参考和訳 スノーフレーク株式会社 (NYSE:SNOW) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月30日

スノーフレーク株式会社 (NYSE:SNOW) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月30日午後5時00分（米国東部時間

企業参加者

ジミー・セクストン（Jimmy Sexton） - 投資家向け広報担当責任者

フランク・スルートマン - 会長兼最高経営責任者

マイク・スカルペリ（Mike Scarpelli） - 最高財務責任者

クリスチャン・クレイナーマン（製品担当上級副社長

電話会議参加者

Raimo Lenschow - バークレイズ

Kirk Materne - エバーコアISI

Sanjit Singh - モルガンスタンレー

Alex Zukin - ウルフ・リサーチ

Gregg Moskowitz - みずほ証券

ビクター・チウ - レイモンド・ジェームズ

カミル・ミエルチャレク - ウィリアム・ブレア

デリック・ウッド - コーウェンアンドカンパニー

スターリング・オーティ-SVB証券

ブラッド・リバック - Stifel

ウィル・パワー - ロバート・W・ベアード

マイク・シコス - ニーダム・アンド・カンパニー

スティーブ・ケーニッヒ - SMBC日興証券

ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー

運営者

本日は、スノーフレークの2023年度第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私はオースティンと申しますが、本日は私がモデレーターを務めさせていただきます。[オペレーターからの指示]

それでは、司会のSnowflake社IR担当のジミー・セクストンに、この会議を引き継ぎたいと思います。ジミー、どうぞよろしくお願いします。

ジミー・セクストン

こんにちは、Snowflakeの2023年度第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私とモンタナ州の両名は、会長兼最高経営責任者のフランク・スロットマン、最高財務責任者のマイク・スカーペリ、製品担当上級副社長のクリスチャン・クレイナーマンで、質疑応答にはこの3人が参加します。

本日の電話会議では、2023年度第3四半期決算のレビュー、2023年度第4四半期および通期のガイダンス、2024年度の見通しを説明します。本日の電話会議では、当社の業績見通し、将来の財務状況、戦略、製品および機能、長期的な成長および全体的な将来の見通しに関 する記述を含む、将来の見通しに関する声明を発表する予定です。これらの記述はリスクや不確実性を内包しており、実際の業績とは大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日マーケットクローズ後に配信された当社の決算プレスリリース、および当社が最近SECに提出した2022年7月31日終了の四半期に関するForm 10-Q、および今後提出する2022年10月31日終了の四半期に関するForm 10-QなどのSEC提出書類で入手可能です。

当社は、将来予想に関する記述を過度に信頼しないよう注意し、新しい情報、将来の出来事または当社の予想の変更の結果として、将来予想に関する記述を更新する義務または義務を負いません。また、本日の電話会議では、GAAP方式と非GAAP方式の両方の結果を報告する予定であることをお伝えします。当社は、財務・経営上の意思決定や期間比較の評価手段として、これらの非GAAPベースの財務指標を社内で使用しています。

非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して計算された財務指標に追加して表示されるものであり、代用されるものではありません。これらの非GAAP財務指標の調整表については、本日配布した決算プレスリリース、および投資家向けプレゼンテーション（investors.snowflake.comに掲載）をご参照ください。また、本日の電話会議の再放送も同サイトに掲載されます。それでは、通話をフランクに引き継ぎたいと思います。

フランク・スルートマン

ありがとう、ジミー、そして皆さん、こんにちは。スノーフレークは、ユニットエコノミクス、営業利益、フリーキャッシュフローの強化に加え、規模の大きい力強い成長を続けています。世界的なマクロ環境の悪化は認識していますが、業績面では回復力を維持しています。この回復力は、現代の企業や組織におけるデータ戦略の重要性を反映していると考えています。データは、グローバル企業の思考、行動、決定、戦略のあり方に深く浸透しつつあります。逸話的な観察に頼ることは、データ駆動型のオペレーションにますます後回しにされるでしょう。

製品売上は5億2,300万ドルで、前年同期比67％増となりました。残存履行義務（RPO）は、前年同期比66%増の30億ドルでした。非GAAPベースの製品売上総利益率は75％、営業利益率は8％、調整後フリーキャッシュフローマージンは12％でした。SnowflakeのData Cloudは、大企業や機関投資家の間で強く支持されています。パブリッククラウドスタックにデータを再びサイロ化させるという考え方は、限られた魅力しか持ちません。データクラウドは、現代の企業で優先度の高いデータサイエンスと人工知能のパワーと可能性を最大化します。

当四半期は、Global 2000 のお客様を 28 社追加しました。Global 2000からの製品売上は会社全体を上回り、前四半期比[40%]の伸びを示しました。グローバル 2000 の顧客は、現在、売上高の 40% 以上を占めています。私たちのミッションは、データ・クラウドです。地域、データソース、コンピュート・クラウド、クラウド地域を超えた単一のデータユニバース、単一の照会ポイント、データサイエンス、アナリティクス、インテリジェンスを最大限に可能にすることです。

現在、Snowflakeは37の地域で展開されています。前年比では、30％以上、拠点を拡大しています。お客様はこの部門を受け入れています。少なくとも1つの安定したエッジを持つお客様は22%で、1年前の17%から増加しました。12ヶ月の製品売上が100万ドル以上のお客様のうち、66%が少なくとも1つの安定したエッジを所有しています。Snowflakeのマーケットプレイスへの掲載件数は前四半期比11%増で、現在1,700件以上のデータが掲載されています。当社の戦略は、グローバルなデータ共有ネットワークと、無制限のワークロードの実現です。これまでのようにデータを作業に移動させるのではなく、作業もデータに移動させる必要があります。近年、Snowflakeから発表された作業の多くは、データエンジニアリング、データウェアハウス、データサイエンス、データアプリケーション、トランザクション処理など、作業負荷の範囲を超えた私たちの進歩を反映しています。

最近、Snowpark用のPythonの一般提供を発表しました。これは、多くのワークロードとユーザータイプにとって基礎となるものです。グローバル2000のお客様、Charter Communications、EDF Energy、Northern TrustがSnowflake for Pythonを採用しています。来年初めには、プライベートプレビューでStreamlitのネイティブな統合を提供する予定です。Streamlitによって、開発者やデータエンジニアがSnowflakeでアプリケーションを構築することを支援します。買収以来、Streamlitコミュニティは60%以上成長し、現在では約7万人の開発者が参加しています。私たちは、Snowparkで最適化されたワークハウス（ウェアハウス）により、データサイエンスワークロードを実現します（現在、パブリックプレビュー中）。最適化されたウェアハウスは、計算負荷の高いワークロードの機能を向上させ、お客様がSnowflakeにMLトレーニングを導入することを可能にします。第3四半期には、Data Cloud World Tourを開催し、世界中の聴衆に製品発表を行いました。12カ国18都市を巡り、12,000人以上の参加者を集めました。

11月にはAnnual Developer Conference BUILDを開催し、4,000人以上の参加者でバーチャルキックオフを行い、10カ国16都市でローカルブレイクアウトが予定されています。Snowflakeは、世界最高水準のスケール性能と経済性に加え、エンタープライズグレードの高信頼性実装に徹底的に注力することで差別化を図っています。セキュリティとコンプライアンスに対応した機能により、世界中の大企業や機関が最も重要なユースケースやアプリケーションにSnowflakeを展開することができます。

もちろん、プライバシーとコンプライアンスは、近年はるかに大きな課題となっており、新たな課題とデータ運用が生み出されています。例えば、広告の役割から始まったデータクリーンルームの運用は、現在では他の垂直産業にも広がりつつあります。スノーフレークは、業界志向を深化・強化し続けています。私たちは、お客様の課題を理解し、お客様の問題を解決し、お客様の言葉で、Snowflakeの主要産業は、金融サービス、広告、メディア・エンターテインメント、次いで小売・消費財、テクノロジー、ヘルスケア・ライフサイエンスであると予想しています。第3四半期の金融サービス業からの製品売上は、前四半期比13％増となりました。

金融サービス業のお客様からは、The Depository Trust & Clearing Corporation（DTCC）が最近、Snowflake Marketplaceの利用を発表しました。清算・決済サービスを提供するDTCCは、膨大な量のトレーニングデータにアクセスすることができます。DTCCは、顧客がSnowflakeを通じてそのデータを利用し、市場の流動性や投資家のセンチメントをよりよく理解することを可能にしています。当四半期には、advertising weekにおいて、先進的な広告会社であるOpenAPへの投資を発表しました。これにより、Snowflakeによるテレビ業界向けの新しいクロスパブリッシャーおよびクロスプラットフォームのクリーンルームソリューションであるOpenAP Data Hubの開発が加速されます。

Snowflakeの加入は、FOX、NBCUniversal、Paramount、Warner Bros Discoveryがテレビ広告業界を変革するために行ってきたコミットメントを検証するものです。我々はマクロ経済が弱体化していることを認識しています。顧客の動向は、当社の見通しと投資アプローチに反映されます。第3四半期は、さまざまな経済環境において、当社の実行力を示しました。当社は引き続き、フリー・キャッシュ・フローとバランスのとれた収益の拡大に注力していきます。私たちは、効率的で持続可能な成長を推進するための体制を整えています。これからの機会は膨大であり、展開には何年もかかるでしょう。

それでは、マイクに電話をつなぎます。

マイク・スカーペリ

フランク、ありがとうございます。第3四半期の製品売上は5億2,300万ドルで、前年同期比67％の成長でした。また、残存履行義務は前年同期比66％成長し、合計30億ドルとなりました。30億ドルのRPOのうち、約55%が今後12ヵ月間に収益として認識される見込みです。これは、前年同期の見込みに比べ 68％増加しました。当社の純売上維持率は165％で、これには12ヵ月後の製品売上が100万米ドルの新規顧客14社が含まれ、大口顧客の持続的成長を反映し ています。世界最大規模の企業の獲得と成長に注力し、当四半期はグローバル 2000 企業の顧客を 28 社追加し、過去 5 期で最大の顧客数増加となりました。G2K の顧客は 12 ヶ月累計の製品売上高が平均 130 万ドルに過ぎないため、当社はこれらの顧客における成長機会に確信 を抱いています。これに対し、100万ドル超の顧客は平均370万ドルの製品売上を計上しています。私たちは、バリューセリングとワークロードのイネーブルメントを通じて、これらの顧客を引き続き増やしていきます。現在、当社の最大手顧客でこのことが確認されています。

前四半期比では、上位10社のうち6社が会社全体の成長率を上回っています。私たちは、マクロ経済がビジネスに与える影響を示す先行指標と考えられる主要なビジネス指標をモニターしています。当四半期においては、世界的に強弱の差があり、一貫したトレンドを特定することは困難でした。当社の最大セグメントである北米とEMEAは、SMBとAPJをアウトパフォームしました。北米の強さには、今年初めに述べた消費者向けインターネット企業による逆風が含まれています。これは、企業がデータ運用を優先し続ける中で、Snowflakeの回復力を示しています。

特定の業種を詳しく見てみると、最大の業種である金融サービスは会社全体の成長率を上回り、広告とメディア・エンターテインメントは成長率が低く、テクノロジーはセクターとして当四半期はアンダーパフォームとなりました。これは、消費者モデルにつきもののことですが、当四半期は地域や業種ごとに固有の状況がありました。

とはいえ、第3四半期の業績は、全体として堅調な消費を反映しています。当四半期は為替による収益の減少がありましたが、米ドル以外の通貨で請求される収益は全体の5％未満です。現時点では、重要性が乏しいため、恒常為替レートベースでは評価していません。

次に、非 GAAP ベースのマージンについて説明します。製品売上総利益率は75％でした。パブリッククラウドデータセンターの規模拡大や大口顧客の継続的な増加が、前年同期比で売上総利益率の改善に寄与しています。営業利益率は8%で、これは売上高が好調だったことと、従業員数とマーケティング費用が有利だったことが寄与しています。調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、強力な回収力によるプラスの影響を受け、12％となりました。現金・預金及び現金同等物、短期及び長期投資で49億米ドルを有し、強固なキャッシュポジションで当四半期を終 了しました。

次に、ガイダンスについて説明します。当社は引き続き収益性の向上に努めてまいります。営業利益率およびフリー・キャッシュ・フロー・マージンを拡大し、売上高の増加に注力しています。過去6週間、APJとSMBセグメントにおいて消費の低迷が見られました。しかし、最近の消費動向から、当社の最大かつ最も戦略的な顧客は今後も成長を続けるものと確信し ています。第4四半期および2024年度のリソース計画については、ホリデーシーズンを控え、お客様の動向も不透明なことから、より保守的なアプローチをとることが適切であると考えています。また、予想より成長が鈍化しても、当社は有意義なフリー・キャッシュ・フローを創出することに全力を尽くします。

第4四半期の製品売上は、前年同期比49％～50％増の5億3,500万ドルから5億4,000万ドルと予想しています。

次にマージンです。非GAAPベースで、営業利益率1％、希薄化後加重平均発行済み株式数は3億6,000万株と予想しています。2023年度通期の製品売上高は19億1,900万ドルから19億2,400万ドル、前年比成長率は68%から69%と予想しています。

収益性に目を向けます。2023年度通期では、非GAAPベースで、製品売上総利益率約75％、営業利益率3％、調整後フリー・キャッシュ・フロー利益率21％、希薄化後加重平均株式数は3億5,900万株と予想しています。今年1年間で、1,500人以上の従業員を新規に採用しました。現在の雇用市場はスノーフレークにとって好ましいものと考えており、引き続き製品、エンジニアリング、セールスに重点を置いて採用を進めていきます。

現在は計画サイクルの中ですが、現在の消費を踏まえて、来年の成長見通しについてお話したいと思います。2024年度通期では、製品売上は約47％の成長、非GAAPベースの調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは23％、営業利益率は継続的に拡大すると見込んでいます。この見通しには、月次で評価する採用活動の減速が含まれますが、1,000人以上の新規従業員の採用を想定しています。長期的なビジネスチャンスは依然大きく、その実行を期待しています。

それでは、オペレーターの皆様、質問をお受けします。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、バークレイズのライモ・レンショーからです。

ライモ・レンショー

質問ですが、来年について考えるとき、既存顧客と新規顧客についてどのように考えるべきでしょうか。新規顧客数は明らかに過去最高を記録しました。昔のように、厳しい状況でも既存の顧客と一緒にいて、ハッチを開けるなど、顧客の意欲はどうなのでしょうか。それはあなたにとって異なっているようです。このガイダンスの中で、新規顧客や既存顧客に対してどのような期待をお持ちなのか、少しお聞かせください。

マイク・スカーペリ

はい。というのも、お客様がデータをSnowflakeに取り込んで生産を拡大するには時間がかかるからです。とはいえ、新規のお客様を開拓することにも力を入れています。量ではありません。新規顧客の質です。私たちは大企業に焦点を当てる傾向があり、Global 2000はその指標の1つです。しかし、Global 2000だけでなく、大規模な公共部門の顧客や、世界の多くの大手民間企業も対象にしています。ですから、私たちはこれからもそれを続けていくつもりです。また、Global 2000を見ればわかるように、彼らは新しいベンダーを導入することに前向きです。

オペレーター

次の質問は、EvercoreのKirk Materneです。

カーク・マテルネ

マイク、あなたは、さまざまな業種や地域にまたがっているため、読み解くためのパターンがないとおっしゃっていましたね。しかし、金融サービスなど、好調な業種に興味があります。Snowflakeのネットワーク効果により、マクロ環境にもかかわらず、これらの業種が好調であることを確認し始めていますか。安定的なエッジが増加しているのは興味深いことです。また、業界固有の機能を構築している垂直統合型企業は、業界全体でより強固に固定化されているため、より速く成長することができると期待しています。この点について教えてください。

マイク・スカーペリ

そうですね。まずは私から、そしてフランクからお願いします。金融サービス業界は、安定したエッジが最も集中している業界ですから、ネットワーク効果は重要です。金融サービスには安定したエッジが最も集中していますし、金融サービスのアウトパフォームにもそれが表れています。しかし間違いなく、私たちはネットワーク効果を目の当たりにしており、それは本当にデータの共有が -- それを後押ししている要因の一つです。

フランク・スルートマン

もうひとつは、どの業界にも独自の力学があり、それが企業間のデータ・ネットワーク関係を促進しています。例えば、ヘルスケアでは、メディアやエンターテインメントにおける支払者と提供者の関係を通じて、データ共有が行われています。消費財、広告主、小売業者などでは、膨大な量のデータ共有が行われています。このように、それぞれ少しずつ違いがあるのです。マイクが言ったように、金融は、特に資産運用やそのようなサブセクターにおいて、歴史的に金融機関が毎晩大量のデータをさまざまな場所に送り込んでいるという事実によって、非常に推進されています。データのネットワーク化というのは、各業界やサブセクターで展開が異なりますが、私たちは、データの重力と呼んでいるものがたくさん発生し、それが私たちに多大な利益をもたらすと考えています。新しいアカウントへのアクセスを得るための摩擦が減り、金融サービスのような垂直分野でそれが顕著に見られます。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスです。

サンジット・シン

KeithさんにかわりましてSanjit Singhがお送りします。特に24年度に関しては、47%の成長というお話があったと思います。来期はハイエンドで49％、通期では約47％ということですが、この数字にどのような意味があるのでしょうか？第4四半期の出口成長率が来年も持続するという確信の根拠は何でしょうか。

マイク・スカーペリ

第4四半期は祝祭日が多い四半期で、COVIDでは人々の旅行が増えることが分かっています。また、人間的な要素も大きいです。しかし、SnowflakeやSnowparkで行っているPythonのような、重要なお客様と契約し、来年からSnowflakeの利用を開始する予定ですが、こちらも牽引役が現れ始めています。しかし、これは2024年のインパクトになると考えています。

サンジット・シン

なるほど。それから、消費者、コーホート、そして彼らの行動について、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。上位10社の顧客については、かなりポジティブなお話がありましたが、新規顧客については、非常に速いペースで増えているにもかかわらず、明らかに貢献できていません。しかし、上位10社の顧客と新規顧客を除いた、中核となる顧客基盤の拡大傾向は、四半期を通じてどのように実現されているのでしょうか。

マイク・スカーペリ

はい。上位10位までのうち、6社が全社的な成長ペースよりも速いペースで成長していると申し上げましたが、実はこのうち3社は前四半期比でも成長しています。このうち3社については、予想通り前四半期比でマイナスとなりましたが、これらは今年の初めにお話ししたとおり、テクノロジー分野の企業で、名前を知っていれば驚かないような企業ばかりです。しかし、特に金融サービス、広告、メディアの分野では引き続き堅調に推移しています。弱さを感じるのはAPJで、その多くは為替が大きな影響を与えていることに関係しています。それから、予約の件ではありませんが、SMBのお客さまの消費に弱さが見られます。しかし、RPOを追加するために予約が必要だとは思いませんでしたが、消費は確実に減っています。

運営担当者

次の質問は、Wolfe ResearchのAlex Zukinです。

アレックス・ズーキン

アレックス・ズーキン（以下、ズーキン） 私が思うに、さまざまな業界や顧客の規模、地域によって、ニュアンスが大きく異なるように思います。来期のガイダンスについては、マクロトレンドの継続を前提に、よりリスクの高い、あるいはより慎重なシナリオを想定しているとのことですが、そのようなガイダンスになっているのでしょうか。来年はどのようなシナリオを想定していますか？下半期が上半期より良くなると想定しているのか、それとも悪化が続くと想定しているのか、直線的なものなのでしょうか？ガイダンスの軌道に関するプット・アンド・テイクのいくつかを教えてください。

マイク・スカーペリ

私は、来年いっぱいは現状維持でいくことを想定しています。そして、もし状況が好転すれば、それは私たちのアップサイドになります。先ほども申し上げたように、これはあくまで今計画していることであり、状況が変わるとは思っていません。おそらく皆さんはもっと良い感覚をお持ちでしょうが、私にできるのは、現在の状況をもとにした予測だけです。

アレックス・ズーキン

了解しました。また、いくつかの顧客やコホートについては、前四半期比で減少しているようですが、新たな基準線で彼らと協働しているような感じでしょうか? 基本的に、最適化のパターンはいつごろから再基準化され、Streamlitなどの新しい分野で成長し始めるのでしょうか。

マイク・スカルペリ

私が言いたいのは、この3社のお客様は、それぞれのビジネスで抱えている課題を抱えており、かなり公になっているため、彼ら特有のものだということです。また、先ほど申し上げたように、テクノロジーが不調な理由の1つだと思います。ニュースなどで耳にするように、多くのテクノロジー企業が凍結や雇用、人員削減を行い、コストを最適化しようとしています。しかし、特にこの3社の顧客は、今がその基準点だと思います。彼らのビジネスが安定し、成長する限り、多少の成長は見込めますが、今期はこの3社の成長を織り込んでいません。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックです。次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツです。

グレッグ・モスコウィッツ

このような環境の中で、非常に健全な製品売上を達成されたことをお祝いします。第4四半期についてお聞きしたいのですが、製品売上高ガイダンスがコンセンサスを下回っているのは明らかです。このマイクは、マクロの不確実性の中でより保守的な姿勢を打ち出したのではなく、11月あるいは過去6週間におけるAPJやSMBでの消費減速をどの程度反映しているのでしょうか。どちらかに傾いているのでしょうか？

マイク・スカーペリ

10月は、それほど劇的ではありませんが、通常、前週比の成長が見られますが、かなり横ばいの週が続きました。11月は再び上昇し始め、現在のマクロ環境を考慮した上で、ガイダンスに織り込んでいます。

オペレーター

次の質問は、Raymond JamesのSimon Leopoldです。

ビクター・チウ

サイモンに代わり、ビクター・チウがお答えします。以前は、マクロ環境の悪化に伴う消費減速は、顧客グループや業種に集中することを示唆するようなコメントをされていましたが、今もそうなのでしょうか。今もそうなのでしょうか？まだそのような状況だと思います。確認したいのですが。また、過去の予想と何が変わったのでしょうか？どのようなトレンドが観察され、以前期待していたものから外れているのでしょうか。

マイク・スカーペリ

はっきり言って、今年1年間ずっと予想していたこととそれほど変わっていません。先ほど申し上げたように、業績が芳しくない業種があります。テクノロジーはその1つで、6カ月前の時点と比較しています。金融サービスは非常に好調で、今後もこの傾向が続くと思われます。実際、金融サービス分野で非常に素晴らしい案件を獲得し、そのお客様は来年の下半期に立ち上がり、いつかトップ10に入るような重要なお客様になることでしょう。もうひとつは、先ほど申し上げたように、広告メディアの分野が非常に好調で、その多くは当社のクリーンルーム技術とその成果によるものです。今期、唯一大きく変わったのは、収益全体に占める割合が非常に小さいのですが、SMBセグメントで、これらのお客様の消費が減速していることだと思います。このセグメントの売上は減少していますが、以前のような成長ペースではありません。APJも同様です。しかし、米国のバーティカル、つまり大企業は、非常に好調です。

ビクター・チウ

なるほど。参考になります。また、Snowparkや非構造化データなどの新しい取り組みについて、その牽引力と進捗状況を教えてください。

クリスチャン・クレイナーマン

クリスチャン・クレイナーマンです。Snowparkは、11月7日にGAを達成しました。この技術を評価するお客様の割合としては、非常に健全な割合です。POCなどを行うプリマイグレーションを計画しているため、消費はまだ具体化していませんが、かなり期待できます。また、フランクが言ったように、Streamlitは年明けにプライベートプレビューに入りますが、これもお客様にとって興味深いユースケースがたくさんあるだろうと考えています。

司会

次の質問は、ウィリアム・ブレアのカミル・ミエルチャレクです。

カミル・ミエルチャレク

御社は今年、営業部隊を大きく成長させましたが、この四半期に採用のペースが加速したようです。今期は採用のペースが加速しているようですが、どこに追加投資の重点を置いているのか、教えてください。また、これらの新入社員が24年度の収益に貢献し始めると予想すべきでしょうか。それとも、新規顧客の開拓に時間がかかることから、18～24ヵ月後に影響が出るのでしょうか？

マイク・スカーペリ

今年は、既存の市場に進出するための雇用と営業力に非常に重点を置いています。北米はもちろん、特にドイツ、フランス、イギリス、オーストラリア、日本、アジア太平洋地域の中核市場に深く入り込んでいくためです。来年後半には、これらの人々がより多くのブッキングに貢献することになると考えています。また、予約が入ってから、そのお客様から意味のある収益が得られるようになるまでには、しばらく時間がかかることを覚えておいてください。一般的には、6ヵ月遅れで本格的な収益が上がってきます。

カミル・ミエルチャレク

それは助かります。それから、ちょっとしたフォローアップもお願いします。Pythonの環境について、最新情報を教えてください。特に製品側で何か変化がありましたか？

Mike Scarpelli

すみません、よく聞き取れませんでした。何についてのアップデートですか？

カミル・ミエルチャレク

競争環境ですか？

フランク・スルートマン

フランクです。競争環境は実質的に変化していません。パートナーシップと競合のバランスは、ある期間から次の期間へとわずかに変化しています。AWSアマゾンとのパートナーシップは、時間とともに徐々に強化され、競争力が低下していると公表していますが、それは今も続いています。マイクロソフトは健全で、グーグルのGCPもほぼ同じです。私たちの競争力のほとんどは、パブリッククラウド企業が占めており、それは私たちがここにいる限り、ずっと同じです。

オペレーター

次の質問は、Cowen & CompanyのDerrick Woodです。

デリック・ウッド

素晴らしい。G2Kの平均支出額は130万ドルとおっしゃいましたが、私はいつもこの数字に注目するのが好きです。より成熟した企業、より大きな収益規模を持つ企業、あるいは自社の成熟した顧客を見た場合、平均的なG2K顧客からの長期的な支出はどの程度になるとお考えでしょうか? また、この四半期に限って言えば、過去5四半期で最も強力なG2Kサービスの追加となりました。今期は移行が活発になっているのでしょうか、それとも何か特筆すべきことがあるのでしょうか。

マイク・スカルペリ

G2Kの場合、Snowflakeに年間1,000万ドル以上費やすことができない理由はありません。しかし、そこに至るまでには時間がかかります。これは本当にマラソンなんです。お客様にとっては短距離走ではありませんし、時間がかかるでしょう。そして、非常に大きな顧客との関係が生まれ始めています。今期も既存のお客様と1億ドルの契約を更新しましたし、第4四半期には、クレジットを使い果たし、長期的に固定化したいお客様と1億ドル以上の契約を締結する予定です。このように、顧客を増やしていくには時間がかかります。私たちの最大の顧客であるCapital Oneもそうでしたが、5.3億ドルかかっています。現在に至るまで、5.3年かかっています。上位10社のうち、4.5年に1社、5年に1社のお客様は例外ですが、ほとんどのお客様が上位10社に入ることができました。この傾向は今後も続くと思われ、このような規模になるには、それなりの時間がかかると思われます。それから、すみません、デリックさん、質問の後半は何だったでしょうか。

デリック・ウッド

また、レガシーマイグレーションの活動が活発になってきているようですが、その点についてもお聞かせください。

マイク・スカーペリ

しかし、グローバル2000企業への販売は、1四半期や2四半期で終わるものではありません。これらは、1年から2年の販売サイクルです。ですから、このような案件を獲得できたことは、私たちにとって驚くことではありません。来年も健全なパイプラインがあるように、私たちはかなり長い間、このプロジェクトに取り組んできました。どの四半期に発売されるかはわかりません。しかし、仮に導入できたとしても、立ち上げに6～9ヵ月かかります。しかし、私たちはこれらの製品に非常に重点を置いており、どのような製品であるかはすべて把握していますし、担当者も配置しています。

オペレーター

次の質問は、SVBのSterling Autyです。

Sterling Auty

マクロ的な不確実性がある中で、取り込むデータの種類や、以前は行っていたデータ取り込みを修正・削減するなど、顧客の行動に変化が見られるかどうか、お聞かせいただけますか。

フランク・スルートマン

フランクです。あまり実感がありません。この四半期は国内外をたくさん回りました。その結果、過去5、6、7年の間に獲得した最先端のアーリーアダプター・クラスの顧客は、すでに過去のものとなっていることがわかりました。そして今は、初期に契約しなかった人たちの中に入っています。そして、彼らの最大の感情は、「見逃すのは怖い」という感覚です。そして、私たちに対して、「このままではいけない」「追いつくのを手伝ってほしい」という目で見ています。このような場合、技術や専門知識を活用できるかどうかが大きな課題となります。つまり、私たちのツールの組み合わせは、お客様がそのギャップに対応できるように進化していくのです。

文字通り、「取り残されるのが怖い」というのが最大の感情なのです。これが、いかに重要であるかということです。そして、そこに到達するために何が足かせになっていると考えているかを明確に示しているのです。

オペレーター

次の質問は、StifelのBrad Rebackです。

ブラッド・リバック

マイク、マクロ環境について考えているのですが、4QのRPOに影響があるとすれば、それはどのようなものでしょうか?

マイク・スカーペリ

案件のパイプラインや、クレジットを使い果たそうとしているお客様の数を考えると、第4四半期に大きな影響を与えるとは思えません。また、現在のRPOからすると、このような環境下でお客様が複数年契約をするのか、それとも1年更新を選択するのかが大きな問題です（これはお客様にもオプションがあります）。しかし、そうは言っても、第4四半期は常にRPOの最大の追加となることは分かっています。現在行っているセールス・コールの結果からも、この点については十分な手ごたえを感じています。しかし、まだ四半期は2カ月残っています。

オペレーター

次の質問は、ベアードのウィル・パワーです。

ウィル・パワー

マイク、今年のフリーキャッシュフローのガイダンスが高くなったのは素晴らしいことです。長期的な目標はかなり保守的に見えますが、以前予想していたものと比べて、どのような上昇要因があるのか、見通しを教えていただければと思います。

マイク・スカーペリ

まあ、その一部は、私たちがガイダンスしたとおりです。今年の下半期は、私たちが想定していたような水準になりそうです。しかし、その多くは、大口顧客の消費状況や、顧客のRPO、請求時期によって左右されます。しかし、来年は採用を減速するという事実と相まって、売上総利益率は非常にポジティブに改善しています。来年はさらに売上総利益率を改善する機会があると思いますが、クラウドプロバイダーと話し合っているいくつかの事柄をもとに、ご案内いたしますので、それまでお待ちください。今、ここにある来年の予備計画の数字については、かなり良い感触を得ています。

オペレーター

次の質問は、Needham & CompanyのMike Cikosにお願いします。

マイク・チコス

お客様からお聞きしている最適化の傾向について質問させてください。現在のマクロ的な背景を考えると、直近の6カ月から9カ月に導入された新しい顧客は、成長軌道に乗っていると考えるのが妥当でしょうか。また、以前の顧客と比べて成長スピードは遅いのでしょうか？また、より新しい顧客層が成長の観点から何を示しているか、もう少し詳しく教えてください。

マイク・スカーペリ

今日の顧客は、Snowflakeを効率的に使えるようにするために、より多くの時間を費やしています。では、実際に多くのお客様とお話をしているクリスチャンに話を譲りましょう。

クリスチャン・クレイナーマン

はい。私たちは、お客様が成長、最適化、成長、最適化のサイクルを繰り返すことなく、よりスムーズなカーブを描くことができるよう支援することに非常に重点を置いています。マイクが言ったように、期待値を設定し、トレーニングやその他の資料で説明し、さらに製品を強化することで、既存顧客と新規顧客の両方でそのような行動が見られるようになっています。

ウィル・パワー

了解しました。もう1つ、できればハウスクリーニングをお願いしたいのですが、すみません、ハウスキーピングですね。しかし、私たちが呼んでいるSMBセグメントからの貢献という観点で、収益の露出度を教えていただけますか？

マイク・スカルペリ

10％未満です。ちょうど10％前後です。

オペレーター

次の質問はSMBCのSteve Koenigからです。

スティーブ・ケーニッヒ

素晴らしい。このような環境下で前年比67%増の売上を達成できたのは、長期的な採用傾向が非常に強いことを物語っていますね。しかし、短期的な観点から見ると、前四半期比で製品売上が増加した場合、第3四半期は前年同期比で横ばいになり、次の四半期はマイナスになる可能性があると思います。そこでお聞きしたいのですが、増販計画や販売生産性の維持についてどのようにお考えでしょうか？その辺の考え方が知りたいです。以上です。

マイク・スカーペリ

消費モデルでは、前四半期比の売上増はあまり意味がありません。また、第4四半期は季節的に祝日が多く、人々が休暇を取ることが多いため、売上の約70％はシステムとのインタラクションによるもので、30％はスケジュールされたジョブによってもたらされます。ですから、その影響もあります。また、ハードウェアの改善など、私たちが行ってきたことの多くが、第4四半期に大きな打撃を受けるということも覚えておいてください。

オペレーター

最後に、Piper SandlerのBrent Bracelinから質問をさせていただきます。

ブレント・ブラセリン

お招きいただきありがとうございます。このような垂直市場におけるいくつかの課題、明らかに不況の逆風を考えると、消費が減速する可能性があることはよくわかります。しかし、ユースケースの拡大という、消費に対するオフセット（相殺）についてお聞きしたいのです。不景気な環境下で、お客様が新しい部門やデータサイエンスに進出する意欲をどのように感じているか、展望はありますか。当社の求人情報を見ると、Snowflakeやデータサイエンスのシナリオを積極的に採用されている方もいらっしゃるようです。今後1、2年の間に、ユースケースが消費へのオフセットを促進させるという見方はどうでしょうか。

クリスチャン・クレイナーマン

そうですね。データ・クラウドのワールド・ツアーで多くのお客様を訪問しましたが、多くの新しいユースケースに高い関心が集まっています。データ・エンジニアリングやデータ・サイエンス向けのSnowpark、サイバー・セキュリティは新しいワークロードで、お客様から多くの問い合わせをいただいています。また、ユニットストアやSnowflakeでアプリケーションを構築する機能は、私たちの側で実現するのは少し遅れますが、多くの関心を集めています。このように、ユースケースを拡大しようという意欲は、広い意味での文脈に影響されないようです。

オペレーター

以上で本日の電話会議を終了します。ご参加ありがとうございました。これより回線をお切りください。