参考和訳 GitLab Inc. (NASDAQ:GTLB) Q1 2024 Earnings Conference Call June 5
GitLab Inc. (NASDAQ:GTLB) Q1 2024 Earnings Conference Call June 5, 2023 4:30 PM ET.
企業参加者
ダーシー・タディック - シニア・エグゼクティブ・ビジネス・アドミニストレーター
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij）：共同創業者兼最高経営責任者
ブライアン・ロビンス - 最高財務責任者
電話会議参加者
ロブ・オーウェンズ（Piper Sandler
ジョエル・フィッシュバイン - トゥルーイスト証券
Sterling Auty - MoffettNathanson（モフェットナサンソン
マシュー・ヘドバーグ - RBCキャピタルマーケッツ
池田浩二 - BofA証券
マイケル・チューリッツ - キーバンク・キャピタル・マーケッツ
デリック・ウッド - コーウェンアンドカンパニー
Kash Rangan - ゴールドマン・サックス
Karl Keirstead - UBS
Jason Ader - William Blair & Company
Pinjalim Bora - JPモルガン
マイク・シコス - ニーダム・アンド・カンパニー
グレッグ・モスコウィッツ - みずほ銀行
ニック・アルトマン - スコシアバンク
ライアン・マクウィリアムズ - バークレイズ
ダーシー・タディック
本日は、GitLabの2024年度第1四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。GitLabの共同創業者兼CEOのSid Sijbrandijと、GitLabの最高財務責任者のBrian Robinsが、四半期と会計年度について解説をします。なお、パネリストからの質問を受け付けます。[オペレーターの指示]
始める前に、セーフハーバー声明について説明します。この電話会議では、連邦証券法にいうところの「将来予想に関する記述」を行う場合があります。これらの記述は仮定を含んでおり、既知および未知のリスクおよび不確実性を内包しているため、実際の結果は議論または予測されたものと大きく異なる可能性があります。
当社の事業におけるこれらの将来予想に関する記述に関連するリスクの詳細については、本日配布された当社の決算報告書（フォーム10-Qによる最新の四半期報告書およびフォーム10-Kによる最新の年次報告書を含む当社のSEC提出書類）をご参照ください。当社の将来の見通しに関する記述は、当社が現在入手可能な情報にもとづくものです。当社は、将来予想に関する記述を過度に信頼しないよう注意し、将来予想に関する記述を更新または改訂する義務や、将来の事象や状況を報告する義務、あるいは予期せぬ事象の発生を反映する義務を負うものではありません。
また、当社は、米国会計基準に準拠して作成された当社の財務諸表に含まれる比較可能な指標とは異なる財務業績指標について説明することがあります。これらの非GAAP指標は、当社のGAAPに基づく業績の代替となることを意図したものではありません。これらの非GAAP指標と最も比較可能なGAAP財務指標との調整は、当社の決算プレスリリースに含まれており、これらの調整と追加の補足情報は、ir.gitlab.comで入手できます。本日の電話会議の模様は、ir.gitlab.comに掲載される予定です。
それでは、GitLabの共同創業者で最高経営責任者のSid Sijbrandijに話を移したいと思います。
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij
今日はお集まりいただき、ありがとうございます。まず最初に、私の健康状態について多くの方々から寄せられたご心配にお礼を申し上げたいと思います。私は元気で、GitLabの成功のためにこれまで通り尽力しています。
24年度第1四半期における当社の業績には満足しています。売上高の伸びと非GAAPベースの収益性の両方において、当社のガイダンスを上回ることができました。AIを活用したDevSecOpsプラットフォームでお客様を成功に導くという目標に向けて、うまく実行できたと思います。今期は1億2690万ドルの売上を計上しました。これは、前年同期比で45%の成長です。ドルベースの純保持率は128%でした。
当社の第1四半期の業績は、引き続き当社の事業における営業レバレッジの改善を示しています。非GAAPベースの営業利益率は前年同期比で約1700ベーシス・ポイント改善し、引き続き責任を持って成長することを約束します。この通話は、私たちの時代の最もエキサイティングな技術開発の一つから始めたいと思います。
AIとMLです。AIは、私たちの業界にとって大きな変化をもたらすものです。ソフトウェアの開発方法を根本的に変えるものであり、組織がソフトウェアをより速く作ることを支援する我々の能力を加速させると信じています。私はこの技術革新の新しい波に興奮しており、私たちはDevSecOpsプラットフォーム全体にAIを取り入れることに引き続き注力しています。私たちは速いペースでイノベーションを進めています。
1Qには5つの新しいAI機能を提供し、5月前半だけでさらに5つの機能を提供しました。これらはすべて現在お客様に提供されており、Code Suggestionsについては、引き続き反復しています。この機能は、開発者がコードを入力する際にCode Suggestionsを受け取ることで、より効率的にコードを書くことができるものです。Code Suggestionsはgitlab.comで全ユーザーに提供されており、ベータ版ではありますが、今年の後半には一般的に利用できるようになると考えています。
Code Suggestionsの指針の1つは、あらゆる場所ですべての開発者が利用でき、アクセスできるようにすることです。また、より多くの開発者が当社のプラットフォームでAIの利点を実感できるよう、言語サポートを拡大しました。1Qでは、言語サポートを当初の6言語から13言語まで拡大しました。
Code Suggestionsは、プライバシーファーストを重要な基盤として独自に構築されています。お客様独自のソースコードは、GitLabのクラウドインフラから出ることはありません。つまり、お客様のソースコードは安全に保たれるのです。また、モデルの出力は保存されず、トレーニングデータとして使用されることもありません。
AIはソフトウェアの開発方法を変えるだけでなく、DevSecOpsプラットフォームを持つことの価値も増幅しています。DevSecOpsは私たちが生み出したカテゴリーであり、主流となる採用フェーズに入ったと見ています。業界アナリストもこのことを認めています。最近、GitLabがForrester Wave for integrated software delivery platforms 2023で唯一のリーダーとして認められたことをお伝えできるのは嬉しいことです。
市場が成熟し、GitLabが当初から貫いてきた戦略である統合ソフトウェアデリバリープラットフォームの価値が認識されることを嬉しく思っています。今期はシニアレベルの顧客と多くの会話をしましたが、中でも欧州トップ5の銀行のCTOとの会話は特に印象に残っています。最初は、DevSecOpsプラットフォームだけが提供できる私たちの差別化された機能の多くに焦点を当てました。例えば、バリューストリームダッシュボード、DORAメトリクス、コンプライアンスを1つのプラットフォームで実現できるメリットについて話しました。
話がAIに移ったとき、CTOが非常に興味深いことを言いました。彼は、コージェネレーションは開発サイクルの1つの側面に過ぎないと言いました。コージェネレーションだけを最適化すると、QAセキュリティやオペレーションなど、開発チームの下流にある他のすべてが壊れ、ソフトウェア開発に関わるこれら他のチームがついていけず、壊れてしまう。
この点、ソフトウェア開発のライフサイクルを通してAIを取り入れることが、私たちのAI戦略の核心です。今日、私たちのお客様は、共創のためのコードサジェスト、コードレビューのための提案型レビュアーを利用することができます。また、脆弱性の修復のためのExplain this vulnerability、将来のチーム効率を予測するためのValue Stream Forecastingなど、多くの機能があります。
現在、競合他社の約3倍となる10種類のAI機能をお客様に提供できることを誇りに思います。また、ソフトウェア開発のライフサイクル全般をカバーする単一のデータストアにAIを適用することで、説得力のあるビジネス成果を生み出すことができます。これはGitLabでなければできないことだと考えています。
エグゼクティブレベルでAIを取り巻く盛り上がりを見ています。お客様からは、AIがソフトウェアの開発、セキュリティ、運用の方法を新しいレンズで評価する動機付けになっているとの声を聞いています。2024年、2025年、2026年まで市場にいなかったかもしれない企業レベルの企業が、自分たちの戦略を再評価しています。
さらに、新たなペルソナの登場もあります。最高情報セキュリティ責任者は、このようなAIを活用した新しい世界をナビゲートしながら、チームがAIの恩恵を受けられるようにし、適切なガバナンス、セキュリティコンプライアンス、監査可能性を適用することに取り組んでいます。私たちは、いくつかの理由から、AIが市場規模を拡大させると考えています。
第一に、AIによってコードを書くことが容易になるため、ソフトウェアを構築するジュニアや市民開発者のような人々の利用が拡大すると考えています。第二に、こうした開発者の生産性が向上することで、ソフトウェアを作るためのコストが下がることが予想されます。その結果、より多くのソフトウェアが必要とされるようになると考えています。このような需要に対応するためには、より多くの開発者が必要となります。そして3つ目は、機械学習モデルやAIをアプリケーションに組み込む際に、お客様がGitLabを利用する機会が増えると予想されることです。
DevSecOpsプラットフォームにModelOps機能を追加することで、データサイエンスチームを新たなペルソナとして招き、これらのチームがDevSecOpsの担当者と一緒に働くことができるようになるでしょう。我々はModelOpsをGitLabの大きなチャンスと捉えています。アドレス可能な市場を拡大することで、より大きな価値を獲得する機会も生まれます。今年の後半には、開発チームのサポートに焦点を当てたAIアドオンを導入する予定です。
この新しいアドオンには、Code Suggestions機能が含まれる予定です。このアドオンの価格は、1ユーザーあたり月額9ドル（年間課金）となる予定です。このアドオンは、今年後半に全階層で利用可能になる予定です。このような技術革新は、当社のビジネスにおけるより大きなテーマを際立たせています。DevプラットフォームとDevSecOpsプラットフォームの差別化です。私たちは、開発者というペルソナだけに焦点を当てたAI搭載のプラットフォームは不完全だと考えています。それは、本質的なセキュリティ運用と企業の機能を欠いています。
開発者がコード開発に費やす時間は、ほんのわずかであることを忘れないでください。AIの真の有望性は、コード作成をはるかに超えたところにあります。そして、これこそがGitLabが構造的に優位に立つところなのです。私たちは、市場で最も包括的なDevSecOpsプラットフォームです。コードサジェストやリモート開発などの機能は、開発者の効率性を高める重要なアクセラレータです。
そして今日、GitLabは競合他社よりも開発者向けのAI機能を多く備えています。しかし、それだけでは十分ではありません。プロジェクトのサイクルタイムを10倍速くするためには、企業はソフトウェア開発のライフサイクル全体で機能するエンドツーエンドのプラットフォームを必要としています。
GitLabの主要なセキュリティ運用と企業の差別化要因について説明しましょう。セキュリティでは、動的アプリケーションセキュリティテスト、コンテナスキャン、API、セキュリティ、コンプライアンス管理、セキュリティポリシー管理を持っているのはGitLabだけです。
オペレーションでは、フィーチャーフラッグ、インフラストラクチャーアズコード、エラートラッキング、サービスデスク、インシデント管理はGitLabだけです。そして、企業向けには、ポートフォリオ管理、OKR管理、バリューストリーム管理、DORAメトリクス、デザイン管理などがあるのはGitLabだけです。DevSecOpsプラットフォームの価値を、私たちの顧客の1つであるロッキード・マーチンで説明しましょう。
ロッキード・マーティンの顧客は、最も複雑な課題を克服し、新たな脅威の先を行くために、彼らを頼りにしています。同社の顧客は、最も技術的に高度なソリューションを必要としています。ロッキード・マーチンのエンジニアリング・チームは、各顧客の特定のミッション・ニーズに対応するために、スピードと柔軟性を必要としています。また、手頃な価格を実現するために、専門知識やインフラを共有することも必要です。
ロッキード・マーチン社は、これまで様々なDevOpsツールを使用してきた経緯があり、自動化、セキュリティの標準化、コラボレーションを改善する必要がありました。彼らはGitLabで大きくなることを選択し、ツールチェーンを大幅に削減し、コストとワークロードを削減しながら複雑さを軽減しました。ロッキード・マーチンのチームは、CIパイプラインの構築が80倍速くなり、システムメンテナンスに費やす時間が90%減少したと報告しています。数千台のJenkinsサーバーを廃棄しました。
Lockheed Martin は GitLab で成長を続け、さらに多くのプロジェクトを DevSecOps プラットフォームに移行しようとしています。同社のソフトウェア戦略担当役員の一人は、GitLabに切り替えてデプロイを自動化したことで、チームは毎月または毎週の納品から毎日または複数日の納品に移行したと語っています。
ロッキードはDevSecOpsプラットフォームのパワーを示す素晴らしい例であり、私たちはこれをコンプライアンスなど他のユースケースでも見ています。今期は、ある大手医療機関がプラットフォーム機能としてGitLab Ultimateを購入しました。彼らは、監査人からの特定のコンプライアンス要件を満たす必要がありました。彼らは、GitLabが彼らの目的を達成するための最良の方法であると判断したのです。第1四半期にビジネスを拡大したもう一つの顧客は、デジタル世界のためのリレーションシップバンクであるNatWest Groupです。
NatWest Groupは、より良い、よりシンプルな銀行体験を育むことで、持続可能な成長と成果をもたらすことに注力しています。昨年、NatWest GroupはGitLab専用を選択しました。彼らのエンジニアが共通のクラウドエンジニアリングプラットフォームを使い、顧客や同僚により良い体験を提供できるようにしたいと考えたからです。
プログラムを開始して5カ月が経過し、NatWestからオンボーディング時間の短縮と生産性の向上が報告されたことを嬉しく思っています。このため、NatWestはGitLabプロフェッショナルサービスを選択し、トレーニング認定やデベロッパーデーをサポートすることで変革を加速させることに成功しました。まとめると、私たちはGitLabが顧客に提供する強力な価値提案に自信を持っています。GitLabは、最も包括的なAI搭載のDevSecOpsエンタープライズプラットフォームです。大きな投資収益率、迅速な投資回収期間、そして十分に証明されたポジティブなビジネス成果は、世界的に反響を呼んでいます。
私たちは、フォーチュン100の50％以上から、最も貴重な資産を安全に保護するために信頼されています。また、DIY DevOpsからDevSecOpsプラットフォームへと、ポイントソリューションからプラットフォームへと進化してきたこの市場で、推定400億ドルの対処可能な市場を獲得する初期段階にあると私たちは考えています。そしてAIは、ソフトウェアの作成と開発のさまざまな側面を加速させるでしょう。
その結果、より強固なセキュリティコンプライアンスとプランニングの機能が必要とされるようになります。イノベーションが急速に進む今日、より速いサイクルタイムを可能にするGitLabのようなプラットフォームの力は、真に輝きを放っています。
それでは、GitLabの最高財務責任者であるブライアン・ロビンスに話を移します。
ブライアン・ロビンス
シド、今日はありがとうございました。マクロ環境、最近実施したプレミアム価格変更の財務的影響、そしてAI製品の財務的影響について少しお話したいと思います。そして、第1四半期の業績と主要な営業指標を簡単に振り返り、最後にガイダンスをお話ししたいと思います。
まず、事前の電話会議でお話ししたいくつかのウォッチポイントに触れたいと思います。案件の承認に関わる人数が増えているため、販売サイクルは引き続き4Qの水準にとどまっています。収縮率は4Qより改善したが、それ以前の四半期より高い水準にある。4Qと同様、縮小はほとんど座席数の減少によるもので、ダウンティアリングは最小限にとどまっています。
1Qの予約の予測可能性には満足しています。4Qよりはるかに良好でした。事前の電話会議でもお伝えしたとおり、5年ぶりにプレミアムスキューの価格を引き上げました。その間に400以上の新機能を追加し、DevプラットフォームからDevSecOpsプラットフォームへ移行しました。
プレミアムスキューの値上げについては、24年度は影響が少なく、25年度以降に影響が大きくなるとの見通しを共有しました。4月3日に実施した値上げは予定通り進んでいます。当四半期において値上げの影響を受けたのは、1ヵ月分の更新料のみでした。現在までのところ、4月に更新されたプレミアム顧客の解約率は変化しておらず、顧客一人当たりの平均ARRは予想どおり増加しています。
次に、財務に関する考え方とAI製品の影響についてです。私たちは、AIをサポートするための人材とインフラへの投資を続けています。これまでもAI機能に取り組むチームはありましたが、最近、AIに関する作業をサポートするために、他のチームから追加のエンジニアをシフトさせました。
その結果、エンジニアの人材に関する費用の大幅な増加には至っていません。さらに、当社はAIや研究開発への取り組みをサポートするために、クラウドプロバイダーの費用に投資を行ってきました。さらに、当社の AI ビジョンを推進するために、パートナー企業の活用も継続しています。これには、Google CloudとOracleとのパートナーシップの発表が含まれています。Googleとのパートナーシップでは、Google CloudのAI機能を利用し、そのツールセットを活用することで、当社のAIサービスをより良いものにすることができます。
オラクルとのパートナーシップにより、当社のお客様はオラクルのクラウドインフラを使用して、独自のAIや機械学習ワークロードを容易に展開できるようになります。これらのパートナーシップはいずれも、財務的な責任を果たしながら、当社のお客様の戦略的な差別化を実現するのに役立っています。さて、四半期に目を向けます。今四半期の売上高は1億2690万円で、前年からオーガニックで45％増加しました。
ARRが5,000ドル以上の顧客数は、前年同期の7,000人以上、前年同期は5,100人以上でしたが、当四半期は7400人以上となりました。これは、前年同期比で約43％の成長率に相当します。現在、ARRが5,000を超える顧客は、当社の総ARRの約95％を占めています。また、当社では、ARRが10万を超えるお客様を大口顧客と定義し、その業績と成長を測定しています。
FY'24の第1四半期末において、ARRが10万ドル以上の顧客は、FY'23の第4四半期に697社、FY'23の第1四半期に545社でしたが、760社でした。これは、前年同期比で約39％の成長率に相当します。ご存知のとおり、当社は算出された売上高が当社のビジネスを示す良い指標とは考えていません。このため、前年同期との比較は、様々な要因によって影響を受ける可能性があり ますが、特に、大規模な前払いの複数年契約の歴史があります。
当四半期のRPOは前年同期比37％増の4億6,000万、cRPOは同44％増の3億2,400万となりました。また、ドルベースの正味継続率は128％となりました。この指標は、過去12ヵ月間の顧客の拡大活動を、過去12ヵ月間の同じコホートの顧客と比較したものです。
ドルベースのネット・リテンションが128％となったのは、座席の拡大・縮小が減少したことによるものです。究極層は引き続き最も急速に成長している層であり、23年度第1四半期のARRの39％に対し、24年度第1四半期は42％を占めています。
当四半期の非GAAPベースの売上総利益率は91％で、前年同期及び前年同期からわずかに改善しました。SaaSはARR全体の25％以上を占めており、配信コストの上昇にもかかわらず、非GAAPベースの売上総利益率を維持することができました。これは、当社が事業の効率化を引き続き推進していることを示すもう一つの例です。
当四半期は営業レバレッジが改善しましたが、これは主に、事業規模の拡大にともなう効率性の向上が実現したことによるものです。非GAAPベースの営業損益は、前年同期の2,480万ユーロ（対売上高比28％）の損失に対し、1,500万ユーロ（対売上高比12％）の損失となりました。
FY'24の1Qには、JVおよび過半数出資子会社に関連する費用560万円（FY'23の1Qは370万円）が含まれています。営業キャッシュ・フローは、前年同期の28.2百万円の支出に対し、当四半期は11百万円の支出となりました。
次に、ガイダンスについて説明します。ここ数四半期に見られたようなマクロ経済における逆風やビジネスのトレンドが継続すると想定しています。また、全体的なガイダンスの考え方に変更はありません。FY24.2Qの売上高は、前年同期比28％から29％の成長率で1億2,900万円から1億3,000万円と予想しています。
加重平均発行済株式総数が1億5,300万株と仮定した場合、非GAAP基準の営業損失は1,100万ドルから1,000万ドル、 1株当り非GAAP基準の当期純損失はマイナス0.03ドルからマイナス0.02ドルとなる見込みです。FY'24の売上高は、前年度比約28％増の5億4,100万ドルから5億4,300万ドルとなる見込みです。
また、加重平均発行済株式総数が1億5,300万株と仮定した場合、非GAAPベースの営業損失は4,700万ドルから4,300万ドル、1株当り非GAAPベースの純損失はマイナス0.18ドルからマイナス0.14ドル となる見込みです。また、1億5,300万株の加重平均発行済株式を想定した場合、1株当り当期純損失はマイナス0.18ドルか らマイナス0.14ドルになると見込んでいます。
長期的には、成長施策及び事業の拡大に的を絞った継続的な取り組みにより、ユニットエコノミーのさらなる改善 が期待できると考えています。このガイダンスは、FY'25 のキャッシュ・フロー損益分岐点の達成を視野に入れています。なお、モデル化にあたり、当社の完全希薄化後株式数は1億7,300万株と見積もっています。
これとは別に、中国の合弁会社であるJiHuの最新情報をお伝えします。当社の目標は、JiHuを非連結化することに変わりはありません。しかし、その可能性やタイミングを予測することはできません。
したがって、24年度のモデル計算においては、JiHuに関連する費用を23年度の19百万円から約29百万円に 見込んでいます。これらのJiHu関連費用は、24年度のNon-GAAPベースの営業損失がマイナス8％になると想定した場合、その約 5％を占めます。経営陣として最優先すべきは収益の拡大ですが、それは責任を持って行います。長期的に株主価値を最大化するための事業運営方法について、哲学的な変更はありません。
質問を受け付ける前に、GitLabを信頼してビジネス目標の達成に貢献してくれているお客様に感謝したいと思います。また、今期貢献してくれたチームメンバー、パートナー、そしてGitLabの幅広いコミュニティにも感謝したいと思います。
それでは、Q&Aを行います。質問をする場合は、チャット機能を使い、IR questionsに直接質問を投稿してください。最初の質問の準備が整いました。
質疑応答セッション
オペレーター
A - ダーシ・タディック
最初の質問は、パイパー・サンドラーのロブからです。
ロブ・オーウェンズ
わかりました。3年間Zoomを使ってきて、ちゃんとできたと思います。こんにちは、皆さん。
シド・サイブランディ
やあ、ロブ。こんにちは。
ロブ・オーウェンズ
顧客との会話に関する最新情報をお聞きしたいのですが。明らかに予想以上に好調な四半期でしたが、高成長のハイテク企業全体に、この減速が見られると思います。そこで、Gen AIの両方について、マクロ的には、現在の予算環境の中で、顧客がより慎重なアプローチをとることによって生じるネットリテンション率や顧客獲得への圧力について、どのように考えるべきでしょうか。また、最近のGen AIのイノベーションを踏まえて、開発部門の人員の必要性を見直したり、どの開発ツールを購入すべきかを再検討したりすることも考えられると思いますが。
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij
そうですね。ありがとう、ロブ。その質問に答える前に、私の健康状態について最新情報をお伝えします。全身化学療法の最終ラウンドを終えたところです。とてもうれしいことです。
ロブ・オーウェンズ
おめでとうございます。
シド・シーブランディ
ありがとう。GitLabの将来と、CEO兼会長としての私の役割の継続について、とてもワクワクしています。
あなたの質問には、いろいろなことが書かれていますね。マクロトレンドは継続しており、それが座席数を圧迫していると考えています。前四半期も同様であり、この傾向は続くと予想しています。同時に、マクロの流れがお客様の考え方にどのような影響を与えるか、私たちは非常に期待しています。
同時に、アナリストも、市場として統合が進んでいると見ています。そこで私たちは、DevOpsプラットフォームが、人々が統合する方法になると考えています。私たちは最も包括的なDevSecOpsプラットフォームを持っていますが、これはAIの適用を考えても素晴らしいことです。
私たちはAIをCode Suggestionsのためだけでなく、全領域に適用することができるのです。出荷できた機能は10以上あります。そして、その10個の機能は、ステージのあらゆる部分で価値を高めています。また、TAMにどのような影響を与えるかについては、AIによって、より多くの人が参入しやすくなると考えています。ですから、より多くの人が製品を使うという供給があったと考えています。
同時に、ソフトウェア開発が簡単になるということは、需要が増えるということだと考えています。かつて、ソフトウェア開発は非常に高価でした。AIはそれをより手頃な価格にします。そのため、より多くの需要が見込まれます。そして、需要が増えるということは、より多くの人が参入してくるということです。
そして、最後になりますが、企業が持つコードだけでなく、そのモデルも管理することができるようになるのです。それがMLOpsの機能です。すでにGitLabで実験を行うことができるようになっています。今後は、GitLabを利用する構成員にデータ・エンジニアを加えた、完全なMLOpsマネージド・プラットフォームへと発展させたいと考えています。
ロブ・オーウェンズ
素晴らしい。そして、Brianにこっそり教えてあげたいことがあります。四半期の直線的なDBOについてですが、これは最後に大きな取引があったのでしょうか。それとも、後工程に重きを置いていたのでしょうか。また、売掛金ベースとその回収を想定すると、キャッシュフローの観点からは比較的早く転換できそうな気がするのですが。フリー・キャッシュフローがプラスに転じることについて、何かコメントはありますか？ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
DSOについて触れ、フリー・キャッシュフローのブレークイーブンについても触れたいと思います。DSOの観点からは、当四半期の終盤に重きを置いていました。しかし、良いニュースは、過去3年間の不良債権額が1％を超えていないこと、そして、売掛金の年数が非常に安定していることです。そのため、ヨーロッパのお客様の中には、ネット45やネット60を希望される方もいらっしゃいます。そのため、ヨーロッパのお客さまからは、ネット45やネット60を要求されることもありますが、マクロ的に見ても、貸倒費用が非常に低いので、それに対応しています。
フリー・キャッシュフロー・ブレークイーブンの観点からは、2025年度にフリー・キャッシュフロー・ブレークイーブンを達成することを約束しました。また、以前に実施したいくつかの措置により、黒字化への道を加速させることを表明していますが、具体的な時間軸は示していません。
ロブ・オーウェンズ
わかりました。ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
ありがとう、ロブ。ダーシ、ミュートしてますね。
ダーシー・タディック
次は、Truistのジョエルさんです。
ジョエル・フィッシュバイン
ありがとうございます。そしてシド、あなたに祈りを送ります。治療をやり遂げたことを祝福します。
シド・シジブランディ
ありがとうございます。
ジョエル・フィッシュバイン
ブライアン、ロブの質問について簡単にフォローアップしておきます。マージンの改善、おめでとうございます。あなたは本当によくやったと思います。キャッシュフロー・ブレークイーブンを達成するために、新しい取り組みへの投資を続けながら、どのようなことを行っているのか、もう少し具体的に教えてください。また、そのフォローアップとして、この9ドルのライセンス増を顧客ベースでテストし、反発があるかどうかについてもお聞かせください。ありがとうございました。
ブライアン・ロビンス
はい、ジョエル、もちろんです。質問ありがとうございます。上場以来、シドと私がいつも言っているように、GitLabの第一の目的は成長することですが、それは責任を持って行うことです。それを四半期ごとに実証してきたつもりです。
その点では何も変わっていません。非GAAPベースの売上総利益率は91%に上昇しましたが、これはSaaSの成長が非常に高く、SaaSの売上が全体の25%を超えているためです。しかし、成長を犠牲にするようなことはしていません。
このことは、すべてのコストカテゴリーにおいて実証済みであり、今後も前四半期に引き続き検討し ていきます。9ドルの増額については、まだ検証していません。ガイダンスの観点からは、この費用のほとんどはヘッドカウントとクラウド費用であり、これはガイダンスに含まれているものである。そのため、ガイダンスの観点からは、変更はないと考えています。
ジョエル・フィッシュバイン
ありがとうございます。
ダーシー・タディック
次に、MoffettNathansonのSterlingです。
スターリング・オーティー
ありがとうございます。どうも、皆さん。シド、治療が完了したこと、おめでとう。鐘を鳴らす機会があればいいのですが。ブライアンは......そしてシドは、価格設定についてもうひとつ質問をさせてください。ブライアンはそのことに触れましたが、ここで細かい点を確認しておきたいと思います。値上げによって、顧客から要求されたり、交渉が少し難しくなったりして、勝率や契約期間に何か影響がありましたか？また、値上げによって影響を受けたと思われる最初の土地の大きさについて、何かありましたか？また、もしそうでなければ、値上げの恩恵が収益に反映される時期が変わるのでしょうか？
ブライアン・ロビンス
ありがとう、スターリング。今回の値上げについて簡単にご説明します。私たちは5年間値上げをしていません。その間に、プラットフォームに400の新機能を追加しました。それが値上げの発端となりました。前四半期と本日発表したガイダンスには、値上げが含まれています。ご存知のように、値上げは4月上旬に実施されました。そのため、1ヶ月弱という短い期間しかありませんでした。しかし、更新率、解約率、新規顧客の獲得は予想以上に順調であったため、満足しています。この1ヶ月の間に得られた成果には満足しています。
スターリング・オーティ
そうですか。素晴らしいです。ありがとうございました。
ダーシー・タディック
次の質問は、RBCのマットさんからです。
マシュー・ヘドバーグ
やあ、みんな。素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう、そして私もおめでとう、シド。今回の通話で一番のニュースです。あなたがうまくいっていると聞いて、本当にうれしいです。アルティメットが上昇したのは知っています。ブライアン、あなたは42％と言ったと思いますが、昨年は年間を通じて横ばいの状態でした。何がその原動力になっているのか気になります。AIが移行を促しているのでしょうか？それとも、セキュリティの問題なのでしょうか？それとも、プレミアムの価格上昇がアルティメットへの移行を促しているのでしょうか？
ブライアン・ロビンス
マット、ありがとうございます。アルティメットについては、先ほども申し上げたように、基本的にアルティメットとプレミアムで補うような販売報酬は設定していません。私たちは、そのプロセスからできるだけ摩擦をなくしたいと考えています。
コンシューマー向けにも、SaaSやセルフマネジメントで同様のことを行っています。アルティメットの強みは、お客様に提供する基本的な価値に基づいていることです。アルティメットのROIは、フォレスター社の調査によると、3年間で427%、投資回収は約6カ月でした。
この四半期を振り返って、プレミアム、アルティメット、そして縮小、解約、初回注文、拡大という区分で見てみると、アルティメットは、解約は以前の四半期と同じでした。縮小は非常に安定していました。成長率は前四半期と同様で、初回受注は非常に好調でした。アルティメットは好調を維持しています。この結果、アルティメットは引き続き好調で、最も成長率の高い製品層です。
マシュー・ヘドバーグ
それは素晴らしいですね。続いて、シドに質問させてください。開発者、つまり投資家から最も多く寄せられる質問のひとつに、Gen AIは開発者の座席数を圧迫するのか、というものがあります。準備中の発言で少しお話されたと思いますが、P×Qの質問について、もう少し詳しく説明してください。また、将来的に座席数は減少するのか、それとも増加するのか、どちらでしょうか？
シド・シーブランディ
はい、そうです。私たちは、ジェネレーティブAIが市場を拡大させると考えています。まず、製品を簡単にするわけです。今日のコーディングが難しいように、AIはそれを簡単にしてくれます。だから、市民開発者、つまりジュニア開発者がコーディングを始めることを期待しています。そのコードはどこかで管理する必要があります。それがGitLabです。
2つ目は、開発者がより多くのことをできるようになれば、価格が下がり、開発やソフトウェア開発活動への需要が高まるということです。3つ目は、現在あるのはDevSecOpsプラットフォームですが、私たちはすでに、コードだけでなくMLOpsを管理する場所でありたいと明言していることです。MLOpsとは、データの管理、モデルの管理のことです。
モデルはコードよりも管理が難しいものです。セキュリティリスク、差別リスク、間違ったことをするリスク、時代遅れになるリスクなど、さまざまなリスクを抱えています。ですから、製品を拡張するには、実に興味深い空間です。そして例えば、今日、MLFlowで実験があれば、GitLabの実験とリンクさせることができます。将来的には、GitLabのモデルレジストリを提供する予定です。これらはすべて、市場が拡大すると考えている理由です。
もうひとつ、ジェネレーティブAIという見方があります。その結果、より多くのコードが生成されます。そのコードはすべてセキュリティで保護され、運用される必要があります。ですから、DevSecOpsのプラットフォームが充実していないと、最初にボトルネックを作ってしまうことになります。そのボトルネックは、DevSecOpsプラットフォームがあれば解決します。
マシュー・ヘドバーグ
ありがとうございます
ダーシー・タディック
それでは、Bank of AmericaのKoji氏からお話を伺います。
池田浩二さん
こんにちは、皆さん。質問に答えていただきありがとうございます。シドやブライアンに質問したいのですが、いかがでしょうか。フォーチュン500、あるいはフォーチュン100のうち、あなたが持っていない残りの50％をどのように攻略するつもりなのか、お聞きしたいのです。やはりランド＆エクスパンドが中心なのでしょうか？それとも、これらの顧客に対してより高いレベルのセールスを行うのでしょうか？そのあたりをもう少し掘り下げていただけたらと思います。
シド・シーブランディ
そうですね、ボトムアップの販売とトップダウンの販売の両方があることは確かだと思います。つまり、直販の動きもあれば、チャネル・セールスの動きも重要となってきています。チャネルセールスとは、私たちのパートナーであるAWSやGCPのことを指し、彼らと協力してお客様のところへ行くことです。そして、CTO、CSO、CIOと話をし、彼らが絵を見ることができるようにします。私たちがよく行うのは、価値の流れ分析です。
サイクル全体を通して使用するさまざまなツールを指摘し、それがサイクルタイムにどのように加算されるかを説明するのです。GitLabを使えば、ツールのコストを削減でき、そのツールを統合するコストも削減できます。従業員の生産性を高め、サイクルをより速く回し、イニシアチブを生み出すことができるのです。ですから、私たちはこの製品を市場に投入していくつもりです。そして、おっしゃるとおり、私たちの目標はフォーチュン100の100%になることです。
池田浩二
そうですね。そして、ブライアンのフォローアップとして、フリー・キャッシュ・フローに話を戻しましょう。今期はフリーキャッシュフローが非GAAPベースの営業利益より高くなっています。また、契約期間に関するキャッシュフローの仕組みがありますが、この時点ではほとんどモデルから外れているはずです。つまり、キャッシュフローの仕組みは正しいのでしょうか？また、フリー・キャッシュフローは、年間ベースで非GAAPベースの営業利益よりも高い傾向にあるのでしょうか？もう少し掘り下げて教えてください。
ブライアン・ロビンス
はい、もちろんです。私が入社した当時は、売上維持率が非常に高かったため、営業部隊に複数年契約を結ばせるインセンティブを与えていませんでした。そこで、1年契約を強く推し進めたのです。そのため、請求額やRPOは減少し、cRPOや短期的に計算された請求額と同じ割合で成長することはなかったのです。しかし、当社の既存事業では、プリペイド式の複数年契約を継続しています。そのため、これらの契約が更新されるにつれて、請求額や回収額にはある程度のかたよりが生じますが、第1四半期はそうした四半期のひとつでした。
池田浩二
了解しました。ありがとうございました。
ブライアン・ロビンス
ありがとうございました。
ダーシー・タディック
次に、KeyBankのマイケルさんです。
マイケル・トゥーリッツ
やあ、みんな。
ブライアン・ロビンス
やあ、マイケル。
マイケル・トゥーリッツ
私の声が聞こえますか？申し訳ありません。
ブライアン・ロビンス
できますよ。どうぞ、どうぞ。
マイケル・トゥーリッツ
それではもう一度、ブライアンさんがおっしゃった「競争の行方」についてお聞かせください。マイクロソフトは、明らかにCopilotの周囲で非常に目立っていました。多くの機能を発表していますね。しかし、日々の競争はどうなっているのでしょうか。ブライアンがおっしゃったように、販売サイクルは延びていませんが、人々はあなた方を互いに、また違った形で見定めているのでしょうか。技術的な難しさ]があるかどうかという議論に、彼らはどのように参加しているのでしょうか。
ブライアン・ロビンス
はい、ほとんど理解できました。この質問は、マイクロソフトとの間で販売サイクルがどのように変化したか、また、この四半期で何か変化があったとすれば、それは何かということです。今期は、前回の決算説明会で、第1四半期と第2四半期、第3四半期が大きく異なるという話をしました。
今期は本当に予測可能です。ですから、私はこの四半期の予測可能性に満足しています。第3週は、四半期と呼んでいますが、本当にそれに近い形で着地しました。第1四半期の販売サイクルは第4四半期の水準を維持しました。そのため、大きな変化はありませんでした。先ほどお話ししたように、アルティメットは予約の50％以上を占め、好調を持続しています。
これは、マイクロソフトとの差別化を示すものだと思います。ハイパースケーラーも同様に素晴らしい四半期でした。予約の観点からは、前年同期比で200%以上の伸びを示しました。また、今四半期は、前四半期よりも割引率が低くなっています。
マイクロソフトの動向は一貫しており、50％程度の案件では競合を見かけることはありません。しかし、OpenAI、ChatGPT、Copilotについては、より多くの議論がなされています。
なるほど。ダーシさん、次の案件に入ります。
ダーシ・タディック
次はCowenのDerrickです。
デリック・ウッド
素晴らしい。ありがとうございます。そして、シド、このニュースおめでとうございます。プレスリリースでは、オラクルとのパートナーシップの拡大や、新しいAI/ML製品について述べられていますが、これは顧客がモデルの訓練や推論をスピードアップできるようにするものです。これらの新しいパートナーとの取り組みについて、もう少し詳しく教えてください。また、より広い観点から、今後数四半期におけるAI関連の収益機会について、どのようにお考えでしょうか？
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij
はい、ご質問ありがとうございます。Oracle Cloudとのパートナーシップには、とても期待しています。彼らは素晴らしい顧客基盤を持っています。そして、それが意味するのは、私たちのお客様が、DPU対応のGitLabランナー上でAIやMLのワークロードをOracle Cloudインフラ上で実行できるようになったということであり、それは素晴らしい強力なインフラです。さらに、オラクルのマーケットプレイスで利用できるようになり、流通が拡大しました。
つまり、AIを念頭に置いた我々の戦略は、ハイパースケーラーとより緊密に提携することです。そして、一番手ごわいのがマイクロソフトです。そこでも提携を試みますが、それ以外の人たちでは、AWS、GCP、Oracleと、勢いがあると見ています。私たちはもっと近づきたいと考えています。私たちは、お客様が通常のワークロードやAIワークロードをそこで実行できるようにしたいと考えていますし、今後、私たちの発表に期待してください。
デリック・ウッド
なるほど。ブライアンさんにもお願いがあります。売上高維持率について、より正確な数字を教えてください。また、今後のガイダンスについて、どのような目標範囲を設定すればよいでしょうか？また、売上維持率や拡大要因に関するトレンドについて、どのように考えるべきでしょうか？
ブライアン・ロビンス
これらの指標について、具体的なことは申し上げませんでした。ただ、今期は......前期の方が予測しやすかったということは言えます。そのため、モデル化の観点からはより容易になっています。そして、すべてがガイダンスに織り込まれています。そのため、具体的な指標は示していません。
デリック・ウッド
了解しました。わかりました。ありがとうございます。
ダーシー・タディック
ゴールドマン・サックスのカシュです。
カシュ・ランガン
オーケーです。素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとうございます。シド、順調に回復しているようでなによりです、そして四半期おめでとうございます。ビジネスが安定したようですね。ジェネレーティブAI機能について質問があります。GitLabを競合他社と差別化する必要性はあるのでしょうか。この自動コード生成機能は、かなりオフにされていますよね？あれは会話の中で本当に引っかかるポイントなのでしょうか？GitLabが提供する幅広いAI機能を、顧客層が本当に評価し、評価していると思いますか？市場には、競合他社が持っていると思われるような機能がないという認識の問題があるように見えます。もし、それを否定してくれるのであれば、それは素晴らしいことです。次に、ブライアン、リニアリティの観点から5月を振り返ってみてどうでしょうか。3月期に改善したと思われる純増数は、5月期も同様に維持されています。ありがとうございました。
シド・サイブランディ
カシュ、ありがとうございます。AIでもそうですが、コード生成というのがありますよね。ただひたすらコードを量産していると、パイプラインの後半でログが詰まってしまうことになります。また、セキュリティフィックスも必要です。さらにデプロイする必要があります。ですから、DevSecOpsサイクル全体に対して、単一のアプリケーション、単一のデータストアがあり、それらすべてにAIを適用できるのは本当に幸運なことです。
そして、そのおかげで、公に使えるAI機能を競合他社の3倍も持つことになりました。これは大きなアドバンテージです。もちろん、最初のうちは、コードの提案も必要です。しかし、残りの部分を全部持っていれば、そこでより効果的なものを作れば、それが機能することを確認できますし、全体を通してより速いサイクルタイムを得ることができます。
カシュ・ランガン
ブライアンからも1つ、お願いします。はい、ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
ご質問の2つ目ですが、ご期待どおり、私たちはパイプラインのトップからボトムまでの転換率、つなぎ、拡大、解約、縮小など、さまざまな指標を社内で追跡しています。そして、この四半期累計では、期待通りの結果が出ており、うれしく思っています。前四半期に申し上げたように、第4四半期は予測しやすかったのですが、今期はどうなるかわかりませんが、社内で追跡しているすべての指標において、予想通りです。
カシュ・ランガン
素晴らしい。四半期と結果を見てよかったです。ありがとうございました。
シド・シーブランディ
ありがとう、カシュ。
ダーシー・タディック
次はUBSのカールです。
カール・キールステッド
ありがとうございます。ブライアン、あなたにも教えてあげましょう。シートあたり9ドルの収益化計画が25年度にどのような意味を持つのか、私たち全員が試行錯誤しているところですが、その意味するところについて、私たちが留意すべき点について、何かガードレールを示していただけませんか。そして、2つほど補足をお願いします。すべての有料会員に適用されないと考える根拠はありますか？それとも、一部のユーザーにしか関係ないように感じますか？そのうえで、無料ユーザーから有料ユーザーへの転換を加速させることで、御社の有料ユーザー層がどのようなものであるかという我々の予測を超えるような機会が得られるとお考えでしょうか？ありがとうございました。
ブライアン・ロビンス
多くのことを明らかにすることができました。2025年度については、まだ来年のガイダンスを発表していません。そのため、これについてはコメントできません。シドが台本で話していた9ドルは、今年のガイダンスに組み込まれています。
カール・キーステッド
しかし、ブライアンは、無料から有料への移行を加速させることができるのでしょうか？25年度のガイダンスをお願いしているわけではなく、それが何を意味するのかをモデル化するためのフレームワークのようなものです。私たちが最善の策を講じるにあたり、何かご提案があればお聞かせください。
ブライアン・ロビンス
私たちが行っていることは、開発者、セキュリティ、運用の担当者をより効率的にし、より良く、より早く、より安く、より安全にすることだと思います。ですから、それを可能にするものは何でも、あなたが追跡しモデル化するすべての指標に役立つはずです。
カール・キーステッド
なるほど。素晴らしい。四半期おめでとうございます。
ブライアン・ロビンス
ありがとうございます、カール。
ダーシー・タディック
それでは、ウィリアム・ブレアのジェイソンからお話を伺います。
ジェイソン・エイダー
こんにちは、皆さん。私の声がちゃんと聞こえますか？
ブライアン・ロビンス
聞こえます。
ジェイソン・エイダー
わかったよ。素晴らしい。価格モデルに消費要素を取り入れることを検討されているのか、また、特にクラウド側でどのように機能する可能性があるのかについてお聞きしたいと思います。
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij
はい、ありがとうございます。私たちのモデルには、すでに消費要素があります。例えば、コンピュートやストレージは、消費ベースで支払います。例えば、6月22日にリリースしたGitLab 16では、MacOSランナー、Linuxランナー、Oracleとの提携によるAIランナーやDPUランナーなどを追加しました。
ですから、これは今日の私たちの収益のほんの一部ですが、私たちは追加の機能をリリースしています。時間が経つにつれて、ライセンスがよりフレキシブルになっていくのがわかると思います。今日、私たちはクラウドライセンスを導入していますが、これによって、お客様が支払う金額をより柔軟に設定することができます。例えば、私たちが構想しているAIのアドオンは、今のところ、使えばお金を払う、使わなければ払わないというのが効率的です。
最終的に何をリリースするかはこれからですが、そういうことを考えています。ですから、お客様の考え方がより消費的であることは正しいと思いますし、私たちはその期待に応えたいと思っています。
ジェイソン・エイダー
了解しました。そうですね。それから、AI SKUについて1つだけフォローアップをお願いします。このSKUには、Code Suggestionsの他に何が含まれるのでしょうか？
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij
今のところ、コードサジェスチョンがその一部であるという話だけです。
ジェイソン・エイダー
完璧です。ありがとうございます。元気そうで何よりです、シド。
シド・サイブランディ（Sid Sijbrandij
ありがとう、ジェイソン。感謝します。
ダーシー・タディック
みずほのグレッグです。
ブライアン・ロビンス
見当たりませんね。次に行こうか。
ダーシー・タディック
JPモルガンと一緒にピンジャリム。
ピンジャリム ボラ（Pinjalim Bora
素晴らしいですね。質問に答えていただきありがとうございました。シド、お元気そうでなによりです。シド、MLOpsについて一つお願いします。MLOpsに関して、GitLabの成熟度曲線はどのあたりにあるのでしょうか？DataOpsはこの時点ではギャップのようなものでしょうか？現在、Gen AIアプリケーションの開発が盛んですが、Gen AIアプリケーションの開発を考えているときに、MLOpsワークフローの一部としてGitLabを使うという話を、新規顧客や既存顧客から聞くことはありますか？それから、1つフォローアップです。1ユーザーあたり月額9ドルのアドオンは、基本的にビジュアルコードに拡張するものなのでしょうか？SaaSユーザーとセルフマネージドユーザーの違いはあるのでしょうか？
シド・シーブランディ
はい、ありがとうございます。まず、最後の質問に答えますと、SaaSユーザーでもセルフマネージド・ユーザーでも、9ドルは同じです。コードサジェスト機能は、Visual Studio Codeのような通常のエディターだけでなく、当社のWeb IDEでも使用することができるようになります。
ModelOpsについては、私たちは本当に、本当に早い段階です。ですから、このことを過剰に説明するつもりはありません。これは、私たちが将来的に目指すところ、TAMが拡大するところのビジョンなのです。今日、MLFlowの実験をGitLabにリンクする機能がありますが、次に出てくる機能はモデルレジストリです。モデルレジストリがあれば、GitLabでもモデルを管理できるようになり、より多くの機能を追加できるようになります。
MLOpsの機能は、DataOpsの機能よりも先に登場すると考えています。モデル学習は、データよりも多くの点でコードに似ています。ですから、論理的なステップとしては、まずモデル、次にデータということになります。データについては、まだ機能性がなく、後からついてくるものです。しかし、私たちには野心があります。私たちには、コードを超えるという野望があります。
なぜなら、未来のアプリケーションはこの3つを備え、3つともガバメント化されると考えているからです。この3つにはセキュリティやコンプライアンスに関する疑問があり、ツールやDevSecOpsプラットフォームがそれを解決してくれることを望んでいます。
そして、すべてのアプリケーションはこの3つの間で相互作用することになるので、これらの構成要素をまとめることができれば、私たちの顧客にとって非常に価値のあるものになるはずです。
ピンジャリム・ボーラ
とても参考になりました。ありがとうございました。
ダーシー・タディック
続いて、Needhamのマイクです。
マイク・チコス
こんにちは、皆さん。マイク・チコスの登場です。まずはシドから、シド、健康についてお聞かせください。素晴らしいニュースですね、最新情報を教えてくれてありがとうございます。AIアドオンについてですが、先日もお話したとおりです。コード・サジェスチョンが、このアドオンの一部となることは承知していますが、このアドオンについて教えてください。GitLabはAI機能や特定の製品を、そのアドオンとは無関係に提供するのでしょうか？それとも、AIアドオンを導入しなければ、現在皆さんが行っているAI技術への投資の恩恵を受けることはできないのでしょうか？そして、ブライアンに1つフォローアップがあります。
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij
はい、素晴らしい質問です。すべてのAI、AI機能の一部がそのアドオンに含まれるのでしょうか？また、それはどのように機能するのでしょうか？追加アドオンはあるのでしょうか？プレミアムやアルティメットに含まれるのでしょうか？これらは価格やパッケージに関する質問です。まだ検討中なので、それについてはコメントできません。しかし、有効な質問だと思います。
マイク・チコス
なるほど。第1四半期は、売上高がガイダンスとあなたの予想を大きく上回ったことは明らかです。この四半期に何が予想を上回ったのか、お聞かせください。また同様に、2Qに期待される、より緩やかな前期の収益成長について、経営陣はガイダンスに何を織り込んでいるのでしょうか？
ブライアン・ロビンス
マイク、ご質問ありがとうございます。先ほど申し上げたように、私はこの四半期の予測可能性に満足しています。前回の電話会議でガイダンスの話をしたとき、第4四半期は変動が大きかったため、レンジが大きくなってしまいました。そこで、私たちはレンジの下限に注目し、それを選択しました。そのため、1Qと4Qを比較すると、販売サイクルは4Qのレベルにとどまっています。ハイパースケーラのブッキングが前年比200%以上であったことについては、説明しました。
また、割引率の低下や、アルティメットの好調さについても触れました。このように、ガイダンスのアプローチは変わっていません。私たちは、ガイダンスを作成するために、非常に詳細なボトムアップ・モデルを使っています。そして、マクロの状況を考慮した上で、同じガイダンスのアプローチを用いており、それが私たちの計画です。
マイク・シコス
それでは、この辺で失礼します。ありがとうございました。
ブライアン・ロビンス
ありがとうございます。
ダーシー・タディック
みずほのグレッグにトライしてみましょう。彼は再接続しています。
グレッグ・モスコウィッツ（Gregg Moskowitz
そうですか。ありがとうございました。接続が維持されているようで何よりです。そして、Sidさん、あなたの健康に関して心強い知らせを聞いて、とても嬉しいです。ModelOpsについてフォローアップしたいのですが、本当に早い段階だと思います。ネイティブ・レジストリは興味深い拡張機能だと思います。また、データサイエンス・チームのプラットフォームへの誘致について、今後、それが軌道に乗り始めると予想されることを教えてください。それから、ブライアンのフォローアップもお願いします。
シド・サイブランディ
そうですね、今はまだ早いので、手を取り合って協力してもらいたいと思っています。多くの変更には、コードの変更とモデルの変更の両方が必要で、異なるデータが出力されることになります。
このような変更は、異なるプラットフォーム、異なるツールチェーンで行われ、時には非常に手作業で行われます。今後は、同じレベルで行われることがますます重要になると考えています。金融業界を考えてみると、あなたが実行し、監査人に証明しなければならないことは、手続き的なコードと実行中のモデル、さらにそのモデルをデータに基づいて変更することで、コードから呼び出されたモデルの訓練にどのデータを使用したかを証明する必要があります、 私たちは、開発者が毎回ドキュメントを作成するのではなく、プラットフォームがそれを管理し、トランザクションを指摘するだけで、それがどのように行われたかをすぐに確認できるような、摩擦のない方法でそれを支援したいと思っています。
これは、プラットフォームなしには実現が難しいことです。それが私たちの目指すところです。非常に早いと申し上げましたが、魅力的な野望であることを期待しています。
グレッグ・モスコウィッツ
なるほど。とても参考になりました。次にブライアンですが、第4四半期にNRRが座席、ティアアップグレード、価格帯でほぼ均等に減少したとおっしゃっていましたね。Q1ではその構成に変化はありましたか？
ブライアン・ロビンス
比較的同じです。座席数は約50%です。価格アップは約25％で、最後が25％です。だから、本当に何の変化もないんだ。
グレッグ・モスコウィッツ
そうですね。完璧です。ありがとうございます。
ダーシー・タディック
続いて、スコッチバンクのニックです。
ニック・アルトマン
素晴らしい。質問に答えていただきありがとうございます。マットの質問で、アルティメット・ミックスが上昇していることについて補足しておきます。プレミアムとアルティメットの間の価格差の小さいビジネスが更新され、アルティメットへの新規顧客の流入が好調だったようです。しかし、下期の2Qに進むにつれて更新ビジネスが増えることを考えると、アルティメットの構成比は引き続き上昇すると考えてよいのでしょうか。ありがとうございます。
ブライアン・ロビンス
はい、ご質問ありがとうございます。以前にも申し上げましたが、再度申し上げる価値があると思いますが、当社は営業チームに対して、アルティメット対プレミアムの販売のための報酬を支払っていません。これはアウトプットであり、私たちが解決すべきことではありません。私たちは、お客様にとって最良のソリューションを提供し、価値創造までの時間を短縮し、ビジネス上の成果を上げることを望んでいます。アルティメットは当四半期に好調でした。これは、コンプライアンス、セキュリティ、そしてアルティメット製品に搭載されているすべての追加機能によるものです。
アルティメット製品について、拡大率や初回受注などをみると、アルティメット製品は予想どおり多くのカテゴリーで好調に推移しました。弱点があるとすれば、既存顧客の拡大に関するプレミアムと、縮小に関するプレミアムです。解約は比較的少なかったのですが、それでも若干の縮小が見られました。このように、アルティメットは好調な四半期でした。プレミアムについては、いくつかの弱点があり、それをウォッチポイントと呼び、引き続き注視しています。しかし、全体としては満足のいく結果を出すことができました。
ニック・アルトマン
ありがとうございます。ありがとうございました。
ダーシー・タディック
最後の質問は、バークレイズのライアンさんからです。
ライアン・マクウィリアムズ（Ryan MacWilliams
時間を割いていただきありがとうございます。シド、企業は今日、コード開発にAIを採用することをどのように評価しているのでしょうか？また、企業が評価する重要な項目は何でしょうか？また、これはRFPプロセスのようなものを介して行われるのでしょうか？それとも、社内で処理するものなのでしょうか？ありがとうございました。
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij
ありがとうございます。現在では、より有機的なものとなっていると思います。彼らはさまざまなことを試しています。多くの顧客にとって本当に重要なのは、コードのプライバシーだと思います。例えば、質問したモデルの出力が他のモデルに使用されないことを保証してくれるプロバイダーを探しているのでしょう。ですから、この点は、私たちが機能を構築する上で最も重要視していることなのです。
その他にも、社内の誰もが利用できるようなものでなければなりません。最も人気のあるエディターで動作する必要があります。また、私たちはセルフマネージメントによる収益が多いのです。ですから、セルフマネジメントのお客様がインターネットに接続して機能を提供できるように、時間をかけて機能を提供していきたいと考えています。
ライアン・マクウィリアムズ
大規模な言語モデルから出力されるコードの安全性に関して、顧客から多くの質問が寄せられているようですが？
シド・シーブランディ（Sid Sijbrandij
今日のサードパーティーのサービスでは、出力が他の組織のCode Suggestionsのトレーニングに使用されないという保証がないことが、お客様にとって最大の関心事だと思います。この点は、お客様にとって大きな関心事だと思います。
ライアン・マクウィリアムズ
ありがとうございます。そして、ブライアンにひとつ。この四半期に24ドルの移行価格を利用しようとするお客様から、需要の前倒しや早期の契約交渉が行われたことはありますか？
ブライアン・ロビンス
これは私が答えるが、これが最後だ、ライアン。コールバックを終了して、また戻ってきます。早期更新は認めていません。契約満了の2週間前までに更新する必要がありました。そのため、この四半期には、それに関連する前倒しはありませんでした。
ライアン・マクウィリアムズ
そうですか。ありがとう、みんな。
ダーシー・タディック
以上で24年度第1四半期決算説明会を終了します。ご出席いただき、ありがとうございました。素晴らしい一日をお過ごしください。
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