サービス磨くより言葉を磨け

言葉を磨く事でその物の価値が上がる。

美容室について挙げます。

今の美容師は夜遅くまで、髪を切る練習をしているが、もっと大事なのは、「伝えるスキル」を磨くことである。

例えば、「最近は乾燥気候で、髪の手入れが大変ですよね。もしよければ、手入れにこのようなサービスはいかがですか。」等を伝えることで、髪を切ること以上美の美容師の価値を高めることができる。正直、髪を切ることに関しては、お客はそれほど気にしていない。

伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活の全てに関わる。

私たちの仕事の良い企画を考える以上に、それの良さを伝えていく、営業、販売、プレゼンを高めていくこと重要である。



営業編

事前調査はお辞儀、挨拶より重要である。

営業では、まず先方の事前調査を必ずしていく。

相手に聞く気がないといくらプレゼンの練習をしても無駄である。。例えば、先方のホームページを印刷して一緒に持っていく。そうすることで他社に「調べてきている」という高印象を与えることができる。

営業は話してはいけない。愛想笑いをしながらヒアリングに努める。

以下の順序で話を進めていく。

SPINの法則

S: SITUATION→状況質問

EX,事前調査で分かっていても、年間の広告はいくらですか。　広告で重視していることは何ですか。といく。

P: PROBLEM→問題質問

EX,集客で現在の問題は何ですか。こちらから他社の様子を含めた例え話をする。先方に問題を認識してもらう。

I: IMPLICATION→誇示質問

EX,同じやり方をしている会社をあげて、ほっておくとこうなるよと伝える。

N :NEED PAY OFF→買わせる質問

EX,もし、うちのものを使うと、こうなると説明する。

→相手が聞く耳を持てば、ここからプレゼンを始める。

営業は相手に商品のプレゼンをして買わせることではなく、相手に、自分の商品が必要だと思わせて買わせることが重要である。

プレゼンの仕方

BFAB営業

B：BENEFIT　　買うことへの利益の説明

F：FEATURE　　特徴の説明

A：ADVANTAGE 　今利用しているところより有益性がある。

B：BENEFIT　　買うことへの利益の説明

 

以上の説明で、

WHAT:どんなシステム？　何を提供してくれるの？

HOW:どうやってそれを提供できる。

は相手に伝えることができた。

しかし、

一番伝えること　　　
WHY:なぜそれを提供するのか。

その商品に付随するストーリを説明しないと商品は売れない。。ゴールはなぜ、それを売っているのかのコンセプトを伝えることが大切である。そうすることで、相手に記憶としても残りやすくなる。

例えば、採用でも、何をしているかを伝えるのみではなく、何を信じて進み続けている会社なのかを伝えることが入社員の離職率を減らせる。

まとめ

· ものの質以上に伝えるスキルを身に付ける必要がる。

·  そのために、SPINの法則とBEABの法則を利用する。

·  加えそれをなぜ提供するのか、ストーリーを伝る。