奥田＠有料版vol.19：法人向け保険販売の基本【本記事は無料で読めます】
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＜2015/11/04配信＞
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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版vol.19：法人向け保険販売の基本
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いつもお世話になります。
奥田です。
今日は生意気ながら
私が最近感じた事を
書かせて頂きます。
なお本メルマガの読者様の中には
私よりもはるかに成果を挙げておられる
方々がおられる事は重々承知の上で
書かせて頂きます。
その様な方々は、今後の後進の指導に
お役立て頂けると幸いです。
先日、とある代理店経営者と
情報交換をする機会がありました。
この代理店さん、事務員さんを含めた
一人当たりの生産性はここ１０年は
2,000万円を超える成果を
出し続けているので
かなり優秀な代理店さんだと言えます。
さらに独自の法人マーケットを
持っているので
既契約＆見込み客ともに潤沢にあり、
法人の行き先には困らないという
「恵まれた環境」の代理店です。
行き先もあり、そしてそれなりに
知識もある保険営業パーソンが
揃っていても成果が伸びないのが
経営者の悩みです。
私にすれば、一般的な保険営業パーソンは
法人向け保険販売の勉強はしても
その知識を披露する機会がないので
挫折する人が多いという認識でした。
ところが今日、話を聞いていて
愕然としたのが、会える経営者が
たくさんいるにも関わらず、
成果が出るまで我慢が出来ない
保険営業パーソンが
存在しているという事です。
法人マーケットを目指す
保険営業パーソンの多くは
経営者を席に着かせる事が出来ずに
得た知識を披露する事なく
挫折をしてしまうというのが
私の認識でした。
「打席」にさえ立つ事ができれば、
さらに言えば数多く打席にさえ
立つ事ができれば、経験とスキルが
磨かれて早い遅いは多少あるにせよ
いずれは大きな成果が出せるものだと
思っていました。
ところが・・・
「打席」に数多く立っても、
経営者とまともに会話が出来ず、
しかも持っている知識を
臨機応変に「知恵」に変える事をせず
ただ漫然と成果の出ない面談を
こなしている保険営業パーソンが
いるという事です。
私自身、
会計事務所と大手代理店に在籍をして、
自らマーケティングを行う事もなく、
「打席」に立たせて貰い続けた結果、
今があると思っています。
もちろん最初はロクに話も
出来ませんでしたし、
会計事務所時代には数多くの
クレームや失敗で迷惑を
掛けてきました・・・
そんな経験の中で、
「知識」が「知恵」に変わり、
経営者との面談において
一定の確率で喜んで頂き、
成果を出してきたのだと認識しています。
私が自分で考えるポイントは
「コツコツ」と面談を繰り返し、
経験や知識・情報を
保険提案の「知恵」に変えてきた
積み重ねだと思っています。
そう考えますと、
法人向け保険販売においては、
大きな成果に目を奪われがちですが、
その様な成果を出し続けている人は
間違いなく「コツコツ」と
積み上げてきた結果、
大きな成果を挙げているという
共通点がある事を再認識しました。
・早朝から起きて黙々と勉強をし続ける人
・メンタルブロックを外して黙々と
開業医に飛込み営業を続けた人
・ほぼ同じ内容で2,000回近く
経営者向けセミナーの講師をしている人
・毎週の連続挙績を十数年続けている人
こんな風に
私の周りで法人マーケットで
圧倒的な成果を出している人は
例外なく「コツコツ」と何かを
続けてきた人です。
法人向け保険販売の基本は、
税務でも財務でも相続でも
事業承継でもありません。
ましてやマーケティングでも
ありません。
自分が決めた事を
コツコツとやり続けるだけの
「志」と「意識」だと私は思います。
「なぜ法人マーケットを開拓したいのか？」
「なぜ稼ぎたいのか？」
その理由は人それぞれで
どんな理由でも私は構わないと思います。
その「理由」が魅力的で絶対に達成したい
内容であればあるほど、
「意識」は持続するのだと思います。
まずは、ぶれない「軸」を
しっかり持っていなければ
法人向け保険販売において
成果は絶対に出せないと思います。
そしてコツコツと
一つの事をやり続ける中で
得た経験や知識が「知恵」に変わり
成果に繋がるのだと思います。
そして何よりも重要なのは
「あきらめずにやり続ける事」
だと思います。
パッとやってサッと大きな契約が
一回は取れる事があっても、
そんな人は長続きしません。
パッとやってサッと大きな契約を
取り続けている人は、
間違いなくコツコツと
続けている人です。
そして続けていく中でも、
現場での経験を踏まえて
微調整を繰り返しながら
知恵に変えていく事ことそが
一番の基本であり重要な事では
ないでしょうか？
税法や会計を学ぶ前に
まずは自分の「軸」を定める事が
すべての基本だと改めて思いました。
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編┃集┃後┃記┃
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自分のモチベーションを挙げるために
カーディーラーへ行って
見積を作ってもらって来ました（笑）
試乗もして、見積までとると
リアルにイメージが出来るので
モチベーションは上がりますね（笑）
自分の中での諸条件が揃ったら
車を買い換えるつもりです。
それに向けて頑張ります！
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全件必ず読ませて頂きますが、
ご返信を差し上げるかどうかは
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