参考和訳 Sumo Logic, Inc. (NASDAQ:SUMO) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年12月5日

Sumo Logic, Inc. (NASDAQ:SUMO) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年12月5日午後4時30分（米国東部時間

企業参加者

ブライアン・リベレーター（Bryan Liberator） - IR担当シニアディレクター

ラミン・サヤール - 社長兼CEO

スチュワート・グリアソン（CFO

コンファレンスコール参加者

カミル・ミエルチャレク氏（ウィリアム・ブレア社

Matt Swanson - RBCキャピタルマーケッツ

アンドリュー・シャーマン - コーエン

グレイ・パウエル - BTIG

Sanjit Singh - モルガンスタンレー

ブレア・アバネシー - ローゼンブラット証券

ノア・ハーマン - JPモルガン

運営担当者

こんにちは。Sumo Logic 2023年度第3四半期決算電話会議にようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。正式なプレゼンテーションの後、質疑応答が行われます。[この電話は録音されています。

それでは、司会のブライアン・リベレーター（投資家向け広報担当シニア・ディレクター）に会見を引き継ぎます。どうぞ始めてください。

ブライアン・リベレーター

ありがとうございます。本日はSumo Logicの2023年度第3四半期決算説明会です。本日は、社長兼 CEO の Ramin Sayar と、最高財務責任者の Stewart Grierson が電話に出ます。本日の形式は、RaminとStewartが準備した発言を行い、その後、質疑応答を行うものです。

この中には、当社の業績に関する予想、当社のプラットフォームとソリューションに関する予想、当社の市場開拓に向けた取り組みに関する予想、当社の将来の業績とガイダンス、当社の成長戦略、費用および投資戦略、当社の市場機会、最近の景気後退、インフレおよび当社の全般的な将来見通しに関する記述が含まれます。これらの記述はリスクや不確実性を含んでおり、実際の結果は当社の将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。

当社の事業に関連するリスクと不確実性の議論は、最新のフォーム 10-Q による四半期報告書に提出された当社のリスク要因、およびこの電話会議の後に提出されるフォーム 10-Q に含まれるリスク要因など、当社が証券取引委員会に提出した書類に記載されています。Sumo Logic は、法律で義務付けられている場合を除き、この通話で行われた将来予測に関する記述を更新したりコメントしたりする義務を負わず、その意向もありません。

本日のディスカッションでは、非 GAAP 財務指標を使用します。これらの非 GAAP 財務指標は、当社の GAAP 業績の代わりとしてではなく、また GAAP 業績と切り離して考えるべきものです。GAAP に基づく数値と非 GAAP に基づく数値の調整表を含む非 GAAP 財務指標に関する情報は、本日 SEC に提出した Form 8-K と共に当社の IR サイト（investor.sumologic.com）に掲載された決算報告書に記 載されています。

一部の将来の見通しに関するガイダンスについては、対応するGAAPベースの指標に対する非GAAPベースの財務ガイダンスの調整表が用意されており、詳細は当社のIRサイトに掲載されている決算発表資料で説明されています。

それでは、ラミンに電話をお繋ぎします。

ラミン・サヤル

第3四半期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。私たちは、ビジネスの継続的な進展と力強さを喜ばしく思っています。第3四半期の売上高は、前年同期比1. 第3四半期の総売上は7,900万ドル、前年同期比27％の増収、ARRは2億9,890万ドル、同22％の増収となりました。また、売上総利益率および営業利益率のいずれにおいても優れた業績を達成しました。

営業効率の改善は、継続的なコスト最適化、営業生産性の向上、人員合理化の組み合わせによるものです。営業利益率については、引き続き重点分野として取り組んでおり、今年度を通じて順次改善を図っています。さらに、私たちはチャンスと計画実行能力について引き続き楽観視しています。私たちは、キャッシュ・フローのブレークイーブンと収益性の達成に向けた計画を加速させるため、より効率的な成 長を継続的に実現することを約束します。

短期的には、マクロ経済情勢は確実性に欠け、雑音が多くなっています。私たちは事業をどのように運営するかをコントロールし、より持続的な成長を実現し、黒字化へ の道を加速させることに引き続き尽力します。マクロの不確実性にもかかわらず、当社はデジタルトランスフォーメーション、クラウドへの移行、セキュリティの近代化によってもたらされる数年単位の成長サイクルの初期段階にあります。

企業は、ビジネスの成長と運営を支援するために、ますますデジタルサービスに依存するようになっています。そして私たちは、このような体験の信頼性と安全性を確保するために重要な役割を担っています。このような長期的なトレンドが当社のビジネスの原動力となり、業績に現れている当社の強さに貢献しています。第3四半期は、お客様の当社プラットフォームの導入と利用が増加し、引き続き好調な売上を記録しています。ARR10万ドル以上の顧客は501社で、前年同期比14％増となりました。

お客様の成功事例をいくつかご紹介する前に、当社のビジョンは、世界のデジタル体験を信頼性と安全性の高いものにすることであることを改めてお伝えしたいと思います。当社のクラウドネイティブプラットフォームは、独自に3つのことを実現するためにお客様を支援します。まず、アプリケーションの信頼性を確保すること。2つ目は、最新のセキュリティ脅威に対する安全性と保護。そして3つ目は、クラウドインフラへの洞察を得ることです。このビジョンと当社の強みは、最近、ガートナーのマジック・クアドラントのセキュリティ情報およびイベント管理部門で2年連続ビジョナリーとして選ばれたことでも証明されています。

さらに、アプリケーションの信頼性とセキュリティのための統合分析プラットフォームを提供するSIEMだけでなく、APMと観測性の両方でGartner Magic Quadrantに選ばれた唯一のクラウドネイティブベンダーでもあるのです。当社のプラットフォームの中核にあるのは、クラス最高のクラウド規模のログ分析です。ログは信頼性とセキュリティの問題を検出、診断、トラブルシューティング、改善するために不可欠であるため、これは非常に重要です。エンドユーザーやビジネスの中断、アプリケーションやクラウドインフラに対するセキュリティやコンプライアンスのリスクを最小限に抑えるには、迅速な根本原因の分析が不可欠です。

クラウドアプリケーションの信頼性とセキュリティを確保するために必要なログの重複や、これらのクラウドアプリケーションによって作成されるデータの量を考えると、これらのログを効果的に分析することが重要です。これらのログを統一されたプラットフォームから大規模に効果的に分析する能力は、今後ますます重要になるでしょう。私たちは、信頼性と安全性の高いデジタルサービスを提供するというお客様の課題を解決するために、独自のポジションを確立していると考えています。

それでは、お客様が当社のプラットフォームをどのように活用しているか、また、当四半期の主な業績について、いくつかご紹介したいと思います。この四半期は、クラウドへの近代化・移行を進める企業や、クラウドネイティブ企業の事業拡大やプラットフォーム利用が好調に推移しました。また、デジタル技術を駆使した破壊的な企業が、新しいテクノロジーと最新のアーキテクチャを活用して、伝統的な業界でシェアを拡大したことも、この四半期の大きな成果です。

まず、当四半期に獲得した新しいロゴをいくつかご紹介したいと思います。ひとつは、実店舗を持つ親会社から新たにスピンオフした大手オンライン小売業者との、6桁の新規ロゴの契約です。この新会社は、既存のチームが簡単に導入でき、最新のクラウド・ネイティブ・テクノロジー・スタックとシームレスに動作するセキュリティ・ソリューションを必要としていました。私たちはPOCの過程でその価値を証明し、2つの継続的な脅威を特定しましたが、すぐに修正されました。最終的には、ビジネスに合わせて拡張できることと、すぐに使える簡単な統合機能が評価され、当社のクラウドSIEMが採用されました。

次に、クラウドへの移行とマイクロサービス・アーキテクチャのためのKubernetesの使用を拡大しているフォーチュン500のヘルスケア企業と6桁の新規ロゴ契約を締結しました。この企業の既存のソリューションは、マイクロサービス・アーキテクチャで生成されるデータの拡張が難しく、設定と保守に過大な人件費がかかっていました。彼らは、チームがより多くの時間を開発に費やし、保守や手動でのトラブルシューティングに費やす時間を減らしたいという思いがありました。そこで、Sumo LogicのSaaS型分析ソリューションと使いやすいKubernetes観測ソリューションが採用されました。

これらの企業は、ビジネスのデジタル化を進めており、クラウドアプリケーションの信頼性とセキュリティを確保するための新しいソリューションの導入が必要となっています。新規のお客様だけでなく、多くの既存および大企業のお客様が、信頼性とセキュリティのユースケースを解決するためにSumo Logic製品を追加採用し、当社のプラットフォームの利用を拡大されていますが、これは当社の柔軟なクレジットベースのライセンスモデルによって容易に実現されています。

さらに、データは予算よりも急速に増加しており、当社のクラウドネイティブプラットフォームは、統一プラットフォームとデータの涙を通じ、お客様に大きな経済的利益を提供することができます。このようなエキサイティングなクロスセルのいくつかを紹介したいと思います。この企業は、すでに100万ドル以上を当社と取引しています。このクロスセルは、技術系通信会社と7桁の企業間クロスセルを実現しました。このクロスセルは、私たちのプラットフォームが、セキュリティと観測性のさまざまなユースケースをシームレスにサポートすることを示す好例と言えます。

この企業は、過去6ヶ月間に3件の買収を行いましたが、トラブルシューティングと問題の改善をリアルタイムで行うためのクラス最高のログ分析機能を持つSumo Logicでログを標準化したいと考えました。さらに、オープンなテレメトリ、観測可能な標準的な横断的なビジョンという共通の理由から、Sumoを標準化することを選択されました。お客様によると、DevSecOpsチームは、競合ソリューションと比較して、特定に要する時間および修復に要する時間が30%短縮されたとのことです。

2つ目は、本番環境とアプリケーション環境のSIEMを希望しており、アプリケーションの信頼性とセキュリティの両面でログデータが類似または補完されることから、当社の単一プラットフォームを使用するメリットを実感されたことです。また、FedRAMP環境では、当社のFedRAMP Moderate Authorized SIEMを使用する予定です。

もう 1 つの同様の案件は、中堅市場セグメントで、メディアおよびテクノロジー企業との 6 桁のクロスセルを達成しました。この企業はもともと、ログを使った古典的な監視とトラブルシューティングの用途で Sumo を使用しており、支払いやAPIに障害が発生した場合の特定と修復にかかる時間を短縮しています。同社はセキュリティ対策を強化しており、アプリケーションの信頼性とミッションクリティカルなアプリケーションのセキュリティを確保するための単一プラットフォームを提供する単一ベンダーの利点を認識し、当社のクラウドSIEMとSOARを採用しました。

データ消費量が前年比50%以上の伸びを続ける中、データ量は予算を上回り続けています。データ量の増加に伴い、さらなる拡張を推進する機会も当然あります。この四半期には、フォーチュン500社のうち、継続的なデータ量の増加により7桁のアップグレードを行った企業が数社ありました。これらの企業がスモーを選んだ理由は、当社のデータ階層がインジェスト・コストを削減し、すぐに使える分析機能によってTime to Valueを向上させることができるためです。

最後に、チャネル・パートナーとの間で、観測可能性とセキュリティの両方の案件について、引き続き強い牽引力があることを強調しておきたいと思います。この四半期は、新規ビジネスの3分の2以上がチャネル経由でしたが、パートナー・ファースト戦略への移行を進めているため、この数字をさらに伸ばすことができると考えています。また、チャネル経由の販売機会をチャネル・フルフィルードからチャネル・ソーシ ングに移行することにより、ダイレクトセラーの販売サイクルが短縮され、販売組織のリーチと効率 が向上します。

これは、当社の将来の成長にとって重要な要素です。今回の受賞は、当社の継続的な牽引力と大きな市場機会を示すとともに、観測性とセキュリティに優れた当社の統合クラウドネイティブプラットフォームの中核的な差別化要因であることを明確に示しています。当社のプラットフォームは、お客様のニーズの拡大や縮小に合わせて、最新のデータ量と比類ない拡張性を処理することができます。

お客様が予算を精査している環境では、ビジネスニーズを満たすために必要な幅とスケールを備えた当社の統合プラットフォームに移行することで、お客様が経費を削減する機会がさらに増えます。さらに、当社のプラットフォームは、PCI、HIPAA、FedRAMPを含むさまざまな業界、セキュリティ、コンプライアンス規制に対して高度な監査と認定を受けています。

それでは、製品のハイライトを簡単にご紹介したいと思います。第3四半期には、実務担当者により深い洞察と使いやすさを提供することで、フルスタックの観測性とセキュリティの価値を継続的に強化するため、重要な新機能を発表しました。分散アプリケーションの信頼性を測定し改善するためのより良いアプローチである信頼性管理を発表し、信頼性の焦点をユーザーエクスペリエンスにシフトさせました。

さらに、リアルユーザーモニタリング、統一されたエンティティモデル、インテリジェントなアラートグループ化、実務家のAWSパフォーマンスとコストの管理を支援する新しいアプリなど、戦略とユーザーエクスペリエンスを発展させるエキサイティングなアップデートと機能拡張を提供しました。セキュリティに関しては、新たな市場開拓と成長への足がかりとするため、セキュリティ機能の開発とプラットフォームの強化に引き続き投資しています。

今期は、当社のクラウドSIEMが、Sumo Logic FedRAMP Moderateの一部として提供されることを発表しました。この指定により、Sumo Logicは、公共機関向けにオンプレミスおよびクラウド環境への洞察を提供する初のクラウド・ネイティブSIEMとなりました。公共部門のプレゼンスを継続的に拡大するための取り組みに貢献しています。

さらに、DevSecOpsコミュニティとエンドユーザーの実務家に対するコミットメントとフォーカスも継続しました。今期は、第6回ユーザーカンファレンス「イルミネート」を開催しました。このイベントは、IT運用開発・運用、セキュリティなどの分野で活躍するソートリーダーたちとお客様をつなぐ、世界有数の教育およびコミュニティイベントです。イルミネートでは、無料のトレーニング、認定証、ベストプラクティスのコンテンツを提供しました。

また、オープン・テレメトリ・イニシアチブへの貢献を通じて、より広範なオープンソース・コミュニティの支援も継続して行っています。私は、お客様や業界の専門家が認める単一のプラットフォームで、高度に差別化されたソリューションを提供できることを非常に誇りに思いますし、当社のポートフォリオ提供はかつてないほど強力になっていると感じています。

最後に、CISOやあらゆる規模の組織が、デジタルトランスフォーメーションやクラウド移行に伴って増大するサイバーセキュリティの課題に対処できるよう、当社の取り組みをさらに進めていくために、ティモシー・ヤングブラッドを当社の取締役に迎えたいと思います。ティムは、サイバーに関する豊富な経験を持ち、仲間のCISOが直面する課題を深く理解しており、彼が取締役会に参加することを非常にうれしく思っています。

さて、まとめとして、業界をリードする当社のクラウドネイティブプラットフォームはかつてないほど強固なものとなり、黒字化とキャッシュフローの黒字化に向けてコミットメントを推進しながら、トップラインとボトムラインの両方で改善された結果を出し続けています。今年度第 1～3 四半期を通じて、継続的な進展と成果を達成できたことを大変誇りに思います。

また、イノベーションに貢献し、市場導入の取り組みを継続的に改善し、最後にオペレー ションの厳格化に尽力した従業員全員に感謝したいと思います。これらの努力の成果は、年度初めのガイダンスから大幅に効率化されたことで確認することができます。

第3四半期の好調な業績と第4四半期および通期の見通しについて、最高財務責任者のスチュワート・グリアーソンに詳しくお聞きしたいと思います。

スチュワート・グリアソン

ありがとう、ラミン。そして、お電話にご参加いただいた皆様、ありがとうございました。まず、当四半期の財務ハイライトを簡単にまとめ、その後、それぞれのトピックについてより詳しくご説明したいと思います。まず、ラミンが申し上げたように、第3四半期の売上高は前年同期比27％増、ARRは22％増となり、引き続き堅調なトップラインを記録しています。次に、より効率的な成長へのコミットメントを継続的に実現しました。

売上原価では、クラウドインフラとオペレーションの効率化を図るための集中的な取り組みを実施し、前四半期から売上原価を削減することができました。これらの取り組みと当四半期の好調な売上により、売上総利益率は73％となりました。さらに、以前の電話会議でもご説明したとおり、当社は市場投入戦略の見直しを行い、これらの施策が実を結び、営業損益が改善され始めています。

要約すると、リン・ドハーティのリーダーシップのもと、営業チームをハンター・ファーマー・モデルに分 類し、チャネルファースト戦略を導入し、この新しいモデルに適合するよう営業リーダーを導入し、人材のレベル アップも図りました。その結果、営業部隊の合理化を図るとともに、生産性の向上と成長性の維持を実現しました。また、長期的な事業計画に沿ったコスト構造を実現するため、すべての組織において裁量的な支出や雇用を意識的に削減しました。

その結果、第 3 四半期の営業利益率は売上高のマイナス 7％となり、ガイダンスの中間値であるマイナス 23.5％から大幅に改善しました。この結果は、9月20日のインベスター・デイで発表した収益性改善への道筋を実行しながら、より効率的な成 長を目指すという当社のコミットメントを反映したものです。前回の電話会議で述べたように、ARRはSaaS事業の成長を示す最も優れた先行指標であると考えています。当四半期の ARR は 2 億 9890 万ドルで、前年同期比 22％増となりました。

ARR は、営業組織の改革により、セールスレップ総数の減少およびセールスレップの増加の影響を受けています。これらの取り組みにより営業効率は向上していますが、営業組織が本格的に稼働し、生産性が向上する にはまだ時間がかかると思われます。また、前述のとおり、これらの変化の効果は直線的ではなく、'24 年度下半期以降になるにつれて、より大きな影響を受けることになります。ARR10万ドル以上の顧客は、当社のARR拡大の基盤となっています。

第3四半期において、10万ドル以上のARRの顧客数は前年同期比14％増加しました。これらの顧客数の増加は前四半期ほど大きくはありませんでしたが、当四半期の ARR の増加には大口顧客が大きく貢献したため、相対的な貢献度は一定となりました。

予想どおり、ドルベースの純保有率は 3 四半期連続で 115％と安定的に推移しました。これは、拡大率と維持率の両方が改善したためで、前年同期から大幅に改善しました。第4四半期の純保持率は、不透明なマクロ環境の中で顧客が支出を削減しようとしているため、予算の圧迫による第4四半期のダウンサイジングが知られており、数%ポイント低くなると予想しています。

売上高に目を向けると、以下のとおりです。12ヶ月累計の計算上の請求額は3億1,170万ドルで、前年同期比18％増となりました。この指標は、更新のタイミングや請求スケジュールの差異により四半期ごとに変動する可能性があり、特に今期は一部の大口顧客でその傾向が顕著でした。RPOは3億5,490万ドルで、前年同期比21％増となり、健全な水準を維持しています。

次に、損益計算書について詳しくご説明します。なお、特に断りのない限り、すべての指標は非GAAPベースのものです。前述のとおり、第3四半期の売上高は、前年同期比27％増の7,900万ドルとなりました。これは、営業組織の厳しさと規律が改善されたことを示す好材料です。また、当四半期にいくつかのアップグレードとそれに伴う契約改定があり、その結果、当四半期の 収益は緩やかに加速しました。

第3四半期の売上総利益率は73％で、前四半期より数％改善しました。この改善は主に、クラウドインフラストラクチャのコスト削減を目的としたいくつかの重点的な取り組みによるものです。第4四半期の売上総利益率は、これらの施策による削減効果を持続させることにより、72%から73%の範囲になると予想しています。長期的には、クラウドインフラとオペレーションの効率化を進めることにより、売上総利益率は70%台半ばとなる見込みです。

営業費用については、採用費および裁量経費の厳格な精査を継続しています。今年度末には、当初計画比約9％、約27百万ドルの経費削減を達成する予定です。前述のとおり、当四半期は、すべての機能において前四半期から営業費用の削減を行いました。第4四半期は生産能力増強と売上増加にともない、営業費用は小幅に増加する見込みですが、マクロ 環境による不確実性がより高いことを認識しており、投資は慎重に行います。

前述のとおり、当四半期の営業利益率は、売上高の伸び、売上総利益率の改善、および営業費用の慎重な 管理により、マイナス7％となりました。加重平均発行済み株式数1億1,910万株に基づいて計算した当四半期の純損失は、マイナス440万ドル、希薄化後1株当たりマイナス0.04ドルでした。

バランスシートとキャッシュフローについて説明します。当社は引き続き十分な資本を有しており、当四半期末の現金および有価証券は3億4,210万ドルで、借入金はありません。当四半期のフリー・キャッシュフローはマイナス910万ドル、売上高のマイナス12％でした。以前にもお伝えしましたが、フリー・キャッシュフローは四半期ごとに変動するため、フリー・キャッシュフローとフリー・キャッシュフロー・マージンを年単位で見ることをお勧めします。

当社は、今年度末のフリー・キャッシュ・フロー・マージンを約マイナス10％と見込んでいます。また、より効率的な成長の推進に注力することにより、今後もフリー・キャッシュ・フロー・マージンの改善を実現するものと考えています。

ガイダンスに目を向けます。注意事項として、四半期ごとに変動する可能性があるため、通期ベースで事業の成長性を評価することがより適切で あると考えています。マクロ経済環境は、引き続きより高度な不確実性を生み出しています。当四半期は事業への重大な影響はありませんでしたが、予算や購買決定に対する監視の目は厳しさを増しています。

また、このような環境とそれにともなう不確実性は、第4四半期以降、来期にかけても継続すると考えてい ます。このような背景の中、当社は、チームがより効率的に作業できるようにし、より少ないリソースでより多くのことを達成できるようにすることで、当社の製品は他の製品よりも弾力性があると確信しています。ミッションクリティカルなアプリケーションに対して信頼性が高く安全なデジタル体験を提供することは、当社のお客様やより広い市場にとって引き続き最重要課題です。

2023年度通期では、総売上は2億9800万ドルから2億9900万ドルと、前年比23％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率はマイナス16％からマイナス15％、非GAAPベースの1株当たり損失はマイナス0.36ドルからマイナス0.35ドル、加重平均発行済み株式数は約1億1750万株となります。

第4四半期の売上は、前年同期比15％～16％増の7,700万ドル～7,800万ドルと予想しています。非GAAPベースの営業利益率はマイナス14％からマイナス13％、非GAAPベースの1株当り損失はマイナス0.09ドルからマイナス0.06ドル（ph）、発行済加重平均株式数は約1億2,050万株です。

要約すると、私たちは、トップラインとボトムラインの両方の優先事項について引き続き強力に実行し ていることに満足しています。私たちは、この不透明なマクロ経済環境を乗り切るために、より効率的な成長を実現し、収益性向上への道筋を加速させることに引き続き尽力していきます。信頼性とセキュリティに優れた当社の統合クラウド・ネイティブ・プラットフォームは、エンドユーザーにクラス最高のデジタル体験を提供することを目指す多くのお客さまに支持され、引き続き高い評価をいただいています。

以上、ラミンと私で質問をお受けします。オペレーターの方へ

質疑応答

オペレーター

それでは、質疑応答とさせていただきます。[最初の質問は カミール・ミエルザレック ウィリアム・ブレア 質問をどうぞ。

カミル・ミェルチャレク

ありがとうございます。それから、好調な四半期におめでとうございます。同業他社の中には、雇用を減速させる計画を発表しているところもありますね。今後、従業員数の変更をどのように考えているか、もう少し詳しく教えてください。より合理化を進めるのか、それともHunter-Farmer体制の発足を機に営業部門を増強するのか、教えてください。

ラミン・サヤル

はい、Kamilです。実は、準備書面でも申し上げましたが、販売組織のキャパシティを増やしたいと考えており、前年比では減少しています。もちろん、このような変更を行った以上、適切な人材を組織内に確保したいと考えています。しかし、私たちは常に生産性向上を視野に入れながら、雇用のバランスをとっていきます。しかし、私たちは、営業部門のキャパシティを増やすことを期待しています。

カミル・ミエルチャレク

了解しました。それは助かります。しかし、売上高、ARR、課金額の伸びの間には、若干の乖離があります。これらの指標と、収益の大幅な加速の原動力との間のギャップを埋めるために、教えてください。

ラミン・サヤル

そうですね。ARRは、成長の先行指標という意味で、最も優れた指標であると思います。販売組織の変更に伴い、特にランプのキャパシティが低下しているため、ARRに影響が出ています。

また、SaaSビジネスでは売上は先行指標となります。また、SaaSビジネスでは収益は先行指標となり、前四半期の好調さを引き継いでいます。先ほど申し上げたように、今期は収益の加速化という点で、非常に緩やかな影響があり、それがこの数字に貢献し ていますが、私たちはこの数字に関係なく好調に推移しています。

請求額の観点からは、この点についても触れておきます。これは以前にもお話ししたとおりです。四半期ごとに変動があります。これは、請求書のスケジュールと関係があります。今期は、大型案件の多くが、1年または複数年の契約でありながら、1年未満の請求スケジュールであったことがありました。そのため、四半期ごと、あるいは半期ごとに請求が発生し、前年同期比の売上高の伸び率に影響を与える可能性があります。

カミル・ミエルチャレク

了解しました。とても助かります。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はRBCキャピタルマーケッツのマット・ヘドバーグからです。ご質問をどうぞ。

マット・スワンソン

はい。ありがとうございます。こちらはマット・スワンソンです。DBNRRが3四半期にわたって安定的に推移しているのは、マクロがいかに厳しいかということを考えると、本当に素晴らしいことだと思います。このことが、御社のプラットフォームを顧客がどのように見ているか、どのようなことを意味しているとお考えか、説明していただけますか。また、厳しいマクロの中で、今期よく耳にしたトレンドのひとつに、より少ないベンダーへの統合があります。このような傾向は、プラットフォーム上でも見られるのでしょうか。

ラミン・サヤル

ラミン・サヤールです。まず、最初の回答はとてもシンプルです。私たちは、信頼性とセキュリティの両面で成長する2つの非常に大きな市場において、実に有利なポジションにいます。技術的な要件だけでなく、このような状況やマクロ経済の不確実性におけるビジネスニーズも満たす、単一の統一されたプラットフォームがあるため、さらに有利な立場にあると思います。具体的には、階層化されたアナリティクスとライセンス・モデルに大きく関係しています。

もうひとつの質問である単一プラットフォームと統合という点ですが、これはどのような要素でしょうか。ええ、そのような要素もあります。しかし、正直なところ、まだ多くのベスト・オブ・ブリードや自社開発ソリューションが存在しています。また、経済的なニーズだけでなく、規模にも合わない商用製品も多く、Sumoに取って代わられる可能性は十分にあります。

マット・スワンソン

とても参考になります。それから、Cloud SIEM、またFedRAMP認証の取得、おめでとうございます。この四半期での連邦政府の状況について、少しコメントいただけますか。

ラミン・サヤル

公共部門のビジネスについては、市場参入の面でより多くの投資を行ってきました。これまでにもログの記録機能はありましたが、それをさらに拡張しました。現在、このような手段やチャネルで利用できる唯一のクラウドネイティブ・ソリューションとなっています。今後は、チャネル・パートナーの皆様を中心に、官公庁向けのビジネスを展開していく予定です。

マット・スワンソン

それでは。ありがとうございました。

司会

次の質問は、コーウェンのデリック・ウッドからです。質問をお進めください。

アンドリュー・シャーマン

そうですね ありがとうございます。デリックに代わってアンドリューからです。好調な四半期におめでとうございます。スチュワートさん、700万ドルの収益改善は、過去最大とまではいかなくとも、そのうちの1つだと思いますが、収益の加速があったとおっしゃいましたが、その要因について何か定量的な説明があれば、とても嬉しいです。また、通常であれば前四半期比で増加するはずの第4四半期の業績見通しが、前四半期比で減少しているのは、このような要因が主な要因となっているのでしょうか？

スチュワート・グリアソン

そうですね。もちろんです、アンドリュー。第3四半期を数量化すると、ビートではなく、加速の影響は約150万ドルの超過達成となります。しかし、そのことが、ご指摘のような、通常よりも大きなビートを達成するのに役立ったことは間違いありません。

第4四半期については、前四半期の段階で、この数字が小さくなることを予告していました。ガイダンスを引き上げました。これは明らかに見通しを立てた上でのことですが、同時に、現在の環境と不確実性を認識した上でのことでもあります。しかし、3ヶ月前に比べれば、実質的に200万ドルの引き上げになったと思います。

アンドリュー・シャーマン

そうですね。素晴らしい。

スチュワート・グリアソン

そして最後に、四半期ごとの変動についてもお話ししましたが、私たちが常に注目しているのは、年間成長率です。昨年は19％でしたが、今年は23％の年間成長率を見込んでいます。

アンドリュー・シャーマン

そうですね。素晴らしい。ありがとうございます。それからRaminさん、APACとヨーロッパは前四半期にかなり好調でしたね。今期の業績と、第4四半期のパイプラインの状況を確認したいのですが。

ラミン・サヤール

国際複合市場がまた好調でした。直接取引だけでなく、パートナービジネスも引き続き好調です。直販ビジネスでは、カバレッジとキャパシティが重要です。また、VARや販売代理店、MSPなどの新しいパートナーとの提携を進め、この分野のビジネスの成長を目指しています。そのため、今後も継続的に投資を行っていきます。前四半期の国際貢献度は23%か22%だったと思いますが、前年同期比では50%以上の伸びとなりました。

アンドリュー・シャーマン

素晴らしい。いい人たちですね。

オペレーター

次の質問はBTIGのグレイ・パウエルからです。質問を続けてください。

グレイ・パウエル

やあ、みんな。質問をお受けいただきありがとうございます。私のほうから2つほど、ARRと収益に関するコメントをさせていただきたいと思います。具体的には、第4四半期のARRの順次伸びをどのように考えればよいでしょうか。第3四半期末のAARランレートをほとんど成長させることなく、第4四半期の収益ガイドにかなり近づけることができるように思われますが、いかがでしょうか？また、顧客のダウンサイジングの話もありましたね。このようなことを考え、自分が正しく計算できているかどうか確認したいのです。

スチュワート・グリアソン

はい、グレイ、私が担当します。では、スチュワートさん、お願いします。もちろん、現時点ではARRのガイダンスは行いません。しかし、少し色合いを変えて展望を示すとすれば、セールスレップの絶対数が前年比で減少していることと、増販の観点から、当社のキャパシティのようなものを見ることができると思います。それが短期的にはARRに影響を及ぼし、その結果、MRの増強が進むにつれて、24年度、特に後半になるほど影響が大きくなるという話をしました。ARRについては、このように考えています。

収益の観点からは、私たちの収益に対する考え方は一貫しており、達成できると確信できる数字を提示するということです。もちろん、このような環境下での不確実性を考慮し、多少の調整は必要ですが、これが収益に関するガイダンスを考える上での考え方です。

グレイ・パウエル

なるほど。本当に助かります。第4四半期の前提についてですが、マクロ環境は第3四半期に対して安定しているとお考えですか？それとも悪化するとお考えですか？あなたの世界観の根底にあるものが何なのか、ちょっと教えてください。

スチュワート・グリアソン

そうですね。第3四半期に比べ、購買決定や予算に関する議論が活発になっていると思います。ですから、より綿密な調査が行われているのは間違いありません。そのため、第3四半期の時点から上昇傾向にあると言えるでしょう。この傾向は第4四半期、そして来年も続くと思います。

グレイ・パウエル

なるほど。理解できました。とても助かりました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はモルガンスタンレーのサンジット・シンからです。[技術的困難]

サンジット・シン

質問をお受けいただきありがとうございます。また、今期の堅実な業績についておめでとうございます。スチュワート、私の質問は、あなた方が事業を具体化してきた、非常に優れた業務効率化に関するものだと思います。OpExを見ると、前四半期比では減少していますね。また、研究開発費と販売管理費の2つの項目は、前年同期比で減少しています。セールス＆マーケティングは若干の増加です。営業とマーケティングに投資する必要性については、はっきりとお聞きしました。

今後4～5四半期を見通した場合、この効率化のペースは持続可能なものでしょうか？売上総利益率、研究開発費、販売費および一般管理費の効率性はどの程度持続可能ですか？また、市場参入や製品の拡大に伴い、営業やマーケティングへの投資も必要だと思いますが、このような効率化は今後も持続すると考えてよいでしょうか？このようなマージンの向上が今後どの程度持続するのか、感覚的に把握しておきたいのですが。

スチュワート・グリアソン

そうですね。私たちが期待しているのは、先ほど申し上げたように、販売能力が低下しているため、販売に投資するつもりだということです......。私たちは、オペロスプロファイルを改善する必要があると認識しています。キャッシュフローのブレークイーブンと営業利益率のブレークイーブンに向けて会社を成長させるという計画を立て、その道筋を加速させようとしているので、まだやるべきことがあるのは明らかです。

そのため、四半期ごとに評価を行う予定です。採用計画については継続的に検討しています。どこを採用するかを検討します。今期は大きなインパクトがありましたが、当社のように成長している事業が前四半期比で費用を削減できるのはかなり異例で、今後もそれを期待することはできないと思われます。しかし、今後数四半期にわたって規模を拡大していけば、売上高に対するレバレッジや効率性は向上していくと考えています。

サンジット・シン

全体像としては、過去数年間はそうであったように、売上に先行した投資ではなく、売上に先行した投資を行うということでしょうか。

スチュワート・グリアソン

その通りだと思います。もちろん、私たちが評価する最も重要な点は、私たち全員が活動している環境と、営業部隊の生産性の両方だと思います。これらを常に評価しているのです。そして、それが販売能力への投資のペースを決定するのです。

サンジット・シン

なるほど。非常に明快です。それから、ラミン、あるいはこれはスチュワートにも質問したいのですが。市場セグメント、中堅企業、大企業、SMB、特定の業界、過去数年間にSumo Logicで大きく拡大した顧客などが、現在消化期間に入っている可能性があります。今後支出を合理化しようとしているお客様について、何かパターンがあるのでしょうか。

ラミン・サヤル

Sanjit: 外で起こっていることに無関心でいられる人がいるかどうかはわかりません。もしそうだとしたら、どのように事業を運営しているのか、私にはわかりません。マクロの逆風を見れば、マクロの追い風もあると思うのですが、いかがでしょうか。同じような追い風を受けている企業は、投資を続けていると思いますが、以前のようなペースで投資をしているわけではありません。ですから、アップグレードやクロスセルの規模が一時的に小さくなったり、契約期間が短くなったりすることがありますよね？正直なところ、今はどのバーティカルも他のバーティカルより優れているとは言えないと思います。

戦争やマクロ経済の不確実性、GDPなど、あらゆることを考慮すると、おそらく当初考えていたよりも国際的に強い貢献が見られると思います。この状況がいつまで続くかはわかりませんが、企業向け事業は中堅企業向け事業と同様に引き続き進展しています。Stewartが言ったように、需要や予算の状況に応じて、投資を抑制していくつもりです。

サンジット・シン

なるほど。非常によく似ていますね。非常に理にかなっていると思います。ありがとうございました。

ラミン・サヤル

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はローゼンブラット証券のブレア・アバネチからです。質問をお受けください。

ブレア・アバネシー

ありがとうございます。ラミン、チャネル面についてもう少し掘り下げてみてください。マネージド・サービス・プロバイダーについては、このマクロ環境下での業績、また、ここ2～3年、より緊密に連携しているクラウド・サービス・プロバイダーについてはどうでしょうか。このような環境において、チャネルがどのように機能しているのかを把握したいのですが。

ラミン・サヤル

ブレア、声が聞けてうれしいです。つまり、VARであれ、ディストリビューターであれ、多くの場合はMSPやMSPであれ、チャネル・パートナーを通じて取引されるようにしようとしているのです。

特に、労働力不足、セキュリティリスクや攻撃サービスの広がりに対する懸念、不十分な技術など、マネージド・サービス・プロバイダーが果たす役割は今後ますます大きくなると思われます。

前四半期は、いくつかのMSSPと新規契約を結びました。先ほど申し上げたように、チャネルからの貢献は増加しています。現在では、チャネルからSumoにもたらされる機会だけでなく、取引の端緒となるパイプラインも増え始めており、その逆もまた然りです。これらはすべて素晴らしい指標です。まだまだやるべきことはたくさんあります。

ブレア・アバネティ

そうですか。素晴らしい。ありがとうございます。それからStewart、クラウドについてですが、今期の売上総利益率についてです。クラウドマージン、グロスマージンについて、他に何かお分かりになることがあれば教えてください。

スチュワート・グリアソン

そうですね。ブレア、私たちが何をしたのか、具体的なことには触れません。SaaSサービスを運営する上で、インフラのコストや運用を最適化するためにできることはたくさんあります。私たちはチームとして機会を検討し、今四半期にその結果を出しました。第4四半期の売上総利益率は72%から73%になると私は予想していました。

その中には、将来的にコスト削減を実現するために投資を必要とするものもあります。もちろん、私たちの目標は、時間をかけて75%以上の水準に戻すことです。ですから、そのレベルに向けて積み上げ、四半期ごとにできるさまざまなことを評価していきたいと思います。

ブレア・アバネティ

そうですか。素晴らしい。最後に、もう1つ簡単に。今期のトップラインに対する為替レートの影響について教えてください。

スチュワート・グリアソン

いいえ。私たちは米ドルで価格を設定しています。ですから、当然、海外向けのソリューションのコストには影響がありますが、今のところ、大きな影響を与えるようなことはありません。

ブレア・アバネティ

なるほど。ありがとうございます。

オペレーター

最後の質問は、JPモルガンのピンジャリム・ボラからです。ご質問をどうぞ。

ノア・ハーマン

やあ、みんな。ピンジャリムのノアです。質問をお受けいただきありがとうございます。また、四半期決算おめでとうございます。セールスレップについて簡単にフォローアップをお願いします。第3四半期のMRの生産性の傾向についてお聞かせください。また、それが第4四半期にどのように向かうのでしょうか？ありがとうございます。

スチュワート・グリアソン

生産性の向上について、具体的にお話しするつもりはありません。インベスター・デイでお話ししたように、私たちが入社させた人たちの生産性向上は、同じ水準で続いています。ですから、この結果には非常に勇気づけられます。営業部門をよりよい方向へ導くために、正しい手を打ったと思っています。今後、月ごと、四半期ごとに状況を確認しながら、さらにゲームを進めていきたいと考えています。

ノア・ハーマン

了解しました。続いての質問です。CIOとの対話を踏まえて、来年の業界の成長トレンドをどのようにお考えでしょうか。それとも、もっと回復力があるとお考えですか。

ラミン・サヤル氏

正直なところ、CISOのCIOの多くは、あらゆるところに問題を抱えています。多くのCIOは、予算と計画の最終確認を行っているところです。セキュリティへの継続的な投資に対する需要や懸念は依然として高く、私たちはそのための体制を整えていますが、一方で、人手不足という現実もありますね。そこで、MSSPの話に戻ります。これが1つの分野です。

もうひとつは、ワークロードをクラウドに移行する動きが止まらないことです。従来の自社開発の断片的なパーツを統合プラットフォームでどのように置き換えるかということが、私たちの間で交わされており、クロスセルやアップセル、そして新たなビジネスチャンスにつながっているのだと思います。

それ以外では、人、プロセス、テクノロジーの判断になります。すべてのCIOは、支出のポートフォリオ全体を見渡して、どこでX%の削減を実現できるかを検討します。私たちは、コスト削減と革新の継続、そしてアジリティと成長の促進を支援することができるので、良いポジションにいると考えています。

ノア・ハーマン

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

それでは、質疑応答はここまでとさせていただきます。では、最後に経営陣からご挨拶をお願いします。

ラミン・サヤル

素晴らしい。本日ご参加いただいた皆様、改めてありがとうございました。要約すると、私たちの業界をリードするクラウドネイティブプラットフォームと私の謙虚な意見は、かつてないほど強力なものです。私たちは、この四半期の取り組みと、特に今年初めのガイダンスに基づく効率的な成長と効率性の改善を実現するための今年の計画を完全に掌握しています。

私たちは、イベント・キャッシュフローのブレークイーブン、そしてもちろん黒字化に向けて加速しながら、トップラインとボトムラインの両方で引き続き改善した業績を達成する予定です。この場をお借りして、従業員の皆さんのハードワークと献身に改めて感謝するとともに、本日この電話会議に参加され た皆さんにお礼を申し上げたいと思います。ありがとうございました。そして、よい休日をお過ごしください。

オペレーター

本日の会議を終了します。この時点で回線を切断してください。ご参加ありがとうございました。