売る、伝える営業よりも吐かせる営業に私はなりたい③（完）

ここまで、
お客さんの壁を知ることが大事だと語ってきた。
壁を知るためにはどうすればいいのか。
この答えはシンプル。
何が壁（悩み）なのか、を吐かせればいい。

そのために大前提となるのは、
何でもかんでも売る人、と思われないこと。
パートナーだと思ってもらう、とか
寄り添う、とか少し大変そうに聞こえるが
「この人は自分のことを思ってくれてる」と思ってもらえればいい。ただそれだけ。
買い物に行ってもそうです。家電量販店の店員さんで言えば、自分の悩みを聞いてその上で予算や機能、またはデザイン面での最適解を探してくれる人には、もっと情報を伝えたくなるので自分の困り事やこだわりポイントなどをスラスラ語ってしまいます。
だけど、あまり理由もなく高いものを勧めてきたり「〇〇なのであれば、これですね」の、勧める理由となる"〇〇"が一切会話に出てこない人は、親切心がないのかな？という気になり、こちらも相談しにくくなります。
この前者の関係性を作るのが大事です。

これは1度きりで作れるものではありません。
毎回のやりとりの中で、とりあえず売る、ということをやめること。
会社のノルマや上司の圧で、売らざるを得ないこともあるかもしれません。ここも営業の腕の見せ所ですが、社内的には売ったことにして、お客さんには「イチオシではない」ことを伝えた上で紹介をする。その時に別の個人的な推しをちゃんと伝えることもポイントです。
売り上げにつながる種まきは、もちろん必須です。営業はボランティア活動ではないので、ちゃんとお金を作らないといけません。

「この人は私のことを考えてくれてる人」という大前提があれば、悩みや課題を言ってくれる関係性になれます。そうすることで、"売る"前の"売れる"状態に近づけることができます。

逆に、相手の課題感や悩みを知りきれてないということは
押し売り営業になったり
そもそもお客さんの課題解決にならない提案になってしまうのです。

穴とドリルの話は有名ですが、
ドリルの説明がうまい営業でもなく、
ドリルの説明に何度も来てくれる営業でもなく
穴が必要だと吐かせることができる営業が
私の理想です。