付属品単価でぶち抜くために

「単価がなかなかあがらない・・・」
「フィルムの添付がやっと・・・」
でも、中には単価が10000円超えは当たり前、20000円近くのスタッフもいる。
何をどうすれば、そんな桁違いの数字になるのか。
実際に私の周りでそんな付属品単価を打ち立て続けている人たちに直接聞いて回った内容をまとめました。
私自身も実践したところ、実際に「エリアNO1を3か月連続」で獲得できた内容なので、単価の低迷にお悩みの方のお役に立つはずです。
また、一つでも飛びぬけた分野があると周りからの評価もかなり変わります。私も教えてもらっていた立場から逆に教育を頼まれる立場になりました。これを読んだあなたにもNO1を獲っていただきたいですし、更に次のNO１を育成する立場になってもらえたら幸いです。

次の手続きからすぐに活用できるよう、実際の商談に即した流れで解説していきます。各ステップ毎に分けて解説してあるので苦手な箇所を読み返しては実践していくことで着実に商談力を身に着けていってください。

今回は一番母数の多い機種変更を例とします。
最後にまとめも入れておりますので、まずは一回最後まで読み流してみて下さい。
それでは、始めていきます。
＊中身は「お手本ロープレ」のようなものではなく、「全ては数字の為に」工夫されたものです。「お客様の為に」という言葉はひとつも出てこないので、ご了承ください。

目次
1.愛想よく名乗り信頼感を得る
2.お客様主体で機種を決める
3.現状の確認
4.プランを決める
5.料金は上がる
6.総額から話す
7.内訳を話す
8.クローズ
9.解説
10.実際の流れ
11.まとめ

1.愛想よく名乗り信頼感を得る
まずは、信用できる相手と思ってもらわないと始まりません。
笑顔で明るく「担当いたします〇〇です！よろしくおねがいします！」とあいさつしましょう。いきなり「機種どうされますかぁ？」みたいなやつが担当だと、機種変更どころか店変更したくなります。

2.お客様主体で機種を決める
今の機種で不便なこと（＝機種変更を思い立った経緯）、次の機種に求めること（電池持ちがいい、画面が大きい方がいい、ゲームの動きが快適なものが良いなど）をお伺いし、ご希望に沿うものをご案内します。
付属品を案内する時の材料にもなります。ゲームしながらでもしっかり充電できる急速充電器をすすめるなどですね。
既に機種がお決まりの場合省かれる工程です。
3.現状の確認
今の料金やプランをお客様と一緒に確認していきます。極力表示された画面や数字を見せて理解してもらようにしてください。「話についていけそうにない・・・」と感じられると一気にお客様のテンションが下がります。ジェンガの終盤戦くらい注意が必要です。
また、お客様ご自身が自分の状況を把握されることで、この後のプラン決めもスムーズになります。

4.プランを決める
確認しあった内容をもとにカタログを使い新しいプランを決めます。
自身の状況が分かっているのに、それでも悩まれる場合は、「毎月変更可能なのでとりあえずこれでいきましょうか」とこちらから優しく決めてあげてください。
「どう考えてもカケホ一択やろおまえぇ！！」とお客様の胸倉をつかんではいけません。

5.料金はあがる
カタログでの案内が終わったタイミングで「ここまでの内容でご不明点ありませんか？」と確認を入れ、「yes」が返ってきたら、「今お話しした内容をもとにお見積りを作成いたします。」とお伝えし、見積作成を開始していきますがその前に、大事な一手があります。

「ちなみに、以前は本体代実質無料などCPがあって機種変更すると料金が安くなったり、変わらなかったりしたのですが、今はそれが出来なくなってしまって、機種変更すると機種代がまともにかかってしまうので今より結構高くなります。その点だけご了承ください。」