参考和訳 Palo Alto Networks, Inc. (NASDAQ:PANW) 2023年第1四半期決算カンファレンスコール 2022年11月17日

Palo Alto Networks, Inc. (NASDAQ:PANW) 2023年第1四半期決算カンファレンスコール 2022年11月17日午後4時30分（米国東部時間

企業参加者

クレイ・ビルビー - IR担当責任者

ニケシュ・アローラ（会長兼CEO

Dipak Golechha - EVP & CFO (最高財務責任者)

リー・クラーリッチ（EVP兼チーフ・プロダクト・オフィサー

コンファレンスコール参加者

Saket Kalia - バークレイズ銀行

Hamza Fodderwala - モルガンスタンレー証券

Brad Zelnick - ドイツ銀行

アンドリュー・ノヴィンスキー - ウェルズ・ファーゴ証券

フィリップ・ウィンスロー - クレディ・スイス

Matthew Hedberg - RBCキャピタルマーケッツ

ピーター・オーティ - JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー

ファティマ・ブーラニ - シティ

ロジャー・ボイド - UBS

ロビー・オーエンス - パイパー・サンドラー

グレイ・パウエル - BTIG

アダム・ボーグ - Stifel

マイケル・チューリッツ - キーバンク・キャピタル・マーケッツ

ジョン・ディフッチ - グッゲンハイム証券

クレイ・ビルビー

皆さん、こんにちは！パロアルトネットワークス2023年度第1四半期決算カンファレンスコールへようこそ。私はパロアルトネットワークスIR担当のClay Bilbyです。この電話会議は、本日2022年11月17日（木）午後1時30分（太平洋標準時）に収録されていることにご注意ください。

本日の通話には、当社の会長兼最高経営責任者のNikesh Arora、および最高財務責任者のDipak Golechhaが同席しています。また、最高製品責任者のリー・クラーリッチも、準備された発言に続く質疑応答セッションに参加する予定です。

プレスリリースと本日の補足情報は、当社ウェブサイト（investors.paloaltonetworks.com）にてご覧いただけます。その中で、「イベントとプレゼンテーション」のリンクをクリックすると、投資家向けプレゼンテーションと補足情報が掲載されています。

本日の電話会議では、当社の事業運営や財務実績に関する将来見通しに関する記述や予測を行う予定です。これらの記述は、本日現在において判断したものであり、リスクや不確実性を含んでいます。また、当社はこれらの情報を更新する義務を負いません。これらのリスクや不確実性については、本プレスリリースおよび当社の最近のSEC提出書類をご 参照ください。

また、当社は非GAAPベースの財務指標を参照します。これらの指標は、GAAPに準拠して作成された財務指標の代用としてみなされるべきものではありません。最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標および調整表は、本プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションの添付資 料に記載されています。特に断りのない限り、すべての比較は前年同期比で行っています。また、第4四半期に発表した1株を3株に分割する株式分割が完了し、株式数および1株当たり情報はこれを反映してい ます。

それでは、ニケシュに電話をお繋ぎします。

ニケシュ・アローラ

クレイ、ありがとうございます。皆さん、決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。ご覧のとおり、第1四半期は堅調に推移し、トップラインはバランスよく成長し、収益性にも焦点をあてたものとなりました。当四半期の初めに、お客様の行動にいくつか変化が見られましたが、市場環境の変化に合わせ てオペレーションを適応させてきました。

トップラインでは、売上高は前年同期比で 27％増加し、RPO は 38％増加しました。当社は、サイバーセキュリティがテクノロジー業界の中で最も革新的な分野であると一貫して主張してきました。当社の変革の進捗状況を示すため、NGS ARR を通じて、当社の新しいクラウドサービスやクラウド対応製品がどのように当社の事業に寄与しているかをお伝えしてきました。その中で、今期は NGS ARR が重要な節目を迎えました。20 億ドルの大台に乗り、前年同期比で 67％の成長を遂げました。

マクロ経済環境の変化に伴い、当社では事業の営業レバレッジを高めるための取り組みを加速しています。当社は独立系最大のサイバーセキュリティ事業者であることから、当社の次のサイクルにおいて利益率を有意に向上させることができます。当四半期は収益性を重視した結果、営業利益は前年同期比44%増となり、営業利益率は同期間に260ベーシスポイント上昇しました。また、当四半期は 10 億米ドル超のフリー・キャッシュ・フローを創出しました。

また、今年度のGAAPベースの収益性を重視し、2四半期連続でGAAPベースの当期純利益を計上しました。当社の戦略の中心にあるのは、お客様のセキュリティ態勢を向上させるために統合を推進することです。この目的のために、クロスプラットフォームの大規模な購入が続き、ミリオネアカスタマーを順調に増やしています。

私たちのお客様は、私たちと一緒に旅をしています。最初は私たちの製品に安心感を与え、私たちの能力を競合他社と区別するのに役立ち、やがてお客様は、私たちのプラットフォームのいずれかに統合する機会を見出すようになるのです。そして、スタートアップやCortexに慣れてきたら、さらに複数のプラットフォームへの統合を検討されることでしょう。このような戦略により、当社は満足度の高いお客様との取引規模を拡大し続けることができ、今後もこの傾向が続くと予想しています。

このようなアプローチで、今期はいくつかの重要な案件がありました。米国連邦政府機関が当社のCortexテクノロジーを選択しました。この取引では、顧客オプションの追加年数により、総支出額が9桁に成長することが可能です。この選定は、この取引の中心となった当社の「エクスパンス」技術のユニークな性能と市場でのリーダーシップを浮き彫りにしています。第1四半期に最初の3年間分の6,000万ドル超の発注を受けました。

米国の大手電力会社は、ソフトウェアファイアウォール、プリズマクラウドのセキュリティサブスクリプションについて7桁の契約を締結しました。このお客様は、何百ものアプライアンスベースのファイアウォールを使用していますが、当社の一貫したアーキテクチャを理由に当社のソフトウェアファイアウォールを選択し、4つのパブリッククラウドにまたがる標準的なセキュリティとしてPrisma Cloudを選択されました。欧州の大手メディア企業は、8桁の複数製品契約を締結し、複数の既存ネットワークセキュリティベンダーを置き換え、当社のクラウド配信セキュリティサブスクリプションのフルラインを含むPalo Alto Networksに統合しました。

米国のテクノロジー企業との間で、3 つのプラットフォームすべてにまたがる 7 桁の契約 を締結しました。このお客様は、当社の物理ファイアウォールを環境に導入していませんでしたが、オンプレミスとクラウドにまたがる当社のソフトウェアファイアウォール導入の一貫性を高く評価していました。当社独自の費用対効果や、当社のプラットフォームに統合することによる総所有コストのメリット。大規模な顧客とのコミットメントが成功したことは、第1四半期に前年同期比で230社以上増加したアクティブミリオネアカウンターでおわかりいただけると思います。

また、当社はプラットフォーム間の技術革新を進め、その能力を市場に認めてもらっています。今期は、Prisma Cloudでのソフトウェア構成分析、SaaS型セキュリティ・ポスチャー・マネジメントとSASE、そして今週には次世代ファイアウォールでのソフトウェア構成分析を開始しました。最後に、CortexにおけるXSIAMの一般提供を発表しました。

多くのお客様が評価プロセスの一環として、このような第三者による検証を頼りにしているため、当社のイノベーションが外部から認められることは、当社にとって重要です。今期は、クラウドセキュリティポスチャ管理（CSPM）とクラウドネイティブアプリケーション保護プラットフォーム（CNAPP）を追加し、新たに2つのカテゴリーでリーダーシップ認定を受けました。

ここでは、3つのプラットフォームについて詳しく見ていきましょう。ネットワークセキュリティ事業は、引き続き堅調に推移しています。第4世代ファイアウォールの刷新やバーチャル・フォーム・ファクターへの投資など、アプライアンス・ファイアウォール・フォームファクターにおける当社のイノベーションが、引き続き当社のシェア拡大を牽引しています。前年同期比で、アプライアンス市場では約3ポイント、仮想化市場では約7ポイントのシェアを獲得しています。当社のお客様は、標準化を推進する機会を得て、当社のイノベーションのペースに追いついていない競合他社からの移行を決断しています。

また、多くのお客様が、標準化をSASEに拡大していると見ています。多くのお客様は、セキュリティ・ネットワーク・アーキテクチャの変更を伴うため、SASEを実行するのは比較的早い段階です。Prisma SASEは業界で認知されており、当社のインストールベースや新規のお客様からの受注も増えています。ファイアウォールの顧客数は、SASEの顧客数の15倍以上です。SASEは、当社のコア・セラーが有効であり、インストール・ベースのSASEを推進することで、当社にとって最大のパイプラインとなり続けています。

当社の顧客によるネットワーク・セキュリティ機能の統合は、すべてのファイアウォールのフォームファクターにおいて、インストールベースへの大量加入を促しています。ネットワークセキュリティにおける当社の絶え間ない革新とKVの拡張は、当社が15年以上前に市場に参入して以来、当社のプラットフォームの特徴となっています。私たちは、提供する新しいサブスクリプションの数を強調する一方で、既存の機能を再構築してきました。当社の高度なユーロフィルタリングと脅威防御のバージョンは、ディープラーニングを活用して、回避的なゼロデイ未知の攻撃をリアルタイムでブロックします。昨日、[indiscernible]リリースの一環として、より多くのゼロデイクラウド攻撃を阻止する上級版WildFireを導入しました。この新しいサブスクリプションは、当社のインストールベースに大きな付加価値を提供するもので、すでに有望な導入事例となっています。

次に、Prisma Cloudについてです。Prisma Cloudは、クラス最高の買収と有機的なイノベーションによって構築された、業界をリードするCNAPPプラットフォームであり続けています。1年半前にブリッジクルー社を買収して左遷し、インフラストラクチャー・アズ・コード・スキャンを搭載したクラウドコア・セキュリティ・モジュールを導入しました。これをベースに、第1四半期にはSCA（ソフトウェア構成分析ソリューション）のリースを行いました。SCAをPrisma Cloudプラットフォームに統合することで、開発者とセキュリティチームは、アプリケーションのライフサイクルに影響を与える既知の脆弱性に優先的に対処できるようになりました。何百ものPrisma Cloudのお客様が、当社のクラウドコアセキュリティモジュールの一部として、当社のIACおよびSCA機能を使用しているのを確認しています。

Prisma Cloudのお客様がハイパースケーラのフットプリントを拡大し、クラウドコードなど当社の9つのモジュールをさらに採用するにつれて、クレジットの消費量が増加しているのを引き続き確認しています。Prisma Cloudのお客様の半数は2つ以上のモジュールを使用しており、20%近くが4つ以上のモジュールを使用しています。第1四半期には、当社のクレジット消費量が前年同期比で55%増加しました。

IACセキュリティとASCの採用で左遷された私たちの成功にさらに基づき、私たちはソフトウェアサプライチェーンセキュリティへの投資を倍増させます。本日、この戦略の鍵となるCider Securityを買収する意向を発表しました。Ciderは、お客様のアプリケーション開発・導入環境を可視化し、ツールを分析し、リスクを特定し、それをどのように修復するかという能力をもたらしてくれます。このソフトウェアサプライチェーンを保護する能力は、サイダーの主要なCICDセキュリティ研究チームによって支えられています。買収完了後にサイダーの機能をプリズマクラウドに統合することで、クラウドセキュリティにおける当社のリーダーシップをさらに強化し、企業がコードからクラウドまでアプリケーションのセキュリティを確保できるよう支援します。

Cortex 社全体では、いくつかの分野で勢いをつけることに注力しています。第一の鍵は、最高の製品能力で確実に顧客を獲得することです。第1四半期には、Cortexの大型案件が好調に推移しました。XDR、[indiscernible]、Expanse expanse の単体での成功だけでなく、多くの注目すべき例は、複数製品による取引です。その中には、ヨーロッパの建設会社での数百万ドルの取引も含まれており、既存の[indiscernible]をXDR ProとExorに置き換えたのです。政府機関の顧客の1つは、複数の機関向けの新しいSoCを正式採用したため、7桁の取引でXDR ProとExorを採用しました。これらは、すでにお話した連邦政府のお客様に加えて、さらに多くのお客様が採用されています。

第1四半期は、XTRの機能をベースに、Unit 42の世界レベルの脅威インテリジェンスによって強化された新しいマネージド検知・対応サービスを提供し、Cortex社全体の技術革新を続けています。私が最も期待しているのは、画期的な自律型セキュリティ・オペレーション・プラットフォームであるXSIAMの一般提供です。XSIAM の発売イベントは定員オーバーとなり、お客様がソフトマネジメントの世界を再構築する中で、当社の製品とその将来のロードマップに多くの共鳴が得られていることを実感しています。

数ヶ月前には、デザインパートナープログラムを立ち上げたばかりです。直近では、XSIAMのデザインパートナーから数百万ドル規模のコミットメントが2件あり、本番環境への展開が進んでいます。この時点で、設計顧客の大半は有料顧客に移行しています。実際、私たちは、お客様の価値実現までの時間を短縮するために、将来のXSIAMのお客様をどのように取り込むかを慎重に管理しています。XSIAMの導入を希望されるお客様は、50社ほどいらっしゃいます。XSIAMの導入を希望されるお客様は50社ほどいらっしゃいますが、ビジネスを適切に拡大し、お客様に価値を提供できるよう、お客様の選定とオンボーディングを慎重に進めています。

要約すると、マクロ経済環境が急速に変化する中、季節的に厳しい四半期に、当社のチームは良い仕事をしたと思います。皆さんは、今後3四半期にわたり、このことが私たちにとってどのような意味を持つのか、理解しようとしていることでしょう。

ご存知のように、FRBはインフレを抑制し、成長に影響を与えるよう取り組んでいます。サイバーセキュリティはある程度回復力がありますが、わずかながら影響の兆候も見受けられます。サイバーセキュリティの取引はより厳しく精査され、変革のためのプロジェクトはより深く、より長く見直されることが予想されます。支払い条件や割引を含む新しい会話が、取引サイクルの長期化を引き起こしています。

ポジティブな面では、いくつかの案件がサイドダウンされ、フェーズに分割されている一方で、いくつかの案件がキャンセルされている。来年はこのような動きが標準になると思われます。影響はすべてのセクターで一様ではありませんが、金利上昇の影響を受けているセクターは、高金利環境で繁栄しているセクターよりも予算を精査する傾向があります。テクノロジー、CPG、小売の一部が影響を感じている一方で、公益事業、石油・ガス、防衛、公共部門の垂直統合は引き続き計画通りに進んでいます。

第4四半期から一転して、第1四半期は季節的に困難な四半期となる傾向がありますが、執行を倍加させることで、初期のトレンドの一部を維持することができました。2011年3月期は、このようなマクロの影響を克服するために、引き続き優れた業績をあげることが必要です。

そのために、私たちはすでに具体的な行動を起こしています。顧客基盤のカバー率を高めるため、フィールドチームの採用を前倒しで行いました。また、新規顧客および既存顧客に対する活動を拡大し、当社製品の価値創造までの時間を短縮しました。

前四半期にご説明したとおり、一部のお客さまはより困難な更新計画を延期しています。最終的には更新が必要ですが、一部のお客様は更新を延期し、後日再評価を行うことを選択されています。私は、ハードウェアの長期的な業界成長率は5％から8％の範囲にあると引き続き考えており、当社はその範囲の下限を推移する可能性があります。しかし、サプライチェーンの緩和と相まって、近い将来、製品売上は2桁台前半の成長率を記録することになると予想しています。

[Indiscernible] ベンダーは、複雑さとリスクの増大をもたらします。監視の目が厳しくなり、返品要件が厳しくなる中、Palo Alto Networksにとって明るい材料は、プラットフォームの統合に関する会話が以前より増えていることです。お客様は、より新しいセキュリティ製品を購入する可能性は低いと考えています。その代わり、より少数のベンダーが提供する同程度の機能を求めて、統合を進めていくでしょう。

サイバーセキュリティは、ITの変革とハイパースケーラの導入に不可欠です。一部のお客様の投資ペースに短期的な変動はあるかもしれませんが、こうしたプロジェクトは中長期的に継続されると考えています。サイバーセキュリティの支出は回復力があると見ていますが、お客様が現在の環境に合わせて調整することとは無縁ではありません。しかし、このようなマクロ経済的な影響は、強力かつ集中的に実行すれば克服できると信じています。

ほんの6～9ヶ月前までは、人材獲得競争において我々が直面する課題について話していました。現在では、優秀な人材の募集・採用が容易になっただけでなく、離職率も低下しているため、新規採用者数は全体として減少しています。私たちは、効率性をさらに追求するため、雇用と支出全体を注意深く見守っていきます。今年度を通して、外部環境にどのように対応するかを社内で検討する際には、チームの鋭敏な実行力が最重要となります。

ディパックに電話を回す前に、私たちがどのように見通しを考えているか、いくつかの観点から説明したいと思います。第1四半期の業績が上向いたことから、通期の売上高のガイダンスレンジの上限を調整しています。製品売上については、先ほど申し上げたサプライチェーンの厳しい状況により、これまで出荷を控えてい た注文を出荷することができるため、10％強の増収を見込んでいます。

また、第1四半期に見られたNGSのARRの好調を反映し、通期のNGS ARRガイダンスの範囲を拡大する予定です。これは、「Cortex Prisma Cloud SASE」やソフトウェアファイアウォールの業績だけでなく、先ほど申し上げた先進的なクラウド提供型サブスクリプションの成功も反映したものです。

ポジティブな点として、私たちは実行力と、チームがいかにして営業レバレッジの増加を促進するかにますます注力しています。この目的のために、以前アナリスト・デーで説明した収益性を加速するための措置を取ることができ、これは第1四半期の営業利益率とEPSの業績に反映されました。私たちは引き続きこの点に注力していきます。その結果、通期の営業利益率ガイダンスを 50bp 上方修正しました。

また、利払い収入の増加も、EPSとキャッシュフローのガイダンスを引き上げる要因となっています（ディパックより説明）。過去3年間、大規模な投資を行ったため、EPSと調整後フリー・キャッシュフローは売上高成長率を下回る水準で推移してきました。EPSと調整後フリー・キャッシュ・フローは、売上高の伸びを上回るガイダンスの中間値である30％以上の伸びを目標としています。

当社は当社の戦略に自信を持っており、当社のポジションを他のサイバーセキュリティ企業と交換することはありません。お客様が新たな予算配分を行う新興分野に注力する一方で、お客様が支出を統合しようとする中で、より幅広いサイバーセキュリティ予算の一部を獲得するために、当社の幅広いポートフォリオが優位性を発揮すると考えています。私たちは、イノベーションに向けた長期的な投資を継続する一方で、事業の効率化を図るための短期的な機会も追求していきます。

それでは、ディパックに電話をつなぎます。

ディパック・ゴーレチャ

ニケシュ、ありがとうございます。第1四半期の売上高は、25％増の15億6,000万ドルで、ガイダンスレンジの上限を上回りました。製品は12％増、サービス全体では30％増となりました。地域別では、EMEAが32％増、米州が24％増、JPACが26％増と、全地域で成長を遂げました。次世代セキュリティ機能がますます業績を牽引しており、NGSのARRは67%増で、21億1000万ドルと初めて20億ドルを超えました。次世代セキュリティの幅広いポートフォリオに牽引され、引き続き堅調に推移しています。これには、Cortex、Prisma Cloud、Prisma SASE、ソフトウェアファイアウォール、クラウド配信型サブスクリプションのアドバンスドバージョンなどが含まれます。この広範で多様なポートフォリオの将来性については、引き続き楽観視しています。

請求総額は27％増の17億5,000万ドルで、ガイダンス範囲の上限を上回りました。第1四半期の繰延収益の合計は72億ドルで、39％増加しました。RPO（Remaining Performance Obligation）は83億ドルで、38％増加し、現在のRPOは前四半期と同様に約半分を占めています。

トップラインの指標を超えるもの 非GAAPベースの売上総利益率は74.3％で、前年同期比10bps低下しました。これは、部品や輸送にかかるサプライチェーン関連の費用が増加したためです。営業利益率は20.6％となり、前年同期比で260ベーシスポイント増加しました。この営業利益率の高さは、研究開発費、販売費・一般管理費の3つの費用分野すべてにおいて、売上高に対す る経費の割合が低下したことによるものです。私たちはすでに、投資計画を最も収益性の高い分野に合わせることに重点を置いています。そして、このような環境下において、この取り組みをさらに強化していきます。

第1四半期の非GAAPベースの純利益は56％増の2億6,600万ドル、希薄化後1株当たり0.83ドルでした。非GAAPベースの実効税率は22％でした。GAAPベースの純利益は2,000万ドルで、基本形1株当たり0.07ドル、希薄化後1株当たり0.06ドルでした。

次に、貸借対照表とキャッシュフロー計算書について説明します。当社のバランスシートは強固で、第1四半期の現金同等物および投資残高は59億ドルと、過去最高となりました。返済期限を迎える借入金の返済、事業への投資、タックイン買収、株主への資本還元に対して、十分な柔軟性を持っています。これらすべてを同時に行うことができる、うらやましい状況にあります。

第1四半期の営業活動によるキャッシュフローは12億4,000万ドルでした。当社の歴史上初めて10億ドルを超えるフリー・キャッシュ・フローを生み出し、今四半期のフリー・キャッシュ・フロー総額は12億ドルとなりました。これにより、本日引き上げました年間ガイダンスの達成に向け、順調に推移しています。このキャッシュ・フローは、第 4 四半期のビジネスの好調に基づき予想していた、当四半期の好調な回収に よるところが大きいと思われます。第1四半期は、自社株買いは行っていません。念のため申し添えますが、当社の自己株式取得プログラムは機動的なものであり、この方法で中期的に株主にキャッシュを還元することをお約束しています。

M&Aについては、Nikeshが述べたように、サイダー・セキュリティ社を現金約1億9,500万ドルで買収する最終契約を締結しました（代替株式報酬の価値を除いたもので、調整後）。この取引は第2四半期に完了する予定です。この取引による財務上の影響は、23 年度のガイダンスに大きな影響を与えないと予想しています。

株式ベースの報酬は、23 年度の支給額の一部を発行したことにより、売上高に対する比率が前四半期比で若干上昇しました。前年同期比では、長期計画に沿って、売上高に対する比率の低下を引き続き抑制しています。為替変動がビジネスに与える影響について多くの方からご質問をいただきました。当社は全世界でドル建ての製品価格を設定しているため、他社が耳にするような直接的な為替変動の影響を受けませんのでご留意ください。

次に、第2四半期および通期の業績見通しについてご説明します。2023 年度第 2 四半期の売上高は、21％から 24％増加し、19.4 億ドルから 19.9 億ドルの範囲になると予想しています。売上高は、24％から26％増加し、16.3億ドルから16.6億ドルの範囲になると予想しています。非 GAAP 型 EPS は 31％から 35％増加し、0.76 ドルから 0.78 ドルの範囲になると予想しています。

当年度の売上高は、20％から22％増の89億5,000万ドルから91億ドルの範囲になると予想しています。NGSのARRは26億5000万ドルから27億ドルの範囲で、40%から43%の増加を見込んでいます。売上高は68億5000万ドルから69億1000万ドルの範囲で、25%から26%の増加を見込んでいます。製品売上は、ニケシュが講演で説明したとおり、若干の増加を見込んでいますが、10％台の成長を見込んでいます。2011 年度の営業利益率は 19.5%から 20%の範囲となり、年初に発表した範囲から 50bp 上昇する見込みです。

非GAAPベースのEPSは34%から37%増の3.37ドルから3.40ドルの範囲になると予想しています。調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは34.5％から35.5％となり、2023年度も引き続きGAAPベースの黒字を維持すると予想しています。

さらに、以下のモデリングポイントも考慮してください。当社は、将来の税制改正の結果次第ではありますが、第2四半期および'23年度のnon-GAAPベースの税率は22％にとどまるものと予想しています。23年第2四半期の純利息およびその他の収益は、1,800万ドルから2,000万ドルになると予想しています。23年第2四半期の希薄化後発行済株式数は、3億2,000万株から3億2,600万株と予想しています。23年度通期の希薄化後発行済み株式数は、3億2,500万ドルから3億3,100万ドルと予想しています。第2四半期の資本支出は4,000万ドルから4,500万ドル、通期の資本支出は1億9,000万ドルから2億ドルと予想しています。

また、第 3 四半期の売上高および請求額の前四半期比伸び率は、前年同期並みとなる見込みです。また、第3四半期の営業利益は、第2四半期とほぼ同水準となる見込みです。

最後に、当社は自社の戦略に自信を持っており、このポジションを他のサイバーセキュリティ企業と交換することはないと考えています。マクロ経済環境の変化に先手を打つため、シャープな実行力と営業力の強化に注力しています。同時に、私がご案内したように、収益性を加速させるための施策にも注力しています。

以上、通話をクレイに戻して、質疑応答の時間をとります。

質疑応答

A - クレイ・ビルビー

[オペレーターからの指示]. 最初のご質問は、バークレイズのサケット・カリアさんからです。

サケット・カリア

わかりました。素晴らしい結果ですね。ニケシュ、あなたにもお願いします。あなたは、初期の顧客行動の変化について述べています。そのことについて、どのようにビジネスに反映させたのか、もう少し詳しく教えていただけますか？NGS事業では、それほど大きな影響はなかったように思います。実際、前年比で成長が加速しています。お客様の行動がどこで変化したのか、また、それをどのように通期業績に反映させたのか、もう少し詳しく教えてください。

ニケシュ・アローラ

Saket氏：先ほど申し上げたように、お客様は何にお金をかけているのかを理解するために、より多くの時間を費やしています。質問も増え、CFOも関与するようになりました。そのため、大規模な取引では、より綿密な調査が行われるようになっています。このことに当四半期の早い段階で気づき、当四半期の終わり頃まで待つのではなく、早い段階でCFOの前に案件を出せるよう、取り組みを加速させました。

あるケースでは、お客様が戻ってきて、「今すぐ欲しい」とおっしゃることもありました。しかし、このような場合、「今すぐ欲しい」「次の四半期に買いたい」と言われることがあります。しかし、そのような案件を他の案件で補うためには、より多くのパイプラインを、より速く、よりハードに構築しなければなりません。どの時点でも、ご想像のとおり、当社のパイプラインはその四半期に提供できる見込みのものよりも多くなっています。ですから、パイプラインに案件があるのです。ただ、お客様と一緒になって、その案件を固めていかなければなりません。そのため、社内での監視を強化し、営業チームとの連携も強化し、実行活動を活発化させています。採用も前倒しで行いました。このような環境は今後も続くので、四半期中にできるだけ早く550人の直販担当者を採用しました。このような環境は今後も続くでしょうから、これに対抗する唯一の方法は、現場をもっとカバーすることです。現場での対応力を高め、取引を成立させることにもっと集中し、取引を成立させることです。

需要の問題はないのですね？つまり、もっと積極的に顧客と接することで、より多くのビジネスをパイプラインに取り込む必要があるのです。これが、私たちが行っていることです。

クレイ・ビルビー

次の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォダーワラさんからです。

ハムザ・フォッダーワラ

準備した発言はとてもわかりやすかったです。ニケシュ、私はサプライチェーンのセキュリティとサイダーについて少し話したいと思います。数カ月前、バイデン政権から、ソフトウェアのサプライチェーンの安全確保に関する大統領令が出されたと思います。まだ買収して間もないですが、パロアルトネットワークスが米国連邦政府にとって最大のサイバーセキュリティ・ベンダーとなったことについて、パイプラインや機会についてどのように感じていますか？その点についてはどうお考えですか。また、その方面からの関心はすでにあるのでしょうか。

ニケシュ・アローラ

この件に関しては、誕生日のLee Klarichに話を聞いてもらうことにします。彼の誕生日であり、仕事に来たのです。ご存知のように、プリズマクラウドは力強く成長し続けています。パイプラインのホッパーには非常に大きな案件があり、お客様からはクラウドセキュリティに対してますます真剣な眼差しが向けられるようになってきています。あるお客様は、4つのパブリッククラウドを導入しています。しかし、そのようなことはできません。クラウドCSPのネイティブ・プラットフォームではセキュリティが確保できないのです。ですから、私たちはより多くの関心を寄せています。このように、私たちはより多くの関心を寄せています。私はいつも言っているように、すべてのクラウドセキュリティ製品が作られたとは思っていません。そして、お客さまが動き始めると、その動きを見ることができます。そこで、私たちは左遷の動きを見ました。そこで私たちは、Bridgecrewを開発しました。これは完全に統合されています。現在では、65%のお客様がBridgecrewを使い始めています。

お客様と話していると、レガシーアプリや新しいアプリの技術ベンダーを導入し、それをサプライチェーンのセキュリティ対策に使おうとしていることがわかります。その中には、古いアーキテクチャや古いやり方のものもあります。しかし、私たちはそれとは違うやり方でやってみたいと考えました。もし私が質問に答えたら、Leeさん、残りの質問にも答えてください。

リー・クラーリッチ

ニケシュ、ありがとうございます。ハムザ、良い質問ですね。そこで、1つのことをはっきりさせたいと思います。これは米国連邦政府だけの課題ではありません。パブリッククラウドにアプリケーションを開発し、デプロイしている人、つまり今日、基本的に誰もが、サプライチェーンのリスクに対処しているのです。このサプライチェーンリスクは、ソフトウェアや、アプリケーションに組み込むオープンソースソフトウェアの形でもたらされることがあり、これはある種のサプライチェーンリスクをもたらします。

もうひとつは、実際にアプリケーションを構築するために必要なツールやアプリケーションです。開発プロセスに組み込むサードパーティツールには、ソースコードにアクセスできるものが何百種類もあることが分かっています。これはサプライチェーン・リスクの2つ目の形態で、CICDパイプライン・リスクと呼ばれることもあり、サイダーがPrisma Cloudの幅広い機能に追加する重要な要素となっています。

クレイ・ビルビー

ミュートにするのは良くないですね。では、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさん、アンディが続きます。

ブラッド・ゼルニック

強力な実行力、おめでとうございます。ニケシュ、サプライチェーンの活用についてのコメントと、今年のハードウェアの成長率が長期的なトレンドを上回ると予想していることについて、もう一度お聞きしたいのですが。2桁前半とおっしゃいましたね。この上昇は、あくまでも供給に関するあなたの見解であることを確認してください。また、これに関連して、製品の売上総利益率については、依然として厳しい状況にあります。ミックスと原価の関係や、その他ハードウェアの売上総利益率を評価するための要因について教えてください。

ニケシュ・アローラ

まず最初に、ブラッドから、あなたのオフィスに絵を送るようにと言われましたが、ちょっとまばらに見えますね。しかし、それはともかくとして、私は常に、業界の基本的なハードウェアの成長率は5～8％であると主張してきました。そして、私はその考えに変わりはありません。サプライチェーンに制約があるため、人々は前倒しで注文しようとする傾向があります。また、価格への影響もあり、成長率は低下しています。しかし、基本的な成長は変わらないと思っています。

この4～6ヶ月の間に、ゆっくりと、そして着実に、サプライチェーンのいくつかの要素が緩和されてきています。いくつかの部品は入手しやすくなっています。ご存知のように、一部の半導体メーカーは、メモリ、NAND、DRAMの供給削減や減産について話しています。このように、さまざまな種類の部品が入手しやすくなることで、製品の出荷を早めることができます。同時に、サプライチェーンの制約が、現実的なものから人為的なものまで、業界内で維持されていることも事実です。このような制約は時間とともに緩和されると思いますので、売上総利益率に対する圧力もいくらか緩和されると思います。

売上総利益率への影響は、単に特定の部品に多額の特急料金を支払っているに過ぎません。根本的な部品コストの問題ではありません。サプライヤーの状況にもよりますが、今後、サプライチェーンは緩和されていくと思います。サプライチェーンの緩和は現在進行中で、6～9ヶ月で緩和されると思います。サプライヤーの皆様が、いつ私たちから部品を調達するのをやめるかによって、すべてが決まります。

クレイ・ビルビー

次は、ウェルズ・ファーゴのアンディ・ノビンスキーです。

アンドリュー・ノヴィンスキー

素晴らしい四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。私たちが注目した重要な指標の1つは、次世代ARRの伸び、特に純新規ARRの伸びだったと思います。また、次世代セキュリティの最大のコンポーネントは、この四半期のARRに含まれているのでしょうか。

ニケシュ・アローラ

それでは、Dipakさん、どうぞ。

Dipak Golechha

そうですね、NGSのARRのすべての要素について、非常に良い感触を得ていると思います。繰り返しになりますが、SASEもありますし、Cortexもあります。クラウドもありますし、新しいクラウドライブサービスもあります。成長の大部分は、SASEクラウドとCortexの側で続いています。ですから、すべて順調だと思います。このような案件については、特にコメントしませんが、適切な製品があれば、適切な量のARRを提供します。

ニケシュ・アローラ

はい、直接のご質問ですが、はい、Expanseの案件は、あなたがご覧になった純新規ARRの中に入っています。

クレイ・ビルビー

次はクレディ・スイスのフィリップ・ウィンスロー、そしてタル・リアーニが続きます。

Philip Winslow

もう1つの驚異的な四半期におめでとうございます。Prisma SASEとPrisma Accessに焦点を当てたいと思います。既存のファイアウォールベースへの浸透という点で、興味深い数字を挙げていますね。また、オンプレミスのファイアウォールを使用していない顧客に対しても、クラウドで勝利を収めています。

この勢いを見ると、既存顧客への浸透が進んでいるのでしょうか。また、顧客はオンプレミス・オフプレミスの1ポリシーの価値を理解し始めているのでしょうか。それとも、クラウドで競合ベンダーを駆逐するような勢いもあるのでしょうか。

ニケシュ・アローラ

フィル、まず、お褒めの言葉をありがとうございます。素晴らしい質問をありがとうございます。この四半期もCレベルのエグゼクティブの方々の活動が活発であることは申し上げましたが、当社のお客様でも統合やクラウドへの移行を進めているところがあるのでしょうか。興味深いのは、当社の顧客だけでなく、グローバル・システム・インテグレーター（GSI）の関与が高まっていることです。システムインテグレーターは、コストを抑え、変革を実現するために導入されているのです。

このように、お客様だけでなく、SIの方々との関わりも増えています。

ご質問の、既存顧客と新規顧客の両方がエンゲージメントを獲得しているかという点ですが、既存顧客はステップアップしており、クラウドを採用するなど、変革の道を歩んでいます。フィル、私たちはかつてファイアウォールの会社でした。このファイアウォールを販売するためです。CIOとCSOはベアウォールを使っています。ネットワーク・アーキテクトは企業の片隅に住んでいます。CIOとCISOは変革プロジェクトを行う。クラウドの変革、ネットワークの変革、ソフトの変革など、さまざまな変革が行われます。正直なところ、私たちは2年半ほど前まで、実際にそのような会話をするポートフォリオを持っていませんでした。

その結果、CIOやCSOと協働できるような、企業としての新たな筋力を構築しつつあります。Amitが一方向に、ヨーロッパの[indiscernible]がもう一方向に飛行しています。3番目の方向にはPJジェンキンス、そして時々リーがやってきます。このように、すべての人が顧客とより密接に関わることができるのです。これらの案件は長期的なものですが、良いことに、四半期には必ず数件の案件があり、8桁の大型案件もあります。このような大規模なトランスフォーメーションは、3カ月から10カ月かけて行われるため、その結果、大きな案件が生まれることになります。

ですから、まだ活動は活発だと思います。しかし、このような案件が減っているわけではありません。しかし、会話や活動が減少しているわけではありません。

クレイ・ビルビー

次は、シティグループのファティマ・ブーラニさんです。

ファティマ・ブーラニ

リーさん、お誕生日おめでとうございます。私からのプレゼントは、あなたに質問をしないことです。ニケシュとディパックには、マクロがより厳しくなる中で、支払いの譲歩と柔軟性について解説してもらいます。また、より直接的に、繰延収益ミックスの観点から見たデビューの影響や、これらのコメントの文脈でキャッシュフローの軌道を考える際に、請求書発行期間や請求期間についてどのように考えるべきかを教えてください。

ニケシュ・アローラ

ファティマ、状況を説明します。はっきりさせておきたいと思います。これまでのところ、これらはマージンの範囲内です。これは主流ではありません。なぜなら、FRBは成長を加速させるという使命を持ち続けており、それによってより多くの顧客が注意を払うようになると予想されるからです。しかし、先ほども申し上げたように、石油やガスなど、かつてないほど儲かっている産業もあります。石油・ガス業界はかつてないほど儲かっています。公共部門は、地政学的な問題があるにもかかわらず、支出を続けています。金融業界は、信じられないかもしれませんが、もっと儲かっています。彼らは元気です。

このような会話が交わされるのは、市場の特定のセグメントだけです。全体的なものではありません。私たちは期待していません。50%の市場は金利上昇の痛みを感じていないのだと思います。ですから、そのことはさておき、残りの部分、つまり、いくつかの予算は確保されています。また、企業には変革計画があります。

ですから、マージンについては、そうですね、そういう話が増えてくるでしょう。ご存知のように、このような事態を想定して、私たちはPANFSを構築し、資金調達に関して非常に良い動きを見せています。現在、59億ドルの現金があります。ですから、お客様が変革のプロジェクトを推進するために必要であれば、資金を提供することができます。ですから、当社とサードパーティベンダーの間で会話が行われ、彼らはこれを実現することができるのです。それでは、ディパックさん、繰延べ請求と繰延べ収益についてコメントをお願いします。

Dipak Golechha

ファティマ、ニケシュがうまく説明してくれたと思います。そして、私たちが考えているようなことは、すべてガイダンスに含まれていると申し上げたいのです。

ニケシュ・アローラ

先ほど申し上げたように、私たちは59億ドルの現金を持っています。昨年の受取利息は1,900万ドルでした。第1四半期の金利収入はその2倍だったと思います。これは裏返しの意味もあります。

クレイ・ビルビー

はい。次はKeyBancのMichael Turits、そしてJonathan Hoです。

マイケル・ターリッツ

厳しい環境下での堅調な四半期におめでとうございます。前四半期、ニケシュさんが請求額の目安についてお話になったとき、製品の受注残を減らすことなく請求額の目安を達成できるとコメントされたと思います。今期、受注残がどうなったか、増えたのか、減ったのか、横ばいなのか、もし可能であれば、受注残について少しお話しいただけますか？また、このような数字を出すために、年末まで製品受注残高が横ばいであることを想定していますか。

ニケシュ・アローラ

マイケル、私たちは受注残高についてはコメントしません。先ほども申し上げましたし、ディパックも申し上げましたが、サプライチェーンの制約が少し緩和されたため、製品をより早くお客様に出荷できるようになり、その結果、お客様に出荷できる付属サービスにもプラスの影響があります。しかし、当社の売上高は27％伸びたことを忘れないでください。また、以前から申し上げているように、全体から見れば、受注残は皆さんが思っているほど大きなものではありません。

マイケル・ターリッツ

では、前四半期の「売上高を上げるために受注残を抱える」という発言に変更はないのですね。

ニケシュ・アローラ

いいえ、売上高を上げるために受注残を抱えることはありません。私たちは、お客様が望むだけ早く製品を手に入れられるよう、できるだけ早く製品を出荷するよう心がけています。そして、出荷できたものをベースに四半期を報告しています。

クレイ・ビルビー

次は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホー、そしてロジャー・ボイドが続きます。

ピーター・オーティ

素晴らしい。私もおめでとうと言わせてください。そして、リーさん、お誕生日おめでとうございます。XSIAMの売れ行きについて、少しお話いただけますか？また、お客様がこの方向に進み始めた場合、アップセルの可能性の観点から、これが何を意味するのかを理解するのに役立ちそうですか？

ニケシュ・アローラ

Jonathan 素晴らしい質問ですね。私は、XSIAMについて話したいと思っているお客様の反応に、直接的に、また、そこにいる多くのシステム統合パートナーの方々と同様に、とても驚かされました。明らかに、XSIAMを再構築したいという願望があるようです。人々は、古いデータ取り込みプラットフォームに頼っています。アラートベースの最適化や優先順位付けを行うような古いものに頼っている人もいます。そして、サイバー脅威を手動で阻止することは物理的にも人間的にも不可能であることを全員が理解しているのです。そして、それは共通の認識であるようです。

しかし、実際に長期間にわたってソリューションベースを提示された人は一人もいませんでした。そこで、デザインパートナーをやっているつもりが、8,9社のデザインパートナーと契約してしまったのです。どうでしょう？3ヵ月後には、「デザインパートナーにはなりたくない、製品を商業ベースで使いたい」と言い出したのです。そこで、その9社に確実に製品を提供するために、一般販売を早めたのですが、その9社がすべて顧客になりました。

現在では、営業チームが積極的に売り込みに行き、実装のためのリソースが必要ないことを確認するために、ウェイティングリストを作成しています。これはリフトです。データインジェスチョン・レイクを取り去り、既存のSIMを取り去り、SoCを私たちが変換できるように動かし続けなければなりません。ですから、私たちはGSIと協働しています。サードパーティパートナーと協力して、さまざまなお客様に対応できるような機能を構築しています。

これは以前にも申し上げましたし、今でもそう思っています。4年前、この旅に出たとき、私たちはクラウドセキュリティビジネス、Cortexビジネス、SASEビジネスを構築することを決めました。今申し上げたように、この3つの事業はすべて10億ドル規模の事業となる勢いです。XSIAMも同じような時期に、同じようなカテゴリーに入る4番目のビジネスになる可能性があると思います。

クレイ・ビルビー

UBSのロジャー・ボイドさん、ジョン・デピュティさんに続いてお願いします。

ロジャー・ボイド

素晴らしい結果をおめでとうございます。ニケシュ、前四半期に Prisma Access と Prisma SASE を全営業員に拡大し、SASE ファーストの営業組織にするという話をしましたね。販売生産性の効率化という観点から、期待されたものと比較して、何かコメントはありますか？

ニケシュ・アローラ

私たちは、すべての営業担当者をSASEファーストにするためにトレーニングしています。SASEの競合他社から何人も採用し、これらの分野をリードしてもらっています。このように、私たちはフィールドフォースの改革を続けています。同時に、先ほど申し上げたように、第1四半期に550人の直販営業担当者を採用しました。同時に、その上に専門的な営業部隊を作ることなく、このようなことが可能になりました。

このように、SASEファーストのフィールドフォース化により、予想された効率性が得られると考え、収益性向上への道を加速していると準備発言でも申し上げました。また、営業部門だけでなく、組織全体で効率化を進めるために、他のことも行っています。ですから、営業部門の生産性だけでなく、組織全体の生産性も向上させることができ、営業利益率の目標を3カ年計画よりも前倒しで達成できると考えています（1四半期近く前にお伝えしました）。

クレイ・ビルビー

次に、グッゲンハイムのジョン・ディフッチ、そしてジョシュ・ティルトンが続きます。

ジョン・ディフッチ

NGSのARRが非常に好調な四半期でしたね。質問としては、製品ラインについてです。四半期に入り、製品のリフレッシュが行われるかもしれないとのことですが、おそらく延長されるでしょう。そしておそらく、マクロ的な背景や、ニケシュさんがお話になったようなことが原因ではないかと思います。まず第一に、これは正確な情報でしょうか？もしそうであれば、今期のように、過去数四半期に比べれば製品の伸びは少し落ちますが、それでも製品の伸びはそこそこで、おそらくもっと長い期間続くと考えていいのでしょうか？

ニケシュ・アローラ

ご質問の内容を解釈しているところです。

ジョン・ディフッチ

つまり、製品のリフレッシュと、それから......ということですね。

Nikesh Arora

Leeに答えてもらうことにします。質問は1つだけではありませんよ。

Lee Klarich

ジョン、私が過去に製品のリフレッシュについて話したことの1つは、当社がリリースする新モデルに関連することですが、これらのリフレッシュは通常、かなり長い期間にわたって行われるということです。ですから、このようなリフレッシュがどのように行われるかを考える際には、四半期という単位で見るのは避けた方が良いと思います。私たちのお客様の多くは大企業のお客様です。彼らは長期的な意思決定をしています。このような意思決定は、1年、2年、3年以上にわたる改良の積み重ねで行われます。そのため、特定の四半期ではなく、このようなサイクルの中で、より難しいリフレッシュが行われるのです。

ジョン・ディフュージ

前回、2017年に実施したときは、約2年間、業績に影響を与えましたね。現在は約1年経過しているようですね。今回は2年以上続くのでしょうか？それが本当に疑問なんです。

ニケシュ・アローラ

サプライチェーンの危機、パンデミック、ポーランドのサプライチェーンなど、業界にとって結果を鈍らせるような余計な要因がたくさんありました。FRBが金利を引き上げた今、お客様にとって最も簡単な決断のひとつは、もう少し資産に汗をかくことだと言えるでしょう。なぜなら、ファイアウォールは寿命が来たからといって、突然爆発するわけではないからです。延長が可能なのです。ですから、クラウドへの移行にお金をかけて、もう少し資産に汗をかく方がいいのです。

ですから、もしすべてをミスに加えたら、それが私たちがこの会社のサイバーセキュリティの全体的な変革に踏み切った理由です。1つの製品ラインが与える影響を排除したかったのです。

クレイ・ビルビー

次はウォルフ・リサーチのジョシュア・ティルトン、アダム・ボーグが続きます。

未確認のアナリスト

ジョシュに代わってパトリックです。ジョシュに代わってパトリックです。過去数回の第2四半期では、連続課金額の目安は9％から10％の範囲でした。しかし、来期は12%の伸びを見込んでいます。これをどう解釈すればいいでしょうか。通常より少しアグレッシブなのでしょうか。

Dipak Golechha

おそらく、私なら......あまり深く解釈しないでしょう。しかし、結局のところ、当社にはパイプラインがあります。大きな案件もたくさんあります。案件がいつ入ってくるかは、本当にその時次第です。これらは請求額に大きな影響を与える可能性があります。ですから、私たちは、手元にある情報に関して、できる限り透明性を確保しようとしているのです。このガイドには、魔法のような計算方法はありません。

クレイ・ビルビー

次はStifelのAdam Borg、そしてRob [ph]が続きます。

アダム・ボルグ

本当にありがとうございます。今日はまだOTサイバーセキュリティの話を聞いていませんが、この分野は私たちのチェックでも取り上げられることが多く、より注目されています。この機会についてどのように考えているか、また、どのような[indiscernible]プレーをするかについて、ニケシュ、少し聞いてみたいのですが。

Nikesh Arora

私たちは、統合されたポートフォリオの一部としてIoT機能を利用できるようにすることに、非常に重点を置いています。そのため、センサーをもう1つ、サイバーセキュリティ・ベンダーをもう1つ追加する必要がありません。意外なことに、[indiscernible]について話していただけますか？リーに話してもらいましょう。

リー・クラーリヒ

OT環境は長い間、他のものから切り離すことで保護されてきました。Windows 95やWindows NTがまだ稼働しているOT環境もあります。これは明らかに大きなリスクです。このような環境を制御する方法は、単純にセグメント化し、他の世界と壁を作ることです。しかし、ここ数年の間にOTネットワークはますますデジタル化され、特定の部分はクラウドに接続する必要が出てきています。そのため、OT環境における次世代のセキュリティとはどのようなものかを考えることに、より大きな関心が集まっています。そこで、私たちは次世代ファイアウォールのインフラを提供し、必要な部分をセグメンテーションすることができます。しかし、その上にIoTのOTセキュリティ機能を重ね、変革の安全性を確保するよう設計することで、配当を得ることができるようになり始めています。

まだ変革の初期段階だと思いますが、このような組織には強い関心があることは間違いありません。先ほどニケシュが述べたように、これらの企業の多くは、最近のマクロ環境の恩恵を実際に受けている石油・ガス公社やその他の企業です。このような企業も、今、投資を行うチャンスと言えるでしょう。

クレイ・ビルビー

次はパイパー・サンドラーのロブ・オーエンスとマット・ヘドバーグにフォローアップをお願いします。どうぞ、ロブ。

ロビー・オーエンス

FRBとその期間に見たものについて、明らかに2、3の大型案件を挙げながら、もう少し掘り下げて説明してください。しかし、巻き戻してみると、9月期にはFedがより直線的になり、典型的な予算の流出が少なくなるということが考えられていました。そのようなトレンドが表れているのでしょうか？それとも、よりバジェットフラッシュ的な四半期だったのでしょうか？また、予想通りでしたか？

ニケシュ・アローラ

いいえ、バジェットフラッシュの四半期ではありませんでした。ご想像の通り、発表したこの案件を長い間扱ってきました。このような規模の取引は、一夜にして実現するものではありません。タイミング的にちょうどいいところに収束しました。しかし、FRBの活動が強化され始めているのは、現政権がさまざまな省庁を統合し、実際に戦略を実行に移し始めた時期だからです。ですから、FRBの支出は引き続き堅調で、時間が経つにつれて、またこの政権の残りの任期が終わるにつれて、直線的に増加していくと考えています。

最初の1年や1年半はいつも厄介です。なぜなら、登場人物がまったく異なるからで、特に、何を支持し、何を支持しないかを見極めようとする機関が変われば、なおさらです。ですから、この分野では状況は安定しており、今後も堅調に推移すると思います。

クレイ・ビルビー

次はRBCのマット・ヘドバーグ、ポーラです。

Matthew Hedberg

私からも、この四半期の業績についてお祝いを申し上げます。Dipakに質問です。しかし、国際市場では、明らかに大きな為替変動がありました。歴史的に見れば、パートナーはその値動きの多くを吸収してきたはずです。しかし、ドル高がかなり進行している顧客との会話では、どのような現象が起きているのでしょうか。

Dipak Golechha

しかし、ほとんどの場合、私たちの販売活動は、ドル高に伴う価格変動に対応しています。しかし、ほとんどの場合、営業担当者は、利用可能なさまざまなツールを使ってそれを管理しようとします。

ニケシュ・アローラ

マット、ディパックが言ったことに加えて、それは正しい質問だと思います。為替が大きく動いたので、価格が上がってしまった」とおっしゃるお客様もいらっしゃいます。この2週間で価格が上がってしまったのですが、どうしたらいいでしょうか？その場合、会話になります。場合によっては、価格を調整しなければならないこともありました。しかし同時に、おっしゃるように、あるものはチャネルに吸収され、あるものはお客様に吸収され、あるものは私たちに吸収されるのです。

クレイ・ビルビー

最後に、BTIGのグレイ・パウエルから質問をさせていただきます。

グレイ・パウエル

好調な業績でおめでとうございます。NGSのARRがとても印象的でした。その中で、SASEと従来のファイアウォールを比較した場合の経済性について、教えてください。1年間のトレードオフのようなものはあるのでしょうか。あるいは、SASEがより大きな役割を果たすようになった場合、どのように考えるべきでしょうか。

Nikesh Arora

興味深いことに、SASEの案件はすべて、同じ顧客であってもファイアウォールの案件よりはるかに大規模です。SASEは、要件の包括性やお客様の導入意欲に応じて、2倍から3倍、場合によっては5倍の規模になることもあります。このように、SASE分野では8桁の案件が数多くあり、競い合っています。そのような案件を2つのベンダーが争っていると思います。

ご存知のように、2年半前、当社はこの分野ではプレーヤーではありませんでした。しかし、現在では、ほとんどの大型案件で真っ向から勝負しています。そのため、案件の勝ち負けはありますが、私たちはどの案件にも参加しており、その案件の規模は概して大きくなっています。なぜなら、もし私が500台のファイアウォールを販売したとすると、お客様がそれを導入するのに膨大な時間がかかりますし、ソフトウェアアップグレードを提供するたびに、お客様はトラックを運転して、サンドボックスにアップグレードしたいので、ファイアウォールをすべてアップグレードしなければならず、セキュリティの観点からすると、お客様は無防備になってしまうのです。

SASEでは、実際にアップグレードを行い、2週間以内に顧客全体をアップグレードすることができます。場合によっては、11.0を発表したばかりで、10.2にアップグレードしていないお客様がまだたくさんいらっしゃいますね？このように、セキュリティ態勢を改善し、総所有コストを向上させることができるのです。これは、お客様から、当社とパートナー企業が管理するソフトウェアにコストを移行しているためです。

ですから、SASEの経済性は、取引規模の観点からも、マージンの観点からも、非常に安定しています。ですから、以前から申し上げているように、SASEの市場はまだ80億ドルから100億ドルあり、この分野は2桁の成長率でチャンスがあると思います。

クレイ・ビルビー

それでは それでは、質疑応答の時間を終了し、ニケシュから締めのご挨拶をお願いします。

ニケシュ・アローラ

ありがとうございました、クレイ。皆さん、今回もありがとうございました。今後開催される投資家向けイベントで、多くの皆さまにお会いできることを楽しみにしています。また、このような厳しい環境の中で素晴らしい業績をあげることができたのは、世界中のお客さま、パートナー、そして従業員のおかげであると感謝しています。それでは、すばらしい一日をお過ごしください。