チームはまだ発展途上、カオスの中で見えてきた今の課題と未来展望。 #食べチョクチーム

食べチョクのマーケティングチームを牽引する二人に話を聞き、これまでのチーム構築の軌跡や実際の現場から見た課題とやりがいを赤裸々に公開していきます。

（マーケティングチームの全体像についてはこちらの記事もご覧ください）

欲しかったのは圧倒的な手触り感

ー 早速ですが、お二人がビビッドガーデンへ入社したきっかけについて教えてください。

三嶋：もともとは代理店でのtoBマーケティングをやっていましたが、今後はプロダクト改善にも関われるようなことをしていきたいという思いで、プロダクト/サービスを持っている会社のインハウスマーケターとしての職を探し始めたというのがきっかけです。またtoCサービスでかつ自分の生活と密接に関わりのあるものだとよりやりがいを感じられそうと思い、ビビッドガーデンへの入社を決めました。

池上：私の決め手は2つです。マーケターとして成長できるかどうかと、自分ごとにできるサービスか。
採用面談の中でも、まだまだチームが未完成であること、それが故にひとりひとりの裁量が大きく幅広く挑戦できることを聞いていましたので、自分のキャリアの幅を広げられるイメージが沸きました。2点目の「自分ごとにできるサービス」というのは三嶋さんの「手触り感」の話とも近いです。食という全ての人にとって身近なものを通じて、感動体験をより多くの人に経験してもらいたいと考えていたのです。

ー 実際に入社後にその手触り感は感じられましたか？

三嶋：私も食べチョクを利用していますが、どの商品からも感じるのは「人の温かさ」。生産者さんの手書きのメッセージやオリジナルのレシピなどが同封されていたり、嬉しい工夫がいたるところに散りばめられています。顧客満足の高いサービスづくりには、ユーザー目線に立って仕事を捉えることが大事ですが、自然にそれができるのはありがたいですね。
また、仕事を通じて自分の次の世代に何を残せるのかということも大切にしたい軸としてありましたので、一次産業や食について当事者意識を持ったメンバーが集い、持続的な産業を作るためのアクションを起こせているのは、大きなやりがいに繋がっています。

池上：私の場合、農家を営む親族がおり、とれたて野菜を送ってもらうことも多いのですが、そのとき味の違いにびっくりした経験があります。その驚きの体験をより多くの人に経験してもらえたら嬉しいなと思っていましたので、ユーザーからのお声として、そういうものをいただいた時の嬉しさはひとしおでした。

スタートアップならではの当事者意識と成長角度

ー それぞれの強みを活かしつつも他のことにも果敢にチャレンジできるお二人。ビビッドガーデンでの新しいチャレンジについて具体的に教えてください。

三嶋：入社したばかりのタイミングでは、強みである広告をやりつつ横断的にマーケティングが絡む全ての施策に関わっていました。例えば「冬の福袋企画」。年末は、お客様の購入意欲が高いため売上インパクトの大きい重要施策です。

未経験の中、手探りではありましたが
・生産者さんを巻き込んでの福袋の中身の企画や価格設計
・在庫確保
・福袋のパターンごとの複数デザインの考案
・宣伝、広告配信
と、社内外のステークホルダーを多数巻き込みながらプロジェクト全体を一気通貫で管掌し、自分で商品を企画して売るという貴重な経験を得ました。福袋の結果も、売上の過去最高を更新することができたので、達成感のあるプロジェクトでした。

池上：前職では、営業からマーケターにキャリアチェンジをしたこともあり、私はマーケターとしての経験が決して長いわけではない中でCRMを専任で担当していました。マーケティング活動といってもかなり幅広い。新規/既存両軸を見ていかないとサービス成長は難しいので、マーケターとして強くなるためには全体を見れるようになることは必須だと思っています。そういう意味で、CRMを軸に持ちつつも、アプリマーケティングなどにも挑戦できているのは、ありがたい経験ですね。

三嶋：スタートアップのアーリーフェーズだからこそ未経験領域に果敢に挑戦できるし、挑戦しなくてはいけない。そういった当事者意識によって短期間で急カーブな成長曲線を描けることが醍醐味ですね。大変だけど。笑

ー もともとお持ちだった「強み」以外の武器を得、成長角度を高めてこられたのですね。

三嶋：そうですね。「できること」の幅は増えました。これまでの主軸であった新規/広告から飛び出して、アライアンスやキャンペーン企画のプロジェクトマネジメント、そしてCRMなど別の領域に関わることができたことで一連の流れを学べたことは大きな財産。もともと描いていた理想のキャリアの道を進めているのはありがたいことです。

池上：私はまだ入社して4ヶ月なのですが、アプリ広告の運用にもこれから携わっていきます。「広告」分野で強みをお持ちの三嶋さんと連携して進めていくことで、知識の幅を短期間でぐんと伸ばせそうな気がしており、今から楽しみです。

ー お二人とも、領域横断で縦横無尽に動くことをポジティブに捉えていらっしゃって素敵です。

三嶋：未知の領域にチャレンジするときの手探り感は刺激的で楽しいですよね。ユーザーとコミュニケーションをとりながらサービスを成長させていくことを楽しめる人には最高の環境ではないかと思います。
未経験領域に挑戦することで、もともと持っていた強みの強化にもつながります。CRMでメルマガなどを作成し、親しみやすい文章や表現について徐々にキャッチアップしていた時のこと。とある広告表現が定型的なサービス説明に終始しているためか、どこか表現が冷たく感じ、これではサービス本来の良さを伝えられていないと気づきます。ここにCRMで得た表現のエッセンスを足したところ、CTR(クリック率)が上昇し広告の効果も改善。こうした気づきも縦横無尽に動くことで得られたものですから、成長を感じた瞬間です。

池上：私はマーケターとしてのキャリアの中でCRMを極めたいと思っていますが、そのためには「さらに多くの方に使っていただく」という観点でのマーケティング知識も自ずと必要。
お客様に対してのコミュニケーションという点では、新規も既存も関係なく、いかに一本筋の通った体験設計ができるかがポイントになります。その点において、ビビッドガーデンでの経験は有意義で入社してよかったと思います。また、スタートアップならではのスピード感も魅力的です。

カオスの荒波はまだ続く

ー 三嶋さんが入社した当時は、今以上にカオスだったと思いますが、CRM専任の池上さんが入社してだいぶ助かったのではないでしょうか。

三嶋：めちゃくちゃ助かりました。（笑）これまでは運用部分はインターンメンバーにも力を借りながらも専任がいない状況でしたので、上流の戦略設計など最適ではなかった箇所も多かったと思います。今は池上さんを中心としてCRMユニットが形成されつつあり、今後の飛躍が楽しみですね。

池上：お力になれているのは嬉しいです！CRMユニットは、簡単にいえばメールマガジン/LINEを使ってお客様にご案内をお送りしたりして、「食べチョク」を使う時により良い体験を感じてもらうことをゴールにしているチームです。

三嶋さんの話にもあったとおり、これまではCRMとしての全体の戦略設計ができていなかった状態だったため、媒体単位での運用/データは貯まるものの横断しての最適化はできていませんでした。

今は、これまでに培った媒体単位での知見をCRM全体に寄与できるようにCRMユニットとして施策立案や数値管理体制を構築したり、中長期的な計画を立てたりしているところです。
しかし、CRMとしての横断的な体制構築は着手し始めていますが先ほどもお話したとおり、サービスの成長は新規獲得と既存顧客育成の両軸がないと難しいと感じています。広く見るとまだ部分最適な状態には変わりないので、マーケティングとして全体最適化が課題です。

ー なるほど。2年前から比べれば組織化が進んできたものの、今もカオスであることに変わりはないと。

三嶋：私が入社したのが2020年の8月ですが、その当時のマーケティングチームは2人の社員と数名のインターン生で構成されていました。そして今年の2月に池上さん、4月には新卒2名が新しくジョインし、更に来月6月には即戦力人材2名の方が新しくマーケティングチームに加わってくださることになりました。本当に心強いです。一方で、引き続きカオスは続きそうだなとも思っているんですよね。

池上：「カオスの中身」が変化してきた感じですかね？

三嶋：まさに！2020年はちょうどコロナ禍でサービスがぐんと伸び、常にたくさんの施策が走っていましたから工数が足りませんでした。その時は情報が整備されているわけでもなく、あらゆるものが属人化しており、ぱぱっと口頭で説明して走り出すみたいな（笑）。そんな感じで、日々が過ぎていっていました。

池上：もしかしたら、私の入社したタイミングが転換期だったのかもしれませんね。ここから組織として動き方を変えていくぞ、というような。

三嶋：そうですね。サービスとしての新たな課題が浮き彫りになっていると感じます。日常使いしていただけるようなサービスにしていけるかという点もそうですし、ここから更に新規のお客様を増やしていくにはどうするのかについても考えなくてはいけません。

池上：事業が成長したからこその新しい課題ですよね。

三嶋：新規獲得でいえば、非広告・広告をミックスした獲得効率の改善と新たな顧客層の開拓が必要です。

池上：日常に溶け込むサービスにしていくという観点では、1to1マーケティングを強化していく必要があります。生活スタイルや食べチョクをご利用いただく目的はユーザーひとり一人異なりますし、ご登録いただいてまもないユーザーと長くご利用いただいているユーザーでも体験の仕方は異なります。今では7,000軒以上の生産者さんにご登録いただき40,000商品以上ご出品いただいているので、どの商品が合っているのか迷われることも多いかもしれません。

新しい発見や出会いでワクワクできるようなサービスにしていくために、ユーザー理解をさらに深めて一人ひとりに寄り添った接客をしていきたいです。

三嶋：ありがたいことに、メディアなど色々な場所で取り上げていただくことも多くなり知っていただく機会は多いので順風満帆に見える側面もあるかもしれませんが、課題山積です（笑）
少しずつ人が増えやれることは増えましたが、手探りでやっている部分が多い。私たちが目指したいマーケティングチーム創りはまだ始まったばかりです。

ー カオスは続く...ということですが、今すぐ解決しないといけない課題はなんでしょうか。

三嶋：たくさんあるのですが（笑）
・新規・既存・企画と各領域の役割を明確にし、効果を最大化させること
・一方で横串の刺さった一気通貫のマーケティング戦略の構築
・それを実現するためのユーザー理解とカスタマージャーニー最適化
は喫緊の課題です。

池上：そしてこれらを実現するために、マーケティングチームを強くしていく必要があります。目の前のことをこなすことに精一杯になり中長期の戦略を描く時間がない...といった状態を脱することも必要ですし、そのために強いマーケターを新たに仲間としてお迎えしたいと思っています。

三嶋：だからこそ、絶賛採用強化中。「カオス」と表現しましたが、私自身は全てが手探りだから楽しいと感じています。未知の領域を嫌がらず、チャレンジしたいという人にとっては最高の環境じゃないかなと。

池上：より良い顧客体験を生み出すために、チームづくりから関われる面白いフェーズです。ご興味お持ちいただける方、ぜひ一度私たちとお話しましょう！

【あとがき】
今後も #食べチョクチーム で記事をどんどん公開していきます。ぜひnoteをフォローして頂いたり、SNS等でも感想を教えていただけると幸いです。
聞き手/さとか（HR）