外資系保険営業マンのセールスを受けてみた【イメージと違って丁寧で普通!】
こんにちは!
普通の30代会社員がお金の不安を解消する『大人のマネートレーニング』のまっしーです。
高校の同級生が、数年前から某外資系生保で働いており、今年からマネージャー(管理職)になりました。
部下が7~8人出来るようで、これからはチームの成績が彼の成績になるとのこと。
今までは遠慮してか、私には営業をしてこなかった彼ですが、先日、ぜひ部下の提案を聞いてほしいと頼まれ、彼の部下である「K君」から商談を受けることになりました。
外資系保険営業マンのセールスについて
①外資系営業マンのイメージと実態
②外資系営業マンのテクニック
③外資系と国内社の営業マンの特徴
④まとめ
①外資系営業マンのイメージと実体
外資系営業マンといえば、ストライプのスーツに、胸ポケットからは白いハンカチ、鮮やかなネクタイ、外車に乗って、歩合制の報酬体系のもと、華麗な話法で数千万円の高年収を叩き出す。そんなイメージがありました。
K君とは以前、同級生との飲み会で一緒になったことがあり、知らない関係では無かったので、快く商談をOKしました。
K君は31歳、元ラガーマン。体も大きいし、スーツも髪もガッチリとセットされていて、見た目は少しイカツい。しかし、話すと好青年で、礼儀正しいし、うるさくも無く、細かい気配りもあります。
自信満々でゴリゴリ攻めてくるタイプでも、お金大好きな感じでもなく、外資系でも控えめなタイプもいるんだなと思いました。
見た目はいかにも外資系ですが、中身は良い意味で普通でした。
(逆に、見た目も中身もイメージ通りの外資系という人は意外と多くないのかも)
②外資系営業マンのテクニック
さて、仕事終わりに、K君のオフィスに商談を受けに行きました。
彼が準備していたプランはドル建ての積立の保険商品。
約1時間じっくりと提案を聞きました。
思ったのは、「商品自体」の説明は短いということ。
ほとんどの時間は、積立の基礎的な考え方、公的年金の仕組みなど、商品以外の周辺知識や、土台の部分を丁寧に説明されました。白紙のノートに太ペンで図を描きながら、誰でも分かるように。
「本当丁寧に説明するよね!」と感心してK君に言うと、
「いや、普段は2時間くらい掛けてもっと説明するんですが、(私)さんは金融機関勤勤めで、大体ご存じなので、だいぶ省略してます」と。
社内教育もかなり充実しているようで、新人の頃は、朝8時~夜12時くらいまで、徹底的に知識・話法・アポ取りのスキルを叩き込まれたとのこと。
その日は一通り説明を聞いて、一緒に食事をして帰ることに。
帰りの電車の中で、早速、次回アポのLⅰneが来ていました。
普段なら、営業メールダルいな...と思うところですが、丁寧に説明してくれたせいか、彼の人柄か、不思議と嫌な気持ちにはなりません。
そもそも、2時間もじっくり話を聞くなんて、相当な人間関係が無いと出来ないです。私の中で、K君が同級生の部下であることは、信用する上で、大きなアドバンテージでした。
「紹介」を最大限かつ効果的に活用した営業スタイルでした。
③外資系と国内社の営業マンの特徴
私見で、外資系と国内社を比較してみました。
◎外資系保険
営業マンは男性が多い
年収4桁以上プレーヤーが多数
周辺知識の説明が豊富(教育体系強い)
紹介営業が上手い
距離の詰め方が上手い(話材豊富)
積立系の商品中心
商品数は少ない
総提案時間は長い(私見)
◎国内系保険
営業マンは女性が多い(セールスレディさん)
年収4~500万くらい(ネット調べ)
商品の説明が中心(教育は弱いか)
会社から一定の顧客基盤を貰える
会社の方針に沿って商品を販売
死亡保障系の商品中心
商品数は多い(一通り何でも)
総提案時間は比較的短い
担当者の退社が多い
④まとめ
外資系営業マンのスタイルは、
「関係作り」⇒「周辺知識の説明」⇒「商品の説明」⇒「紹介引き出し」
という工程で、特に「関係作り」と「紹介引き出し」は見習うべきものがありました。
紹介によって最初から信用の高い状態で、しっかり関係作りが出来る事で、じっくりと説明を聞いてもらう事ができ、結果、顧客の満足度が高まり、さらに紹介を引き出すことが出来る、という好循環を生み出しています。
また、国内社の営業に比べて営業のプロセスが細かく、丁寧な印象を受けました。営業を科学している感じがしました。
以上、これから保険などに加入される際の参考になれば幸いです。
今と将来を楽しくするために一緒に頑張りましょう!
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