売る、伝える営業よりも吐かせる営業に私はなりたい②

①にて私の目指す優秀な営業の要素として
お客さんの課題解決・利益の獲得・社会貢献の3つをあげたわけだが、そもそもこの3つを兼ね備えた企画を立案することはそう難しくない。

では、なぜ私がこの目標を掲げているのか。

それは、営業としてこの3つの要素のある仕事（企画）を実現することはとても難しいからである。立案と実現は全く意味が異なる。
実現できてこそ達成となる。

では、その実現を難しくさせているのは何なのか。

世の中に素晴らしい企画は溢れるほどある。
ただし、その企画を実現できたものは少ないだろう。
予算、時間の問題が大きいが、
予算の都合だと決めるのも
時間の問題だと決めつけるのも
結局は人である。

広告代理店の営業に関わらず、営業職とは常に対人の上に成り立っている。

これはある意味悲しい事実だと思っている。

数値的な根拠もあり、お客さんの課題解決にもなって会社としても利益をとれて、社会にとっても大きな価値を生み出す企画だと、確信を持てていたとしても、最終的なGoを出すキーマンがYesと言わなければ成立しない。
世の中、そんなものだらけ。

本当に「なんてわからずやなんだ！」と思うことが多い。先入観が強く、意味のわからない理屈で話を聞かなかったりするお客さんもいる。こちらは詐欺でもなんでもなく、本当にお客さんのためを思って伝えていても、伝わらない。
悲しくなる。
よくあるのは、予算の都合だったり時期の問題だったり、また無理やり比較した相見積もりでの金額差、コストパフォーマンスの問題でNoとなる。

上記で、私は対人の上で成り立っていることを悲しい事実だと言った。
これは紛れもない私の本当の気持ちではあるが、
この事実は悲しくもあり、
営業を面白みを持たせるものでもある。

対人の上に成り立っているのであれば、
コントロールすれば良い。
ここで言うコントロールとは、調整。
自分の好きなように相手を調整する。
本当に聞こえが悪そうなので、言い方を変える。

ゴール↓
この価値ある提案に対してKさんからYesをもらうこと。
ゴール達成のために↓
真っ向勝負で話のわかるタイプであれば、
この提案の必要性と具体性と面白みを伝えるだけでいい。
でもそうではない相手の場合、
「この企画の良さがわからないなんて、変人だ」「古い考えだな」「あのままじゃ良くならない」と商談後に相手を罵るのは配属初日の新人でもできる。

ここで、相手をコントロールできればYesがもらえる。
なぜ反対するのか、なぜ話を聞かないのか
それを知ることで壁が排除される。
人には見えない心の壁がある。この壁を取り除かずに良い提案をしてもそれは壁を越えることはできない。前には進まない。

では、その壁を越えるためにはどうすればいいのか。
つづく