参考和訳 Airbnb, Inc. (NASDAQ:ABNB) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月1日午後4時30分（米国東部時間

Airbnb, Inc. (NASDAQ:ABNB) 2022年第3四半期決算カンファレンスコール 2022年11月1日午後4時30分（米国東部時間

企業参加者

エリー・マーツ - 財務担当副社長

ブライアン・チェスキー（Brian Chesky） - 共同創業者兼最高経営責任者

デイヴ・スティーブンソン（Dave Stephenson） - 最高財務責任者

電話会議参加者

Lloyd Walmsley（ロイド・ウォームズリー） - UBS

Naved Khan - トルーイスト証券

ニック・ジョーンズ - JMP証券

Brian Fitzgerald - ウェルズ・ファーゴ

ブライアン・ノワック - モルガンスタンレー

ダグ・アンムース - JPモルガン

ジャスティン・ポスト - バンク・オブ・アメリカ

マリオ・ルー - バークレイズ

バーニー・マクテルナン - ニーダム・アンド・カンパニー

ジェームズ・リー - みずほ

リチャード・クラーク - バーンスタイン

マーク・マハニー - エバーコアISI

Stephen Ju - クレディ・スイス

Eric Sheridan - ゴールドマン・サックス

ロン・ジョシー - シティ

Deepak Mathivanan - ウルフ・リサーチ

リー・ホロウィッツ - ドイツ銀行

ブラッド・エリクソン - RBCキャピタルマーケッツ

オペレーター

こんにちは、Airbnbの2022年第3四半期決算カンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。なお、本コンファレンスコールは録音されており、本コール終了後、AirbnbのウェブサイトのInvestor Relationsセクションからリプレイが可能です。

それでは、財務担当副社長のエリー・マーツに通話を引き継ぎます。どうぞよろしくお願いします。

エリー・マーツ

こんにちは、Airbnbの2022年第3四半期決算説明会にようこそ。本日はご参加いただきありがとうございます。本日の電話では、Airbnbの共同創業者兼CEOのブライアン・チェスキーと、最高財務責任者のデイブ・スティーブンソンにご出席いただいています。本日未明、2022年第3四半期の業績とコメントを記載した株主通信を発行しました。これらの項目は、Airbnbのウェブサイトの投資家向け情報セクションにも掲載されました。電話会議では、簡単な開会の挨拶を行い、残りの時間を質疑応答に当てます。

ブライアンに引き継ぐ前に、この電話会議では、多くのリスクと不確実性を伴う将来予測に関する記述を行うことを皆さんにお伝えしたいと思います。実際の業績は、さまざまな要素により、明示的・黙示的に示された将来予想に関する記述とは大きく異なる可能性があります。これらの要因は、当社の株主通信および米国証券取引委員会に提出した最新の届出書に記載されている「将 来予測に関する記述」の下で説明されています。当社は、これらの要因を考慮するとともに、後発事象や状況を反映するために本通話に含まれる情報を更新する義 務を負わないことをご承知おきください。また、これらの情報はあくまで推定であり、将来の業績を保証するものではないことをご承知おきください。また、この電話会議において、いくつかの非GAAPベースの財務指標について説明します。当社は、最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表を、当社の投資家向けウェブサイトに掲載した株主通信に掲載しています。これらの非GAAPベースの指標は、当社のGAAPベースの業績を代替することを意図したものではありません。

それでは、ブライアンに電話をつなぎます。

ブライアン・チェスキー

はい。エリー、ありがとうございます。ご参加ありがとうございます。第3四半期は、マクロ経済の逆風にもかかわらず、またもや記録的な四半期となりました。宿泊と体験の予約数は約1億泊で、前年同期比25％増でした。予約総額は156億ドルでした。これは前年同期比31%増です。売上は前年比29%増の29億ドルで、過去最高となりました。また、為替を除くと、前年比36%の増収となりました。

また、収益性についても過去最高の四半期となりました。当期純利益は12億米ドルでした。これは前年同期比で4億ドルの増加です。これは純利益率42%に相当します。調整後EBITDAは15億ドルで、これも過去最高となり、9億6,000万ドルのフリーキャッシュフローを生み出しました。実際、過去12ヶ月間で33億ドルのフリーキャッシュフローを生み出しました。第3四半期の結果は、Airbnbが引き続き大規模な成長と収益性を促進していることを示すものです。そして、マクロ経済の不確実性を考慮しても、私たちはこれからの道筋をしっかりと見据えていると考えています。さて、これはなぜでしょうか？長期滞在や都市部以外への旅行といった新しいユースケースは、今後も継続されるでしょう。これは、何百万人もの人々が、パンデミック以前にはなかった柔軟性を手に入れたからです。同時に、パンデミック前に最も得意としていた都市型旅行と国境を越えた旅行の分野も回復しています。そして、すべてが始まった2008年の大不況のときと同じように、今日の人々はホスティングで副収入を得ることに特に興味を持っています。

当四半期は、いくつかのポジティブなビジネス・トレンドを確認することができました。まず、Airbnbのゲスト需要は引き続き堅調に推移しています。世界的に見ても、当四半期のゲスト到着数は9000万人を超え、これはまた新たな記録となりました。また、マクロ経済的な逆風にもかかわらず、宿泊と体験の予約は25％増加しました。また、当四半期中、リードタイムの延長が続き、第4四半期のバックログが強化されました。第二に、お客様の都市への回帰と国境を越えることがますます増えています。両セグメントとも引き続き加速しています。国境を越えたグロス宿泊数は、前年同期比で58%増加しました。都市部の高密度宿泊は27%増加しました。そして現在、この2つのセグメントが戻ってきても、国内および都市部以外の旅行需要は堅調に推移しています。

3つ目は、ゲストがAirbnbでより長く滞在し続けることです。昨年、多くの企業が従業員の帰社を要求しているのを目にしました。そして同時に、長期滞在はAirbnbでの予約総宿泊数の20％を占めていることに変わりはありません。そして最後に4つ目は、ホストコミュニティが増え続けていることです。この成長には、いくつかの要因があると考えています。1つ目の理由は、需要が供給を牽引していることです。例えば、第3四半期は、ゲストが都市部に戻ってきたため、都市部での供給が加速しています。2つ目は、2008年にAirbnbが始まって以来、投稿者は副収入を得るために一貫してAirbnbを解約してきたことです。実際、2008年以降、Airbnbのホストは我々のプラットフォームで1800億円の収入を得ています。3つ目は、昨年にかけて、ホストの受け入れとサポートに役立ついくつかの製品改良を行いましたが、私たちはそこにとどまることはありません。

11月16日には、冬のリリースの一環として、何百万人もの人々がAirbnbに自宅を向けることができる、まったく新しい超簡単な方法を導入する予定です。また、AirCoverのメジャーアップグレードを行い、すべてのホストにさらなる上部または下部の保護を提供する予定です。これらのアップグレードにより、次世代のホストを発掘し、すでにホストをしている400万人以上の人々の体験を向上させることを目指します。

第3四半期の宿泊数と予約数は過去最高、売上と調整後EBITDAは過去最高、フリーキャッシュフローは9億5,000万ドルでした。そして、過去12ヶ月で33億ドルのフリーキャッシュフローを生み出しました。

それでは、Daveと私は、皆様のご質問にお答えするのを楽しみにしています。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございました。[最初の質問はUBSのLloyd Walmsleyからお願いします。

ロイド・ウォームズリー

ありがとうございます。2つ質問させてください。まず、古典的なマクロの質問ですが、世界的にみて、予約やADRのトレンドが弱くなっているところがあれば、それは来年に向けて警告を発するようなものでしょうか？次に、「体験」への投資を再開することについて、少しお話がありました。2023年に向けてのコスト増の見通しについて、どのようにお考えでしょうか？また、来年に向けてコストを抑制するために、マクロ的な観点から何か取り組んでおられることはありますか？ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

そうですね。ありがとう、Lloyd。Dave、私が答えてから、あなたがハイレベルな質問をし、あなたはブッキング側の質問に具体的に踏み込めばいいのではないでしょうか。しかし、ロイド、私はもう少し高いレベルで答えるつもりです。多くの消費者が支出を控えているにもかかわらず、それほど控えていない分野のひとつが旅行です。特に、友人や家族に会いに行くような旅行、インスピレーションを刺激するような旅行、言い換えれば、単なる大量旅行ではなく、意味のある旅行です。その理由は、多くの人が自宅で仕事をするようになったこと、ショッピングモールがAmazonになったこと、映画館がNetflixになったことなどが挙げられると思います。映画館はNetflixになりましたが、人々はまだ家から出たいと考えています。思い出を作りたい。思い出が欲しい、有意義な体験がしたい。だから、Airbnbを利用し続けるのだと思います。今期の旅行需要のように、来年もAirbnbの需要は非常に高いと予想しています。そしてまた、新しいユースケースが定着しています。つまり、予約宿泊の5分の1が1ヶ月以上、半分が1週間以上の長期滞在となっています。これは、人々が柔軟性を持ち、基本的に在宅勤務やハイブリッドワークのライフスタイルを実現できるため、基本的に好都合でした。同時に、都市部と国境を越えた事業は、私たちが提供する価値によって、非常に好調です。この価値と優れた取引は、経済が減速する中で重要な推進力になると考えています。

供給面では、私たちがAirbnbを始めたのは2008年の大不況の最中であったことを皆さんに思い出していただきたいと思います。当時は、多くの人が副収入を得るためにAirbnbを利用していました。そのため、11月16日は何百万人もの人々がホスティングを検討する絶好の機会だと考え、この日にフォーカスしています。そのため、私たちは11月16日にホスティングに焦点を当てました。エクスペリエンスに関しては、ご質問に簡単にお答えすると、エクスペリエンスの素晴らしいところは、これを実現するためにそれほど大きな追加投資を必要としないことです。既存のマーケティングにExperiencesを取り入れ、既存の製品にExperiencesを取り入れるだけでいいのです。ですから、来年の損益計算書では、コスト面では全く問題ないと思います。他に付け加えることがあれば、遠慮なく言ってください。

デイブ・スティーブンソン

いいえ、いくつかの分野をダブルクリックするだけです。マクロ経済環境にもかかわらず、私たちは信じられないほど好調です。第3四半期は引き続き好調でした。第3四半期の宿泊体験は前年同期比25%増、売上は前年同期比29%増となりました。また、為替の影響を除くと、前年同期比で36％の成長となっています。また、第4四半期は、お客様の予約行動に全体的な変化は見られません。第4四半期は、クロスボーダー、アーバン・ステイ、キャンセルの安定化、そして将来の予約の好調さなど、非常に有望なトレンドが見られます。これはガイダンスに含まれています。第4四半期のガイダンスでは、17%から23%の売上成長を見込んでいます。これは、為替の影響を除くと23%から29%の成長率です。そして、ちょっとここでダブルクリックをさせていただくかもしれませんが、一つは、昨年の行動との違いです。

2019年まで遡ると、第3四半期から第4四半期にかけて、予約需要が安定から増加傾向にあります。第3四半期から第4四半期にかけての落ち込みは、昨年の第4四半期のハードコンプで、デルタの後とオミクロンの前に本当に強い需要があったのです。このように、前年同期比では非常に厳しい状況です。そして、2019年まで遡って比較すると、全世界で安定した需要から増加傾向にあると見ています。また、APACの成長率は65％で、APACの中で最も高い成長率を示しています。中国を除けば、APACは2019年のレベルを超えています。このように、APACは2019年に戻る最後の主要地域となっています。

ロイド・ウォームズリー

わかりました、ありがとうございます。

オペレーター

次は、Truist SecuritiesのNaved Khanに移ります。

ナベド・カーン

はい、どうもありがとうございます。ヨーロッパでの販売について、ヨーロッパ以外の旅行者の需要の増加という点で、その地域の通貨の下落を考慮した上で、何か特筆すべきことはありますか？それから、もうひとつの質問は、広告についてなのですが、広告費のROIについて何かお聞かせください。また、広告をより広範囲に展開する機会は増えているのでしょうか。

ブライアン・チェスキー

はい、Navedです。Daveがこの質問を受け持ち、私がまとめてお答えします。

Dave Stephenson

欧州の需要については、米国など、ドルがユーロよりも強い地域からの強い需要があります。それはビジネスの重要な部分ではない。世界220の国や地域に展開している当社の事業規模を考えると、全体の重要性に影響を与えるとは考えにくいです。また、逆に、欧州からの旅行者が米ドルの強い米国に来る可能性は低くなると思われます。ですから、多少の相殺はあります。全体として、為替の影響は地域によって異なるため、それほど大きくはありません。多くの人が国内または地域内を旅行しています。広告のROIについては、マーケティング戦略に対する我々のアプローチに非常に満足しています。ブランド・マーケティングの結果は、全体として素晴らしい成果を上げており、高い収益率を誇っています。そして、それが成功しているため、実際にさらに多くの国に展開しています。来年以降も、さらに多くの国でブランド広告を展開していく予定です。

ナベド・カーン

ありがとうございます。ありがとうございます。

オペレーター

次に、JMP証券のニック・ジョーンズからお願いします。

ニック・ジョーンズ

素晴らしい。質問をお受けいただきありがとうございます。まず、米国から海外への旅行についてですが、ドル高が海外旅行への関心を高めているのでしょうか。それから、ADRの耐久性についての2つ目の質問ですが、住宅価格の高騰により、ホストが宿泊料金を下げる可能性が低くなっているのではないでしょうか。これは、私たちが考えているよりも耐久性があるのでしょうか？ありがとうございました。

Brian Chesky

Dave、あなたが最初の質問をして、私が2番目の質問をする、というのはどうでしょう。

Dave Stephenson

そうですね。先ほども申し上げましたが、米国の海外事業については、明らかに米ドルが強いので、米国人は海外によく旅行することができ、その点では良い強さを見せています。また、この事業の一部は、事業全体に大きな影響を与えるほど大きくはありません。なぜなら、必ずしも米国内の旅行ではなく、通貨安による相殺もあります。

ブライアン・チェスキー

住宅価格の上昇と、それがAirbnbの平均宿泊料に与える影響についてですが、拡大解釈すると、人々がAirbnbを利用するのは、大きな価値を見出すことができるからです。ホテルの部屋よりもはるかにお得に泊まれることが多いのです。多くのアメニティを備えた家全体を手に入れられることもあります。次の旅行シーズンには、価値を提供し続けることが本当に重要になります。つまり、競争力のある価格を実現する必要があるのです。また、ホストがリスティングの値付けをしやすくするためのツールを提供する必要があります。そこで、私たちが行っていることの1つは、より包括的な価格設定に移行していくことです。つまり、価格を見るときに、夜間料金の代わりに、もう少し完全な料金を見ることになります。そして、検索順位は、その料金に見合うだけの価値やお得感を優先するようになります。さらに、ホストが競争力を維持できるように、割引ツールやその他の機能を提供する予定です。これらのことをすべて実行すれば、価格面でも今よりさらに競争力を高めることができると思います。

ニック・ジョーンズ

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次は、Wells FargoのBrian Fitzgeraldから質問をお受けします。

ブライアン・フィッツジェラルド

ありがとうございます。しかし、ホストにとっての継続的なペインポイントについてお聞かせいただけないでしょうか。ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

はい、そうです。これはかなり重要なトピックなので、この話題に飛び込ませてください。簡単に説明すると、私たちは需要が供給を左右するグローバルなネットワークを構築しています。つまり、予約数が最も伸びる場所は、通常、供給数が最も伸びる場所でもあるのです。例えば、この四半期では、新規ホストの約35％がゲストとして登録されています。つまり、ゲストがホストになり、ホストが予約を増やすと、そのホストが友人にそのことを伝え、さらに供給が増えるという、実に強力なネットワークなのです。これが、本当に重要なことの一つだと思います。しかし、それ以上に、Airbnbにもっとホストを呼び込むことに積極的になりたいと思っています。経済が軟化しているため、以前にも増して、自宅をAirbnbに載せて副収入を得ることに興味を持つ人が増えていると考えています。

では、質問に対する答えとして、どのような点が問題なのでしょうか？ホスティングを検討している人たちに話を聞いてみると、2つのことを話してくれました。まず、「もっと簡単に始められるようにしてほしい」ということです。ホストになるための手助けが必要なのです。もうひとつは、知らない人を家に入れるのはちょっと不安だということです。そこで、私たちはこの2つに取り組みました。11月16日、冬のリリースの一環として、まず、何百万人もの人々が自分の家をAirbnbに載せるための全く新しい超簡単な方法を発表する予定です。私はこのことにとても興奮しています。私たちは、かなり長い間、これに取り組んできました。そして、AirCover for hostの大幅なアップグレードと改善です。この2つを実行すれば、第3四半期に見られた勢いに加えて、さらに大量の供給が可能になると考えています。

最後に、Airbnbの供給を増やすことに加えて、聖杯は、供給があるところに需要を向けることです。Airbnbの世界では、100%に近い稼働率になることはありません。これはAirbnbのカテゴリーにおける理論で、検索ボックスで供給可能な場所をタイプしてもらう代わりに、利用可能な家をハイライトすることで、より多くのブラウズ体験を提供することができます。これが私たちの全体的な戦略です。規制の観点から見た問題点としては、大都市からあらゆる場所への再分配が挙げられます。多くの都市や地域社会が、私たちが提供する経済的機会を評価して、実際に手を差し伸べてくれているのです。ですから、これらの市場とは本当に密接に連携していますが、2023年の供給については非常に楽観的な見通しを持っています。

デイブ・スティーブンソン

ブライアンが指摘したいくつかの点について、私もダブルクリックさせてください。これは本当に重要なことだと思います。これは非常に大きな金額です。私たちは、世界中の3万を超える地域で税金を徴収し、送金しています。また、ゾーニング規制のような観点からも、合理的な規制は実際にホスティングを正常化すると考えています。ホスティングを正常化することで、将来の成長の基盤になることができます。ですから、合理的な方法でこれを行えば、将来の成長にとって追い風になると考えています。

ブライアン・フィッツジェラルド

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

次は、モルガン・スタンレーのブライアン・ノワックにお願いします。

ブライアン・ノワック

私の質問を受けてくださってありがとうございます。2つあります。1つ目は、ビジネスを少し違った切り口で考えてみたいと思います。現在のビジネスを牽引しているアクティブなブッカーや階段の伸びと、ブッカー1人あたりの消費額について教えてください。また、COVIDで獲得したコーホートは、COVID以前のコーホートと比較してどのように成長していますか。もうひとつは、ブライアンさんが、柔軟性を欠いた状態から、需要と供給のバランスを取るために、数年にわたりプラットフォームに多くの改良を加えてきたことです。トラフィックのコンバージョンについて、例えば2019年の時点と今とでは、どのような違いがあるのでしょうか？

ブライアン・チェスキー

わかりました。はい、Daveさん、最初の質問をお願いします。

デイブ・スティーブンソン

アクティブブッカーに関しては、COVID以前から行ってきたマーケティングアプローチを振り返ってみて、COVIDで加速したのは、Airbnbのブランド全体に焦点を当て続け、検索エンジンマーケティングへの依存度を下げることでした。トラフィックの90%は直接または無報酬で、新規のアクティブなブッカーに対して素晴らしい投資収益率をもたらしています。そのため、新規顧客の投資対効果は非常に高いと思います。また、新規顧客のコホートについては、COVID以降に流入してくるコホートは、COVID以前と同等かそれ以上に強力であることが分かっています。今、旅行に行きたいと思っている人たちやAirbnbを経験した人たちは、本当に粘り強いですし、コホートも以前と同じくらい、あるいはそれ以上に強いと思います。

運営者

次は...

ブライアン・チェスキー

そうですね。すみません、アンフレックス・トラフィックのコンバージョンについてお答えしたいと思います。そうですね、高いレベルでは、前年比でのコンバージョンが上がっています。しかし、ブライアン、私たちはもっと広い範囲で考えているのだと思います。例えば、Airbnbのカテゴリーを立ち上げたとき、目標の1つはコンバージョンの向上だけでなく、実際にトラフィックを増やすことでした。トラフィックを増やしても、インスピレーションを与えるビジネスであるため、当初はコンバージョンが下がるというシナリオがあります。というのも、あなたはインスピレーションを与えるビジネスをしているからです。そして、このサイトに来ている人たちは、旅行の計画を立てたり、夢を見たりしています。ですから、コンバージョンは長い期間をかけて見ていく必要があります。しかし、実際にコンバージョンレートの改善を確認することができました。しかし、5月11日にローンチして以来、Airbnbのカテゴリーにあるステイリスティングは3億回以上閲覧され、他の方法ではその存在を知ることがなかったような住宅を見ることができました。Airbnb Categoriesは、Airbnbに多くのトラフィックをもたらし、需要は半分、供給は半分、トップ・オブ・ファネルをもたらすということです。AirCoverは、ゲストがより安心して宿泊できるようにし、より一貫した信頼性を提供します。今後も、ゲストの体験に基づく製品の改良が段階的に進むと思います。そして、それはもちろん、コンバージョンの向上にもつながっていくでしょう。

ブライアン・ノワック

素晴らしい。お二人とも、ありがとうございました。

オペレーター

次はJPモルガンのダグ・アンマスにお願いします。

ダグ・アンムス

質問をお受けしてありがとうございます。2つあります。まず、Brianですが、新しいホストが大きく成長し、多くのホストが新しい収入機会を得ているというお話でしたね。その中で、マクロ環境や金利がセカンドホームにプレッシャーを与えているとお考えでしょうか。次に、春のアップデート・カテゴリーの初期リターンについて少しお聞かせください。コンバージョン率や予約の増加について、何か補足できることはありますか？ありがとうございます。

Brian Chesky

ダグ、つまり、より詳細については、デイブが説明します。しかし、最も高いレベルでは、実はとてもシンプルなことだと思います。景気が悪くなると、人々は副収入を得るため、あるいは手持ちの資産からより大きな利回りを得るために、より多くの方法を探すようになると思います。ですから、一般的には、景気が悪くなると、より多くの人々がAirbnbを利用してホスティングを行うようになると考えられています。セカンドハウスであれ、プライマリーハウスであれ、私たちにとって大きなチャンスになると思います。私たちは、Airbnbを利用する人が増え続けるように、素晴らしいツールを提供したいと思います。指標としては、やはりコンバージョンが着実に上がってきています。ホームとAirbnbの体験は、3億回以上閲覧されています。予約はより多くの市場に広がり続けており、これは供給がある点で需要に応えるための聖杯のようなものです。

AirCover for guestsは、Airbnbの燃料である「一軒しかない家」に対応するために行った、もうひとつの重要なアップグレードです。一方で、一点物の家は一貫性に欠けることがあります。AirCoverでは、万が一ホストがキャンセルしたり、宿泊した家が説明と違ったりした場合に備えて、プロテクションを提供しています。AirCoverを導入して以来、NPSが上昇し、さらに重要なことに、不満があった場合の再予約率も上昇しています。フロントエンドでは、インスピレーション・ビジネスを継続し、需要にはすでに供給があること。バックエンドでは、Airbnbがお客様の期待に応えているかどうかを確認することです。そして、万が一そうでなかったとしても、それを正すことで、今後1年間はさらに大きな成長を遂げることができるでしょう。

デイブ・スティーブンソン

セカンドハウスの影響について、簡単にお聞かせください。400万台のホストについて考えてみると、私たちは他の多くの企業とはまったく異なるビジネスを行っています。そのうちの90%は個人ホストです。私たちのビジネスの大きな強みは、COVIDでもそうでしたが、経済的なショックがあったとしても、人々は自分の家を手放さないということです。これは、プロのホストが、特定の不動産に投資した場合の所有コストとリターンを、他の選択肢と比較し、正確に裁定するのとは大きく異なります。ですから、これは、私たちのビジネスや個々のホスト・コミュニティに対する影響を緩和するのに役立つと思います。

ダグ・アンマス

ありがとうございました。

司会

次はバンク・オブ・アメリカのジャスティン・ポストさんにお願いします。

ジャスティン・ポスト

素晴らしい、ありがとうございます。早速ですが、1つだけ。ADRが圧力に直面する可能性があるとおっしゃいましたが、それは前四半期比ですか？それは第4四半期の前四半期比ですか、それとも前年同期比ですか？それから、より大きな視点で見ると、31%増の堅調な予約状況です。第4四半期はおそらく20％以上の成長を見込んでいます。23年の受注残を収益にどう反映させるか、あるいは来年の収益拡大の可能性をどう考えるか？ありがとうございました。

ブライアン・チェスキー

それでは、Daveさん、こちらをお願いします。

デイブ・スティーブンソン

第4四半期の前年同期比についてですが、第4四半期のプレッシャーADRは前年同期比です。23年のバックログについては、まだ少し早いですが、全体として旅行に対する強い需要が続いていると見ています。また、先ほど申し上げたように、2019年までの歴史的な成長レベルを振り返ると、安定した需要から増加傾向にあると見ています。第4四半期は好調な予約が入っていますが、2023年に向けてはまだ予約は少なくなっていくでしょう。ですから、まだ少し早いと思います。しかし、人々の需要や旅行意欲が低下している兆候は見られません。ただ、これ以上の予測は少し早いと思います。

ジャスティン・ポスト

ありがとうございます。

司会

次はバークレイズのマリオ・ルーにお願いします。

マリオ・ルー

質問をお受けしてありがとうございます。まず、ブライアンからです。先ほど、価格の再設計と透明性の向上が最優先事項であるとおっしゃいましたが、これはどの程度コンバージョンが向上する可能性があるのでしょうか。これはコンバージョンにどの程度の影響を与える可能性があるのでしょうか。また、どのような変化が期待できるでしょうか。

ブライアン・チェスキー

はい。マリオ、はい。価格について、もう少し詳しく説明します。現在、私たちは主に1泊の料金で表示しています。その後、清掃料やAirbnb広告のサービス料を追加することができます。Airbnbを初めて利用する際に、実際に支払う金額についてもう少し透明性が欲しいというのが、ゲストからの声の一つで、私たちもはっきりとそれを聞いています。そのため、Airbnbに到着した瞬間に支払うことになる合計金額をよりよく理解し、驚かないようにするために、Airbnbでの料金設定の仕組みを見直すことに取り組んでいます。ですから、この件に関する私たちの北極星は、透明性だと思います。また、ホストが自分の請求額を理解しやすくすることも重要です。ご存知のように、私たちはホストが請求する料金にゲストサービス料を上乗せしているので、ホストが意図した以上の料金を請求していることがあり、ゲストが支払う料金を認識していないと言われることがあります。

そこで、ホストが自分の請求額を把握しやすくするために、いくつかのツールを更新しています。さらに、検索ランキングのアルゴリズムも更新する予定です。より良い価値を提供するホームを優先的に表示するよう、いくつかの改良を加えています。そしてもちろん、ゲストがチェックアウトするときには、5つ星の評価を残します。その際、1～5で評価し、より価値の高い住宅を検索結果で上位に表示するようにしています。さらに、新しい割引ツールを開発し、季節割引、週間割引、ピークシーズン割引など、ホストの競争力を高めるためのツールを開発し続けます。このようなことをすべて行えば、価格はさらに競争力を増すと思います。そして、私たちが知っていることの1つは、価格がより競争的になれば、コンバージョン率が上がり、コンバージョン率が上がれば、予約も増えるということです。そして、最後になりますが、この件に関しては、近日中に何らかのアップデートを行う予定です。近日中に発表する予定です。

マリオ・ルー

ブライアン、ありがとうございます。それから、営業利益率について1つだけお聞かせください。この数年間は14％を超えており、あまり変化していないと思います。まず、1つ目は、これは正しいのでしょうか？もしそうであれば、今後、需要を喚起するために上下に調整することについて、どのようにお考えでしょうか。

ブライアン・チェスキー

はい、素晴らしい質問です、マリオ。まずは私が、そしてDaveは、自由に飛び込んできてください。私たちは、テイクレートを上げる意図は持っていません。この会社は、前四半期に10億ドル以上の純利益と10億ドル近いフリーキャッシュフローを達成した会社です。ですから、Airbnbのマネタイズを増やすためのレバーはたくさんあると思いますが、そのためにテイクレートを上げる必要はないと思っています。言い換えれば、私たちが課金できるような追加サービスをホストに許可するような機会があり、私たちは彼らが私たちができることにお金を払うと考えています。ですから、Airbnbのテイクレートを上げる方法はたくさんあります。また、長期滞在のスペースなど、最適化して利用率を向上させ、少し下げることができる分野もあるかと思います。2ヶ月、3ヶ月、4ヶ月の予約の場合、テイクレートを少し下げれば、コンバージョンレートは上がるかもしれません。しかし、それによって現在のビジネスが縮小されるとは思いません。しかし、それによって現在のビジネスが損なわれるとは思いません。むしろ、プラットフォーム上でより多くの予約を維持できるかもしれません。ですから、今後も最適化を検討していくつもりですが、私たちは素晴らしい価値を提供していると考えています。今後、価格や割引の変更を行えば、Airbnbの価値はさらに高まると思います。私たちは、これからも経費を厳しく管理していきます。また、マネタイズの機会もたくさんあります。しかし、私たちの一般的な考え方は、もし私たちがより多くの料金を請求するのであれば、より多くのものを提供すべきだということです。それが私たちの北極星です。

オペレーター

[次に、Needham & CompanyのBernie McTernanにお願いします。

バーニー・マクサーナン

よろしくお願いします。質問を受けてくださってありがとうございます。皆さんは、マクロ経済が消費者に与えるマイナスの影響はまだないとおっしゃいます。しかし、さまざまなシナリオを想定し、不況がもたらす潜在的な影響について考えるとき、消費者のコホートや人口統計データから、Airbnb が広範な旅行よりも回復力が高いと思われるものはありますか?

ブライアン・チェスキー

ハイレベルな質問には私が答えますので、Daveはもっと突っ込んで聞いてください。バーニー、とてもいい質問ですね。パンデミックの際に気づいたことの1つは、パンデミックの教訓の1つは、Airbnbが旅行業界において最も適応性の高いビジネスモデルであるということです。なぜかというと、私たちはヨーロッパだけのビジネスでもなく、北米だけのビジネスでもないからです。私たちは真のグローバルビジネスです。私たちは世界中の10万都市に拠点を置いています。私たちは、単なるバケーションレンタル事業者ではありません。都市型ビジネスでもあり、国境を越えたビジネスでもあるのです。家族経営のビジネスでもありません。ミレニアル世代、Z世代、定年退職者にも、ほぼすべてのタイプの価格帯で人気があります。ですから、旅行需要がどのように変化しても、私たちは対応することができると思います。そして、それが私たちのモデルの素晴らしいところです。グローバルなネットワークで、ゲストはホストになります。ほとんどのホストは、Airbnbを友達に教えてくれるような普通の人たちなので、市場の稼働率が上がれば、それだけで供給が増える傾向にあります。このような理由から、私たちはこの厳しいマクロ経済環境下でも適応し続けることができると、とても興奮しています。デイヴ、何か補足することはありますか？

デイブ・スティーブンソン

はい、ダブルクリックします。つまり、私たちが提供するのは、格安から高級まで何でも選べるという、素晴らしい価値なのです。予算が限られている人は、少し狭い場所やアメニティの少ない場所を選ぶこともできますし、かなり遠くの場所を選ぶこともできます。Airbnbは多様なサービスを提供しているので、ホテルでの柔軟性とはまったく異なる、独自のサービスを提供することができるのです。

運営者

次は、みずほのジェームス・リーさんです。

ジェームス・リー

はい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ホテル経営者の方々とお話したところ、一般的にはADRを高く保ちつつ、スタッフの数を減らすことを計画しているようです。そこでお聞きしたいのですが、需要に応じてよりダイナミックな価格設定を行い、シェアを拡大するチャンスはあるのでしょうか？また、消費者の予算が厳しくなる中、ゲストフィーに課金する価格構造の変更も検討していますか？ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

ホストがダイナミックな価格設定を行えるようなツールを提供することで、より競争力を高めることができると考えています。ホストが競争力を高めれば高めるほど、私たちはシェアを拡大し続けることができます。ですから、より大きな価値を提供することで、より多くのシェアを獲得することができます。私たちは、より透明で直感的な、より良い価値を提供し続けるための価格表示方法の変更以外には、価格体系を根本的に変更することは考えていません。

オペレーター

次はBernsteinのRichard Clarkeにお願いします。

リチャード・クラーク

はい。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。コメントから推測するに、都市部が戻ってきているようですね。現在、このミックスはどの程度正常なのでしょうか？また、都市部の回復に伴うADRの逆風を数値化することは可能でしょうか？また、同じ質問ですが、地域的にはCOVID以前よりも北米市場に偏っているようですね。これは、北米でのユースケースがより大きな要因となっているためでしょうか。それとも、時間の経過とともに地理的なミックスがさらに変化することを期待しているのでしょうか。

ブライアン・チェスキー

はい、Daveさん、こちらをお願いします。

Dave Stephenson

都市部が戻ってきたという点では、全体的なミックスに占める割合がどんどん高くなっています。2019年にはまだ戻っていませんし、非都市部の強さが際立っているので、戻ることはないでしょうが、都市部は四半期ごとに強化されています。都市部では、このような傾向が見られます。また、クロスボーダーの海外事業も同様です。2019年のレベルには戻っていません。2019年の総宿泊数は48％がクロスボーダーでした。今見たところ、クロスボーダーは四半期ごとに大きな割合を占め続けていますが、2019年の水準にはまだ戻っていないのです。

オペレーター

次に、Evercore ISIのマーク・マハニーに移ります。

マーク・マハニー

わかりました、ありがとうございます。見てみましょう。デイビッド、過大収益に関する質問ですが、フリーキャッシュフロー・マージンは実に素晴らしいものです。ここ3四半期は、12カ月累計で40％強の水準にあります。このマージンが今後大幅に上昇または低下する要因は何でしょうか？あるいは、このマージンがほぼ維持可能であると考える理由はあるのでしょうか？それから、カテゴリーについてお伺いします。先ほどもどなたかが質問されていましたが、Brian. しかし、Brianは、このような機能が広く使われるようになるにはかなり長い時間がかかることがあり、それが大きな影響を与えるかどうかは疑問だと言っています。カテゴリーが広く採用され、実際に影響を与え始め、供給と需要のマッチングをより良くするために、どれくらいの時間がかかると思われますか？ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

分かりました。では、2つの質問をさせていただきます。1つ目はDaveが、そして2つ目は私が担当します。

Dave Stephenson

素晴らしい。フリー・キャッシュフローとフリー・キャッシュフロー・マージンについて、私は本当に誇りに思っています。ご指摘ありがとうございます。つまり、私たちは事業全体の収益性を大幅に向上させたということですね。マーケティング費用を大幅に削減するために根本的に調整しました。また、変動費の削減を実現しました。固定費には大きなレバレッジがかかっています。固定費の増加は非常に抑制されており、それは今後も継続されます。これらのことは、フリー・キャッシュ・フロー・マージンを長期的に維持、あるいは増加させるための追い風となるでしょう。来年は平均客室単価が下がる可能性があるため、マージンには若干の逆風が吹いています。しかし、変動費の改善と固定費のレバレッジにより、長期的にはフリー・キャッシュ・フロー・マージンを維持、あるいは増加させることができると考えています。フリー・キャッシュ・フロー・マージンがさらに拡大するとすれば、先ほどブライアンが話したような、ゲストやホストのために追加するサービスやアクティビティの増加でしょう。しかし、これは私たちの焦点であり、より長い期間にわたって、私たちの収益の増加とマージンの増加を促進するものです。

ブライアン・チェスキー

はい。また、Airbnbのカテゴリーが広く普及する時期についてのご質問ですが、とても良いご質問ですね。旅行業界のお客様は、ご存知のように、過去25年間、ある方法で検索するように訓練されてきました。その方法とは、ウェブサイトにアクセスし、検索ボックスがあり、行きたい場所を入力して検索することです。そうすると、検索結果のリストが表示されます。その結果を絞り込み、時には異なるウェブサイトやアプリを比較し、そして予約をする。Airbnbで旅行を検索する方法について、お客様を再教育するための1年間の移行期間になると思います。しかし、来年は本当に素晴らしい勢いを見せ始めると思います。繰り返しになりますが、私たちはすでに、人々が今まで知らなかった家を発見しているのを目にしています。また、より多くの人々がカテゴリーに関与しているのがわかります。住宅とカテゴリーは3億回以上閲覧されており、今後も毎年改良を続けていきます。11月の2週間後には、いくつかのアップグレードが予定されています。もちろん、その先にもアップグレードを予定しています。ですから、これは私たちにとって本当に素晴らしい機会だと思います。また、私たちはビジネス旅行よりも休暇旅行に力を入れており、人々はますます柔軟に旅行するようになっているので、Airbnbのアイデアに対してよりオープンになっていくと考えています。また、Airbnbがファネルの最上位に位置するようになることも、その一例です。以前は、旅行ファネルは、旅行先を探すためにあるウェブサイトにアクセスすると、それらは通常、旅行コンテンツサイトでした。次に、フライトの予約をするために次のサイトに行き、3番目にすることは、ホテルや住居を確保することです。Airbnbはその3番目のステップです。Airbnbは、このステップ3からステップ1へ移行することを望んでいます。ステップ3からステップ1へ移行するためには再教育が必要ですが、そこに到達するためのラインは確実にあると思います。

司会

次はクレディ・スイスのスティーブン・ジューにお願いします。

スティーブン・ジュ

わかりました。ありがとうございます。ブライアンさん、こんにちは。

ブライアン・チェスキー

やあ。

Stephen Ju

それで、あなた方は......中国への供給を取りやめたわけですが、アウトバウンドビジネスは維持したままですね。まだ少し早いかもしれませんし、今のところアウトバウンドはあまり行われていないかもしれません。しかし、顧客獲得ファネルや顧客維持の観点から心配すべきことはありますか？なぜなら、中国人旅行者向けのAirbnbのユースケースが、これまで国内＋海外だったのが、海外のみになる可能性があるからです。ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

Stephen: 私たちの中国ビジネスの至宝は、常に中国のアウトバウンドビジネスであると私たちは考えていました。なぜかというと、国内ビジネスよりもアウトバウンドビジネスの方がテイクレートが高かったからです。在庫がよりユニークであること。競合も少なく、平均日当もかなり高い。だから、アウトバウンドビジネスは、常に我々のビジネスの中で価格の部分だったのです。だから、アウトバウンドビジネスは常に価格の部分だったのです。そして、私たちはそこにフォーカスしています。ご存知のように、今はまだ海外に出る人は多くありませんが、出国したときのために準備をしておきたいと思います。もちろん、いずれはそうなるでしょう。そこで、私たちが準備していることは2つあります。1つ目は、中国でのブランドへの投資を継続すること。2つ目は、もし人々が旅行をして中国を離れるとしたら、他の国へ行くでしょうし、私たちはそれらを「コアとなる国」と呼んでいます。そして、主要な場所は、おそらく最初に地域内に行くことになるでしょう。つまり、東南アジア、韓国、日本に行くことになるでしょう。最終的には、もう少し足を伸ばしてヨーロッパに行き、それからアメリカ、特に沿岸部の都市に帰ってくると思われます。このように、旅行が回復する可能性があると思います。ですから、私たちがすべきことは、これらの通路に十分な供給量を確保し、中国における当社のブランドに投資を続けることです。アウトバウンドビジネスを行うことで、すべての投資をアウトバウンドビジネスに集中させることができ、費用対効果や効率も格段に良くなります。そして、私が学んだことのひとつは、集中すればするほど、成果を上げられる可能性が高まるということです。だから、私たちはそれを実感しているのです。実際、中国の見通しには自信を持っています。ただ、今、中国から出国して旅行する人はそれほど多くないので、その分、収穫は長くなりそうです。

オペレーター

次は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンです。

エリック・シェリダン

質問を受けてくださってありがとうございます。投資戦略について、できれば2回に分けてお話ししたいと思います。明らかに、多くのテクノロジー企業が雇用の減速や、組織から人材を切り捨てる可能性について話しています。その場合、組織内の人材をどのようにアップグレードすればよいとお考えでしょうか。また、今後1年半から1年半の間の採用目標をどのようにお考えでしょうか。次に、2020年春の旅行危機のように、経済が停滞することはないでしょう。しかし、経済のソフトパッチを通じて投資する、あるいは、数四半期にわたってソフトパッチが発生した場合、収益の伸びと費用の伸びをより緊密に調整するという、あなたの幅広い哲学はどのようなものですか？ありがとうございました。

ブライアン・チェスキー

はい、Eric、よろしくお願いします。私たちが経費管理と投資についてどのように考えているかを簡単に説明します。パンデミック以前は、EBITDAの観点から2億5,000万ドル弱の損失を出し、ほぼ損益分岐のビジネスでした。もちろん、パンデミックによって事業の8割を失い、コスト構造を完全に変更しました。そしてその危機から、私たちはある決断をしました。その決断とは、次の危機や経済の低迷、不況を待たずに、投資や経営の方法を変え、景気に左右されずにスリム化を目指すというものでした。つまり、海軍からネイビーシールへ、小さく、無駄のない、エリート集団になろうとしたのです。だから、私たちは小さなチームであり、機能的に組織化されているのです。今年の初めには6,000人を少し超える程度です。景気が悪くなる前は、7〜8％増員する計画でした。言い換えれば、私たちは本当に利益を上げるための計画を立てており、嵐を想定した計画を立てていたのです。ですから、雇用計画については何も変更する必要がありませんでした。なぜなら、私たちが学んだことのひとつは、規模が小さければ小さいほど、より機敏に、より速く動けるようになるということです。また、収益性が高いだけでなく、成長スピードも速くなります。また、生産性についても、これまでの歴史の中で最も向上しています。中核となるサービスにおいて、150以上のイノベーションのアップグレードを行いました。ですから、私たちはこの会社で最も優秀な世代を惹きつけようと、今でも本当に積極的に取り組んでいますが、それは多くの人を雇うということではありません。私たちは、リーンな組織であることを本当に受け入れています。それは、私たちの機能的な構造の一部でもあります。私たちは、4つのマーケティング部門を持つような企業組織ではありません。機能別組織を1つ持つことで、よりスリムになることができるのです。もうひとつの質問である経済の減速についても、同じことが言えます。経済がどうなろうと、当社のモデルは高い適応性を持っています。経費は非常に低く抑えられています。また、マーケティングも非常に効率的です。競合他社に比べ、マーケティングにかける費用はかなり少なく、トラフィックの大部分は直接アクセスです。ですから、経済がどうなろうと、会社の運営方法を変える必要がないほど、良い状態にあると思います。しかし、もしそうする必要があれば、もちろんそうすることを証明してきたと思います。というのも、私たちはすでに多くのキャッシュを生み出しており、スリムな体質になっているからです。

デイブ・スティーブンソン

今年、私たちは「Live and Work Anywhere」（どこでも働ける）というポリシーを発表しました。そのため、ブライアンが指摘した、より少ない人数で、より上級の、より多くの分野の専門家を採用することについては、これによって明らかに、世界で最も優秀な人材を確保できるようになったと思います。

ブライアン・チェスキー

はい。最後になりますが、私たちは他の多くのテック企業よりも1～2年早く、多くの教訓を得たと思います。しかし、この逆境と挑戦が、私たちをより集中した、より優れた会社にしてくれたのだと思います。そして、このパンデミックから得た教訓を決して忘れないということも、私たちの約束のひとつです。私たちは、決して規律を失うことはありません。なぜなら、規律を守れば守るほど、収益性を高めるだけでなく、イノベーションをより早く実現することができるからです。ですから、これらの原則は今後も変わることはありません。

司会

次はシティのロン・ジョゼイです。

ロン・ジョシー

はい。質問をお受けいただきありがとうございます。まずブライアンさん、それからデイヴさん、ガイダンスについてお聞かせください。ブライアン、あなたはエアカバーが今後の主要なフランチャイズになるという話を、おそらく四半期中にしていたと思います。この点については、冬のリリースで詳しくご説明する予定です。しかし、AirCoverが長期的にどのように拡大する可能性があるかについて教えてください。私たちは、ゲストやホストのために、エアカバーが必要だと考えています。来週か再来週には、さらに多くのアップデートがあることでしょう。しかし、より大きな視野で、フランチャイズとしてどのように考えているのかを教えてください。それから、Dave、ガイダンスについてですが、レターの中で、第4四半期は予約のリードタイムが長くなり、バックログが強化されると述べていたと思います。以前の同時期の状況と比較して、どのような違いがあるか教えてください。ありがとうございました。

ブライアン・チェスキー

わかりました。最初の1つは私が担当します。ありがとうございます。AirCoverの長期的な戦略について質問します。AirCoverを説明する方法として、Amazonに例えて説明しましょう。20年前のことですが、当時のアマゾンは、中核となる小売業が素晴らしい製品だったのです。インターネット上で最も豊富な品揃えと、最も安い価格を実現していました。しかし、アマゾンの問題は、アキレス腱があったことです。そのアキレス腱とは、店舗に足を運び、その場で何かを購入することと競合していることです。そこで、Amazonが作ったのがAmazonプライムです。これは明らかにアキレス腱の中核である配送に対応するものでした。どのビジネスも、自分たちの潜在的な弱点が何かを理解する必要があると思います。Airbnbのモデルの素晴らしいところは、同様に、おそらく最も豊富な宿泊施設の選択肢を持ち、すべてが本当に価値ある一点ものであることだと考えています。しかし、ホテルとは異なり、在庫をコントロールできないため、構造的に常に一定であることができないのが課題です。すべての物件に期待できるわけではありません。AirCoverの一貫性は、AmazonのPrimeと同じようなもので、一貫性の問題をテーブルから取り除くことができるかもしれません。また、ホスト側では、この保護機能によってNPSが大幅に向上しました。ホストのAirCoverのNPSは60を超えました。これは、あなたの家に何かあった後の話です。つまり、これは明らかに大ヒット商品だったのです。あまりの人気ぶりに、ゲストにも提供することにしました。今後数年間で、より多くの保護やさまざまなユースケースに対応する補償を提供できるようになると考えています。AirCoverの北極星は、リスティングがAirbnbにしかない場合だと思います。しかし、AirCoverがあるだけでAirbnbで直接予約し、他のサイトでは予約しない理由となるような、説得力のあるものにしたいのです。そして、毎年改善を続け、AirCoverがこのカテゴリーのカスタマーサービスにおけるゴールドスタンダードになることを目指します。それが、私たちが本当に重視していることです。将来的には、有料版や他のタイプの会員制プログラムを提供する機会もあるかもしれませんが、それは先の話です。

オペレーター

次はDeepakにお願いします。

デイブ・スティーブンソン

ガイダンスについての質問にもお答えします。ガイダンスでは、予約のリードタイムを長くしていること、第4四半期の予約はすでに終了していることを明記していますが、これは、成長に対する需要が安定的かつ加速的に高まっていることを示すものです。また、世界中のお客様からの需要もあります。特に2019年の歴史的なレベルを振り返っても、その需要に軟化が見られないということです。第3四半期から第4四半期にかけての収益の伸びの減速は、デルタとオミクロンの間の2021年の成長タイミングの独自性によるところが大きいのです。ですから、マクロ経済の不確実性に関係なく、人々が家から出たい、旅行したいと思う安定性を示しているとしか思えません。

司会

それでは、ウォルフ・リサーチのディーパック・マティバナンに話を伺います。

ディーパック・マティバナーン

素晴らしい。質問をお受けいただき、ありがとうございます。早速ですが、2つほど質問させてください。まず、最近、特定のハウスホストのプラットフォームにおける稼働率が低下しているという報道が多くなされています。これは単なる事例なのでしょうか、それとも季節的なものなのでしょうか、それとも他に何かあるのでしょうか。4Qのガイダンスはかなり強気ですが、これがどの程度のノイズなのか理解したいと思っています。2つ目の質問は、ブライアンにお願いします。宿泊日数がかなり伸びているにもかかわらず、長期滞在はプラットフォームの構成比の20%付近で安定しているようですが、あなたは多くの人にとっての柔軟性やライフスタイルがこの成長を維持する、あるいは助けるというようなことを話しています。しかし、もっと大きなマクロ的な要因、たとえばレンタル市場が今非常に厳しいことが、この傾向を後押ししているのかどうか、気になるところです。現在、旅行以外の市場にもどの程度進出しているのか、知りたいところです。

ブライアン・チェスキー

私が両方を担当しますので、Daveは特に予約について自由に質問してください。特に予約についてですが、ホストの予約が減少しているかどうかというご質問にお答えします。マクロレベル、つまり高いレベルで見れば、減ってはいません。第3四半期の業績がそれを物語っていると思います。ホストのブッキングが減少している、あるいは増加しているとの事例があります。これについては、いろいろな説明が可能です。ただ、旅行は変化し続けているのです。もうひとつは、検索ランクのアルゴリズムが、オールインプライシングと最もお得なホストを優先していることです。そのため、それが1つの可能性として考えられるかもしれません。しかし、これもまた、私たちが見てきたのは主に逸話的なものです。ケースバイケースで判断する必要があります。しかし、全体的に見れば、明らかに予約は増えています。実際、今期は記録的な四半期となりました。さて、旅行以外の長期滞在については、まだ表面化したに過ぎないというのが私の感想です。予約宿泊の5分の1は1ヶ月以上の長期滞在です。これは、このカテゴリーの商品を根本的に大きく改善する前の話です。そして、今後数年間は、フレキシビリティが主流になると考えています。5年後には、より多くの人が今よりもハイブリッドにリモートで仕事をするようになると思います。1年単位での賃貸契約は少なくなるでしょうが、柔軟性を重視し、さまざまな場所に住みたいと考える人はますます増えていくでしょう。これは本当にチャンスだと思います。また、今後、アメリカのさまざまな地域に住むだけでなく、海外のさまざまな国に短期間だけ住むという選択肢も出てくると思います。そのため、長期的なクロスボーダー・ビジネスも増えていくと思います。つまり、ここには多くのチャンスがあるのです。そして、この大きな市場に参入するために、長期滞在型ビジネスへのアップグレードを行う予定です。多くの人にとって、人生で最大の出費は住居費です。私たちは、長期滞在に必要なツールや機能の多くをすでに構築しています。しかし、私たちはこれからも改善を続けていくつもりです。そうすることで、より多くの市場を獲得していけると思います。

司会

次は、ドイツ銀行のリー・ホロウィッツさんにお願いします。

リー・ホロウィッツ

素晴らしい。ありがとうございます。先ほど経費の伸びについてお話しましたが、御社の広告戦略は、例えば純粋な需要連動型のパフォーマンス広告から、より長期的な広告へと移行しています。御社の広告戦略は、例えば、純粋な需要連動型のパフォーマンス広告から、より長期的なROI投資やブランド広告に移行していると思います。マクロ環境が厳しくなる中で、広告費を積極的に削減することと、拡大し続ける製品群について顧客に教え続ける、つまり顧客を再教育するための投資を比較すると、どのようにお考えでしょうか。

ブライアン・チェスキー

Daveからお願いします。

Dave Stephenson

実際の広告戦略やそれに費やす金額を見ると、22年から21年にかけては比較的横ばいで、23年の売上に対するマーケティング比率も同じようなものになると予想されます。また、23年度も売上高に占めるマーケティング費用の割合は同程度になると思われます。その点は留意しています。しかし、すでにこのような新しい全体的な低率に陥っています。それは、私たちが他の国にも投資したいと思うような成功を収めているからです。もちろん、時間をかければ緩やかにすることはできますが、すでに非常に低い水準にあるため、成長に対して大きな逆風が吹いているときに劇的に下げることはないと考えています。しかし、収益に応じて、数百ベーシスポイントの範囲で柔軟に対応することは可能です。

ブライアン・チェスキー

それから、ちょっとだけ言わせてください。というのも、先ほども申し上げたように、当社のトラフィックの90%以上はダイレクトまたはオーガニックです。つまり、私たちはマーケティングに対してフルファネル・アプローチをとっているのです。そして、その最上位に位置するのが、PRとコミュニケーションです。トラフィックの最大のドライバーの1つはPRだと考えています。そして、ブランドマーケティングも重要です。私たちは、もう少し製品マーケティングに近い考え方をしています。私たちは、新しい機能について人々に伝えたいと考えています。今、私たちはAirbnb CategoriesとAirCoverについて広告を出し、人々を教育しています。そして、パフォーマンス・マーケティングは、大量の顧客を獲得する方法というよりも、需要と供給のバランスを取るための方法だと考えています。これが私たちのマーケティングに対する基本的な考え方です。これによって、非常に効率的でダイナミックなマーケティングアプローチが可能になり、毎年、より効率的になっていくはずです。

運営者

最後に、RBCキャピタル・マーケッツのブラッド・エリクソンから質問をお受けします。

ブラッド・エリクソン

どうも、ありがとうございます。いくつかフォローアップがあります。まず、夜間は私たち全員が予想していたよりも少し少なめでした。これは明らかに私たちの責任です。しかし、宿泊の予約状況が少し軟調な場合、それらのホストが価格を変更したり、価格設定ツールがそれらのホストに変更するようなメッセージを送ったりしているのでしょうか? それとも、価格設定ツールからホストにメッセージを送っているのでしょうか。次に、Daveですが、先ほどバックログについてお話されましたが、別の形で質問させてください。第4四半期に入り、例年以上に予約受付が拡大しているということでしょうか？ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

最初の質問はブラッドにお願いします。2つ目はDaveにお願いします。多くのホストが、需要の増減に応じて価格を上下させています。とはいえ、もっとダイナミックなツールや可視性を提供することで、より競争力のある価格を実現できる可能性はあると思います。しかし、ホストが価格を調整する頻度は、おそらくホテルよりも低いと思います。そのため、業界全体が価格を下げている時期には、私たちは少し遅れるかもしれません。しかし、よりダイナミックな変更を提供するためのツールを構築していけば、競争力を高めていくことができるでしょう。次の質問はDaveにお願いします。

デイブ・スティーブンソン

はい。2つほどお話したいことがあります。ひとつは、夜間の最適化だけにフォーカスしているわけではないことです。宿泊は重要な指標だと思いますし、需要全体を左右する重要な要素です。しかし、私たちは、多くの宿泊を促進し、低料金の宿泊に誘導することもできます。私たちは、宿泊数の伸びと収益の伸びのバランスを取ろうとしているのです。そして、収益の伸びは、明らかに請求書を支払うことになります。このように、私たちはビジネスの力強い成長を見ています。第3四半期の業績には非常に満足しています。Airbnbを利用するゲストの回復力、旅行への意欲や関心には本当に感心しています。また、バックログに戻りますが、私たちが強調する理由は、人々が旅行に対して自信を持っていることです。つまり、予約窓口が前年より増えているということです。ただ、これには若干の季節性があります。第3四半期と比較すると、予約枠は少し減少しています。これは、旅行ができるという確信があるためで、これは重要なことだと思います。

司会

以上で質疑応答は終了です。それでは、最後にブライアンにご挨拶をお願いします。

質疑応答終了

ブライアン・チェスキー

それでは。まず最初に、本日はご参加いただきありがとうございました。まず最初に、本日のご参加をありがとうございました。そして、これからの未来に向けて、信じられないほど良いポジションにいると信じています。2週間後に行われる2022年冬号発表会にぜひご参加ください。11月16日（水）午前8時（東部時間）、当社のホームページからご覧いただくことができます。それでは、またお会いしましょう。

オペレーター

それでは、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。本日はありがとうございました。