【翻訳記事】起業家が解決すべき正しい問題を見つける方法
元記事：https://hbswk.hbs.edu/item/how-entrepreneurs-can-find-the-right-problem-to-solve
顧客のペインポイントを特定することは、起業家が新商品を開発する際の最初のステップです。Julia Austinは、適切な "やるべき仕事 "を選択するためのヒントを提供します。
起業家として、顧客のペインポイントややるべき仕事を完全に理解しているという自信はありますか？私が初めて会った起業家たちは、彼らが解決しようとしている問題を説明する前に、自分のソリューションを売り込み始める傾向があります。また、問題やターゲットとなる顧客について、真の意味でのディスカバリーを行った形跡はほとんどありません。
直感や問題に対する個人的な経験は、解決すべき問題があることを示す強いシグナルになり得ますが、適切な製品発掘作業を行わなければ、勝てるソリューションを持っているかどうかを本当に知ることはできないのです。
問題を検証するために適切なディスカバリーを行ったと公言しながら、まだ製品を持っていない人たちに、私は次のように質問します。「どうやって人々や企業があなたの製品を使うことを知ることができますか？答えは同じようにがっかりするものです。ソーシャルメディアへの投稿やアンケートの回答など、興味本位のテストが多く、その結果があまりに偏っているため、信用できないことが多いのです。さらに、起業家は、改善や代替が必要な仕事があると直感しても、カスタマージャーニーのどこで本当にインパクトを与えることができるかを説明することができないのです。
しかし、少し謙虚になり、多くの発見をすることで、勝てるソリューションがあるかどうかを判断し、間違ったものを作る無駄な時間とお金を節約することができるのです。資金調達も考慮に入れるなら、直感や偏ったテスト結果ではなく、実際のデータを持つことができるかどうかが、控えめなエンジェルラウンドと強力なシードラウンドやAラウンドの違いになることもあるのです。
私は最近、このトピックを深く掘り下げた Product Discovery 101 を書きましたので、ぜひご一読ください。以下はそのハイライトです。
興味 vs 問題のテスト
"最初の48時間でFacebook広告が1,000回クリックされました。"
"クリックからサインアップまでのコンバージョン率は50％でした"
"たくさんの人にインタビューしたところ、私たちの製品を作ったら使ってくれると言ってくれた。"
これらの引用は、起業家が広告をクリックし、メールアドレスを提供するのに十分な興味を持つ聴衆を見つけたかもしれないことを示唆しています。しかし、彼らはまだ、製品の有用性、それが本当の痛みを解決すること、またはターゲット顧客が修正のために支払うことを望むことについて何も証明していないのです。インタレスト・テストを実施する場合、（数あるアプローチの中から）いくつかのアプローチを検討します。
ソーシャルメディア: オーディエンスを見つけるには最適ですが、ソーシャルアウトリーチは複数のプラットフォームで行い、1つか2つの仮説にのみ答えるように慎重に作成する必要があります。これらの仮説は、一般的に、"このオーディエンスにマーケティングを行う場合、ここでリーチできるのか？" "クリックして詳細を知るほど興味を持っているのか？" といったものです。
ウェブサイトのランディングページ: これらは、興味、電子メールアドレス、人口統計学的データを取得するのに最適な場所です。潜在顧客がソーシャルメディアテストやグーグル検索で貴社を見つけた場合、彼らはもっと知りたいと思うほど興味を持ち、検索エンジン最適化が機能し、貴社を信頼し、解決したい問題について十分に関心を持ち、彼らが誰であるかについて洞察を示してくれることを証明したことになるのです。
アンケート調査: アンケートは設計が難しく、製品に反映させるための実際のデータを得る代わりに、ランダムで主観的な情報を取得することがよくあります。優れたアンケートは、質問数が10以下であり、内省的であり（「先月何回 "X "を買いましたか？」）、データ中心である（「夕食にテイクアウトを頼む頻度は？）
問題の検証
プロセスの初期段階において、興味テストよりも重要なのは、解決する価値のある問題が存在すること、そしてその問題を解決するために製品が最も成功するのはどこなのかを検証するテストです。様々な方法で問題に対する仮説を検証することは、Facebook広告のクリック数よりもはるかに良い結果につながるでしょう。
ディスカバリープロセスでは、以下のような様々なタイプの問題検証テストを試してみることを検討してみてください。
インタビュー: 調査と同様に、インタビューも科学と同じくらい芸術です。インタビューでは、証人を誘導したり、回答を偏らせたり、聞きたいことを聞いたりすることが、驚くほど簡単にできます。ロブ・フィッツパトリックの著書「The Mom Test」は、ディスカバリー・インタビューを適切に行うための最良のガイドブックです。
エスノグラフィー: あなたが改善したい、あるいは置き換えたいと考えている仕事を行う見込み客を観察することは、非常に洞察に満ちたものになります。インタビューでは決して言わないようなハック方法を見つけたり、プロセスにおける全く新しい問題を発見することができるかもしれません。
感情的ジャーナリングやマッピング: 見込み客に日記を書いたり、プロセスをマッピングしてもらい、その過程で感じたことを強調してもらうことで、彼らがプロセスの中で最も不満を感じている場所を正確に特定することができます。これは、問題が存在する環境で見込み客を観察できない場合にも有効なテクニックです。
ジャーニーマッピング: すべてのディスカバリー作業をまとめて、高低差のあるパターンがどこにあるかを特定します。あるプロセスで最も苦痛があると仮定した場所が、まったく別の場所であることがよくあります。
(基本的に実行しない)フォーカスグループ: 私は一般的に、このような発見方法は好きではありません。集団思考に陥りやすく、誤った結果を生む可能性があるからです。フォーカスグループは、製品サイクルの後半で、ブランディングに対する反応を得たい場合や、製品が有形であれば、製品を使用する人々のグループを観察したい場合に有効です。
プロトタイプテスト
問題が存在することを検証する最善の方法は、実際にそのプロセスに身を置き、実際にやってみることで学ぶことです。これらのテストはソリューション構築の方向に傾きますが、考え方としては、何も作らずに、あるいはほとんど作らずにテストを行い、問題と顧客について明確にすることです。これらのテストの一般的な形態は以下の通りです。
低忠実度コンシェルジュテスト: その製品が将来的に果たすかもしれない役割の一部を想定して、すぐに飛び込んでみましょう。もしあなたが新しいレストラン予約システムを考え出したとしたら、予約を必要とする相手と電話で会話し、あなたに実際の予約をしてもらい、おそらく予約を確認するためにテキストを送ることも含まれるでしょう。このような初期のテストを成功させる鍵は、顧客を正そうとする誘惑に負けないことです。何が効果的で何が効果的でないかを理解するにつれて、微調整を行うことができます。
WoZテスト: WoZは、完全に作り込まれたプロトタイプを必要とせずに、製品をテストすることができます。お客さまは、あなたが舞台裏でシミュレーションを行っていることを知りません。ソフトウェアエンジニアリングのバックグラウンドを持つ私の元生徒は、ソリューションをコーディングする誘惑に負けず、代わりにSoundcloud、Dropbox、テキスト、そして高忠実度のモックフロントエンドを組み合わせてWoZテストを作成したそうです。何十人もの人がこの方法を使い、彼らが何を必要としているかを理解した後、彼女は正式に製品を構築し、発売しました。
プロトタイプ: 3Dプリント、縫製、あるいはポップアップレストランなどを使って、将来の製品を少量生産することで、多額の資金を使う前にコンセプトをテストし、フィードバックを得ることができます。
競合の類似品: ターゲット顧客に既存の類似製品を使用してもらうことは、あなたが作ろうとする製品を使用するのと同じくらい重要です。ユーザーテストのようなツールを使って、見込み客が現在の競合製品をどのように使うかを説明することができます。また、ターゲット顧客に1～2週間、競合製品を使用してもらうことも、有益な情報となります。
専門家によるテスト: あなたは、自分が専門家ではない領域で仕事をしているかもしれませんが、その領域は破壊の余地があると直感しているはずです。もしあなたが専門家やその顧客にアクセスできないのであれば、彼らの経験を通じてつながり、観察できる場を見つけるか、創りましょう。これは、QuoraやRedditで彼らを見つけ、あなたが探求していることに関連する質問のスレッドを見るのと同じくらい簡単なことかもしれません。
早めにテストし、頻繁にテストしましょう
あらゆる選択肢がある中で、製品開発プロセスの早い段階で問題点やターゲット顧客の検証が弱いという言い訳は通用しない。1回のテスト、あるいは数回のテストでは、製品が市場に出回る、あるいは資金調達が可能であると判断することはできません。より多くの客観的なテストを行い、それを頻繁に繰り返すことで、人々が使いたい、買いたいと思うような優れたソリューションにたどり着く可能性が高くなるのです。私が推奨するすべての提案は、 Product Discovery 101 をご覧ください。
このブログ記事は、ハーバード・ビジネス・スクールの私のコース、PM101に大きく影響されたものです。このコースのシラバスは、こちらでオープンソース化されています。
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