40%から60%になると考えています。新規とアップセルが全体のドライバーであり、以前にもお話しましたが、Zscalerのベストな指標は、125%の請求額だと考えています。
マイク・ウォークリー
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問まで少々お待ちください。次のご質問は、ウォルフ・リサーチのジョシュア・ティルトンさんからです。ご質問をお願いします。
正体不明のアナリスト
こんにちは、ジョシュの代理でパトリックです。まず最初に、厳しい環境の中で素晴らしい結果を出されたことをお祝いしたいと思います。当四半期のミックスチェックは、明らかに正確なものではありませんでした。そこでお聞きしたいのですが、当四半期の好調な数字と、チャネルからの一般的なフィードバックとの間に、どのようなずれが生じているとお考えでしょうか。最近聞いた話です。
ジェイ・チャウドリー
これは新しいことではありません。私たちは、VARを通じて製品を販売する典型的なセキュリティ企業ではないと何度も申し上げてきました。私たちはトランスフォーメーション・プレイであり、ハイテク製品を販売し、顧客と密接に協力し、時には大規模なビジネスを展開します。このようなチャネルチェックは常に見当違いであり、私自身もそう考えています。
トランスフォーメーショナルなCレベルや何やらを推進する場合は、また別です。だから、私はもっと洗練されたチャネルチェックをしよう、と言いたい。私たちのビジネスは強力で、顧客との関係も非常に強く、差別化も非常に強力です。
競合他社はファンドを作ろうとしたり、市場を惑わそうとしています。
一方、「競争力のあるソリューションを手に入れたが、まだ苦戦している」「オフィスからクラウドにネットワークを拡張しようとしているが、旧態依然としたアーキテクチャだ」と言うケースもあります。
しかし、このようなノイズや[無分別]な意見があるにもかかわらず、私たちは、市場での取り組み、差別化、イノベーション、そしてAI/MLの新領域において、優れたデータ、優れたプライベートログ、構造化・非構造化データという独自の優位性を持っていると信じています。
非構造化データについては、どのベンダーもログを保有しています。ログは単純に構造化されたデータであり、どこから来たのか？どこから来たのか、どこへ行くのか。生成AIが使える最もインテリジェントな情報は、URLから得られるもので、それは何百バイトもある。そこで何が起こっているのかがわかるのです。ファイアウォールのほとんどは、URLの情報を持っておらず、ドメインレベルのものを使っています。このようなことをすることで そうすることで、さらにリードを拡大し、実際のTAMを獲得し、さらなる成長を目指すことができると考えています。
未確認のアナリスト
了解しました、ありがとうございます。
ジェイ・チャウドリー
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Stifelのアダム・ボルグさんからです。質問をどうぞ。
アダム・ボーグ
素晴らしい。質問に答えてくれて本当にありがとう。ジェイさんには、Zscaler for Usersのトラクションが高まっていることを台本でお話しいただいたと思います。私はその感覚をつかみたいと思います。また、インストールベースにおけるZscaler for Usersの全体的な構成はどのように考えるべきでしょうか。
ジェイ・チャウドリー
はい、それではありがとうございました。Zscaler for Usersは、約1年ちょっと前に作られたバンドルです。このバンドルは、非常に良い成長を遂げています。ZIAやZPAに移行するお客様もいらっしゃいますし、面白いことに、ZPAとZDXを同時に始めた大手のお客様もいらっしゃいます。しかし、全体的に見れば、ポイント商品をなくす大きなバンドルがトレンドであり、2～3年前にも申し上げたように、これは時間の問題です。
すべてのお客様がZIAを購入し、従業員全員がZPS ZDXを購入するようになり、その傾向はますます強くなってきています。以前にも申し上げましたが、もし現在のお客さまがそうなれば、当社への支出は5倍や6倍になる可能性があります。2つ目は、多くのポイント商品を削除してROIを示すことができたことです。そして、そのことが、私たちからさらに購入する動機付けになっています。
レモ・カネッサ
そうですね。ZIA、ZPA、ZDXを購入されたお客様は、私たちの総顧客の25％以上になります。ですから、間違いなく牽引役になっています。
アダム・ボーグ
素晴らしい、ありがとうございます。
運営者
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ベアードのシュレニック・コタリさんからです。質問をどうぞ。
シュレニック・コタリ
こんにちは、私の質問に答えていただきありがとうございます。マクロの状況にもかかわらず、強力な実行力を発揮していただき、おめでとうございます。ジェイとリノは自由に発言してください。また、連邦政府との大型契約の締結や、戦略的な顧客による大型契約への対応などについても言及されていますが、これは通常よりも良好な季節性を示しています。そして、もちろん、国際的な取引において、高い品質のサービスを提供することで、最終的な成果を得ることができました。これらの要因について、通常より好調な季節性に対する相対的な影響について教えてください。
ジェイ・チャウドリー
はい、そう思います。あなたがおっしゃることはすべて100％正しいです。私は伝統的な人間なので、私が感じていることに戻りますが、営業組織の実行力が向上しているのだと思います。しかし、私たちは、より厳しい環境にあり、より多くの監視の目が向けられています。
しかし、高度に差別化された優れた製品を提供し、そのニーズがあれば、お客様はお金を節約し、サイバーセキュリティを向上させたいと考えているのですから、それが私たちをうまく位置づけているのです。
レモ・カネッサ
ROIは非常に重要であり、ネットワークを簡素化する能力も重要です。インラインクラウド、マルチテナントアーキテクチャ、ユーザーだけでなく、ワークロード、IoT、OT、B2Bに関連したアーキテクチャ。それがビジョンであることは、基本的にZscalerをご存じだと思います。
このZscalerを全部使ったパイオニア、だからリーダーです。フォーチュン500の40％、グローバル2000の30％、CIOやCISOの30％というように、私たちの普及率を見ていただければと思います。CIOやCISOはお互いに話し合っています。私たちは、顧客諮問委員会（Customer Advisory Board）のミーティングを平均して週に1回行っています。
強みを挙げるとすれば、私が述べたこと、そして皆さんのコメント、これらすべてを包括していることでしょう。1点だけ、この議論の中でこれまで伝わってこなかったことがあります。私たちが交換機として行っていることは、おそらく最も重要でミッションクリティカルなビジネスサービスであり、それが機能しなければならないので、お客様は基本的に、このような巨大なクラウドの運用・管理方法を知っている実績あるベンダーを選びたいと考えています。
新しいベンダーが「私もクラウドを導入しました」と言うと、顧客は「あなたの実績はどうなのか、あなたの経験は私たちを助けてくれるのか」と言うようになり、差別化要因になりつつあります。また、新しい民間企業などでも、お客さまは大損しているような、明日には存在しないかもしれないようなベンダーを選ぼうとはしないものです。
運営者
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次のご質問は、Evercoreのピーター・レヴィーンさんからです。ご質問をお願いします。
ピーター・レヴィーン
素晴らしい、時間を割いていただいてありがとうございます。今期、競合他社が非常に具体的なキャンペーンを展開したようですが、これはあなた方をターゲットにした、いわばリバースエンジニアリングのようなものでしょうか？そこでジェイ、彼らが構築しているものに正当性はあるのか、また、その複雑さ、一晩で顧客をリフト＆シフトすることについて説明してください。
また、2024年度のマージンについて教えていただきましたが、成長見通しについてどのように考えているのか、また、その思考プロセスにマクロがどの程度関わっているのかについて、教えてください。
ジェイ・チャウドリー
どのベンダーもコアコンピタンスを持っていて、そのコンピタンスで非常にうまくいっています。ファイアウォール会社はファイアウォール会社として、CASB会社はCASB会社として、CDNやDNSを行う会社はCDN DNS会社として、それぞれ優れているはずです。そのコンピテンシーのためにピボットしようとしても、何年も何年もかけて構築し、創造するのです。それはとても難しいことです。もし私が、1年後に最高のファイアウォールを作るぞと言ったとしたら。
しかし、企業がピボットしようとすると、時間がかかります。特に、インライン、マルチテナント、すべてのサイバー脅威に対応し、速度を落とすことなく、ピボットすることは困難で、アーキテクチャの変更になります。
そのために必要な知的財産は非常に難しく、それが第一に、第二に、本当にサービスを提供するために処理しなければならない受動的な量が多いため、粗利益率は50～60％程度になり、当社のように80％程度にはならないだろうと考えています。それは、私たちが目的に応じたものを作っているからです。
ですから、競合他社がコメントするのは不自然ではありませんし、私もこの分野に参入できるかもしれません。何千ものSaaSアプリケーションを構築することができますが、SaaSを提供しているERPベンダーはどれくらいいるのでしょうか?
私たちは、より大きなペースでプラットフォームを拡張しています。だから、私は、嘘のゾーンを広げるために見つけることができない競争力のあるキャンペーンのいくつかにあまりにも焦点を当てようとしたのです。私たちは、イノベーションに焦点を当てるのではなく、お客様に焦点を当て、トップラインの成長も順調に進んでいます。
ピーター・レヴィン
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問まで少々お待ちください。それでは次の質問、本日最後の質問は、ジェフリーズのジョセフ・ギャロさんからです。質問をどうぞ。
ジョセフ・ギャロ
厳しい環境下での売上高の業績については、本当にありがとうございます。F3Qのランプ案件の前年比ミックスに関するコメントはありがたいのですが、F4Qは、今日ご覧になったパイプに基づく前年比ミックスと同じ予想なのでしょうか？
また、F4Qの売上高について、季節的に保守的に見えるが、どのように考えるべきかについて、他の色やコメントがあればお願いします。成約率の低下について言及されましたが、他に更新のタイミングや私たちが考えるべきことがあれば教えてください。
レモ・カネッサ
はい、ランプです。前四半期比では、昨年と比較すると厳しいですが、当社の売上高の伸びは約60％だったと思いますので、同じように考えています。
ジェイ・チャウドリー
第4四半期は、第3四半期が好調だったこともあり、基本的には厳しい比較になると思います。
ジョセフ・ガロ
ありがとうございます。
レモ・カネッサ
ありがとうございます。
オペレーター
これで質疑応答は終了です。それでは、CEOのJay Chaudhryに番組をお返ししたいと思います。
ジェイ・チャウドリー（Jay Chaudhry
数週間後にラスベガスで開催されるZenith Liveでお会いできることを楽しみにしています。また、株主の皆様、お客様、パートナーの皆様に感謝申し上げます。次の四半期にお話ししましょう、素晴らしい、ありがとうございました。
オペレーター
本日のカンファレンスにご参加いただき、ありがとうございました。本プログラムはこれで終了です。これにて終了とさせていただきます。では、また。
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