ランチェスター法則 経営編

みなさん　こんにちわ
暖かくなってサボりにサボっていた
ジョギングをやっとこさ再開した
ランチェスター戦略社長塾 山口です。

さて前回は久しぶりにランチェスターについて
書きましたが、今回はその続きを。

改めて、ランチェスターは２つの法則からなります。
第１法則：攻撃力＝兵力数 × 兵器の質
第２法則：攻撃力＝兵力数² × 兵器の質

敵味方の武器性能や兵士の力量に差がなければ
第１法則では「攻撃力≒兵力数」となり、
双方の損害の出方は１対１になります。
刀や槍での一騎打ち戦のイメージです。

一方、第２法則では敵味方の質に差がなければ
「攻撃力≒兵力数²」になります。
これはライフル銃や機関銃など射程距離が長い
武器を使って敵味方が離れて戦うイメージ。

この場合は「確率の法則」により２乗作用が
働くことで10人と6人が戦った場合、
実質的に100人と36人の戦いになります。

さて、これをビジネスに置き換えてみると
市場に多数の競争相手がいるときには確率的に
競争することを意味します。

そしてプレイヤーである企業は
「強者」と「弱者」に分かれます。

「強者」とは
①市場においてシェア１位であること
②市場シェアを26％以上確保
③2位の企業と10対6の差をつけていること
この３つを全て満たす企業が該当します。

③の「10対6の差」とは首位企業の売上が
10億円とすれば2位企業は6億円以下、
とか首位のシェアが40％あるとすれば
2位が24％以下、のような状態のこと。

そして、この「強者」以外は全て「弱者」と
なります。

例えば、2020年に自動車の国内登録車シェア50％超を
達成したトヨタは正に「強者」。
つまりホンダや日産、マツダなどトヨタ以外は
全て「弱者」です。

こうなると「２乗作用」がテキメンに効いて
強者の従業員一人あたりの経常利益は市場占有率の
２乗に比例して出るようになり、業界平均の
２～３倍にもなります。

実際、2020年度のトヨタの経常利益は29,323億円、
２位のホンダは9,140億円。
これは従業員1人あたりではありませんが、強者である
トヨタの利益が飛びぬけていることは分かります
（しかし、利益の桁が大きすぎて、よく分からん 笑）。

他にもランチェスター法則が経営の場面に
反映される例として、小売業の売場面積で
考えてみましょう。

それは商品の品揃えや販売員の質などに差がなければ
売上高は売場面積の２乗になるということ。

例えば、500坪と1000坪の競争であれば、２乗効果で
250,000と1,000,000となり、売上は１対４に。
坪あたりの経費は同じとすれば、経常利益では
大きな差がつきます。

また同じく店舗で売場面積が400坪として
一方は100坪の4フロア、もう一方は400坪の１フロア。
そうすると２乗作用で前者は10,000 × ４＝40,000、
後者は160,000となり、４倍の開きが生じます。

コンビニ業界はセブンが強者として君臨する一方で
強者がいない業界もあります。
例えばANAとJALの大手２社が競う航空業界や
ドラッグストア業界、回転すし業界などは
シェアが近い多数の企業がひしめきしのぎを
削っています。

もちろん、すぐにこの結果になるわけでもなければ、
必ずこの結果になるわけでもありません。

しかし、この強者と弱者の関係のままの競争を
長く続ければ、これに近い結果に収斂されていく
ことが予想されます。
いずれにしても強者がより優位になることに
違いはないでしょう。

だから弱者は劣勢になることを避けるために
第１法則で戦うことで２乗作用を回避して
損害を抑えることが肝心です。

そのためには刀や槍での対決のように
接近戦、直接戦、一騎打ち戦、局地戦を
行う必要があるのです。

今回はランチェスター法則が経営に作用するケースに
ついて少しだけ触れました。
他にもいろいろな場面がありますので、またの機会に
おいおいご紹介したいと思います。