BtoBにおけるコンテンツマーケティングの注意点

BtoBのコンテンツマーケティング

昨今では、BtoBのビジネスシーンにおいてもコンテンツマーケティングが多く取り入れられています。BtoBのコンテンツマーケティングで成果を出すための基本的なポイントや注意点などを見ていきましょう。

BtoB向けの企画構成の作り方

まずはBtoB向けの企画構成の作り方についてです。重要なポイントとして、ターゲットとなる”企業の悩み”を共有できているかが挙げられます。

悩みを解決できるセールスポイントを企画のコアに据え置き、そこに着地できる構成を作りあげるのが基本です。ターゲット側の悩みを根本的に理解し、悩みの共有や原因究明、具体的な解決策を明記することが重要となります。セールスポイントの説明ばかりの売り込みページにならないよう注意しましょう。

またBtoBの企画構成においては、費用や投資効果、パフォーマンスを具体的な数字で盛り込むことも重要。論理的に意思決定してもらうための材料となります。

BtoCとの違い

BtoCのコンテンツマーケティングでは、潜在顧客をいかにファン化して見込み客にするかがポイントとなります。感情やトレンドも大きく関与するので、ブランディングや口コミ、SNSとの連携も効果的です。購買までの時間が、場合によっては非常に短いことも特徴でしょう。

一方BtoBのコンテンツマーケティングでは、ターゲットがある程度絞り込まれ、購買までの期間もBtoCと比べると長くなります。感情やトレンドで意思決定することはほとんどなく、商品のパフォーマンスや投資に対する利益、リスクヘッジが慎重に検討されてから購買に至るでしょう。

また、意思決定者の違いも大きなポイントです。
BtoCの場合、個人の意思決定で購買に至ることが一般的。BtoBでは、企業組織の中で複数の人間により判断、比較、意思決定される場合が多くなります。BtoBビジネスで成果を出すためには、組織の意思決定につながりやすいアプローチも重要です。

BtoB向けコンテンツのトンマナ

文章の印象や信頼性を決めるうえで大切なトンマナ。BtoBのコンテンツ作成では、どのような点に注意してトンマナを決めれば良いのでしょうか。

まず忘れてはならないのが、BtoBは企業間ビジネスである点です。コンテンツを閲覧した企業に信頼してもらい、商品イメージを崩さないトンマナである必要があります。ターゲットが企業である以上、ほとんどの場合カジュアルすぎるトンマナは避けたほうが無難でしょう。基本的には「です・ます」調で作成し、「♪・♡」などのポップな記号も控えたいところ。企業イメージや商品イメージに影響のない、印象の良いトンマナを心がけましょう。

また、BtoBでは抽象的な表現や文体もNGです。
悪い例「〇〇を使えば、驚くほど多くのユーザーからサイト流入が見込めるでしょう」
良い例「〇〇を使えば、集客で悩んでいるユーザーへの接点が見込め、平均20%～30％のサイト流入アップも可能です」

以上のように抽象的な表現は避け、理解しやすい丁寧な表現を心がけましょう。

BtoBビジネスにおいては、トンマナだけでなく表現や文体についても慎重に検討しなければなりません。コンテンツへの信頼性が、そのまま企業や商品への信頼性や期待値に直結します。トンマナや表現方法についてもルールを決め、統一感のあるコンテンツ作成を進めていきたいところです。

BtoBでも成果を出せるコンテンツマーケティング

企画純度の高いコンテンツマーケティングであれば、BtoBでも大きな成果が期待できます。マーケットでリードするためにも、正しく構築されたBtoBコンテンツを意識したいものですね。