構想実現までのプロセス
こんにちは。クロスビットの広報、目黒です！
先日リリースした代表のインタビュー記事で、弊社の描く構想をお伝えしました。その実現のために「雇い手が、『人』にしか生み出せない価値を創出できる価値」「個人の誰もが、自分らしい働き方を選択できる価値」を届けたい弊社。「目指すことはわかったけれど、どうやってその構想を叶えるの？」と思われている方に、こちらの記事では①弊社の強み、②戦略や計画、から構想をどのように実現しようとしているのかをお伝えします。
代表の小久保とCOOの河合の対談で、夢を夢で終わらせないための勝ち筋を知っていただくことのできる内容になっています。
＜出演者紹介＞
小久保 孝咲（こくぼ こうさく）
早稲田大学を卒業後、2016年4月に株式会社クロスビットを設立。
河合 晃誠（かわい あきのぶ）
株式会社じげんにて医療系の求人や比較サイトを運営する部署の事業部長として勤務。その後はラクスル株式会社にて印刷事業本部印刷事業部の事業部長を勤めたのち、クロスビットへジョイン。
構想を実現できる根拠
お客様のオペレーション解像度の高さが武器
目黒：本日は表題の通り、クロスビットの構想を実現するためにどのような強みを活かすのか、どのような流れで構想を叶える計画があるのかを聞いていきます。
『らくしふ』は2017年に提供をスタートし、直近では20,000を超える事業所様に導入されてきました。特に2020年のコロナ禍は困難も多かったと思いますが、解約率を1%未満に抑えここまでサービスを伸ばしてこれたのは、「オペレーション解像度の高さ」がキーだったと思います。強みとしてこれまで伸ばしてこれたのは、どうしてだったのでしょうか？
小久保：やめない意思を貫き通してきたことと、お客様の課題に深く向き合い「使われるプロダクトを作る」意思がチーム全員にあったためだと思います。『らくしふ』を提供し始めた当時は、営業力がずば抜けて高かったり、資金が潤っていたりした状況ではなかったため、「使いやすさ」には徹底的にこだわろうと思っていました。
目黒：「使いやすさ」だけは絶対にぶらさないぞ、と。以前、小久保さんにインタビューした記事の中では、「理想とする社会を自分たちなら実現できると信じてきた」「お客様がいる限り、限界までやる」と「やめない意思」の強さをお話いただいていましたね。
目黒：『らくしふ』は、初めて導入してくださったお客様と共創したと聞いています。どのような流れで『らくしふ』は形になっていったのでしょうか？
小久保：2週間に1回ほどのペースで現場様に通ってオペレーションの解像度を上げ、どのような課題があり、どのようにしたら解決できるのかの会話を重ねました。その内容を持ち帰ってすぐにプロダクトに反映。それが、現在の『らくしふ』のベースになっており、お客様に育ててもらったなと強く感じています。
目黒：小久保さんが実際の現場様に訪問し、現場様の課題から『らくしふ』を形にすることで、「使いやすさ」を追求していたのですね。
お客様のビジネスの根幹のワークフローに入り込むことで、応急処置的な解決ではなく、課題を根本から解決できる
目黒：『らくしふ』ローンチ後も機能追加や改善を繰り返してきたと思います。ローンチ後は、「使いやすさ」をより追求するために、どのように現場様の課題と向き合ってきたのでしょうか？
小久保：シンプルに気になったことをお客様に聞き、深掘りを徹底することです。本音で課題を話していただけるように、お客様の視点で話す努力は怠っていません。
河合：「お客様の視点で話す」は社内ミーティングでも顕著に表れています。メンバーのマインドが常にお客様の方向を向いており、「お客様」が主語の会話の多さを感じています。
小久保：あとは、セールスだけでなくエンジニアも含めて現場で勤務しているお客様と会話をすることです。「使いやすさ」は絶対にはずさないよう、決裁権を持つ方だけでなく現場で勤務されている方にも話を聞いてきました。スポット的な課題を解決するヒントを得るのではなく、現場様のオペレーションの中で何が起こると良いのか、何が起こらないと悪いのかの細部まで確認するようにしています。
河合：シフトの作成は勤怠管理や人間関係の調整など、密接に関わる領域が多いです。お客様から直接お話を伺うことで圧倒的なファクトに触れることができ、そうすると緊張感や重要性も伝わり、開発した機能がどのように現場様のオペレーションに関わっていくのかをイメージできます。
個人的には、現場様にセールスやエンジニアが直接伺うことに加えて、社内でのセールス・エンジニア間のコミュニケーションも重要だと捉えています。実際に、商談にPdMが同席したり、『らくしふ』を導入してくださるお客様がいらっしゃった場合、その進捗をセールス・エンジニアで確認したりしています。細かいニュアンスや優先順位の認識を揃えることができ、どのような課題を解決すべきなのかのディテールもすり合わせられるため、お客様の課題解決につながる機能の開発ができるのだと思います。
目黒：「そもそも何の課題を解決しようとしているのか」の認識が揃うことで、現場様の課題を根本から解決することができ、形骸化しない、より現場様で「使われる」プロダクトになっていくのですね。
河合：そうです。そして、お客様のオペレーション解像度は、もっと高められるはずだとも思っています。シフトというお客様のビジネスの基幹のワークフローに入り込み、現場様に寄り添った高い定着率を実現するプロダクトを作り続けたいです。
目黒：応急処置的な解決方法ではなく、もっと深い部分に入り込みお客様の課題の根本を解決していく、ということですね。
構想実現のための道筋
Step1:「リソースの最適化」と人件費管理・労務管理で効率的な事業所様の運営を実現
目黒：ここからは弊社の強みを武器に、具体的にどのように構想を叶えようとしているのかを聞いていきます。まずは戦略の大まかな方向性を知りたいです。
小久保：働き手との接点を持つシフト管理サービス『らくしふ』のデータを起点に、ひとつのアプリケーション内でシフト管理や教育、評価、採用などを一気通貫で完結できるサービスに進化させることで、労働の経済的価値を最大化した社会を実現していきます。
目黒：現場様やユーザー様の双方と接点を持つ『らくしふ』から取得できるユニークなデータをもとに、そのほか教育や適切な評価をできるサービスにも横展開していくと。
ぜひ、それを実現するために具体的に何をしていくのかを教えてください。
小久保：そうですね、まずは事業所様内で人材不足を解消でき、かつ人件費管理や労務管理を適切に行える状態を目指すことがファーストステップだと考えています。
河合：より現場様に使っていただけるプロダクトにできるよう、お客様のオペレーションの解像度をより徹底的に上げていきたいですね。
Step2:これまでに無いアプローチにより働き手へのフェアな評価と、それに伴う定着を実現
目黒：では次のステップについては、どのように考えられているのでしょうか？
小久保：ファーストステップを達成した次は、働き手の一人ひとりに合った評価をすることで、雇い手の事業者は優秀な方をより定着させられる状態を目指します。
河合：採用や教育などへもプロダクトラインナップを拡張することで、一人ひとりに合った評価や、優秀な方の採用をできる仕組みを目指したいです。
Step3:Step1とStep2を弊社のサービスを利用するお客様すべてに展開し、蓄積されたデータをもとに採用の世界も変えることで、働き手・雇い手の「働く体験」を最大化させる
小久保：最終ステップとして、事業者は優秀な人材を社外からも採用でき、働き手は自分の能力を必要としている職場で適正な報酬と機会を得られて定着する状態を目指します。
河合：まずは事業者様内でリソースの最適化と最適配置、フェアな評価をできる状態にし、それが実現したあとに弊社のサービスを利用するお客様すべてに展開する流れです。
目黒：前半で伺った、苦しい時期も愚直にお客様と向き合い、現場様のオペレーションの解像度を上げてきた弊社なら、きっと大きな構想やその戦略を実現できます。
小久保：現場様のオペレーション理解の深さは投資家の方々にもご評価いただいているポイントです。働き手と雇い手双方の「働く体験」を最大化させた先の、「事業者はよりよいサービスを届け続けられる、働き手はそのような魅力的な職場とより簡単かつ頻繁に出会うことができ、自分の能力が必要とされる職場で適正な報酬や機会を得られている。そのような事業者と働き手がより良いサービスを届けることで、サービスを受け取る人の体験も向上し、さらに働き手と働き手の家族の時間もより充実した時間に変わる」未来を見据えて、「使いやすいプロダクト」の軸は絶対にずらさず、今後も「使われるプロダクト」を作り続けます。
目黒：お客様との共創で、さらにより良いサービスに進化させていきたいですし、弊社ならそれができると思います。
ぜひ一丸となって構想の実現に近づいていきましょう。
お二人とも、本日はありがとうございました！