付加価値のつくりかた

①付加価値における「価値」の話
・価値と付加価値の定義
└「価値とはお客様（相手）が感じる（決める）ものである」
└「付加価値はニーズが源泉である」
・自分の仕事に価値があるかどうか判断する3つの問い
└お客様の「買う」という意思決定に影響を与えているか？
└商品・サービスを買った後、本当に「使う」か？
└それを使ったら、「役に立つ」か？
・価値のない事業は「人の命の時間」をムダにする

②それは付加価値が、ムダか？
・売り手が勝手に「高い」とサービスの価値を決めない
・「お客様のニーズ」以上のサービス提供はムダ
・付加価値を提供するためには「潜在ニーズ」を探る
・現場を調査・観察して初めて潜在ニーズが見えてくる
・付加価値の3種類
└置換価値（今より便利に今と同じ感情を味わえる価値）
└リスク軽減価値（つらい感情を感じるリスクを減らせる価値）
└感動価値（今より高い位置の感情を味わえる価値）

③付加価値創造企業「キーエンス」
・「構造が成果を創る」→キーエンスは「お客様に付加価値を提供するための構造」になっている
・「キーエンス」の思考法
└マーケットイン型→お客様のニーズについて、お客様よりも詳しい
└高付加価値状態での商品の標準化→その企業が困っていることを解決し、なおかつ他企業でも使える「標準品」を作る
└世界初・業界初の商品→「使われ方」までを追求した商品、「付加価値戦略」と「差別化戦略」の両立
・構造化を徹底し、再現性を目指して、同時に、すべてのことを、すべての人がやっているか否か
、全てを数値で判断する

④法人顧客を攻略するための6つの価値
・「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める
・法人顧客が感じる付加価値は「個人が感じる付加価値」から生まれる
・法人が感じる付加価値6種類
└生産性アップ
└財務改善
└コストダウン
└リスク回避・軽減
└CSR向上
└付加価値アップ

⑤ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
・価値主義経営事業構造
└ニーズ探索（営業）→価値創出（商品企画）→商品実現（商品開発）→価値展開（販売促進）→価値実現（営業）
・お客様のニーズを、明確に、完全に、認識のずれなく、理解する
・売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る

⑥つくった付加価値をいかに広げていくか
・「付加価値を最大化・最適化してお客様・市場に届けること」
・マーケターは「お客様が買う瞬間」を見なければならない
・「作業」ではなく「仕事」をする→作業は「誰でもできる状態」にしてアウトソースする