参考和訳 Asana, Inc. (NYSE:ASAN) Q3 2023 Earnings Call Transcript December 1,
Asana, Inc. (NYSE:ASAN) Q3 2023 Earnings Call Transcript December 1, 2022 4:30 PM ET
企業参加者
キャサリン・ブアン（Catherine Buan） - インベスターリレーションズ
ダスティン・モスコヴィッツ - 共同創業者兼最高経営責任者
アン・ライモンディ（Anne Raimondi） - 最高執行責任者兼ビジネス部門責任者
ティム・ワン（Tim Wan） - 最高財務責任者
電話会議参加者
Andrew DeGasperi - ベレンバーグ
イッタイ・キドロン - オッペンハイマー
Allan Verkhovski - ウォルフリサーチ
スティーブ・エンダース - シティ
ブレント・ティル - ジェフリーズ
ソフィー リー - モルガンスタンレー
ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー
ジャクソン・アダー - SVB 証券 MoffettNathanson
Jason Celino - キーバンク・キャピタル・マーケッツ
ロバート・シモンズ - D.A.デビッドソン
パトリック・ウォルラベン - JMP証券
ロブ・オリバー - ベアード
オペレーター
こんにちは。本日はアサナQ3 2023年度決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私はベサニーと申します。本日のコールのモデレーターを務めさせていただきます。[オペレーターの指示】です。］
それでは、司会のキャサリン・ブアンさんに会議を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
キャサリン・ビュアン
こんにちは、こんにちは、本日のカンファレンスコールにご参加いただき、アサナの 2023 年度第 3 四半期の財務結果についてご説明させていただきます。本日の電話会議には、Asana の共同創業者兼 CEO の Dustin Moskovitz、最高執行責任者兼事業責任者の Anne Remondi、最高財務責任者の Tim Wan が出席しています。
本日の電話会議では、フリーキャッシュフローに関する当社の期待、財務見通し、戦略的計画、市場での地位、成長機会に関する記述を含む、将来予測に関する記述が行われます。
将来見通しに関する記述にはリスク、不確実性、仮定などが含まれており、これらによって明示的・黙示的に示される将来 見通しとは大きく異なる結果をもたらす可能性があります。実際の業績に影響を与えうるリスクや不確実性、仮定などの要因に ついては、当社の最新の年次報告書（フォーム 10-K）および四半期報告書（フォーム 10-Q）など、SEC への提出書類を ご参照ください。
また、本日の電話会議において、当社は非 GAAP 型の財務指標を使用する予定です。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して作成された財務実績を測定するための追加的なものであり、それらに代わるものでも、優越するものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整、および最も近いGAAPベースの同等指標に対する非GAAP指標の使用の限界に関する考察は、当社の決算報告書に記載されており、これは当社の投資家向けウェブページ（investors.asana.com）に掲載されています。
それでは、ダスティンに電話をお繋ぎします。
ダスティン・モスコヴィッツ
キャサリンさん、本日はお電話にご参加いただきありがとうございます。決算発表でご覧いただいたように、Asana は第 3 四半期に力強い収益の伸びと顕著な営業利益率の改善を報告しました。
当四半期の収益は前年同期比で41％、為替調整後では43％増加しました。営業利益は予想を 1,100 万ドル以上上回りました。これは、収益が好調であったことと、経費管理に引き続き注力したことが奏功したものです。
GAAPベースの年間売上高が10万ドル以上の顧客は493社で、前年比78％増となり、引き続き世界有数の企業でワークマネジメントソリューションとして選ばれています。さらに、当社最大の導入実績である有料会員数は15万を超え、企業向けソリューションにおける当社の優位性はさらに高まっています。
企業向けビジネスは、当社全体の成長率を上回るペースで拡大しており、今後もより大きな割合を占めることになるでしょう。また、10万ドル以上ご利用のお客様の純保存率は140％以上と、非常に高い水準を維持しています。
2021年度を振り返ってみると、前年比で収益の伸びが加速しています。そこで、2023年度にさらに大きく成長する可能性があると考え、2022年度後半に大規模な増産を行いました。
昨年春、マクロ経済環境が当社の国際ビジネスに影響を及ぼし始めました。そこで、第2四半期には、従業員数の増加を抑制し、ROIの低い地域への投資をペースダウンし、支出を管理するための重要な施策を開始しました。
9月には、米国事業を含め、こうした状況はさらに厳しくなりました。これらすべての要因を踏まえ、私たちは先月、組織全体の規模を9％縮小するという困難な決断を下しました。また、これらの影響を反映し、通期見通しを修正しました。現時点では、これらの要因は第 4 四半期以降、来期まで継続すると見込んでいます。
マクロ経済の動向はダイナミックですが、変わらないのは、当社の市場機会の大きさと製品戦略です。Asana のワーク
は、この不確実な時代をうまく乗り切ろうとする企業にとって、戦略的な選択肢となっています。
最近、私はお客様とお会いする機会がありました。幸運にも、世界で最も革新的な企業、何万人ものユーザーに Asana の導入を成功させている企業と仕事をすることができます。この規模と彼らの視点は、企業組織が現在および将来のソフトウェアニーズについてどのように考えているかについて、私たちにユニークな洞察を与えてくれました。
まず、このマクロ経済サイクルにおいて、C-suite は購買決定を慎重に検討していますが、技術スタックでより多くのことを行い、価値実現までの時間を提供し、従業員を重要な仕事に集中させるためのソリューションに投資していることに変わりはありません。これは長期的な追い風であり、今後数年間は続くと思われます。
第二に、より伝統的な業界においても、デジタルトランスフォーメーションと旧来の働き方の破壊が急務であることから、同様の戦略が見られます。自動車、金融サービス、プロフェッショナルサービス、ヘルスケア、製造業、運輸業などの企業が、Asanaを利用してワークフローを自動化しています。また、Asana の支持者が新しい企業で役割を担うことで、組織から組織への相互投票も見られるようになっています。数年前はワークマネジメントという言葉すら存在しませんでしたが、今では主流になりつつあります。
そして3つ目は、特にこのマクロ経済情勢と年次計画の季節に、リーダーが可視性と説明責任を持つことがいかに重要であるかを繰り返し聞かされていることです。これは、仕事がビジネスプロフェッショナルに確実に届くようにするためのものです。Asana で仕事を目標に関連付けると、物事がうまく整合している場所や、ホットスポットがどこにあるのか、ダイナミックな星座が作成されます。この鳥瞰図により、リーダーは行動を起こし、迅速にピボットし、より競争力を高めることができます。
Asana は、企業での採用を促進する目標指向のアプローチで最近評価されたことを光栄に思っています。Forrester Wave: Collaboration Work Management Tools, Q4 2022」評価では、市場のトップベンダー13社の評価で Asana がリーダーに選出されました。この新しいレポートでは、特に 2 つの領域で当社の戦略的差別化が評価されています。1つ目は、「Work Graph」データモデルが、組織内の仕事を推進する情報、人、目標をどのように結びつけているかという点です。2 つ目は、目標管理構造によって、組織が異なるチームを共通の焦点でつなげることができる点です。
Asana の Forrester Wave でのリーダーとしての評価は、G2 Grid での 1 位に続くものです。Asana が Forrester Wave のリーダーとして評価されたのは、G2 Grid での 1 位獲得に続くものです。
第3四半期に発表されたエンタープライズ向け製品の初期データは好調でした。ファネルの後段で、より質の高いリード、より大きな顧客を確認している。企業は目標管理をスタンドアロンの OKR ベンダーから Asana に移行しつつあり、CIO は当社の製品を主要な目標と作業管理の統合機会として認識しています。
あるお客様は、戦略を素早く成功裏にシフトした後、急成長を遂げたことで賞賛を浴びています。このような俊敏性の必要性から、彼らはスタンドアロンの OKR ソリューションから、重要な仕事を会社の目標につなげることができる Asana へ Q3 の移行を行いました。
今年導入した Goals の大きな機能強化は、採用を後押ししています。たとえば、前四半期に Goals with Universal Reporting を発表して以来、10 万ドル以上の顧客層では、目標の作成が前年比でほぼ 2 倍になりました。
この四半期には、新たに HIPAA に準拠したサービスを提供し、個人の健康情報を保存、利用、送信する企業との新しい扉を開きました。
HIPAA の提供により、患者ケアマネジメントのワークフローをより多く Asana に取り込むことができるようになります。また、オーストラリアと日本の大企業が、自社の業務データを当社の新しい地域データセンターに移行しており、これはAsanaの継続的な利用と投資の証と言えます。
2024年度に向けて、私たちはAsanaのWork Graphを企業にとって重要なナビゲーションシステムとして構築し続けていきます。第1四半期の次のマーケティングイベントで、集合知の力がどのように組織を加速させるかについて、お客様とともに多くのことを共有できることに興奮しています。これは、お客様がデータに裏打ちされた洞察と、実際のビジネス課題に対処するためのターンバイターンの道案内を得られることを意味します。
短期的には、オペレーション部門のリーダーがより迅速に行動できるよう支援すること、そして企業向けに大規模な構築を続けることに特に重点を置いています。Asana は、電子メール、チャット、ドキュメント、その他頻繁に使用するアプリケーションにまたがるリクエストを追跡するための単一の情報源を戦略部門とオペレーション部門に提供します。彼らは、組織の重要な目標を達成するために、効率を最大化し、仕事を推進することができます。また、オンボーディングを拡大し、より迅速かつ成功裏にデプロイメントを管理するために必要なロールベースのガードレールをIT部門に提供しています。
アンに話を譲る前に、私たちはマージンプロファイルを改善するために断固とした行動をとっていることを改めて認識したいと思います。5億4,500万ドルを超える現金があり、現在の戦略を実行し、2024年末までにフリーキャッシュフローをプラスにするための資金が十分にあると信じています。私たちは業績に満足することなく、成長の推進とグローバルな市場展開の強化に注力していきます。Asana は、このような現在の課題を克服するために企業を支援するユニークな立場にあると信じており、製品イノベーションにおけるリーダーシップを維持しながら、良心的な投資を続けていきます。
それでは、アンさんにお願いします。
アン・ライモンディ
ダスティン、ありがとうございます。ダスティンが申し上げたように、9月末に米国で予算の引き締めや取引サイクルの長期化が顕著になり、お客様に対するプレッシャーが高まっていることに気づきました。このようなマクロ環境は、一部のお客様の人員増強に影響を及ぼしていました。
その結果、特に中堅・中小企業における事業拡大が鈍化しました。当四半期末には、事業の再構築と再編成を行うという厳しい決断を下しました。マクロ的な背景はあるものの、何千もの組織や大企業がワークマネジメントの価値を認識し、Asana を選択していることが引き続き確認されています。SMB と超小型企業の市場は軟調ですが、企業組織や大規模な展開では引き続き力強い牽引力が見られます。カテゴリーが大きく、まだ初期段階であるため、市場の競争力学は変わっていません。
同時に、複数年契約の件数は前四半期比でも年率ベースでも増加しました。より多くのお客様が、Asanaと長期的なコミットメントを結んでいます。私は、ほとんどの時間を当社のチームやお客様と過ごしていますが、このような声が聞かれます。グローバルで取引に対する監視の目が厳しくなっている。エグゼクティブは、投資からより高い、より速い ROI を求めています。取引への経営陣の参加が増え、ワークマネジメントへの投資は、これまで以上にCIO/CFOレベルにまで高まっている。
現在のようなダイナミックなマクロ経済期には、組織はビジネス全体で目標を設定し、説明責任を果たし、状況の変化に応じて迅速にリソーシングを決定できるようにしたいと考えています。購買環境はより慎重になっていますが、予算の影響は業界によって異なり、Asana はこのような会話において有利な立場にあります。
第3四半期は、ヘルスケア分野での牽引が続きました。ケンタッキー州と南インディアナ州に340の拠点を持つ病院・ヘルスケアシステムのNorton Healthcareは、第3四半期にAsanaの利用を拡大しました。私のお気に入りの使用例は、新しい医師を年間を通して Asana でオンボードする方法です。
以前は、この複雑なプロセスを手動で管理しており、医療証明書やライセンスなどの重要な文書が、長い電子メールのスレッドで簡単に失われていました。現在では、このプロセス全体を Asana で実行し、すべてのステップのチェックリストを含む専用のワークフローを使用して、正確かつ正常に実行されるようにしています。このワークフローは、会社に新しいビジネスユニットを導入するようなものです。このワークフローにより、プロセスの効率が向上し、迅速な拡張が可能になっただけでなく、ステップの自動化とコスト削減も実現しました。
また、Dustinが述べたように、この秋のHIPAA準拠の発表で、さらに門戸が開かれることになります。この製品が発売されてまだ1ヶ月しか経っていませんが、すでに多くのHIPAA準拠の案件を成立させています。マクロ経済的な要因や為替変動によってコストは上昇していますが、いくつかの業界ではその恩恵を受けており、デジタル変革への資本投入のスピードを速めています。
例えば、日本の大手製造業では、競争優位性の確保、オペレーション、サプライチェーンを中心としたプロセスの強化、部門横断的な可視化による管理の向上による収益性の向上などを目的に、デジタルトランスフォーメーションに投資していることがわかります。イノベーションセンターと製造業の中核部門の両方でAsanaがこのように活用されていることは、私たちの製品の深い価値と柔軟性を証明するものです。
10カ国40都市以上で展開する次世代型ホスピタリティのリーディングカンパニーであるファウンダーは、迅速な意思決定と変化する要因への迅速な対応を目的にAsanaを活用しています。同社は、プロパティマネージャーからメンテナンスチーム、戦略的イニシアティブチームまで、全社的に Asana を使用しており、今期はセキュリティ機能の強化を理由に、当社のエンタープライズソリューションにアップグレードしました。
また、サプライチェーンの管理に Asana を活用している革新的なお客様として、ミールキットの世界的なプロバイダーである HelloFresh 社が挙げられます。ドイツに本社を置き、17 カ国でサービスを提供している HelloFresh の戦略的調達チームと食材開発チームは、Asana を使用して食材調達と在庫のワークフローを管理しています。以前の作業方法は効率的でなく、拡張性もありませんでした。現在、HelloFresh は毎週提供される 30 種類のレシピの中から、顧客の好みに合った新しい季節のレシピをより迅速に開発し、発売することができるようになりました。
第3四半期は、メディアや金融サービス分野の企業が引き続き当社とともに事業を拡大しています。これらは、ワークグラフが最も拡張性の高いプラットフォームであり、組織全体の目標と仕事を結びつけ、迅速に測定可能なビジネス ROI を提供することから、Asana を選択する大手企業のほんの一例に過ぎません。
私たちは、フォーチュン 100 社での大きな牽引力により、業界を超えた幅広い採用が続いており、今後も多くの仕事が待っています。これらの成功は始まりに過ぎず、私たちには多くの仕事が待っています。私たちの成功の鍵は、お客様のニーズに応える能力を継続的に向上させ、大規模な顧客基盤の成長を促進することです。
私たちは、長期的かつ高レバレッジの成長のためにリソースをより適切に再配分するための戦略的な組織改革を進めています。また、製品主導の機能をさらに活用し、よりスケーラブルな方法で小規模のお客様に対応すること、製品主導の動きから得られるデータを最大限に活用し、営業主導のプロセスとお客様のライフサイクルをより良くサポートすること、そして企業の成功を次のレベルに引き上げるために新しいリーダーシップを導入すること、などが含まれます。
それでは、ティムに話を譲りたいと思います。
ティム・ワン
アン、ありがとうございます。第3四半期の売上高は1億4,140万ドルで、前年同期比41％増となりました。これにより、四半期の売上高の年率換算は5億6,600万ドルとなりました。米国での売上は前年同期比47%増で、全体の61%を占めています。海外売上高は前年同期比33%増で、売上高全体の39%を占めています。
為替レートは国際的な成長率に約500bp、全体の収益成長率に約200bpの影響を与えました。為替の影響がなければ、国際的な成長率は前年比38％、売上全体の成長率は前年比43％であったと思われます。
年間消費額5,000ドル以上の顧客からの収入は前年同期比52％増加しました。この顧客層は、第3四半期の売上高の73％を占め、前年同期の68％から増加しました。
年間5,000米ドル以上の顧客は18,700人で、前年同期比32％増です。大口顧客は引き続き急成長しています。年間10万ドル以上ご利用のお客様は493名で、前年同期比78％増となりました。この指標は、当社の企業向けビジネスを適切に代 表していると考えています。
なお、この顧客層は、当四半期のGAAPベースの年換算売上に基づいて定義しています。
ドルベースの純保有率は、すべてのコーホートで好調を維持しました。ドルベースの純保有率は、全体で120％超となりました。5,000 ドル以上の顧客においては、ドルベースの純増率は 128% 以上でした。また、10万ドル以上の顧客では、ドルベースの純保持率は140％を超えました。
なお、ドルベースの純増率は、4四半期累計の平均値です。解約率は各コホートで安定しており、大口顧客の解約率も低いことから、当社が企業のお客様に提供する価値の高さがうかがえます。しかし、アンも述べているように、顧客は成長を止め、雇用も減速しており、その結果、ビジネスの拡大も減速しています。この景気循環の中で、ドルベースの純保有率は低下する傾向にあると予想しています。
経費項目と収益性については、Non-GAAPベースの業績を説明することをお断りしておきます。売上総利益率は、前年同期の90.7％から89.6％となりました。研究開発費は5,020万ドルで、売上高の36％を占めました。これは、当社のビジョン達成に貢献する独自技術を獲得し、イノベーションを促進するための投資を続けています。
販売およびマーケティングは売上の70%にあたる9,850万ドル、G&Aは売上の22%にあたる3,060万ドルでした。営業損失は5,260万ドルで、営業損失率は37％でした。営業利益率の改善は、より効率的な成長を推進し、規律を強化して営業費用を管理する当社の能力を実証するものです。当期純損失は5,240万ドル、1株当り当期純損失は0.26ドルでした。
先月、成長と収益性のバランスを考慮したより適切な事業運営を行うための構造改革の一環として、全世界の 従業員数を約9％削減しました。この人員削減により、900万ドルから1,100万ドルの非経常的な構造改革費用が発生し、将来の非 GAAPベースの業績からは除外される予定です。この費用は主に2023年度第4四半期に発生し、構造改革により最終的に年間約4,000万ドルのコスト削減を見込んでいます。
バランスシートとキャッシュフロー：第3四半期末の現金および有価証券は、約5億4,540万ドルでした。残りの履行義務（RPO）は2億7160万ドルで、前年同期比43％増。RPOの86%は今後12ヵ月間にわたって認識される予定です。当四半期のRPOは、前年同期比43％増加しました。
第3四半期末の繰延収益の合計は2億1,480万ドルで、前年同期比39％増となりました。通常、計算上の請求額についてはコメントしませんが、当四半期は引き続き為替変動の影響を受けたため、為替変動の影響を400bp以上受け、為替変動の影響を調整すると31％の伸びとなったことを申し添えます。
フリー・キャッシュフローは、営業活動によるキャッシュ・フローから有形固定資産および資産化されたソフトウェアに使用されたキャッシュを差し引き、非経常的な項目を除いたものと定義されています。第3四半期のフリーキャッシュフローは、マイナス4,850万ドル、マージンベースではマイナス34％でした。
次に、見通しについてご説明します。2023年度第4四半期の売上高は、1億4,400万ドルから1億4,600万ドルを見込んでおり、中間値で前年同期比30%の成長率を達成するものと思われます。非GAAPベースの営業損失は、6,000万ドルから5,700万ドルと予想しています。また、基本的および希薄化後の加重平均発行済み株式数を約2億1,500万株と仮定して、1株当たり当期損失を0.28ドルから0.27ドルと予想しています。
2023年度通期については、売上高を前年度比43％増の5億4,100万ドルから5億4,300万ドルの範囲と予想しています。為替による通期成長率へのマイナス影響は約 200bp と予想しています。為替の影響を除けば、前年比成長率は45％となります。基本的および希薄化後の加重平均発行済み株式数を約2億ドルと仮定し、非GAAPベースの営業損失を2億3,000万ドルから2億2,700万ドル、1株当たり当期損失を1.15ドルから1.14ドルと見込んでいます。
私たちは、いくつかの要因を考慮し、慎重にガイダンスを設定しています。この見通しは、為替レートが変化せず、マクロ経済要因が引き続き購買環境の悪化と購買意思決定への監視を強 化させることを前提としています。そして、この状況は来年度も継続すると想定しています。マクロ経済環境は不透明ですが、成長と収益性のバランスをとりながら、2024年末までにはフリー・キャッシュ・フローがプラスになると見込んでいます。
それでは、最後にダスティンからご挨拶をさせていただきます。
ダスティン・モスコヴィッツ
質問に入る前に、多くの同業他社が非常に厳しいマクロ経済環境の中で事業を行っていることを指摘して、まとめたいと思います。そのため、私たちは収益への影響を軽減するために積極的に管理し、企業向けビジネスを強化し、さらに構築するための機会を得ています。短期的なリスクは軽減していますが、長期的な機会には引き続き注目しています。お客さまにお会いすると、フォーチュン100社の80％を含む、世界で最も革新的な大企業と協働しているというユニークな視点があることを認識します。さらに、ワークマネジメントは巨大かつ未開拓の市場であり、根本的なビジネストレンドは損なわれておらず、私は Asana のポジションに興奮しています。
キャサリン・ブアン
ダスティンさん、ありがとうございました。それでは、オペレーターに代わって質疑応答とさせていただきます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。これより質疑応答を開始いたします。[最初の質問は、ベレンバーグのアンドリュー・デガスペリです。どうぞよろしくお願いします。
アンドリュー・デガスペリ（Andrew DeGasperi
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ほとんどのソフトウェアのカテゴリーで、同じような弱さが見られるのは明らかだと思います。投資家との会話で気になったのですが、投資家から何か言われたことはありますか？ワーク・マネジメントについて、他のソフトウェア・カテゴリーと比較して、優先順位の付け方が違うというようなことはありますか？
アン・ライモンディ
アンドリュー、アンです。ご質問ありがとうございます。私たちが見ているのは、テクノロジーへの支出に対する監視の目がより厳しくなっているということです。経営陣は、投資に対してより高い、より速いROIを求めています。実際に見られるのは、意思決定の一時停止や、投資先を検討する際のカテゴリーの優先順位付けの低下です。これらの期間において、私たちが期待し、また前向きに受け止めているテーマは、経営者が目標を設定し、事業全体の説明責任を高めることを求めていることです。
ダスティンが言ったように、特に目標は非常に大きな反響を呼んでいます。というのも、彼らはこうした変化に直面する中で、より迅速な意思決定を社内で行えるようにしたいと考えているからです。しかし、全体として言えるのは、どちらかといえば、意思決定が一時停止しているということです。
アンドリュー・デガスペリ
それは参考になります。それから、リストラについて。収益性の観点からも、回転の観点からも、ブレークイーブンまでの時間軸はどうなっているのでしょうか。それについて何かコメントはありますか？
ダスティン・モスコヴィッツ
はい。アンドリュー 電話で申し上げたように、時間軸に変更はありません。しかし、私たちは2024年末までにフリー・キャッシュフローを実現することを約束します。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、オッペンハイマー社のイッタイ・キドロンさんからです。どうぞよろしくお願いします。
イッタイ・キドロン
ありがとうございます。どうも、皆さん。人員削減についてお伺いします。この9％が機能間でどのように広がっているのか、もう少し詳しく教えてください。また、これに関連した質問ですが、この削減がどのようにあなたに追いつくのか、つまり、明らかに営業部門もこの一部であることをどう考えればよいのでしょうか？また、2024年度について考えるとき、このことによって失われるキャパシティ、あるいは四分の一の成長ポイントについてどのようにお考えでしょうか。
ダスティン・モスコヴィッツ
はい、ありがとうございます。まず私からです。ダスティンです。2023年度の採用計画では、特に営業とマーケティング、そして特に人材獲得において、前倒しでかなりの数の人材を採用しました。研究開発についても意欲的な計画を立てていましたが、年間を通じてより多くのペースで進めてきました。そして、結局、今年のかなり早い時期に採用は控えめにして、一時停止することになりました。
ですから、リスクについて考えるときには、最初の2つのカテゴリーで行った過剰な投資を解消し、市場の需要に見合った適正化を行うことを主眼に置きました。
その結果、現在の人員配置と、これらの職務に従事する人員が2024年度に向けて増強され、最高の顧客サービスを提供できるようになったので、安心しています。アン、何か補足することはありますか？
アン・ライモンディ
はい。特に営業面では、リストラを実施する際に、当社の成長分野である企業向けにチームをより適切に配置することに重点を置きました。マクロ環境によるSMBの軟化を受け、効率性と生産性を高め、成功するためのチームを編成するための調整を行いました。
そのほかにも、特に、小規模のお客様向けに、体験の質を犠牲にすることなく、規模を拡大し、効率的なプログラムを提供することに重点を置いています。また、企業の成長に必要な人員を確保することにも重点を置いています。
イッタイ・キドロン
なるほど。では、ダスティンさんが再び採用を加速させるために必要なことは何でしょうか。例えば、どのような重要なKPIに注目していますか？というのも、確かに、つまり、明らかに、あなたは遅れをとりたくないですよね？そこで難しいのは、もう少し積極的に進めていいという許可を得るために、何を見ればいいのか指をくわえて見ているような状態なのです。その決断を下すために、何を求めているのか、少し教えてください。
ダスティン・モスコヴィッツ
はい、素晴らしい質問で、確かに一番に考えていることです。私たちが見ているのは、マクロなシグナルと、お客様との会話の中でのシグナルだと思います。アンは、当社の優良顧客について触れましたが、彼らはデジタル変革を推進してはいませんが、多くの場合、リスクを抱えながら、あるいはマクロ環境の変化に対応しながら、再評価を行い、足場を固め、展開を拡大するための自信を取り戻そうとしているところなのです。ですから、ある程度はそれが実現するのを見届けることができるでしょう。つまり、お客様がもっと早く導入を拡大したいと思うようになることです。そして、市場の変化、金利の変化、顧客の需要の変化などを見極めることになると思います。
とはいえ、当社のお客様の多くはまだ成長を続けています。今期はもっと成長したかったのですが、それでもかなりの伸びを示しています。もうひとつ考えられるのは、このまま成長が続いて、運用コストに見合うだけの規模になれば、私たちの側でも投資や雇用を徐々に再開していくことになるでしょう。
どちらの場合も、最初のケースはマクロ環境の変化次第で、すぐに変わるかもしれませんが、そうでない場合もあります。2つ目のケースは、顧客との関係の再構築とカテゴリーの拡大です。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。どうぞよろしくお願いします。
アラン・ヴェルコフスキ（Allan Verkhovski
アレックスに代わって、アラン・ヴァーコフスキーです。質問を受けてくださってありがとうございます。マクロからの影響について、いろいろと教えていただき、本当にありがとうございました。11月までの月ごとの傾向について、拡大傾向、無料から有料へのコンバージョン、一般的なトップ・オブ・ファネルの活動などを教えていただければ、とても参考になると思います。
ティム・ワン
ティムです。第2四半期にヨーロッパのマクロ的な影響についてお話しましたが、その影響を受けているのはなぜでしょうか。9月に入り、おそらく9月中旬から下旬にかけて、米国でも同じような傾向、同じような会話が見られるようになりました。
私が本当に心強く思っているのは、データを深く掘り下げていっても、本当に -- 強力であり続けていることのひとつは、500社のお客様を見てみると、その収益基盤が非常に健全なクリップで成長し続けていることです。ロゴの保持率を見てください。ロゴの保持率も安定していますし、5万台、10万台を超えるお客様でも高いNRRを維持しています。
しかし、パイプラインがなくなるわけではありませんが、多くのお客様が、「市場で何が起こっているのか、誰もが自分たちのコスト構造を適正化し、マクロ環境に基づく自分たちの見通しを理解しようとしている」と、一息ついているように思います。しかし、これらの顧客の多くが今後数ヶ月の間に再契約を結び、私たちに機会を作ってくれることを期待しています。
アラン・ヴェルコフスキー
そうですね。了解しました。その補足ですが、拡張事業と純新規事業を分けて考える必要があると思います。このような環境では、拡大案件の方が少しは成功しやすいと思いますが、この分野の他のSaaSプロバイダーによって は一貫性のない考えかもしれません。このような状況について、担当者からどのようなことを聞いていますか? また、それが来年の戦略にどのような影響を与えるのでしょうか?
ダスティン・モスコヴィッツ
まずは私から、そしてアンからお願いします。つまり、その両方です。セグメントにもよりますが。おそらく、小規模なセグメント、SMBや中間市場においては、コンバージョンに対するプレッシャーや、新しいもの、これまで支出したことのないカテゴリーに飛び込むことが少し多いかもしれませんが、それほど劇的ではありません。それから、企業のお客様については、必ずしも拡大しないわけではありませんが、少し控えめにしているようです。リスク回避のため、廃止された役割をライセンスシートで再利用し、社内の他の部署で利用を拡大しているケースもあります。このように、ある意味では、お客さまは拡張しているのですが、私たちにとっては必ずしもドルに換算されていないだけなのです。
同様に、為替による逆風は、たとえライセンスシートが残っていたとしても、更新がマイナスになるという形で表れます。私たちは依然として、このようなトレンドと座席数の拡大に基づいて大きく動いているのです。ですから、特に目立つようなことはないと思います。社内での予想が最も外れたのは、私たちが期待していたものと比べて、より控えめな拡大だったということです。
アラン・ヴェルコフスキー
ありがとうございました。
アン・ライモンディ
ただ1つ付け加えるとすれば、当社の販売代理店は、これらの事業拡大について、まだかなり熱心に取り組んでくれています。そのため、最も大きなインパクトを与え、最も高いROIを最短時間で実現できるのはどこかということに、議論の焦点が置かれています。そのため、導入を拡大する場所や、部門横断的なユースケースを一緒に再検討しているところです。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、シティのスティーブ・エンダースからです。どうぞよろしくお願いします。
スティーブ・エンダース
...この質問についてです。最大手の顧客に対する拡大についてお聞きしたいのですが、15万席までは拡大しないのでしょうか。その顧客について考えているのですが、拡大が始まっているユースケースや領域はどのようなものでしょうか。また、そのアカウントで実現できるさらなるスケーラビリティについて、どのように考えるべきでしょうか。
アン・ライモンディ
はい。ご質問ありがとうございます。そのアカウントでは、さまざまな部門や部署にまたがる拡大が見られると思います。この企業は大規模なグローバル企業なので、私たちは多くの機能、多くのビジネスユニットに配備されています。そして、その成長を後押ししているのは、多くの組織がどのように仕事をし、どのように新入社員を迎え入れ、どのように社員を教育し、どのように最終顧客に配備しているかということです。そのため、組織内でどのようにコラボレーションを行うかを基本的に成文化しているのです。つまり、ある特定の使用例というよりも、私たちがその組織におけるコラボレーションのスタックの一部になっているということです。
なぜなら、複数の部門や部署にまたがるような、今まさに重要なチーム横断的な取り組みを促進するような、同じような行動を取り始めている多くの大企業のお客様に対して、このプレイブックを再現することができると思うからです。
ダスティン・モスコヴィッツ
このような環境では、企業は展開のペースや使用方法をもっとコントロールしたいと思うものです。しかし、その下には、このアカウントやその他のアカウントにかなりのオーガニックな需要があり、会社が意図的にコントロールした方法で支払いを行うために、ほとんど採用が抑えられています。それはそれでいいんです。私たちは、潜在的な需要を受け入れ、より多くの予算を投じてそれを導入し、ライセンスを取得できるようになったときに、彼らと一緒に仕事ができることを楽しみにしています。
スティーブ・エンダース
了解しました。なるほど。それは助かります。それから、大手の顧客から学んだことを、他の市場開拓戦略にも応用して、企業への導入を促進するというコメントもありましたね。これまでのところ、どのような点が重要だとお考えでしょうか。また、他の潜在的な大口顧客へ拡大するために、どのようなことに気をつければよいのでしょうか。
ダスティン・モスコヴィッツ
2つの大きな教訓を得ることができました。ひとつは、先ほど申し上げたことと同じようなことです。これらの企業は、Asana がどのように展開され、一度に何千ものアカウントを自動的に管理でき、組織で行っている他の管理方法と同期させ、人々がどのように製品を使い、どんな価値を得ているかを可視化できるライセンスが欲しいと思っているのです。
それをそのまま、管理コンソールでの表示や、お客様と直接対話する方法、お客様から随時提供されるデータの種類に反映させています。
そして、この大企業のお客様で試験的に行った2つ目の大きな取り組みが、よりカスタマイズされた製品内教育です。その企業文化に合った Asana の使い方を教えるアセットを用意することで、採用を加速させることができます。これは、他の大規模なお客様にも提供できることなので、とても楽しみです。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからです。どうぞよろしくお願いします。
ブレント・ティル
ダスティン 投資家は収益化までの道のりが早いことを望んでいますが、長期的な視点と、不況時にシェアを拡大する可能性のバランスを取る必要があることは承知しています。そこで、短期と長期のバランスをどのように考えているのか、また、投資家が求める早期の黒字化についてどのように考えているのか、お聞かせいただけますか。
ダスティン・モスコヴィッツ
そうですね、Timが言ったように、私たちは前四半期に提示したタイムラインにまだコミットしています。ですから、これは本当に包括的なイメージで、私たちはただ -- バランスを取る必要があるのだと思います。短期的には、私たち抜きでカテゴリーが変化していくことにいつも胸騒ぎを覚えますが、お客様の需要がなければ、非効率的にお金を使うのは簡単だという事実も認識しています。そのため、プログラマティック・マーケティングの支出は、スロットルを上げたり下げたりするのが最も簡単な方法です。
計算上、投資回収期間が長くなり、すぐに得られるROIが変化していることは分かっているので、それに対応する必要があります。ですから、市場が成長し、お客様が成長する準備ができたときが、私たちがより積極的に投資を行うべきタイミングであると、私たちは比較的うまく連動していると思います。
しかし、製品ロードマップのように、より長いサイクルで展開されるものもあります。そのため、どのようなペースが適切かは、より判断が分かれるところです。しかし、売上高に対する研究開発費の比率が今年に入ってから高まっているのはおわかりいただけると思いますし、それは今後も続くと思います。そして、このトレンドラインがどのような形をしているのかを注視していきます。また、研究開発への再投資や、人員やプログラムへの再投資が可能になるのはいつ頃になるでしょうか。
ブレント・ティル
Timのフォローアップです。SMBとエンタープライズ、それぞれのバケットに収益を配分する方法について教えてください。[技術的な問題］
オペレーター
次の質問はモルガン・スタンレーのジョシュ・ベアーからです。どうぞよろしくお願いします。
ソフィー・リー
どうも、私の質問を受けてくださってありがとうございます。ジョシュ・ベアーの代理でソフィー・リーです。質問なのですが、NRRが今後も圧迫されるとおっしゃるのは、どのような解約や拡大のダイナミクスを考えてのことでしょうか？それとも、顧客がより安いプランにダウングレードすることで、より低額な拡張を行うということでしょうか? どのようなことをお考えなのでしょうか。
ティム・ワン
そうですね。まず、Brentの質問にお答えします。ミュートになっていたようなので、この解約に関する質問に戻ります。Brent、私が言いたかったのは......2つの事業セグメントについてどう考えるかという質問です。私なら、5,000台未満をビジネスの一部、5,000台以上をビジネスの別の一部と見立てます。その結果、5,000人以下のビジネスが前年比18%で成長し、5,000人以上のビジネスが前年比18%で成長しました。そして、5,000人規模のビジネスは50%以上の成長を遂げています。また、5,000台以下の製品群に比べ、NRRが非常に高いことも特徴です。
この5,000人のお客様をどうやって2万5,000人、5万人、10万人と増やしていくか、それが私たちのビジネスのやり方です。私たちはこの動きに焦点を当て、今後も投資を続けていきます。
次に、解約率や純増数の質問に戻ります。おそらく優先順位は1番でしょう。ロゴの解約はありません。ロゴの解約は、実は非常に安定しています。つまり、お客様はAsanaから解約していないのです。これが1つ目です。2つ目は、ダウングレードの要素があるかもしれませんが、比較的少ないと思います。つまり、お客様が、ある一定の規模に成長すると考えて事前に購入した可能性があります。マクロ環境を考慮して、更新の際にダウングレードすることにしたのでしょう。そのようなケースもあります。
それよりも大きな影響を与えるのは、主に拡張率だと考えています。これは、マクロ環境を考慮して、どの程度のスピードで従業員を増やし、今後12カ月から24カ月間にどの程度の雇用を行いたいかを検討し、投資する前に自社のビジネスについてより確実性を高めるために、今一度立ち止まるというお客様のニーズが重なった結果です。
先ほど申し上げたように、パイプラインは変わっていません。会話はまだ続いています。しかし、いくつかの案件では、お客様がご自身の計画をよく考えてから進めようとするため、顕著な休止が見られたと言えるでしょう。
ソフィー・リー
なるほど。予算環境が厳しくなっているにもかかわらず、お客様が複数年契約を結ぶインセンティブはどのようなものでしょうか？
Tim Wan
大規模な契約は、ほとんどが交渉で決まります。そのため、お客様が複数年契約に移行する意思があれば、価格について何らかの組み合わせが検討されます。特にこのような環境では、お客様はこれを求めていると思いますし、請求にも影響を与えます。この2つが、一般的にお客様が注目されている点だと思います。また、今期は前期に比べ、複数年契約が顕著に増加しており、これは非常に心強いことです。
ソフィー・リー
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。どうぞよろしくお願いします。
ブレント・ブラセリン
こんにちは。まず、業種別内訳について、AnneかTimに質問したいと思います。デジタルネイティブやハイテク、インターネット関連で人気を博しているソフトウェア会社が、その成長に圧力をかけ始めているのを目の当たりにしてきました。業種別に見た場合、今日の収益のうち、技術系インターネットソフトウェアと、ここでお話されているポーズによるものはどの程度なのでしょうか？それとも、技術系インターネット分野とその他の分野の両方で休止が見られるのでしょうか。何かご教示いただければ幸いです。
アン・ライモンディ
そうですね。ブレント、ご質問ありがとうございます。当社は伝統的にハイテク分野に非常に強い企業ですが、それは世界的に見れば多数派であり、必ずしも多数派ではありません。ですから、技術系のお客さまが採用を一時停止したり、場合によってはレイオフを実施したりすることで、私たちが見ているものは一部ですが、業界を横断的に拡大し続けているのです。メディア、自動車、金融サービス、プロフェッショナル・サービス、ヘルスケア、消費財、小売など、さまざまな業種に強い適合性があることがわかります。これらの業界で一貫しているのは、デジタル変革への取り組みにスピードを求め、このマクロ環境に迅速に対応することです。
ですから、私たちは、競争力を高め、効率化を推進するために変革を検討しているこれらの企業にとって、私たちの価値提案は非常に適していると感じています。このように、技術分野では、そのようなことが起こっています。しかし、私たちが垂直統合を進めるにつれて、他の産業がより迅速に変革に取り組んでいるのを目の当たりにしています。
ブレント・ブラセリン
なるほど。では、ハイテク業界では明らかに一時停止しているように見えますが、あなたが話した他の分野では、現時点では一時停止しているのでしょうか？
ダスティン・モスコヴィッツ
一律にお答えするのは難しいですね。第2四半期の業績について話していたとき、私たちは同様のダイナミクスについて話していたと思います。ヨーロッパでは、さまざまな産業が混在しており、似たような力学が働いていると話していました。そして今回、ハイテクが要因となって、多くのプラス要因が生まれました。しかし、場合によっては、そのようなお客様がより積極的に展開し、新しい複数年契約を結んだり、そのようなお客様でウォールトゥウォールを行ったりすることもあります。また、ハイテク以外の分野では、一服しているところもあります。私の考えでは、景気は各分野に波があるように思います。ですから、すべての問題がハイテクにあると言うのは少し抵抗があります。
次の四半期には別のセクターが影響を受けている......といった具合に、本当にいろいろなものが混在しているのです。とはいえ、アメリカでは、まだ大多数ではありませんが、より大きな影響を受けていると思います。
戦略的顧客については、もう少し緩やかに拡大していますが、その傾向は技術系に集中しており、今後も続くとは思えません。また、この傾向は継続するものではありません。これは、市場で起こったことに衝撃を受け、この特別な時間枠の中で最も反応していると思います。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、SVB Securities MoffettNathansonのJackson Aderからです。どうぞよろしくお願いします。
ジャクソン・アダー
わかりました。私の質問に答えてくれてありがとうございます。まずダスティンですが、人材獲得と新規営業の過剰雇用についてですが、マクロ環境以外で、どのようなことが考えられますか？マクロ環境以外で、それが功を奏していると感じられるかどうか、お聞かせください。また、マクロ環境で物事がよりポジティブになり始めたとき、その動きを元に戻すための良いプレイブックを持っていると感じますか？それとも、それがとにかく進むべき道だったかどうかよく分からないというような、いくつかの学習をしていると感じますか？
ダスティン・モスコヴィッツ
複雑な仮説の質問ですね。私たちが取り組んでいることもあります。あるものは、私たちがいつもしているように、野放しで実行するときに再検討しました。しかし、ほとんどの場合、このカテゴリーの上昇気流は続いており、私たちはそのトレンドに投資していたと思います。ですから、2万フィートから眺めるという意味で、この傾向は続くと思います。この流れはまだ続いていると思います。
特に、エンタープライズ市場への進出は成功していますし、そこで得た多くの学びや、お客さまを成功に導く方法を非常に迅速に、そしてまた、それをそのまま製品体験に再統合しています。
ですから、これらのことは、雇用を再開する前であっても、私たちの強みとして蓄積されると思います。ですから、このことを考えると、まるで私たちがエンジン全体を止めてしまったかのようで、少し辛いのですが、そうではありません。私たちは、将来再びアクセルを踏み込む前に、一息ついているところです。
ジャクソン・アダー
なるほど。よし。了解しました。続いてTimですが、年間4,000万ドルの節約で、フリーキャッシュフローのブレークイーブンのタイミングがずれるのはなぜでしょうか。
Tim Wan
そうですね。つまり、この問題の多くは、今後2年間のマクロ的な見通しと成長率を理解し、評価しようとするものだと思います。ある程度は、当社の方が成長が早いと思います。しかし、もし景気が悪くなったら、どうなるでしょうか。しかし、実際に経済が悪化した場合。今日ここに座っていても、まだ事態が好転するシグナルはまるでないのです。ですから、財務に関するガイダンスと見通しを提供し続けるにあたっては、より慎重かつ保守的でありたいと思います。
ジャクソン・アダー
ありがとうございます。
司会
次の質問は、KeyBanc Capital MarketsのJason Celinoです。どうぞよろしくお願いします。
Jason Celino
皆さん、どうもありがとうございます。第4四半期のガイダンスについていくつか質問させてください。マクロ的な課題についてはよく理解していますし、準備書面でも、第4四半期は環境が変わらないと想定しているとおっしゃっていましたね。しかし、前四半期の成長率を見ると、第3四半期の成長率を大きく下回っています。この第4四半期はどの程度保守的なのでしょうか？また、他に考えていないような要因があるのでしょうか？
ティム・ワン
第4四半期のガイダンスの出し方については、非常に慎重に、かつ保守的に行っていると言えると思います。
ジェイソン・チェリノ
なるほど。完璧ですね。そうですね、このままにしておいて、次に引き継ぎます。
ティム・ワン
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はD.A.DavidsonのRobert Simmonsです。どうぞ続けてください。
ロバート・シモンズ
私の質問を聞いてくれてありがとうございます。この原稿の中で、製品主導の動きから得られるデータを最大限に活用することについて触れられていますね。その意味について、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。それは、アマゾンと話しているような、迅速な立ち上げやそのようなことなのでしょうか、それとももっと深い意味があるのでしょうか？
アン・ライモンディ
ご質問ありがとうございます。私たちは、さまざまな面でこの問題に取り組んでいます。大規模なアカウントで、チームによる全面的な導入が行われている場合、その両方についてです。また、どのチームがどのように利用しているかという情報を、どのようにして営業チームに迅速に伝えるか。どのような使われ方をしているのか？また、すでに導入されている他のチームや部門とどのように連携しているのか。
既存のアカウントにおける製品データ、新規アカウントや新規登録における製品データ、そして製品使用のスコアリングをより速く、よりインテリジェントに行い、それらをより速く営業に伝え、早い段階で適切で豊かな会話をすることができます。
多くの場合、早い段階でお客様をセットアップし、Asanaの総合的な可能性について話すことができれば、成長は加速されます。私たちは、製品プラットフォームにある豊富なインサイトとデータを活用して、このようなことをもっと行いたいと考えています。
ロバート・シモンズ
なるほど。なるほど、納得です。HIPAAコンプライアンスについてですが、ノートンにとってHIPAAコンプライアンスは重要でしたか。ノートンにとって、それは重要なことだったのでしょうか。それについて、何かご意見をいただければ幸いです。
Anne Raimondi
そうですね、私たちはまだ導入して間もないため、とても期待しています。ノートンやその他多くの案件で重要な役割を果たしました。その結果、グローバルなヘルスケアのお客さまとの間で、素晴らしい展開がありました。HIPAAに準拠することで、より多くのビジネスチャンスを得られると、医療機関や医療技術関連企業の間で、小規模な導入が数多く行われています。ノートンをはじめ、多くのグローバルなヘルスケアのお客さまのお役に立てているようです。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、クレディ・スイスのフレッド・リーさんからです。どうぞよろしくお願いします。
未確認のアナリスト
フレッド・リーに代わってティム・アシュトンです。質問をお受けしてありがとうございます 2024年のフリーキャッシュフローの目標達成について、マクロ経済環境に左右される場合と、完全にコントロールできる場合とでは、どの程度違いますか？
ダスティン・モスコビッツ
ダスティンです。現在のマクロ環境を考慮すれば、私たちが描いた時間軸でフリー・キャッシュフローを達成でき、重要な達成のための資金も十分に確保できていると考えています。しかし、今年は本当に不安定な年であり、多くのサプライズがありましたし、今後も新しいことが起こるかもしれません。そのため、私たちが完全にコントロールできていると約束するのは本当に難しい。私はAsana社のCEOですが、最近はJay Powellが株価と多くのビジネスインプットのCEOを務めています。しかし、だからといって、変化するものに対応できないわけではありません。私たちはある意味で、常にハンドルを握っているのです。ですから、もし新たな驚きがあれば、それに対応するために新たな決断をしなければならないかもしれません。しかし、この時間軸を達成することについては、まだ十分な手ごたえを感じています。
未確認のアナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はJMP証券のパトリック・ウォルラヴェンスからです。どうぞよろしくお願いします。
パトリック・ウォルラヴェンス
素晴らしい。ありがとうございます。では、非常に大きな視点で、ダスティンさん向けかもしれませんが、他の方からもご意見があれば、今日の現在の株主を3年後に想定した場合、どのように勝って、何が負けになるでしょうか？
ダスティン・モスコヴィッツ
株主の立場から言えば、ビジネスが成功し、フリーキャッシュフローのマイルストーンを達成し、さらにトップラインの成長も達成することです。そのためには、市場を拡大し、特に企業向け製品でカテゴリーリーダーとなる必要があります。また、私たちは事業全体の成長率について、ある種の混合的な話をたくさんしています。しかし、その裏側を見てみると、大きなカテゴリー、つまり大きなセグメントには多くの強さの兆しがあります。
そのため、超大手のお客様に対しては、140%の純金額維持率を維持しています。150,000シートを含む、非常に大規模な個人向けの展開があります。Forrester誌のリーダーサークルにも入っています。なんと、250万シートもあるのです。このように、ワークマネジメントカテゴリーという未開拓のビジネスチャンスに、非常に迅速に組織を展開していることがわかります。
これが成功への道だと思います。競合他社が短期的に異なる方法で収益化したり、異なるニッチに特化したりする可能性はたくさんあります。しかし、Asanaの戦略は、企業向けの主要な仕事 - 純粋な仕事管理プラットフォームとなることです。そして、私たちは素晴らしい道を歩んでいると思いますし、それが私たちの勝ち方です。そうですね、この辺で失礼します。
パトリック・ワルラヴェンス
最終的に負ける可能性が高いのは、どんな方法だと思いますか？
ダスティン・モスコヴィッツ
よくあるアドバイスは、壁に集中しないことです。しかし、最も一般的な負け方は、私は他のマクロの驚きを心配しています。私たちは間違いなく、インフレの戦争に目を光らせています。中国の状況は、今、世界経済に最も吸収されていないものを作っています。そして、それらは皆に影響を与えることになるのです。しかし、もし足手まといになるようなことがあれば、他の市場に対して非対称の影響を与え、特定のプレーヤーに有利に働く可能性もありますから、どうなるかはわかりません。
それが、私が考えている一番のことです。製品の差別化という点でリードをさらに広げ、それを市場に明確に示すという点で、私たちには活用できる機会がたくさんあります。しかし、投資家や新規顧客、アナリストに対して、そのストーリーを再生することができなければなりません。競合他社は、その差を最小限にしようとする既得権益を持っています。それはゲームの一部でもあります。しかし、私は、この方法で成功することができると確信しています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ベアードのロブ・オリバーからです。どうぞよろしくお願いします。
ロブ・オリバー
素晴らしい。ありがとうございます。皆さん、こんにちは。ここに私を入れてくれてありがとうございます。アンさんへの質問と、ティムさんへのフォローアップです。アン、あなたの準備された発言の中で、購買決定がCEOやCIOレベルにまで高まったというお話がありました。ダスティンは、競争環境に変化はないと言っています。しかし、そのレベルになると、レガシー系の大企業も参入し、競合するソリューションも出てきます。
では、戦略はどのように変わるのでしょうか。つまり、スケーラビリティは問題ではなく、製品も問題ではなく、あなた方はベストを尽くしているのです。でも、もしかしたら......ベストが勝てないかもしれない環境に入るかもしれない。そのような大規模な既存企業と競争する場合、戦略はどのように変わるのでしょうか？
アン・ライモンディ
Rob、ご質問ありがとうございます。このような環境では、CIOやCFOがあらゆる技術投資の意思決定プロセスの一翼を担っていることは確かだと思います。
既存のテクノロジーがある場合、私たちのチームが行っているのは、お客様の最も差し迫ったビジネス上の問題を理解し、Asanaがどのようにその問題を解決できるかに深く焦点を当てることです。
つまり、最終的にはテクノロジーを採用し、そのROIを重視するのです。このような環境では、投資を再確認し、KPIに結びつけるための監視の目が厳しくなります。ですから、私たちのチームの多くは、このことを前もって理解しておくこと、KPIを一致させること、そして最も重要なことは、それらを導入して前進させる際にそれを実現することに注力しています。
ロブ・オリバー
なるほど、素晴らしい。それは...そうですね、参考になります。CIOやCFOが、ユーザーが必要としているときに、そのユーザーが必要としない製品を購入する決断をしないよう支援したいのですね。それは非常に理にかなっています。
Tim、無事で何よりです。フォローアップをお願いします。先ほどダスティンがマーケティング予算について言及しましたが、明らかにマーケティング予算はあなた方にとって大きな項目です。先ほどお話されたように、一時停止しているとはいえ、エンタープライズ向けをさらに推進することで、SMB顧客やフリーミアムブランディングに注力する必要がなくなるという意味で、この項目がより活用されることになるのでしょうか。ありがとうございました。
ダスティン・モスコヴィッツ
市場規模が拡大するにつれて、一般的にビジネスにおけるレバレッジは高まると思います。おそらく、マーケティングだけでなく、R&Dやあらゆる機能において、より大きな力を発揮することになるでしょう。それが、私たちがこの事業を行う理由の大きな部分です。しかし、企業へのリーチにおいて、マーケティングは依然として重要な役割を担っていると考えています。
そのため、企業向けにも同様のROIを得ることができると思います。また、世界は広いので、国によってカテゴリーの成熟度やAsanaのプレゼンスに差があることも指摘したいと思います。そのため、私たちがあまり展開されていない場所や存在感の薄い場所での認知度を高めるために、さまざまな方法でマーケティング費用を投入する必要があります。
運営者
ありがとうございました。以上で質疑応答は終了です。最後に、キャサリン・ブアンに閉会の辞をお願いしたいと思います。
キャサリン・ブアン
はい。本日はお集まりいただき、ありがとうございました。忙しい週だと思いますが、お時間をいただき、Asana をカバーしていただき、本当に感謝しています。いつものように、何かフォローアップの質問があればお気軽にお電話ください。また、私たちはさまざまなカンファレンスに出向きます。では、外出先でお会いできるのを楽しみにしています。どうもありがとうございました。
オペレーター
以上で本日のカンファレンスコールを終了します。皆様、どうぞごゆっくりお過ごしください。これより回線を切断してください。
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