Week7 Out Put　営業編①(サービスじゃなくて言葉を磨こう！)

#伝えるスキル

営業に一番基本で、大事なことは　”伝える”　ということ。

なにかと言うと、まず相手に伝わらないと、技術的なことも、すごくいいサービスも、なんの意味もなく、一人で話しただけになってしまう。

もちろん、製品説明もサービス説明も大事だけど、特に大事なのは”ヒアリングに徹すること”

営業のウエイトは、事前調査45％、ヒアリング45％、提案（プレゼン）10％

ヒアリングにも、やり方、順序があって、それをアルファベットの頭文字をとって **”SPINの法則” **というんだけど、

”S”　は、Situation(状況質問）：例）御社の広告費は年間どれくらいかかってますか?とか、集客はホットペッパーにかたよってますか？とか。その相手の状況に関する質問。

”P”　は、Problem(問題質問）：例）現在、集客の課題とか、考えてますか？リピートがないとか、クーポン目当ての客ばかりとか。どういう問題があるのかという質問。

”I”　は、Implication(誇示質問）：例）掲載費が月に10万円も上がって、赤字になる。とかホットペッパーの集客がなくなったら、赤字になりますか？ホットペッパーに頼らない対策してますか？より、その問題が大きな問題になりませんかという質問。

”N”　は、Need pay off(誇示質問）：例）もし、莫大な工数をかけなくても、ホットペッパーに何百万もかけなくてもいい方法があったら知りたいですか?　お客さんがリピートできるものがあれば、興味がありますか？

とにかく話さず、相手の話を聞きましょう！！！

いきなり、プレゼンしても、相手は聞く準備がないので、聞いてもらえない。聞いていても、伝わっていない。

”SPIN"のNが終わって、ここからプレゼンタイム！プレゼンもヒアリングと同じで** ”BFABの法則” **というのがあって、

”B”　は、Benefit(利益）：例）弊社の人工知能システムを導入で、御社に1億円の経費削減と年商1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。新規獲得に加え、リピート獲得も可能です。

”F”　は、Feature(見どころ）：例）なぜなら、人工知能があターゲットを自動分析できるのが、特徴です。同時にお客様とのコミュニケーションがとれるので、リピート率が上がります。

”A”　は、Advantage(利点）：例）その為、現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているより、ホットペッパーに数千万かけて、リピートしないクーポン目当ての客層を獲得するより、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることが、できるのです。なので、新規もリピートも簡単に実現できるのです。

”B”　は、Benefit(利益）：例）それによって、1億円の経費削減，新規層ターゲットで1億円の売上向上を弊社のシステム導入により、提供できます。

と、いうように、順序立ててプレゼンしないとダメ。

”BFAB" で、WHAT(どんなシステムで、何を提供してくれるのか？）とHOW(どうやって提供できるのか？）は説明できているけど、WHY（なぜ、それを売るのかという、ストーリー）を”BFAB"の前に絶対に話さないとダメ。

”ＷＨＹ”は重要!（付随するストーリー）

重要度◎WHY 90%、○WHAT 5%、○HOW 5%

※ゴールは、何を売るかではなく、なぜそれをやっているかというストーリー！

また、OUT PUTしますね！