参考和訳 Workday, Inc. (WDAY) Q2 2023 Earnings Call Transcript

Workday, Inc. (NASDAQ:WDAY) 2023年第2四半期決算カンファレンスコール 2022年8月25日午後4時30分（米国東部時間

企業参加者

ジャスティン・ファービー - インベスターリレーションズ担当バイスプレジデント

Aneel Bhusri - 共同創設者、共同最高経営責任者兼会長

チャノ・フェルナンデス（Chano Fernandez） - 共同最高経営責任者

バーバラ・ラーソン（Barbara Larson） - 最高財務責任者

Pete Schlampp - 最高戦略責任者

電話会議参加者

Kash Rangan - ゴールドマン・サックス証券

マーク・マーフィー - JPモルガン

カーク・マテルネ - エバーコアISI

ブラッド・シルズ - バンク・オブ・アメリカ

マイケル・ターリン - ウェルズ・ファーゴ

キース・ワイス - モルガンスタンレー

アレックス・ズーキン - ウルフ・リサーチ

スコット・バーグ - ニーダム

ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー

ブラッド・ゼルニック - ドイツ銀行

アリ・テルジャニアン - クリーブランド・リサーチ

デビッド・ハインズ - カナコード

オペレーター

Workday の 2023 年度第 2 四半期決算説明会にようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。コール終了後に質疑応答の時間を設けます。質疑応答では、質問は1つに絞ってお願いします。

それでは、投資家向け広報担当副社長、ジャスティン・ファービーにバトンタッチします。どうぞよろしくお願いします。

ジャスティン・ファービー

オペレーター、ありがとうございます。Workday の 2023 年度第 2 四半期決算説明コンファレンスコールにようこそ。この電話会議では、共同 CEO のアニール・ブスリとチャノ・フェルナンデス、CFO のバーバラ・ラーソン、そして最高戦略責任者のピート・シュランプが出席しています。準備された発言に続き、質問を受け付けます。

プレスリリースは市場終了後に発表され、当社ウェブサイトにも掲載されています（このプレスリリースはウェブキャストでもご覧いただけます）。この電話会議における当社の声明、特にガイダンスは、本日現在当社が有する情報にもとづくものであり、当社の業績、顧客需要、事業、その他の事項に関する将来の見通しを含んでいることを強調したいと思います。これらの記述には、現在進行中のCOVID-19の大流行や最近のマクロ経済事象が当社の事業や世界の経済状況に与える影響に関するものを含め、リスク、不確実性及び仮定が内在しています。実際の結果をこれらの記述とは大きく異なるものにする可能性があるリスク、不確実性および仮定に関する追加情報については、本プレスリリースおよびリスク要因ならびに当社の2022年度年次報告書（フォーム10-K）および最新の四半期報告書（フォーム10-Q）など、当社が証券取引委員会に提出する書類を参照してください。

さらに、本日の電話会議では、Workday の業績の補足的な指標として有用であると思われる非 GAAP 財務指標について説明します。これらの非 GAAP 方式は、GAAP 方式の結果に加えて考慮されるべきであり、GAAP 方式の結果の代わりとして、あるいは切り離して考慮されるべきではありません。GAAP に基づく比較可能な業績との調整を含む、これらの非 GAAP 指標に関する追加の開示は、当社の決算プレス リリース、投資家向けプレゼンテーション、および当社ウェブサイトの投資家向けページでご覧いただけます。

この電話会議のウェブキャスト中継は、今後90日間、当社ウェブサイトの「投資家向け情報」のページでご覧いただけま す。さらに、この電話会議終了後、当社の投資家向け四半期プレゼンテーションが当社の投資家向けウェブサイトに掲載される予定です。また、当社ウェブサイトの顧客向けページには、一部の顧客のリストが掲載されており、毎月更新されます。2023 年度第 3 四半期の閑散期は、2022 年 10 月 15 日に開始します。特に断りのない限り、この電話会議におけるすべての財務上の比較は、当社の2022年度の比較可能な期間の業績に対するものです。

それでは、Aneelに通話を引き継ぎます。

アニール・ブスリ

ジャスティン、ありがとうございます。Workday の 2023 年度第 2 四半期決算のカンファレンスコールへようこそ。Workday は、すべての製品分野と地域にわたる健全な需要により、好調な第 2 四半期を達成したことをご報告いたします。さらに、前四半期の電話会議で言及した、第1四半期から続いていた大型案件のうち2つをクローズしました。主要な営業指標でアウトパフォームした当社の業績は、財務と人事におけるデジタル変革の継続的な重要性を裏付けています。また、このような不安定な環境下でも、Workdayはお客様にとってミッションクリティカルなパートナーとして、確かな実績を残し続けているため、長期的な成長の見通しには自信を持っています。

市場参入の成功について詳しく話してくれるチャノと、第2四半期の業績と見通しについて詳しく話してくれるバーバラにバトンタッチする前に、第2四半期のハイライトをいくつか紹介したいと思います。Workday HCM は今期も好調で、Electrolux、First Student、Groupe Adeo、Korean Air、Raymond James など、注目すべき顧客が追加され、クラウドへの移行は続いています。第2四半期には、Cox Enterprises、Southwest Airlines、United Overseas Bankなど、複数のHCMの本稼働がありました。

次に、Workday Financial Managementについてです。第2四半期には、フォーチュン500に選ばれている財務管理の中核的なお客様を2社追加し、非常に力強い成長を遂げましたが、そのうちの1社がCRMのグローバルリーダーであるSalesforceだったことをお伝えできるのは非常に喜ばしいことです。Salesforce はすでに Workday HCM の長年のお客様でありパートナーですが、Workday の利用を拡大することで、Workday Financial Management に加え、会計センター、Workday Adaptive Planning、Prism Analytics などが含まれるようになりました。

私たちのパートナーシップの拡大は、クラウドでお客様をサポートする機会を強化するものです。この広範な関係により、セールスフォースは、Workday HCM から HCM と財務管理の両方へと拡大する、ますます多くの著名なお客様を獲得することになります。

その他、第2四半期の財務管理の新規顧客には、フォーチュン500に選ばれた2社目となるAmerican Electric Power、Apex Fund Company、Dave & Busters, Express LLC、バーモント州が含まれ、第2四半期の主なゴーライブにはComerica Bank、RSM、バージニア大学などが含まれました。

主力製品である HCM と財務アプリケーションの力強い成長に加え、第 2 四半期には、より幅広いソリューションのポートフォリオに顕著な勢いが見られました。Workday Adaptive Planning は先日、Workday の一部として 4 周年を迎えましたが、現在 Fortune 500 企業の 20% 以上を含む 6,000 社以上のプランニングのお客様にご利用いただいていることを嬉しく思っています。また、Workday の一部として Bentley を導入して 2 回目のフル四半期でしたが、より包括的なワークフォース戦略を採用したいと考えるお客様との関係を拡大するための新しい機会が開かれ、すでに確かな結果が得られています。

また、Workday Extend と Prism Analytics の採用も引き続き好調で、両ソリューションは CIO オフィスを含む組織に、今日の変化する世界に適応する能力を提供しています。Extend を使用すると、お客様は独自のユースケースに合わせたアプリを構築できるため、他のカスタム開発ツールを使用する必要がなくなります。昨年1年間で、お客様の数は2倍以上に増え、現在ではWorkdayプラットフォーム上で開発されたアプリケーションは750を超えます。

また、Prism Analytics は、現在 1,000 社以上のお客様にご利用いただいており、業務データを Workday に取り込んで、リアルタイムのビジネス洞察を促進することを可能にしています。これらのソリューションは、当社の顧客コミュニティにとって重要なだけでなく、パートナーコミュニティとの新たなレベルでの関わりを可能にしています。

顧客コミュニティについて言えば、顧客サービスは常に当社のコアバリューの 1 つです。その結果、私たちは95％以上の顧客満足度を維持するよう努力していますが、2022年に再びこの評価を10年以上にわたって上回っていることを発表できることを嬉しく思います。この成果は、従業員の素晴らしい働きと、お客様の繁栄を支援するためのコミットメントを直接的に証明するものです。

9月に開催される年次カスタマーカンファレンス「Workday Rising」で、当社の製品イノベーション、お客様の成功、市場機会について詳しくお伝えできることを楽しみにしています。Workday Risingを直接開催できるのは2019年以来となりますが、オーランドに9,000人以上のWorkdayコミュニティのメンバーが集まり、数千人がバーチャル参加する、いつも特別なイベントになることをとても嬉しく思っています。

最後に、私たちは第 2 四半期と上半期を好調に過ごしました。現在の環境では、下半期の成長ペースが緩やかになる可能性が高いと認識していますが、私たちは、経済が不安定な時期には強いものがより強くなると固く信じています。私たちは、このような考え方と期待にもとづき、今後長年にわたって持続的な成長を実現するために、事業を運営していきます。

それでは、チャノ、よろしくお願いします。

チャノ フェルナンデス

本日の電話会議にご参加いただきありがとうございます。まず、第2四半期が素晴らしいものとなったことにつきまして、グローバルな組織全体に対して心からの感謝を申し上げたいと思います。約17,000人の従業員の一人ひとりが力を合わせ、この結果を達成することができました。よくやった、チーム。

第2四半期の好調な業績は、顧客基盤、国際事業、中堅企業、CFO室など、いくつかの主要な成長イニシアチブに勢いがあったことに起因しており、当社の戦略および今後見込まれる大きな長期的機会を証明するものです。

さらに、Aneel が述べたように、第 1 四半期に滞留した 2 件の大型案件を完了させることができました。短期的な市場環境は依然として不透明であり、当社もその影響を免れませんが、あらゆる規模の組織が、デジタル基幹業務の変革を継続し、俊敏性と柔軟性の向上を推進するために、Workday への投資を優先していることが引き続き確認されています。

地域別では、グローバル市場全体で非常に好調に推移しました。米国では、Fortune 500 の中核的な HCM や FINS を 5 件獲得するなど、大企業で健全な成長を遂げました。また、中堅企業向けには、当社のスイートアプローチが引き続き評価され、当四半期も非常に好調な業績を達成しました。

国際的な業績は、主要地域への投資とクラウドへの継続的な移行が大きな成長をもたらしていることから、再び注目されるようになりました。EMEA では、フランス、ドイツ、英国を含む多くの主要国で業績を伸ばしました。最後に、APAでは、日本やオーストラリアなどの戦略的市場において非常に堅調な業績となりました。

ご存知のように、私たちは「ランド・アンド・エキスパンド」という販売促進策で市場に臨んでおり、この2つが第2四半期に健全な成長をもたらしました。Aneel はすでに、当社の中核となる HCM と FINS の案件について触れましたが、その多くは Workday の新規顧客となりました。また、ExxonMobil や大手銀行で初の案件を獲得し、欧州の 30 万人以上の従業員を抱えるグローバル企業の本社で初の案件を獲得するなど、当社の新興ランドモーションで戦略的な案件を複数成約しています。

陸上事業の強化に加え、第2四半期の顧客基盤営業チームは、FINS、Extend、Peakon、学習、給与、人材最適化など多くのソリューションで幅広く強みを発揮し、堅調な更新や新規ACVの大幅増など、再び非常に好調な業績を達成しました。

また、コアHCMと財務を追加することで足場を固めつつあるプランニング・ファーストのお客様にも勢いが見られます。Carle Healthはその好例です。同社はプランニング・ファーストの顧客としてスタートし、第2四半期にはコアFINSを追加することで顧客数を拡大しました。

業界もまた、大きな機会と投資のある分野です。金融サービスは、年間経常収益が10億ドルを超えた最初の業界であることを、ここでお伝えできることを嬉しく思います。第2四半期の最も戦略的な取引と稼動は、Aneelが言及したRaymond JamesとAPEC standの新規レーン、Bank of MontrealとCushman & Wakefieldの拡張取引、United Overseas BankとComericaの稼動など、金融サービスチームから生まれたものです。

ヘルスケアや教育、政府機関など、その他の業界も引き続き勢いがあり、小売、ホスピタリティ、テクノロジー・メディアなどの分野でも勢いを増しており、Salesforce、Avalara、Gold Passなどの案件を獲得しています。言うまでもなく、他にも10億ドル以上への道を歩んでいる業種がいくつかあります。

拡大するパートナーエコシステムは、当社の成長と業界の成功にとってますます重要な推進力となっています。最近開催された当社の年次パートナーイベントAltitudeでは、目の前にあるチャンスに興奮する様子が存分に発揮されました。

アクセンチュア、デロイト、KPMG、PwCなどの戦略的なシステムインテグレーターは、導入を成功させるだけでなく、顧客のニーズに応えるイノベーションエンジンとしての役割も担っています。また、私たちは、特定のソリューションやユースケースを持つ業界のアクセラレータをターゲットにしています。数週間後に開催される Workday Rising では、この点についてさらに詳しく説明する予定です。

今年後半に入り、環境は引き続き不透明で、特定の取引サイクル、特に当社のより戦略的な機会においては、監視の目が厳しくなり、販売サイクルが長期化する可能性があると見ています。このような不透明な時期に、バイヤーは投資判断の前に特別な作業を行うためです。

しかし、当社のソリューションが提供する魅力的な投資対効果や総所有コストの削減により、企業がデューデリジェンスを行った結果、当社がトップに立つことが多いのは良いニュースです。大規模な導入に成功した実績と、何千ものお客様からなるリファレンスベースが、Workday が提供する有意義なビジネス価値を物語っているのです。

それでは、CFO の Barbara Larson に話を譲りたいと思います。バーバラ、よろしくお願いします。

バーバラ・ラーソン

Chano、そして皆さん、こんにちは。Aneel と Chano が述べたように、この不確実な時代にビジネスをナビゲートし、変革を推進するために、あらゆる規模の企業が柔軟で最新の財務・人事ソリューションの必要性をますます認識する中、当社は好調な第 2 四半期を達成しました。

第 2 四半期のサブスクリプション収入は前年同期比 23％増の 13 億 7,000 万ドル、プロフェッ ショナルサービス収入は同 15％増の 1 億 6,800 万ドルでした。米国外での売上は3億8,300万ドルで、売上全体の25％を占めた。

第2四半期末の24ヵ月バックログは83億7,000万ドルで、22％の伸びを示しました。これは、陸上および海上での販売モーションにおける新規ACVの好調と、成長率および純収益維持率がそれぞれ95%以上および100%以上となる堅調な更新に牽引されたものです。

第 2 四半期末の契約残は、27%増の 134 億 7,000 万ドルでした。当四半期の非 GAAP 型営業利益は 3 億 200 万ドルで、非 GAAP 型営業利益率は 19.6%となりました。マージンの超過達成は、トップラインの超過達成、特定のプロジェクトの時期、いくつかの費用の有利な変動が組み合わさったことによるものです。

第2四半期の営業キャッシュフローは1億1,400万ドルでした。これは、毎年恒例のメリットサイクル増加による典型的な季節性を反映しています。さらに、第2四半期の最後の2日間が週末であったため、約4,000万ドルの回収が第2四半期から第3四半期前半に行われ、第3四半期のキャッシュフローにプラスの影響を与えるでしょう。

当社の最大の投資は引き続き人材への投資であり、優秀な人材を Workday に引き寄せることです。当四半期は約1,000人の新規従業員の雇用に成功し、第2四半期末のグローバル従業員数は16,900人超となりました。当社の採用は、事業の戦略的成長分野、特に市場参入のためのリソースや製品イノベーションの役割において、重要な人材を加えることに重点を置いています。

全体として、私たちは第2四半期の全社的な堅調な業績を非常に誇りに思うとともに、引き続き、リーダーとしての地位を活かし、売上高100億ドル達成に向け、持続可能な20％超のサブスクリプション売上成長を推進することに注力していきます。

次にガイダンスですが、これは当社事業の勢いと当社ソリューションのミッションクリティカルな性質を反映したものですが、一方で、AneelとChanoが述べたように、不確実なマクロ環境とのバランスも考慮しています。

このような背景から、2023年度のサブスクリプション収益のガイダンスを、前年比22%増の55億3,700万ドルから55億5,700万ドルに据え置くことにしました。第3四半期のサブスクリプション収入は、前年同期比21％増の14億1,800万ドルから14億2,000万ドルになると予想しています。プロフェッショナル・サービスの売上は、2023年度も6億5,000万ドルを見込んでいます。これは、成長を続けるパートナー・エコシステムと緊密に連携し、最高レベルの顧客満足度とビジネス価値をサポートする実装を顧客が成功させるための支援を続けるためです。

第3四半期のプロフェッショナルサービスの売上は、1億6,400万ドルと予想しています。24ヶ月分の受注残高は、第3四半期に前年同期比で約19％増加すると予想しています。2023年度の非GAAPベースの営業利益率は、マクロ経済環境を注視しながら下半期の採用ペースをより慎重にすることを反映し、19%を見込んでいます。

長期的な成長のための投資と継続的な経費節減は、引き続き当社の優先課題です。当社は、当社のビジネスモデルの強さと、売上高100億ドル時点で非GAAPベースの営業利益率25％および営業キャッシュフロー利益率35％を達成することに引き続き自信を持っています。

第3四半期については、非GAAPベースの営業利益率は18%と予想しています。第3四半期および通期のGAAPマージンは、非GAAPマージンよりそれぞれ約22ポイントおよび23ポイント低くなる見込みです。2023年度のnon-GAAPベースの税率は19%に据え置きます。2023 年度の営業キャッシュフローのガイダンスを 16.4 億ドルに引き上げました。お客様の成長と継続的な事業拡大を支えるため、今年度の資本支出を4億5,000万ドルと予想しています。

なお、第3四半期中に、11億5,000万ドルの転換社債の元本を現金で返済する予定です。この場合、当社の非GAAPベースの希薄化後株式数は約800万株減少します。第3四半期末のタイミングのため、この株式数の減少は第4四半期まで非GAAPベースの加重平均株式数に完全に反映されません。

最後に、当社の素晴らしい従業員、顧客、パートナーの継続的な支援と努力に感謝し、結びとさせていただきます。9 月 13 日にフロリダ州オーランドで開催される Workday Rising プログラムの一環として行われる Financial Analyst Day では、当社の戦略的製品イニシアティブと長期的な市場機会に関するさらなる洞察をお伝えする予定です。

それでは、オペレーターに代わって、質疑応答を開始します。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございました。それでは、質疑応答を行いたいと思います。[最初の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんからです。どうぞよろしくお願いします。

カシュ・ランガン

どうもありがとうございます。木曜日の午後を、決算説明会を聞きながら過ごすなんて、なんと楽しいことでしょう。AneelとChano、そして他のチームの皆さん、私の頭の中には2つの事柄があります。ひとつは、前四半期、貴社は取引の遅れなどについて最初に言及した企業のひとつでした。この7月期はどうだったのでしょうか？また、7月に見られた特定の顧客の行動はどのようなものだったのでしょうか。

また、哲学的な質問ですが、数年ぶりに対面式のユーザー カンファレンスを開催されるようですが、2023 年を迎えるにあたり、成長率の加速や新製品の採用戦略など、この大流行で私たちができなかった対面式の活動をすべて行った結果、Workday にもたらされる機会とは何でしょうか？あなたの考えをお聞かせください。ありがとうございます。また、おめでとうございます。

アニール・ブスリ

それでは、最初の部分にお答えして、次にチャノにバトンタッチします。Kash、7月は減速していません。第1四半期から第2四半期にかけて、いくつかの案件が停滞しましたが、Doug Robinsonとそのチームはそれらの案件を完了させました。下半期に向けたマクロ環境を非常に意識しているので、採用には慎重な姿勢で臨んでいますが、7月は減速することなく推移しました。期待通りの好調な月でした。

ライジングは、私たちにとって大きなチャンスです。私たちはいつも、対面での商談の方がうまくいきます。単純なことです。お客さまとのつながりを取り戻し、お客さまのために良い仕事をしていることを確認する機会でもあります。しかし、それと同じくらい重要なのは、製品ポートフォリオが成長したことで、新しい製品を紹介し、顧客基盤の動きを継続させるチャンスでもあるのです。では、チャノ、何か付け加えることはありますか？

チャノ フェルナンデス

Aneelさん、ありがとうございます。Kashさん、ありがとうございます。Aneelがコメントしたように、四半期を通して最初から最後まで好調でしたが、明らかに不確実性が増しており、今後のパイプラインを除けば、もっと好調になると思われます。

ライジングについては、非常に期待しています。3 年が経過し、ご存知のように、顧客コミュニティとの素晴らしい関係を確保することで、Workday と非常に良い関係を築くことができます。そして明らかに、顧客基盤が当社のビジネスの大きな部分を占めるようになればなるほど、当社にとって良いパイプラインを構築する機会、絶好のチャンスとなります。

Kash Rangan

素晴らしい。ありがとうございます。おめでとうございます。

司会

次の質問はJPモルガンのマーク・マーフィーからです。どうぞ、お進みください。

マーク・マーフィー

ありがとうございます。フォーチュン誌の500社に選ばれた2つの大企業が、中核的な金融分野で勝利を収めたことは印象的です。それとも、多くの財務チームがクラウドへの移行に必要な順風満帆さを欠いているとお考えでしょうか。

もしそうであれば、コアFINSのパイプラインをもう少し増やして、いつかはリリースすることになるかもしれません。それからバーバラさん、今年中に考えている採用ペースの変化の大きさについて教えてください。

Aneel Bhusri

財務面の最初の質問については、Peteに答えてもらうことにします。需要が高まっているのは確かだと思いますが、ピートさん、いかがでしょうか。

ピート・シュランプ

マーク、お久しぶりです。今、私たちが見ているところでは、HCMと財務の需要にこれまでとの違いは見られません。これは、第2四半期に見られたように、明らかに良いニュースです。ただ、今後さらに不透明な経済環境が続くと予想されますが、そのような状況では通常、財務管理部門のバイヤーは案件を少し遅らせる傾向があります。これは、この市場に長く身を置いてきた私たちの経験に基づくもので、今後も同じようなことが起こると予想しています。

バーバラ・ラーソン

それから、マーク、バーバラです。採用に関するご質問ですが、具体的な目標はありませんが、下期は上期に比べて採用が少なくなると予想しています。下期の環境に応じて、柔軟かつ慎重に対応していきたいと思います。

マーク・マーフィ

了解しました。ありがとうございました。

バーバラ・ラーソン

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はEvercore ISIのKirk Materneからです。どうぞよろしくお願いします。

カーク・マテルネ

はい ありがとうございます。ありがとうございました。そして、四半期決算についてお祝いの言葉を述べさせていただきます。実は、これはMarkの質問と同じようなものなのですが、気になることがあります。でも、今現在のパイプラインの構築状況を見ると、ディールサイクルの終わりに何が起こるかは、必ずしもあなた方がコントロールできるわけではありません。しかし、マクロがファネルのフロントエンドに何らかの影響を及ぼしているのかどうか、ちょっと気になりました。同じ数のディールが入ってきているのでしょうか？ダグが企業が一旦停止していると言っているのは、最後の方だけでしょうか？また、製品をよりモジュール化することで、セールスファネル内の1つのポイントに留まることなく、プロセスを継続できるようにするために、何かできることはないでしょうか。ありがとうございました。

Aneel Bhusri

チャノ

チャノ フェルナンデス

ありがとう、カーク。当四半期は、ソリューション別、地域別に新たなパイプラインを構築することができ、マクロ環境に大きな変化がない限り、下期のパイプラインについては良好な感触を得ることができました。特に、顧客ベース・モーション、ランド・ファースト・モーションなど、より迅速な営業活動によって、新しい機会を創出し、それを年度内に完了させることができるからです。

カーク・マテルネ

ありがとうございました。

司会

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズからです。どうぞよろしくお願いします。

ブラッド・シルズ

素晴らしい。ありがとうございます。先ほどアニールさんがおっしゃっていた、FINSが最初の顧客となる計画についてお聞きしたいのですが。FINSに関連する他のモジュールのインストールベースで、アップグレードの可能性がある顧客はもう1社あるのでしょうか。また、FINSをさらに追加するための先行指標となるような、プランニング・ファーストのパイプラインについて教えてください。ありがとうございました。

アニール・ブースリ

そうですね。現在、プランニングのお客様は6,000社を超え、その一人一人が当社の中核的な金融商品を販売する機会になっています。金融の世界では、おそらく最初に参入して意味のある唯一の地場商品でしょう。これまでもそうでしたし、これからもそうでしょう。ファイナンシャル・プランニングに取り組めば取り組むほど、また、ワークフォース・プランニングを継続すればするほど、ファイナンシャル・プランニングは素晴らしい手段です。しかし、コア・ファイナンスにつながるアプリは、おそらくこの1つでしょう。

ブラッド・シルズ

Aneelさん、ありがとうございます。

司会

次の質問は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンからです。どうぞよろしくお願いします。

マイケル・ターリン

こんにちは。私からも、この結果についてお祝いを申し上げます。あなたは、不確実性に先駆けて、ある種の投資サイクルをスタートさせました。何か、有利な相殺ができるようなことがあれば教えてください。他のソフトウェアメーカーが指摘するような購買行動の変化は見られないようですね？

また、質問の2つ目として、もし需要のシグナルが鈍化し始めたとしたら、下半期の成長はまだ緩やかであると示唆するコメントをされていましたが、その点についてはいかがでしょうか。また、もし需要が減速し始めた場合、下半期はまだ成長が緩やかになるとのコメントがありましたが、どの程度迅速に支出を抑制し、必要に応じて調整することができるのでしょうか。ありがとうございます。

アニール・ブースリ

質問の最初の部分について申し上げますと、私たちは、将来がどうなるかは誰にもわからないと思っています。しかし、Workdayと他のクラウド企業との違いの1つは、インストールベースの浸透度がまだ非常に低いことだと思います。私たちがどれだけの収益をあげているかというと、クラウドの同業他社ほど高くはありませんから、厳しい経済情勢の中では常に良い売り場となります。

顧客はすでに Workday にコミットしています。ですから、私たちは経費の削減というよりも、別の販売戦略への転換を図っているのです。また、2008年や2009年の大不況のときに、ゲームに参加するためにTCOを証明しなければならなかったようなTCO分析も行っています。この市場はTCOではなく、デジタルトランスフォーメーションが重要なのです。チャノ、ピート、バーバラ、何か追加したいことはありますか? バーバラさんは経費の話をしたいですか？

バーバラ・ラーソン

経費については、先ほど申し上げたように、下半期は採用のペースを緩やかにしています -- 下半期に向けて慎重になっていますが、引き続きリソースを追加していくつもりです。同時に、下期の環境に応じて柔軟に対応するつもりです。ですから、もし下半期に雇用を減らす必要があるとしても、それは可能だと確信しています。

マイケル・ターリン

ありがとうございます。

司会

次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスからです。どうぞよろしくお願いします。

キース・ワイス

素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。また、本当に素晴らしい四半期でした。私たちは、他の多くの同業者が苦労している中で、あなた方はどうやってこれをやり遂げたのか、ということを理解しようとしているのです。あなたはそれを突き止めようとしているのだと思いますし、基盤に浸透している可能性が高いと少し話していました。HCMの分野では、特に米国で大きな存在感を示しており、欧州ではそれほどでもないように思われます。欧州ではそうでもないかもしれませんが。数日前から浸透しているというのは、どういう意味ですか。それは、アップセルをする対象が増え、顧客に提供する製品が増えたということです。また、なぜそれがこのような時代に有利なのでしょうか？

Aneel Bhusri

前の回答で申し上げたことと同じです。満足している顧客は、あなたと仕事をした経験のない新規の顧客よりも、常に販売しやすいのです。普及率に関しては、Chanoに現在の状況を話してもらうことにします。ChanoとDougは、ベースモーションの原動力となりました。まだ数年しか経っていないのですが、他社がより多くの土地を確保し、拡張していくのに比べ、当社にはその機会がありません。私たちは、まず拡張し、さらにモジュールを追加していきたいと考えています。

チャノ・フェルナンデス

その通りです、Keith。顧客基盤、海外オフィス、CFO、メディア企業など、地域やソリューションにかかわらず、いずれも好調に推移しています。浸透度という点では、ご存知のように、当社は長い間、純増数が多いので顧客基盤に重点を置いており、そこに投資を行い、成果を上げています。また、イノベーションを進め、多くのソリューションを追加してきました。

ですから、Aneelが言ったように、お客様が満足し、価値を見出して、私たちがそのソリューションの投資対効果を示すことに注力している場合、お客様はより多く購入してくれる傾向にあります。このようなことが、すべてのセグメントで起こっています。また、より長い期間、顧客基盤に重点を置いている他の同業他社と比較すると、明らかに普及率は低くなっています。しかし、この四半期は、新規顧客も、これまで取引のなかった顧客も、顧客基盤も非常に好調に推移しています。

しかし、特に大規模な取引では、顧客からの承認や、完全な実装プロジェクトなど、より確実なものを求める傾向があり、また、各財務情報に関連する大規模な変革的取引の販売サイクルの一部で、より慎重な対応を迫られる可能性があります。

キース・ワイス

了解しました。最後に、バーバラさんにこっそりお聞きしたいのですが。あなた方は下半期のガイダンスについて、より保守的であると話していますね。第2四半期の業績、特に24ヵ月分のバックログが好調だったため、本来ならガイダンスを引き上げるべきところ、引き上げなかったのでしょう。下期の保守的な姿勢はどの程度なのでしょうか？

バーバラ・ラーソン

第2四半期のような好調な四半期であれば、通期の見通しを引き上げることができたはずです。しかし、業績が好調で事業が堅調である一方で、特定の販売サイクルに対する監視の目が厳しくなっている証拠でもあります。ですから、当社の見通しでは、下半期もこの状況が続くと想定しています。

キース・ワイス

了解しました。ありがとうございます。とても助かりました。

オペレーター

次の質問はウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。どうぞよろしくお願いします。

アレックス・ズキン

やあ、みんな。Keithが私が質問しようと思っていたことと全く同じ質問を両方してきたので、私は基本的に、ちょっと違う方法でやってみようと思います。Aneelが言っているのは、顧客基盤の中に狙うべき表面積がたくさん残っているということですね。また、TCO分析に基づくと、特にHCMの分野では多くのポイント・ソリューションからプラットフォームへの統合の機会があると思いますが、このメッセージはどのように受け止められているのでしょうか。また、このようなプレイブックが財務レベルで実行されるようになるには、どれくらいの時間がかかるのでしょうか。もちろん、すぐにでもフルセットで導入したいのはわかります。しかし、もし可能であれば、このようなダイナミクスについて教えてください。

Aneel Bhusri

ハイレベルな視点から申し上げると、私たちにとって最も重要なのは幸せな顧客です。幸せな顧客がいれば、その顧客はあなたから買いたくなるものです。特に大企業では、人事と財務の決定を結びつけていないのが普通です。また、プランニングのようなソリューションも別個に決定されることが多いようです。

特に人事のお客様には4,000社以上、財務のお客様には1,400社以上のお客様がいらっしゃいますので、そのギャップは一目瞭然でしょう。しかし、新しいモジュールを開発するたびに、それは私たちが開発したものであれ、買収したものであれ、その基盤に立ち戻る機会になるのです。

ピート・シュランプ

Aneel、1つ付け加えると、皆さんに理解していただくために、HCMのポートフォリオには22のSKUがあり、そのうち14は過去4年間に一般利用可能になったという話をしましたが、そのことについて少し考えてみてください。このことから読み取れるのは、まだそのようなベースに浸透していないSKUの割合が大きいということです。これは私たちが長年取り組んできたことで、AneelとChanoが言ったことをもう一度繰り返しますが、お客さまに喜んでいただくこと、これまで話してきたような価値を提供すること、それによってお客さまがもっと私たちから買いたいと思うようにすることに焦点をあてています。それが、この戦略の重要な部分なのです。

アレックス・ズーキン

完璧ですね。それから、フォローアップの意味も込めて。この点について掘り下げたいので、はっきりさせたいと思います。Aneel、あなたが言っていることは、7月は本当に良かったということのようですが、ChanoとBarbaraが言っていることは、販売サイクルに対する監視の目が厳しくなっているということだと思います。ガイドがより保守的になっているのです。

しかし、これは実際に起こっていることなのでしょうか、あるいは起こることを予測して、パイプライン生成における成約率などに関する仮定に、より高いレベルの保守主義を加えているのでしょうか。

アニール・ブースリ

その点については、チャノが最もよく答えてくれると思います。

チャノ・フェルナンデス

そうですね。アレックス、6月、7月は非常に好調でした。しかし、今後の販売サイクルについては、特にHCMやFINSなどの大規模なものについては、販売サイクルの精査や格付けが行われています。

ご想像のとおり、これらのサイクルの中には長いものもあります。そのため、さまざまな段階を経て、いくつかのマイルストーンを設定することができます。そのため、案件がどのようなペースで進んでいるのかを簡単に確認することができます。このように、いくつかの案件は明らかに販売サイクルを長くしていますし、長くする可能性もあります。

アレックス・ズーキン

了解しました。完璧です。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、NeedhamのScott Bergからです。続けてください。

スコット・バーグ

皆さん、こんにちは。今、マクロの質問から変えて、後ほどお聞きしたいと思います。この四半期に発表されたFedRAMPの新しいステータス、特にセキュリティ影響が中程度のレベルについて質問があります。この機会をどのようにとらえるべきでしょうか。

御社が米国内の政府機関全体において一定の成功を収めていることは知っていますが、これは長期的に意味のあることなのでしょうか、それとも単なる小さな追加的な機会なのでしょうか。ありがとうございました。

アニール・ブースリ

時間をかければ非常に有意義なものになりますが、発展させるには時間がかかるでしょう。これらの販売サイクルは、商業的な販売サイクルよりも長いのです。これまでもそうでした。FedRAMPの認証を取得したことで、販売サイクルが始まり、12カ月、18カ月、24カ月という販売サイクルになる可能性もあります。しかし、これは大きなチャンスです。

PeopleSoftの元顧客の中には、まだPeopleSoftを使用している人もたくさんいます。しかし、パイプラインができるまでしばらく時間がかかるので、辛抱強くやっていくつもりです。ピート、何か付け加えることはありますか。

ピート・シュランプ

とてもいいことを言っていると思います。20億ドル以上のビジネスチャンスだと考えていますが、しばらく前から投資しているものです。販売サイクルが長いので、その成果が出るまでには時間がかかると思います。また、政府機関は私たちにとって素晴らしい顧客であり、コアHCM以外にもいろいろなものを売ることができる顧客だと考えています。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。どうぞ、お聞きください。

ブレント・ブラセリン

こんにちは。質問をお受けいただき、ありがとうございます。大規模な取引に対する監視の目が厳しくなっていることは明らかですが、その点については感謝しています。しかし、私たちは、より広範な企業全体でベルトの締め付けを確認しています。そこで質問ですが、御社はクロスセルを重視していますが、コスト削減、HCMとFINSをバンドルするためのベンダー統合について、どのような説明がありますか。

御社の大口顧客の中には、フォーチュン500に選ばれるような知名度の高い顧客も出てきていますね。コスト削減の観点から、HCMとFINSをバンドルするためにベンダーをさらに統合したいという意向があるかどうか、特に米国の大手顧客についてお聞かせください。

アニール・ブースリ

第2四半期に大きな財務的成功を収めたことで、その傾向は確実に表れています。中堅企業向けビジネスの強さを過小評価することはできません。中堅企業向けビジネスでは、ベルトの締め付けが厳しくなく、プラットフォーム全体を購入する傾向があります。ですから、私たちにとってかなり健全な市場です。中堅企業向けビジネスでは、ベスト・オブ・ブリードや統合にお金をかけたくないので、ベンダーをできるだけ少なくしたいと考える傾向があります。チャノ、何か付け加えることはありますか。

チャノ フェルナンデス

Aneel、よくぞ言ってくれました。ただ、大手のお客様の中には、2桁の数のレガシーシステムをリタイアさせた方もいらっしゃいます。ですから、先ほどAneelが言ったように、私たちが今しようとしていることは、総所有コストと私たちのソリューションがもたらすメリット、そして投資対効果をよく理解してもらうことです。もちろん、すでに導入している他のお客様とも連絡を取り、それらが無形のものになることを実感していただいています。これが、私たちが実践しているプレイブックです。私たちは、このような不況のサイクルを何度か経験しています。私たちの中には、残念ながら高齢の者もいますが、そのことが有利に働くこともあります。また、Aneelが言ったように、経営陣全体がうまく機能しているのを私たちは以前から見てきました。だから、私たちはその脚本を実行しているのです。

ブレント・ブラセリン

カラーをありがとうございます。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからです。どうぞよろしくお願いします。

ブラッド・ゼルニック

そうですね。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。また、素晴らしい結果を出されておめでとうございます。キースとアレックスの質問であるハッピー・カスタマーについてフォローしたいのですが、少し違う角度からも見てみたいと思います。昨年お話したような大規模な更新コホートがまだモデルを通して流れていると思われますが、現在の環境は、更新時に期待される規模の拡大を何らかの形で阻害していますか？また、第3四半期の受注残が保守的に見えるのは、このような環境を考慮したためでしょうか。ありがとうございます。

アニール・ブースリ

バーバラさん？

バーバラ・ラーソン

第3四半期の受注残の見通しについては、現在我々が見ているビジネスの最善の見解を考慮しており、それが第3四半期の24ヶ月分の受注残の見通しに反映されています。ただし、更新のタイミングは四半期ごとに変動し、受注残の増加に影響を与える可能性があります。また、年初には、更新のタイミングが通年でより正常な成長率に戻るという見通しを示しましたが、これは現在も変わっていません。

ブラッド・ゼルニック

素晴らしい。更新時の拡大率について、何かお分かりになることはありますか。

アニール・ブースリ

チャノ？

チャノ・フェルナンデス

ブラッド、非常に好調を維持しています。これは、当社のアプリケーションがミッションクリティカルであること、顧客満足度が高いこと、そして更新率が非常に高く、全体的に健全であることを証明していると思います。

ブラッド・ゼルニック

素晴らしい。素晴らしいお言葉です。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はCleveland ResearchのAri Terjanianからです。どうぞよろしくお願いします。

アリ・テルジャニアン

こんにちは、質問を受けてくださってありがとうございます。決算おめでとうございます。この四半期にFortune 500に採用されたいくつかの製品について、フォローアップを行いたいと思います。何が最終的にゴールラインを超えたとお考えですか？また、より広範な観点から、これらの製品の稼動開始時期をどのようにお考えでしょうか？また、このような注目度の高い案件の獲得によるハロー効果は、いつ頃発生するとお考えでしょうか。ありがとうございます。

Aneel Bhusri

人事部では、フォーチュン誌の500社に選ばれるような案件を常に獲得してきたので、財務部のことを指していると思われます。現時点では、フォーチュン500のうち50％以上が当社のHCMを利用していると思います。

財務の分野では、システムの老朽化も関係していると思います。また、会計センターやPrism Analyticsなど、戦略的な顧客となる新しい製品も増えています。このように、フルセットが揃ったことで、人々は近代化を余儀なくされています。選択肢はないのです。しかし私は、これは健全なビジネスであって、今この瞬間に急激に落ち込むようなビジネスではないと思います。

しかし、本稼働よりも当社を選んでいただいているお客様のデータが多ければ多いほど、当然ながら当社の優位性は高まります。Coamericaはこの四半期に本稼働を果たしました。これは私たちにとって、とてもいい参考事例になりました。大手地方銀行の本番稼動は、当社にとって大きなデータポイントです。これらのプロジェクトのほとんどは、12ヵ月から18ヵ月で完了します。やろうとすることの範囲にもよりますが、本番稼動までの期間としてはかなり妥当なところでしょう。小規模な実装であれば、コア・アカウンティングの実装だけで、モジュールの実装だけであれば、12カ月から15カ月、18カ月が妥当なところでしょう。

アリ・テリヤン

ありがとうございます。

オペレーター

最後の質問は、カナコードのデビッド・ハインズさんからお願いします。どうぞよろしくお願いします。

デビッド・ハインズ

こんにちは、皆さん。四半期決算おめでとうございます。チャノ、あなたが取引の精査について話すとき、私たちは今、多くの会社からそれを聞いています。Workday の場合、それは具体的にどのようなことを意味するのでしょうか？つまり、価格交渉でしょうか？リファレンスチェックの強化でしょうか？導入のタイムラインやプロセスについてでしょうか？そこに何が含まれているのか？どんなことでも教えていただければと思います。

チャノ・フェルナンデス

DJさん、ご質問ありがとうございます。それは様々ですが、時々考えることができます。それは、実装のタイムフレームと、リソースの面で彼ら側、パートナー側、私たち側の準備状況について、より綿密に検討することです。また、プロジェクトに優先順位をつけることも多く、通常そのような場合は、ROIやTCOの観点から、重要な案件を逃しているため、当社が上位に来ることが多いのですが、あなたのプロジェクトと競合することになります。

また、承認のレベルによっては、さらに1レベル、あるいは2レベルの承認を得て取締役会に上申することになります。ビジネス・ケース、経営陣の承認、プロジェクトの優先順位付け、成功や実装、リソースの利用可能性、機会のコスト、管理・検討している他の投資や機会への影響などに関する再保険など、通常これらのことが意味します。

デビッド・ハインズ

はい。なるほど。なるほど。ありがとうございました。

チャノ・フェルナンデス

ありがとうございます。DJさん質問ありがとうございました。

オペレーター

では、最後に経営陣からコメントをお願いします。

アニール・ブスリ

皆さん、良い夜をお過ごしください。

オペレーター

皆様、本日のカンファレンスにご参加いただき、ありがとうございました。本日は、Workdayの2023年第2四半期通期決算説明会を終了させていただきます。本日もご参加いただき、ありがとうございました。