外資系保険営業マンのセールスを受けてみた【イメージと違って丁寧で普通！】

こんにちは！

普通の３０代会社員がお金の不安を解消する『大人のマネートレーニング』のまっしーです。

高校の同級生が、数年前から某外資系生保で働いており、今年からマネージャー（管理職）になりました。

部下が７～８人出来るようで、これからはチームの成績が彼の成績になるとのこと。

今までは遠慮してか、私には営業をしてこなかった彼ですが、先日、ぜひ部下の提案を聞いてほしいと頼まれ、彼の部下である「Ｋ君」から商談を受けることになりました。

外資系保険営業マンのセールスについて
①外資系営業マンのイメージと実態
②外資系営業マンのテクニック
③外資系と国内社の営業マンの特徴
④まとめ

①外資系営業マンのイメージと実体

外資系営業マンといえば、ストライプのスーツに、胸ポケットからは白いハンカチ、鮮やかなネクタイ、外車に乗って、歩合制の報酬体系のもと、華麗な話法で数千万円の高年収を叩き出す。そんなイメージがありました。

Ｋ君とは以前、同級生との飲み会で一緒になったことがあり、知らない関係では無かったので、快く商談をＯＫしました。

Ｋ君は３１歳、元ラガーマン。体も大きいし、スーツも髪もガッチリとセットされていて、見た目は少しイカツい。しかし、話すと好青年で、礼儀正しいし、うるさくも無く、細かい気配りもあります。

自信満々でゴリゴリ攻めてくるタイプでも、お金大好きな感じでもなく、外資系でも控えめなタイプもいるんだなと思いました。

見た目はいかにも外資系ですが、中身は良い意味で普通でした。

（逆に、見た目も中身もイメージ通りの外資系という人は意外と多くないのかも）

②外資系営業マンのテクニック

さて、仕事終わりに、Ｋ君のオフィスに商談を受けに行きました。

彼が準備していたプランはドル建ての積立の保険商品。

約１時間じっくりと提案を聞きました。

思ったのは、「商品自体」の説明は短いということ。

ほとんどの時間は、積立の基礎的な考え方、公的年金の仕組みなど、商品以外の周辺知識や、土台の部分を丁寧に説明されました。白紙のノートに太ペンで図を描きながら、誰でも分かるように。

「本当丁寧に説明するよね！」と感心してＫ君に言うと、

「いや、普段は２時間くらい掛けてもっと説明するんですが、（私）さんは金融機関勤勤めで、大体ご存じなので、だいぶ省略してます」と。

社内教育もかなり充実しているようで、新人の頃は、朝８時～夜１２時くらいまで、徹底的に知識・話法・アポ取りのスキルを叩き込まれたとのこと。

その日は一通り説明を聞いて、一緒に食事をして帰ることに。

帰りの電車の中で、早速、次回アポのＬⅰｎｅが来ていました。

普段なら、営業メールダルいな．．．と思うところですが、丁寧に説明してくれたせいか、彼の人柄か、不思議と嫌な気持ちにはなりません。

そもそも、２時間もじっくり話を聞くなんて、相当な人間関係が無いと出来ないです。私の中で、Ｋ君が同級生の部下であることは、信用する上で、大きなアドバンテージでした。

「紹介」を最大限かつ効果的に活用した営業スタイルでした。

③外資系と国内社の営業マンの特徴

私見で、外資系と国内社を比較してみました。

◎外資系保険
　営業マンは男性が多い
　年収４桁以上プレーヤーが多数
　周辺知識の説明が豊富（教育体系強い）
　紹介営業が上手い
　距離の詰め方が上手い（話材豊富）
　積立系の商品中心
　商品数は少ない
　総提案時間は長い（私見）　　　

◎国内系保険

　営業マンは女性が多い（ｾｰﾙｽﾚﾃﾞｨさん）
　年収４～５００万くらい（ネット調べ）
　商品の説明が中心（教育は弱いか）
　会社から一定の顧客基盤を貰える
　会社の方針に沿って商品を販売
　死亡保障系の商品中心
　商品数は多い（一通り何でも）
　総提案時間は比較的短い
　担当者の退社が多い

④まとめ

外資系営業マンのスタイルは、

「関係作り」⇒「周辺知識の説明」⇒「商品の説明」⇒「紹介引き出し」

という工程で、特に「関係作り」と「紹介引き出し」は見習うべきものがありました。

紹介によって最初から信用の高い状態で、しっかり関係作りが出来る事で、じっくりと説明を聞いてもらう事ができ、結果、顧客の満足度が高まり、さらに紹介を引き出すことが出来る、という好循環を生み出しています。

また、国内社の営業に比べて営業のプロセスが細かく、丁寧な印象を受けました。営業を科学している感じがしました。

以上、これから保険などに加入される際の参考になれば幸いです。

今と将来を楽しくするために一緒に頑張りましょう！