WHYからはじめよ！聴衆の感情に訴えかける「ゴールデンサークル理論」とは？

あなたは「ゴールデンサークル理論」をご存じでしょうか？

人に行動をさせるためには、論理的な説明よりも、まず感情に訴えかけることが重要であると言われています。

もし、聴衆の感情に訴えかけながら人の行動を促すことができるプレゼンテーションやコピーライティングができるとしたら、
今よりもっと良い結果を出すことができると思いませんか？

今回は、聴衆の感情に訴えかける「ゴールデンサークル理論」について解説します。

「ゴールデンサークル理論」とは？

ゴールデンサークル理論とは、マーケティングコンサルタントとして知られるサイモン・シネック氏が2010年にTEDで提唱した理論です。

過去の優れたリーダーのプレゼンテーションを研究し、人の心をつかむ説明の方法を理論化しました。

・「WHY（なぜ）目的　信念」
・「HOW（どうやって）手段　理論」
・「WHAT（何を）具体的ノウハウ　商品」

の順番で3層の円が構成され、
物事を説明するとき、
WHY→HOW→WHATの順番で想いを伝えることで多くの人の共感を得ることができるという理論です。

シネック氏は、
「感情や本能の領域である大脳辺縁系を刺激すると行動を起こしやすくなる」と主張しています。

「WHY」から説明を始めると、大脳辺縁系が司る感情・本能に訴えることができます。

聞き手の直感・感情に直接働きかけられるため、聞き手に共感や好印象を抱いてもらうとともに、期待する行動へと促す効果も期待できるということです。

トークの流れとしては、

WHY:なぜやるのか？と目的や信念をまず伝え、
HOW:どうやってやるのか？と手段や理論を次に伝え、
WHAT:何をやるのか？と具体的なやり方・ノウハウを伝えたり商品を紹介することで自身の想いと共に物事の説明を良く伝えることができます。

シネック氏は、Appleのスティーブ・ジョブズによるプレゼンテーションなどからゴールデンサークル理論を発見したそうです。

Appleでは商品を説明する時に「WHY」の部分から始め、ブランディングに成功しています。
Appleが重視するのは、商品そのものの説明よりも「なぜ商品を開発・販売するのか？」です。

Appleの商品が発売のたびにヒットし、ファンに愛される理由は、自社の信念や価値観を繰り返し発信することで共感を生んでいるためだということです。

WHY→HOW→WHATの順番で想いを伝えましょう。

ちなみにこれ、
何かに似ていると思いませんか？

実は、以前紹介したDavid Kolb（デイヴィッド・コルブ）氏の「4つの学習スタイル理論」によく似ているんです。

「4つの学習スタイル理論」をWebライティングにも応用して、
WHYなぜ⇒WHATなに⇒HOWどうやって⇒NOWどうする

の流れで文章を構成することで、
読み手の理解度や納得感、満足感のレベルが上がり、
多くの人が納得できる文章を作ることができるとご紹介してました。

WHATとHOWの順番は違いますが、
WHYから伝えることは共通しています。

つまり、「4つの学習スタイル理論」のライティングも「WHY」からはじまるので、大脳辺縁系が司る感情・本能に訴えることができるということです。

プレゼンに限らず、メルマガ、セールスレター、SNS運用、ランディングページ、広告、ブログなどなど
ライティングのすべてに活用できますので
ぜひ使ってみてください。

有難うございました。

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