参考和訳 ZoomInfo Technologies Inc. (NASDAQ:ZI) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月1日午後4時30分(米国東部標準時)
ZoomInfo Technologies Inc. (NASDAQ:ZI) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月1日午後4時30分(米国東部標準時)
企業参加者
ジェリー・シシツキー（Jerry Sisitsky） - IR担当副社長
ヘンリー・シュック - 創業者、CEO
キャメロン・ハイザー - CFO
コンファレンスコール参加者
DJ Hynes (カナコード)
ブレント・ブラセリン - Piper Sandler
Alex Zukin - ウルフ・リサーチ
フィル・ウィンスロー - クレディ・スイス
マーク・マーフィー - JPモルガン
エリザベス・ポーター - モルガンスタンレー
ブラッド・ゼルニック - ドイツ銀行
池田 浩二 - バンク・オブ・アメリカ
シティー・パニグラヒ - みずほ証券
マイケル・ターリン - ウェルズ・ファーゴ証券
Rishi Jaluria - RBCキャピタルマーケッツ
テイラー・マクギニス - UBS
テリー・ティルマン - トゥルースト証券
オペレーター
本日は、ご清聴ありがとうございます。ZoomInfo 第3四半期決算説明コンファレンスコールへようこそ。[本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。
本日のスピーカー、ジェリー・シシツキーにバトンタッチしたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
ジェリー・シシツキー
ジョン、ありがとうございます。本日は、ZoomInfoの2022年第3四半期決算のカンファレンスコールへようこそ。本日は、ZoomInfoの創業者兼CEOのHenry Schuckと、最高財務責任者のCameron Hyzerが電話に出ます。両氏のご挨拶の後、質疑応答に入ります。
本コールでは、米国証券取引法のセーフハーバー規定に基づき、将来の見通しに関する記述がなされています。事業見通し、将来の業績に関する予想、およびそれに類する項目を含む将来の目標に関する表現（may、will、expect、anticipate、believeの用語を用いた表現、および過去の事実以外のものを反映した表現を含みますが、これに限定されません）は、将来の見通しに関する記述であることを意味するものとします。
将来予想に関する記述は、当社が米国証券取引委員会に提出した書類中の「リスク要因」の項に記載されているものを含む、多くのリスクおよび不確実性を伴います。実際の結果は、いかなる将来予想に関する記述と大きく異なる可能性があります。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、この電話会議後に発生しうる事象を反映するために、いかなる将来予想に関する記述も修正または更新する義務を負いません。詳細については、当社の投資家向け情報ウェブサイトir.zoominfo.comに掲載したスライドに含まれる注意書きをご参照ください。
本通話で説明した指標は、特に断りのない限り、すべて非GAAPベースのものです。調整表は、決算発表資料またはIRサイトに掲載したスライドに記載されています。
それでは、CEOのヘンリー・シュックに電話をつなぎます。
ヘンリー・シャック
ジェリー、ありがとうございます。皆さん、ようこそ。ZoomInfoプラットフォームは、あらゆる規模の企業に対して、まさにそれを実現できる唯一のソリューションです。私たちは、B2Bセラーのためのデジタル変革という世代交代の始まりにおり、私たちのビジネスモデルは、厳しいマクロ経済環境下でも強力であることが証明されています。当社のオールインワン・プラットフォームは、1ドル単位の支出が吟味される時代に効率化を促進し、企業とソリューションを購入する可能性が最も高い人々を結びつけ、大規模なエンゲージメントに必要なテクノロジーを提供することでそれを実現します。
ZoomInfoの第3四半期決算は、再び上下限とも予想を上回り、通期のガイダンス、すなわち通期の売上高と収益性のガイダンスを再び引き上げました。第3四半期は、GAAPベースの売上高が2億8800万ドル、調整後の営業利益が1億1800万ドルでした。これは前年同期比で46%の成長、調整後営業利益率は41%で、前四半期比で約120bps、前年同期比で約180bpsの上昇となりました。
当四半期は1億ドル、年率換算で1株当たり約1ドルのアンレバード・フリー・キャッシュフローを創出し、規模に応じた成長と収益性の両立という当社の優位性を下支えしています。
第3四半期には、当社史上最大の拡張案件である、TCV8桁のクライアントを販売しました。また、SalesOS、OperationsOS、Engage、Enrichを活用した100万ドルを超える初めての土地で、会社史上最大の新規ビジネス案件を販売しました。プラットフォーム戦略はますます反響を呼んでおり、今期はRyder Systems、Taylor Corporation、USIと行ったように、セールスエンゲージメント、会話インテリジェンス、データ、アカウントベースマーケティングのポイントソリューションを統合していきます。これらの案件は、当社が引き続き順調に事業を展開していることを示していますが、第3四半期に入ると、案件に対するマクロ的な圧力が強まり、案件の審査レベルが上がり、販売サイクルがさらに長くなることが見受けられるようになりました。
これは、第3四半期のかなり遅い時期に始まったため、第3四半期の業績への影響は軽微でした。この長期化の傾向は第4四半期に入っても続いており、短期的には成長に影響を及ぼすと予想しています。マクロ環境をコントロールすることはできませんが、より安定した経済環境であれば、より大きな成 長を実現できると考えています。しかし、私たちはビジネスの管理方法をコントロールすることができます。そして、私たちのモデルの回復力は、強力で一貫したマージンの増加が収益を牽引するという形で発揮されるでしょう。
私たちは、2022年に向けて自信を持ってガイダンスを引き上げ、クラス最高の成長性、収益性、フリー・キャッシュ・フローの創出という持続可能な組み合わせを大規模に推進し続けることを期待しています。
それでは、当四半期における多くのお客様の成功事例をいくつかご紹介します。まず、年間10万ドル以上ご利用いただいているお客様数は1,848社となりました。これは、前年同期比で 40％強の増加です。また、顧客一人当たりの売上高（ACV）も過去最高となりました。また、先ほど申し上げたとおり、当社の歴史上最大規模の事業拡大と新規取引を実現しました。当社はあらゆる業界の顧客と取引を成立させ続けています。輸送・物流、金融、保険、不動産、製造の各業界で最も高い成長率を示しています。先進的な機能は現在 ACV の 30％を占め、さらに深化し、お客様にとっての戦略的価値を高め続けています。
企業はこれまで以上に、より少ない人数で、より戦略的なパートナーと仕事をすることを望んでいます。その結果、クラス最高の統合プラットフォームである当社のフルスタックは、さらに重要性を増しています。例えば、あるニュース・エンターテイメント放送局のトップ企業は、1人の担当者とのデモから、営業チーム全体で壁一面に広がる数百万ドル規模の取引に発展させました。
この取引は、営業活動のデジタル化を加速させ、営業と営業企画のプロフェッショナルに、精度の高いデータとインサイト、クレンジング、適切な営業担当者へのルーティング、効率的に取引を成立させるために必要な自動化、ワークフロー、エンゲージメントツールを提供し、勝利への最高の機会を提供しました。
彼らのチームは、次のように語っています。ZoomInfoを導入している効率的で成功したチームと、導入していない平凡なチームの2種類の営業チームが今後存在することになるでしょう。
次に、Fortune 50にランクインしているインフラストラクチャとソフトウェアのコンサルティング会社では、クラス最高のグローバルデータ、洞察、自動化により、市場参入戦略をさらに合理化するためにライセンスを拡張しました。企業として信頼できるベンダーを選ぶ必要があり、プライバシーとデータスチュワードシップに対する当社の投資により、当社のプラットフォームと会社に対する信頼が得られました。この投資により、同社のSalesOSユーザーは300%以上拡大し、63カ国で3,500人以上のプロフェッショナルが利用するようになりました。ZoomInfoのおかげで、市場にいる適切なステークホルダーに適切なタイミングでリーチすることができるようになりました。
300万人以上の顧客を持つ大手公共通信会社では、複数のベンダーとの関係を統合し、効率化を図りたいと考えていました。同社では、すでにデータオーケストレーションにZoomInfoを使用していましたが、SalesOS、MarketingOS、OperationsOSと拡張し、Go to Market戦略を統一することを決定しました。このフルスタック契約は、ZoomInfoとの10倍以上の拡張を意味します。
また、時価総額150億ドルの金融データサービス企業では、マクロ環境が不透明な中、営業チームの効率性を損なわずに、技術スタック全体の費用を合理化することを検討していました。当社は、SalesOSのシート数を50%増加させながら、インテントとチャット製品を追加し、1つのエンドツーエンドのGo-to-Marketスイートを提供することで、ベンダーの統合を支援しました。
私たちは、プラットフォーム全体で統合されたエクスペリエンスを実現し、データ駆動型のエンゲージメントワークフローを提供することで、お客様が効率的に成長できるよう、引き続き開発に注力しています。SalesOSでは、セールスインテリジェンスの中核であるEngage in Coreの会話インテリジェンス製品を統合し、見込み客の獲得、エンゲージメント、成約までの営業担当者の体験を単一のプラットフォーム上で統一するための投資を続けています。
お客様はSalesOSで、ワンクリックによるエンゲージメント、高度なセールスオートメーション、会話インテリジェンスの統合を利用して、見込み客の開拓とエンゲージメントを効率化できるようになりました。また、Go-to-Market組織全体のフットプリントへの投資を続け、アカウントエグゼクティブ、アカウントマネジメント、カスタマーサクセスチーム向けの製品を追加しています。
ZoomInfo Intelligenceは、Chorusを通じて、コール後のパイプラインレビュープロセスに統合されました。これにより、コンタクトカンパニーとエンゲージメントの機能が、プラットフォームから離れることなく利用できるようになりました。
これには、新しいミーティングブリーフが含まれ、企業、参加者、競合他社の情報、案件リスク、エンゲージメントのハイライトをお客様の受信トレイに直接送信することで、効果的なミーティングの運営を支援します。
Marketing OS では、マーケティング担当者がより良いターゲティングと営業・マーケティング間の連携を達成できるよう、主要な活動の自動化に重点を置いています。複数年にわたる製品ビジョンの一環として、私たちは、オムニチャネルの部門横断的なユースケースを解放することによって、エンドツーエンドの市場参入の動きを最適化する統合プラットフォームを構築しています。この戦略は、お客様の共感を呼んでいます。MarketingOSのお客様の75%以上は、すでにSalesOSのお客様で、同じツールを使い、同じデータを活用することを希望しています。これは、ユーザーが広告オーディエンスを同じアカウント内の類似したターゲットペルソナに拡大し、購買委員会のより多くの部分に影響を与え、より良いマルチスレッド取引を行うことができるようにする機能です。
さらに、興味を持った見込み客に90秒以内に応答することで、コンバージョン率が40%近く向上することもわかっています。そのため、Slackをワークフローエンジンに統合し、適切な市場やバイヤーの情報を数秒で適切な担当者に提供できるようにしました。
例えば、担当アカウントの見込み客がウェブサイト上の価値の高いページを訪問した場合、自動的にアラートを出し、関連するアカウントと案件のコンテキストを添付して、すぐにアウトリーチすることができます。また、キャンペーンのレポート機能を拡張し、DSPキャンペーンのアカウントクリエイティブとドメイン配置に関する洞察を含めることで、迅速なABテストをサポートし、ワークフローの合理化を支援します。
OperationsOSでは、静的なデータ品質向上から、継続的に更新され、すぐに利用できるデータをCRM内で利用できるよう、お客様を支援しています。お客様は、事前に定義したTotal Addressable Market内のすべての関連企業を自動的に捕捉し、洗練されたルーティングによって運用することができるようになりました。また、CRM内のすべてのアカウントに購買委員会や販売シグナルなどの新しい情報を追加し、動的トリガーによってデータの変化を追跡し、検出された変化に対してチームが大規模にアクションを起こすことができます。例えば、重要な担当者が新しい会社に移動した場合など、関連するセールスシグナルを捕捉し、自動的にアカウントでの代替担当者を捕捉して、営業担当者がこの変化に対応できるように警告し、CRMに関連レコードを自動的に生成します。
また、データアクセスの観点からは、APIのパフォーマンスを大幅に改善し、APIの呼び出し時間を55%削減しました。当社のAPIに対する企業の需要は急速に高まっており、APIの顧客数は今年だけで2倍以上になっています。Zoom into APIsは、組織にシステムやアプリケーションを接続する手段を提供するだけでなく、多くの場合、全社的なデジタル変革の取り組みにおいて重要な役割を担っています。
第3四半期の2つ目の重点項目は、お客様に最も実用的で完全なデータセットを提供するために、新しい市場シグナルを導入することでした。インテンションデータは、営業やマーケティングチームが適切な顧客との関係を優先させるためにますます頼りにしている、非常に重要なシグナルです。
今期は、外部のインテントソースをZoomInfoプラットフォームに取り込む機能を導入しました。まず、G2のインテントデータを導入し、当社の強力な企業およびコンタクトインテリジェンスの上にG2のインテント信号を重ね、当社のプラットフォームでそれらの信号に対して直接アクションを起こすことが可能になりました。
さらに、ウェブサイトを改善し、お客様が個々のウェブページへの訪問によって購買意欲の高・中・低を示せるようにしました。例えば、価格ページへの訪問は採用ページへの訪問よりも購買意欲が高いと判断されます。このようなシグナルを活用して、広告キャンペーンや販売促進活動を行うための購買意欲の高いユーザーを作り上げることができるのです。
3つ目の重点項目は、管理者の摩擦を減らし、設定とユーザー管理のプロセスを減らすことでした。ZoomInfoのRevOプラットフォームは、Go-to-Marketチーム全体のソリューションとなったため、摩擦のないセットアップでより深いアカウント管理を実現することに重点を置いています。ユーザーのプロビジョニングとデプロビジョニングの自動化、管理者によるユーザーベースのメールアカウントの管理と接続、Chorusの普及促進、およびシート、データクレジット、広告メディア費の追加購入のためのセルフサービスパスなど、複数のアップデートを実施しました。
最後に、データ基盤への継続的な投資により、当社の競争力をさらに強化しました。データカバレッジの観点からは、機械学習、データ取得、位置情報マッチング技術の強化に投資し、データカバレッジを拡大しました。非本社所在地はほぼ倍増し、3,500万箇所以上となりました。現在では、100%の企業について、NACSコードやSICコードを含む収益人数と産業分類を掲載しています。また、技術データセットも拡張し、現在では3億件以上の企業と、その企業が使用している技術、プラットフォーム、プログラミング言語、ハードウェアの組み合わせを追跡しています。
ZoomInfoは、企業のCRM、企業業績管理システム、あるいは出張・経費管理システムなど、200以上の技術カテゴリにまたがる技術を特定することができます。企業は、当社のテクノロジデータを活用して競合他社の顧客を特定することで、営業チームが競合他社との差別化を図り、ビジネスを取り戻したり、顧客の相対的な洗練度を測定して理想的な顧客像を決定したりすることができます。また、過去3ヶ月以内に更新された技術同行のペアは、90%近くにのぼります。
最後に、最近入社した人事、営業、マーケティング、セキュリティのリーダーや、第3四半期に採用した全社150名以上の社員を含め、ZoomInfoチームの新しいメンバーを歓迎したいと思います。私たちの前には大きなチャンスが広がっており、長期的な成長見通しを支えるためにチームのアップグレードを続ける一方、短期的には慎重な事業投資を行います。
最後になりますが、当社はプラットフォーム・リーダーとして、あらゆる業界の企業が市場参入の動きを効率化することを求めており、より多くの営業チームがデータと洞察を活用して市場参入の動きを推進する中で、当社は世代交代を活用する好位置につけています。私たちは、企業から中小企業に至るまで、効率的な成長を支援する素晴らしいお客様を有しており、持続可能な長期成長計画の重要な部分であるお客様の成功を促進するために、プラットフォームとチームへの投資を継続しています。経済の先行きは依然として不透明ですが、当社は引き続きマージンパフォーマンスの向上に努めていきます。
当社の財務モデルは、収益性とフリー・キャッシュ・フローの拡大を大規模に実現する高成長ソフトウェア企業のエリートカテゴリーに当社を位置づけています。
それでは、CFO のキャメロン・ハイザーに話を譲りたいと思います。
キャメロン・ハイザー
ありがとう、ヘンリー。第3四半期も一貫した業績で、予想とガイダンスを上回る業績を達成することができました。経費プロファイルを慎重に調整した結果、当四半期の収益性は予想を上回り、当社のモデルに内在するレバレッジを示すことができました。また、今年度の上下限のガイダンスを再び引き上げることができ、嬉しく思っています。
当社は多くの企業と比較してマクロ的な課題からより隔離されており、デジタル化に向けた長期的な経 済トレンドの恩恵を受けていますが、短期的にはマクロ経済環境から免れることはできません。第3四半期末から第4四半期に入り、バイヤーからの財務的な監視の目が厳しくなり、販売セグメントをさらに引き延ばしました。ストレート・リニューアルを含むすべての案件で、成果を上げるための努力が必要となり、営業チームとキャパシティに負担がかかっています。
営業担当者が更新に費やす時間が長くなるにつれ、アップセルを推進する能力が既存顧客の成長を妨げる要因になっていると思われます。このような厳しい環境の結果、2022年のドルベースの純増数は、2021年に達成できた増加分を取り戻すと予想しています。つまり、第4四半期および2023年の当面の成長見通しについては、経済環境の改善に関するより明確な兆候が見られるまで、慎重な見方をしています。とはいえ、当社は通期のガイダンスを引き上げており、当社がお客様に提供する価値提案に自信を持っています。
2022 年の売上は、現在、10 億 4,000 万ドルから 10 億 9,600 万ドルの範囲になると予想しています。調整後の営業利益は、4億4,200万ドルから4億4,400万ドルの範囲になると予想しています。中間値では、2021年比で47%の収益成長、40%の調整後営業利益率となり、2022年には1株当たり1ドルを超えるアンレバード・フリー・キャッシュフローを実現する見込みです。
第3四半期のGAAPベースの売上高は2億8800万ドルで、前年同期比46％増、これは当四半期の日数調整後の2022年第2四半期比7％の前四半期比成長を意味します。1～12 月期の買収の影響を除くと、第 2 四半期と同様に 42%の有機的な収益成長を維持しました。第3四半期の調整後営業利益は1億1,800万ドル、マージンは41％で、過去12ヶ月で最高レベルのマージン実績となりました。当社は引き続き効率性と収益性に重点を置いており、調整後営業利益率を長期的に向上させることができると考えています。
バランスシートとキャッシュフローに目を向けます。第3四半期末の現金、現金同等物および短期投資の残高は4億4,500万ドルでした。第3四半期の営業キャッシュフローは8,600万ドルで、これには約1,800万ドルの支払利息が含まれています。当四半期のアンレバーフリーキャッシュフローは1億ドルで、調整後営業利益の84%でした。これは季節的なパターンと一致していますが、マクロ環境の悪化に関連して支払条件がより柔軟になる可能性 を反映し、短期的にはキャッシュフローの見通しを調整しています。
負債および今後の履行義務については、当四半期末の前受収益は3億8,100万ドル、残りの履行義務（RPO）は9億 7,900万ドルで、このうち7億5,700万ドルは今後12ヵ月間に支払われる予定です。当社は、請求額、計上額およびRPRの両方を算出し、フォワード・モメンタムにおける期中の活動を評価するための正確な指標を提供できたと考えています。あなたが同様のメトリックを分析している場合は、2021年第3四半期の比較期間は、買収のために調整する必要があることを覚えておくことが重要です。
これらの指標には固有のノイズがあるため、私たちは日数調整済み順次収益成長率に注目しています。第3四半期は7％の日数調整済み順次収益成長率を達成しました。負債については、第3四半期末時点で12億5,000万ドルの総負債を抱え、そのすべてが固定金利またはヘッジ付き金利で、その約半分は2026年に、残りは2029年に返済期限を迎えます。
継続的な成長と収益性により、レバレッジ比率は再び改善し、ネットレバレッジ比率は12ヶ月後調整後EBITDAで1.9倍、12ヶ月後キャッシュEBITDA（クレジット契約では連結EBITDAと定義）で1.6倍となりました。これをもって、第4四半期の見通しと、2022年通年の増加した見通しをお伝えします。
第4四半期のGAAPベースの売上高は2億9800万ドルから3億ドルの範囲、調整後の営業利益は1億2100万ドルから1億2300万ドルの範囲になると予想しています。非GAAPベースの純利益は1株当たり0.21ドルから0.22ドルの範囲となる見込みです。当社のガイダンスは、GAAPベースの前年比売上成長率を中間値で35％、調整後営業利益率を41％と想定しています。
GAAPベースの売上高は10億9,000万ドルから10億9,600万ドルの範囲となり、前回のガイダンスの中間値から1,000万ドル増、調整後営業利益は前回のガイダンスの中間値である4億3,500万ドルから4億4,200万ドルから4億400万ドルに増加すると予想しています。非GAAPベースの純利益は、4億1,100万株の加重平均発行済み希薄化後株式に基づいて1株当たり0.83ドルから0.84ドルの範囲になると予想しており、前回の中間点の0.79ドルから増加します。
ノン・レバード・フリー・キャッシュフローについては、前回のガイダンスの中間値である4億4,200万ドルに対し、4億3,000万ドルから4億3,500万ドルの範囲になると予想しています。通期見通しでは、GAAP基準の売上成長率は中間値で47％、調整後営業利益率およびアンレバード・フリー・キャッシュフローのマージンはともに約40％を見込んでいます。
それでは、オペレーターに代わって、質疑応答を開始します。
質疑応答
オペレーター
[最初のご質問は、カナコードのDJ Hynesさんからお願いします。
DJ Hynes
キャメロンさん、まずあなたからお願いします。コメントで触れられていましたが、計算上の売上高が20％以下の伸びになっています。つまり、CRPOベースのブッキング、計算上の売上高が20％です。しかし、このようなデータポイントから誤ったシグナルを導き出すことがあります。
この場合、あなたがおっしゃっているような減速は、オーガニック・ブッキングの成長にとって適切なバロメーターになるのでしょうか？それとも、この四半期にこれらの指標に影響を与えるような、注意すべきことがあるのでしょうか？
キャメロン・ハイザー
確かに、私たちは期中の活動をよりよく示す指標として、前期の売上高成長率に注目しています。特に、売上高の伸びや請求額の伸びを見る場合、昨年第3四半期に買収したRPOや買収した前受収益について調整する必要があると思います。例えばRPOは、2021年第3四半期に買収したもののうち、2400万ドル近くありましたので、それを調整する必要があります。また、課金も同様に、それらを総合的に調整すると30%に近い数字になりますね。
DJ ハインズ
なるほど、そうなんですね。そうですか。参考になるコメントですね。それから、ヘンリーさん、もっと戦略的なフォローアップをお願いします。成長が鈍化している環境での投資戦略について、どのようにお考えでしょうか？つまり、貴社はすでにクラス最高のマージンを確保しているわけです。その利点を生かすのでしょうか？また、投資を継続しますか？それとも、もっと慎重に、おそらくもう少し需要曲線の後方に投資することをお考えですか？
ヘンリー・シャック
まず、マージンの観点から慎重に事業を運営していくつもりです。以前から申し上げているように、成長が鈍化すればマージンは増加すると考えていますし、それが私たちのビジネスの指針であり続けるでしょう。とはいえ、私たちが投資を行うのは、販売力と顧客管理能力を強化するためだと考えています。これは、ビジネスを継続的に成長させるためのレバレッジポイントだと考えています。そのため、この分野には引き続き投資していくつもりです。
オペレーター
次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。
ブレント・ブラセリン
キャメロン、まずはあなたからです。新規契約や更新の際の監視の目が厳しくなっているというお話がありましたが、確かにその点は驚くに値しません。確かに、現在の環境を考えれば、それを聞いても驚くことはありません。しかし、更新の議論について、もう1つ詳しく教えていただけないでしょうか。更新を完了させるのに時間がかかっているのでしょうか。顧客は更新の規模を縮小しようとしているのでしょうか？あるいは、タイミング的にもっと柔軟な支払い条件を求めているのでしょうか？
キャメロン・ハイザー
更新の観点からは、非常に高いレベルのグロス・リテンションが続いています。ですから、更新が続いているのです。そして、ご期待どおり、お客さまは支払い条件など、他の部分にも柔軟性を求めていらっしゃいます。私たちのビジネスで重要なことのひとつは、私たちが個々の営業担当者の価値を高めているということです。そして、時には意思決定者が、私たちが提供する価値や痛みから少し離れたところにいることもあります。
ですから、すべてのベンダーにさらなる監視の目が向けられている今、意思決定者がユーザー自身の声を聞き、これが営業やマーケティング活動の成功と効率化にいかに重要であるかを確認するために、私たちはもう少し努力が必要だと考えています。すでに効率的なチームである私たちのチームにとって、このような努力の積み重ねは大きな負担となりますし、このような努力の積み重ねがアップセルに影響を与えることもあります。
ブレント・ブラセリン
有益な情報です。それからヘンリー、あなたが得意とするソフトウェア技術分野以外でも、いくつかの案件を獲得し、事業を拡大できたことは非常に心強いことです。Ryder、M&T Bank、FactSet、Unileverについてお話されたと思います。ZoomInfo の採用をソフトウェア業界以外でさらに加速させるために、どのようなことをお考えですか？
Henry Schuck
このマクロ経済環境の中で、マクロの変化に強い業界や企業が存在することが分かっています。保険業界、金融業界、銀行業界、運輸業界などです。保険、金融サービス、銀行、運輸・物流などです。そこで、そうした業界や企業を特定し、この期間、営業チームがそうした企業を中心に活動できるようにしました。これは主に、これらの業界における販売能力を増強するための機会です。
オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。
アレックス・ズーキン
アレックス・ズキンです。まず、キャメロンですが、いくつかの点についてもう少し詳しく教えてください。9月以降の売上高伸び率についてですが、これは更新のコメントで、2つのディールだったのでしょうか？また、更新が遅れているように見える案件は、今期中に完了する予定なのでしょうか？それから、純増加率について、もう少し具体的に教えてください。昨年末の1億1600万ドルからですか、それとも一昨年の1億800万ドルからですか？
ヘンリー・シャック
最初の部分を説明します。第3四半期から第4四半期にずれ込んだ案件で、すでにクローズしているものがいくつかあります。第3四半期から第4四半期にずれ込んだ案件の中には、より大きな案件もあります。これらはすでにクローズしています。第2四半期から第3四半期にかけても同じような傾向が見られました。このように、案件のサイクルが長くなっているため、これらの案件が成約に至り、総保持率はほぼ横ばいとなっています。そのため、案件は成約しています。ただ、クロージングに時間がかかっているだけで、すでに多くの案件が成立しています。
キャメロン・ハイザー
支払い条件についての考え方です。年額前払いというのは少し減っています。年間契約一時金が案件全体に占める割合は、昨年から5％ほど減少しています。アシュレイは、売上高を請求残高で考えていますが、これは以前の水準から少し遅れています。しかし、多くのお客さまがキャッシュ貢献を重視しているため、さらに悪化する可能性があると慎重に考えています。
純保有率については、2021年には116%まで改善しました。以前は100%を超えても一桁台半ばから後半でした。2021年の純保有率は116%まで改善し、100%を超える1桁台半ばから後半の水準になります。しかし、総保有率は90%以上と、非常に高い水準を維持しています。ですから、更新してくださるお客様はまだいらっしゃいますし、機能のアップセルも加速しています。よりプレッシャーを感じているのは、これまで行ってきたシート拡張やデータ拡張の部分です。この分野では、更新や取引に費やす時間が増えているため、アップセルの機会をあまり追いつけていないと感じています。
データとしては、NBOSに関して、結果を得るために必要な会話の労力が、以前より20%増加していることがわかりました。
アレックス・ズーキン
なるほど。では、Henryにもう少し広い範囲での質問をしましょう。このような問題は、ハイテクやソフトウェアのような特定の業種に集中しているのでしょうか？それとも広範囲に及んでいるのでしょうか。他の地域よりも弱い地域があるのでしょうか。例えば、以前考えていたことよりもさらに驚くようなことがあったのでしょうか？
ヘンリー・シャック
第2四半期には、欧州や大型案件において、より多くの環境圧力が顕在化したと思います。第3四半期では、このようなサイクルが全体的に長くなっており、特定の分野に集中しているわけではありません。しかし、この影響をほとんど受けない業界もありました。運輸・物流、メディア、保険、金融サービスなどは、ほとんど影響を受けていません。そのため、私たちは営業チームを集中させ、影響を受けにくい分野からの移行を進めています。
オペレーター
次の質問は、クレディ・スイスのフィル・ウィンスローからです。
フィル・ウィンスロー
プッシュ型案件について補足させてください。地域や業種についてのご意見はありがたいのですが、他に何か一貫したものがありますか？これらは、RevOSの複数のコンポーネントを対象とした、多品種の取引なのでしょうか？それとも、全体的にプッシュ型の取引なのでしょうか。製品レベルで何か補足があれば、助かります。
ヘンリー・シャック
確かに、統合プラットフォームを販売する場合、多数のポイント・ソリューションを置き換えることになるため、販売サイクルは若干長くなります。先ほどお話したRyder、USI、Taylor Corporationの3社では、セールスエンゲージメント、会話インテリジェンス、アカウントベースのマーケティングプラットフォーム、データプロバイダーなどを統合しています。これはマクロ環境とは関係ありません。
マクロ環境の変化の一部として、私たちが目にしているのは、より広範なレベルの監視とレビューです。そのため、ディールがディレクターや副社長レベルで行われるのではなく、グローバルCFOよりも米国ベースのCFOのところに行くということが起こっているのです。そうすると、取引が長引くだけでなく、アカウント・マネジャーが1件あたりに費やす時間と労力も増えてしまいます。そうすると、彼らのキャパシティが制限されてしまうのです。電話やメールでのやり取りが増え、経営陣によるビジネスレビューも増える。その結果、顧客ベースのアップセルを継続する能力に影響を及ぼしているのです。
フィル・ウィンスロー
了解しました。そのフォローアップをお願いします。明らかに、第3四半期には販売とマーケティングの支出が減速しています。キャメロン、第4四半期の見込みについて、また、マージンと成長の両方を管理するというご指摘について、販売とマーケティングの効率と能力という観点から、少し説明していただけますか？
キャメロン・ハイザー
営業とマーケティングの能力向上への投資を継続しています。もちろん、こうした投資から得られる効率性という点では、今後も改善を続けたいと考えています。もちろん、営業とマーケティングから得られる営業レバレッジは当然ながら高い水準にあります。
今期、売上高に占めるセールス＆マーケティングの比率は低下していますが、引き続き新規売上高を増加させたいと考えています。私たちは前進を続けています。
オペレーター
次の質問は、JPMorganのマーク・マーフィーからです。
マーク・マーフィー
はい、ありがとうございました。ヘンリー、あなたが外で顧客と話すとき、これは最近話題になったばかりだと思いますが、彼らの神経を逆なでするようなこと、あるいはさらにビジネスに自信を持つようなことがあると思いますか？例えば、FRBがピボットするのを待ったり、インフレ率の低下を待ったりしているのでしょうか。それとも、何か他のマクロ的な指標を待っているのでしょうか？
ヘンリー・シャック
マーク、ありがとうございます。彼らがマクロ的な指標を待っているのかどうかは分かりませんが、自分たちの事業で同じようなレベルの追加的な監視や経営陣の見直しが行われているのは事実です。彼らが求めているのは、そうした環境の変化なのだと思います。私たちの歴史上、最大の新規ビジネス案件と最大規模の拡張案件がありますが、これらの顧客は私たちのところに来て、販売の観点から次の3、4名の人員を見送るつもりだと言っているのです。その分、ZoomInfoに投資し、追加チーム全体の生産性、効率、効果を高めることができるのです。
このような話を何度も何度も耳にしました。どうすれば他のチームの効率を上げられるか、どうすれば全員の効率を上げられるかを考えることが大切です。どうすればすべての人の効率を上げられるかという考え方は、当社の顧客ベースや新規事業の見込み客の間で具体化され始めています。従来は、どうすれば成長できるかというと、ヘッドカウントをもう1人、5人、10人と増やしていく必要がありましたが、世界中のチームが、ヘッドカウントを増やさずに成長するにはどうすればいいか、と言い始めています。どうすれば、チーム全員の効率を上げ、生産性を向上させることができるのか。これは、私たちがお客さまに伝えたいメッセージでもあります。
マーク・マーフィー
なるほど。第4四半期末のIT予算執行状況について、どのようにお感じになりますか。おそらく、IT予算は少し圧縮されると思いますが、それが調整後7%の日数の足を引っ張るとお考えですか? 予算消化の可能性があるにもかかわらず、そのようなことがあるとすれば、もっと低く抑えられるということでしょうか。
キャメロン・ハイザー
マーク：歴史的に見ると、当社は多くのソフトウェア会社ほどIT予算に直接的に関与していません。私たちが購入するのは、主に営業担当のリーダーが、自分のチームを見ながら「どうすればもっと効果的で効率的になるのか」と考えているときだと思うのです。そのため、年初に決められた予算をこなすのではなく、効果的な予算編成が行われています。ですから、私たちはこれまで、予算編成の推進力として、予算執行を重視してこなかったと思いますし、今年もそうなるとは限りません。正直なところ、人々があらゆるものを、あるいは以前よりも真剣に吟味しているこの環境では、予算を必要とする他の人々にとって、過去と同じようなステップが存在しないことを心配しています。
マーク・マーフィー
そうですね。そうですね。では、ここでも同じような形で、7％という日数調整の数字はどうでしょうか？つまり、マクロの逆風を考えると、ある時点でもう少し低く圧縮されるとお考えでしょうか？
キャメロン・ハイザー
私たちは明らかに、それよりも低い水準でガイダンスを出しています。確かに、私たちのガイダンスでは、全体的な環境の悪化を含め、さまざまな潜在的結果を想定しています。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのエリザベス・ポーターさんからです。
エリザベス・ポーター
ご指摘の支払の柔軟性についてフォローアップしたいと思います。それは第3四半期に影響するものなのでしょうか？それとも、第4四半期に発生する可能性のある追加的なものでしょうか？また、支払の柔軟性による影響をどの程度に抑えることができるか、可能な方法があれば教えてください。
キャメロン・ハイザー
はい、確かに第3四半期を含め、今年度に入ってから影響が出ています。年間支払額の総計に占める割合は、これまでと比較して約5％減少しています。歴史的に見ると、年間支払額は全体の半分以上を占めていますが、さらなる柔軟性を求めるお客様が増えてきています。第4四半期には、これまで以上に大きな影響を与える可能性があると予想しています。
エリザベス・ポーター
了解しました。それから市場参入戦略についてですが、輸送のような、それほど影響を受けていない業種に注力する機会があるとおっしゃいましたが、市場参入を現在の環境に適合させるために、既存または新規の業種に注力する、あるいはヨーロッパを控えめにするなど、他に何か行っていることはありますか? 何かヒントがあれば教えてください。.
ヘンリー・シャック
そうですね。ひとつは、アカウント・マネジメント・チームの能力を高めるために、アカウント・マネジメント組織全体で多くの人事異動を実施しました。そうすることで、より多くのアップセルやクロスセルを推進することができます。
また、オーバーレイ・チームだけが所有していたChorusやEngageなどの追加製品を、アカウント・マネジメント・チームが販売できるようにするため、イネーブルメント機能を活用しています。このように、アカウント・マネジャーのフルセットで追加製品を販売することで、より大きなインパクトを与えることができます。この2つが大きなポイントです。
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからです。
ブラッド・ゼルニック
ヘンリー、9月末に事業開発担当上級副社長の採用を発表されましたね。プレスリリースでは、ZoomInfoのGo-to-Marketプロセス、プレイブック、トレーニングを「再定義する」とありましたが、貴社のGo-to-Marketは、私たちの多くにとって非常にユニークで特別だと感じていたので、少し意外に感じました。継続的に進化させる必要性は理解できますが、なぜ再定義する必要があるのでしょうか？
ヘンリー・シャック
私たちは、グローバルおよび国内のデータに焦点を当てた総額240億ドルのアドレス可能な市場から、エンド・ツー・エンドの収益オペレーション・スイートを推進する総額1,000億ドルのアドレス可能な市場に移行しつつあると思います。これには、クラス最高のデータ資産の上に、会話インテリジェンス、セールスオートメーション、B2Bチャット、アカウントベースマーケティングプラットフォームなどのソリューションが含まれます。そして、プラットフォーム関連の会話にシフトしていくのだと思います。私たちは、より強固な方法で販売者を支援するつもりです。現在、私たちはセールス・インテリジェンス、つまり中核となるデータやセールス・インテリジェンスに最も注力する傾向にあります。
しかし、アカウントを拡大するにつれて、プラットフォームの全体的なストーリーを販売することに重点を置くようになります。MarketingOSのお客様の75%はSalesOSのお客様でもあり、MarketingOSとSalesOSを一緒に購入することで、企業内で求められている営業とマーケティングの連携が可能になると考えています。しかし、そのためにはより幅広いストーリーを伝える必要があります。プレスリリースのコメントで言いたかったのは、そういうことなのです。
ブラッド・ゼルニック
非常に理にかなったご意見で、感謝しています。続いて、キャメロンに質問です。勝率の変化については言及されていません。そこで、勝率が歴史的な水準とほぼ同じであることを確認していただければと思います。しかし、同様に、過去に遡って考えてみると、拡大がより限定的であるというお話がありました。また、さまざまな市場セグメントにおいて、特筆すべき総離職率の変化はありますか？
ヘンリー・シャック
そうですね、取引に時間がかかっていると思います。そのため、これまでで最も高いレベルの需要があると思われます。そのような案件を獲得し続けていますが、より多くの労力と長い時間がかかっています。したがって、勝率を定義する時間枠を拡大し、勝敗分析において競争力のある勝率を実現する必要があります。
キャメロン・ハイザー
はい。競争力の観点からは、競合他社が市場に投入しているリソースを縮小していることがわかります。そのため、全体として競争力のある勝率を維持できていると思います。次に、ご質問の2つ目ですが。
ブラッド・ゼルニック
総消化率は？
キャメロン・ハイザー
グロス・チャーンです。マクロ経済環境にもかかわらず、解約率は非常によく推移しています。Zoomの利用者が更新を続けた場合、解約率は90％をはるかに上回ります。ですから、この点については非常に満足しています。NRRの変化は、シートベースの拡張の機会に大きく関係しており、当社のチームは、お客様がより厳しい目で見ているため、更新の獲得により多くの時間を費やしています。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカの池田浩二さんからです。
池田 浩二
ゼルニックさんのご質問にお答えしたいと思います。営業組織について考えてみると、アカウント・マネジメントにリソースをシフトしているようですが、より高度な営業プロセスにもリソースをシフトしているようですね。つまり、かなり大規模な営業組織の再編成のように思えます。これは正しい考え方なのでしょうか？
もしそうなら、今後18～24ヶ月の成長戦略に向けて、すべての営業再編成が完了したのでしょうか？
ヘンリー・シュック
いいえ、大規模な営業チームの再編成ではありません。アカウント・マネジャーが従来よりも更新やアップセル、クロスセルに多くの時間を割いているため、アカウント・マネジメントやクライアント・ベース、顧客ベースに追加リソースを投入し、その能力を取り戻しただけです。営業部門の大規模な再編成というほどの規模ではありません。
池田 浩二
了解しました。それから、アカウント・マネジメントにフォーカスしている点について、簡単にフォローアップしたいと思います。先ほど、更新にもっと時間を割くというお話がありましたが、投資家からよく聞かれる質問として、どのようなものがありますか？投資家からよく受ける質問ですが、営業、マーケティング、採用の各部門で未使用のライセンスはあるのでしょうか？これは......更新時期に向けた重点分野なのでしょうか？もしそうなら、営業チームがそのような顧客の支出を維持するためにどのように注力しているか、教えてください。
ヘンリー・シャック
はい。それは私たちが見ていることの大きな部分を占めているわけではありません。私たちが見ている大きなものは、ここ2四半期で、マクロに関連するいくつかの重要な変化があったということです。しかし、最終的には、販売サイクルの長期化は、最前線の営業チームやアカウント管理チームの能力を低下させることになります。案件が長引くということは、これまでと同じ成果を得るために、より多くのミーティングやレビュー、リーダーとの電話やEメールでのやり取りが増えるということです。そのため、グロス・リテンションはほとんど変わりませんが、アップセルの動きはよりマクロ的な逆風を受けることになりました。
同時に、この四半期には、当社史上最大の新規事業案件を成立させました。また、過去最大の拡張案件も成約しました。MarketingOSプラットフォームにおける新規ビジネスのACVは、SalesOSプラットフォームのACVの3倍近くになっています。MarketingOSの顧客の大半はSalesOSを購入し、このプラットフォームのストーリーを解き明かすことができるようになりました。Ryder、USI、Taylor Corporationなど、複数のポイントソリューションをZoomInfoのRevOSプラットフォームに統合したお客様からは、有意義な統合の高揚が見られました。
しかし、最終的には、マクロ経済情勢が売上の伸びを生み、売上の伸びは販売員の時間の伸びを生みます。そして最終的には、それがキャパシティの足かせとなるのです。そのため、組織の観点から正しい判断を下し、可能な限りその足を引っ張らないようにしたいと考えています。
オペレーター
次の質問です。次の質問は、みずほのシティー・パニグラヒさんからです。
シティー・パニグラヒ
ヘンリーさん、マクロの圧力と売上の伸びのお話がありました。パイプラインについて、主にトップ・オブ・ザ・ファネルでどのような傾向が見られるのでしょうか？また、州やデータの拡張に対するプレッシャーということですが、SalesOSやMarketingOSのような新しい製品に対するマクロの需要が悪化した場合、どのようなことが予想されますか。また、SalesOSやMarketingOSのような新製品の需要がマクロ的に悪化した場合、減速を相殺できるとお考えでしょうか？
ヘンリー・シャック
まず、非常に強い需要が続いていると思います。この四半期には、営業およびアカウント管理部門に提供されたマーケティング適格リードの数が最も多くなりました。また、需要が非常に強いにもかかわらず、案件の成約に時間がかかっていることも事実です。
MarketingOSは、私たちが考える最も急成長している製品であり、最も急成長しているプラットフォームです。この点については、本当に嬉しく思っています。現在、MarketingOSは当社のビジネスの中ではまだ小さな部類に入ります。今後もMarketingOSやリングリードのデータオーケストレーション、コア、会話型インテリジェンスなどを販売していく予定ですが、これらはまだ当社の収益基盤全体から見れば小さな部分と言えます。
シティー・パニグラヒ
なるほど。続いて、成長ドライバーの1つである海外展開の機会についてお伺いします。欧州の地政学的な不確実性を考慮した上で、現時点でどのような進捗状況でしょうか。
キャメロン・ハイザー
特にヨーロッパでは、地政学的な状況による逆風が吹いています。そのため、2021年のような急成長は望めません。私たちは、ある時点でその長期的な機会を活用するために、ヨーロッパとその他の国際的な会場やお客様に投資を続けています。
オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・ターリンさんからです。
マイケル・ターリン
素晴らしい。マージンについてですが、レジリエンスとマージン・オフセットに関するいくつかのコメントに話を戻すことができます。キャメロン、もし成長が現在の状況よりも大幅に減速し始めたとしても、この相殺に自信がありますか？
それから、オペマージンとフリーキャッシュフローのコンバージョンですが、第4四半期の予想と第3四半期の実績は目標水準を下回っていると思います。他の分野での支払いに関する調整について、いくつかご意見がありました。もしこのままであれば、目標水準まで回復させることができると確信していますが、何か補足できることはありますか？
キャメロン・ハイザー
マージンという観点からは、成長が緩やかになる中で、当初計画したとおりの道を歩んでいると思います。もちろん、段階的にマージンが上昇するわけではありませんが、オペレーティング・レバレッジの実現に伴い、着実にマージンが上昇していくものと考えています。また、成長が緩やかになれば、販売・マーケティング面での営業レバレッジも自然に効いてきますが、そうなれば売上高に対する販売・マーケティング費の比率は低下するはずです。
アンレブド・フリー・キャッシュフローに関しては、顧客が支払いスケジュールに関して柔軟性を求めていることがわかります。これは短期的には、調整後営業利益からのフリー・キャッシュ・フローへの転換に影響を及ぼします。ですから、私たちは、より正常な営業環境において期待される換金率よりも若干低くなることを、慎重に予想しています。
マイケル・ターリン
それは助かります。もしよろしければ、前の質問の補足を少しさせてください。年間支払いに関するいくつかの統計がありましたが、おそらくその期間が以前の期間とは変化しているのでしょう。デュレーションの構成または平均デュレーションをお聞かせください。また、以前の期間と現在の比較について、補足できることがあれば教えてください。もしあれば、いくつかの影響について状況を補足するのに役立つと思います。
キャメロン・ハイザー
契約期間の構成ですが、従来は契約一時金の割合が半分以上でした。このため、全体の構成は明らかに変化しています。
年間契約一時金の割合は、時間の経過とともに変化する可能性があると思います。例えば、2020年の第1四半期や第2四半期に比べれば、この減少ははるかに小さいものです。しかし、マクロ経済的な課題という点で、我々と同様の圧力に直面しているため、お客様の姿勢はより柔軟性を求めていることは確かです。
オペレーター
次の質問は、RBC Capital MarketsのRishi Jaluriaからです。
リシ・ジャルーリア
素晴らしい。しかし、第2四半期は29％でしたから、若干の上昇にとどまっているようです。昨年末の数字で言えば、24%でした。つまり、成長率はかなり急速に鈍化しているようです。このような状況にはどのような力学が働いているのでしょうか？また、先行指標としてあまり心配する必要はなく、核心部分の減速につながる可能性のあるものだと思います。それでは、簡単なフォローアップをさせていただきます。
キャメロン・ハイザー
先進的な機能は引き続き好調ですが、そのほとんどは既存のお客さまにアップセルしています。また、リード・データに比べれば影響は少ないのですが、全体的にはこれまで議論してきた容量の問題の影響を受けています。ですから、アドバンスト機能の成長という点では、長期的な指標にはならないと考えています。
確かに、高度な機能の割合が大きくなればなるほど、コア・インテリジェンス・ビジネスの継続的な成長も続き、時間の経過とともに変化の絶対数が少しずつ小さくなっていくでしょう。
リシ・ジャルーリア
なるほど。了解しました。助かります。それから、もう1点だけ。もう1つ、未使用のライセンスについてお話しました。マクロ環境の不確実性が高まる中、ライセンスの共有化が進む心配はないのでしょうか。また、そのような事態を抑制または防止するための対策はあるのでしょうか。
ヘンリー・シャック
ライセンスの共有化を避けるために、あらゆる種類の対策と技術的な実装を行い、それを長い間続けてきました。
オペレーター
次の質問は、UBSのTaylor McGinnisからです。
テイラー・マクギニス
新しいロゴの活動や平均的な土地の大きさについて、コメントをいただけますか？また、見通しの明るさのうち、どの程度がこの軟弱さに起因するものでしょうか？また、2つ目の質問として、拡大率が低下していることから、最近の傾向よりも多くの成長を新規事業から得る必要があるとお考えでしょうか？また、そのことが、今後数年間のレブ・ロールタームの目標に影響を与えることはありますか？
キャメロン・ハイザー
新規事業については、引き続き堅調に推移しています。より高度な機能を付加することができるようになったからです。また、大手のお客様もいらっしゃいますので、第3四半期にはASPが上昇し、引き続き新規事業が好調に推移しています。したがって、私たちは、明らかに予想を引き上げ続けていると言えます。しかし、新規事業は引き続き好調で、過去のトレンドに比べるとはるかに良いと思います。一方、AM側のキャパシティは、マクロ経済的な課題による短期的な影響だと思います。マクロ経済的な課題がいつまで続くかはわかりませんが、バイヤーの状況が安定すれば、定着率も上がっていくと期待しています。
オペレーター
次の質問は、Truist SecuritiesのTerry Tillmanからです。
テリー・ティルマン
たくさんの質問とマルチパートな質問があることは承知しています。私としては、ベンダーの統合というテーマに関連して、マクロが悪化しないまでも弱含みで推移する中で、おそらくそれが活発化するのではないかと考えています。つまり、CIツールベンダーには1億ドル以上の売上を達成した企業が数多く存在します。今、どのような状況でしょうか？ベンダー統合の機会を獲得できる可能性のある転換点はどこだと思われますか。それは23年以降、マクロ的にどのような展開になるとお考えでしょうか。それとも、より広範なベンダー統合の転換点なのでしょうか。
ヘンリー・シャック
ベンダーの統合については、まだ初期段階だと思います。私たちがここで紹介したプラットフォーム関連のベンダー統合の話は、マクロ的な要因によるものではありません。これらはマクロ的な要因ではなく、あくまでビジネス上の要因です。マクロ的な環境が整えば、企業は戦略的ベンダーへの統合をより真剣に考えるようになるでしょうし、そうなれば私たちも多くのシェアを獲得することができるでしょう。
しかし、現在、皆さんがご覧になっているような成果や、私たちが本当に誇りに思っている成果は、マクロの不確実性があろうとなかろうと、達成できたものだと考えています。特に、トップ・トラックや完全統合に伴う価値の位置づけについて、売り手側を支援し続けているため、この傾向は加速すると考えています。
オペレーター
それでは、最後にヘンリーからご挨拶をお願いします。
ヘンリー・シャック
皆さん、今夜はお時間をいただきありがとうございました。これから数週間、活発なIRカレンダーが続きますが、皆さまとお話しできることを楽しみにしています。
オペレーター
本日のカンファレンスにご参加いただき、ありがとうございました。以上でプログラムを終了いたします。本日はありがとうございました。
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