【知らないと損する話】行動経済学を理解し売上を伸ばす方法について

あなたは行動経済学を知っていますか？
これを知らないとあなたが損をするかも知れないお話しです。

この項目に１つでも当てはまる方は是非最後まで読んでください。

・起業して１年目の人
・これから起業をしたいけど何をすれば良いかわからない人
・すでに会社を経営しているけど業績が下がっている人
・商品の売り方がわからない人
・現在はフリーランスだけど今後、法人化を考えている人
・営業成績が伸びない人

１つでも該当するのであれば
読んで損することはない内容になっています。

どーも！！
改めましてこんばんわ

会社経営を目指して
現在、フリーランスとして活動中の
りゅうへいです。

このブログでは僕が勉強してるマーケティングやビジネスの知識について、アウトプットしているブログになっており、僕と同じ境遇の方のためにも少しでも役に立つ情報を発信しています。

先ほど、読まないと損をするといった内容は
人間の心理をついたテクニックなります。

そして今日のテーマは人間の心理を利用した
「おとり効果」について記事を書いていきます。

おとり効果って？

おとり効果とは文字通りにしたままのことで
明らかに選ばれない選択肢(第三の選択肢)を
紛れ込ませることで意思決定を変える心理効果です。

この効果を知ることができれば、
自分の考えをしっかり持つことができるので
必要のない買い物を回避することが可能になります。

逆に言い換えれば返せば自分が商品を売る立場になった時や営業へ行くときに１つの戦略として考えることができるようになるので実際に説明していきます。

例えば、
A掃除機が8000円とB掃除機が12000円の
２つの選択肢の掃除機があったとします。

恐らく多くの人が選ぶのは
8000円の掃除機だと思います。
理由は安いからです。

しかしそこへ
Cの18000円の掃除機を追加すると人間はたちまち
12000円のB掃除機を選ぶ人が増えるという現象が起こります。

なぜか？

人間は商品の価値がわからない時、
「安い商品よりも高い商品の方が品質は良い」
と勝手に思い込みます。

一方では、最も高い商品に対して
「B掃除機とC掃除機の値段の差は何か？」と考えます。
その結果、多くの人の場合は、最も高い掃除機にも最も安い掃除機にも手を出さなくなるのです。

そうなる必然的に
「B掃除機は安い」と感じるようになり選ぶ傾向が高くなります。

他にも
食事をどこで食べようか迷っている時に次の選択肢があったとします。

[１] ミシュラン３つ星のレストラン　行くまでに20分必要
[２] ミシュラン１つ星のレストラン　行くまでに５分必要

この選択肢に
[３]ミシュラン２つ星のレストラン　行くまでに30分必要

という選択肢が加わると
[１]の選択肢が魅力的に見えてきます。

一方で２つ星レストランに行くまでに10分必要

の場合は１つ星レストランが魅力的に見えてきます。
どちらの場合でも[１]や[２]よりも劣っているので
[１]や[２]が魅力的に見えますね。

こうした効果を考えるとお店の立地に
戦略が必要ということがわかります。

先ほどの営業に行くときにも活用できると言いましたが営業で自分が提案できるプラン３つ用意し、掃除機やレストランのように応用し活用できます。

それなら逆に
選択肢が多い方が人間は商品や
サービスの選択する幅が広がるから
購入もしくは利用してくれるのでは？
と思った方はいますかね、、

選択肢が多いと逆効果ってことも
今日は一緒にお伝えしていきます。

選択肢が多いすぎると逆効果

人は何かを選ぶときに選択肢が多い方が良いのか少ない方が良いのか、適切な選択肢の数はどのくらいなのか
ということを実験をし、その結果をジャムの法則と呼んでいます。

これはコロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授が「たくさんの種類のジャムを販売する」のと「少ない種類のジャムを販売する」のでは、売上にどのように影響するのかということを検証した実験です。

Aスーパーには24種類のジャム
Bスーパーには６種類のジャム

を用意し実験を行いました。

24種類のBスーパーはジャムコーナーにて
立ち止まる人は多かったようです。

ですが多くの人が
訪れたからといって売れるとは限りません。

人が集まることと
商品を購入してくれるかどうかは
全く別の話になりますようね。

結果としては
６種類のジャムを用意したBスーパーは
試食にきた30％の人が購入し
24種類のジャムを用意したAスーパでは
試食にきた３％の人しか購入しませんでした。

つまり
AスーパーとBスーパーを比較した時に
購入者の割合は10倍の差があったことがわかります。

アイエンガー教授はこの結果を

「同時に処理できる情報には限界があり
　許容を超える購買意欲が低下する」

さらに

「選択肢は５〜９が最適だ。ここでいう最適とは人が自信を持って選ぼうという気になり、選択した結果について満足できるということだ」

とこのように説明しています。

ジャムの実験も人の心理状態に突き
行動経済学を利用したと言えますね。

と同時に無闇に商品を増やせば良いということでもありません。

商品やサービスを利用してもらうためには
どのように売るかしっかりと考えなければなりません。

実際に先ほど説明したおとり効果を活用したポイントを５つ紹介します。

１.一番売りたい肝心な商品・サービスを決める

どんな商品やサービスでどれくらい売上たいのか明確にすることが重要です。

おとり効果は第三の選択肢を紛れ込ませて
意思決定を変えることで、特定の選択肢を選ばせる効果なので一番売りたい商品を明確にしなければ効果は発揮できません。

２.選択肢の数は絞る

ジャムの実験でも説明したように選択肢が多すぎると顧客は、商品の購入する決定を避けてしまいます。

商品やサービスが多いと情報量が多いため、脳はその情報から最適な判断をしなければならないため負担が大きくなります。

考えるということが脳に負担になった場合、顧客は決定を後回しにして保留する行動をとります。

３.商品・サービスの価格を適切に

選んで欲しい商品の価格を真ん中に設定し、その他の選択肢を設けると売りたい商品・サービスの売上を伸ばすことができます。

その価格は５:３:２の割合で設定すると良いと言われ、もっとも売りたい商品の値段を真ん中の「３」にすると選択されやすいです。

真ん中の商品を選ぶ心理は「極端の回避性」と言い顧客が損をしないように中間を選択するという心理が働きます。

３つ以上の選択肢を用意し、
中間の価格を設定することは
おとり効果の重要なポイントです。

４.商品やサービスの内容の違いをシンプルにする

顧客が多くの選択肢から選ぶ時は価格や内容などが、様々だと情報量が多くストレスになります。

価格だけで比較ができる
内容はシンプル

このような選択肢にすることで
おとり効果を発揮できます。

例えば、
生姜焼き単品、生姜焼き定食、デザート付き生姜焼き定食、この選択肢であれば価格の比較はしやすく、対象商品の購入をしてもらえるようになります。

５.商品・サービスの価値にあったモノを保証・提供する

顧客の多くは何を選択する時に損をしたくないという心理が働きます。

おとり効果を利用して利益を求めるすぎてしまうと顧客にとってのブランドイメージが悪くなるかもしれません。

顧客が想定する無意識の行動を逆手とり
騙すような印象を与えるかもしれないので
おとり効果を活用するときは、注意が必要です。

そして商品に見合った最適な価格と品質を
提供することが重要になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
もう一度おさらいをすると

人間は選択肢が多すぎると、
判断に疲れるため判断をやめてしまいます。

そしておとり効果を利用する場合は
何をどれだけ売りたいか明確にしておくことが重要です。

また価格設定も商品やサービスに見合った
値段をつけることや騙す印象を与えてしまうと
イメージが悪くなるので要注意しましょう。