【月10万】少額予算での集客マーケティング徹底解説！
こんにちは、佐々木です。
今回は少額予算での集客マーケティングについて解説してゆきます。
弊社のクライアント様はいわゆる大企業というよりもベンチャー、中小企業の皆様が多く、集客に掛けられる予算がそんなに多くない企業様が多いです。
そういった企業様は初めの戦略をきちんと設計して、上手く集客をしないと集客予算がすぐ溶けてしまいます。
なので、少額予算での集客マーケティングは初めの戦略がキモだとコンサルを通して強く感じております。
実際に弊社にご相談に来ていただいたクライアント様でも、以前効果が出なかった施策をお伺いすると、ビジネスモデルと集客戦略が一致していなかったパターンがほとんどでした。
なので今回は少額予算での集客マーケティングの中でも特に、集客戦略の決め方に重きをおいて解説をしたいと思います。
今回はかなり初心者の方向けに作っていますので、初めて集客戦略を考えるという方はぜひ参考にされてください。
集客マーケティングの手法の分類４つ
集客のマーケティング手法は
高単価商材か、低単価商材か、
回収期間が長いか、短いか、
で以下のように手法がポジショニングされます。
ここでいう高単価商材というのは、月10万～程度かかる商材で、購買回数がそんなに多くないもののイメージです。
一方低単価商材は価格が10万以下で、一定の頻度で買うものがこのポジショニングが当てはまりやすいです。
また、回収期間が「短い」のイメージは、その広告が当たった段階でCVが生まれるものが短いの区分に入っています。
また「長い」の区分は大体半年～1年くらいかかって成果が出るものが多いです。
ではそれぞれの広告手法のメリット・デメリットについて解説をしてゆきます。
※この集客手法はあくまでも一般論で例外はたくさんあります。
ただ大まかな傾向としてこういった傾向があるという理解で見て頂けますと幸いです。
①高単価・短期回収の集客手法
この象限に当てはまる業界は、少ない案件で粗利がたくさん稼げるビジネスモデルの業界です。
また、検討期間も比較的短いビジネスというのもポイントです。
例えば不動産買取や塾、BtoB系のビジネスの多くがこのカテゴリに属します。
このカテゴリでの集客施策のベストは、Google、ヤフーなどのリスティング広告です。
リスティング広告というのは、グーグルやヤフーで検索した際に、検索上位で「スポンサー」という表記がついて出てくる広告の事です。
高単価・短期回収の集客手法のメリット
Googleなどの検索エンジンで検索を掛けているユーザーというのは、
そのカテゴリの購買意欲が高く、広告をうまく表示させられれば、すぐに購買に結びつけることができます。
なので、この手法は単純に考えればかなり良い集客手法です。
ただ、一方で集客しやすいので、競合も同様のことを考えていることが多いです。
また、基本的にはリスティング広告は入札制なので、掛けられる予算が大きい企業ほど強いというのがリスティング広告の定石です。
なので、リスティング広告で集客をする際には、自分たちが参入している業界の競合がどれだけ資金力があるのか、どれだけの業者が参入しているのかを考えつつ、参入しましょう。
ではどうやって調べるのか、ですが、自分たちが狙いたいキーワード
（例えば「不動産販売」など）のキーワードでグーグル検索をしてみて、
そこに「スポンサー」と出ている広告の数や、競合企業を見てみましょう。
数が多くて、競合が資金力のある企業であれば、中々戦うのは難しいかもしれないので、長期回収の方向に切り替えるべきですし、
競合がほぼいなければチャンスがあります。
また、メジャーなキーワードでは競争が激しくても、ニッチなキーワードであれば競合性が弱まったりもするので、キーワードもメジャーなものからニッチなキーワードまで広く探ってみるのがオススメです。
高単価・短期回収の集客手法のデメリット
ただ、この手法は予算が低いと他にもデメリットがあります。
リスティング広告はグーグル側に機械学習をさせればさせるほど有利です。
どういうことかというと、例えば「不動産販売」で自社のサイトでコンバージョンしてくれたユーザーの属性をグーグルが学習してくれて、
今後は似たようなユーザーに広告を出してくれるようになるのです。
ただ、これにはある程度のコンバージョン数が必要で、一般的には月に30コンバージョンと言われています。
なので、予算が低いと、この30コンバージョンを達成せずに機会学習が進まず、継続的に安定してコンバージョンを増やすことができません。
なので、安定してコンバージョンをさせるためにはもう少し予算の増額が必要です。
なので、結論、高単価・短期回収の集客手法は
・少ない案件で粗利がたくさん稼げるビジネスモデルの業界が向いている
・検討期間は短い業界が向いている
・基本的にはリスティングがオススメ
・競合調査はマストで競合の穴を狙う
・機械学習を進めたいのであれば、予算を増額することも視野に入れておかないといけない
というのが特徴です。
なので、このカテゴリでは月10万くらいの広告費をまずはリスティングで掛けていきつつ、上手くいけば予算を増額して、機会学習を回し、自動化してゆくのが良いです。
②高単価・長期回収の集客手法
この象限に当てはまる業界は、先ほどと同様少ない案件で粗利がたくさん稼げるビジネスモデルの業界です。
また、検討期間に関しては比較的長いものが多く、
例えば不動産購入や、ブライダル、自動車やBtoB系のビジネスでも額の数百万単位の支払いのあるプロダクトがこのカテゴリに当てはまります。
このカテゴリでの集客施策のベストは、SEOやYouTubeなどの資産性のある情報発信です。
SEOとは「検索エンジン最適化」を意味する、Search Engine Optimizationの略称です。
SEO対策を行うことで、グーグルやヤフーなどで検索した際に、広告以外で上位に自社のWEBコンテンツが上位表示されるようになります。
また、YouTubeもYouTube上での検索やYouTube内でのアルゴリズムによって、動画に興味関心のある層に自分たちの情報を届ける事ができます。
また、最近ではグーグル検索の検索結果にYouTubeの動画が出てくることがあります。
高単価・長期回収の集客手法のメリット
これらのSEO・YouTubeなどでの情報発信をすることで、その業界での権威者となることができ、その権威者が勧める商品が売れていゆくというのがこのカテゴリでの集客手法のキモです。
この集客手法のメリットは、1度1位になり、情報発信を続ければ、ずっと1位で居やすいということです。
言い換えると先行者優位の市場でもあります。
なので、自分たちが参入している業界のカテゴリに他の第一人者がまだいなければチャンスです。
また、自前でやりやすい領域であるのもメリットです。
YouTubeの撮影やSEOの記事更新はやろうと思えば自社で内製化しやすいですし、大きなコストは掛かりづらいのもメリットです。
（動画編集などは外注が良いかもしれませんが）
高単価・長期回収の集客手法のデメリット
この手法のデメリットはとにかく時間がかかることです。
SEOやYouTubeである程度の視聴数や問い合わせ数を獲得するには、短くても半年、長いと1年程度時間がかかります。
なので、その期間数字が上がりづらいという認識と、その間は別の集客手法で集客をする必要があります。
また、間違った戦略で進んでいると、成果が出にくいカテゴリでもあるので、下手をすると半年や1年を無駄にすることもあります。
なので、始めの戦略設計がかなり大事になります。
なので、結論、高単価・長期回収の集客手法は
・少ない案件で粗利がたくさん稼げるビジネスモデルの業界が向いている
・検討期間は長い業界が向いている
・基本的にはSEO・YouTubeがオススメ
・自前でもやりやすいのがメリット
・戦略を間違えると半年～1年を無駄にしてしまう
というのが特徴です。
お金のかけ方としては、自社で戦略を作り、YouTubeであれば動画編集の費用、SEOであればライターさんに記事を外注するなどの運用か、
戦略を外部のコンサルにつくってもらい、それを実行する
というのが月10万の予算であれば良いかもしれません。
③低単価・短期回収の集客手法
この象限に当てはまる業界は、１顧客あたりの粗利がそれほど大きくない（～1万円程度）、販売数がたくさん必要、検討期間が短いものが当てはまります。
また、基本的な便益にそれほど差がないものが当てはまります。
例えば日用品や数千円程の化粧品、電化製品やファストファッションなどもこのカテゴリに当てはまります。
このカテゴリでの集客施策のベストは、楽天やAmazonなどのECモールでの広告です。
ECモールというのは特定のカテゴリに対して購入意向が高いお客さんが集まっている場所です。
なので、このECモールで広告を出稿することで、自分たちが売っているカテゴリの購入意向が高いお客さんに効率よくアプローチをすることができます。
低単価・短期回収の集客手法のメリット
この手法のメリットはとにかく広告費に対する売上が最も合いやすいということです。
購買意欲の高いユーザーに直接広告を出すことができるので、掛けた広告費に対して売上がしっかり帰ってきます。
また、回収のスパンもすぐに売上が立つことが多く、すぐに広告費を回収できるのは良いところです。
低単価・短期回収の集客手法のデメリット
ただデメリットとしては、売上の頭打ちが来やすいことです。
結局はモールに集客できている顧客が売上の天井になってしまうので、良くて年間数億程度で売上の伸びが止まってしまいやすくなるのはこの手法のデメリットです。
また、売上が取れるワードが決まっているので、強力な競合が出てきて、高い入札をしてくると、売上が一気にしぼんでしまう可能性があるのはデメリットです。
なので、結論、低単価・短期回収の集客手法は
・１顧客あたりの粗利が大きくなく販売数がたくさん必要なビジネスモデルの業界
・検討期間は短い業界が向いている
・売上がすぐ立つので広告費を回収しやすい
・売上の頭打ちがすぐ来る
・競合の出現で一気に売上がしぼむリスクが高め
というのが特徴です。
このカテゴリでは月10万を全部モール広告に入れるのが良いです。
④低単価・長期回収の集客手法
SNS運用、SNS広告
この象限に当てはまる業界は、１顧客あたりの粗利がそれほど大きくない（～1万円程度）、販売数がたくさん必要、使用期間が長いものが当てはまります。
また、基本的な便益にそれほど差がないものが当てはまります。
例えば日用品や数千円程の化粧品、電化製品やファストファッションなどがこのカテゴリに当てはまります。
このカテゴリの差別化の一番のキモは「ブランド」です。
いわゆるブランディングと呼ばれる手法が最も大事なのがこの象限の商品です。
このカテゴリでの集客施策のベストは、InstagramやXなどでの公式SNSの運用や広告です。
SNSは顧客にフォローしてもらえさえすれば、無料で情報を伝えられる手段になります。
無料で伝えられるということは、配信に対する足元の売上を気にしなくてよいので、自分たちが表現したい世界感などを存分に表すことができます。
なので、いわゆる「ブランディング」をしやすくなるのがこの領域かなと思います。
低単価・長期回収の集客手法のメリット
この手法のメリットは基本的な便益で差の付け辛いカテゴリの商品にブランドで差をつけられる
という点です。
これは基本便益で差の出にくいカテゴリでは強力な武器になりますし、簡単には競合がひっくり返せない状況を作ることができます。
また、強いブランドになればなるほど、口コミなどが広がり、結果広告などの効率も改善することが多いです。
低単価・短期回収の集客手法のデメリット
ただデメリットとしては、ブランディングはとにかく難しいということです。
基本的には自分たちが成し遂げたい世界観を表すことが大切なのですが、
それが顧客に受け入れられないといけません。
なので、顧客に受け入れられつつ、他のブランドと被らない自分たちが成し遂げたい世界観の中間地点
を探す必要があります。
なので、結論、低単価・短期回収の集客手法は
・１顧客あたりの粗利が大きくなく販売数がたくさん必要なビジネスモデルの業界
・使用期間は長い業界が向いている
・便益で差がつき辛いカテゴリで差をつけられる
・強いブランドになれば、口コミや広告効率の改善が見込める
・とにかくブランディングは難しい
というのが特徴です。
このカテゴリではSNSの運用を10万で外注したり、
SNS広告に月10万掛けるのが良いかもしれません。
また一方で、ブランディングの戦略をまずはコンサルに依頼して作ってもらうのが遠回りかもしれませんが、結局は最も効率が良いかもしれません。
まとめ
今回は【月10万】少額予算での集客マーケティング徹底解説！というテーマでお話をさえてもらいました。
はじめに申し上げたように、少額予算での集客は戦略が最も重要で、ビジネスモデルに合った集客手法を選択する必要があります。
今回はおおざっぱに単価と回収期間で集客手法を解説しましたが、各企業様の置かれている状況によって、とるべき集客手法は様々です。
なので、もし自分たちの集客手法が合っているか不安という方は、ぜひ下記より弊社のご相談を頂ければと思います。
初回相談は無料ですので、ぜひお問い合わせください。
また、広告をかける前には広告費を無駄にしたくないと思います。
広告費を無駄にしないためのチェックポイントはこちらで解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
またベンチすべき広告が上手な企業はこちらで解説していますので、こちらも併せてご覧いただけますと幸いです。
本日は以上です。
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私はベンチャー専門のマーケティングコンサル会社、株式会社Venture Oceanを経営しています。
株式会社Venture Oceanはベンチャーのマーケティング支援をミッションとした会社です。
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という想いからVenture Oceanと名づけました。
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