感想┃『THE MODEL』

所感

今回は「THE MODEL」を読みました。営業の本というイメージが強くエンジニアの自分は読むのを躊躇っていましたが結論読んでよかったです。
内容はざっくりと営業の分業体制の話です。

分業体制とは？

1. マーケがリードを獲得

2. インサイドセールスがリードを育成・商談獲得

3. 営業が成約までもってく

4. カスタマーサクセスが継続的なフォロー(LTVを伸ばす)

ここら辺を超論理的に解説してくれてる。
最近だとSaaSに携わることも多いですし、読んで損はないかなと。

後半は分業から協業へ昇華されていてチームやマネジメントなど組織の話まで書いてある。

Good

1. 「そもそもSaaSってどうやって売上作るんだっけ」の一つの解がわかる。

   1. 売り上げ

   2. 生産性

2. 営業に対しての視座が上がる

3. 定量化が大事

いまいち

1. 意思決定できるポジションじゃないと知識を持て余してしまう可能性もある。

THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

ざっくりまとめる

分業にする理由

それぞれの担当ごとにユーザーの流れが定量的に可視化できる。これによりボトルネックの発見やKPTの設定など効率化が計れる。

協業にする理由

分業だけを行うとチーム同士が敵対してしまう。
各々のチームが全体の生産性ではなくチームの生産性を追うため全体の利益が追求されない。
あくまでも売り上げを伸ばすという目標を意識する必要がある。

リードを確保する術

新規のリードはいつか鈍化する。途中でオチたユーザーをリサイクルすることによりリードを確保できる。

マーケティング

リードを獲得する。
ブログ、セミナーなど多くの手段があるがKPT追いすぎて、質の低いリードをインサイドに渡さない様に注意する。次のステージに進めるための最適な手段を選ぶ。

インサイドセールス

金額をコントロールできない(商談は営業がやる)から数を追うしかない。
タイムマネジメントが重要
○リードスコア
役職や興味の度合いに応じてスコアリングすることで優先順位をつける
○リードステージ
新規リード・商談に向けて詳しく話をしている状態・連絡がついていない
などステージを分けることで話す内容を効率化する

フィールドセールス（営業）

まず意識する
イシューなしにソリューションやベネフィットはない。
1. 顧客のビジネス課題（ビジネスイシュー）
2. 問題点（プロブレム）
3. 解決策（ソリューション）
4. 効果（ベネフィット）

差別化
自社と競合の強みと弱みを理解した上で「差別化」を鍵に商談を進める。
競合サービスを理解する勉強が必要。

カスタマーサクセス

ロイヤリティ高めるだけじゃなく、ロイヤルカスタマーが認知を拡大するループを意識する。
ユーザー中心のコミュニティ作るのあり。
最近ではconsumptionベース(従量)の課金の増加に伴い無料で始められるサービスが増加。超重要。

小が大を倒す

生産性をあげる。プロセスを分解すると以下の式。
(売り上げ / 生産性) = (見込み客数 x 受注率 x 単価) / (営業人数 x 商談期間)

分子については先述の(分業 x 協業)
分母については社員報酬の仕組みを作る。
○個人目標設定
個人目標は組織全体のパフォーマンスに影響を与える。
チーム単位の目標の場合、結果を出している人とそうでない人が生じるのでやる気が削がれる。また、目標と現実のギャップを埋めるためにがやる気が出る。

同一性(SAMENESS)より公平性(FAIRNESS)

 組織について

重要なのは「実行」
ラリー・ボシディ、ラム・チャランの『経営は「実行」』がおすすめされてた。

経営は実行: 明日から結果を出すための鉄則

ビジョン・ミッション・バリュー

ブランドになる。
○ビジョン
「目標とする場所」
「売上」や「顧客数」などの定量的な目標に加えて「○○の世界を実現し、〜なプラットフォームを実現する」のような定性的な内容も含まれる。
会社の成長に応じて姿を変える

○ミッション
なぜそこへ行こうとするのか。
やることに意義を感じることができる。

○バリュー
「価値基準」
会社の文化やDNA。

最後に

論理的な説明で読むのがしんどいと思いきやエピソード形式で展開されるので読みやすく、面白いです。 自分が成長したときに再度読み直したい本でした。

福田 康隆
THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス